助理營銷師考試歷年真題

1、助理營銷師考試歷年真題三級營銷師考試標(biāo)準(zhǔn)分值比例第 1 頁第 # 頁卷：職業(yè)道德理論知識職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求試卷職業(yè)道德10分試卷上為25 分。自動折 算為10分?；A(chǔ)知識專業(yè)教材基礎(chǔ)知識20分試卷上為100 分。自動折 算為90分。市場分析10分營銷策劃25分產(chǎn)品銷售20分客戶管理10分團隊建設(shè)5分合計100分卷二：專業(yè)技能專業(yè)教材市場分析20分營銷策劃30分產(chǎn)品銷售20分客戶管理20分團隊建設(shè)10分合計100分第 2 頁助理營銷師（三級）標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識、市 場 分 析（一）市場調(diào)研1.能夠收集二手資料2 .能夠設(shè)計市場調(diào)查問卷3 .能夠進行抽樣調(diào)查1. 間接資料調(diào)查方法2.

2、市場調(diào)查問卷設(shè)計方法3. 抽樣調(diào)查知識（二）市場購買行為分析1. 能夠分析消費者及產(chǎn) 業(yè)購買決策過程2. 能夠針對不同購買決 策過程階段提出不同的 營銷對策1. 消費者購買決策過 程2. 產(chǎn)業(yè)購買決策過程3. 中間商和政府購買 決策、營 運 策 劃（一）制定銷售計劃1.能夠編制銷售計劃2 .能夠確定及分配銷售 配額3 .能夠編制銷售預(yù)算4 .能夠進行銷售活動分析1. 銷售計劃體系的內(nèi) 容2. 銷售配額知識3. 銷售預(yù)算知識4. 銷售活動分析的方 法職業(yè)功工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識能二、營銷策劃（二）產(chǎn)品策劃議類 的 建者 格 發(fā)用 價 開 采 品 品品 產(chǎn) 能能 能議1 2 型 3 建卻識瓚 型

3、者知技 類用散及 的采擴略 品 品品策 產(chǎn) 產(chǎn) 產(chǎn) 仆 新 新 新 定 口八 1223.4.知道渠劃策理 理 營 代 管 經(jīng) 售 、 鎖 銷 擇 連 的 選 作 同 求 運 不 要 和 擇 據(jù) 計 選 根 設(shè) 匕匕 匕匕 商 匕匕 厶冃式厶冃理厶冃系 1 方 代 M 體知 理識 擇 管知UJJ HI- 一 選 的 理 的 商管 理 理營 代 代經(jīng) 售 售鎖 銷 銷連 1 識223.場市0 四廣動 動系 活 活聯(lián) 進 略 件的 促策宣體 倉壬口址八媒 12 3 4識 劃 的 知 策 系 劃 動 聯(lián) 策 活 持 進劃傳 保 促r宣 體 售告共 媒 銷廣公識及則 12 3 知 4 原職業(yè)功能容 內(nèi)

4、作 工識 知 關(guān) 相丄絡(luò) 網(wǎng) f識 知 控 監(jiān) 戶 客 絡(luò) 網(wǎng)、營銷 策 劃營銷策劃行交流2. 能夠利用電子郵件進行營 銷3. 能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息2 .電子郵件營銷知識3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識、產(chǎn) 品 銷 售（一）訪問顧客1. 能夠分析顧客購買心理2. 能夠根據(jù)顧客心態(tài)進行推 銷3. 能夠接近潛在顧客4. 能夠引起顧客興趣5. 能夠激發(fā)顧客購買欲望1.顧客心理類型2 .銷售方格及顧客方 格3 .拜訪顧客的方法4 .產(chǎn)品介紹知識5.激發(fā)購買欲望知識職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識、產(chǎn) 品 銷 售（二）商務(wù)洽談1 .能夠制疋讓步策略2. 能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險3. 能夠控制談判進程4. 能夠分析合同糾

5、紛產(chǎn)生的 原因5. 能夠進行合同糾紛的談判6. 能夠正確運用常見談判策略及技巧1 .讓步策略2 .阻止對方進攻的策 略3 .商務(wù)風(fēng)險的預(yù)測及控制知識4 .回避商務(wù)風(fēng)險的措施5.駕馭談判進程的知識6.合同糾紛談判的知識7 .常見談判策略及技巧（三）試行訂約1. 能夠處理客戶異議2. 能夠?qū)ふ液线m的時機提出成交建議3. 能夠增減或修改合冋條款1.處理客戶異議的程 序2 .提出成交建議的方 法3 .簽定合同的知識（四）貨品管理1. 能夠制定訂購決策2. 能夠選擇商品檢驗的方法3. 能夠做好銷售終端管理1.訂購決策知識2 .商品檢驗的方法3 .銷售終端管理知識職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識四、客 戶

6、 管 理（一）客戶服務(wù)管理1. 能夠評價服務(wù)質(zhì)量2. 能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量1 .服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo) 準(zhǔn)2 .提高服務(wù)質(zhì)量的方 法（二）客戶信用管理1.能夠確定信用管理的目 標(biāo)1.信用管理的目標(biāo)2 .信用政策的主要內(nèi)2. 能夠制定信用政策3. 能夠選擇追賬策略容3.追賬策略（三）客戶關(guān)系管理1. 能夠選擇分銷商2. 能夠激勵中間商客戶3. 能夠處理竄貨問題1 .選擇分銷商的知識2 .激勵中間商客戶知識3 .竄貨管理知識五、團 隊 建 設(shè)（一）界定銷售人員1. 能夠明確銷售人員的職責(zé)2. 能夠制定人員銷售決策1.銷售人員的職責(zé)2 .人員銷售決策的內(nèi)容職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識五、團 隊 建

7、 設(shè)（二）招聘銷售人員1. 能夠選擇企業(yè)招聘的途 徑2. 能夠進行網(wǎng)絡(luò)招聘3 .能夠利用報紙進行招聘1.企業(yè)招聘的途徑2 .網(wǎng)絡(luò)招聘知識3 .報紙招聘知識4 .招聘工作要點（三）銷售人員培訓(xùn)1 .能夠分析培訓(xùn)需要2.能夠制定及實施培訓(xùn)計1 分析培訓(xùn)需求知識2 .制定及實施培訓(xùn)計劃3. 能夠評估培訓(xùn)效果4. 能夠組織銷售會議劃知識3 .評估培訓(xùn)效果知識4 .組織銷售會議知識（四）建立銷售制度1. 能夠推行銷售制度管理2. 能夠建立營銷管理基本 制度1.銷售制度管理知識2 .營銷管理基本制度卷一：職業(yè)道德理論知識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論及知識部分（第116題）答題指導(dǎo)：單項選擇題只有一

8、個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。（一）單項選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）1. 關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是 （）。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法及職業(yè)道德要求具有一致性2. 中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指（）。A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展3. 俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說明了（）。A

9、 、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出” B 、“小勝靠智，大勝靠德”C 、“天時不如地利，地利不如人和” D 、“成由勤儉敗由奢”4. 正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是 ( ) 。A 、見利思己 B 、見利思義 C 、嘴上講義，行動上講利 D 、行小義， 得大利5. 社會主義道德建設(shè)的基本要求是 ( ) 。、愛國主義、集體主義和A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律6. 下列關(guān)于市場經(jīng)濟的缺陷描述不正確的是 ( ) 。A 、自發(fā)性 B 、競爭性 C 、盲目性 D 、決策分散性7. 社會主義法制的核心是()。A

10、 、有法可依 B 、有法必依 C 、執(zhí)法必嚴(yán) D 、違法必究8. 下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是 ( )。A、個性自由，講求獨立B、父慈子孝，尊老愛幼C、自強不息，勇于革新D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9. 企業(yè)形象包括 ()。A 、企業(yè)環(huán)境 B 、企業(yè)規(guī)章制度 C 、企業(yè)目標(biāo) D 、企業(yè)作風(fēng)10. 以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是 ()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成 第 10 頁有一定的影響11. 關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是

11、( ) 。A 、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求B 、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C 、從業(yè)活動中關(guān)照親友乃人之常情，及辦事公道要求不矛盾D 、辦事公道涉及到服務(wù)對象的人格尊嚴(yán)和實際利益12. 從業(yè)人員舉止得體的具體要求是 ( ) 。A 、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B 、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C 、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D 、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13. 臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過 10 億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他， 有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的

12、 理念是“一勤天下無難事” 他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意， 也許要受到外界環(huán)境的 限制，但節(jié)約一塊錢， 可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢， 就等于賺了一塊錢。”從 上述案例中，可以判定王永慶是個 ( ) 。A 、生活簡樸的人 B 、吝嗇的人 C 、計較小利的人 D 、善于經(jīng)營的人14. 在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是 ( ) 。A 、兩手下垂 B 、目視前方 C 、叉腰而立 D 、活動身體15. 誠實勞動是勞動者 ( ) 。A、素質(zhì)高低的衡量尺度B 、人生態(tài)度的外在反映C、實現(xiàn)人生價值的重要手段D、立身處世的基本出發(fā)點16. 關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是

13、 ( )。A 、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B 、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)C 、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D 、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(第1725題)答題指導(dǎo)：請根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。 離散選擇 (第 17題第 25題，每題 1 分，共 9分。)17. 我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因為 () 。A 、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B 、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意C 、換工作是一件很難的事情， 也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了D 、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失

14、18. 你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法 () 。A 、認(rèn)為他運氣好 B 、各有專長，繼續(xù)做好自己的工 作C 、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及 D 、虛心請教，努力學(xué)習(xí)19. 假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子 () 。A 、欣賞球員高超的球技 B 、為自己國家的球隊加油助威 C 、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧 D 、感受籃球比賽的激烈程度20. 如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項從來沒有做過的工作，你會 ( ) 。A 、擔(dān)心地接受 B 、興奮地接受 C 、焦慮地接受 D 、平靜地接受21. 當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？ ( )A 、及他們一道談?wù)?B 、勸同事不

15、要再談 C 、悄悄告訴小李 D 、在一旁靜靜地聽22. 從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是 ( ) 。A、看完就走B 、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處D、叫辦事員來整理23. 你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是 () 。A 、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人 B 、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C 、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D 、留起來，將來想看的時候還可以翻 翻24. 你對待人及人之間的關(guān)系的態(tài)度是 ( ) 。A 、制造不和諧 B 、努力創(chuàng)造和諧 C 、不太關(guān)注 D 、關(guān)鍵是幾個朋 友和諧25. 有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打 掃衛(wèi)生、植樹。

16、你認(rèn)為這種做法 ( ) 。A 、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B 、不可取，工作效率不會很高C 、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D 、有可取之處，鍛煉了員工的 身體第二部分 理論知識一、單項選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26. ( ) 方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A 、銷售績效分析 B 、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C 、消費者調(diào)查 D 、實 驗研究27. ( ) 在注意及對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A 、價值型談判 B 、軟型談判 C 、價格型談判 D 、硬型談判2

17、8. ( ) 是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該 市場的代理形式。A 、獨家銷售代理 B 、多家代理 C 、傭金代理 D 、買斷代理29. “存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的 ( ) 的實例。A 、限期成交法 B 、從眾成交法 C 、保證成交法 D 、優(yōu)惠成交法30. 談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是 ( ) 。A 、不戴不行 B 、同質(zhì)同色 C 、色彩多樣 D 、異質(zhì)同色31. ( ) 是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A 、銷售促進 B 、廣告宣傳 C 、人員推銷 D 、公共關(guān)系32. ( ) 是組織銷售人員就某一專

18、門議題進行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或 銷售專家組織。A 、課堂培訓(xùn)法 B 、會議培訓(xùn)法 C 、實地培訓(xùn)法 D 、模擬培訓(xùn)法33. ( ) 又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種B夂策略。A 、請求成交法 B 、局部成交法 C 、假定成交法 D 、選擇成交法34. 消費者依據(jù) ( ) 權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財 產(chǎn)安全的要求。A 、安全保障 B 、公平交易 C 、自主選擇 D 、獲得知識35. ( ) 是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A 、市場 B 、聲譽 C 、中間商的歷史經(jīng)驗 D 、合作意愿36. 債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的

19、期限履行債務(wù) 的，債權(quán)人有權(quán)依照擔(dān)保法規(guī)定留置該財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該 財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于 ( ) 。A 、抵押 B 、質(zhì)押 C 、留置 D 、定金37. 在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競 爭、政治法律等情況屬于 ( ) 。A 、環(huán)境因素 B 、人際因素 C 、個人因素 D 、組織因素38. ( ) 是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點及優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A 、以長托短 B 、以短比短 C 、以短揭長 D 、以長托長39. ( ) 是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn) 品的行為。A 、自然性竄貨 B 、惡

20、性竄貨 C 、良性竄貨 D 、跨區(qū)域竄貨40. ( ) 是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努 力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A 、促銷計劃 B 、銷售計劃 C 、銷售配額 D 、廣告計劃41. ( ) 是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù) 表示的情況比較少。A 、銷售量配額 B 、財務(wù)配額 C 、銷售活動配額 D 、綜合配額42. ( ) 的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作 用。A 、銷售人員 B 、財務(wù)人員 C 、出納人員 D 、經(jīng)理43. 考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定 返利政策考慮 ( ) 的

21、實例。A 、返利的標(biāo)準(zhǔn) B 、返利的時間 C 、返利的形式 D 、返利的附屬條件44. 銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品 種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員 必須掌握 ( ) 。A 、企業(yè)知識 B 、產(chǎn)品知識 C 、市場知識 D 、用戶知識45. 通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的( ) 方法。A 、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理B 、幫助零售商進行零售終端管理C 、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D 、伙伴關(guān)系管理46. 刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、

22、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明 條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是 ( ) 。A 、培訓(xùn)式招聘廣告 B 、表明式招聘廣告 C 、銷售式招聘廣告 D 、隱 蔽式招聘廣告47. 賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬 于 ( ) 方法。A 、錯誤試探 B 、仲裁試探 C 、替代試探 D 、開價試探48. ( ) 主要用于工商合同。A 、當(dāng)面調(diào)解 B 、現(xiàn)場調(diào)解 C 、異地合同，共同調(diào)解 D 、通過信函 進行調(diào)解49. 廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商 只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做 ( ) 。 A 、代銷 B 、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D 、經(jīng)銷50.

23、( ) 是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。A 、投機風(fēng)險 B 、利率風(fēng)險 C 、純風(fēng)險 D 、價格風(fēng)險51. 現(xiàn)代市場營銷學(xué)理論研究的主要對象是 ( ) 。A 、消費者市場 B 、組織市場 C 、中間商市場 D 、產(chǎn)業(yè)市場52. ( ) 是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收 入，同時代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A 、獨家銷售代理 B 、多家代理 C 、傭金代理 D 、買斷代理53. 在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這 是在運用 ( ) 。A 、紅臉白臉策略 B 、欲擒故縱策略 C 、拋放低球策略 D 、旁敲側(cè)擊策 略54

24、. 商務(wù)談判以 ( ) 作為談判的核心。A 、談判主體 B 、價值 C 、談判客體 D 、價格55. 根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實質(zhì)是 ( ) 。A 、推銷 B 、營銷 C 、溝通 D 、銷售56. 一輛小汽車標(biāo)價 4 000 美元，顧客以舊車折價 500美元購買，只須付 3 500 美元，這屬于 ( ) 。A 、現(xiàn)金折扣 B 、數(shù)量折扣 C 、季節(jié)折扣 D 、折讓57. 行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信 息資料屬于 ( ) 。A 、內(nèi)部資料來源 B 、電子資料來源 C 、直接資料來源 D 、外部資料來58. 分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是 ( )A

25、、收入分群抽樣 B 、地區(qū)分群抽樣 C 、消費分群抽樣 D 、年齡分群抽 樣59. ( ) 顧客比較容易被說服。A 、漠不關(guān)心型 B 、軟心腸型 C 、防衛(wèi)型 D 、干練型60. 一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說： “比如， 您看這件衣服式樣新穎美 觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了 四套，今天就只剩下兩套了。 ”這運用了 ( ) 。A 、限期成交法 B 、從眾成交法 C 、保證成交法 D 、優(yōu)惠成交法61. ( ) 是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A 、好奇接近法 B 、求教接近法 C 、問題接近法 D 、調(diào)查接近法62. 中間商決定經(jīng)營

26、范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于 ( ) 決策。A 、獨家配貨 B 、廣泛配貨 C 、專深配貨 D 、雜亂配貨63. ( ) 是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī) 則。A 、職業(yè)規(guī)范 B 、儀表端莊 C 、儀表儀態(tài) D 、語言規(guī)范64. ( ) 是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A 、品種差價 B 、規(guī)格差價 C 、檔次差價 D 、式樣差價65. ( ) 指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A 、一手資料 B 、二手資料 C 、電子資料 D 、市場資料66. 若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深 信賴高階層者，我們可以采用

27、銷售計劃方式中的 ( ) 。A 、分配方式 B 、發(fā)散方式 C 、上行方式 D 、水平方式67. 公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( ) 家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 A 、1B、 2C、 3D 、 468. ( ) 是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市 到顧客所在地的運費來定價(不管貨實際上是從哪個城市起運的) 。A 、FOB Origin B 、統(tǒng)一交貨定價 C 、分區(qū)定價 D 、基點定價69. 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采 用的是 ( ) 。A 、紅臉白臉策略 B 、欲擒故縱策略 C 、拋放低

28、球策略 D 、旁敲側(cè)擊 B夂策略70. 分銷渠道的起點是 ( ) 。A 、生產(chǎn)者 B 、批發(fā)商 C 、代理商 D 、中介機構(gòu)71. 河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并 及北影合作，拍攝了電視片黃河酒魂 ，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè) 的知名度，這是贊助活動中的 ( ) 方式。A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動C贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)72. ( )是指按照消費者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來定價。A 、整數(shù)定價 B 、聲望定價 C 、習(xí)慣定價 D 、招徠定價73. ( ) 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地 攤到桌面上，使人難以

29、應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談 判中比較流行的一種策略。A 、渾水摸魚策略 B 、疲勞轟炸策略 C 、化整為零策略 D 、大智若愚B夂策略74. 當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用 ( ) 。A 、簡單隨機抽樣法 B 、等距抽樣法 C 、分層隨機抽樣法 D 、分群隨機 抽樣法75. 分銷渠道是指 ( ) 。A 、分銷商的總和 B 、零售商的總和 C 、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者 轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D 、分銷商和零售 商的總和76. 下列四種促銷手段中， ( ) 是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A 、免費樣品 B 、優(yōu)惠券 C 、現(xiàn)

30、金折扣 D 、競賽77. 在正式的談判之前， ( ) 應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體 安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A 、東道主 B 、中間人 C 、被邀者 D 、主談人78. ( ) 是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓 廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利 轉(zhuǎn)讓費。A 、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B 、廠商及代理商相互參股C 、金錢激勵 D 、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門79. 如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們 也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資

31、料時遵循著 ( ) 。A 、相關(guān)性原則 B 、時效性原則 C 、系統(tǒng)性原則 D 、經(jīng)濟效益原則80. 對經(jīng)銷商而言最重要的是 ( ) 。A 、客戶 B 、制造商 C 、政府 D 、競爭者81. ( ) 是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建 議，以求適時成交的方法。A 、請求成交法 B 、局部成交法 C 、假定成交法 D 、選擇成交法82. 下列封閉式問句的提問方法屬于 ( ) 。 “在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？ a 、是 b 、否”A 、二項選擇法 B 、多項選擇法 C 、程度尺度法 D 、順序選擇法83. 在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過

32、分龐雜時， 往往采用 ( ) 抽取樣本。A 、隨機抽樣 B 、任意抽樣 C 、非隨機抽樣 D 、等距抽樣84. 在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用 ( ) 。A 、紅臉白臉策略 B 、欲擒故縱策略 C 、拋放低球策略 D 、旁敲側(cè)擊策 略85. 銷售計劃的中心是 ( ) 。A 、銷售收入計劃 B 、銷售成本計劃 C 、銷售費用計劃 D 、銷售利潤計 劃二、多項選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86. 下列情形中， ( ) 違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。A 、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明B 、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況C 、不能完全滿足消

33、費者的消費欲望D 、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)87. 抽樣方法大體上可分為兩大類： 一是隨機抽樣方法， 二是非隨機抽樣方法。 下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是 ( ) 。A 、簡單隨機抽樣法 B 、分層隨機抽樣法 C 、判斷抽樣法 D 配額抽樣法88. 企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做 到 ( ) 。A 、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價 B 、在包裝方面，要安全、 方便C 、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D 、在售后服務(wù)方面要幫助安 裝，定期進行訪問89. 影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有 ( ) 。A 、原材料價格 B 、匯率和利率風(fēng)險 C

34、、工資 D 、國內(nèi)外其它政治經(jīng) 濟情況的變動90. 按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)有 ( ) 等方面。A 、可靠性 B 、保證性 C 、響應(yīng)性 D 、移情性和有形性91. 邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有 ( ) 。A 、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B 、邏輯是談判中的探測器C 、邏輯是談判中的論證手段 D 、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器92. 產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有 ( ) 。A 、向上延伸 B 、向下延伸 C 、向左延伸 D 、向右延伸93. 訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括 ( ) 。A 、分析顧客心理 B 、匹配銷售方格及顧客方格 C 、接近潛在顧客 D 、 認(rèn)定顧客資

35、格94. 雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是 ( ) 。A 、雙方的態(tài)度要端正、誠懇B 、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策C 、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D 、在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)95. 根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有 ( ) 。A 、書面合同 B 、口頭合同 C 、其他合同 D 、協(xié)商合同96. 在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些 ( ) 的人數(shù)。A 、有某種需要 B 、擁有使別人感興趣的資源C 、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D 、處于一定的市場環(huán)境97. 市場是指由一切具有特定

36、的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲 望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括 ( ) 。A 、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C 、為滿足需要的購買能力D、購買欲望98. 企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括 ()。A 、企業(yè)形象最佳化 B 、市場份額收縮 C 、降低產(chǎn)品成本 D 、當(dāng)期利潤 最大化99. 每場談判的結(jié)束方式可據(jù) ( ) 來確定。A 、時間 B 、氣氛 C 、地點 D 、內(nèi)容100. 下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是 ( ) 。A 、贊美接近法 B 、反復(fù)接近法 C 、服務(wù)接近法 D 、利益接近法101. 有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有 ( )

37、。A 、標(biāo)準(zhǔn)跟進 B 、流程圖 C 、結(jié)構(gòu)重整 D 、藍圖技巧102. 銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有 ( ) 。A 、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B 、銷售人員過高估計自己的表演才能C 、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D 、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點103. 銷售分析及評價的常用方法是 ( ) 。A 、絕對分析法 B 、相對分析法 C 、因素替代法 D 、量、本、利分析 法104. 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于 ( ) 。A 、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B 、 的競爭者105. 鎖定最有價值客戶的方法有 (A 、改變最有

38、價值客戶衰退趨勢C 、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D106. 關(guān)系營銷的主要類型和層次有 能動型 D 、伙伴型107. 談判的節(jié)奏主要反映在 ( )公司自身 C 、全社會消費者 D 、企業(yè)) 。B 、制定客戶忠誠計劃、從二級客戶身上獲取更多的收入()°A、被動型B 、負(fù)責(zé)型 C 、等方面。A 、需要解決問題的多少 B 、時間的長短 C 、問題安排的松緊程度 D 、地 點的選擇108. 客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有( ) 。A 、根據(jù)收益及風(fēng)險對等的原則確定 B 、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例 確定C 、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D 、根據(jù)客戶清算價值的一定

39、比例確定109. 直營連鎖科學(xué)、合理的運作主要體現(xiàn)在 ( ) 。A 、大政方針規(guī)范化B 、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化C 、商品管理科學(xué)化D 、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化110. 下列對市場營銷組合特點的描述正確的是 ( ) 。A 、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B 、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C 、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D 、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約111. 根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為 ( ) 。A 、最有價值客戶 B 、二級客戶 C 、正值客戶 D 、負(fù)值客戶112. 人員銷售是一種面對面的溝通方式，及其他促銷方式相比，具有 (

40、) 的特點。A 、靈活性 B 、完整性 C 、選擇性 D 、長遠(yuǎn)性113. 下列選項屬于商品的興趣集中點的有 ( ) 。A 、商品的使用價值 B 、流行性 C 、耐久性 D 、經(jīng)濟性114. 合理的信用政策主要包括 ( ) 。A 、信用標(biāo)準(zhǔn) B 、信用條件 C 、信用額度 D 、收賬政策115. 銷售促進預(yù)算可以通過 ( ) 方式來確定。A 、自上而下方式 B 、按照習(xí)慣比例來確定各項銷售促進預(yù)算占總預(yù)算的 比率C 、隨行就市方式 D 、自下而上方式116. 治理竄貨問題的對策有 ( ) 。A 、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B 、建立合理的差價體系C 、加強銷售通路管理 117. 下列選項中， ( )

41、A 、假冒他人注冊商標(biāo) 戶的負(fù)責(zé)人C 、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳118. 下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是 A 、降低企業(yè)營銷成本 BC 、直接把握市場需求的變化D 、加強營銷隊伍的建設(shè)及管理 屬于不正當(dāng)競爭行為。B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客D 、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品 ( ) 。、提供新的市場機會D 、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制119. 企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含 ( ) 等要素。 A 、折扣期限 B 、折現(xiàn)率 C 、折扣率 D 、折扣地點120. 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有 ( ) 。A 、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B 、拒付、少付貨款或勞務(wù)

42、酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等C 、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D 、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛121. 銷售人員的作用有 ( ) 。A 、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 B 、買賣關(guān)系的橋梁 C 、對付競爭的砝碼 D 、信 息傳遞的使者122. 追賬的基本方法大體上有 ( ) 。A 、自行追賬 B 、委托追帳 C 、仲裁追帳 D 、訴訟追帳123. 早期大眾具備 ( ) 等特征。C 、決策時間較長A 、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B 、有較好的工作環(huán)境和固定收入 、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理124. 客戶發(fā)出電子郵件的分類標(biāo)準(zhǔn)有 （ ）A 、部門 B 、緊急程度 C 、職

43、能 D 、生產(chǎn)方式125. 服務(wù)內(nèi)容包括 （ ） 。A 、維修服務(wù) B 、信息服務(wù) C 、咨詢服務(wù) D 、免費試用服務(wù)（一）單項選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）1 題. D2題. D3題. C4題. B5題. C6 題. B 7 題. B8 題. A（二） 多項選擇 （第 9題第 16題，每題 1 分，共 8分。 ）9 題. A,B,D10 題. B,D 11 題. A,D 12題. A,B,D13 題. A,D 14 題. A,B 15題.第 27 頁第 # 頁A,B,C,D16 題. A,B,C離散選擇 (第 17 題第 25題，每題17 題 . A:0.9,B:1,C:0.5,D

44、:0.318題. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.52021 題. A:0,B:1,C:0,D:0.52223題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.824題. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.61 分，共 9 分。 )題. A:0,B:0.9,C:0.3,D:119題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4題. A:0,B:1,C:0.1,D:0.225第 # 頁第 # 頁一、單項選擇（第26題第 85 題，每題1分，共60 分。)26題.C 27題.A28題.B29題.A30題.B31題.B32題.B33題. B3

45、4題.A 35題.A36題.C37題.A38題.A39題.B40題.C41題. A42題.A 43題.B44題.A45題.B46題.B47題.A48題.A49題. A50 題. C 51題.A52題. D53題. B54題. D55題. C56題.D 57 題. D58 題. B 59題.B60題. B61題. A62題. D63題. D64題.C 65 題. B66 題. A 67題.C68題. D69題. A70題. A71題. B72題.C 73 題. A74 題. C 75題.C76題. D77題. A78題. A79題. D80題.A 81 題. A82 題. A 83題.C84題.

46、 D85題. A二、多項選擇（第86題第125題，每題1分，共40分。）86 題. A,B,D87 題. C,D 88 題. A,B,C,D89 題. A,B,C,D90 題. A,B,C,D91 題. A,B,C,D92 題. A,B93題. A,B,C,D94 題. A,B,C,D95 題. A,B,C96 題. A,B,C97 題. A,C,D98 題. A,D 99題. A,B,D100 題. A,B,C,D101 題. A,D102 題. A,B,C103 題. A,B,C,D104 題. A,D105 題. A,B106 題. A,B,C,D107題. B,C108 題. A,C,

47、D109 題. A,B,C,D110 題. A,B,C,D111 題. A,B,D112 題. A,B,C,D113 題. A,B,C,D114題. A,B,C,D115 題. A,B116 題. A,B,C,D117 題. A,B,C118 題. A,B,C,D119 題. A,C120 題. A,B,C,D121 題. A,B,C,D122 題. A,B,C,D123 題. A,B,C,D124 題. A,B125 題. A,B,C,D卷二：專業(yè)技能1 、考試時間： 120 分鐘。2、請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在單位的名稱。3、請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定

48、的位置填寫您的答案。4、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)的內(nèi)容。一、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分）1. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品 - 氣功激發(fā)儀， 在某商場柜臺擺放了 3 個月無人問津。 忽 然有一天該商品被顧客搶購了 198 個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向 顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示 范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍 觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（ 1 ）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（ 2）人員銷售有哪幾種方式？2. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。東方公司從紅星

49、公司購買了 100 噸鋼材，價值為 80 萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還 款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定 采取 "輸血 " 扶植手段來討債。問題：（1）根據(jù)客戶的信用等級， 為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用 額度還應(yīng)滿足什么條件？（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？3. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。 住宅購買是消費者決策參考

50、信息最廣泛的購買行為之一。 消費者在購買住宅時， 有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信 息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得 大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也 可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位 置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān) 信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住 宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、 付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更

51、廣泛的層面 上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其 四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅 銷售的信息?？傊彿空吣軌颢@得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛， 關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，對住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？ （2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動 中?二、情景題（第4題第5題，每題20分，共40分）4. 王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題： 公司的一個老銷售代表王 港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿

52、 意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售 代表舉辦一個為期 5 天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手 段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售 代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他 的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè) 后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的 " 年度最佳銷售代表獎 "。但是， 許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？5. 一名顧

53、客來到了小徐的服裝店， 小徐上前招呼該顧客。 小徐在和顧客的交談 中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒 有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買 服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。 小徐在和顧客交談的過程中， 了解到顧客想買一件上衣。 小徐根據(jù)顧客的年齡、 相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說： " 這是今 年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A,這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢 也十分合理， 我們店講的是一分錢一分貨。 "顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣， 小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證， 還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)， 從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后， 小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。 雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張， 答道： "您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有 了這