新入職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案84423

1、新入職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案-萬(wàn)科集團(tuán)上海公司目錄:一、企業(yè)簡(jiǎn)介二、培訓(xùn)需求分析三、培訓(xùn)目的四、培訓(xùn)對(duì)象五、培訓(xùn)內(nèi)容六、培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)組建七、培訓(xùn)教材八、培訓(xùn)安排1。培訓(xùn)工作時(shí)間表2。經(jīng)費(fèi)預(yù)算九、培訓(xùn)反饋與考核十、附件一、企業(yè)簡(jiǎn)介萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)。1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司，至2008年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點(diǎn)的31個(gè)城市.其中市場(chǎng)占有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門(mén)、沈陽(yáng)、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山9個(gè)城市排名首位.公司在發(fā)展過(guò)程中先后入選福布斯“全球200家最佳中小企業(yè)、“亞洲最佳小企業(yè)200強(qiáng)”、“

2、亞洲最優(yōu)50大上市公司”排行榜；多次獲得投資者關(guān)系等國(guó)際權(quán)威媒體評(píng)出的最佳公司治理、最佳投資者關(guān)系等獎(jiǎng)項(xiàng)。萬(wàn)科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：“萬(wàn)科成為行業(yè)第一個(gè)全國(guó)馳名商標(biāo),旗下“四季花城、“城市花園”、“金色家園等品牌得到各地消費(fèi)者的接受和喜愛(ài);公司研發(fā)的“情景花園洋房是中國(guó)住宅行業(yè)第一個(gè)專(zhuān)利產(chǎn)品和第一項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利；公司物業(yè)服務(wù)通過(guò)全國(guó)首批ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬(wàn)客會(huì)是住宅行業(yè)的第一個(gè)客戶(hù)關(guān)系組織。同時(shí)也是國(guó)內(nèi)第一家聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查的住宅企業(yè)。在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人王石的帶領(lǐng)下，萬(wàn)科通過(guò)專(zhuān)注于住宅開(kāi)發(fā)行業(yè)，建立起內(nèi)部完善的制度體系,組建專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)品

3、牌，以所謂“萬(wàn)科化”的企業(yè)文化（一、簡(jiǎn)單不復(fù)雜;二、規(guī)范不權(quán)謀；三、透明不黑箱；四、責(zé)任不放任）享譽(yù)業(yè)內(nèi)。二、培訓(xùn)需求分析近幾年由于上海先跨入上中等收入地區(qū)、城市舊區(qū)改造和動(dòng)拆遷拉動(dòng)商品房銷(xiāo)售、上海市民改善居住條件愿望迫切,以及政府不斷地調(diào)整政策，有力地推動(dòng)了居民的住房消費(fèi)熱情，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)需求迅速增加.面對(duì)這種情況,萬(wàn)科集團(tuán)上海公司的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員需求量急劇增加，一線銷(xiāo)售人員大量增加,新員工大量進(jìn)入企業(yè)。立足于組織發(fā)展的需要，同時(shí)也要為員工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展提供支持,以達(dá)到個(gè)人與組織共同發(fā)展的需要，企業(yè)對(duì)于新員工的培訓(xùn)勢(shì)在必行。需求分析的方法：1.問(wèn)卷法。針對(duì)新員工設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷,進(jìn)行

4、調(diào)查得到新員工的培訓(xùn)需求。(問(wèn)卷見(jiàn)附件一）2。任務(wù)分析法（根據(jù)崗位說(shuō)明書(shū)分析）（崗位說(shuō)明書(shū)見(jiàn)附件二）三、培訓(xùn)目的1組織面根據(jù)企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命，確定對(duì)員工的要求，以保證培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)理念符合企業(yè)的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略要求.讓售樓員對(duì)公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度,認(rèn)同公司的銷(xiāo)售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去.讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感,通過(guò)定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神.2工作面加強(qiáng)新員工達(dá)到理想的工作績(jī)效所必須掌握的知識(shí)、技能和能力。減少新員工初進(jìn)公司時(shí)

5、的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感,訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法。3差距性將員工現(xiàn)有的水平與未來(lái)工作崗位對(duì)其技能、態(tài)度的要求進(jìn)行比照，研究?jī)烧咧g存在的差距，確定需要哪方面的培訓(xùn)來(lái)提高員工的崗位勝任能力.4專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣(mài)出，還要為購(gòu)房者提供全方位的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”的角色轉(zhuǎn)變.5銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)提高銷(xiāo)售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力,現(xiàn)

6、場(chǎng)把握能力,從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話(huà)技巧，語(yǔ)言技巧,身體語(yǔ)言技巧,客戶(hù)心理分析,“逼定”技巧,展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧,外出拜訪技巧.6培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力熟練掌握本樓盤(pán)的情況，耐心講解、提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶(hù)，同有意向的客戶(hù)保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說(shuō)服客戶(hù).熱情接待、細(xì)致講解、耐心服務(wù)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)。銷(xiāo)售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷(xiāo)售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。因此,現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶(hù)提供購(gòu)房投資置業(yè)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”應(yīng)該是能為開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷(xiāo)決策參考性

7、意見(jiàn)的前線營(yíng)銷(xiāo)人士，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。四、培訓(xùn)對(duì)象的確定1人力資源部于每月10號(hào)收集新員工入職名單及總?cè)藬?shù)。（表單設(shè)置內(nèi)容:姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注）2。萬(wàn)科上海公司培訓(xùn)對(duì)接人在培訓(xùn)前三天提供受訓(xùn)學(xué)員名單(以電子檔形式)發(fā)送給總公司培訓(xùn)部對(duì)接人.3.培訓(xùn)次數(shù)：每批新員工培訓(xùn)共2次(崗前培訓(xùn)和理論知識(shí)與基礎(chǔ)技能培訓(xùn)）。4。在新員工培訓(xùn)方案內(nèi)-入職3個(gè)月內(nèi)(含3個(gè)月）均屬新員工.（入職4個(gè)月以上的員工即可進(jìn)入非新員工培訓(xùn)）5此次新員工培訓(xùn)的對(duì)象是新進(jìn)的十名銷(xiāo)售員.五、培訓(xùn)內(nèi)容（一)公司崗前培訓(xùn)主要是要對(duì)新員工表示歡迎；按照公司行業(yè)特點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)，有關(guān)規(guī)章制度

8、和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊(cè)或?qū)Ｈ酥v解;指定新員工工作部門(mén)的經(jīng)理或組長(zhǎng)作為新員工貼身學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)老師；解答新員工提出的問(wèn)題。1. 企業(yè)文化企業(yè)標(biāo)識(shí)2007年,萬(wàn)科集團(tuán)更換LOGO標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)語(yǔ)“建筑無(wú)限生活更改為“讓建筑贊美生命.新標(biāo)識(shí)由四個(gè)”V”組成.其寓意如下：l四個(gè)“V旋轉(zhuǎn)圍合而成中國(guó)傳統(tǒng)民宅中常見(jiàn)的窗花紋樣,體現(xiàn)了萬(wàn)科專(zhuān)注于中國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。l 四個(gè)“V”朝向不同角度,寓意萬(wàn)科理解生而不同的人期盼無(wú)限可能的生活空間，積極響應(yīng)客戶(hù)的各種需要,創(chuàng)造性的為人們提供各種差異化的理想居住空間.l四個(gè)“V形狀規(guī)整有序,象征萬(wàn)科推進(jìn)更加工業(yè)化的全新建筑模式，從而提高住宅質(zhì)量水準(zhǔn)，減少環(huán)境污染和

9、材料浪費(fèi)。l四個(gè)“V”相互呼應(yīng)循環(huán)往復(fù),代表萬(wàn)科積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念。l 四個(gè)“V”鮮艷活潑,寓意萬(wàn)科員工生趣盎然、健康豐盛、充滿(mǎn)自信的性格特征。企業(yè)理念建筑為了生命住宅建筑為了生命而存在,又為了生命而發(fā)展。只有在適宜于個(gè)人的生活空間中，人們才能更多地感受生命的價(jià)值.而人類(lèi)生命的升華又在呼喚著更安全、更方便、更舒適、更優(yōu)美、更自然的居住空間。我們所有的努力都是為了滿(mǎn)足各種人群多樣化的居住需要，為人類(lèi)生命所必需的生活空間提供無(wú)限新的可能。建筑延拓生命住宅的建筑和使用過(guò)程充滿(mǎn)了人與環(huán)境的對(duì)話(huà)。優(yōu)秀的建筑不僅傾聽(tīng)人類(lèi)生命的呼喚，而且也努力響應(yīng)自然生命的需要，保持與自然的和諧。在自

10、然生態(tài)環(huán)境變得異常脆弱的今天，萬(wàn)科一直在探索如何讓未來(lái)住宅的建造和使用都成為自然生命環(huán)境的有機(jī)組成部分。正在進(jìn)行的一些試驗(yàn)將有希望大幅度減少建筑過(guò)程的資源消耗，也將幫助人們?cè)谧》渴褂弥懈嗟匾耘c自然和諧的方式使用各種資源。l建筑充滿(mǎn)生命住宅建筑本身可以因扎根于歷史、尊重自然、或因其獨(dú)特創(chuàng)意而讓自身充溢著生命。我們看到,很久以前我們前輩留下的住宅到今天還在為我們提供著關(guān)于采光、通風(fēng)、人居交流的設(shè)計(jì)靈感;在城市化進(jìn)程中，人們也越來(lái)越重視保留更多“都市的記憶,以便能夠更好地領(lǐng)悟歷史的沉積，讓新的住宅建筑更多地獲得與特定土地緊密關(guān)聯(lián)的人文記憶的滋養(yǎng)。因此萬(wàn)科人越來(lái)越以培育生命的心態(tài)滿(mǎn)懷敬畏地精心建造每

11、一棟住宅.2儀容儀表及言行舉止：在人際交往中,約有80以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話(huà)的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息.一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō),優(yōu)美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌

12、用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。銷(xiāo)售員的服裝要整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場(chǎng)要協(xié)調(diào)。上班必須要化淡妝，語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)舉止得體.（二）理論知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)1企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，一方面滿(mǎn)足客戶(hù)這方面得要求，另一方面是為了使銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，最終達(dá)到企業(yè)得整體目標(biāo)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策,例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。2項(xiàng)目知識(shí):是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一.產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人

13、員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容.3市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)是企業(yè)和銷(xiāo)售員活動(dòng)的基本舞臺(tái)了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法，是企業(yè)和銷(xiāo)售獲得成功得重要條件,銷(xiāo)售員掌握得市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，因?yàn)殇N(xiāo)售活動(dòng)設(shè)計(jì)各種各樣的主體和個(gè)體,有這十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等.4競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷(xiāo)售及客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。5銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)

14、：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等.六、培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)是一項(xiàng)全員的工作，高層提供政策、方向和支持,培訓(xùn)部提供資源、方法、制度，各級(jí)管理者推動(dòng),講師有效組織培訓(xùn),員工積極參與，這樣才能真正有效推動(dòng)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)有效性.責(zé)任分工人力資源總監(jiān):制定或批準(zhǔn)人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、制定或批準(zhǔn)培訓(xùn)政策、審定、批準(zhǔn)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算、制定或批準(zhǔn)重點(diǎn)項(xiàng)目。培訓(xùn)主管：擬訂培訓(xùn)戰(zhàn)略,執(zhí)行培訓(xùn)戰(zhàn)略、擬訂培訓(xùn)制度、工作流程

15、、培訓(xùn)資源建設(shè)與管理、日常培訓(xùn)營(yíng)運(yùn)管理、基礎(chǔ)行政工作。培訓(xùn)專(zhuān)員：培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施推動(dòng)、培訓(xùn)的報(bào)名、評(píng)估、考核、歸檔、員工技能管理、培訓(xùn)需求調(diào)查、實(shí)施在崗培訓(xùn)、培訓(xùn)評(píng)估與培訓(xùn)應(yīng)用推動(dòng)等.講師：進(jìn)行培訓(xùn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟蹤、學(xué)習(xí)研究、課程調(diào)研與課程開(kāi)。講師團(tuán)由公關(guān)經(jīng)理、行政主管、項(xiàng)目部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理組建。員工本人：提供個(gè)人培訓(xùn)需求、按要求參加培訓(xùn)、在工作中不斷應(yīng)用，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、做輔導(dǎo)員,實(shí)施在崗培訓(xùn)。培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施具體分工(附件三)七、培訓(xùn)教材1房地產(chǎn)商務(wù)形象與禮儀2。房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練班3。房地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析及操控八、培訓(xùn)安排1時(shí)間安排培訓(xùn)工作時(shí)間表時(shí)間

16、第一天上午9：00-11：00第一天下午14:0016：00第二天上午9：00-11：00第二天下午14：00-16：00第三天上午9：00-11：00第三天下午14：00-16：00課時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)地點(diǎn)公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室培訓(xùn)內(nèi)容1、培訓(xùn)紀(jì)律要求;2、企業(yè)文化；3。、儀容儀表及言行舉止企業(yè)知識(shí)項(xiàng)目知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)培訓(xùn)講師公關(guān)經(jīng)理行政主管項(xiàng)目部經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)目的樹(shù)立統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀念，行為模式，了解公司相關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)以及相關(guān)銷(xiāo)售技巧等專(zhuān)業(yè)技能,充分認(rèn)識(shí)企業(yè)文

17、化、品牌精神、品牌榮譽(yù)，融入公司大家庭；學(xué)員充滿(mǎn)自信與活力；掌握所學(xué)內(nèi)容，測(cè)試當(dāng)日學(xué)習(xí)成果。培訓(xùn)方式課堂講授法、角色扮演培訓(xùn)器材投影儀、電腦、攝像機(jī)、音響考核方法筆試2經(jīng)費(fèi)預(yù)算培訓(xùn)材料費(fèi)用200元/人伙食費(fèi)100元/人設(shè)備1000元合計(jì)：5500元九、培訓(xùn)考核與反饋（一）培訓(xùn)考核宗旨和目的1為了建立和健全培訓(xùn)制度，管理和開(kāi)發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，合理有效利用人力資源,特制定本制度.2旨在不斷地提高員工的職業(yè)化水平與崗位技能,考核全體員工專(zhuān)業(yè)技能，對(duì)其綜合能力進(jìn)行評(píng)估，滿(mǎn)足企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要.實(shí)施辦法1考核人員范圍：凡參加本企業(yè)組織培訓(xùn)的員工（包括正式員工和未轉(zhuǎn)正員工,均應(yīng)接受考核

18、評(píng)估，不得故意規(guī)避.)2考核評(píng)估的執(zhí)行組織由公司人力資源部組織，各部門(mén)根據(jù)本部門(mén)的情況在考核確定時(shí)間三天內(nèi)向人力資源部提交考核大綱，其中包括考核內(nèi)容、考核程序、考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、考核總評(píng)等。培訓(xùn)前的考核評(píng)估由員工所在部門(mén)的主管負(fù)責(zé)，培訓(xùn)中期的考核評(píng)估由人力資源部門(mén)人員負(fù)責(zé)，培訓(xùn)后期的考核評(píng)估由員工所在部門(mén)的主管負(fù)責(zé)。3考核的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)基本能力：知識(shí)技能理解力判斷力;業(yè)務(wù)能力：（依據(jù)每個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)）工作態(tài)度：積極性創(chuàng)造性責(zé)任感紀(jì)律性認(rèn)同感；4考核的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1）基本能力(20分）:知識(shí)5分技能5分理解力5分判斷力5分；2）業(yè)務(wù)能力(50分）：3)工作態(tài)度（25分):積極性4分創(chuàng)造性5分責(zé)任感5分

19、紀(jì)律性5分認(rèn)同感6分；4)工作方法(5分）.考核得分在90分以上者為優(yōu)秀;低于90分至85分者為良好；低于85分在70分以上者基本合格;低于70分在50分以上者，給予負(fù)激勵(lì)200元整；低于50分者，為不合格.培訓(xùn)考核試卷(附件四)（二)培訓(xùn)反饋培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)的目的是考察上一階段所完成的教育培訓(xùn)的效果如何,是否實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)目標(biāo)以及計(jì)劃、組織、管理等工作如何,從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，使以后的培訓(xùn)工作做得更加完善和更加富有針對(duì)性，進(jìn)一步改進(jìn)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)實(shí)效.通過(guò)對(duì)成功的培訓(xùn)做出的肯定性評(píng)價(jià),能增加受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的興趣，激發(fā)他們參加培訓(xùn)的主動(dòng)性和積極性；對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià),有助于受訓(xùn)人員進(jìn)行自我

20、檢查,進(jìn)一步端正態(tài)度，從而不斷提高培訓(xùn)的質(zhì)量，同時(shí)也可以正確地對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；通過(guò)評(píng)價(jià)可以為管理者決策提供所需的信息，引起管理者(主要是領(lǐng)導(dǎo)者）對(duì)培訓(xùn)工作的重視,促進(jìn)培訓(xùn)工作的開(kāi)展；通過(guò)評(píng)價(jià)還可以分析培訓(xùn)的費(fèi)用效益，評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)的支出與收入的效益如何,有助于資金得到更加合理的配置.通過(guò)此次培訓(xùn),要求新員工對(duì)企業(yè)文化、內(nèi)部組織架構(gòu)有所了解，對(duì)銷(xiāo)售員的崗位理論知識(shí)和銷(xiāo)售技巧理解和掌握。也對(duì)公司文化有所了解和融入，培養(yǎng)了受訓(xùn)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度.由新員工對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)作出反饋。(附件五)新員工上崗一月內(nèi)的工作表現(xiàn)以及對(duì)培訓(xùn)課程的實(shí)際應(yīng)用，由上級(jí)主管對(duì)其進(jìn)行觀察、記錄，得出結(jié)論。（附件六）附件一：萬(wàn)

21、科集團(tuán)上海公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部新聘員工調(diào)查問(wèn)卷區(qū)域姓名職務(wù)問(wèn)卷填寫(xiě)要求:1、請(qǐng)根據(jù)您工作崗位需要、結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)及個(gè)人發(fā)展需求三個(gè)方面，認(rèn)真、如實(shí)填寫(xiě)此問(wèn)卷。2、請(qǐng)?jiān)谒x內(nèi)容前的“內(nèi)打“”，可以多選.一、培訓(xùn)意愿1、在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，為完善工作，您認(rèn)為自身存在哪些局限性?知識(shí)經(jīng)驗(yàn)工作心態(tài)銷(xiāo)售技能個(gè)人性格2、您認(rèn)為在目前的終端銷(xiāo)售工作中及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下是否需要培訓(xùn)？迫切需要需要可有可無(wú)不需要3、在終端銷(xiāo)售過(guò)程中,您認(rèn)為提高終端銷(xiāo)量最有效率的手段是?加大促銷(xiāo)力度提升銷(xiāo)售技能調(diào)整終端位置加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào)改進(jìn)賣(mài)場(chǎng)關(guān)系4、根據(jù)您個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標(biāo)，培訓(xùn)對(duì)您目標(biāo)的達(dá)成會(huì)起到怎樣樣的作用？非常重要

22、重要一般無(wú)作用5、您認(rèn)為做為一名終端銷(xiāo)售人員，在目前和今后的競(jìng)爭(zhēng)中保持個(gè)人優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵是什么？資歷工作態(tài)度技能知識(shí)的不斷提升人脈積累學(xué)歷6、您對(duì)目前工作崗位的看法的是？有成就感，能體現(xiàn)自己的價(jià)值及能力有挑戰(zhàn)性，壓力太大太累,沒(méi)有成就感，也無(wú)法充分體現(xiàn)自己的價(jià)值及能力權(quán)宜之計(jì),生活所迫7、您的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)積累主要來(lái)源是?自己積累總結(jié)從書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來(lái)老銷(xiāo)售人員傳授相關(guān)培訓(xùn)8、您的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)積累主要來(lái)源是？自己積累總結(jié)從書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來(lái)老銷(xiāo)售人員傳授相關(guān)培訓(xùn)9、您的行業(yè)相關(guān)知識(shí)主要來(lái)源是?自己積累總結(jié)從書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來(lái)老銷(xiāo)售人員傳授相關(guān)培訓(xùn)10、在您從事

23、終端銷(xiāo)售工作期間，您曾經(jīng)接受過(guò)關(guān)于_的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)累積有_天。11、過(guò)去在您接受培訓(xùn)后，培訓(xùn)對(duì)您的工作能力及銷(xiāo)量提升起到了怎樣的幫助？明顯提升略微提升沒(méi)有提升12、您認(rèn)為制約您參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的阻力是什么?時(shí)間不允許經(jīng)濟(jì)不允許對(duì)培訓(xùn)效果懷疑不愿意受累13、您目前參加培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)是什么？主動(dòng)要求領(lǐng)導(dǎo)要求公司統(tǒng)一安排別人都參加，所以我也要參加培訓(xùn)就是放假休息14、在您的親人、朋友、同事中有沒(méi)有參加相關(guān)培訓(xùn)后知識(shí)、態(tài)度、技能得到提升及改變的？有沒(méi)有沒(méi)關(guān)注過(guò)二、培訓(xùn)課程1、您認(rèn)為公司提供的終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主？企業(yè)文化行業(yè)知識(shí)公司規(guī)章制度及流程產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧終端陳列個(gè)人素養(yǎng)演示技巧其它，課程或

24、內(nèi)容_2、您認(rèn)為企業(yè)文化培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主公司發(fā)展歷程及榮譽(yù)與競(jìng)爭(zhēng)品牌（美的/九陽(yáng))的比較公司遠(yuǎn)景及規(guī)劃公司經(jīng)營(yíng)管理理念其它，課程或內(nèi)容_3、您認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)以_品類(lèi)內(nèi)容為主花園洋房經(jīng)濟(jì)適用房高級(jí)公寓4、您認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)品比較銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演示方法其它,課程或內(nèi)容_5、您認(rèn)為銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主顧客消費(fèi)心理學(xué)溝通技巧講解技巧銷(xiāo)售話(huà)術(shù)銷(xiāo)售案例察言觀色方法異議處理方法服務(wù)技能其它,課程或內(nèi)容_6、您認(rèn)為個(gè)人素養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主從業(yè)心態(tài)溝通技巧時(shí)間管理演講技巧團(tuán)隊(duì)意識(shí)職業(yè)規(guī)劃商務(wù)禮儀執(zhí)行力其它,課程或內(nèi)容_7、您認(rèn)為公司提供的新入職終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主？企

25、業(yè)文化行業(yè)知識(shí)公司規(guī)章制度及流程產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧終端陳列個(gè)人素養(yǎng)演示技巧其它,課程或內(nèi)容_8、在以往您接受公司的培訓(xùn)中,您印象最深的培訓(xùn)內(nèi)容_企業(yè)文化職業(yè)發(fā)展公司規(guī)章制度及流程產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧終端陳列個(gè)人素養(yǎng)演示技巧其它,課程或內(nèi)容_9、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，對(duì)您的工作產(chǎn)生幫助及提高的培訓(xùn)內(nèi)容_企業(yè)文化職業(yè)發(fā)展公司規(guī)章制度及流程產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售技巧終端陳列個(gè)人素養(yǎng)演示技巧其它，課程或內(nèi)容_三、培訓(xùn)組織1、您認(rèn)為培訓(xùn)采用_效果更好，您更容易接受公司專(zhuān)職講師經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職講師市場(chǎng)督導(dǎo)業(yè)務(wù)主管外聘講師授課經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)2、您認(rèn)為培訓(xùn)采用_形式您更容易接受,效果更好非公司內(nèi)部的公開(kāi)課公司組織的大型集中（

26、50人以上)培訓(xùn)周例會(huì)培訓(xùn)公司組織的中小型集中(50人以下）培訓(xùn)終端帶訓(xùn)公司組織的視頻、觀看碟片培訓(xùn)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式：_3、您認(rèn)為培訓(xùn)采用_方法您更容易接受，效果更好講師課堂口述角色扮演游戲互動(dòng)式案例分析實(shí)戰(zhàn)模擬提問(wèn)互動(dòng)式封閉強(qiáng)化分組演練以賽代練其它,您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式：_4、您認(rèn)為公司組織的大型集中（50人以上）培訓(xùn)以_頻率進(jìn)行比較合適半年一次一季度一次一月一次根據(jù)實(shí)際工作情況靈活調(diào)整，銷(xiāo)售淡季時(shí)多一些，銷(xiāo)售旺季時(shí)少一些5、您認(rèn)為公司組織的中小型(50人以下）培訓(xùn)以_頻率進(jìn)行比較合適一季度一次一月一次半月一次一周一次根據(jù)實(shí)際工作情況靈活調(diào)整，銷(xiāo)售淡季時(shí)多一些

27、，銷(xiāo)售旺季時(shí)少一些6、您認(rèn)為培訓(xùn)時(shí)間_安排比較合適大型培訓(xùn)時(shí)間以一周為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以45小時(shí)為宜大型培訓(xùn)時(shí)間以3-4天為宜,中小型培訓(xùn)時(shí)間以3-4小時(shí)為宜大型培訓(xùn)時(shí)間以12天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以2-3小時(shí)為宜大型培訓(xùn)時(shí)間以1天為宜,中小型培訓(xùn)時(shí)間以12小時(shí)為宜四、培訓(xùn)反饋1、您認(rèn)為對(duì)培訓(xùn)后對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核、抽查、檢驗(yàn)怎么看待?很有必要有必要無(wú)所謂沒(méi)必要2、您認(rèn)為培訓(xùn)以后的反饋應(yīng)采用_方式為宜閉卷考試現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答寫(xiě)信的體會(huì)電話(huà)抽查模擬演練終端銷(xiāo)量其它3、您認(rèn)為培訓(xùn)考核成績(jī)是否應(yīng)該與個(gè)人薪酬及晉升掛鉤非常應(yīng)該應(yīng)該無(wú)所謂沒(méi)必要五、您對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)有何其它建議或想法?附件二：銷(xiāo)售員崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)

28、概況職務(wù)名稱(chēng)銷(xiāo)售員所屬部門(mén)銷(xiāo)售部定編人數(shù)3050人直接上級(jí)銷(xiāo)售主管職務(wù)編號(hào)薪資等級(jí)工作職責(zé)1、 制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司銷(xiāo)售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售2、 負(fù)責(zé)公司樓盤(pán)的推介，接待客戶(hù)促進(jìn)成交3、掌握客戶(hù)需求，發(fā)覺(jué)及跟進(jìn)潛在客戶(hù)，做好對(duì)客戶(hù)的追蹤、聯(lián)系4、熱情接待、細(xì)致講解，耐心服務(wù),為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)5、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的反饋，定期對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及成交客戶(hù)資料進(jìn)行分析評(píng)估，提交銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告6、協(xié)助銷(xiāo)售主管處理一般日常事務(wù)7、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的完好及清潔工作關(guān)系所受監(jiān)督銷(xiāo)售主管內(nèi)部關(guān)系與本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系外部關(guān)系與客戶(hù)的工作關(guān)系工作權(quán)限1、 對(duì)客戶(hù)的選購(gòu)有合理化建議權(quán).2、 有催收

29、各類(lèi)款項(xiàng)的權(quán)力。3、崗位工作時(shí)間考核項(xiàng)目1、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，給客戶(hù)提供合理化建議,并熟練回答客戶(hù)提出的問(wèn)題；2、善于溝通、待人以誠(chéng)，與客戶(hù)保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹(shù)立良好形象；3、服從工作安排，工作積極主動(dòng),有開(kāi)拓精神；4、定期匯報(bào)總結(jié)工作，有針對(duì)性地制定計(jì)劃及提高主動(dòng)性;5、努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高;6、與總部各部門(mén)保持良好的溝通關(guān)系，從而促進(jìn)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的展開(kāi)；7、遵守并落實(shí)公司、店面的各項(xiàng)管理制度。任職資格身體條件年齡2540性別無(wú)特殊要求身高無(wú)特殊要求相貌無(wú)特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)專(zhuān)科以上學(xué)歷專(zhuān)業(yè)要求熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)

30、市場(chǎng)及相關(guān)政策法規(guī),熱愛(ài)房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè),有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進(jìn)取精神經(jīng)驗(yàn)要求兩年以上營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)性素質(zhì)誠(chéng)實(shí)敬業(yè)、工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、善于溝通、具有良好的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識(shí)必備工作技能計(jì)算機(jī)熟練使用一般辦公軟件操作系統(tǒng)外語(yǔ)英語(yǔ)四級(jí)以上其他普通話(huà)流利必備資格證無(wú)特殊要求可直接晉升的職位銷(xiāo)售主管附件三：培訓(xùn)工作實(shí)施內(nèi)容及分工內(nèi)容執(zhí)行人員培訓(xùn)前客戶(hù)名單獲取培訓(xùn)專(zhuān)員培訓(xùn)電話(huà)預(yù)約通知培訓(xùn)傳真/郵件預(yù)約通知培訓(xùn)展示準(zhǔn)備（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)場(chǎng)地/設(shè)備預(yù)訂培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備（演示計(jì)算機(jī)/投影儀/書(shū)寫(xiě)白板/白板筆/來(lái)賓簽到表)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊(cè)/制作手冊(cè)/運(yùn)營(yíng)手冊(cè)/客戶(hù)資料袋/宣傳單頁(yè)/培訓(xùn)階段安

31、排表/客戶(hù)培訓(xùn)光盤(pán)）培訓(xùn)中培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)布置及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)專(zhuān)員培訓(xùn)用計(jì)算機(jī)及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試投影儀調(diào)試及切換測(cè)試音響調(diào)試及話(huà)筒調(diào)試視頻及音頻準(zhǔn)備/試播放現(xiàn)場(chǎng)錄音拍攝及攝像迎賓/簽到/領(lǐng)位培訓(xùn)總控培訓(xùn)主管培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)師培訓(xùn)主持培訓(xùn)講授互動(dòng)游戲操作及培訓(xùn)客戶(hù)問(wèn)題解答及現(xiàn)場(chǎng)操作輔導(dǎo)培訓(xùn)調(diào)研表發(fā)放/收集培訓(xùn)后參加培訓(xùn)客戶(hù)名單統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)專(zhuān)員培訓(xùn)調(diào)研匯總培訓(xùn)問(wèn)題匯總培訓(xùn)客戶(hù)跟蹤匯總培訓(xùn)總結(jié)/提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓(xùn)考核試卷區(qū)域：_姓名_一、多項(xiàng)選擇題:（20分）1、從工作性質(zhì)看，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)能力?(）A、獨(dú)立工作能力B、組織能力C、創(chuàng)新能力D、綜合分析能力E、溝通能力

32、F、應(yīng)變能力2、實(shí)習(xí)過(guò)程中溝通最多的人員有哪些?（）A、直接用戶(hù)B、同學(xué)或朋友C、公司其他銷(xiāo)售人員D、公司服務(wù)人員E、代理店人員3、實(shí)習(xí)過(guò)程中有什么收獲？（)A、熟悉產(chǎn)品銷(xiāo)售工作流程B、個(gè)人抗壓能力與承受能力增強(qiáng)C、熟練掌握制定標(biāo)書(shū)等相關(guān)業(yè)務(wù)D、了解、學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)銷(xiāo)售政策E、進(jìn)行了從學(xué)生到工作角色的轉(zhuǎn)換4、在拜訪用戶(hù)前,都會(huì)做些什么準(zhǔn)備工作？（)A、預(yù)約并查看該客戶(hù)相關(guān)信息B、關(guān)注客戶(hù)所在地的信息C、準(zhǔn)備產(chǎn)品相關(guān)資料D、什么都不做5、假若你的主任要求你每天打30個(gè)電話(huà)拜訪30個(gè)用戶(hù),你會(huì)打幾個(gè)?()A、100B、50C、30D、206、作為初級(jí)銷(xiāo)售人員,你認(rèn)為通過(guò)實(shí)習(xí)已經(jīng)具備哪些條件？(）A、已經(jīng)熟悉、了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格等B、收集市場(chǎng)信息C、了解并掌握ERP運(yùn)用D、正確、及時(shí)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)、周報(bào)E、與代理店建立良好的關(guān)系F、絕對(duì)服從工作安排，積極主動(dòng)完成指定任務(wù)7、以下現(xiàn)象有哪些會(huì)發(fā)生在你身上？（)A、拖延的習(xí)慣不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)B、依賴(lài)區(qū)域經(jīng)理替你尋找客戶(hù)C、整天忙忙碌碌而無(wú)結(jié)果D、疏于拜訪客戶(hù)E、承諾公司做不到的事情F、未能事先安排一天的工作計(jì)劃8、當(dāng)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣時(shí)，你認(rèn)為最有效的方法是（)A、讓用戶(hù)短時(shí)間內(nèi)