初級業(yè)務(wù)應(yīng)如何與客戶建立良好的客情關(guān)系

1、初級業(yè)務(wù)應(yīng)如何與客戶建立良好的客情關(guān)系說到客戶維護，與客戶建立良好的客情關(guān)系是必須的，那么，什么樣的客情關(guān)系，才算是“好”的客情關(guān)系呢?是不是客戶每次見了業(yè)務(wù)，都笑臉相迎，請客吃飯就是好的客情關(guān)系呢?我和幾個業(yè)務(wù)聊這個話題的時候， 一個初級業(yè)務(wù)員說，肯定比店老板看到我去他的店里愛搭不理的好，而一個老業(yè)務(wù)卻說未必，并舉例說他的一個客戶，和他現(xiàn)在的關(guān)系，好的比親哥兒倆還好呢，每次見了面，不是喝茶就是吃飯，說不定還拉著一塊去 KTV，結(jié)果怎么樣，每次和他談進貨的時候，他就一句話“你說哪里有好吃好喝的，我領(lǐng)你去，就是別和我談進貨”。你們說說不進貨的客戶，算是客情關(guān)系好嗎?這倒也是，不進貨的客戶，也不能

2、算客情關(guān)系好的客戶。老業(yè)務(wù)員對于處理客情關(guān)系尚且如此，對于初級業(yè)務(wù)來說，他們該如何與客戶建立良好的客情關(guān)系呢?通過和客戶的交談和幾位老業(yè)務(wù)的總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，其實，做一個讓客戶“喜歡”的業(yè)務(wù)員，對于初級業(yè)務(wù)來說，還是比較簡單的。我們先說鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶基本上都是夫妻店，只要業(yè)務(wù)跑的勤點，售后處理的快，送貨也及時，有時可以幫忙策劃一場促銷活動，不管活動是不是成功，只要用心去做了，店老板都會看到眼里的。有時，一些銷售能力不錯的業(yè)務(wù)，如果能幫老板銷售一臺手機，老板更覺得這樣的業(yè)務(wù)比那些來了之后，吹牛、聊天不進貨就走的業(yè)務(wù)好很多。我們有個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，當(dāng)時給他的店里策劃了一場促銷活動，因為活動當(dāng)天下雨，銷

3、量不是很好，但老板覺得業(yè)務(wù)人員干活踏實，很用心的在幫他銷售宣傳。后期客情關(guān)系一直維護的很好，因為他所在的鎮(zhèn)比較遠(yuǎn)，有時候，一些商量的小事情，業(yè)務(wù)只需要給他打電話處理就可以，很好溝通。對于縣城和市區(qū)的客戶，處理客情關(guān)系就會比較復(fù)雜些，因為不僅要處理好和老板的關(guān)系，還要和店長、店員相處的好，才能說這個商場的客情關(guān)系不錯。對于縣城和市區(qū)的客戶，建議初級業(yè)務(wù)在客戶維護的初期，可以從以下幾個方面來處理客情關(guān)系：首先要能夠融入店員、店長這個集體。其實，要融入這個集體很簡單，只要在店里站幾天柜臺就可以了。當(dāng)然，我也遇到過一些在店里站柜臺的業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購和店員、店長處理不好的情況，因為這些業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購只會處理自

4、己品牌的事情，其他事情根本不管，甚至和店員、店長說話都比較少，這樣是肯定不能融入這個集體的。所以，對于我們培養(yǎng)的初級業(yè)務(wù)在他們站柜臺期間，都會告訴他們，在不忙的時候，一定要做一些力所能及的事情，可以從最簡單的小事做起。例如：在店員銷售的時候，幫忙給顧客拿凳子;中午的時候，幫正在忙的店員買買飯(當(dāng)然，錢由店員出);吃完飯把垃圾收拾一下等等。堅持做幾天這樣的小事，店員就會對業(yè)務(wù)的印象越來越好，自然就會融入這個集體。對于初級業(yè)務(wù)來說，開始相處的時候，最好不要通過給店員購買小禮品等方式來收買店員， 一是很多店長或者老板都比較反感;二是初級業(yè)務(wù)本來工資也不高，不給哪個店員買也不行，有時甚至花了錢，也不一

5、定能處理好和她們的關(guān)系。和店員、店長處好關(guān)系，她們不但會把業(yè)務(wù)的情況反應(yīng)給老板，而且以后的客戶維護，也會相對簡單一些。我認(rèn)識一個業(yè)務(wù)，他號稱“店長殺手”，他負(fù)責(zé)的幾個市區(qū)賣場，每個老板對他的印象都不怎么樣，但因為他和店長關(guān)系很好，和店員相處的也不錯，銷量在每個商場都還可以。用他的話說，老板們討厭我，頂多見了我不搭理我，但我的產(chǎn)品在他的店里賣的好，給他帶來了利益，就行了。切記不要貶低自己的公司和產(chǎn)品。一些初級業(yè)務(wù)在和店員、店長或者老板聊天的時候，最容易犯的錯誤。客戶不可能對公司或者產(chǎn)品一切都是滿意的，多少都會有一些抱怨，有些初級業(yè)務(wù)在和老板聊天的時候，聽老板抱怨，有時也會附和著說一些對公司或者產(chǎn)

6、品不滿的話，可能他們的目的是為了和店老板相處的更好，但其實和他們想的相反，這樣的附和，只會讓客戶越來越看不起業(yè)務(wù)。有次和一個老板聊天的時候，他就給我說，上次 *品牌的業(yè)務(wù)來的時候，我抱怨他們的產(chǎn)品不好，他也跟著一塊抱怨，當(dāng)時我就說他，你自己都知道你的產(chǎn)品不好，你還到我的店里來賣啊，我特看不起這樣的業(yè)務(wù)，拿著公司的錢，還不說公司好，也不辦實事。其實，我們經(jīng)常說“人無完人”，公司和產(chǎn)品也是一樣的，不可能是完美的，當(dāng)客戶報的時候，老業(yè)務(wù)員懂的比較多些，能找出一些反駁的理由，初級業(yè)務(wù)如果不知道怎么反駁，就聽著就是了，獨角戲是不會唱多久的，只要業(yè)務(wù)不說話，客戶就是有再多的抱怨，也說著沒意思了。最后，業(yè)務(wù)

7、只要給客戶說一句“雖然我們的產(chǎn)品不是很完美，但它至少現(xiàn)在是為你賺錢的”，然后轉(zhuǎn)移話題就好了。多關(guān)注自己的終端形象，給客戶樹立專業(yè)的形象。有次去拜訪一個客戶，老板一直在夸某個品牌的業(yè)務(wù)做的很好，我問他那個業(yè)務(wù)都做了什么，讓他如此欣賞。那個客戶說，一些品牌的業(yè)務(wù)來了，都是直接找老板，談進貨，好像不找到老板，好像就白來了一趟。但那個業(yè)務(wù)每次來，會先到他們的專柜那里，看看柜臺里的手機位置擺放是否按他們公司規(guī)定擺放，如果有位置不正確的機型，會立刻動手調(diào)換位置。他整理這一遍，就知道他們的產(chǎn)品哪個型號賣的好，哪個型號有斷貨。這樣，他每次來找我談進貨都是很有底氣的，現(xiàn)在逼得我每次他來，我都要把他們的數(shù)據(jù)調(diào)出來

8、看一遍，可以告訴你，我這個商場的所有的品牌，我只關(guān)注他們品牌的數(shù)據(jù)。還有一次，我不在店里，他給我打電話，說他們新到的柜臺，設(shè)計的有點缺陷，只要花 1、2錢安裝個插銷就好了，我說我抽空會找人安上的，結(jié)果你猜人家怎么說，他告訴我，他已經(jīng)帶了專業(yè)安裝人員在我這里了，需要的工具和插銷也帶來了，只要我同意，他們現(xiàn)在就可以安裝。你說現(xiàn)在有幾個業(yè)務(wù)能做到人家這樣的，要是真的等我安那個插銷，不知道要等到什么時候呢。這么負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)，客戶沒有理由不“喜歡”。不要出賣公司的信息而贏得客戶的好感。不管你所在的公司怎么樣，對你怎么樣，一定不要為了贏得客戶的好感而出賣公司的信息，這也是初級業(yè)務(wù)人員容易犯的錯誤之一。初級業(yè)務(wù)畢竟都比較年輕，有些還是剛剛從學(xué)校畢業(yè)的，在和客戶聊天的時候，往往不會把握分寸。而有些客戶或者店員、店長也很過分，總是喜歡打聽一些公司的信息。像一些店員總是喜歡打聽某款手機的供貨價是多少，一些老板總是喜歡打聽你們對其他客戶會有什么樣的政策等等。對于這些信息，業(yè)務(wù)一定不要隨便說，畢竟這些都屬于公司內(nèi)部人員才能了解的信息，雖然，他們在問的時候可以像你保證，一定不會說出去，但往往他們知道了之后，下一刻就會告訴