如何提高店面銷售業(yè)績(jī)

1、店面銷售的意義店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績(jī)， 對(duì)一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是 為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、 注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提 高銷售業(yè)績(jī)。店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。 他們從早晨開業(yè)到晚上打烊， 面對(duì)的人、 事、物，所作的一切都代表了企業(yè)， 代表了店面的形象。 店面花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，精心設(shè)計(jì)制訂出來(lái)的各種經(jīng)營(yíng)決策和標(biāo)準(zhǔn)， 最終都要在店面 日常工作中表達(dá)出來(lái)。對(duì)成功的店面管理來(lái)說，不能無(wú)視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。提高店面的銷售機(jī)能營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事， 就是了解顧客的需求及顧

2、客心理， 然后根據(jù)顧客的需求和心 理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講 “公欲善其事，必先利其器 ，只有事先 提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績(jī)。1. 商品陳列要豐富，能醒目地到達(dá)陳列的根本要求一家普通店的商品種類大概在 2080種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是80200種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣保暖鞋墊、除臭鞋墊夏天賣涼拖鞋，去汗鞋墊。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性?！九e例】一位顧客擦鞋的過程中想買一雙鞋墊， 發(fā)現(xiàn)這家商店只賣幾種普通的鞋墊， 顧客的感覺就不 會(huì)很好。如果不僅有好幾種可選擇的鞋墊， 而且有不同的使

3、用效果， 從除臭、 保健、去汗、舒適 都有， 相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)置機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，防止 過分囤積貨物，否那么對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)根本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都 能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。【舉例】在逢年過節(jié)前，店面大量進(jìn)貨，店面忙不過來(lái)， 整個(gè)店面堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)， 商品沒有 做適當(dāng)?shù)姆诸?，?/p>

4、常出現(xiàn)很多不同類的產(chǎn)品堆在一起，旁邊貨架上甚至還擺了還沒有清洗的鞋。 顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常惡心， 至少也會(huì)感到十分別扭， 沒耐心的可能早已扭頭就走了， 耐 心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次， 第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它店面去了，并且很可能從此就再也不到此店面露面了，這樣你的店面就失去了很多顧客。2. 不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品市場(chǎng)上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方 法。例如在一個(gè)小區(qū)開擦鞋店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如鞋墊，全國(guó) 有上百種鞋墊， 要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民那方面的人群的比擬多，如國(guó)老年人比擬多， 那么就多進(jìn)一

5、些，具有保健效果的鞋墊，現(xiàn)在的老年人，更注重身體健康。經(jīng)常會(huì)出去運(yùn)動(dòng)，保健鞋墊，他 們會(huì)很容易接受。諸如此類，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來(lái)解決。3. 售價(jià)合理并富有吸引力就必價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。 價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，須做到以下兩點(diǎn)：市場(chǎng)的參考價(jià)；供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品， 隨著需求量的增加， 價(jià)格會(huì)越來(lái)越高， 當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后， 就趨于緩和， 逐漸下降。 商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。4. 利用最少的人員到達(dá)最正確的營(yíng)業(yè)額擦鞋店

6、一般是早晨 9點(diǎn)開門，晚上 9點(diǎn)打烊，實(shí)行 12個(gè)小時(shí)工作時(shí)間。一家店面要配置最正 確人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在2-3個(gè)人左右。大型的擦鞋店，面積可達(dá) 50平方米以上，甚至還會(huì)更大，就要用上6-10人。5. 創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度?！景咐?逢年過節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣 卻常常很污濁，因?yàn)橛行┑昝鏋榱斯?jié)省電費(fèi)， 不開空調(diào)， 又不重視和改善店面的通風(fēng)條件。 擦鞋 店腳臭味彌漫。在興旺國(guó)家，這種情況就極為少見。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，翻開空 調(diào)，讓顧客即使

7、在擁擠的環(huán)境下， 也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣， 顧客在此商場(chǎng)滯留的 時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)， 購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大， 商場(chǎng)的盈利會(huì)更多， 比起節(jié)省出的一點(diǎn) 兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來(lái)說更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。6. 多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門不管是發(fā)的DM,或墻上掛的POP，或通過報(bào)紙傳遞、宣傳單等等，目的都是為了要吸引 更多的顧客到店里來(lái)消費(fèi)。 要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣 告宣傳。7. 店員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟練的操作技能，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要， 如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用， 如何能向顧客解釋清

8、楚、 做好銷售呢？一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)經(jīng)常所費(fèi)不貲， 其效果斷定著這家商店的視覺形象良窳， 也經(jīng)常影響甚至決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)的成敗同時(shí)，透過設(shè)計(jì)也透露出經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念風(fēng)格 '品味與用心一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)也可看出經(jīng)營(yíng)著對(duì)待顧客的態(tài)度，許多的商店在裝潢及設(shè)計(jì)時(shí)， 放入許多經(jīng)營(yíng)者甚至設(shè)計(jì)者個(gè)人的想法， 或者僅從經(jīng)營(yíng)效率的角度或本錢的考量， 而未考慮到顧客的需要甚 至整體社會(huì)的責(zé)任因此，我們便經(jīng)?？梢钥吹皆S多華而不實(shí)怪誕不經(jīng)的設(shè)計(jì)，也有滿街為了醒目以吸引消費(fèi)者卻不肯用心設(shè)計(jì)只求比大的招牌，更有許多為了增加使用面積或管理方便而犧牲掉應(yīng)有的平安措施甚至佔(zhàn)用公共場(chǎng)所如人行道或防火巷等其需要的滿足加事實(shí)

9、上， 從顧客滿意的角度來(lái)看， 一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)從顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮， 以思考，運(yùn)用接觸點(diǎn)的觀念分析每一設(shè)施應(yīng)提供給消費(fèi)者的效勞是什麼？如招牌通常是消費(fèi)者抵達(dá)商店時(shí)的第一個(gè)接觸點(diǎn)， 招牌除了告知顧客商店的位置外同時(shí)也讓顧客 感受這家商店經(jīng)營(yíng)的行業(yè)與風(fēng)格； 日本東京知名文具商伊東屋在銀座一棟大樓外掛上一個(gè)紅色迴 紋針做為招牌， 既有創(chuàng)意又醒目而一目了然 臺(tái)北金山南路上也有一家眼鏡行以很可愛的眼鏡造 型招牌讓人印象深刻， 當(dāng)消費(fèi)者按著招牌的引導(dǎo)來(lái)到店門口時(shí)， 消費(fèi)者由門外櫥窗告示判斷你是 否能提供令他滿意的商品或效勞， 因此； 除了考慮美感與創(chuàng)意外， 更要考慮提供給顧客的資訊是 否足以吸引顧客 而

10、店內(nèi)的裝潢無(wú)論擺設(shè) 燈光 '動(dòng)線貨架或座位的高度寬度等， 除了考慮消費(fèi)者 使用之便利及機(jī)能性需求的滿足外，更需照顧到心理之滿足感，如氣氛之塑造 '美感 舒適感等一 個(gè)商店如果能在規(guī)畫之初便能從顧客角度思考，提供一個(gè)在資訊告知 視覺美感及舒適的消費(fèi)空 間，商店形象從而建立更何患顧客不來(lái)！店面衛(wèi)生是擦鞋店工作重點(diǎn)之一，食品行業(yè)尤為重要， 擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、 干干凈 凈的環(huán)境中，不但能讓顧客滿意，同時(shí)覺得心曠神怡。8個(gè)階段：顧客購(gòu)置心理的八個(gè)階段 盡管顧客的購(gòu)置需求在不斷變化，其購(gòu)置心理仍然可以分為圖 1 1 顧客購(gòu)置心理的 8個(gè)階段注意。吸引目光，注視觀看，也可通過廣告

11、宣傳、 櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)到達(dá)目的。興趣。產(chǎn)生、弓I發(fā)興趣，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)到達(dá)目的。聯(lián)想。購(gòu)置時(shí)和購(gòu)置后的聯(lián)想， 可通過廣告宣傳、 櫥窗陳列、商品陳列等措施來(lái)到達(dá)目的。需求。想要擁有、購(gòu)置，也可通過廣告宣傳、商品陳列和店員說明等措施來(lái)到達(dá)目的。比擬。與類似的同種商品比擬， 做出選擇，可通過商品陳列、店員的接待和銷售技巧等措 施來(lái)而到達(dá)目的。決定。經(jīng)過上述 5個(gè)階段的活動(dòng)過程，顧客在頭腦里經(jīng)過反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定 購(gòu)置。實(shí)行。付款。滿足。顧客購(gòu)置后的滿意感?！景咐恳患胰嘶驇讉€(gè)同事一起去擦鞋店， 看到展柜里擺著一雙很好的鞋墊， 大家看到后， 就開始討

12、論，店員為他們作了詳細(xì)的介紹， 大家覺得很好， 這時(shí)有人就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置的欲望了， 再看看價(jià)格， 雖然高了一點(diǎn)兒，但是營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的這一心理就耐心地解釋：這是新產(chǎn)品， 保健效果好， 拿出一雙主動(dòng)讓消費(fèi)者放在鞋里用，雖然價(jià)格高了一點(diǎn)兒，還是很劃算的。放到他的鞋里后， 如果沒有太大的問題。就可能會(huì)購(gòu)置。所以說顧客的心態(tài)是從注意、產(chǎn)生興趣、詢問、需求，直到花錢購(gòu)置這樣幾個(gè)階段購(gòu)置心態(tài)的轉(zhuǎn)變 聰明的消費(fèi)者不管在購(gòu)物還是在使用金錢方面，都有新的消費(fèi)心理。1. 購(gòu)置“必要性 的商品現(xiàn)代人購(gòu)置商品比以前要理智， 更趨向于必要的物品， 以維持目前的生活或到達(dá)一定的生活 水準(zhǔn)，促使生活合理化以防止浪費(fèi)?！景咐肯?/p>

13、天到了， 顧客來(lái)到擦鞋店擦鞋的過程中看看鞋墊。 在顧客擦鞋的過程中， 店員就可以向顧 客了解一些與客人有關(guān)的信息， 顧客購(gòu)置產(chǎn)品根本上都有目的性， 店員從攀談和觀察顧客鞋情況 中可以了解顧客究竟需要什么樣的鞋墊， 為其提供幾種選擇方案， 這樣交易成功的機(jī)率就會(huì)相應(yīng) 地隨之而大大增加。2. 購(gòu)置 “感覺上占廉價(jià) 的商品顧客一般都愿意購(gòu)置物美價(jià)廉的商品。事實(shí)上， 給顧客制造一種 “廉價(jià) 的感覺， 可以有效地 刺激顧客的購(gòu)置欲望。 擦鞋店里經(jīng)常利用海報(bào)宣傳， 宣傳單制造大規(guī)模的降價(jià)聲勢(shì)， 就是讓顧客 從感覺上產(chǎn)生了假設(shè)購(gòu)置這里的大規(guī)模降價(jià)的所需商品，一定比買別的商場(chǎng)的這些商品更 “占廉 價(jià)，從而產(chǎn)生

14、了購(gòu)置欲望。3. 購(gòu)置 “平安性高 的商品 在有條件的情況下，人們?cè)絹?lái)越傾向于購(gòu)置品牌商品。原因在于：價(jià)格雖然高，但保值；品質(zhì)好；售后效勞好。 所以顧客寧可花錢多一點(diǎn)兒，也要追求商品的高平安性。店面和商品的知名度、 店面規(guī)模、 經(jīng)營(yíng)態(tài)度等都是評(píng)價(jià)平安性的標(biāo)準(zhǔn)， 尤其是在商品品質(zhì)和 技術(shù)水平方面，建立售后效勞制度是保證平安性的前提條件?！景咐恳晃活櫩驮诓列昀镔I了一瓶鞋油， 回家翻開之后， 里面居然空了半瓶。 實(shí)際可能是廠家出 廠的時(shí)候出現(xiàn)了極個(gè)別的行為， 但顧客自然會(huì)認(rèn)為店面是成心欺騙， 可能會(huì)回來(lái)要求退貨。 即使 是因嫌麻煩，不要求退貨，他以后也勢(shì)必不會(huì)再去這家店面消費(fèi)了。對(duì)店面而言，既損害了自己 店面的名譽(yù)， 又失去了這一顧客， 更嚴(yán)重的惡果是： 由此而毀掉了該商場(chǎng)在顧客心中曾樹立過的 來(lái)之不易的