商務談判商務談判的分類概述

1、2022-3-3.第三章商務談判的分類 談判內(nèi)容分類法 談判形式分類法 思考題2022-3-3.一、商品購銷談判一、商品購銷談判二、代理談判二、代理談判三、技術貿(mào)易談判三、技術貿(mào)易談判四、租賃談判四、租賃談判五、工程承包談判五、工程承包談判六、合資經(jīng)營談判六、合資經(jīng)營談判七、合作經(jīng)營談判七、合作經(jīng)營談判第一節(jié)談判內(nèi)容分類法2022-3-3.商品購銷談判主要是圍繞商品的買賣合同進行的。商品購銷談判主要是圍繞商品的買賣合同進行的。 、國內(nèi)商品買賣談判：國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)之間進行。、國內(nèi)商品買賣談判：國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)之間進行。 注意事項主要有：合理確定價格；選用合理的貨款結(jié)算方式；注意事項

2、主要有：合理確定價格；選用合理的貨款結(jié)算方式；商品數(shù)量和質(zhì)量。商品數(shù)量和質(zhì)量。 、國際商品買賣談判：進口談判；出口談判。、國際商品買賣談判：進口談判；出口談判。 主要內(nèi)容：商品的品質(zhì)條件；數(shù)量條件；包裝條件；價格條主要內(nèi)容：商品的品質(zhì)條件；數(shù)量條件；包裝條件；價格條件；裝運條件；保險條件；支付條件；不可抗力條件；索賠條件；件；裝運條件；保險條件；支付條件；不可抗力條件；索賠條件；仲裁條件仲裁條件 還可分為采購談判和推銷（銷售）談判。還可分為采購談判和推銷（銷售）談判。一、商品購銷談判2022-3-3. 代理是指由委托人指定代理人在一定地區(qū)和一定代理是指由委托人指定代理人在一定地區(qū)和一定時期內(nèi)推

3、銷其指定的商品。時期內(nèi)推銷其指定的商品。 代理關系與商品買賣關系的區(qū)別是雙方屬于委托代理關系與商品買賣關系的區(qū)別是雙方屬于委托人和被委托人之間的關系。人和被委托人之間的關系。 委托人通常是商品的所有者即供貨方或賣方。委托人通常是商品的所有者即供貨方或賣方。 代理人是接受委托人的指定，并根據(jù)委托人指示代理人是接受委托人的指定，并根據(jù)委托人指示行事的人，代理人所獲得的報酬不是賺取差價而是傭行事的人，代理人所獲得的報酬不是賺取差價而是傭金。金。二、代理談判2022-3-3. 代理一般分為獨家代理、一般代理和總代理。代理一般分為獨家代理、一般代理和總代理。 獨家代理：指委托人指定代理人在特定的地區(qū)內(nèi)獨

4、家代理：指委托人指定代理人在特定的地區(qū)內(nèi)享有代銷指定商品的專營權。享有代銷指定商品的專營權。 一般代理：不享有獨家經(jīng)營權的代理，在同一地一般代理：不享有獨家經(jīng)營權的代理，在同一地區(qū)和同一期限，委托人可以指定幾家銷售商作為代理，區(qū)和同一期限，委托人可以指定幾家銷售商作為代理，均代銷指定同類的商品。均代銷指定同類的商品。 總代理：指代理人在特定地區(qū)和期限內(nèi)，不僅有總代理：指代理人在特定地區(qū)和期限內(nèi)，不僅有獨家代銷指定商品的權利，而且有代表委托人辦理其獨家代銷指定商品的權利，而且有代表委托人辦理其他事物的權利他事物的權利。2022-3-3. 代理談判的第一情況是：委托人與代理人之間進代理談判的第一情

5、況是：委托人與代理人之間進行談判。內(nèi)容：委托人和代理人的權利與義務，代理行談判。內(nèi)容：委托人和代理人的權利與義務，代理商品的項目，代理期限，最低代銷額，代理權的地理商品的項目，代理期限，最低代銷額，代理權的地理范圍，價格專營權和傭金等。范圍，價格專營權和傭金等。 代理談判的第二情況是：代理人受委托人的委托，代理談判的第二情況是：代理人受委托人的委托，參與某項交易的談判。又可分為：有簽約權的全權代參與某項交易的談判。又可分為：有簽約權的全權代理談判和無權簽約的代理談判。立場項對客觀但態(tài)度理談判和無權簽約的代理談判。立場項對客觀但態(tài)度積極積極。2022-3-3. 技術貿(mào)易談判是指技術擁有方把生產(chǎn)所

6、需要的技術和有關權技術貿(mào)易談判是指技術擁有方把生產(chǎn)所需要的技術和有關權利，通過買賣方式提供給技術需要方加以使用。利，通過買賣方式提供給技術需要方加以使用。 它是圍繞技術使用權的轉(zhuǎn)讓來進行的。即把已完成的技術成它是圍繞技術使用權的轉(zhuǎn)讓來進行的。即把已完成的技術成果、新的工業(yè)生產(chǎn)技術，包括新工藝和新產(chǎn)品，生產(chǎn)上的專有技果、新的工業(yè)生產(chǎn)技術，包括新工藝和新產(chǎn)品，生產(chǎn)上的專有技術和技術訣竅、技術革新成果，從國外引進的經(jīng)過消化的新技術術和技術訣竅、技術革新成果，從國外引進的經(jīng)過消化的新技術等，提供給另一方應用并取得報酬的協(xié)議。等，提供給另一方應用并取得報酬的協(xié)議。 分為：國內(nèi)技術轉(zhuǎn)讓談判和涉外技術引進談

7、判。主要是當事分為：國內(nèi)技術轉(zhuǎn)讓談判和涉外技術引進談判。主要是當事人構成不同和法律依據(jù)不同。人構成不同和法律依據(jù)不同。 圍繞：關于技術的內(nèi)容和范圍、轉(zhuǎn)讓技術價格的作價和支付圍繞：關于技術的內(nèi)容和范圍、轉(zhuǎn)讓技術價格的作價和支付方式、轉(zhuǎn)讓技術的考核與驗收及限制性條款等。方式、轉(zhuǎn)讓技術的考核與驗收及限制性條款等。三、技術貿(mào)易談判三、技術貿(mào)易談判2022-3-3.四、租賃談判 租賃談判是指出租方將財產(chǎn)交給承租房使用，由租賃談判是指出租方將財產(chǎn)交給承租房使用，由承租方交付租金，并在租賃關系終止時將原財產(chǎn)還給承租方交付租金，并在租賃關系終止時將原財產(chǎn)還給出租方。出租方。 處理好幾個關鍵問題：處理好幾個關鍵

8、問題：、要對出租人和承租人的權利和義務做詳細、要對出租人和承租人的權利和義務做詳細、具體和嚴格的規(guī)定，這是履行租賃合同的前提；具體和嚴格的規(guī)定，這是履行租賃合同的前提； 、明確租金條款、租金的數(shù)額、租金交付日期、明確租金條款、租金的數(shù)額、租金交付日期等；等；、明確租賃標的即租賃財產(chǎn)的交付使用的時間、明確租賃標的即租賃財產(chǎn)的交付使用的時間、地點和驗收方式。地點和驗收方式。2022-3-3.五、工程承包談判五、工程承包談判 工程承包談判是承包人通過投標或接受委托的方式，與工程承包談判是承包人通過投標或接受委托的方式，與發(fā)包人或業(yè)主簽訂合同或協(xié)議，完成合同所規(guī)定的任務，并發(fā)包人或業(yè)主簽訂合同或協(xié)議，

9、完成合同所規(guī)定的任務，并按合同規(guī)定的價格和支付條款向發(fā)包人收回費用。按合同規(guī)定的價格和支付條款向發(fā)包人收回費用。 分為總包和分包。分為總包和分包。 總包是由一個承包人將一個工程項目全部承包下來?？偘怯梢粋€承包人將一個工程項目全部承包下來。 分包是總承包人獲得一個項目的承包權以后，將其中一部分包是總承包人獲得一個項目的承包權以后，將其中一部分獲全部轉(zhuǎn)包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。分獲全部轉(zhuǎn)包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。相應分為總包談判和分包談判。相應分為總包談判和分包談判。工程承包是一種綜合性交易，涉及到勞務、技術、設備、工程承包是一種綜合性交易，涉及到勞務、技術、設備、材

10、料和資金等內(nèi)容。材料和資金等內(nèi)容。2022-3-3.六、合資經(jīng)營談判六、合資經(jīng)營談判 合資經(jīng)營是兩個或兩個以上的企業(yè)、經(jīng)濟組織或合資經(jīng)營是兩個或兩個以上的企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資共同興建企業(yè)從事生個人，按一定資金比例聯(lián)合投資共同興建企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動。合資各方以貨幣計算各自的投資的股權產(chǎn)經(jīng)營活動。合資各方以貨幣計算各自的投資的股權和比例，并按股權分擔盈利和風險。和比例，并按股權分擔盈利和風險。 合資經(jīng)營談判一般談判時間較長，需簽訂合資經(jīng)合資經(jīng)營談判一般談判時間較長，需簽訂合資經(jīng)營協(xié)議或合同，訂立經(jīng)營章程。營協(xié)議或合同，訂立經(jīng)營章程。 內(nèi)容較多：雙方投資比例、出資方式、出資

11、期限、內(nèi)容較多：雙方投資比例、出資方式、出資期限、經(jīng)營管理機構的建立、合營的期限、合營的解散和清經(jīng)營管理機構的建立、合營的期限、合營的解散和清算等。算等。2022-3-3.七、合作經(jīng)營談判七、合作經(jīng)營談判 在我國主要是中外合資談判。在我國主要是中外合資談判。 即：中國合作者與外國合作者依照我國法律規(guī)定，即：中國合作者與外國合作者依照我國法律規(guī)定，對在中國境內(nèi)共同舉辦合作企業(yè)的有關問題進行交換對在中國境內(nèi)共同舉辦合作企業(yè)的有關問題進行交換意見和磋商，謀求共同舉辦合作企業(yè)和分配收益或產(chǎn)意見和磋商，謀求共同舉辦合作企業(yè)和分配收益或產(chǎn)品的活動。品的活動。 主要解決：投資方式和合作條件、利潤或產(chǎn)品的分主

12、要解決：投資方式和合作條件、利潤或產(chǎn)品的分配、合作的期限、投資的回收和財產(chǎn)歸屬等。配、合作的期限、投資的回收和財產(chǎn)歸屬等。2022-3-3.第二節(jié)談判形式分類法一、口頭談判一、口頭談判二、書面談判二、書面談判含義含義優(yōu)點優(yōu)點缺陷缺陷適用適用含義含義優(yōu)點優(yōu)點缺陷缺陷適用適用2022-3-3.含義含義: : 口頭談判是指買賣雙方在會晤時，不提交任何書面形式的文件，而是面對面地用語言談判，口頭提出交易條件，或在異地用電話商談。 交易會談被廣大企業(yè)認為是一種較好的口頭談判形勢。2022-3-3.優(yōu)點：優(yōu)點：、具備很大的靈活性、具備很大的靈活性、可以廣泛選擇談判對象和談判內(nèi)容，有、可以廣泛選擇談判對象和

13、談判內(nèi)容，有利于達成雙方較滿意的結(jié)果利于達成雙方較滿意的結(jié)果、利用感情因素、利用感情因素2022-3-3.缺陷：缺陷：、談判對手可以從本單位談判人員的舉手投足、談判對手可以從本單位談判人員的舉手投足、語言態(tài)度、甚至表情來推測本單位所選定的最終目語言態(tài)度、甚至表情來推測本單位所選定的最終目標以及追求最終目標的堅定性標以及追求最終目標的堅定性 、談判者易失去議題的頭緒而轉(zhuǎn)向枝節(jié)問題，、談判者易失去議題的頭緒而轉(zhuǎn)向枝節(jié)問題，增加不必要的矛盾，延長談判時間，甚至喧賓奪主，增加不必要的矛盾，延長談判時間，甚至喧賓奪主，導致談判失敗導致談判失敗 3 3、在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，不能有充、在談判期限

14、內(nèi)做出成交與否的決定，不能有充分的考慮時間分的考慮時間 2022-3-3.口頭談判適宜于：口頭談判適宜于： 1 1、首次交易談判；、首次交易談判； 2 2、同城或附近地區(qū)的商務談判；、同城或附近地區(qū)的商務談判； 3 3、長期談判；、長期談判； 4 4、大宗交易或貴重商品的談判、大宗交易或貴重商品的談判。2022-3-3.含義：含義： 書面談判是指談判雙方利用文字書面談判是指談判雙方利用文字（信函、電報、傳真、電子郵件等）（信函、電報、傳真、電子郵件等）或圖表形式進行的洽談協(xié)商或圖表形式進行的洽談協(xié)商。2022-3-3.優(yōu)點：優(yōu)點：、為商務談判提供書面議事日程和談判內(nèi)容，可、為商務談判提供書面議

15、事日程和談判內(nèi)容，可以促使談判過程盡快完成以促使談判過程盡快完成、能使談判雙方仔細考慮本單位所提出的要點，、能使談判雙方仔細考慮本單位所提出的要點，特別是那些雙方可能不清楚的條款，能事先說明特別是那些雙方可能不清楚的條款，能事先說明 、提交的建議含有比較復雜的含義，可向有關人、提交的建議含有比較復雜的含義，可向有關人士請教及討論分析士請教及討論分析 、可坐鎮(zhèn)單位，向眾多單位發(fā)函，選出最有力的、可坐鎮(zhèn)單位，向眾多單位發(fā)函，選出最有力的協(xié)議條件，同時不須花費差旅費和招待費協(xié)議條件，同時不須花費差旅費和招待費 、由于不見面，雙方可以常不考慮談判人員身份、由于不見面，雙方可以常不考慮談判人員身份2022-3-3.缺陷：缺陷： 、它將成為本單位言行的永遠紀錄、它將成為本單位言行的永遠紀錄 、文字有限，可能出現(xiàn)文不達意的情況、文字有限，可能出現(xiàn)文不達意的情況 、使對方掌握了更多的本單位準備履行、使對方掌握了更多的本單位準備履行的義務，從而可以更好地制約他們自