4P銷(xiāo)售法銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)(共30頁(yè)).ppt

1、入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84P 銷(xiāo)售法銷(xiāo)售法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8課程目的課程目的 學(xué)習(xí)一些關(guān)于銷(xiāo)售的基本指導(dǎo)思想 了解市場(chǎng)運(yùn)作和分享經(jīng)驗(yàn)入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8第一基本原則第一基本原則銷(xiāo)售隊(duì)伍不可能賣(mài)得比消費(fèi)者要買(mǎi)得更多銷(xiāo)售隊(duì)伍不可能賣(mài)得比消費(fèi)者要買(mǎi)得更多入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8銷(xiāo)售人員的職責(zé)是使消費(fèi)者買(mǎi)得更多銷(xiāo)售人員的職責(zé)是使消費(fèi)者買(mǎi)得更多第二基本原則第二基本原則 入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8消費(fèi)者買(mǎi)得越多，客戶就會(huì)買(mǎi)得越多消費(fèi)者買(mǎi)得越多，客戶就會(huì)買(mǎi)得越多 第三基本原則第三基本原則入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8這會(huì)使你老板很開(kāi)心這會(huì)使你老板

2、很開(kāi)心 第四基本原則第四基本原則入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍最關(guān)鍵的是：對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍最關(guān)鍵的是：如何使消費(fèi)者在商店中買(mǎi)得更多？如何使消費(fèi)者在商店中買(mǎi)得更多？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法 PRODUCT 產(chǎn)品PRICE 價(jià)格PLACE 位置PROMOTION 促銷(xiāo)入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 產(chǎn)品特性日用品：生活必需品，計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品：現(xiàn)有市場(chǎng)份額6%消費(fèi)者忠實(shí)度很低需求多，喜歡有選擇第一次購(gòu)買(mǎi)屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 (PRODUCT)4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8商店數(shù)量商店數(shù)量 消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)能看到的產(chǎn)品消費(fèi)者

3、會(huì)在任何有此類(lèi)商品的店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)要求我們的產(chǎn)品進(jìn)入盡可能多的商店 產(chǎn)品 (PRODUCT)4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8品種數(shù)量品種數(shù)量擴(kuò)大選擇面，提高被選擇率 要求我們盡可能全品進(jìn)入每一家店 產(chǎn)品 (PRODUCT)4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 我們的產(chǎn)品政策：全系列入場(chǎng)如果商店的產(chǎn)品政策與我們的矛盾， 怎么辦 ？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8深圳山姆俱樂(lè)部的政策是：每個(gè)品牌只買(mǎi) 個(gè)品種我們應(yīng)該選擇哪個(gè)品種？ 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 例一：入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模

4、塊 10-8 現(xiàn)在選擇天清粉600G，銷(xiāo)量為11900銷(xiāo)售最好的是天清粉2000G，銷(xiāo)量為153004 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法產(chǎn)品 (PRODUCT)例一：由由600G轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)為2000G會(huì)使銷(xiāo)售額增加會(huì)使銷(xiāo)售額增加29%入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 家樂(lè)福決定只賣(mài)威白的兩個(gè)品種。 選擇了威白粉350G和650G，這兩個(gè)品種 的銷(xiāo)售額是12,600 威白中最好賣(mài)的兩個(gè)品種1200G和2000G 的銷(xiāo)售額是48,900例二：由小規(guī)格轉(zhuǎn)換成大規(guī)格可使銷(xiāo)售額增加由小規(guī)格轉(zhuǎn)換成大規(guī)格可使銷(xiāo)售額增加288%入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P”

5、 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法產(chǎn)品 (PRODUCT) 小結(jié)將產(chǎn)品賣(mài)入所有零售終端盡可能全系列賣(mài)入產(chǎn)品如不能，賣(mài)入最佳品種入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-84 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE) 消費(fèi)者會(huì)選購(gòu)價(jià)格合理的產(chǎn)品入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE) 為什么價(jià)格會(huì)對(duì)洗滌類(lèi)用品那么重要？為什么價(jià)格會(huì)對(duì)洗滌類(lèi)用品那么重要？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8快銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE)消費(fèi)者消費(fèi)者價(jià)格價(jià)格入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8耐用品的價(jià)格敏感度4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE)價(jià)格價(jià)格消費(fèi)者消費(fèi)者入職

6、培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE) 價(jià)格的一致性：同一產(chǎn)品系列內(nèi)部同類(lèi)產(chǎn)品種類(lèi)內(nèi)部商店內(nèi)部產(chǎn)品之間入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE) 同一產(chǎn)品系列內(nèi)部威白650G賣(mài)5 RMB威白1200G賣(mài)10 RMB 威白威白1200G會(huì)賣(mài)得很少，并可能被商店取消會(huì)賣(mài)得很少，并可能被商店取消結(jié)果會(huì)怎樣？結(jié)果會(huì)怎樣？入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法價(jià)格 (PRICE) 同類(lèi)產(chǎn)品種類(lèi)內(nèi)部 威白1200克 9.43 RMB OMO 1200克 9.3 RMB OMO會(huì)搶去市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位會(huì)搶去市場(chǎng)的領(lǐng)

7、導(dǎo)地位入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售法銷(xiāo)售法價(jià)格 (PRICE) 商店內(nèi)部產(chǎn)品之間 商店的價(jià)格有可能會(huì)和我們的價(jià)格要求不同， 但商店內(nèi)部的價(jià)格應(yīng)有一致性。 如果給威白加價(jià)，也應(yīng)給OMO及其他快銷(xiāo)產(chǎn)品 加價(jià)。入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售法銷(xiāo)售法價(jià)格 (PRICE) 價(jià)格小結(jié)檢查系列產(chǎn)品價(jià)格的一致性檢查同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的一致性檢查店內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格的一致性了解一些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，如可樂(lè)，雕牌等入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法位置 (PLACE)實(shí)地陳列的基本內(nèi)容入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8 4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法位置 (PLACE) 在商店中的陳列位置正常貨架：與同檔次產(chǎn)品相鄰陳列促銷(xiāo)陳列：應(yīng)在洗滌產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-81. 最好的陳列位置2. 陳列面積最大化3. 區(qū)域化陳列4. 正確陳列產(chǎn)品5. 價(jià)格牌正確清晰6. 使用POP 實(shí)地陳列內(nèi)容4 “P” 銷(xiāo)售銷(xiāo)售法法位置 (PLACE) 入職培訓(xùn)模塊入職培訓(xùn)模塊 10-8幸運(yùn)抽獎(jiǎng)價(jià)格促銷(xiāo)復(fù)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)