市場營銷學(xué)職業(yè)技能實訓(xùn)作業(yè)參考答案

1、第1題:銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機，及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售（靈活性）的特點。第2題:銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售（選擇性）的特點。第3題:銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達成交易，獨立承擔了整個銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售（完整性）的特點。第4題:有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了

2、人員銷售（長遠性）的特點。第5題:一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的（單個銷售人員對單個顧客）方式。第6題:一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（單個銷售人員對一組顧客）方式。第7題:銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（銷售小組對一組顧客）方式。第8題:銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（銷售會議）方式。第9題:以批發(fā)商為核心的

3、自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。第10題:以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。第11題:下列關(guān)于細分市場選擇的說法中，不正確的是（最大和增長最快的細分市場便最具有吸引力）。第12題:企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（以上都是）。第13題:最簡單的一種目標市場選擇的模式是（密集單一市場）。第14題:寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標市場選擇模式是（產(chǎn)品專業(yè)化）。第15題:劃分銷售區(qū)域的好處不包括（拓寬目標市場）。第16題:由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負責，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。這是（劃分銷售區(qū)域）方法帶來

4、的好處。第17題:銷售區(qū)域劃分的首要原則是（公平性）。第18題:銷售區(qū)域的目標應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使營銷員確切地知道自己要達到的目標，并且盡量把目標數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的（具體化）原則。第19題：銷售區(qū)域劃分的流程是（）。確定客戶的位置；選擇控制單元；分配銷售區(qū)域；調(diào)整初步設(shè)計；合成銷售區(qū)域第20題：新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為（媒介關(guān)系）第21題：下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是（控制單元應(yīng)該盡量大一點）。第22題：下列不屬于劃分控制單元的標準的是（實際銷售額）。第23題：要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首先要

5、做（工作量分析）。第24題：調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有（試錯法）。第25題：汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做（前向一體化）。第26題:“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是（公司型分銷渠道模式）。第27題:日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于（公司型分銷渠道模式）渠道關(guān)系。第28題:網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：（發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補）。第 29 題 : 在共生型渠道關(guān)系中，吸引對方參與的關(guān)鍵是第 30 題

6、: 下列選項中不能夠加強與渠道成員的合作的有利益 ）。第 31 題 : 廠家對于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，優(yōu)惠，回款時間越早，折扣力度越大。這屬于價格折扣中的（ 各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢）。（ 盡量犧牲自己的利益，保護公共在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣（ 現(xiàn)金折扣）。第32題:給經(jīng)銷商一個市場報銷的額度，用于調(diào)動經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)的能動性。這種激勵（提供市場基金）。第33題:下列選項中，（開拓市場）是較為長遠的激勵措施，是中間商最希望得到的。第34題:對中間商來說，最實在的激勵措施是（產(chǎn)品及技術(shù)支持）。第35題:關(guān)于流程管理，下列說法錯誤的是（流程管理以一種固定的角度分析渠道）。第36題

7、:促銷活動開始時，中間商清點存貨量，再加上進貨量，減去促銷活動結(jié)束時的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補貼的實際銷貨量，再乘以一定的補貼費。這種補貼叫做（點存貨補貼）。第37題:點存貨補貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會給予一定的補貼。這時的補貼叫做（恢復(fù)庫存補貼）。第38題:以下說法不正確的是（服務(wù)投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴）。第39題:既是促銷的手段，又充當著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是（售前服務(wù)）。第40題:售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是（送貨上門）。第41題:以下說法不正確的是（服務(wù)投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴）。第42

8、題:既是促銷的手段，又充當著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是（售前服務(wù)）。第43題:售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是（送貨上門）。第44題:作為一名助理營銷師，需要在（貨品管理、訪問顧客、商務(wù)洽談、試行訂約）幾個方面具備實際操作能力。第45題:訪問顧客及其準備工作主要包括（匹配銷售方格與顧客方格、激發(fā)購買欲望、引起顧客興趣、分析顧客心理）等。第46題:顧客購買商品的心理活動過程包括（顧客對商品的認知階段、顧客對商品的意志階段、顧客對商品的情感階段）基本階段。第47題:接近顧客包括（在空間距離上的接近、消除感情上的隔閡）。第48題:下列選項屬于接近拜訪顧客的是（饋贈接近法、社交接近法、介紹

9、接近法、商品接近法）。第49題:下列選項屬于接近拜訪顧客的是（服務(wù)接近法、利益接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法）。第50題:下列選項屬于接近拜訪顧客的是（好奇接近法、問題接近法、調(diào)查接近法、求教接近法）。第51題:介紹接近法的內(nèi)容包括（姓名、拜訪的目的、工作單位）。第52題:服務(wù)內(nèi)容包括（維修服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息服務(wù)）。第53題:“MAN法則”方法包括（具有對商品的需求、具有對商品購買決定權(quán)、具有商品購買力）。第54題:下列選項屬于商品的興趣集中點的有（流行性、美觀性、商品的使用價值、安全性）。第55題:下列選項屬于商品的興趣集中點的有（經(jīng)濟性、耐久性、保健性、教育性）。第56題:

10、銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有（在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高、銷售人員過高會計自己的表演才能）。第57題:銷售人員進行商品示范時，沉默在銷售起到的作用是（讓顧客有說話機會、無形中強迫顧客講話）。第58題:銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有（用語言說服顧客、挖掘?qū)Ψ降男枨?、適度說話，讓顧客說話）。第59題:銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有（幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果、使用顧客語言、引用別人的語試試）。第60題:商務(wù)談判中，讓步給對方的影響和反

11、應(yīng)有（對方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜雍妥尣絹碜鳛榛貓?、對方認為我方還會做出新的重大的讓步、對方對我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒有改變或松動的表示）情況。第61題:關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有（將問題較多的資料作廢）。第62題:下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是（有無錯誤的回答、無所答非所問的回答、有無疏漏的回答、有無不一致的回答）。第63題:消費者購買行為的劃分標準是（介入程度、品牌差異）。第64題:對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用（價格優(yōu)惠、電視廣告）。第65題:針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（銷售促進、占

12、據(jù)有利貨架）。第66題:價格折扣包括（現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣）。第67題:企業(yè)激勵中間商的方式主要有（設(shè)立獎項、開拓市場、庫存保護、提供市場基金）。第68題:關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是（流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義、流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求）。第69題:企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括（恢復(fù)庫存補貼、協(xié)助力度補貼、點存貨補貼）。第70題:企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括（庫存補貼、協(xié)助力度補貼）。第71題:下列關(guān)于細分市場選擇的說法中，正確的是

13、（企業(yè)只對胡適當規(guī)模的增長牲的市場感興趣、選擇那些較小的較遜色的細分市場，對小企業(yè)更加有利、企業(yè)必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、率和預(yù)期利潤量）。第72題:企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、細分市場的規(guī)模、企業(yè)目標的資源、細分市場的增長程度）。第73題:目標市場選擇的模式包括（密集單一市場、完全市場覆蓋、產(chǎn)品專業(yè)化、有選擇的專業(yè)化）。第74題:劃分銷售區(qū)域的原則包括（挑戰(zhàn)性原則、可靠性原則、公平性原則、具體化原則）。第75題:劃分銷售區(qū)域的好處包括（鼓舞營銷員士氣、提高客戶管理水平、有利于銷售績效改進）。第76題:銷售區(qū)域劃分的流程包括（確定客戶的

14、位置和潛力、選擇控制單元、調(diào)整初步設(shè)計方案理、合成銷售區(qū)域）。第77題:劃分控制單元時常用的兩個標準是（現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)）。第78題:日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進商品的銷售，這些服務(wù)包括（提供飲食服務(wù)、提供送貨服務(wù)、提供娛樂服務(wù)）。第79題:銷售組織的職責包括（客戶關(guān)系管理、尋找客戶、銷售風險管理）。第80題:下列關(guān)于控制單元的說法正確的是（控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量、控制單元應(yīng)該盡量大一點、小單元便于管理層進行區(qū)域調(diào)整、小單元有助于管理導(dǎo)更好地認識區(qū)域的銷售潛力）。第81題:關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有（將問題較多的資料作廢、接受

15、基本正確的資料）。第82題:下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是（有無疏漏的回答、有無不一致的回答、無所答非所問的回答、有無錯誤的回答）。第83題:消費者購買行為的劃分標準是（介入程度、品牌差異）。第84題:對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用（電視廣告、價格優(yōu)惠）。第85題:針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（銷售促進、占據(jù)有利貨架）。第86題:價格折扣包括（現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、功能折扣）。第87題:企業(yè)激勵中間商的方式主要有（提供市場基金、開拓市場、設(shè)立獎項、庫存保護）。第88題:關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是（流程管理使得市場營銷管理者能及時

16、地發(fā)現(xiàn)問題、流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機械的生存發(fā)展的需求）。第89題:下列關(guān)于細分市場選擇的說法中，正確的是（企業(yè)只對有適當規(guī)模和增長先生的市場感興趣、選擇那些較小和較遜色的細分市場，對小企業(yè)更加有利、企業(yè)必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量）。第90題:企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮（細分市場的規(guī)模、企業(yè)目標和資源、細分市場的增長程度、細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力）。第91題:目標市場選擇的模式包括（產(chǎn)品化、密集單一市場、有選擇的專業(yè)化、完全市場覆蓋）。第92題:劃分銷售區(qū)域的原則包括（可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、具體化原則、公平性原則）。第93題:劃分銷售區(qū)域的好處包括（提高客戶管理水平、鼓舞營銷員的士氣、有利于銷售績效改進）。第94題:銷售區(qū)域劃分