生動(dòng)化陳列工作講義

1、 目目 錄錄 一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義 二、生動(dòng)化陳列的主要標(biāo)準(zhǔn) 三、生動(dòng)化陳列的基本原則 四、陳列的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 五、生動(dòng)化陳列的具體行動(dòng)方案 六、陳列可提供的利益（如何使他人信服要求） 七、做完陳列后的考慮因素 八、現(xiàn)場演示生動(dòng)化陳列一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。1、基本含義 生動(dòng)化陳列即是指將本企業(yè)的系列產(chǎn)品更為生動(dòng)的展生動(dòng)化陳列即是指將本企業(yè)的系列產(chǎn)品更為生動(dòng)的展示在消費(fèi)者面前，使其更容易被消費(fèi)者識(shí)別并接受，從而示在消費(fèi)者面前，使其更容易被消費(fèi)者識(shí)別并接受，從而獲得更多的被選擇和被購買機(jī)會(huì)，以促進(jìn)產(chǎn)品的終端銷售。獲得更多的被選擇和被購買機(jī)會(huì)，以促進(jìn)

2、產(chǎn)品的終端銷售。2、消費(fèi)者的心態(tài)： “易見即好賣易見即好賣”，消費(fèi)者永遠(yuǎn)相信能讓他們最容易看，消費(fèi)者永遠(yuǎn)相信能讓他們最容易看見的產(chǎn)品即是市面上最好的、亦是最能體現(xiàn)其價(jià)值的產(chǎn)品；見的產(chǎn)品即是市面上最好的、亦是最能體現(xiàn)其價(jià)值的產(chǎn)品；他們會(huì)選擇優(yōu)先購買該產(chǎn)品。他們會(huì)選擇優(yōu)先購買該產(chǎn)品。3、陳列的目標(biāo)： “賣無處不在的存在賣無處不在的存在”，即讓產(chǎn)品遍及消費(fèi)者所能見到，即讓產(chǎn)品遍及消費(fèi)者所能見到的每一個(gè)角落，時(shí)時(shí)刻刻能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的魅力。的每一個(gè)角落，時(shí)時(shí)刻刻能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的魅力。4、生動(dòng)化陳列的意義、生動(dòng)化陳列的意義 當(dāng)前，快速消費(fèi)品尤其是食品飲料和休閑行業(yè)的競爭愈演愈烈，通過建立生動(dòng)化

3、陳列標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的視覺沖擊、引起記憶、聯(lián)想和沖動(dòng)性購買。 研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購買行為分為隨機(jī)性購買和目的性購買；目的性購買即消費(fèi)者的理性、有目的、有選擇、有標(biāo)準(zhǔn)的購買和消費(fèi)行為，其取決要素在于消費(fèi)者的根本需求、不太受外界因素（包括廠家的各種因素）的干擾；隨機(jī)性購買是指消費(fèi)者的感官感受、無明確目的性、隨意性的消費(fèi)行為，其在看到產(chǎn)品實(shí)物陳列展示的情況下臨時(shí)產(chǎn)生購買決定。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。 那么，我們的生動(dòng)化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，從而有效提升隨機(jī)性消費(fèi)者的購買意愿（尤其我

4、們定量裝尤其我們定量裝產(chǎn)品的主要購買人群以年輕階層、青年女性、少年兒童為產(chǎn)品的主要購買人群以年輕階層、青年女性、少年兒童為主；此部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的主；此部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的信賴程度和盲從程度信賴程度和盲從程度相當(dāng)相當(dāng)高，隨機(jī)性更強(qiáng)高，隨機(jī)性更強(qiáng)）。換句話說，商品陳列的好壞與否是促成產(chǎn)品銷售的最佳機(jī)會(huì)。 只有陳列大氣得力的商品才能買得掉！只有陳列大氣得力的商品才能買得掉！研究表明，消費(fèi)者去超市（包括大型量販店、中型商超）隨機(jī)購買的比例占70%以上、真正目的明確的消費(fèi)者很少；而且，這部分消費(fèi)者也完全可能通過廠家的努力來影響其購買決策。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和

5、意義。 此外，一位消費(fèi)者在一家超市平均停留的時(shí)間約為1個(gè)小時(shí)，在此期間他的目光所及的商品區(qū)域約為250種，在每個(gè)商品區(qū)域前面平均停留15秒左右，75%的人會(huì)在5秒內(nèi)作出購買決定，若看不到他本來希望購買的產(chǎn)品，40%的消費(fèi)者會(huì)選擇購買同種的其他商品（據(jù)年月數(shù)據(jù)）。 這些意味著你失去一次成功的銷售機(jī)會(huì)，更可能永遠(yuǎn)失去這些意味著你失去一次成功的銷售機(jī)會(huì)，更可能永遠(yuǎn)失去一位本應(yīng)屬于你的消費(fèi)者。一位本應(yīng)屬于你的消費(fèi)者。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。一、生動(dòng)化陳列的基本概念和意義。二、生動(dòng)化陳列的主要標(biāo)準(zhǔn)二、生動(dòng)化陳列的主要標(biāo)準(zhǔn) 1、什么是成功的生動(dòng)化陳列？、什么是成功的生動(dòng)化陳列？ 優(yōu)先性：優(yōu)先性：區(qū)

6、別不同客戶的類型，從而選擇應(yīng)當(dāng)優(yōu)先、花最大力氣做好的陳列。 路段優(yōu)先性（核心商業(yè)區(qū)、其他核心市區(qū)、市區(qū)、周邊區(qū)域） 客戶優(yōu)先性（A、B、C類） 資源優(yōu)先性（費(fèi)用、人員、POP、其他陳列工具） 重要優(yōu)先性（根據(jù)各方面時(shí)間性質(zhì)排序：緊急而又重要的事情、不重要但緊急的事情、不緊急但重要的事情、既不緊急又不重要的事情）。 方便性：方便性：讓消費(fèi)者伸手可及、隨處可見。（“賣無處不在的存在”） 醒目、美觀性：醒目、美觀性：借助各種陳列手段、選擇不同陳列方式，使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生美感和認(rèn)同感。 利潤性：利潤性：優(yōu)先安排最佳的陳列位置和最大的陳列面積給我們的高價(jià)值、高利潤產(chǎn)品。 生動(dòng)性：生動(dòng)性：使陳列的產(chǎn)

7、品更生動(dòng)、更大氣、富于沖擊力和表現(xiàn)力。 2、陳列生動(dòng)化的相關(guān)要素。、陳列生動(dòng)化的相關(guān)要素。 （1）核心思想：）核心思想：陳列空間占有率和利用率最大化。 （2）總體原則：）總體原則：隨機(jī)應(yīng)變、見招拆招。 （3）意義：）意義：統(tǒng)一視覺形象，突出視覺效果。（VI） （4）信念：）信念： 陳列工作沒有最好，只有更好。 陳列成敗與否重在執(zhí)行力。 我們通過陳列給顧客創(chuàng)造價(jià)值。 陳列是樹立良好形象的有力載體。 陳列工作貴在持續(xù)、貴在堅(jiān)守。 時(shí)時(shí)給商場灌輸我們的陳列觀念，告訴他們我們應(yīng)該占據(jù)怎樣的陳列空間、為什么要這樣做陳列。 陳列是競爭制勝法寶，是我們的“衣食父母”。（5）現(xiàn)階段我們需要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵內(nèi)容：）現(xiàn)

8、階段我們需要強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵內(nèi)容： 價(jià)格差異化 動(dòng)作和心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化 多點(diǎn)陳列 重點(diǎn)客戶特殊陳列 溝通元素的凸顯 重點(diǎn)品項(xiàng)的突出 （）陳列的基本要領(lǐng)（）陳列的基本要領(lǐng) A.爭取最佳的陳列位置（黃金陳列區(qū)）或次佳的陳列位置（中爭取最佳的陳列位置（黃金陳列區(qū)）或次佳的陳列位置（中間棚板區(qū)），最應(yīng)避免陳列在間棚板區(qū)），最應(yīng)避免陳列在180CM以上位置以上位置 B.爭取較多的陳列面爭取較多的陳列面 C.沿大賣場動(dòng)線陳列于同類商品的前頭、小賣場陳列架的左邊沿大賣場動(dòng)線陳列于同類商品的前頭、小賣場陳列架的左邊或中間位置或中間位置 D.爭取在端架或次于端架陳列爭取在端架或次于端架陳列 E.避免擠在賣場某一角落或貨架的

9、間隙間避免擠在賣場某一角落或貨架的間隙間 F.商品的商品的FACE朝前，避免倒置、側(cè)置、平置朝前，避免倒置、側(cè)置、平置 G.前進(jìn)立體陳列前進(jìn)立體陳列 H.不可缺貨不可缺貨 I.經(jīng)常維護(hù)在最佳狀態(tài)經(jīng)常維護(hù)在最佳狀態(tài) J.注意豐富感注意豐富感 1、明顯易見原則：、明顯易見原則： 將我們的產(chǎn)品始終放在消費(fèi)者最容易看得見的醒目位置、使其一目了然。 2、排面最大化原則：、排面最大化原則： 我們的所有產(chǎn)品品項(xiàng)都應(yīng)該占據(jù)貨架的最大排面（相對(duì)的、或絕對(duì)的）。 3、垂直集中原則：、垂直集中原則： 所有產(chǎn)品品項(xiàng)應(yīng)集中陳列、品牌醒目突出。 4、下重上輕原則：、下重上輕原則： 貨架的下層擺放重量稍大或規(guī)格較大的品項(xiàng)、

10、上層擺放重量較輕或規(guī)格較小的品項(xiàng)。（V9是特例）5、全品項(xiàng)原則：、全品項(xiàng)原則： 我們產(chǎn)品序列內(nèi)的所有產(chǎn)品，都應(yīng)該擺上貨架并力爭陳列在我品牌的同一貨架區(qū)。 四、陳列的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：四、陳列的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作： 1、查看：、查看：查看商場貨架陳列的具體情況。 2、排列：、排列：把產(chǎn)品依照指定的次序或公司重點(diǎn)推薦的等級(jí)分類排列。 3、放置：、放置：產(chǎn)品放置在選擇好的位置上。 4、堆積：、堆積：需要進(jìn)行堆箱陳列的產(chǎn)品應(yīng)整齊的堆起來。 5、交疊：、交疊：為增強(qiáng)陳列的藝術(shù)性，交錯(cuò)或疊放產(chǎn)品。 6、擦拭：、擦拭：用抹布仔細(xì)擦拭產(chǎn)品表面、保持整潔干凈。 7、裝飾：、裝飾：用陳列工具布置產(chǎn)品區(qū)域及周邊。（價(jià)格標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品

11、標(biāo)識(shí)、異型造型、POP宣傳品） 8、競爭：、競爭：搶占競爭對(duì)手的陳列空間并有效打擊對(duì)手。五、生動(dòng)化陳列的具體行動(dòng)方案五、生動(dòng)化陳列的具體行動(dòng)方案 1、陳列談判的計(jì)劃和準(zhǔn)備、陳列談判的計(jì)劃和準(zhǔn)備 （1）基本模式：）基本模式： 列好談判明細(xì) 區(qū)分談判重點(diǎn) 爭取最佳條件 劃定條件底線 快速的文字或者執(zhí)行確認(rèn) 執(zhí)行并監(jiān)控 （2）客情關(guān)系：）客情關(guān)系： 努力設(shè)法通過多方面溝通，讓客戶成為你的朋友；說服他接受你提供陳列的好處，一同探討如何使陳列做得更好，耐心的爭取更優(yōu)惠的條件和更好的陳列執(zhí)行。 （3）客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)）客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 向客戶解釋陳列的概念、強(qiáng)調(diào)陳列所能給予他的利益或美好感受、聽取和回應(yīng)他的反對(duì)

12、意見、征得和你的產(chǎn)品及企業(yè)較為適當(dāng)?shù)奈恢谩椭凑账囊庠覆⒔Y(jié)合我們的要求設(shè)計(jì)出最佳陳列方案 （4）陳列器材：）陳列器材： 剪刀、抹布、尺子、美工刀、文件夾、麥克筆、POP、價(jià)格卡、活性陳列物、海報(bào)、圍裙、標(biāo)準(zhǔn)化陳列手冊(cè)、其他工具。 （5）想象力：）想象力： 充分展開你的想象力，創(chuàng)造出各種精彩紛呈的陳列樣式。 2、陳列位置的選擇、陳列位置的選擇 （1）入口區(qū)域）入口區(qū)域 一般商場的正出入口處是人流量最旺亦是沖動(dòng)性購買最容易發(fā)生的地方，需要我們優(yōu)先搶占。 （2）主通道）主通道 包括商場人流量最集中和移動(dòng)最頻繁的地方，以及飲料區(qū)專屬的主通道；其中飲料區(qū)主通道不一定完全與商場主通道重疊，優(yōu)先選擇商

13、場主通道。 （3）收銀臺(tái)周邊）收銀臺(tái)周邊 收銀臺(tái)是人流匯集的頂點(diǎn)場所，也是消費(fèi)者消費(fèi)活動(dòng)的終點(diǎn)，必須牢牢占據(jù)該區(qū)域。 （4）貨架端頭（）貨架端頭（TG） TG一般處在消費(fèi)者視覺線所及的貨架最前端、因一般處在消費(fèi)者視覺線所及的貨架最前端、因而極為醒目，是引導(dǎo)消費(fèi)者從通道走向貨架的關(guān)鍵。而極為醒目，是引導(dǎo)消費(fèi)者從通道走向貨架的關(guān)鍵。（5）特價(jià)區(qū)）特價(jià)區(qū) 中國消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感性程度較高，位于中國消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感性程度較高，位于特價(jià)區(qū)附近的商品往往能最大限度的吸引他們的眼球。特價(jià)區(qū)附近的商品往往能最大限度的吸引他們的眼球。（6）人流方向）人流方向 每位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都必須永遠(yuǎn)記得，銷售機(jī)

14、會(huì)始終每位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都必須永遠(yuǎn)記得，銷售機(jī)會(huì)始終是在消費(fèi)者所經(jīng)過并停留最多的那片地方。（是在消費(fèi)者所經(jīng)過并停留最多的那片地方。（而大多數(shù)消費(fèi)者是隨著人流前進(jìn)的） （7）貨架黃金陳列位）貨架黃金陳列位 貨架陳列在一個(gè)商品銷售成績單上占據(jù)核心位置。我們可以注意到，很多商品的堆頭、端架陳列很漂亮，但貨架陳列就一團(tuán)亂麻、一無是處；這種商品給消費(fèi)者造成的感覺是華而不實(shí)、價(jià)值感低下。 （8）競品前方）競品前方 永遠(yuǎn)記住，“你的陳列一定要優(yōu)于競品你才有活路”；那么，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)擺放在競品的前方、表明你是無法超越的、同時(shí)也能增加與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)。（只有只有消費(fèi)者見面多的產(chǎn)品才能更易于被他選擇消費(fèi)者見面多的

15、產(chǎn)品才能更易于被他選擇）（9）特殊陳列位置）特殊陳列位置 用費(fèi)用或者促銷支持、客情等資源爭取到的堆箱陳列、雅客島陳列、自制貨架陳列、非休閑區(qū)的區(qū)域陳列。 (10)專屬陳列位置專屬陳列位置 例如我們的包柱廣告區(qū)域（“我的地盤聽我的我的地盤聽我的”）,我們用陳列物料包裝的其他非商場售出區(qū)域。 (11)其他和競品不易產(chǎn)生沖突但又對(duì)現(xiàn)實(shí)銷量產(chǎn)生直接其他和競品不易產(chǎn)生沖突但又對(duì)現(xiàn)實(shí)銷量產(chǎn)生直接影響的區(qū)域影響的區(qū)域 例如牙膏牙刷區(qū)陳列益牙、藥店陳列V9、飲料區(qū)陳列、日用區(qū)等等3、陳列排面的選擇、陳列排面的選擇 （1）面積夠大）面積夠大 我們的陳列排面一定要足夠大，擺放得下3-5件或更多的產(chǎn)品。 （2）品牌

16、集中）品牌集中 我們同品牌的不同品種、不同規(guī)格、不同包裝的系列產(chǎn)品爭取擺在一起陳列，盡量占領(lǐng)整節(jié)貨架資源。 （3）緊貼或遠(yuǎn)離競品）緊貼或遠(yuǎn)離競品將我品牌不同品類的產(chǎn)品貼近強(qiáng)勢競品（尤其是高端品類）、遠(yuǎn)離弱勢競品（價(jià)格不占優(yōu)勢的品類） （4）2層或更多層或更多 使我們的產(chǎn)品在貨架上分2層或者多層展示、營造旺銷的氣勢。 （5）順次陳列）順次陳列 依據(jù)品牌、規(guī)格、品項(xiàng)、包裝、公司戰(zhàn)略上的重要性等因素按次序陳列相應(yīng)的產(chǎn)品。 （6）面積與費(fèi)用的關(guān)系）面積與費(fèi)用的關(guān)系（注意把握相對(duì)性）（注意把握相對(duì)性）： 面積與費(fèi)用成正比 面積與品牌影響力成正比 面積與銷售貢獻(xiàn)成正比 面積與持續(xù)性支持成正比 堆頭或者其他

17、支持與貨架空間成正比4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（1）陳列面積對(duì)銷售的影響）陳列面積對(duì)銷售的影響排面不斷擴(kuò)大的過程中，銷售額的遞增狀況呈現(xiàn)顯著的幾何級(jí)增長；而排面不斷縮小的過程中，銷量的萎縮也十分明顯。 約有65%的人在購物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助其輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，并有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（2）貨架價(jià)格標(biāo)簽對(duì)銷售的影響）貨架價(jià)格標(biāo)簽對(duì)銷售的影響4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（3）坐落位置對(duì)銷售的影響）

18、坐落位置對(duì)銷售的影響測試中選用同一附加價(jià)格標(biāo)簽的（二次陳列），分別陳列在面積約60平米商店中的四個(gè)角落，每次陳列三天。經(jīng)過一個(gè)月以后發(fā)現(xiàn)，陳列的附加效果（比一般陳列所增加的銷售記錄），分別為定點(diǎn)增加180%，定點(diǎn)增加150%，定點(diǎn)增加90%，定點(diǎn)增加35%。就顧客動(dòng)線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置。4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（4）貨架貨架視覺效果對(duì)銷售的影響）貨架貨架視覺效果對(duì)銷售的影響 貨架上的陳列效果，會(huì)因視野之高低而不同。視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷其銷貨可能率為貨可能率為50%，隨視線，隨視線之上移或下移，效果則遞

19、之上移或下移，效果則遞減。減。4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（5）陳列高度對(duì)銷售的影響）陳列高度對(duì)銷售的影響 商品陳列的高度，對(duì)于銷售上有絕對(duì)性的影響。理想的高度是由地面起80-130公分之間的高度。放在180公分高度只能達(dá)到伸手可及之高度（約95-115公分）之銷售記錄的10%。4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（6）貨架延伸對(duì)銷售的影響）貨架延伸對(duì)銷售的影響 據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在櫥架上附加的延伸架中，可以增加180%的銷售。 延伸架不僅擴(kuò)大櫥架的陳列量，并可直接將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（7）貨物雜陳

20、對(duì)銷售的影響）貨物雜陳對(duì)銷售的影響 商品如果以不規(guī)則的雜陳方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其他方式比其他方式更具誘導(dǎo)性更具誘導(dǎo)性。我們對(duì)比一個(gè)案例的規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量（因地制宜）。4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（8）店面持續(xù)陳列對(duì)銷售的影響）店面持續(xù)陳列對(duì)銷售的影響 店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限有一定的極限。通常而言，前兩天的銷售促成效果最好。第六天的效果最差，只有30%。（因此，尤其是特殊陳列一定要定期更換門店和位置來做）4.不同陳列位置的效果分析不同陳列位置的效果分析（9）陳列貨架插旗對(duì)銷售的影響）陳列

21、貨架插旗對(duì)銷售的影響 在陳列櫥架外伸展出在陳列櫥架外伸展出一種硬卡式插旗，標(biāo)出商一種硬卡式插旗，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高品特性或價(jià)格，可以提高125%的促銷效果的促銷效果。如果在插旗卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加18%的效果。 4、貨架陳列方式、貨架陳列方式 （1）豎式陳列）豎式陳列 （2）橫式陳列）橫式陳列 （3） 交叉陳列交叉陳列 5、特殊陳列舉例、特殊陳列舉例 （1）端架（）端架（TG） （2）自制貨架（紙展架、鐵架等）自制貨架（紙展架、鐵架等） （3）普通地堆（）普通地堆（MIT）（4）島型堆箱）島型堆箱（5）金字塔型堆箱）金字塔型堆箱（6）梯形堆箱）梯形堆箱（

22、7）錯(cuò)層堆箱）錯(cuò)層堆箱（8）割箱陳列）割箱陳列（9）飲料區(qū)、牙膏區(qū)等特別位置陳列）飲料區(qū)、牙膏區(qū)等特別位置陳列（10）專屬陳列區(qū)陳列）專屬陳列區(qū)陳列（11）主題堆箱）主題堆箱（12）突出陳列）突出陳列（13）懸掛陳列）懸掛陳列（我們的主要方式）（16）巨型陳列）巨型陳列（14）墻體陳列）墻體陳列（靠墻堆碼、氣勢足）（15）縫隙陳列）縫隙陳列6、多點(diǎn)陳列的意義、多點(diǎn)陳列的意義 （1）增加和消費(fèi)者的接觸面、縮短接觸距離，提升銷售機(jī)會(huì)。 （2）營造我們的產(chǎn)品“無處不在無處不在”的理想購物氛圍。 （3）讓消費(fèi)者從潛意識(shí)里相信，我們的產(chǎn)品是“最暢銷的最暢銷的”。 （4）與商場進(jìn)行合作談判中的有效籌碼。（

23、讓他們相信（讓他們相信“雅客是雅客是最好的，全世界都在賣雅客最好的，全世界都在賣雅客”） （5）增強(qiáng)合作伙伴和經(jīng)銷商的信心。 （6）震懾競爭對(duì)手，使他們永遠(yuǎn)和我們保持距離感。7、陳列生動(dòng)化、陳列生動(dòng)化 （1） 陳列工具的組合使用 （2）有創(chuàng)意的造型設(shè)計(jì)引起消費(fèi)者的好奇、美感、認(rèn)同 （3）揣摩消費(fèi)者心理 （小故事：“勤勞的理貨員未必是優(yōu)秀的理貨員?！保?總體上整齊的貨架或堆箱上、有規(guī)則地缺損少量產(chǎn)品，會(huì)給消總體上整齊的貨架或堆箱上、有規(guī)則地缺損少量產(chǎn)品，會(huì)給消費(fèi)者造成該產(chǎn)品非常暢銷的感覺。費(fèi)者造成該產(chǎn)品非常暢銷的感覺。8、商場動(dòng)線掌握和利用、商場動(dòng)線掌握和利用9、關(guān)于貨架陳列的若干問題、關(guān)于貨架

24、陳列的若干問題（1）數(shù)量）數(shù)量 營造商品豐富、大氣、強(qiáng)勢、旺銷的感覺。（2）集中）集中 引起品牌的整體性、關(guān)聯(lián)性和好感。（3）顏色）顏色 引起品種豐富的聯(lián)想、對(duì)比鮮明、舒適的感官享受。（4）照明）照明 讓消費(fèi)者感覺精致、高級(jí)、有價(jià)值感，營造出溫馨、浪漫、熱情、清爽等不同購買氛圍（5）主導(dǎo)產(chǎn)品）主導(dǎo)產(chǎn)品 銷量與陳列空間成正比 （6）位置突出）位置突出 核心產(chǎn)品放置在“黃金陳列位”上（以下數(shù)據(jù)均據(jù)（以下數(shù)據(jù)均據(jù)A.C.NELSON） A、黃金陳列位： 人體目光所及的上下15范圍內(nèi)為最佳，大致的高度應(yīng)當(dāng)是自貨架底部起60160cm左右。在此范圍內(nèi)消費(fèi)者隨機(jī)選購的比例約為50%。 B、次陳列位： 在黃

25、金陳列位以上或以下一層，高度范圍約為3060cm或160180cm。在此范圍內(nèi)消費(fèi)者隨機(jī)選購的比例約為30%。 C、較差陳列位： 其他2-3層貨架，高度范圍約為180cm以上及30cm以下，位于貨架的上下端。在此范圍消費(fèi)者隨機(jī)選購的比例為15%。 D D、貨架高度對(duì)銷量的影響、貨架高度對(duì)銷量的影響 貨架高度可以分為視線平行、直視可見、伸手可及、齊膝四種。 產(chǎn)品從伸手可及的貨架調(diào)換到齊膝的貨架，銷量下滑15% 產(chǎn)品從齊膝的貨架調(diào)換到伸手可及的貨架，銷量上升20% 產(chǎn)品從伸手可及的貨架調(diào)換到直視可見的貨架，銷量上升50% 產(chǎn)品從直視可見的貨架調(diào)換到齊膝的貨架，銷量下滑60% 產(chǎn)品從直視可見的貨架調(diào)

26、換到伸手可及的貨架，銷量下滑15%5 視視 線線 平平 行行 (較差陳較差陳列位列位)4 伸伸 手手 可可 及及 (次陳列次陳列位位) 3 直直 視視 可可 見見(黃金陳黃金陳列位列位) 2 伸伸 手手 可可 及及 (次陳列次陳列位位)1 齊齊 膝膝 (較差陳較差陳列位列位)（段）（段）最下層用突出陳列15cm125cm13% *LAMA店試實(shí)驗(yàn)610%211%534%427%310%26%654310%17%23%22%貨架層別銷售貢獻(xiàn)分析貨架層別銷售貢獻(xiàn)分析L型貨架的價(jià)值變化：型貨架的價(jià)值變化：最下層比第二層以上的貨架向前突最下層比第二層以上的貨架向前突出一些，呈出一些，呈L型的方式，可以

27、使最下層的銷售大增。型的方式，可以使最下層的銷售大增。（單位：%）15%未滿15-20%未滿20%以上a、直立型 b.L字型cm18013842cm46cm4215段層別銷售比例段段別殼上構(gòu)成*LAMA店試實(shí)驗(yàn)31.43.0%9.214.230cm14.211.916.05.6%40cm22.026.962cm19.21631133.78.71028262154.99.1886338180462142122端架陳列數(shù)量分析：端架陳列數(shù)量分析：SKU數(shù)過多或過少都不行，數(shù)過多或過少都不行，一般一般10個(gè)個(gè)SKU左右時(shí)可以達(dá)到最高銷售左右時(shí)可以達(dá)到最高銷售我們?yōu)槭裁幢仨氄碱I(lǐng)主通道、收銀臺(tái)和貨架核心

28、區(qū)？我們?yōu)槭裁幢仨氄碱I(lǐng)主通道、收銀臺(tái)和貨架核心區(qū)？ E、方向?qū)︿N量的影響 始終堅(jiān)守產(chǎn)品的固定陳列位置，既能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生良性的心理暗示，又能夠避免陳列空間被對(duì)手?jǐn)D占。 研究表明，消費(fèi)者在商場里的行走方向、絕大多數(shù)會(huì)沿著單一路線行走，很少有人會(huì)在通道的兩邊來回走動(dòng)；同時(shí)，中國人的方向感大多數(shù)是偏右的，對(duì)右手商品的敏感度會(huì)大大強(qiáng)于左手。因而，同樣的通道區(qū)域靠右側(cè)、尤其是最外面的銷售機(jī)會(huì)和人流量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過左側(cè)。 （陳列時(shí)：（陳列時(shí)：“一定要右傾，不能左傾一定要右傾，不能左傾”。）。）10、關(guān)于、關(guān)于POP張貼張貼（1）POP應(yīng)張貼在最顯眼、消費(fèi)者看得最清楚的地方。（2）所有張貼的POP物品，應(yīng)該盡力貼在與人體視線水平處。（3）隨時(shí)用新的POP更換掉舊的，保持其整潔、干凈。（4）如果產(chǎn)品改用了新的版本、新包裝，一定要替換舊有的，避免LOGO和宣傳用語、形象的前后不一致。（5）每次促銷完畢，一定要拆除掉專為促銷制作的POP。在陳列商品上，標(biāo)出售價(jià)，比異形更重要，許多經(jīng)銷在陳列商品上，標(biāo)出售價(jià)，比異形更重要，許多經(jīng)銷人員都認(rèn)為陳列卡能助長銷售。事實(shí)上，唯有標(biāo)出價(jià)人員都認(rèn)為陳列卡能助長銷售。事實(shí)上，唯有標(biāo)出價(jià)碼才能發(fā)揮積極效果。碼才能發(fā)揮積極效果。商品置于超過頭部以上的高度或陳列過于擁擠，顧商品置于超過頭部以上的高度或陳列過于擁擠，顧客往往裹足不前，