一線牽DIY十字繡市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、一線牽一線牽DIY十字繡十字繡市場(chǎng)營(yíng)銷策劃市場(chǎng)營(yíng)銷策劃05市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷(1)班多多組合班多多組合 李香田李香田 陳飛飛陳飛飛 鄭文鄭文 沈丹萍沈丹萍指導(dǎo)老師指導(dǎo)老師:邱陽(yáng)邱陽(yáng)2006年年12月月一、一、DIY十字繡市場(chǎng)狀況分析十字繡市場(chǎng)狀況分析（一）（一）DIYDIY十字繡的起源與好處十字繡的起源與好處 早在公元早在公元4 4世紀(jì)，十字繡就從土耳其經(jīng)由意大利在歐洲傳播開(kāi)來(lái)。最早世紀(jì)，十字繡就從土耳其經(jīng)由意大利在歐洲傳播開(kāi)來(lái)。最早的十字繡是用從蠶繭中抽出的蠶絲線在動(dòng)物毛皮的織物上刺繡，這種十字繡的十字繡是用從蠶繭中抽出的蠶絲線在動(dòng)物毛皮的織物上刺繡，這種十字繡在許多國(guó)家被人們用來(lái)裝飾衣服和家

2、具，由于各國(guó)的文化不盡相同，隨著時(shí)在許多國(guó)家被人們用來(lái)裝飾衣服和家具，由于各國(guó)的文化不盡相同，隨著時(shí)間的推移，都形成了各自的風(fēng)格，無(wú)論是繡線，面料的顏色還是材質(zhì)，都別間的推移，都形成了各自的風(fēng)格，無(wú)論是繡線，面料的顏色還是材質(zhì)，都別具匠心。當(dāng)刺繡教育在學(xué)校被忽視而導(dǎo)致刺繡被受冷落時(shí)，十字繡仍舊以其具匠心。當(dāng)刺繡教育在學(xué)校被忽視而導(dǎo)致刺繡被受冷落時(shí)，十字繡仍舊以其繡法簡(jiǎn)單，外觀高貴華麗，精致典雅，別具風(fēng)格而成為歐洲皇室貴族休閑娛繡法簡(jiǎn)單，外觀高貴華麗，精致典雅，別具風(fēng)格而成為歐洲皇室貴族休閑娛樂(lè)的首選。樂(lè)的首選。 十字繡在二三十年代曾經(jīng)是歐洲女性的新寵，現(xiàn)如今再度受到矚目，為十字繡在二三十年代曾

3、經(jīng)是歐洲女性的新寵，現(xiàn)如今再度受到矚目，為大眾所喜愛(ài)人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾大眾所喜愛(ài)人們可以按照自己的興趣愛(ài)好，制作自己喜愛(ài)的圖案，用來(lái)裝飾日用品，日用品， 鏈，鑰匙圈，各式背包，窗簾，沙發(fā)墊，臺(tái)布，裝飾畫(huà)等等鏈，鑰匙圈，各式背包，窗簾，沙發(fā)墊，臺(tái)布，裝飾畫(huà)等等 為何這種看似古老的手藝，卻在現(xiàn)代社會(huì)激起如此眾多的愛(ài)好者呢？為何這種看似古老的手藝，卻在現(xiàn)代社會(huì)激起如此眾多的愛(ài)好者呢？5.5.價(jià)格適中，面向大眾價(jià)格適中，面向大眾（二）十字繡產(chǎn)品分析（二）十字繡產(chǎn)品分析v3.十字繡彰顯品位，幽雅人生十字繡彰顯品位，幽雅人生v4.十字繡時(shí)尚感強(qiáng)，流行力強(qiáng)十字繡時(shí)尚感強(qiáng)

4、，流行力強(qiáng)v7.手藝愛(ài)好，女人的天性手藝愛(ài)好，女人的天性（三）影響（三）影響DIYDIY十字繡消費(fèi)的宏觀環(huán)境分析十字繡消費(fèi)的宏觀環(huán)境分析v1 1義烏市人口狀況對(duì)義烏市人口狀況對(duì)DIYDIY十字繡市場(chǎng)的影響十字繡市場(chǎng)的影響 義烏市目前總?cè)丝诮x烏市目前總?cè)丝诮?70170萬(wàn)萬(wàn), ,其中暫住人口其中暫住人口8282萬(wàn)萬(wàn), ,每天的流動(dòng)人口約每天的流動(dòng)人口約2020萬(wàn)。萬(wàn)。DIYDIY十字繡是一種很具收藏及休閑的好商品，人們可以買(mǎi)回去作紀(jì)念，十字繡是一種很具收藏及休閑的好商品，人們可以買(mǎi)回去作紀(jì)念，那么多的流動(dòng)人口，對(duì)于義烏的那么多的流動(dòng)人口，對(duì)于義烏的DIYDIY十字繡無(wú)疑是一個(gè)很大很具潛力的市十

5、字繡無(wú)疑是一個(gè)很大很具潛力的市場(chǎng)。場(chǎng)。v2 2義烏經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)義烏經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)DIYDIY十字繡市場(chǎng)的影響十字繡市場(chǎng)的影響 隨著消費(fèi)市場(chǎng)的日趨完善，義烏市城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平連年提高。據(jù)隨著消費(fèi)市場(chǎng)的日趨完善，義烏市城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平連年提高。據(jù)市有關(guān)部門(mén)抽樣調(diào)查顯示，今年第一季度全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到市有關(guān)部門(mén)抽樣調(diào)查顯示，今年第一季度全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到34.0434.04億元，比上年同期增長(zhǎng)億元，比上年同期增長(zhǎng)13.7%13.7%。商品交易市場(chǎng)持續(xù)繁榮，成為義烏。商品交易市場(chǎng)持續(xù)繁榮，成為義烏市消費(fèi)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。據(jù)了解，第一季度全市各集貿(mào)市場(chǎng)總成交額市消費(fèi)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。據(jù)了解

6、，第一季度全市各集貿(mào)市場(chǎng)總成交額84.0584.05億元，比上年同期增長(zhǎng)億元，比上年同期增長(zhǎng)19.2%19.2%。其中消費(fèi)品交易市場(chǎng)保持較高的增。其中消費(fèi)品交易市場(chǎng)保持較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，長(zhǎng)態(tài)勢(shì)， 成交額達(dá)成交額達(dá)77.3977.39億元，比上年同期增長(zhǎng)億元，比上年同期增長(zhǎng)22.0%22.0%。這就說(shuō)明了義烏市民具。這就說(shuō)明了義烏市民具有更高的消費(fèi)水平。十字繡消費(fèi)具有更大的潛力，進(jìn)入該行業(yè)必然會(huì)贏有更高的消費(fèi)水平。十字繡消費(fèi)具有更大的潛力，進(jìn)入該行業(yè)必然會(huì)贏取極高的利潤(rùn)。這就是為什么十字繡在歐洲持續(xù)發(fā)展到今天已有百年以取極高的利潤(rùn)。這就是為什么十字繡在歐洲持續(xù)發(fā)展到今天已有百年以上的歷史，并且愈發(fā)

7、顯示上的歷史，并且愈發(fā)顯示v3 3社會(huì)文化對(duì)社會(huì)文化對(duì)DIYDIY十字繡市場(chǎng)的影響十字繡市場(chǎng)的影響 現(xiàn)代人比較喜歡自己動(dòng)手即現(xiàn)代人比較喜歡自己動(dòng)手即DIYDIY，這也成了一種現(xiàn)代文化，據(jù)調(diào)查傳，這也成了一種現(xiàn)代文化，據(jù)調(diào)查傳統(tǒng)的手工藝比現(xiàn)代機(jī)器生產(chǎn)的商品更受現(xiàn)代人的歡迎。比較于機(jī)器生產(chǎn)統(tǒng)的手工藝比現(xiàn)代機(jī)器生產(chǎn)的商品更受現(xiàn)代人的歡迎。比較于機(jī)器生產(chǎn)的商品，傳統(tǒng)的手工藝品更具有文化內(nèi)涵，自己動(dòng)手不僅可以培養(yǎng)耐心的商品，傳統(tǒng)的手工藝品更具有文化內(nèi)涵，自己動(dòng)手不僅可以培養(yǎng)耐心更可以修身養(yǎng)性，提高個(gè)人素質(zhì)，我們的更可以修身養(yǎng)性，提高個(gè)人素質(zhì)，我們的DIYDIY十字繡就能很好的體現(xiàn)這一十字繡就能很好的體現(xiàn)

8、這一文化，相信文化，相信DIYDIY十字繡會(huì)對(duì)社會(huì)文化產(chǎn)生積極的作用，我們深信十字繡會(huì)對(duì)社會(huì)文化產(chǎn)生積極的作用，我們深信DIYDIY十字十字繡能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，能成為現(xiàn)代主流文化之一。繡能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，能成為現(xiàn)代主流文化之一。（四）消費(fèi)者需求分析（四）消費(fèi)者需求分析v1 1消費(fèi)者的需求分析消費(fèi)者的需求分析 隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，人們的生活方式發(fā)生了很大的改變，如：隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，人們的生活方式發(fā)生了很大的改變，如：現(xiàn)代人比較獨(dú)立，家庭之間接觸很少，而現(xiàn)代的很多人又不喜歡外出，現(xiàn)代人比較獨(dú)立，家庭之間接觸很少，而現(xiàn)代的很多人又不喜歡外出，因此，用于個(gè)人娛樂(lè)休閑的產(chǎn)品有很大的需求因此，用于個(gè)人

9、娛樂(lè)休閑的產(chǎn)品有很大的需求, ,而在這個(gè)迅速發(fā)展的而在這個(gè)迅速發(fā)展的世界，似乎一切都要主張獨(dú)立自主，所以，世界，似乎一切都要主張獨(dú)立自主，所以，DIYDIY就應(yīng)運(yùn)就應(yīng)運(yùn) 而生了。人們而生了。人們?cè)絹?lái)越崇尚凡事都要越來(lái)越崇尚凡事都要DIY,DIY,這已經(jīng)成為了當(dāng)前社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)的而生了。這已經(jīng)成為了當(dāng)前社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)的而生了。人們?cè)絹?lái)越崇尚凡事都要人們?cè)絹?lái)越崇尚凡事都要DIY,DIY,這已經(jīng)成為了當(dāng)前社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)的潮流。這已經(jīng)成為了當(dāng)前社會(huì)不可逆轉(zhuǎn)的潮流。十字繡的發(fā)展正好是符合這個(gè)潮流的。十字繡的發(fā)展正好是符合這個(gè)潮流的。v2 2消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及范圍消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及范圍 一般情況下，一般情況下，

10、17-3017-30歲這批人比較喜歡追逐時(shí)尚潮流，充滿創(chuàng)造歲這批人比較喜歡追逐時(shí)尚潮流，充滿創(chuàng)造力，更鐘愛(ài)力，更鐘愛(ài)“DIY”DIY”制作，而且時(shí)間也比較充裕?？紤]到十字繡的特制作，而且時(shí)間也比較充裕。考慮到十字繡的特殊消費(fèi)群體，為了更好地了解十字繡的需求，我們隨機(jī)對(duì)殊消費(fèi)群體，為了更好地了解十字繡的需求，我們隨機(jī)對(duì) 一些路一些路人（年輕的時(shí)尚女性）作了一次抽樣調(diào)查。通過(guò)這次我們隨機(jī)的抽樣人（年輕的時(shí)尚女性）作了一次抽樣調(diào)查。通過(guò)這次我們隨機(jī)的抽樣調(diào)查，我們了解到了被調(diào)查者中每天工作八小時(shí)的占調(diào)查，我們了解到了被調(diào)查者中每天工作八小時(shí)的占56%56%，工作十小，工作十小時(shí)以上的占時(shí)以上的占33

11、%33%，而工作占十二小時(shí)以上的就比較少了。而在有無(wú)固，而工作占十二小時(shí)以上的就比較少了。而在有無(wú)固定休息時(shí)間的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有定休息時(shí)間的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有64%64%的人都有固定的休息時(shí)間，沒(méi)有的人都有固定的休息時(shí)間，沒(méi)有固定休息時(shí)間的僅占固定休息時(shí)間的僅占36%36%。 對(duì)于我們的產(chǎn)品類型，通過(guò)調(diào)查我們得知，對(duì)于我們的產(chǎn)品類型，通過(guò)調(diào)查我們得知，28 %28 %的人傾向于卡通，的人傾向于卡通，40%40%的人傾向于風(fēng)景，的人傾向于風(fēng)景，24%24%的人傾向于人物、動(dòng)物，的人傾向于人物、動(dòng)物，8%8%的人選其他。由的人選其他。由此我們可以看出，風(fēng)景和卡通是大家比較喜愛(ài)的類型。對(duì)于十字繡的此我

12、們可以看出，風(fēng)景和卡通是大家比較喜愛(ài)的類型。對(duì)于十字繡的價(jià)格，價(jià)格，45%45%的消費(fèi)者都表示能接受的價(jià)位為：的消費(fèi)者都表示能接受的價(jià)位為：5050元以下。在調(diào)查中，元以下。在調(diào)查中，我們還發(fā)現(xiàn)對(duì)于商品的更換、洗滌和針線更換較為注重。我們還發(fā)現(xiàn)對(duì)于商品的更換、洗滌和針線更換較為注重。v3 3消費(fèi)者對(duì)需求的要求消費(fèi)者對(duì)需求的要求 目前關(guān)注十字繡的消費(fèi)者大多都比較關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、目前關(guān)注十字繡的消費(fèi)者大多都比較關(guān)注于產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、外型以及小店的環(huán)境和服務(wù)。外型以及小店的環(huán)境和服務(wù)。 首先，從十字繡首先，從十字繡DIYDIY的本身來(lái)說(shuō)，由于是現(xiàn)代人越來(lái)越注重于自己的本身來(lái)說(shuō)，由于是現(xiàn)代人

13、越來(lái)越注重于自己獨(dú)特的個(gè)性獨(dú)特的個(gè)性, ,而而DIYDIY可以讓人充分發(fā)揮冒險(xiǎn)性和創(chuàng)造性，從可以讓人充分發(fā)揮冒險(xiǎn)性和創(chuàng)造性，從DIYDIY中人們中人們也能體會(huì)到一種勞動(dòng)的樂(lè)趣，在張揚(yáng)個(gè)性，崇尚創(chuàng)意的現(xiàn)代社會(huì)，這也能體會(huì)到一種勞動(dòng)的樂(lè)趣，在張揚(yáng)個(gè)性，崇尚創(chuàng)意的現(xiàn)代社會(huì)，這是非常有吸引力的是非常有吸引力的, ,同時(shí)隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，很少有需要自己親手同時(shí)隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，很少有需要自己親手制作的產(chǎn)品，所以太多太多的人都很少再有自己動(dòng)手制作東西的那種制作的產(chǎn)品，所以太多太多的人都很少再有自己動(dòng)手制作東西的那種快樂(lè)了。所以快樂(lè)了。所以DIYDIY已經(jīng)成了一種生活方式。而我們的產(chǎn)品通過(guò)提供給已經(jīng)成了

14、一種生活方式。而我們的產(chǎn)品通過(guò)提供給消費(fèi)者消費(fèi)者DIYDIY所需的各種服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到他所購(gòu)買(mǎi)的十字繡產(chǎn)品所需的各種服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到他所購(gòu)買(mǎi)的十字繡產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的，是特地為他制作的。因此消費(fèi)者必然對(duì)十字繡的是獨(dú)一無(wú)二的，是特地為他制作的。因此消費(fèi)者必然對(duì)十字繡的DIYDIY具有極高的需求。具有極高的需求。 其次，對(duì)于其次，對(duì)于DIYDIY十字繡的幫助，人們普遍認(rèn)為：可以鍛煉手工，培十字繡的幫助，人們普遍認(rèn)為：可以鍛煉手工，培養(yǎng)耐心，打發(fā)時(shí)間，放松精神，提高修養(yǎng)等。這也充分說(shuō)明了我們的養(yǎng)耐心，打發(fā)時(shí)間，放松精神，提高修養(yǎng)等。這也充分說(shuō)明了我們的DIYDIY十字繡在大家心目中的作用。十字

15、繡在大家心目中的作用。v4 4制約消費(fèi)群需求增長(zhǎng)的因素制約消費(fèi)群需求增長(zhǎng)的因素 首先，首先，DIYDIY十字繡注重十字繡注重DIYDIY，所以，需要較長(zhǎng)的時(shí)間和耐心，而在，所以，需要較長(zhǎng)的時(shí)間和耐心，而在這個(gè)快節(jié)奏的城市中，人們似乎并沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間用于這個(gè)快節(jié)奏的城市中，人們似乎并沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間用于DIYDIY，因此，因此，這就成為了制約消費(fèi)者需求增長(zhǎng)最重要的因素之一。這就成為了制約消費(fèi)者需求增長(zhǎng)最重要的因素之一。 其次由于十字繡本身所因有的特性，決定了不會(huì)有很多的消費(fèi)者其次由于十字繡本身所因有的特性，決定了不會(huì)有很多的消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品，這也是制約之一選擇我們的產(chǎn)品，這也是制約之一。（五）

16、競(jìng)爭(zhēng)者分析（五）競(jìng)爭(zhēng)者分析v十字繡自十字繡自20012001年夏天開(kāi)始風(fēng)靡到現(xiàn)在，全國(guó)各種大大小小的批發(fā)商，年夏天開(kāi)始風(fēng)靡到現(xiàn)在，全國(guó)各種大大小小的批發(fā)商，零售店據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)已經(jīng)達(dá)到零售店據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)已經(jīng)達(dá)到10001000家左右，其中經(jīng)營(yíng)的線和面料良莠家左右，其中經(jīng)營(yíng)的線和面料良莠不齊，經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)也是各不相同。自不齊，經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)也是各不相同。自20012001年開(kāi)始由上海為中心輻射全年開(kāi)始由上海為中心輻射全國(guó)國(guó)2020多個(gè)大中城市，經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)變成街知巷聞的時(shí)多個(gè)大中城市，經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)變成街知巷聞的時(shí)尚了。尚了?！皫追昼娋涂蓪W(xué)會(huì)十字繡幾分鐘就可學(xué)會(huì)十字繡”是時(shí)下眾

17、商家統(tǒng)一的口號(hào)，是時(shí)下眾商家統(tǒng)一的口號(hào)，“十字十字繡繡”氣勢(shì)洶涌的來(lái)了。十字繡市場(chǎng)份額的重頭現(xiàn)在上海，全上海有名氣勢(shì)洶涌的來(lái)了。十字繡市場(chǎng)份額的重頭現(xiàn)在上海，全上海有名有姓的十字繡經(jīng)銷商就有幾十家，按照風(fēng)格分，可分為歐洲風(fēng)格和韓有姓的十字繡經(jīng)銷商就有幾十家，按照風(fēng)格分，可分為歐洲風(fēng)格和韓國(guó)風(fēng)格兩大類；按照繡線的產(chǎn)地品牌來(lái)分，可分為進(jìn)口線和國(guó)產(chǎn)線兩國(guó)風(fēng)格兩大類；按照繡線的產(chǎn)地品牌來(lái)分，可分為進(jìn)口線和國(guó)產(chǎn)線兩大類。但是產(chǎn)品質(zhì)量以及經(jīng)銷方式存在都不同程度的問(wèn)題。大類。但是產(chǎn)品質(zhì)量以及經(jīng)銷方式存在都不同程度的問(wèn)題。v現(xiàn)如今很多商家都是采取本土化模式，現(xiàn)如今很多商家都是采取本土化模式， 提供最佳最廉價(jià)的

18、開(kāi)店解決提供最佳最廉價(jià)的開(kāi)店解決方案，一切材料國(guó)產(chǎn)化，國(guó)產(chǎn)線，國(guó)產(chǎn)布，國(guó)產(chǎn)配件，加上進(jìn)口圖紙方案，一切材料國(guó)產(chǎn)化，國(guó)產(chǎn)線，國(guó)產(chǎn)布，國(guó)產(chǎn)配件，加上進(jìn)口圖紙的復(fù)印件。的復(fù)印件。 其存在的缺陷是很明顯的：粗制濫造，品質(zhì)有待提高，其存在的缺陷是很明顯的：粗制濫造，品質(zhì)有待提高，而且一直復(fù)印別人的圖紙，缺乏個(gè)性（這里我們不討論侵權(quán)問(wèn)題）而且一直復(fù)印別人的圖紙，缺乏個(gè)性（這里我們不討論侵權(quán)問(wèn)題） 。v也有少部分商家完全照搬國(guó)外也有少部分商家完全照搬國(guó)外“十字繡十字繡”店的經(jīng)營(yíng)方式，品質(zhì)上是得店的經(jīng)營(yíng)方式，品質(zhì)上是得到了保證，然而現(xiàn)場(chǎng)配圖占用營(yíng)業(yè)面積大，從業(yè)人員多，又要購(gòu)置復(fù)到了保證，然而現(xiàn)場(chǎng)配圖占用營(yíng)業(yè)面

19、積大，從業(yè)人員多，又要購(gòu)置復(fù)印機(jī)投資量大，顧客等候營(yíng)業(yè)員忙亂，導(dǎo)致價(jià)格居高不下。虛俘宣傳印機(jī)投資量大，顧客等候營(yíng)業(yè)員忙亂，導(dǎo)致價(jià)格居高不下。虛俘宣傳賺取加盟費(fèi)來(lái)維持，讓有意經(jīng)營(yíng)者利益受損，而打擊了這一個(gè)行業(yè)在賺取加盟費(fèi)來(lái)維持，讓有意經(jīng)營(yíng)者利益受損，而打擊了這一個(gè)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展。中國(guó)的發(fā)展。二、十字繡的二、十字繡的SWOT分析分析（一）機(jī)會(huì)（一）機(jī)會(huì)v（1）如今的義烏已經(jīng)是一個(gè)小商品集中的地方，幾乎是所有的小商品都有，所發(fā)每年都）如今的義烏已經(jīng)是一個(gè)小商品集中的地方，幾乎是所有的小商品都有，所發(fā)每年都有大批的人涌進(jìn)義烏，人口也急劇增加，由于現(xiàn)在的女性，都比較忙于工作少了一些耐性，有大批的人涌進(jìn)

20、義烏，人口也急劇增加，由于現(xiàn)在的女性，都比較忙于工作少了一些耐性，所以我們下字繡又于古代的繡花十分相似，即有作為禮品，又有紀(jì)念價(jià)值。而且繡品之類所以我們下字繡又于古代的繡花十分相似，即有作為禮品，又有紀(jì)念價(jià)值。而且繡品之類的東西在市場(chǎng)都是一個(gè)高價(jià)。的東西在市場(chǎng)都是一個(gè)高價(jià)。v（2）該產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)，是產(chǎn)品的成本比較低，賣(mài)出的價(jià)格就高，所以一但進(jìn)入市場(chǎng)，）該產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)，是產(chǎn)品的成本比較低，賣(mài)出的價(jià)格就高，所以一但進(jìn)入市場(chǎng)，就能獲得很大的收益。就能獲得很大的收益。v（3）義烏是一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的地區(qū)，居民收入居民的人均可支配收入每年都有不同趨）義烏是一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的地區(qū)，居民收入居民的人均可

21、支配收入每年都有不同趨勢(shì)的增加，消費(fèi)水平的提高與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化使各行業(yè)擁有了更大的潛力，能獲得比以前勢(shì)的增加，消費(fèi)水平的提高與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化使各行業(yè)擁有了更大的潛力，能獲得比以前更多的利潤(rùn)。更多的利潤(rùn)。v（4）義烏人民金錢(qián)分配的主要比例早已從維持溫飽的物質(zhì)生活轉(zhuǎn)向了精神生活的享受。）義烏人民金錢(qián)分配的主要比例早已從維持溫飽的物質(zhì)生活轉(zhuǎn)向了精神生活的享受。而且現(xiàn)在義烏的人基本都是以做生意為主，而且基本上都是自已當(dāng)老板，所以在店里沒(méi)有而且現(xiàn)在義烏的人基本都是以做生意為主，而且基本上都是自已當(dāng)老板，所以在店里沒(méi)有什么事的時(shí)候都比較有空閑，那這時(shí)方便的十字繡就可以拿出來(lái)繡了，而且到時(shí)候可以掛什么事的時(shí)

22、候都比較有空閑，那這時(shí)方便的十字繡就可以拿出來(lái)繡了，而且到時(shí)候可以掛在店里做裝飾品。在店里做裝飾品。v（5）城市的發(fā)展必然會(huì)帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)比重的增加，人們?cè)趭蕵?lè)上消費(fèi)比例的上升，增強(qiáng)）城市的發(fā)展必然會(huì)帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)比重的增加，人們?cè)趭蕵?lè)上消費(fèi)比例的上升，增強(qiáng)了我們對(duì)投資了我們對(duì)投資DIY十字繡行業(yè)的信心。隨著人們對(duì)各種事物的需求越來(lái)越高，十字繡行業(yè)的信心。隨著人們對(duì)各種事物的需求越來(lái)越高，DIY成了人成了人們休閑的一個(gè)好方法。們休閑的一個(gè)好方法。（二）威脅（二）威脅v（1）目前，義烏市場(chǎng)上的十字繡店比較高檔的也只有）目前，義烏市場(chǎng)上的十字繡店比較高檔的也只有地下商場(chǎng)的兩家，夜市上也有很多家，但是夜

23、市上的產(chǎn)品是地下商場(chǎng)的兩家，夜市上也有很多家，但是夜市上的產(chǎn)品是比較低檔次的，而且據(jù)觀察是沒(méi)有售后服務(wù)，服務(wù)太度差，比較低檔次的，而且據(jù)觀察是沒(méi)有售后服務(wù)，服務(wù)太度差，所以對(duì)我們不會(huì)造成太大影響。所以對(duì)我們不會(huì)造成太大影響。v（2）義烏本來(lái)就是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，所以比較多的顧客）義烏本來(lái)就是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，所以比較多的顧客都會(huì)直接去市場(chǎng)上買(mǎi)，對(duì)我們是一個(gè)比較大的威脅，購(gòu)買(mǎi)的都會(huì)直接去市場(chǎng)上買(mǎi)，對(duì)我們是一個(gè)比較大的威脅，購(gòu)買(mǎi)的地方比較多。地方比較多。v（3）就是十字繡這種產(chǎn)品很難有品牌的，所以也比較）就是十字繡這種產(chǎn)品很難有品牌的，所以也比較難做出與其它那些十字繡有什么差別。難做出與其它那些十字繡有什

24、么差別。（三）優(yōu)勢(shì)（三）優(yōu)勢(shì)v（1）DIY的流行：的流行：DIY已成流行以久的風(fēng)潮，它能讓人充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。已成流行以久的風(fēng)潮，它能讓人充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。親自動(dòng)手制作屬于自己的具有個(gè)性的獨(dú)特物品已經(jīng)成為當(dāng)代一種很有親自動(dòng)手制作屬于自己的具有個(gè)性的獨(dú)特物品已經(jīng)成為當(dāng)代一種很有“噱頭噱頭”的時(shí)尚。而由于手工市場(chǎng)上的時(shí)尚。而由于手工市場(chǎng)上DIY比較缺少，這就使投資這一市場(chǎng)擁有很大的盈利比較缺少，這就使投資這一市場(chǎng)擁有很大的盈利性。性。v（2）創(chuàng)新的功能：為了可以更好的立足于多變的充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們充分的）創(chuàng)新的功能：為了可以更好的立足于多變的充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們充分的挖掘物品的潛力，擴(kuò)展

25、了創(chuàng)新的空間，開(kāi)設(shè)了獨(dú)特的挖掘物品的潛力，擴(kuò)展了創(chuàng)新的空間，開(kāi)設(shè)了獨(dú)特的“十字繡十字繡”。我們準(zhǔn)備了。我們準(zhǔn)備了可以定做，例如；只要消費(fèi)者提供圖片或老照片就可以把自已喜歡的東西繡起可以定做，例如；只要消費(fèi)者提供圖片或老照片就可以把自已喜歡的東西繡起來(lái)做為紀(jì)念。這也將成為竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的重要組成部分。來(lái)做為紀(jì)念。這也將成為竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的重要組成部分。v（3）低成本的優(yōu)勢(shì)：我們將利用好義烏這個(gè)大市場(chǎng)，和一銷售商做好交易、還）低成本的優(yōu)勢(shì)：我們將利用好義烏這個(gè)大市場(chǎng)，和一銷售商做好交易、還有就是與場(chǎng)家直接聯(lián)系，做好隨時(shí)隨地都能方便的義易。有就是與場(chǎng)家直接聯(lián)系，做好隨時(shí)隨地都能方便的義易。v（4）產(chǎn)品的定價(jià)：由

26、于這個(gè)小商品市場(chǎng)已經(jīng)存在，一些產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)很低，我）產(chǎn)品的定價(jià)：由于這個(gè)小商品市場(chǎng)已經(jīng)存在，一些產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)很低，我們就走高、中檔產(chǎn)品價(jià)位，我們主要的竟?fàn)幹饕谟诜?wù)方面，做好服務(wù)態(tài)度們就走高、中檔產(chǎn)品價(jià)位，我們主要的竟?fàn)幹饕谟诜?wù)方面，做好服務(wù)態(tài)度好走情感路線，售后服務(wù)好。做到服務(wù)是義烏第一家十字繡店，在消費(fèi)者心中好走情感路線，售后服務(wù)好。做到服務(wù)是義烏第一家十字繡店，在消費(fèi)者心中樹(shù)立形象。樹(shù)立形象。v（5）針對(duì)性：我們的）針對(duì)性：我們的DIY產(chǎn)品只針對(duì)十字繡這一單一產(chǎn)品，因?yàn)檫^(guò)多的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)品只針對(duì)十字繡這一單一產(chǎn)品，因?yàn)檫^(guò)多的產(chǎn)品會(huì)使店里比較亂，而且我們也將在店里設(shè)立一間比較空的地方，用

27、來(lái)交消費(fèi)者如使店里比較亂，而且我們也將在店里設(shè)立一間比較空的地方，用來(lái)交消費(fèi)者如何繡。何繡。（四）劣勢(shì)（四）劣勢(shì)v（1）DIY十字繡的制作需要消費(fèi)者有很大的耐心，并要十字繡的制作需要消費(fèi)者有很大的耐心，并要消耗一定的時(shí)間。這就使得一些繁忙的消費(fèi)者缺少時(shí)間消耗一定的時(shí)間。這就使得一些繁忙的消費(fèi)者缺少時(shí)間和精力來(lái)完成這個(gè)玩具，對(duì)于消費(fèi)群體的擴(kuò)大有一定限和精力來(lái)完成這個(gè)玩具，對(duì)于消費(fèi)群體的擴(kuò)大有一定限制的作用。制的作用。v（2）要讓消費(fèi)者接受比較高的價(jià)格需要一定的時(shí)間，）要讓消費(fèi)者接受比較高的價(jià)格需要一定的時(shí)間，加以鞏固市場(chǎng)才行加以鞏固市場(chǎng)才行。三、選址分析三、選址分析地下商城（1） 由于是走中、高

28、檔次的路線我們首先要選在比較有檔次的位置，顯示產(chǎn)品的檔次。（2） 要選在人數(shù)比較密集的地方，而且消費(fèi)者較 愛(ài)去的地方。（3） 在義烏比較高檔次，也比較集中的地方，就是地下商城，因?yàn)槟抢镉匈u(mài)衣服、禮品、包包等東西。而且也比較高價(jià)格，去的消費(fèi)者也比較有錢(qián)。四、經(jīng)營(yíng)投資損益分析四、經(jīng)營(yíng)投資損益分析 我們的繡房準(zhǔn)備選址在義烏地下商場(chǎng),該店鋪曾為他人使用的商鋪,需要半裝修,整個(gè)鋪使用面積為130平方米,租金為2.4萬(wàn)人民幣/半年,每月5000元租金. 本小組的項(xiàng)目方案設(shè)有一般消費(fèi)區(qū),并有服臺(tái)及提供消費(fèi)者繡房,繡制產(chǎn)品. 項(xiàng)目投資預(yù)估有以下幾個(gè)部分:(1)空調(diào)電腦水電架子辦公內(nèi)倉(cāng)等設(shè)備費(fèi)用(2)繡房裝修費(fèi)

29、用(3)繡品購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用,共計(jì)16萬(wàn)元.這些投資預(yù)計(jì)以50個(gè)月折舊。 本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)損益預(yù)算具體如下本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)損益預(yù)算具體如下:(一一)月?tīng)I(yíng)業(yè)額估算月?tīng)I(yíng)業(yè)額估算1日營(yíng)業(yè)額估算日營(yíng)業(yè)額估算校內(nèi)人數(shù)7000人店購(gòu)買(mǎi)率2%客單價(jià)10元=預(yù)估營(yíng)業(yè)額1400校外人數(shù)8000人店購(gòu)買(mǎi)率0.5%客單價(jià)10元=預(yù)估營(yíng)業(yè)額1000日營(yíng)業(yè)額=1400+1000=24002月?tīng)I(yíng)業(yè)額月?tīng)I(yíng)業(yè)額2400元30=72000元(二二)合適的繡房的經(jīng)營(yíng)面積估計(jì)合適的繡房的經(jīng)營(yíng)面積估計(jì) 如果繡房平均每天每平方銷售額為20元,每天的銷售額為2400元,合適的繡品使用面積為240020=120(平方米).為此,我們把營(yíng)業(yè)面積確定為130(平

30、方米),這樣繡房的合用面積應(yīng)能得到保障。（三）成本、獲利、風(fēng)險(xiǎn)分析（三）成本、獲利、風(fēng)險(xiǎn)分析1經(jīng)營(yíng)費(fèi)用估算經(jīng)營(yíng)費(fèi)用估算（1）固定費(fèi)用）固定費(fèi)用人員工資：4人 共計(jì)0元 0元(我們自已4人)房租：4,000元 4,000元折舊費(fèi)用： 16000050（月）= 3200元 3200元水電費(fèi)用：3,500元 3,500元總計(jì)： 10700元（2）變動(dòng)費(fèi)用考慮的比例）變動(dòng)費(fèi)用考慮的比例包裝、雜費(fèi)： 10%商品損耗： 0.5%營(yíng)業(yè)稅： 5%總計(jì)： 15.5%7200011160元2、投資收益估算、投資收益估算（1）銷售毛利=營(yíng)業(yè)收入毛利率（十字繡屬手工活，考慮毛利率為40%） 26280元/月72000

31、36.5%（2）預(yù)計(jì)每月稅前損益=銷售毛利-變動(dòng)費(fèi)用-固定費(fèi)用 4420元/月262801116010700（3）預(yù)計(jì)每年稅前損益=每月稅前損益12 53040元/年4420123、投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)分析損益平衡點(diǎn)銷售額固定費(fèi)用/（毛利率變動(dòng)費(fèi)用率）10700（36.5%15.5%）50962元經(jīng)營(yíng)安全率1損益平衡點(diǎn)銷售額/預(yù)期銷售額1509627200029.23%（四）啟動(dòng)資金準(zhǔn)備（四）啟動(dòng)資金準(zhǔn)備啟動(dòng)資金半年租金裝修、設(shè)備、成本費(fèi)用流動(dòng)資金1940002400016000010,000（五）四年投資總效益預(yù)測(cè)（不考慮資（五）四年投資總效益預(yù)測(cè)（不考慮資金

32、時(shí)間價(jià)值）金時(shí)間價(jià)值）1.每年獲利月稅前損益12 53040元/年4420122四年累計(jì)獲利每年獲利4 212160元5304043投資回報(bào)率每年累計(jì)獲利/總投資額 27.34%530401940004投資回收期總投資額/每年累計(jì)獲利 3.65(年) 19400053040 根據(jù)以上的計(jì)算，我們的十字繡項(xiàng)目的獲利是相當(dāng)根據(jù)以上的計(jì)算，我們的十字繡項(xiàng)目的獲利是相當(dāng)可觀的。四年的累計(jì)獲利可達(dá)可觀的。四年的累計(jì)獲利可達(dá)212160元，投資回報(bào)率達(dá)元，投資回報(bào)率達(dá)29.23%。而該項(xiàng)目的安全率高達(dá)。而該項(xiàng)目的安全率高達(dá)27.34%，可以說(shuō)是處，可以說(shuō)是處于優(yōu)良店的范疇。所以說(shuō)該項(xiàng)目的投資收益絕對(duì)是高的

33、，于優(yōu)良店的范疇。所以說(shuō)該項(xiàng)目的投資收益絕對(duì)是高的，可見(jiàn)對(duì)地下商城十字繡店投資是正確的?？梢?jiàn)對(duì)地下商城十字繡店投資是正確的。五、目標(biāo)市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)五、目標(biāo)市場(chǎng)定位設(shè)計(jì) (一一)市場(chǎng)總體分析市場(chǎng)總體分析 首先，我們把產(chǎn)品選擇待嫁的女性和青年女性作為我們目標(biāo)顧客，首先，我們把產(chǎn)品選擇待嫁的女性和青年女性作為我們目標(biāo)顧客，因?yàn)檫@一間斷年齡層的人有一定經(jīng)濟(jì)的收入水平。因?yàn)檫@一間斷年齡層的人有一定經(jīng)濟(jì)的收入水平。 其次，我們選擇把店面開(kāi)在服裝和飾品之間，因?yàn)榇蠖鄶?shù)女性都喜其次，我們選擇把店面開(kāi)在服裝和飾品之間，因?yàn)榇蠖鄶?shù)女性都喜歡逛街買(mǎi)衣服和飾品。如果把店開(kāi)在它們之間會(huì)大大的提高購(gòu)買(mǎi)的人氣。歡逛街買(mǎi)衣服和

34、飾品。如果把店開(kāi)在它們之間會(huì)大大的提高購(gòu)買(mǎi)的人氣。 最后，我們選擇把店面開(kāi)在市中心，有利于人口的流動(dòng)，會(huì)帶來(lái)巨最后，我們選擇把店面開(kāi)在市中心，有利于人口的流動(dòng)，會(huì)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。利用市中心優(yōu)越的地理環(huán)境，加大十字繡的銷售。讓更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。利用市中心優(yōu)越的地理環(huán)境，加大十字繡的銷售。讓更多的人了解它，去大量購(gòu)買(mǎi)它，因而延續(xù)我國(guó)傳統(tǒng)的文化。這才是我們多的人了解它，去大量購(gòu)買(mǎi)它，因而延續(xù)我國(guó)傳統(tǒng)的文化。這才是我們最終的目標(biāo)。最終的目標(biāo)。v1.選擇女性市場(chǎng)為主選擇女性市場(chǎng)為主(青年女性、待嫁女性和已婚白領(lǐng)等青年女性、待嫁女性和已婚白領(lǐng)等)v2.針對(duì)禮品市場(chǎng)（紀(jì)念性禮品）針對(duì)禮品市場(chǎng)（紀(jì)念性禮品）

35、v5.兒童市場(chǎng)（掛件等小玩意）兒童市場(chǎng)（掛件等小玩意）v6.男性市場(chǎng)（小部分）男性市場(chǎng)（小部分）（二）營(yíng)銷策略選擇（二）營(yíng)銷策略選擇（三）市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)定位v2.在開(kāi)業(yè)時(shí)做一些傳單宣傳，做一系列的宣傳活動(dòng)吸引顧客在開(kāi)業(yè)時(shí)做一些傳單宣傳，做一系列的宣傳活動(dòng)吸引顧客v3.開(kāi)業(yè)時(shí)在店門(mén)口做一個(gè)十字繡的展示活動(dòng)開(kāi)業(yè)時(shí)在店門(mén)口做一個(gè)十字繡的展示活動(dòng),展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品（四）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（四）產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)v5.家廳用品家廳用品(抱枕抱枕.桌布等桌布等)六、產(chǎn)品價(jià)格策略六、產(chǎn)品價(jià)格策略 （一）價(jià)格類（產(chǎn)品組合）（一）價(jià)格類（產(chǎn)品組合）1.家居生活類（箱包、抱枕、手套）箱包家居生活類（箱包、抱枕、手套）箱包

36、50-60元元 抱枕大小抱枕大小（20-30）手套）手套15元元2.飾品掛件（飾品掛件（ 掛件、發(fā)夾等）掛件、發(fā)夾等）10-20元元3.禮品類（壁畫(huà)、鐘等）未繡品禮品類（壁畫(huà)、鐘等）未繡品50-100元元 小壁畫(huà)繡成品小壁畫(huà)繡成品300-400元；大壁畫(huà)分難度大小，難度大元；大壁畫(huà)分難度大小，難度大5000-6000元，難度小元，難度小1000元元4.婚嫁類組合（照片定做繡品，床上用品等）婚嫁類組合（照片定做繡品，床上用品等）1000元元5.家庭裝組合（各種家居用品及床上用品）家庭裝組合（各種家居用品及床上用品）350元元（二）銷售策略（二）銷售策略1.貨源直接找廠商合作，降低成本，便于直接接

37、樣版貨源直接找廠商合作，降低成本，便于直接接樣版2.采用開(kāi)店的形式進(jìn)行銷售采用開(kāi)店的形式進(jìn)行銷售3.在網(wǎng)上也開(kāi)一家店打開(kāi)店的知名度在網(wǎng)上也開(kāi)一家店打開(kāi)店的知名度4.在開(kāi)店前期要做一些問(wèn)卷調(diào)查，在開(kāi)店當(dāng)日做一些促銷活動(dòng)。在開(kāi)店前期要做一些問(wèn)卷調(diào)查，在開(kāi)店當(dāng)日做一些促銷活動(dòng)。5.在開(kāi)店后，做一現(xiàn)成品放于人流最多的地方來(lái)進(jìn)行宣傳。在開(kāi)店后，做一現(xiàn)成品放于人流最多的地方來(lái)進(jìn)行宣傳。七、開(kāi)業(yè)方案七、開(kāi)業(yè)方案v（一）開(kāi)業(yè)主題（一）開(kāi)業(yè)主題v千里姻緣一線牽千里姻緣一線牽v（二）開(kāi)業(yè)目的（二）開(kāi)業(yè)目的v提高知名度，樹(shù)立產(chǎn)品形象提高知名度，樹(shù)立產(chǎn)品形象v（三）開(kāi)業(yè)時(shí)間（三）開(kāi)業(yè)時(shí)間v2006年年12月月25日日

38、v（四）地點(diǎn)（四）地點(diǎn)v市民文場(chǎng)市民文場(chǎng)v（五）剪彩邀請(qǐng)人名單與時(shí)間（五）剪彩邀請(qǐng)人名單與時(shí)間v 2005年年12月月25日，陳飛飛、李香田、鄭文文、沈丹萍日，陳飛飛、李香田、鄭文文、沈丹萍 （六）活動(dòng)文案（六）活動(dòng)文案v1開(kāi)業(yè)前五天發(fā)放開(kāi)業(yè)前五天發(fā)放POP廣告與廣告與DMv2開(kāi)業(yè)前在義烏商報(bào)刊登開(kāi)業(yè)前在義烏商報(bào)刊登“一世緣，一生情，尋找結(jié)婚二十周年恩愛(ài)一世緣，一生情，尋找結(jié)婚二十周年恩愛(ài)夫妻夫妻”廣告，開(kāi)業(yè)當(dāng)天抽取幸運(yùn)夫妻，贈(zèng)送十字繡珍藏版一套廣告，開(kāi)業(yè)當(dāng)天抽取幸運(yùn)夫妻，贈(zèng)送十字繡珍藏版一套v3開(kāi)業(yè)當(dāng)天，剪彩完畢繡品展覽，分別價(jià)紹繡品的特點(diǎn)開(kāi)業(yè)當(dāng)天，剪彩完畢繡品展覽，分別價(jià)紹繡品的特點(diǎn)v41

39、3：00-16：00現(xiàn)場(chǎng)情呂或夫妻若干對(duì)，女士現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行十字繡比賽男現(xiàn)場(chǎng)情呂或夫妻若干對(duì)，女士現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行十字繡比賽男士進(jìn)行：愛(ài)：主題的歌曲士進(jìn)行：愛(ài)：主題的歌曲PK，角色可調(diào)換，若調(diào)換有意外驚喜，最后，角色可調(diào)換，若調(diào)換有意外驚喜，最后，獲勝者分一、二、三等獎(jiǎng)，優(yōu)秀繡品將被本店收藏關(guān)展覽，并獲得獎(jiǎng)品獲勝者分一、二、三等獎(jiǎng)，優(yōu)秀繡品將被本店收藏關(guān)展覽，并獲得獎(jiǎng)品一份一份v5到本店光顧的前到本店光顧的前100名顧客，可獲小掛件一個(gè)名顧客，可獲小掛件一個(gè)v6在本店購(gòu)物滿在本店購(gòu)物滿100元贈(zèng)送腕墊一個(gè)、元贈(zèng)送腕墊一個(gè)、 200元送抱枕、元送抱枕、300以上送油傘以上送油傘 v （七）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算（七）活

40、動(dòng)費(fèi)用預(yù)算v1開(kāi)業(yè)活動(dòng)總預(yù)算開(kāi)業(yè)活動(dòng)總預(yù)算3800元元v2開(kāi)業(yè)活動(dòng)的獎(jiǎng)品費(fèi)用開(kāi)業(yè)活動(dòng)的獎(jiǎng)品費(fèi)用1000元元v3音響設(shè)備及搭臺(tái)架音響設(shè)備及搭臺(tái)架1500元元v4人員工資人員工資 總共總共1100元：搭臺(tái)人員工資元：搭臺(tái)人員工資600元，展示元，展示在場(chǎng)人員工資在場(chǎng)人員工資500元元v5剪彩剪彩200元元24fKyY!QArw#SjCMX9QRmFLNXd%8)F6JopWYE9MogAlQ(5jJnxeK)dS5+r710*L3)jYCjQxHlLZ+fK0QXcI3mkXNt)y6(kDd3+%Zvw4qCSz-4K*WIx*DPjsuxJrCb7h3&v06&ep&H

41、+C9s($R9#pzZcQ+(y4W4zNH$RkwHKi(8F7Q3(iqvawzZ*FS3%f!7GuVi3IF8e*0cOtcgSK$dPu9!qM+rhClhEk)PvI$4dq)G+3nK4nh+y$9w7hlnLVtQ)kGf718BXGnoursMnpgUFPswNTnvE$p3!WDRmRoVxM7O(5jX6!r&pO9j0jS5oWhn&!p2QHSozo2MutTJ9tGWf*6XkG!kAx$MKUU-z)r5HU6TUivws2Vkov0V8Z6G9O3i!a21zkzQXKzSKsn+qF$fX-pDXl8NmZ-sUBxm*Xoly5tGpVUn

42、4Nrx&!YalkyVUuP1+V&3B0+IxbWk1lcSdHpErNod8+L0$dR5rXDMnUKEtxcqjPjNli*40sPg$C+LF3moUyJFWTOC*M11)2PVdrkZ)l9MU4ZiUncSXYl0KBx*cZszKwM-wAC4zpUFIOMtTXHbI9WVhj0ZkGLnxCY47IW(XuE61$kxBXrv)IgeCFiz4%J7(+7AcFh9p5Io6KG(xkH5SLutTMG%JXM-+Snzn(-pBpOwxHQPtOwAS3iiIy(ja+Xvxr5ELGab-1fH&vYk-4ez#wD#nKiQuxC0L)dy

43、5G#aXlK!Mi36i23nwdgwO#W5+D#p7M(U2GexY+yd9xD3y7J3pmpLL1t%UC!-Jm(HU*1r!v0)AeWG#4vL7eynIh$0OSnBAsnvZPcopp-IZE#HiyEc!jhbroxjytm#XJAUis0DNmgO)z)38vdz%1Cfk#lYq0$oFa*WKjG3TgCYcysQ1pniDjb3(#eTzUvYsj&3*ehAFhubUMHiJ%AYXp7AP6U*Yt8YwVTkAAvvXmnR4f2Uq6*albe05l$8OtF6H6Gc2Us9M#S+efzl01d5+bPTy-rZA-DCVl$IZy*AEiIh

44、nE!pyK2Bx2PlOpnb(ifb9hXx!+DKIqPYIbI8VVfex#e!YkuG$n2(Ns-Z8Zjlz8!hAHwrNVGgDS!4(a*Be8ro*TOGdTUrMJAjODBAV*bl#qNOOYNxQAEIe-&k&k89mvZWvrAMTJacEe(Mg0c%8Y!gKOh8i2G%g15y4n7Uq%17U8dr2fgq*&dZ4(Jj-%jBa2xzUn3zXJ%$Z+H8!bT4oRUp!8*VxPmnvG*$U5Jo3#DIg(#P+YRxDgHr#tVhxW*2kYZp+Y0F9huSm30peN(8nQ1#9X92ICGkw-1z

45、Skb*cBToUK3NTNFe#1UdUqV*KVjG%nzy-LE5ijZsQWO$FX1G7*wyPUd4f*JwDxwTk#8WZpx9tYPE-K+9P5m$oSZGAeSUev-*L2VvCZjJXO9Bs8XVPiiDsTh!HmopNwhlPNxB4&MTb)1dpp4p58oGSXeiV96W9F7GrS118mP)AE!4&)uavFXpjPYOY&Vc7VAb8Vm9*jlaxLBQ&mJoLNdbYpL5i4azHJRy&Gd*P#mPW8gby$y1oJrdl*tx+YFywLigGeF#nsj-4M!kRX3r%J6lDj0t

46、gyGv%#cNlZfiLMsw#o9SLgKzsy(7seJAo3CxSnZxlzcyCz)Xq+v#HEY*ZWXiNorlMU!e%ORnqSo0I1sUT)qPw0HZ-(8X(Esf9FSM&!KPzf15yr&f0Sb!tMj!FlB-*QTYGRi9LFwop#Tfmf4yq%B48(PuYMfB#KPoXwIv&3qr-w9K9R%P0Y)xrr(yIAb9KjaKOOF+Zs-BT%2mZWl+0ttYjjBrTx(m(kRvkKimHNDl64o3o8kx)aSWCtBwPRelsQslhMLmPnZdcN$QwkthVCS5+VFJGA6aj2)*

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49、TXFK-O-%Knrva8(MLT!qgMNQWJZvAeL0sAM7(&cU)Hg0zwwZps#IA6lTW58zUYNsBt#UO-yrY)$MPCz(nEJbZrFbS2k#lp%Y+i2wd1bbcx)dO!LkViCy-!3pXKQhjAyDvdfV)!X14Xc)t8U%D!Re2EStNT6REtaKTsq&K3sK6ORYB)NvJBcRrgs2de9xyjAe9IBlf!4Jvpi0 x+BOYZzpsaeK6)RWovh$BddNFnAO7ZxOUmWn(Ko-zU27%To7LtxSWedxA+EqBk1-v3&+Hm0wu+LyNDcPl5l

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