寶潔渠道管理CSR日常培訓(xùn)手冊(cè)

1、DSR日常培訓(xùn)手冊(cè)目錄1 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流程1162 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表117·銷售代表表現(xiàn)評(píng)估表117·銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃118·大店實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告119·大店實(shí)地持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告120·小店基本實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告121·小店持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告122P 115培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)流程*一、培訓(xùn)計(jì)劃1銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃-制定所有銷售代表的總體培訓(xùn)計(jì)劃，以便合理安排時(shí)間，確保培訓(xùn)進(jìn)度及效果（附表）2銷售代表表現(xiàn)評(píng)估-使用銷售代表表現(xiàn)評(píng)價(jià)表（附表），回顧銷售代表過(guò)往工作實(shí)績(jī)及工作技巧表現(xiàn)。3制定實(shí)地培訓(xùn)目標(biāo)-發(fā)現(xiàn)并確定銷售代表工作實(shí)績(jī)中主要不足之處。-發(fā)現(xiàn)并確定銷售代表工作技能中主要不足

2、之處。-回顧銷售代表上一次培訓(xùn)表現(xiàn)。-確定12個(gè)需培訓(xùn)的具體工作技能。-確定培訓(xùn)時(shí)間，地點(diǎn)及生意目標(biāo)，并至少提前一天通知銷售代表。二、實(shí)地培訓(xùn)1與銷售代表就培訓(xùn)目標(biāo)和生意目標(biāo)達(dá)成一致-跟蹤上一次培訓(xùn)的發(fā)展。-指出目前銷售代表需改進(jìn)的地方。-就此次培訓(xùn)所需達(dá)到的結(jié)果達(dá)成一致2運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)-解釋：·一步一步解釋執(zhí)行步驟。·提問(wèn)確保銷售代表理解-示范： · 應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全 一致。 ·示范完整過(guò)程。 ·確保銷售代表的注意力。-嘗試： ·密切跟蹤銷售代表執(zhí)行的每一步。 ·讓銷售代表嘗試完整過(guò)程。-評(píng)估： ·回

3、顧銷售代表執(zhí)行情況（目標(biāo)、結(jié)果、長(zhǎng)處、機(jī)會(huì)） ·明確下一步改進(jìn)方案，并激發(fā)銷售代表的培訓(xùn)熱情三、 培訓(xùn)總結(jié)及回顧1完成培訓(xùn)報(bào)告-總結(jié)生意目標(biāo)和培訓(xùn)目標(biāo)的完成情況。-分析取得的成績(jī)和存在的機(jī)會(huì)。-總結(jié)主要心得體會(huì)。-確定下一步行動(dòng)方案。2業(yè)績(jī)回顧-讓銷售代表回顧當(dāng)天及當(dāng)前的生意狀況，并總結(jié)當(dāng)天的培訓(xùn)體會(huì)。-與銷售代表就其長(zhǎng)處，機(jī)會(huì)及下一步發(fā)展方向達(dá)成一致。-更新銷售代表業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)估表（附表）。*本流程用于銷售組長(zhǎng)/主管對(duì)銷售代表的培訓(xùn)。 116銷售代表表現(xiàn)評(píng)價(jià)表DSR姓名 區(qū)域： 日期： I生意結(jié)果目標(biāo)結(jié)果第1月指數(shù)目標(biāo)結(jié)果第2月指數(shù)目標(biāo)結(jié)果第3月指數(shù)目標(biāo)結(jié)果第4月指數(shù)目標(biāo)結(jié)果第5月指

4、數(shù)目標(biāo)結(jié)果第6月指數(shù)平均銷量零售標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)形象促銷II、技巧評(píng)估技巧強(qiáng)項(xiàng)需要改進(jìn)的地方入門培訓(xùn)入職培訓(xùn)基本實(shí)地培訓(xùn)每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備BCP-商店檢查BCP-銷售介紹BCP-交貨收款BCP-助銷陳列BCP-記錄報(bào)告訪問(wèn)結(jié)束制定每月覆蓋計(jì)劃跟進(jìn)培訓(xùn)有效補(bǔ)貨賣進(jìn)分銷賣進(jìn)助銷賣進(jìn)促銷III、其它評(píng)價(jià)： 簽名和日期： 個(gè)人 直接經(jīng)理 分銷商銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃分銷商： KAM：培訓(xùn) 計(jì) 劃銷售代表培訓(xùn)項(xiàng)目入門培訓(xùn)基本實(shí)地培訓(xùn)持續(xù)培訓(xùn)回顧入門培訓(xùn)（0.5天）基本實(shí)地培訓(xùn)(1天)每日工作流程基本訪問(wèn)步驟(0.5天)基本銷售介紹(2×0.5天)制定每月覆蓋計(jì)劃(0.5天)有效補(bǔ)貨(2×0.5天)賣

5、進(jìn)分銷(2×0.5天)賣進(jìn)助銷(2×0.5天)賣進(jìn)新產(chǎn)品與促銷(2×0.5天)總結(jié)回顧(0.5天)第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日計(jì)劃日完成日118118大店實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題：目標(biāo)&結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果、評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)&能力123評(píng)語(yǔ)準(zhǔn)備全天的工作1能跟進(jìn)客戶服務(wù)2能與系統(tǒng)操作員確定庫(kù)存記錄，助銷手冊(cè)等）和銷售工具4勇更新當(dāng)日所有需使用的存補(bǔ)貨記錄的庫(kù)存控制目標(biāo)6能約好重要客戶7能準(zhǔn)備合理數(shù)量與種類的助

6、銷材料基本訪問(wèn)步驟-回顧計(jì)劃1在進(jìn)入商店之前回顧商店計(jì)劃基本訪問(wèn)步驟-商店檢查1能使用存補(bǔ)貨記錄檢查分銷/庫(kù)存2能使用存補(bǔ)貨記錄檢查店內(nèi)陳列和促銷狀況基本訪問(wèn)步驟-確定計(jì)劃1能計(jì)劃訂單標(biāo)3能準(zhǔn)備好發(fā)票用于收款基本訪問(wèn)步驟-演講1能用存補(bǔ)貨記錄和庫(kù)存控制原理來(lái)建議補(bǔ)貨特性3能使用助銷手冊(cè)和樣品幫助銷售基本訪問(wèn)步驟-收款1熟悉大店的收款時(shí)間和信譽(yù)2熟悉大讓收款步驟和票據(jù)流轉(zhuǎn)3能促成商店與分銷商達(dá)成交易4各種收款票據(jù)能統(tǒng)一存放5能使用準(zhǔn)備好的票據(jù)收款基本訪問(wèn)步驟-助銷1能安排貨架和助銷材料2能建立貨架外陳列基本訪問(wèn)步驟-記錄和報(bào)告1能實(shí)地完成記錄和報(bào)告2能準(zhǔn)確無(wú)誤地完成記錄和報(bào)告基本訪問(wèn)步驟-分析能

7、對(duì)照目標(biāo)分析結(jié)果結(jié)束全天的工作1能準(zhǔn)時(shí)交回訂單和回款2能局面總結(jié)當(dāng)日生意結(jié)果3能對(duì)照當(dāng)日生意目標(biāo)回顧當(dāng)日生意結(jié)果4能準(zhǔn)備第二天的工作制定每月覆蓋計(jì)劃1能根據(jù)商店分布，銷售代表積分表和季度綜合考慮總結(jié)&下一步長(zhǎng)處和機(jī)會(huì)下一步培訓(xùn)人： 受培訓(xùn)人： 日期： 119大店實(shí)地持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題： 目標(biāo)&結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)與技能123評(píng)語(yǔ)高效的補(bǔ)貨1能預(yù)見(jiàn)季節(jié)對(duì)生意的影響2能預(yù)見(jiàn)促銷對(duì)生意的影響3能使用每日ICO存補(bǔ)貨記錄來(lái)檢查分銷和記錄庫(kù)存4能計(jì)算ICO5能使用“ICO-庫(kù)存量=訂貨量”來(lái)計(jì)算訂貨數(shù)量并和商店負(fù)責(zé)人達(dá)成一致賣進(jìn)分銷1能識(shí)別主要反對(duì)意見(jiàn)2能使用聆聽(tīng)和溝通

8、技巧去理解反對(duì)意見(jiàn)3能將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成可處理的問(wèn)題4能運(yùn)用其他客戶的成功經(jīng)驗(yàn)與事實(shí)來(lái)幫助處理反對(duì)意見(jiàn)5能將產(chǎn)品特性和好處轉(zhuǎn)化為符合商店負(fù)責(zé)人的需要6能使用銷售工具來(lái)幫助銷售賣進(jìn)助銷1能根據(jù)零售標(biāo)準(zhǔn)來(lái)發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì)2能幫助商店負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)助銷對(duì)促進(jìn)銷售的重要性3能實(shí)現(xiàn)公司的促銷目標(biāo)4能設(shè)置各種貨架外陳列獲得出色的產(chǎn)品能見(jiàn)度賣進(jìn)新產(chǎn)品/促銷1能使用PSF作介紹2能將產(chǎn)品特性和好處轉(zhuǎn)化為符合商店負(fù)責(zé)人的需要3能清晰地陳述整個(gè)計(jì)劃4能發(fā)現(xiàn)主要反對(duì)意見(jiàn)5能使用聆聽(tīng)和溝通技巧去理解反對(duì)意見(jiàn)6能確定反對(duì)意見(jiàn)7能使用準(zhǔn)備好的處理反對(duì)意見(jiàn)格式處理反對(duì)意見(jiàn)8能使用銷售工具來(lái)幫助銷售回顧&下一步長(zhǎng)處和機(jī)會(huì)下一步

9、培訓(xùn)人： 受培訓(xùn)人： 日期： P 120小店基本實(shí)地培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題： 目標(biāo)和結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)與技能操作活動(dòng)和技能時(shí)間12345評(píng)語(yǔ)準(zhǔn)備1能回顧每日訪問(wèn)目標(biāo)2能準(zhǔn)備合適的產(chǎn)品3能準(zhǔn)備合適的助銷材料4能準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)及銷售工具基本訪問(wèn)步驟-商店檢查0分1能運(yùn)用存補(bǔ)貨記錄有效檢查分銷/庫(kù)存2能運(yùn)用存補(bǔ)貨記錄快速檢查促銷和助銷基本訪問(wèn)步驟-銷售介紹5分1能運(yùn)用存補(bǔ)貨記錄進(jìn)行有效補(bǔ)貨2能運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式3能運(yùn)用銷售手冊(cè)賣入新產(chǎn)品及促銷基本訪問(wèn)步驟-交貨及收款9分1能快速準(zhǔn)確計(jì)算出產(chǎn)品金額2能快速準(zhǔn)確交貨及收款基本訪問(wèn)步驟-助銷12分1能發(fā)現(xiàn)促銷機(jī)會(huì)2能有效使用助銷材料達(dá)到

10、助銷標(biāo)準(zhǔn)基本訪問(wèn)步驟-記錄與報(bào)告1能現(xiàn)場(chǎng)按時(shí)記錄和報(bào)告2所有記錄和報(bào)告準(zhǔn)確無(wú)誤15分結(jié)束當(dāng)天工作1能當(dāng)天及時(shí)上交貨款2能匯總當(dāng)天生意結(jié)果3能總結(jié)生意進(jìn)展4能制定下一天的訪問(wèn)目標(biāo)制定每月覆蓋計(jì)劃1能根據(jù)小店地圖/銷售代表積分標(biāo)等制定每月覆蓋計(jì)劃回顧與下一步長(zhǎng)處/機(jī)會(huì)下一步培訓(xùn)人： 受培訓(xùn)人： 日期： 小店實(shí)地持續(xù)培訓(xùn)報(bào)告培訓(xùn)主題： 目標(biāo)和結(jié)果生意目標(biāo)結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果評(píng)語(yǔ)12活動(dòng)和技能12345評(píng)語(yǔ)有效補(bǔ)貨1能用存補(bǔ)貨記錄有效檢查查庫(kù)存狀況。2能準(zhǔn)確計(jì)算建議訂單并與店主達(dá)成一致賣進(jìn)分銷1能判斷主要反對(duì)意見(jiàn)2能處理反對(duì)意見(jiàn)3能有效運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式4能運(yùn)用銷售工具幫助銷售賣進(jìn)助銷1能運(yùn)用零售標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì)2能使店主理解助銷能促進(jìn)其生意增長(zhǎng)3能達(dá)