酒店開業(yè)以及營銷策劃書

1、萬綠城假日酒店開業(yè)營銷策劃書一、 策劃目的 通過此營銷策劃，使酒店以獨特的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢和集團實力優(yōu)勢，在快速發(fā)展的關嶺及安順地區(qū)市場競爭中挖掘市場份額。同時聯(lián)合當?shù)芈糜尉帧⒕皡^(qū)景點，在本地市場以高檔度假的國際化形象奪取制高點，在外地市場各類促銷方式，吸引外地商務客、旅游客、休閑度假客、會議會務客來次逗留消費，我們將以特色的餐飲為龍頭，把客房做精致為依托，逐漸擴大市場占有額； 酒店開業(yè)初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造酒店品牌形象，達到目標市場認知最大程度，廣泛吸引消費的關注，

2、為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟效益提升打下扎實的基礎。二、 營銷環(huán)境分析 關嶺縣屬于本地的貧困，城鎮(zhèn)化人口比重低，經(jīng)濟發(fā)展偏重農(nóng)業(yè)化，商業(yè)化程度不高，少數(shù)民族雜居，整體素質(zhì)不高，近年來政府大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加大服務力度，在旅游資源開發(fā)和招商引資方面卓有成效，2010年全縣完成生產(chǎn)總值180466萬元，同比增長12%，完成財政總收入20140萬元，同比增長31.02%，全縣金融機構(gòu)年末存款余額194565萬元，比年初增加46160萬元，增幅31.1%；貸款余額216765萬元，比年初增加1361萬元，增幅6%。 SWTO分析優(yōu)勢：1、 黃果樹周邊高擋酒店接待能力有限，整個安順市地區(qū)僅四家三星級以上的酒店

3、，包含三星級酒店總共不到4000個床位，其中天瀑、酒店將是我們最大的競爭對手；2、 是關嶺最具規(guī)模、設施最完善、服務最具檔次的酒店，地區(qū)競爭里強；3、 關嶺目前經(jīng)濟發(fā)展程良性趨勢，外來人員逐漸增加為酒店提供更多客源的可能性；4、 毗鄰黃果樹景區(qū)，旅游客源豐富；劣勢：1、 酒店知名度不高；2、 距黃果樹不順路，稍微優(yōu)點遠，且縣城無法滿足游客其他的需求；3、 酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)單一，特色不明顯，吸引力不夠；4、 前期市場開發(fā)難度大；機會：1、 當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展迅速，提高人們的消費欲望和對高檔產(chǎn)品的消費興趣；2、 依托黃果樹和花江大峽谷景區(qū)的發(fā)展，將會有更廣闊的客源空間；3、 本地由于發(fā)展落后，內(nèi)需項目逐漸發(fā)

4、展和外來投資人員也將會為酒店注入新的活力；危機：1、 特別是黃果樹景區(qū)附近的高檔酒店發(fā)展，將更成為酒店的競爭對手；2、 酒店不是很方便景區(qū)游客，很可能導致與旅行社關系建立不暢；三、 目標客戶分析1、 目標客戶定位a本地商賈成功人士；b外來投資商c政府及相關各部門人士；d旅行社團隊f會議旅游2、 目標客戶特征a主要年齡在35-45歲之間；b事業(yè)較成功，好面子，渴望被尊重和社會認可；c消費比較理智，對服務要求高；d向往健康的東西，有安全保證，較保守；3、 目標客戶心里分析 馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求、保障與安全需求、歸屬與承認需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求；對于酒店的消費者，他們并不是

5、單純?yōu)榱松砩系男枨?，也超越了保障于安全的需求，他們來次消費是為了得到一種人性化、細微化、高品位的享受。而在消費的過程中，可以凸顯個人生活的優(yōu)越性、成功滿足感。因此，目標客戶的消費動機屬于馬斯洛需求層次的尊重需求、自我實現(xiàn)需求；四、 產(chǎn)品分析 萬綠城假日是一家中高檔酒店,酒店主營中餐類、客房等項目。雖適合旅行家居、商務宴請、承辦婚宴等，但主產(chǎn)品單一，特色性不強，對市場刺激度不高，所以我們在延續(xù)酒店傳統(tǒng)模式經(jīng)營之際，不僅要把主營產(chǎn)品做好做精，還要不斷突出特色。五、 競爭對手分析 就目前安順地區(qū)的酒店來看，最大的競爭對手要屬黃果樹金谷瀑布山莊，也是安順地區(qū)唯一一家五星級酒店，且地理位置優(yōu)越，服務設

6、施設備完善，其次是像君臨、悅立、凱旋、天瀑等也是不容忽視的間接競爭對手；六、市場定位1、 客源地市場：A團隊：本地市及貴陽市的旅行社； B散客：首先是本地市及貴陽市周邊地區(qū)；然后可輻射到鄰近的華東、華南地區(qū)； C旅行社接待的全國各地行業(yè)、企業(yè)、行政等會議，政府各職能部門。2、 銷售季節(jié)劃分：A 旺季：7、8、9、10B 平季：3、4、5、6C 淡季：11、12、1、2七、促銷方式（廣告策略和媒體選擇）1、廣告策略建議： 整個廣告活動的宣傳應貫穿于整個項目的前期、開業(yè)期及后期，前期的廣告宣傳主要是為市場造勢，引起市場關注，提高影響力。開業(yè)期主要以慶典活動和電視廣告宣傳為主要媒體，在該階段，力將信

7、息全面覆蓋到主要目標和潛在客戶所在區(qū)域。后期的廣告宣傳主要為了增強受眾的記憶度，提高酒店的品牌度，在整個活動的宣傳中，應與貴陽市的主流宣傳媒體保持良好的合作。2、媒體分析及選擇：（1） 戶外媒體 戶外媒體能迅速、有效的提高知名度，建立產(chǎn)品品牌度，在這里我大力推薦大型廣告牌和路燈POP或燈箱廣告，大型廣告牌可很好的展示酒店的檔次，有利于品牌形象的建立，路燈POP或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高知名度。（2） 報紙媒體（3） 電視媒體歷來是注目率最高、覆蓋面最廣的大眾媒介，電視廣告能夠使信息到達率達到最高點，是迅速提高產(chǎn)品知名度最適合的媒體。貴州衛(wèi)視、貴州旅游在線頻道等都是個不錯的選擇；（4）

8、 互聯(lián)網(wǎng) 作為一中新型的傳播媒體，已越來越多的運用的商業(yè)活動中，其覆蓋范圍廣闊，無區(qū)域限制，成本低等特點越來越受人們喜愛，像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山定房網(wǎng)等使用提取傭金的形式，前期不需要非應投入。So-hotel(酒店直銷網(wǎng))是一家互動式網(wǎng)上直銷酒店平臺，是一個提高顧客和酒店最為直接的消費預定平臺。此定房網(wǎng)不收取傭金、但要收取年肥，根據(jù)酒店規(guī)模和提供的服務種類收取 /年。3、 人員促銷（1） 開業(yè)前一個半月，設計、印刷宣傳單冊（5000）份，組織營銷部全部員工到全市所有旅行社部門及企業(yè)機關上門拜訪和發(fā)放；（2） 開業(yè)前營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽訂消費協(xié)議；（3） 制作

9、酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標顧客；開業(yè)后也可以使用；（4） 制作酒店標志的小紀念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中有可以使用。 八、酒店推廣計劃 在此,我們將推廣計劃分為前期推廣計劃、中期推廣計劃、后期（長遠）推廣計劃三個階段：1、前期推廣計劃： A 推廣目的：提高酒店知名度，使信息覆蓋到目標和潛在客戶群區(qū)域，引起市場關注。 B推廣思路： 前期的廣告?zhèn)戎卦谑?nèi)和本地區(qū)，集中火力，使酒店知名度在省內(nèi)擴散到其他地區(qū)。 C 推廣內(nèi)容：通過貴州電視臺以新聞的形式和相關欄目（如美食、雅居等）全面報道酒店情況，盡量突出酒店特色；報紙廣告也須做一部分，以軟

10、文的的形式對酒店做全方位報道，首選貴州都市報，同時也要為酒店最做一個網(wǎng)站，推行網(wǎng)上定房等電子商務業(yè)務，而網(wǎng)站本身則可以通過其他宣傳可以通過其他廣告媒體進行宣傳時以文字的形式附帶進去；2、中期推廣計劃： A 推廣目的：提高酒店知名度，樹立品牌形象，為全面拓展市場奠定基礎； B 推廣思路：以酒店開業(yè)為契機，酒店開業(yè)慶典為宣傳點，以其他媒體的宣傳是信息達到全面覆蓋 C （1）開業(yè)慶典，邀請當?shù)卣块T重要人員進行酒店開業(yè)剪彩儀式，并邀請當?shù)睾褪〕敲襟w報道； （2）分別在貴陽晚報和貴州都市報上對酒店開業(yè)慶典用軟文的形式說明。 （3）在進入安順的高速路、國道線、省道線上設置醒目的大型廣告牌，在安順市各景點路口設個醒目廣告牌；3、后期（長遠）推廣計劃 A推廣目的：使信息全面到達目標客戶，為酒店的可持續(xù)發(fā)展提供廣告支持； B 推廣思路：酒店后期的廣告宣傳側(cè)重于目標客戶群，因此，在媒體選擇上，應以大多數(shù)目標客戶接觸的媒體為準，一方面要考慮本地客戶市場，另一方面要注重外地旅游者和商務客這個客戶群體。后期的酒店推廣計劃可以根據(jù)酒店經(jīng)營目標進行合理規(guī)劃，使酒店的發(fā)展和品牌建立得到良好的廣告支持。 C 推廣內(nèi)容：在對外宣傳上，增強與本地政