百麗全新銷售渠道（課堂PPT）

1、百麗企業(yè)銷售物流方案百麗企業(yè)銷售物流方案組長：朱立慧 王靜艷 王婷婷 黃夏南 白 瑜 沙敏敏 魏景景 任丹萍Page 2公公 司司 簡簡 介介 品牌介紹品牌介紹品牌價(jià)值：品牌價(jià)值： 時(shí)尚豐富領(lǐng)導(dǎo)者國際視野。時(shí)尚豐富領(lǐng)導(dǎo)者國際視野。 產(chǎn)品：產(chǎn)品： 男女中高檔皮鞋、女手袋、護(hù)鞋用品。男女中高檔皮鞋、女手袋、護(hù)鞋用品。主要消費(fèi)群：主要消費(fèi)群： “中等收入，年齡中等收入，年齡25402540歲歲”的都市上班一族。的都市上班一族。主要風(fēng)格主要風(fēng)格舒適、簡約、職業(yè)、成熟舒適、簡約、職業(yè)、成熟百麗的關(guān)鍵字符是潮流、女人味和多樣化。百麗的關(guān)鍵字符是潮流、女人味和多樣化。 主體價(jià)位：主體價(jià)位： 鞋的價(jià)格介于鞋的

2、價(jià)格介于400400至至600600元之間；元之間； 靴的價(jià)格介于靴的價(jià)格介于800800至至15001500元之間。元之間。百麗風(fēng)格包括時(shí)髦、經(jīng)典、優(yōu)雅及休閑鞋類。百麗風(fēng)格包括時(shí)髦、經(jīng)典、優(yōu)雅及休閑鞋類。Page 3Page 4Page 5Page 6 服務(wù)質(zhì)量：“百麗”無論何時(shí)都能讓你感受到溫馨和關(guān)懷，體味到潮流的品位，找到屬于自己的一片天空。一流的商品，一流的服務(wù)，是“百麗”永遠(yuǎn)的宗旨。 服務(wù)效果：以大眾化的價(jià)格、中檔的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的誠信服務(wù)確立了自己鮮明的品牌形象，短短幾年內(nèi)迅速為廣大消費(fèi)者所擁戴。 分析：顧客關(guān)注的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)效果，百麗都能保質(zhì)保量完成，顧客對百麗也建立起了忠誠度。

3、服務(wù)分析服務(wù)分析:Page 7百麗成功之道百麗成功之道 百麗的成功秘訣 百麗發(fā)現(xiàn)，在女鞋業(yè)成功的秘訣是：女人對鞋善變不忠，以此為指導(dǎo)，整合產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，取得成功。 百麗的廣告語“百變所以美麗”抓住了女人為美麗而尋求改變的心態(tài)，符合女性對鞋善變、不忠誠的本性。由此百麗逐步展開多品牌、多開分店的戰(zhàn)略布局。 Page 8品牌忠誠度品牌忠誠度 品牌忠誠度是指消費(fèi)者在購買決策中，多次表現(xiàn)出來對某個(gè)品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)。它是現(xiàn)實(shí)力量中的重要一股。Page 9如何建立忠誠度（調(diào)查問卷）Page 10簡單的調(diào)查分析（忠誠度）簡單的調(diào)查分析（忠誠度）不難看出，較同意和完全同意占了大半，也就

4、是說，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的忠誠度。Page 11Page 12百麗在我國的百麗在我國的零售網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)絡(luò)Page 131.采用零售商式營銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品是以提高產(chǎn)品價(jià)格為代價(jià)的, 由于銷售商的參與控制, 使得企業(yè)產(chǎn)品很難形成固定風(fēng)格, 企業(yè)也很難形成固定品牌, 企業(yè)成了銷售商的生產(chǎn)商, 不利于企業(yè)的長久發(fā)展。2.采用專賣店式營銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品不僅提高了產(chǎn)品價(jià)格, 還需要企業(yè)進(jìn)行營銷渠道的建設(shè)管理及投入, 加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。百麗百麗營銷營銷方式方式 品牌鞋業(yè)各地代理商各地批發(fā)商各地零售商當(dāng)?shù)叵M(fèi)者零售商式營銷渠道零售商式營銷渠道 專賣店制專賣店制 品牌鞋業(yè)各地代理商各地專賣店當(dāng)?shù)叵M(fèi)者P

5、age 15300700700150015002000Page 1620天內(nèi)Page 17 傳統(tǒng)傳統(tǒng)100%100%訂單訂單成功產(chǎn)品成功產(chǎn)品100%100%銷售銷售失敗產(chǎn)品失敗產(chǎn)品20%20%的銷售的銷售成功產(chǎn)品成功產(chǎn)品90%90%銷售銷售失敗產(chǎn)品失敗產(chǎn)品20%20%的銷售的銷售百麗百麗50%50%訂單訂單只有預(yù)期銷售的只有預(yù)期銷售的60%60%達(dá)預(yù)期銷售的達(dá)預(yù)期銷售的73%73%（100%+20%100%+20%）/ /（100%+100%100%+100%）（90%+20%90%+20%）/ /（100%+50%100%+50%）Page 181天天1天天3天天5天天10天天Page 19

6、Page 20例：就如從別克改頭換面而來的361，它之所以能夠成為當(dāng)今國內(nèi)運(yùn)動鞋企中的大腕，除了CCTV-5和湖南衛(wèi)視的長時(shí)間曝光外，同時(shí)更應(yīng)當(dāng)感謝騰訊、新浪、百度等大型網(wǎng)絡(luò)媒體。盡管361的網(wǎng)絡(luò)營銷投入是大手筆的，但無疑更讓我們肯定的是它靈活的邊緣營銷策略，這種多角度全方位的運(yùn)動形象塑造和傳播，成功的把361推到了一個(gè)前所未有的新高度。 網(wǎng)絡(luò)營銷有助于品牌塑造和品牌傳播網(wǎng)絡(luò)營銷有助于品牌塑造和品牌傳播 Page 21百麗新的營銷渠道百麗新的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷基本介紹 網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒

7、體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。 Page 22網(wǎng)絡(luò)營銷流程圖網(wǎng)絡(luò)營銷流程圖Page 23Page 24 網(wǎng)店可以突破時(shí)空的限定，其消費(fèi)對象可以遍布世界各地，在這點(diǎn)上實(shí)體店只能望洋興嘆。將實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪整合營銷，建立合作關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)共贏 。 1企業(yè)新品可先在網(wǎng)上試銷，既不和線下的銷售沖突，又 可以測試交易。 企業(yè)還可在網(wǎng)上發(fā)布軟性的電子廣告、在線游戲和有獎活動，以便顧客到網(wǎng)站上下載優(yōu)惠券，參加促銷或有獎問卷調(diào)查。 網(wǎng)絡(luò)銷售一定要執(zhí)行得力，并且要有強(qiáng)大的技術(shù)系統(tǒng)作支持。 2 網(wǎng)絡(luò)商鋪具有商品價(jià)

8、格低、輻射面廣、網(wǎng)上買方賣方交互性強(qiáng)等眾多優(yōu)點(diǎn)?？梢悦鞔_規(guī)定了網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格不能低于實(shí)體店鋪產(chǎn)品多少。 3雖然網(wǎng)店迅速崛起，但實(shí)體店依然是企業(yè)銷售的主動脈，而網(wǎng)絡(luò)銷售是從體外注射的營養(yǎng)液。線上線下產(chǎn)品有不同 ，網(wǎng)上賣的東西就一定要走低價(jià)策略，而是要與線下做區(qū)分，找到不同的優(yōu)勢。與線下一致的產(chǎn)品要統(tǒng)一控制在自己的價(jià)格體系內(nèi)，新品全價(jià)賣，過季打折；而網(wǎng)絡(luò)專供款，可以充分利用品牌自身的帶動力，用另一套定價(jià)策略與線下做差異化經(jīng)營。Page 25用戶認(rèn)為實(shí)體店最大優(yōu)勢是可以看到實(shí)物產(chǎn)品價(jià)格貴成為實(shí)體店最大劣勢所在 網(wǎng)店在產(chǎn)品價(jià)格方面優(yōu)勢顯著 網(wǎng)店不受購買時(shí)間限制、產(chǎn)品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了部

9、分用戶的青睞 購物環(huán)境最好 -實(shí)體店網(wǎng)店，促銷力度大網(wǎng)店，廣告宣傳力度大（貼吧等）實(shí)體店，服務(wù)滿意度高實(shí)體店，售后有保證n 一是銷售成本高，需要投入大量的資金成本。二是資金流通的障礙降低了資金周轉(zhuǎn)效率。三是貨物流通的不暢，導(dǎo)致商品不能快捷到達(dá)消費(fèi)者手里。這些都阻礙了企業(yè)的發(fā)展與壯大。n 而網(wǎng)絡(luò)直銷模式的成本低，這大大降低了傳統(tǒng)商務(wù)流程的人力和物力成本，突破時(shí)空的限制，令交易活動效率更高，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易的機(jī)會。Page 26百麗百麗倉儲倉儲 倉儲：百麗在深圳建了一個(gè)專供網(wǎng)絡(luò)營銷使用的18000平方米的倉庫。北京、上海等地的倉庫也在建設(shè)中。對倉庫的一些要求：倉庫的布局需要科學(xué)合理的推算

10、，因此相關(guān)的歷史數(shù)據(jù)是必不可少的，主要包括：業(yè)務(wù)量方面的數(shù)據(jù)：供應(yīng)點(diǎn)至倉庫之間的運(yùn)輸量；倉庫向需求點(diǎn)即分店或顧客配送的貨物數(shù)量；倉庫保管的貨物數(shù)量，即庫存。 費(fèi)用方面：供應(yīng)點(diǎn)至倉庫之間的運(yùn)輸費(fèi)；倉庫至需求點(diǎn)即分店或顧客的配送費(fèi)；與設(shè)施、土地有關(guān)的費(fèi)用及人工費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等。 掌握位置：顧客的位置、現(xiàn)有設(shè)施的配置方位及工廠的位置，并整理各候選地址的配送路線及距離等資料。Page 27儲存要點(diǎn)儲存要點(diǎn)n 可以把鞋子按照銷量的不同分開倉儲，這樣可以讓取貨的人員快速的找到目標(biāo)鞋n 同一品牌的貨物可以按照貨物的大小有序堆放，如從上往下看，可以由小到大堆放n 鞋子要避免陽光的直射，忌在烈日下爆曬，火烤或擠壓，

11、勿接近易燃品配飾類勿受潮、勿接近酸性物品1. 最底層的貨物不能與地面直接接觸要隔空，防止鞋子受潮，影響鞋子品質(zhì)，最好是控制倉庫的濕度，當(dāng)濕度過大時(shí)，能抽濕，保持一定的干燥。Page 28Page 29百麗百麗運(yùn)輸運(yùn)輸 百麗公司在中國運(yùn)輸方式主要是公路運(yùn)輸，還有少部分涉及航空運(yùn)輸。境外生產(chǎn)的產(chǎn)品委托第三方物流公司通過航空運(yùn)輸直接運(yùn)往設(shè)在中國主要城市的百麗公司辦事處的倉庫，如北京、上海。在中國境內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也同樣委托第三方物流公司以公路貨運(yùn)的方式運(yùn)往設(shè)在中國主要城市的百麗辦事處的倉庫。這部分運(yùn)輸、倉儲費(fèi)用是由百麗公司來承擔(dān)的。 對百麗公司來講，自己不做運(yùn)輸，運(yùn)輸環(huán)節(jié)是由第三方物流公司完成，運(yùn)輸費(fèi)用

12、只承擔(dān)從產(chǎn)地到地區(qū)性辦事處倉庫這個(gè)環(huán)節(jié)，所有倉儲是辦事處自行管理。倉庫的主要功能是作為總公司直屬店的倉庫，并不是每一家代理公司的倉庫；另一個(gè)重要功能是中轉(zhuǎn)倉庫，產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到區(qū)域倉庫后，代理公司馬上會來提貨運(yùn)往自己的倉庫，所以是做中轉(zhuǎn)庫使用。各個(gè)代理公司自備車輛，到百麗公司當(dāng)?shù)氐霓k事處倉庫提貨，運(yùn)往自己的倉庫，再運(yùn)往代理公司的各個(gè)店鋪。這部分運(yùn)輸、倉儲是代理公司自行完成的，運(yùn)輸、倉儲費(fèi)用是代理公司承擔(dān)的。 Page 30減少庫存，增加庫存周轉(zhuǎn)率減少庫存，增加庫存周轉(zhuǎn)率n 1、減少庫存通過與供應(yīng)商保持穩(wěn)定的關(guān)系，將庫存移至供應(yīng)商處存放，需要時(shí)實(shí)時(shí)采購等方式，減少庫存。n 2、加大銷售與生產(chǎn)力度加

13、大銷售與生產(chǎn)力度，使銷售數(shù)量大幅增加，從而提高庫存周轉(zhuǎn)率。n 3、生產(chǎn)適銷產(chǎn)品淘汰技術(shù)落后產(chǎn)品，針對市場狀況及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。n 4、清理滯銷產(chǎn)品對于滯銷產(chǎn)品，存放在倉庫日期久的，可以采取打折銷售等方式，及時(shí)處理。 Page 31包裝要求包裝要求n一、防變形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋內(nèi)的紙團(tuán)做改變。n二、防潮最常見的方式就是放防潮劑（干燥劑）。市場上的干燥劑也是種類繁多，鞋類行業(yè)主要有硅膠干燥劑，活性炭，粘土，礦物干燥劑，生化干燥劑，防霉抗菌包（佳尼斯第四代干燥劑）。硅膠干燥劑價(jià)格比較低，但是主動吸濕，被動吸濕能力差，飽和度不大，受防潮空間的大小與密封性影響比較大?；钚蕴?，能起

14、到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，礦物干燥劑的防潮能力是普通硅膠的1.5倍，價(jià)格也比較低。生化干燥劑是在粘土，礦物干燥劑基礎(chǔ)上增加化學(xué)原理，防潮能力可達(dá)2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有產(chǎn)品生化干燥劑上改進(jìn)，增加了防霉抗菌，除臭等功能。n三、防霉鞋子防霉也有幾種方式。1.放干燥劑。2.噴防霉劑。3.貼防霉貼片。4.包防霉包裝紙。5.套防霉無妨布袋。放干燥劑受時(shí)間和環(huán)境的影響較大，在以上幾種方法中防霉能力最低。噴防霉劑，防霉效果較好，但有時(shí)會因?yàn)閲姙⒉痪鶆?，未干燥就包裝等不規(guī)范操作，出現(xiàn)防霉能力不理想。貼防霉片的效果也較明顯，但是受存放空間影響，相對密閉的空間里才有效，密閉性差的基本無效。

15、包防霉包裝紙就是將原來包的紙換成帶防霉能力的紙，其防霉效果基本和噴防霉劑一樣，不會出現(xiàn)為干燥就進(jìn)盒的現(xiàn)象。套防霉無紡布袋就是將包裝的紙換成無紡布袋，其防霉效果和功能與包裝紙差不多。n四、防污白白的一雙鞋子被弄臟了不僅影響了美觀，連價(jià)值也降了，這對鞋廠是個(gè)損失。防污的方法可以有以下幾種，一是材料處理，這個(gè)成本較大，第二是鞋上噴灑防水劑，可以防止因空氣凝水引起的污漬，第三是包紙，第四就是套無紡布袋。n五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，膠水，橡膠等。2.微生物生長過程中產(chǎn)生的惡氣，臭氣。3.個(gè)別防霉貼片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，噴除臭劑，遮味劑等。Page 32

16、包裝包裝真?zhèn)握鎮(zhèn)蜳age 33配送配送 當(dāng)皮鞋從工廠生產(chǎn)出來后，貨品部會將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營運(yùn)部，由營運(yùn)部負(fù)責(zé)核對產(chǎn)品，并且向位于全國10個(gè)大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。在各區(qū)域的配送中心，百麗國際各品牌的產(chǎn)品開始匯集。 Page 34信息處理信息處理1、將百麗最新消息發(fā)布出去。信息的需求進(jìn)行篩選、分類和收集,并按照成員對信息的需求及時(shí)傳送給需要的人,以解決知識時(shí)效性的問題。把更加豐富多彩的形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，使更多的消費(fèi)者了解到百麗，通過消費(fèi)者對百麗的不同評價(jià)來更好的完善消費(fèi)信息處理。2、企業(yè)要占領(lǐng)市場，開拓市場，市場信息是竟?fàn)幍奈淦?。及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息能使企業(yè)有效地掌握產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品投放的良好時(shí)機(jī)，為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造有利條件。為發(fā)揮市場信息在市場預(yù)測和經(jīng)營決策中的重要作用，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制訂本制度。