白酒銷售的下半年工作方案

1、白酒銷售的下半年工作方案白酒銷售的下半年工作方案1 1、努力學習，提高業(yè)務水品 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的學問，學習一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有肯定的學問支撐。其二是常常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、溝通和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。 2、進一步拓展銷售渠道 *市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。明年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數和接待任務比較多

2、的工商、訓練和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位滲透。 3、做好市場調研工作 對市場個進一步的調研和摸索，具體記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補閱歷和感官熟悉的不足。了解和把握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售狀況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場狀況，并準時調整營銷策略。 4、與經銷商親密協(xié)作，做好銷售工作 幫助經銷商在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候肯定要皮厚，聽他埋怨，先不能說明緣由，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的

3、時候再給他說明緣由，讓他明白，剛才的火不應當發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，肯定要仔細的說明，不能破罐子破摔，由去進展，學會用多種方法掌握事態(tài)的進展。 一、造勢的必要 所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是一個市場潛能量的儲蓄過程。它不是一個簡潔的品牌美譽度或者產品促銷信息的有效傳播，而是一個具有整體概念和實際銷售促進的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費時間比較集中，而且消費量很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮基礎，進行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。 雙節(jié)期間是全部酒類產品銷售的焦點，單純的依靠價格促銷、品

4、牌公關等銷售手段極易被競爭對手所仿照和借鑒，不能夠有效的吸引市場消費群體的關注，進行造勢能夠使自己的品牌或者產品產生高屋建瓴的市場效應。 二、造勢詳細運作 1、核心點的選擇 雙節(jié)期間的實際銷售狀況，只是企業(yè)實際運作過程中的一個結果，過程美，結果肯定美。這個整體運作過程可以依據區(qū)域市場的特征不同，制定不同的實施方案;也可以依據產品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必需明確的一點-任何一個詳細的實施方案或者銷售政策都有一個核心點作為整個雙節(jié)銷售方案的靈魂。一切實施措施都要圍繞這一核心點開展工作，才能有效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售方案的資源能動性，進而產生盡量多的市場銷售動能。詳細核心點的選擇有以下幾種方式

5、： (1)、市場的適應性：依據區(qū)域市場的消費特征和消費文化不同，制定相宜的銷售策略點。仔細分析每一區(qū)域市場都會找到市場的獨特文化特征，如：濟南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現代文化特色、西安的古城文化特色等等，依據這些不同的區(qū)域核心文化特征，結合自我的品牌個性和相應投放產品的不同，確定一個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領性方案。如：“喝*酒，春節(jié)省你全程北京游”活動、依據不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣揚活動等。 (2)、品牌的適應性：依據品牌的文化內涵不同，制定相宜的銷售策略點。每一個品牌都有自己獨特的文化內涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可

6、以訴求“回家看看”當然實際運作的化不行能這么簡潔，但是其精髓應當就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售方案能夠有效的體現自我的個性價值，使消費者能夠在千百個促銷活動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性。 (3)、產品的適應性：依據產品本身的個性特征，制定相宜的銷售策略點。今年的白酒市場概念產品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純潔酒等概念產品在市場中取得了肯定的市場規(guī)模，針對這些概念產品，完全可以依據自己的產品特征進行銷售核心點的制定;而且有些個性包裝產品(禮品包裝、風土人情包裝等)，也可以借助自己的包裝個性，進行相應銷售核心點的制定;或者實行最為挺直銷售手段-產品價格促銷，利用產品本身的溢價市場表現，

7、來吸引消費者的留意，并進一步產生消費的欲望，如：“賣增促銷(產品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。 (4)、競爭的適應性：依據整個競爭環(huán)境的不同或者主要競爭品牌的銷售策略點的不同，采納跟隨方式制定相宜的銷售策略點。任何銷售策略都可能單獨孤立于市場，他受到同類競爭品牌相應策略的影響。假如你的策略與竟品的策略很類似，但是在實際消費溢價上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。依據競爭品牌制定相應策略點，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費者的有力吸引，但是通過競品的前期運作，也以為自己節(jié)省大量的宣揚資源，也可以在最終銷售終端上，產生很大的銷售動力。 2、協(xié)作系統(tǒng)的制定 兩節(jié)銷售工作不是單純的一

8、個促銷方案所能完成的，他更應當是一個系統(tǒng)化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結果。核心點選擇好之后，下一步的工作就是相應幫助協(xié)作系統(tǒng)的制定問題，這里涉及到:核心點及整個銷售活動的信息宣揚問題、整體銷售方案的地面協(xié)作問題、產品后方的完善問題、應急措施問題等等。 (1)、核心點及整個銷售活動的信息宣揚問題 兩節(jié)銷售信息的宣揚，是整個銷售系統(tǒng)的關鍵執(zhí)行部分，我們也可以稱之為方案的升空，讓更多的預期消費者了解、認知相關的銷售信息，并在肯定程度上引起購買的欲望。 啟動時間： 針對兩節(jié)的消費特點，我認為在節(jié)前15天左右開頭啟動宣揚造勢較為良好，由于這樣能夠實現信息傳播和購買的連貫性，使宣揚資源得到最佳的利用。

9、 宣揚信息的形勢： 詳細信息的形勢應當依據品牌和市場的特點不同，詳細制定信息的宣揚搭配方式，高端酒應當側重于品牌形象的集中宣揚、中檔酒應當側重于消費情感聯系度的宣揚、低端酒應當側重于詳細促銷信息的宣揚。在明確主要宣揚信息的基礎上，盡量做到各種信息的搭配，實現整個雙節(jié)銷售內部價值的轉化。 宣揚途徑： 媒體組合比媒體選擇更為重要，由于組合后的媒體能夠在整體上節(jié)省宣揚資源，增加信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息非常多，作為實際運應當做好兩種預備-廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產生效率。具體的媒體組合策略，我建議應當以報刊、雜志等

10、平面媒體為主，以電視、廣播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進行分類宣揚，前者選擇平面媒體，后者側重立體媒體。 (2)、整體銷售方案的地面協(xié)作問題 地面協(xié)作是為了對整個銷售過程的接應工作，實現升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢。詳細工作可以分為以下幾個方面： 各種細分市場的策略制定問題：比如團購市場怎樣攻克挺直負責人的問題、禮品市場怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場的終端生動化策略制定和促銷策略問題、詳細公關活動的制定和執(zhí)行問題、其他各細分市場(婚慶、團聚、訪親等市場)的針對性策略制定。 (3)、產品后方的完善問題 包括產品配送體系、服務體系的完善，售后服務系統(tǒng)的健全，各種宣揚材料的支配和制作

11、等實際問題的解決，以及猜測性應急措施的預期解決方案的制定。 總結一上觀點，白酒產品的兩節(jié)銷售是全年的銷售核心，詳細的造勢工作，經營者應當在找到精準的核心銷售點后，在企業(yè)內部和市場上廣泛的查找銷售的支撐點，不但要做好媒體的宣揚、市場策略和政策的制定、以及相應協(xié)作系統(tǒng)的完善，還要將各個工作詳情加以連貫的運作開展，否則勢越大，風險越大;或者是勢小而不銷，最終懊喪的走過20xx年，當然這是每一位商家，都不盼望得到的結果。 白酒銷售的下半年工作方案2 盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的學問、閱歷和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我預備在下半年的工作中從以

12、下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務力量，做好各項工作，確保xxx萬元銷售任務的完成，并向xx萬元奮斗。 1、努力學習，提高業(yè)務水品 其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的學問，學習一些勝利營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有肯定的學問支撐。其二是常常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、溝通和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。 2、進一步拓展銷售渠道 *市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團

13、購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數和接待任務比較多的工商、訓練和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位滲透。 3、做好市場調研工作 對市場個進一步的調研和摸索，具體記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補閱歷和感官熟悉的不足。了解和把握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售狀況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場狀況，并準時調整營銷策略。 4、與經銷商親密協(xié)作，做好銷售工作 幫助經銷商在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候肯定要皮厚，聽他埋怨，先不能說明緣由，他在氣頭上，就是想

14、發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他說明緣由，讓他明白，剛才的火不應當發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，肯定要仔細的說明，不能破罐子破摔，由去進展，學會用多種方法掌握事態(tài)的進展。 電子商最終盼望公司領導在本人以后的的工作中賜予更多的批判指正、指導和支持。 一是要進一步擴大生產規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產規(guī)模； 二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作； 三是要提高公司員工的綜合素養(yǎng)，特殊是業(yè)務技能方面的素養(yǎng)必需較快提高，以適應企業(yè)進展需要； 四是要面對.吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英； 五是要搞好平安生產，確保員工和企業(yè)的合法

15、權益； 六是要以人為本、服務企業(yè)為核心，加強企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)良好形象，增加企業(yè)內在活力。 白酒銷售的下半年工作方案3 轉瞬間上半年就這樣過去了，在這樣坎坷的半年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和悲傷、.和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨，現對上半年的工作進行總結以及下半年的工作進行方案： 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 (一)、業(yè)績回顧 1、年度總現金回款xx萬，超額完成公司規(guī)定的任務； 2、勝利開發(fā)了四個新客戶； 3、奠定了公司在魯西南，以xx為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作； (二)、業(yè)績分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。

16、主要緣由有： a 、上半年的重點市場定位不明確不堅決，首先定位于xx，但由于xx市場的特別性(地方愛護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終轉變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商協(xié)作度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！ b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小)； c、公司服務滯后，特殊是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信念； 2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注意客戶質量。俗話說“

17、選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送力量、協(xié)作度、投入意識”等，挺直打算了市場運作的質量。 3、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的閱歷教訓，今年我個人也把查找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最最終xx年11月份打算以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分閱歷，為明年的運作奠定了基礎。 二、個人的成長和不足 在公司領導和各位同事關懷和支持下，xx我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著很多不足之處。 1、心態(tài)的自我調整力量增加了； 2、學習力量、對市場的預見性和掌握力力量增

18、加了； 3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握力量增加了； 4、對整體市場熟悉的高度有待提升； 5、團隊的管理閱歷和整體區(qū)域市場的運作力量有待提升。 三、工作中的失誤和不足 1、xx市場 雖然地方愛護嚴峻些，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些，還是有肯定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是特別迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 2、xx市場 雖然經銷商的人品有問題，但市場環(huán)境的確很好的(

19、無地方強勢品牌，無地方愛護-)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有肯定的主動因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。 3、xx市場 滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴峻下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1)、沒有能夠引導經銷商根據我們的思路自己運作市場，對廠家過于依靠； (2)、沒有在適當的時候查找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充； 4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很劇烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其緣由在于后期跟蹤不到位，自己信念也不足，鋪張了大好的資源！ 四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致1