保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)績(jī)效分析學(xué)習(xí)（課堂PPT）

1、1KPI指標(biāo)(績(jī)效)分析萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2什么是KPIKPI（Key Performance Indicator），關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理水平的指標(biāo)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3為什么要績(jī)效管理?計(jì)劃績(jī)效指標(biāo)執(zhí)行報(bào)告公司管理者績(jī)效管理1.1.管理者的有效管理手段：管理者的有效管理手段：通過(guò)通過(guò)科學(xué)科學(xué)化

2、的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績(jī)效評(píng)估與反饋工作，改進(jìn)化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績(jī)效評(píng)估與反饋工作，改進(jìn)和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考評(píng)者的工作方法和和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考評(píng)者的工作方法和績(jī)效的提升；最終實(shí)現(xiàn)組織整體工作方法和績(jī)效的提升。績(jī)效的提升；最終實(shí)現(xiàn)組織整體工作方法和績(jī)效的提升。2.2.使公司計(jì)劃、目標(biāo)、策略、行動(dòng)方案以績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)維持一致性使公司計(jì)劃、目標(biāo)、策略、行動(dòng)方案以績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)維持一致性3.3.在公司計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，容易取得某一時(shí)段的經(jīng)營(yíng)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)值在公司計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，容易取得某一時(shí)段的經(jīng)營(yíng)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)值4.4.激勵(lì)的基礎(chǔ)：作為激勵(lì)、人員調(diào)整的依據(jù)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的基

3、礎(chǔ)：作為激勵(lì)、人員調(diào)整的依據(jù)與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并依此，并依此做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能。做為訓(xùn)練發(fā)展組織成員的潛能。4科學(xué)化經(jīng)營(yíng)客觀分析各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)狀況明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)所制訂的執(zhí)行計(jì)劃與方案目標(biāo)管理的徹底執(zhí)行營(yíng)銷管理要具有面對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)健全營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)做好人力發(fā)展計(jì)劃市場(chǎng)和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)5績(jī)效分析的對(duì)象為何 績(jī)效分析的對(duì)象是 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，若能充分了解什么是單位經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就可以進(jìn)行有效的績(jī)效分析(量化的數(shù)值分析)；若能正確地進(jìn)行績(jī)效分析(更重要的是非數(shù)值的分析)，就能充分掌握關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)內(nèi)容。因此，經(jīng)營(yíng)與績(jī)效分析這兩者是相輔相成的。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

4、必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6績(jī)效管理作業(yè)循環(huán)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理形式活動(dòng)記錄反饋績(jī)效分析7透過(guò)指標(biāo)看問(wèn)題8建立績(jī)效指標(biāo)的意義績(jī)效指標(biāo)分析改善措施單位業(yè)績(jī)9一、營(yíng)銷管理績(jī)效指標(biāo)釋義關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)人力指標(biāo)10(一)業(yè)績(jī)指標(biāo)首年度保費(fèi)（FYP）：本期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)，包含新單保費(fèi)及首年續(xù)期保費(fèi)兩部份。人均FYP=本期首年新單保費(fèi)/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險(xiǎn)件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費(fèi)=本期首年新單保費(fèi)/本期總主險(xiǎn)件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費(fèi)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

5、11(一)業(yè)績(jī)指標(biāo)6. 有效人均件數(shù)=本期總主險(xiǎn)件數(shù)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)。7. 首年度傭金(FYC)=首年保費(fèi)首年度傭金率。8. 人均(FYC)=本期總FYC/本期平均人力。9. 保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù)) 與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))的比率。10.綜合持續(xù)率=保費(fèi)持續(xù)率*70%+件數(shù)持續(xù)率*30%。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究12(二)人力指標(biāo)期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2 。有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成FYC標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。舉績(jī)

6、人數(shù)：本期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生主險(xiǎn)業(yè)績(jī)的人數(shù)。活動(dòng)率(舉績(jī)率)=本期舉績(jī)主險(xiǎn)人數(shù)/本期平均人數(shù)。增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。留存率=期末人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。純?cè)雎?(期末人數(shù)期初人數(shù))/期初人數(shù)13(二)人力指標(biāo)10. 13個(gè)月留存率=本月之前的第13個(gè)月新簽約人數(shù)在本月 仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個(gè)月新簽約的人數(shù)。11. 脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。12. 平均脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初期末人數(shù))2。13. 其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管晉升率、出勤 率、各職級(jí)的比率、男女比率、各險(xiǎn)種FYP比率、 期交比率、14. 同比增長(zhǎng)：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相

7、比，稱為同比增 長(zhǎng)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究14提高活動(dòng)量準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 新增名單計(jì)劃100約訪需求分析方案說(shuō)明促成服務(wù)增員率有效人力新人育成率留存率活動(dòng)率人均件數(shù)件均保費(fèi)人均FYP 人均FYC提升產(chǎn)能 改善15績(jī)效、績(jī)效指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)單位業(yè)績(jī)單位業(yè)績(jī)留存率留存率增員率增員率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)組織人力規(guī)模組織人力規(guī)?？?jī)效指標(biāo)績(jī)效人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能經(jīng)營(yíng)活動(dòng)：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)：銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)組織拓展組織拓展16業(yè)績(jī)、增員孰重孰輕業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī)?cè)鲈?員員增員對(duì)組織而言， 是發(fā)展業(yè)務(wù)；增員對(duì)個(gè)人而言， 是銷售的延伸；不增員，意味

8、壽險(xiǎn) 事業(yè)將結(jié)束！17組織拓展的意義壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展必須靠建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)完成，建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍靠增員選擇，營(yíng)銷員的招募與征選作業(yè)，是營(yíng)銷管理工作的基礎(chǔ)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的起點(diǎn)。 增員選擇隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展業(yè)務(wù)組織拓組織拓展循環(huán)展循環(huán)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究18組織拓展循環(huán) 增員招募 甄選作業(yè) 職前培訓(xùn) 銜接教育新人育成 職涯發(fā)展晉升計(jì)劃組織拓展規(guī)劃督促與輔導(dǎo)提高留存率19循序漸進(jìn)塑造精英團(tuán)隊(duì)晉升晉升、維持維持、降級(jí)、解聘、降級(jí)、解聘計(jì)劃計(jì)劃、目標(biāo)目標(biāo)增員增員、篩選篩選新人基礎(chǔ)培訓(xùn)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)銜接教育銜接教育職能發(fā)展訓(xùn)練職能發(fā)展訓(xùn)練績(jī)績(jī)效

9、分析效分析督導(dǎo)督導(dǎo)、激勵(lì)激勵(lì)20組成營(yíng)銷單位的組織架構(gòu)組成營(yíng)銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 D處經(jīng)理處經(jīng)理 B分處經(jīng)理分處經(jīng)理 A組經(jīng)理組經(jīng)理 B業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 E 部經(jīng)理部經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 G業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分處經(jīng)理分處經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 D業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 H業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 I組經(jīng)理組經(jīng)理 E業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 J業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 K業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理分部經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員部經(jīng)理部經(jīng)理 A區(qū)域區(qū)域總監(jiān)總監(jiān) A A業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān) A A區(qū)域區(qū)域總監(jiān)總監(jiān) B B省級(jí)管理單位省級(jí)管理單位地市地市級(jí)管理單位級(jí)管理單位市

10、區(qū)市區(qū)、縣城、縣城營(yíng)銷營(yíng)銷單位單位部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理 C省公司個(gè)險(xiǎn)部省公司個(gè)險(xiǎn)部市公司個(gè)險(xiǎn)部市公司個(gè)險(xiǎn)部分部經(jīng)理分部經(jīng)理 A處經(jīng)理處經(jīng)理 A分部經(jīng)理分部經(jīng)理 B處經(jīng)理處經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 B組經(jīng)理組經(jīng)理 A業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 C 21組織拓展面臨的挑戰(zhàn) 重短期業(yè)績(jī)，主管沒(méi)有增員意愿； 缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)，缺乏制度經(jīng)營(yíng)觀念； 主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量； 主管的綜合管理能力不足，組織拓展缺乏信心； 增員難留人更難，組織規(guī)模難做大； 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運(yùn)作機(jī)制。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究22如何理解

11、“人力”與業(yè)績(jī)的關(guān)系團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 人力 人均產(chǎn)能 有人就有業(yè)績(jī)嗎? 人均產(chǎn)能 人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)/人力23十年?duì)I銷的重要總結(jié) 人力生產(chǎn)力。即營(yíng)銷隊(duì)伍組織人力的多寡，不足以說(shuō)明營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管經(jīng)營(yíng)管理能力的良窳。 “業(yè)績(jī)量”與營(yíng)銷員的“活動(dòng)量”有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動(dòng)量相對(duì)較高的營(yíng)銷員業(yè)績(jī)也高，反之亦然。 24 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)量的高低，直接表明了團(tuán)隊(duì)里舉績(jī)?nèi)藬?shù)的多寡，活動(dòng)量相對(duì)較高的團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藬?shù)也多(即舉績(jī)率高)，反之亦然(即舉績(jī)率低)。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究25 營(yíng)銷員的職業(yè)素質(zhì)(個(gè)人綜合條件)、營(yíng)銷團(tuán)

12、隊(duì)主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理能力、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量等因素，直接影響營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)。 人力生產(chǎn)力26決定營(yíng)銷員業(yè)績(jī)的三個(gè)要素業(yè)績(jī) = (活動(dòng)量) (工作能力) (組織環(huán)境因素)( P+A+I+C+S) （K+A+S+H+I+P） 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓Prospecting約訪Approach銷售訪談Interview促成Close服務(wù)Service知 識(shí)Knowledge 態(tài) 度Attitude 技 巧Skill 習(xí) 慣Habit 誠(chéng) 信Integrity 專 業(yè)Professionalism 27個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理的基本架構(gòu)模式單位業(yè)績(jī)= 人力舉績(jī)率 人均件數(shù) 件均保費(fèi)活動(dòng)量 生產(chǎn)力

13、生產(chǎn)值 高職業(yè)素質(zhì) 建立增員制度 落實(shí)甄選程序 活動(dòng)量化管理、建立標(biāo)準(zhǔn)化工作模式、 有效的職場(chǎng)培訓(xùn)、和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理和激勵(lì) 28影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的重要指標(biāo) P：Production(團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、保費(fèi))； A：代表團(tuán)隊(duì)人力(有效人力)； B：代表活動(dòng)率(舉績(jī)率)； C：代表生產(chǎn)力(人均件數(shù))； D：代表生產(chǎn)值(件均保費(fèi))。P = A B C D29450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 240

14、00192,000 4060%24000160,000 4050% 24000二、從績(jī)效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營(yíng)狀態(tài)現(xiàn)在水平(P) = (A) (B) (C) (D)30二、從績(jī)效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營(yíng)狀態(tài)現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050% 24000舉績(jī)?nèi)藬?shù) 總件數(shù) 人均產(chǎn)能

15、3090150002575150002472150002060150002255112503060800025508000244880002040800031450,000 50 60% 35000績(jī)效管理質(zhì)量持續(xù)進(jìn)步375,000 50 50% 35000組織人力、技能提升、活動(dòng)量有待增加360,000 40 60% 35000人力技能、素質(zhì)提升、組織停滯不前300,000 40 50%35000人力技能提升、活動(dòng)量不足247,5004055% 2.5 4500現(xiàn)在的管理水平240,000 50 60% 24000人力、活動(dòng)量增加、技能有待提升200,000 50 50% 24000人力增加

16、、活動(dòng)量和技能有待提升192,000 40 60%24000組織開(kāi)始老化、缺乏增員動(dòng)力160,000 40 50% 24000組織人力萎縮二、從績(jī)效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營(yíng)狀態(tài)32二、從績(jī)效指標(biāo)解讀單位經(jīng)營(yíng)狀態(tài)現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000297,0004055%34500247,5004055%2.5 4500198,0004055%24500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,

17、0004050%24000舉績(jī)?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能309015,000257515,000247215,000206015,000226613,500225511,25022449,00030608,00025508,00024488,00020408,00033三、舉績(jī)率的特質(zhì) 當(dāng)團(tuán)隊(duì)人力增加時(shí)，初期舉績(jī)率一般會(huì)呈現(xiàn)下滑現(xiàn)象，如果不重視這個(gè)現(xiàn)象并加以控制，團(tuán)隊(duì)最終必然枯萎。在增員建設(shè)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)如何鞏固團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)水平，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理部門(mén)主管共同面對(duì)的課題(如下圖)。 34舉績(jī)率的特質(zhì)50%55%60%65%舉績(jī)率舉績(jī)率組織人力組織人力 35組織人力的增長(zhǎng)，積極的目標(biāo)應(yīng)是組織人力的增長(zhǎng)，積極的目標(biāo)

18、應(yīng)是“舉績(jī)?nèi)藬?shù)的增長(zhǎng)舉績(jī)?nèi)藬?shù)的增長(zhǎng)”，要維持人力增長(zhǎng)的同時(shí)舉績(jī)率也能維持或是上升，至關(guān)重要要維持人力增長(zhǎng)的同時(shí)舉績(jī)率也能維持或是上升，至關(guān)重要的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)、健全的基礎(chǔ)管理的是建立增員選擇標(biāo)準(zhǔn)、健全的基礎(chǔ)管理、主管的督導(dǎo)、激勵(lì)主管的督導(dǎo)、激勵(lì)與職場(chǎng)訓(xùn)練工作。與職場(chǎng)訓(xùn)練工作。 四、組織人力、舉績(jī)率與業(yè)務(wù)規(guī)模組織人力組織人力 100%80%50% 60%40% 20%不夠規(guī)模不夠規(guī)模 業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模 現(xiàn)在平均水平現(xiàn)在平均水平 舉績(jī)率曲線舉績(jī)率曲線 持續(xù)的職能訓(xùn)持續(xù)的職能訓(xùn)練與發(fā)展練與發(fā)展36長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理架構(gòu)模式單位業(yè)績(jī) = 人力 留存率 舉績(jī)率 平均產(chǎn)值37小結(jié) 人力是最重要的生產(chǎn)元素。 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求則低