多點(diǎn)陳列的搶占

1、1搶占店內(nèi)多點(diǎn)陳列搶占店內(nèi)多點(diǎn)陳列2012.4 天津訓(xùn)練官培訓(xùn)第四組團(tuán)隊(duì)介紹 天津：張磊 遼南：李永 寧夏：朱禮波 天津：李洋 廣東：趙謙 云南：匡華川 湖北：常偉 順序?yàn)閺淖笾劣?2012.4月 天津自我介紹-李永 2007年5月加入康師傅做士多業(yè)代 2007年11月開始任管理代， 2008年12月調(diào)任外埠任組長 2011年8月到大連做遼南部訓(xùn)練官學(xué)員常見問題 進(jìn)店后不知如何下手，無位置或被競品已經(jīng)搶占或店主不讓陳列 對多點(diǎn)陳列不重視不想做，認(rèn)為對績效沒幫助 搶占后無法長期保持，只是應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)檢核講師簡介趙謙公司職涯轉(zhuǎn)折點(diǎn)：09年9月廣東營業(yè)部門生動化技能大賽士多業(yè)代第三名并晉升為批發(fā)業(yè)代廣州

2、頂津廣東營業(yè)部門訓(xùn)練官公司歷練過的崗位：-士多業(yè)代-批發(fā)業(yè)代-封通業(yè)代-MA業(yè)代-管理業(yè)代-機(jī)動業(yè)代設(shè) 定 目 標(biāo)發(fā) 掘 位 置接 近 客 戶搞 定 客 戶總 結(jié) 追 蹤課程大綱設(shè)定目標(biāo)狙擊手扣動扳機(jī)前的幾分鐘要考慮那些問題？設(shè)定目標(biāo)Diagram 2強(qiáng)勢區(qū)域弱勢區(qū)域膠著區(qū)域Diagram 2區(qū)域品類通路A類品B類品新品潛力產(chǎn)品臨期品二階MA特通一階 設(shè)定目標(biāo)強(qiáng)勢區(qū)域弱勢區(qū)域膠著區(qū)域潛力產(chǎn)品A類品A類品講師介紹-張磊 2006年2月入職，內(nèi)勤做起，當(dāng)年獲年度優(yōu)秀員工稱號 2007年公司第一任MO，開始接觸品牌 2007年下半年，轉(zhuǎn)戰(zhàn)營業(yè)，最高至經(jīng)銷組長 2009年歷練直營組長 2010年KA規(guī)

3、劃工作 2012年3月調(diào)任訓(xùn)練執(zhí)行組工作 年資6年，學(xué)習(xí)6年， 時時自省、自醒，不敢懈怠課程大綱設(shè) 定 目 標(biāo)發(fā) 掘 位 置接 近 客 戶搞 定 客 戶總 結(jié) 追 蹤發(fā)掘位置-排兵布陣“強(qiáng)勢鎖定勝局，膠著伺機(jī)突圍，弱勢潛伏在旁“ Add your text in here Add your text in here Add your text in here Add your text in here Add your text in here Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Cli

4、ck to add Text “連踢帶打，競品冰箱入冷宮”“上擠下壓，左右逢源，競品邊站”冰箱貨架“層層包抄，輪檔翻新，競品絕緣少曝光” “獨(dú)霸天下，一枝獨(dú)秀”堆箱銀臺“空降部隊(duì)，單刀直入”“見面三分親，品牌賺人氣”陳列架櫥窗冰箱本品冰箱制冷、亮燈、清潔、標(biāo)擺大冰箱，當(dāng)頭炮（1000、700、400型）第二臺投放保專擺門口，倚門立，側(cè)朝外銀臺，抬頭見，聚焦點(diǎn)冰箱區(qū)，迎動線，搶頭排小冰箱，選擇放（65、140、170、180型）65型，桌上開140、170銀臺靠180特通、商圈顯能量冰箱 比大小、比多少、比位置“螞蟻搬家”，循序搶占 游擊戰(zhàn)術(shù)防不勝防 搶占自有講服務(wù)自有冰箱競品冰箱 沖正門 向陽

5、看 合標(biāo)準(zhǔn) 莫遮擋 戴帽子 長翅膀 擺中間 鄰本品 第一順位 黃金陳列 垂直集中 品項(xiàng)順序 排面數(shù)量貨架主貨架端架品牌框堆箱溜邊而立點(diǎn)石成金干擾競品規(guī)模效益價突出生動小巧勤加整理狹處縫生重點(diǎn)促銷隨策略重新品提高庫位依勢而存鎖定位置連年做客來迎銀臺前主通道飲料區(qū)整箱區(qū)大門口直接卸貨整包銷售時令品項(xiàng)銀臺臨期降價去化快新品推薦更重要 資材配合不馬虎陳列架陳列標(biāo)準(zhǔn)要一致 投放通路要分清櫥窗 搶占方法同貨架 新品、重點(diǎn)是首選 品牌曝光最顯著 各種形式近前湊落地櫥窗分層櫥窗講師介紹李洋 康師傅飲品天津部訓(xùn)練官 07年入職期間曾在經(jīng)銷通路、直營通路擔(dān)任特通業(yè)代、直營封通業(yè)代、直營KA業(yè)代 熟悉經(jīng)銷通路及市場

6、，公司直營流程、直營賣場特性，參與直營賣場協(xié)議談判及年度合同簽訂等課程大綱設(shè) 定 目 標(biāo)發(fā) 掘 位 置接 近 客 戶搞 定 客 戶總 結(jié) 追 蹤 接近客戶接近客戶 好的計(jì)劃成功一大半 尋找機(jī)會 尋求資源 客情好一切好拉客情做”熟“意 客情的來源莫開口你滿意多陳列好效益做品牌莫忘記親切開場 動手服務(wù)行前準(zhǔn)備行前準(zhǔn)備行前準(zhǔn)備尋找機(jī)會根據(jù)CRC日常經(jīng)驗(yàn)競品已鋪路尋求資源物質(zhì)資源領(lǐng)導(dǎo)幫助尋求話術(shù) 做事情沒有計(jì)劃與準(zhǔn)備，那就注定最后的失敗親切開場親切開場你的事我上心好買賣好顧問.好位置只能是我的談錢傷感情 拉客情 做生意動手服務(wù)動手服務(wù) Add your title in here 說的好不如做的好莫開

7、口你滿意多陳列好效益做品牌莫忘記貨架陳列維護(hù)、多點(diǎn)陳列維護(hù)、冰箱維護(hù)、倉庫維護(hù)、.關(guān)注回轉(zhuǎn)、讓產(chǎn)品會說話、看的到買得到海報、圍條、勁爆簽、貨架插卡、莫開口你滿意自我介紹03年11月-06年07月 ： 武漢直營所直營業(yè)代06年07月 06年10 月： 武漢直營所超市組組長06年10月 08年01 月： 武漢直營所所長08年01月 10年03月 ： 鄂東營業(yè)部TM專員10年03月-12年04月 ： 總經(jīng)辦KA專員12年04月-至今： 湖北部門訓(xùn)練官自我介紹自我介紹 03年10月入職，從事營業(yè)工作4年2個月，歷任過直營業(yè) 代、組長、所長；TM擔(dān)任直營/經(jīng)銷促銷規(guī)劃、生動化規(guī)劃、 通路規(guī)劃專員2年2個

8、月；總經(jīng)辦KA專員2年； 現(xiàn)代型通路管理具豐富的經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)能力強(qiáng)、熟悉KA操作 流程與運(yùn)作模式； 直營銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，通過直營培訓(xùn)研討提升營業(yè)戰(zhàn)斗力； 執(zhí)行力強(qiáng)、注重效益管理； 文字功底、報表分析運(yùn)用能力強(qiáng)，擅于分析&檢討、落實(shí) P-D-C-A； 12年4月01日異動湖北營業(yè)訓(xùn)練官，新人專業(yè)訓(xùn)3次、直營業(yè) 代訓(xùn)1次。課程大綱設(shè) 定 目 標(biāo)發(fā) 掘 位 置接 近 客 戶搞 定 客 戶總 結(jié) 追 蹤2 2、利用費(fèi)用、利用費(fèi)用1 1、拼客情、拼客情 利潤誘導(dǎo) 拿成功客戶對比 堅(jiān)持不懈，重復(fù)滲透 運(yùn)用CRC，用銷售數(shù)據(jù)說話 品項(xiàng)拓展 利用本品冰箱就近建立補(bǔ)貨區(qū) 與主管協(xié)調(diào)配合，換取客戶同情 捆

9、綁更多陳列 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 簽訂協(xié)議 時 間 生 動 化 標(biāo) 準(zhǔn) 品 項(xiàng) 位 置搞定客戶講師介紹-朱禮波1、2009.2.1入職西安頂津2、兩年基層工作經(jīng)歷，熟悉終端作業(yè)實(shí)務(wù)3、訓(xùn)練崗位歷練1年、主講業(yè)代組長課程、授課經(jīng)驗(yàn)豐富4、知識面寬，課程知識與趣味 完美結(jié)合服務(wù)對象：寧夏營業(yè)部、銀川所、烏海所、榆林所、延安所、天水所、吳忠所課程大綱設(shè) 定 目 標(biāo)發(fā) 掘 位 置接 近 客 戶搞 定 客 戶總 結(jié) 追 蹤 捆綁更多陳列 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 簽訂協(xié)議 時時 間間 生生 動動 化化 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 品品 項(xiàng)項(xiàng) 位位 置置利用費(fèi)用設(shè) 定 目 標(biāo)發(fā) 掘 位 置接 近 客 戶搞 定 客 戶總 結(jié) 追 蹤課程大綱講師介紹匡華川1、2008年3月在畢業(yè)之前入職昆明頂津。2、2008年4月云南第一批專職車銷業(yè)務(wù)開始對區(qū)域車銷客戶開發(fā)及維護(hù)，一年后為當(dāng)區(qū)業(yè)績貢獻(xiàn)40%以上。3、2010年11月做外埠駐區(qū)業(yè)代，11年底當(dāng)區(qū)業(yè)績成長37%。4、2012年3月回云南本部，調(diào)整個人目標(biāo)開始做訓(xùn)練官。想做總有理由，不做總有借口想做總有理由，不做總有借口總結(jié)追蹤發(fā)現(xiàn)問題及時改善尋求外援定期拜訪評估改善定期拜訪評估改善知錯能改評估改善123達(dá)成目標(biāo)的、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)未達(dá)成目標(biāo)的、找出原因，尋求主管協(xié)助建立明細(xì)、對執(zhí)行到位的點(diǎn)后期追蹤定期拜訪CRC就是我們手中的一桿槍，我們時常擦拭并要配備彈藥，我們抗著我們的