專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)的策略規(guī)劃

1、 第三章 專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)的策略規(guī)劃個(gè)人策略規(guī)劃是你用來(lái)達(dá)成長(zhǎng)程目標(biāo)與短程目的的過(guò)程。它是讓你從現(xiàn)在地位邁向期望地位的交通工具。它是讓你能在生活的每個(gè)領(lǐng)域中，沖向成功的加速器。它是能維持身心力量，貫徹達(dá)成明確的長(zhǎng)短期目標(biāo)與目的的有效過(guò)程。它能確保你的每一分努力都能獲得最高的回報(bào)。誠(chéng)如我在第一章所描述的，發(fā)展銷(xiāo)售技能最重要的態(tài)度，就是要把自己看成是雇主，就好像你是自營(yíng)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)公司的老板一樣。這樣就會(huì)對(duì)所有發(fā)生在你身上的問(wèn)題負(fù)起全責(zé)。你會(huì)變成自己命運(yùn)的主宰，就不會(huì)再為你的問(wèn)題和困難找借口與怪罪別人。你能控制自己的生活與未來(lái)，完全承擔(dān)自己生活和事業(yè)的責(zé)任，且最后終將爬升到任何專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的最高階層。美國(guó)公

2、司（ ）總裁杰克·威爾奇（ ）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“你必須能控制自己的命運(yùn)，否則別人就會(huì)來(lái)控制你！”在你行動(dòng)以前，花時(shí)間仔細(xì)地思考與規(guī)劃，就會(huì)大幅增加如期達(dá)成業(yè)績(jī)與收入目標(biāo)的可能性。你個(gè)人的策略規(guī)劃可能是確保成功的一項(xiàng)最重要的技術(shù)。年發(fā)生了一個(gè)故事，當(dāng)時(shí)有人針對(duì)耶魯大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生做了一次問(wèn)卷調(diào)查。這些學(xué)生都被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“你有沒(méi)有一個(gè)清楚、明確并寫(xiě)下來(lái)的生活目標(biāo)？你有沒(méi)有發(fā)展一套畢業(yè)后如何達(dá)成期望目標(biāo)的完整規(guī)劃？”調(diào)查的結(jié)果相當(dāng)驚人。只有的應(yīng)屆畢業(yè)生很清楚地寫(xiě)下離校后的目標(biāo)和計(jì)劃。的人有，但沒(méi)有把它們寫(xiě)下來(lái)。其他的人，除了畢業(yè)后想盡情享受夏日之外，沒(méi)有其他的目標(biāo)。二十年后，也就是在一九七三

3、年，該屆的畢業(yè)生又被調(diào)查了一次。其中一個(gè)問(wèn)題是：“你目前的行情是多少”當(dāng)調(diào)查結(jié)果被加總平均之后，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)在二十年前離校時(shí)有清楚寫(xiě)下目標(biāo)計(jì)劃的人，依現(xiàn)金價(jià)值計(jì)算，身價(jià)超過(guò)其他人員的總和！這群頂尖的人員的共通點(diǎn)就是設(shè)定目標(biāo)。有些人在校成績(jī)很好，有些人則成績(jī)差。有些人一直留在同一個(gè)產(chǎn)業(yè)工作，有些人則換了產(chǎn)業(yè)。有些人搬到西岸，有些人去了東岸。而在這群最成功的畢業(yè)生的共同點(diǎn)之一，就是他們?cè)谝婚_(kāi)始就有強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向。過(guò)去多年來(lái)，我曾跟幾百位頂尖銷(xiāo)售人員談過(guò)話(huà)，我發(fā)覺(jué)他們有一項(xiàng)特點(diǎn)是一樣的。他們都有清楚寫(xiě)下的目標(biāo)。他們會(huì)花時(shí)間坐下來(lái)為自己與未來(lái)的生活擬訂一份藍(lán)圖。他們每個(gè)人都很驚訝地發(fā)現(xiàn)，設(shè)定目標(biāo)和策略

4、規(guī)劃居然會(huì)有這么大的效果。每個(gè)人所達(dá)成的業(yè)績(jī)都遠(yuǎn)超過(guò)自己的想像，而且?guī)缀趺恳豁?xiàng)頂尖銷(xiāo)售人員都會(huì)把成功歸因于事先思考他們生活與工作的程序，然后進(jìn)行規(guī)劃并執(zhí)行細(xì)則，引導(dǎo)他們抵達(dá)目的地。正如我曾說(shuō)過(guò)的，快樂(lè)的定義是：“積極實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的理想與目標(biāo)?！碑?dāng)你一步步接近對(duì)你很重要的事物時(shí)，你就會(huì)不斷享受到成功與成就的感覺(jué)。你會(huì)覺(jué)得自己更能夠控制自己的生活，會(huì)覺(jué)得更加快樂(lè)和充實(shí)，像是勝利者，而且也能很快發(fā)展出一種心理力量，讓你克服困難并且超越那些可能會(huì)嚇阻一般人前進(jìn)的逆境。當(dāng)你不斷成功地完成對(duì)你很重要的工作時(shí)，你就會(huì)發(fā)展出個(gè)人的力量與毅力，并能不斷超越自己的成就。中國(guó)財(cái)富論壇 CFF.CN 更多免費(fèi)資料價(jià)值與

5、遠(yuǎn)見(jiàn)個(gè)人的策略規(guī)劃要從確定自己相信與認(rèn)同什么開(kāi)始，也就是你的價(jià)值觀。你的價(jià)值觀會(huì)充滿(mǎn)你心中的每個(gè)角落，且是你人格與個(gè)性的統(tǒng)一原則與中心思想。你所相信的美德與認(rèn)同的品質(zhì)會(huì)形成你從小到大的人格特質(zhì)。你的價(jià)值、美德、在信仰就是操縱你生活的主軸。你生活中的所有成就都來(lái)自你對(duì)于真正價(jià)值的認(rèn)定與實(shí)踐。在第一章，我曾談到自我理想的重要性。你的自我理想是由你最重視的價(jià)值與最欣賞自己或他們身上的特質(zhì)所組成的。成功的人之所以會(huì)成功，就因?yàn)樗麄兎浅Ａ私庾约旱膬r(jià)值；不成功的人則感到人生價(jià)值模糊不定；完全失敗的人則一點(diǎn)價(jià)值也沒(méi)有。確定價(jià)值是建立更大的自信、自我肯定與人格特質(zhì)的起點(diǎn)。當(dāng)你花時(shí)間去思考你的基本價(jià)值，并在生活

6、中身體力行，就會(huì)感到更堅(jiān)強(qiáng)而且更有信心。你會(huì)覺(jué)得更有安全感，覺(jué)得自己是世界的中心，而且更有能力去完成你為自己設(shè)定的目標(biāo)。理清價(jià)值觀什么是你的價(jià)值觀？什么是你所認(rèn)同的？什么是你生活的重要原則？什么是你的中心思想？什么樣的美德是你看到別人擁有，而衷心向往景仰的？什么是你最不能茍同的？什么是你愿意忍受煎熬，甚至誓死捍衛(wèi)的？這些都是社會(huì)中極少數(shù)人會(huì)問(wèn)的重要問(wèn)題，而這群少數(shù)人往往就是社會(huì)中最重要且最具影響力的人物，多年前當(dāng)我剛開(kāi)始練習(xí)厘清價(jià)值觀時(shí)，我列出了我渴望的一百三十六種特質(zhì)。我想到最后一定要把每一項(xiàng)美德、價(jià)值或字典里全部有關(guān)正面人格和特質(zhì)的形容詞列出來(lái)。我覺(jué)得它們都非常重要，而且我要把每一項(xiàng)都融入

7、我的個(gè)性當(dāng)中。后來(lái)，我必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)。我發(fā)現(xiàn)要增加一種新的特質(zhì)，或要改變現(xiàn)有的一種性情，都是非常困難的事，更別說(shuō)要改變幾十種特質(zhì)了。所以，我就開(kāi)始降低野心并濃縮價(jià)值清單，直到可管理執(zhí)行的圍。一旦我減到只剩下五個(gè)主要價(jià)值時(shí)，就能開(kāi)始實(shí)踐，并在人格發(fā)展上有所進(jìn)步。你也應(yīng)該這么做。你應(yīng)該寫(xiě)下生活中最重要的五個(gè)價(jià)值。一旦有了這五個(gè)價(jià)值，你就把它們依重要性排列。哪一項(xiàng)價(jià)值在你生命中是最重要的？哪一項(xiàng)排第二？哪一項(xiàng)排第三？依此類(lèi)推。你所做的每項(xiàng)選擇和決定都是根據(jù)你的價(jià)值觀而來(lái)。只要你能有所選擇，必然會(huì)選擇你認(rèn)為最有價(jià)值的。因?yàn)槟阋淮沃荒茏鲆患?，你所做的每件事都是?dāng)時(shí)你認(rèn)為最重要的。因此，為價(jià)值排序是發(fā)展個(gè)

8、人策略規(guī)劃的起點(diǎn)。只有當(dāng)你了解你的價(jià)值與其重要性的順序時(shí)，才能夠規(guī)劃與組織你生活中的其他活動(dòng)。這里有一個(gè)重要關(guān)鍵：較高價(jià)值永遠(yuǎn)排在較低價(jià)值的前面。假如你把某項(xiàng)價(jià)值放在另一個(gè)價(jià)值之前，在你必須選擇工作項(xiàng)目的時(shí)候，你一定會(huì)選擇去做價(jià)值較高的事情。因此，一旦了解你的價(jià)值順序之后，就可以比以前做出更快更好的決定。你如何決定你目前的價(jià)值觀是什么？很簡(jiǎn)單。只要觀察自己的行為，尤其是在壓力之下會(huì)做的事，你的價(jià)值觀一定會(huì)由你的行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。你真正的價(jià)值觀并不是表現(xiàn)在你表面所說(shuō)的、所期待的、所希望或企圖的事情，這些只不過(guò)是外在的表現(xiàn)而已。假如你想了解自己此刻的價(jià)值觀是什么，你可以去回顧自己最近做了哪些事，然后再

9、想想當(dāng)你有所選擇時(shí)，你所做的決定是什么。你的選擇，以與你后續(xù)的行為，都會(huì)對(duì)自己與他人顯示出你重視的價(jià)值。舉例來(lái)說(shuō)，假如你有兩個(gè)員工，他們對(duì)家庭、健康與事業(yè)成功的價(jià)值都一樣，但他們最大的差別在于對(duì)價(jià)值的優(yōu)先順序不同。第一個(gè)名叫比爾，他說(shuō)：“我把家庭視為第一優(yōu)先，健康第二、事業(yè)成功排第三?！绷硗夥矫妫瑴芬灿兄瑯拥膬r(jià)值，但是他說(shuō)：“事業(yè)成功擺第一，然后家庭，最后是健康。”這兩個(gè)人的個(gè)性和人格會(huì)有差別嗎？當(dāng)然會(huì)！這種差別會(huì)很大還是很小呢？在和他們交談時(shí)，你能夠區(qū)分出誰(shuí)是誰(shuí)嗎？你認(rèn)為自己會(huì)比較喜歡并且信任哪一位？這兩個(gè)人中間，你比較喜歡和誰(shuí)相識(shí)、交往？你對(duì)價(jià)值的選擇取決于你的人格。當(dāng)你選擇正直、愛(ài)情

10、、勇氣、卓越和負(fù)責(zé)等價(jià)值觀，而你也隨時(shí)實(shí)踐這樣的生活觀時(shí)，你一定會(huì)變成一個(gè)更好的人。什么是人格？你的人格就是你在生活中實(shí)踐正面高尚品德的程度。一個(gè)沒(méi)有人格的人，就是會(huì)為短期利益而放棄高尚價(jià)值的人，或是那種根本沒(méi)有價(jià)值觀念的人。你對(duì)真理與信仰的堅(jiān)持程度，就是評(píng)定你個(gè)性與人格的真正的指標(biāo)。當(dāng)你要付出時(shí)間、金錢(qián)、感情（自我）才能實(shí)踐一種價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì)知道你對(duì)這種價(jià)值的信念有多強(qiáng)烈。很多人平常都會(huì)擁護(hù)良好而高尚的價(jià)值，一旦旦他們陷入了兩難的境地時(shí)，就會(huì)被迫有所選擇。假如他們選擇了較高的價(jià)值，可能就會(huì)為此付出代價(jià)，也許是很大的代價(jià)。如果他們選擇了較低的價(jià)值，雖然良心會(huì)受譴責(zé)，但或許可因此免除實(shí)質(zhì)上的

11、處罰。每當(dāng)你必須有所選擇的時(shí)候，你的表現(xiàn)就會(huì)顯現(xiàn)出哪些才是對(duì)你真正重要的價(jià)值。比方說(shuō)，你的價(jià)值觀包含卓越。你對(duì)卓越的定義可能是：“卓越表示我會(huì)把所做的每件事都設(shè)定最高標(biāo)準(zhǔn)，不論在何種情況下都有最佳表現(xiàn)。我會(huì)全力以赴，不斷把工作做得更好，把人際關(guān)系培養(yǎng)得更好。我了解卓越是終生事業(yè)，所以每天必定不斷進(jìn)步。”有了這樣的定義，你對(duì)自己的行動(dòng)就會(huì)有一個(gè)很清楚的處理原則。你有一套能夠評(píng)量自己行為的標(biāo)準(zhǔn)。你建立起決策過(guò)程的架構(gòu)，有一套做事的評(píng)量指標(biāo)，可以不斷使用“應(yīng)加強(qiáng)”和“應(yīng)減少”給自己的活動(dòng)打分?jǐn)?shù)。你有一套標(biāo)準(zhǔn)與讓工作有條理的明確目標(biāo)。其他價(jià)值的項(xiàng)目也可以如法炮制。假如你的價(jià)值觀中有一項(xiàng)是家庭幸福，你可

12、以這樣下定義：“我對(duì)家庭的需要超越其他所有的考慮。當(dāng)我必須對(duì)快樂(lè)、健康、家人或其他利益有所取舍的時(shí)候，我的家庭一定列為最優(yōu)先。”從那時(shí)刻起，你就比較容易做選擇了。你把家庭排第一，直到你能完全滿(mǎn)足家庭其他的需求之后，才會(huì)把時(shí)間花在其他價(jià)值較低的活動(dòng)上。厘清價(jià)值的最大好處就是讓你發(fā)展并塑造人格。當(dāng)你的價(jià)值和目標(biāo)、心與外在，能完全協(xié)調(diào)的時(shí)候，你會(huì)對(duì)自己感到非常滿(mǎn)意。你會(huì)有更高的自我肯定，自信心更會(huì)飛揚(yáng)起來(lái)。當(dāng)你的目標(biāo)和價(jià)值像合適的手套那樣吻合的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得更堅(jiān)強(qiáng)、快樂(lè)、健康、完美。你會(huì)發(fā)展出一種無(wú)懼于做決定和行動(dòng)的勇氣，當(dāng)你開(kāi)始依照自己最欣賞的價(jià)值觀來(lái)生活時(shí)，整個(gè)生活都會(huì)為之改善。夢(mèng)想的重要性你

13、的夢(mèng)想起源于你的價(jià)值觀。俗語(yǔ)說(shuō)：“沒(méi)有夢(mèng)想的地方，就沒(méi)有人類(lèi)?！痹诔^(guò)三千三百份研究領(lǐng)導(dǎo)人的報(bào)告指出，這些人的一個(gè)共同特點(diǎn)就是夢(mèng)想。這些領(lǐng)導(dǎo)人很早就能想像并描繪出一個(gè)理想的未來(lái)，讓凡夫俗子向往追隨，并將個(gè)人與事業(yè)水準(zhǔn)提升到前所未有的境界。你也可以有這樣的夢(mèng)想。亨利·大衛(wèi)·梭羅（ ）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“假如你已在空中建筑了一座城堡，你的血汗絕不會(huì)白流。這座城堡本來(lái)就該建在那里?，F(xiàn)在你就去打地基?！蹦愕膲?mèng)想就是去創(chuàng)造一個(gè)你在各方面都滿(mǎn)意的理想生活。你的夢(mèng)想具體呈現(xiàn)了你最欣賞的價(jià)值觀。從你對(duì)自己與未來(lái)生活開(kāi)始有清晰夢(mèng)想的那天起，你就會(huì)變得更優(yōu)秀，不久之后，就會(huì)開(kāi)始得到更美好的成果。成功最

14、大秘訣之一就是去“做更大的夢(mèng)?！本褪且屇愕男淖杂傻仫w到未來(lái)，并且去想像你可以毫無(wú)限制地去成為、去擁有、去做任何你期望的人或事。想像當(dāng)你擁有所有資源去幫助你達(dá)成最高目標(biāo)的那一刻。想像你可以要求得到所有的時(shí)間、金錢(qián)、朋友、人脈與智慧，讓你心想事成。列出一夢(mèng)想清單。讓你自己恣意妄想，并把自己放進(jìn)未來(lái)的時(shí)空里。你將來(lái)想要做什么事情？你想要到哪里去？你想達(dá)到怎樣的成就？最重要的是，你想要成為怎樣的人？基于物以類(lèi)聚的道理，你要發(fā)展哪些人格特質(zhì)，才能讓你過(guò)想像中最好的生活，身旁圍繞的都是你最樂(lè)于交往的朋友？在銷(xiāo)售業(yè)或任何一個(gè)行業(yè)中的重量級(jí)人物，都是有夢(mèng)想的人。他們都是用一種所謂的“回到未來(lái)” 的思考方式。

15、他們都把自己置身于三到五年的未來(lái)，看看想像中的利益點(diǎn)在哪里，并思考要做些什么事才能讓他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。他們?cè)谛闹邢扔心繕?biāo)，然后再回到現(xiàn)狀。由于他們的夢(mèng)想已經(jīng)清楚地呈現(xiàn)在眼前，他們就更清楚該去做哪些事情，以與該成為怎樣的人，才能讓夢(mèng)想成真。你對(duì)自己有什么夢(mèng)想？假如你有無(wú)限的資源，你會(huì)采取怎樣不同的做法？你會(huì)怎樣回答這個(gè)問(wèn)題：“假如你知道你一定不會(huì)失敗，你最大的夢(mèng)想是什么？”假如你已經(jīng)得到保證，做任何事情都會(huì)成功，那么你對(duì)自己的目標(biāo)會(huì)是什么，而且將在生活中做怎樣的改變？這些并不是很容易回答的問(wèn)題，但是當(dāng)你回答它們的時(shí)候，你的夢(mèng)想就會(huì)開(kāi)始清楚地呈現(xiàn)，而你的生活也開(kāi)始永遠(yuǎn)的改變了。給自己兩項(xiàng)任務(wù)聲明所有成

16、功的公司都有非常清楚的任務(wù)聲明。所有成功的銷(xiāo)售人員也有清楚的任務(wù)聲明。身為你自己公司的老板，你要對(duì)自己的生活和事業(yè)負(fù)責(zé)，需要有兩份不同的任務(wù)聲明，每一份聲明都會(huì)支持與加強(qiáng)另外一份。當(dāng)你把夢(mèng)想和價(jià)值定義清楚之后，你就應(yīng)該把你的任務(wù)聲明寫(xiě)下來(lái)。它會(huì)成為你個(gè)人的信條并且決定你的未來(lái)，它會(huì)成為你做每一件事的方向指標(biāo)。你個(gè)人的任務(wù)聲明就是定義出，在不久的將來(lái)，你想在各方面成為怎樣的人。你事業(yè)的任務(wù)聲明則是定義出，你希望在客戶(hù)眼中有怎樣的形象。舉例來(lái)說(shuō)，一份個(gè)人的任務(wù)聲明可以是這樣寫(xiě)的：“我在各方面都很杰出。我對(duì)生活中、家庭里，以與其他各方面的重要人物都維持溫馨、愛(ài)心、熱情、真誠(chéng)，以與寬恕的人際關(guān)系。我是

17、一個(gè)誠(chéng)實(shí)的君子、真正的朋友，并以慷慨著稱(chēng)。我熱心助人、真誠(chéng)、體貼、有耐心。我非常積極、熱心、快樂(lè)且生活充實(shí)。所以認(rèn)識(shí)我的人都愛(ài)我、欣賞我、并尊敬我?！蹦闶聵I(yè)的任務(wù)聲明可以是這樣寫(xiě)的：“我對(duì)我的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)的處境極為了解，而且每次拜客戶(hù)都會(huì)先做充分準(zhǔn)備。我有最好的人格，我誠(chéng)實(shí)、可靠、可信賴(lài)、意志堅(jiān)定。我的態(tài)度很溫馨、友善、受人喜愛(ài)，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)都無(wú)微不至，而且在各方面都非常容易相處。”這就是你希望如何被你的客戶(hù)看待與認(rèn)同的定義。這就是你希望別人如何談?wù)撃悖枋瞿愕臉幼?。由于你是自己行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)公司的老板，一旦你立下了事業(yè)任務(wù)聲明，就會(huì)在你所有的企業(yè)活動(dòng)中，有一套讓你說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事的正確方針。即使

18、你已經(jīng)成為聲明中描述的那種人，你的任務(wù)聲明還是一定要用現(xiàn)在式來(lái)寫(xiě)。它一定是肯定句而非否定句。它描寫(xiě)的是你心中渴望擁有的特質(zhì)，而非你希望克服的弱點(diǎn)。而且它一定說(shuō)的是你自己。它會(huì)以“我是”、“我能”、“我要”來(lái)開(kāi)頭。只有當(dāng)你把任務(wù)聲明用現(xiàn)在式，肯定句與第一人稱(chēng)寫(xiě)出來(lái)時(shí)，你的潛意識(shí)才會(huì)把它們當(dāng)成是一套指令?！拔沂且粋€(gè)非常杰出的銷(xiāo)售人員”， 是一個(gè)最好的例子。在每次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)之后，你應(yīng)該很快把任務(wù)聲明重新念一遍，并且自問(wèn)：你最近的行為是否越來(lái)越符合你希望成為的人物，或者剛好相反。作為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員，你永遠(yuǎn)會(huì)把你的銷(xiāo)售活動(dòng)和一套高標(biāo)準(zhǔn)做比較，并且會(huì)不斷地把你的行為向上修正。你會(huì)不斷地力求進(jìn)步，每一天不

19、論你做什么，都會(huì)刻意地讓自己更符合心目中自己的形象。你的目標(biāo)是，從今天開(kāi)始的一年，當(dāng)你的顧客和你的未來(lái)客戶(hù)共進(jìn)午餐，而你的未來(lái)客戶(hù)要求你的顧客形容你是怎樣的一個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)，你的顧客會(huì)用你任務(wù)聲明中一樣的詞匯來(lái)描述你。即使他不知道你事業(yè)任務(wù)聲明中的用詞，他也會(huì)用你描述自己的字眼來(lái)描述。這完全是因?yàn)槟銓?duì)客戶(hù)的態(tài)度符合你任務(wù)聲明容的緣故。一旦訂出任務(wù)聲明，你就能夠定期地去讀、去檢討、去修正，并且去提升它的容。你可以加入別人互動(dòng)時(shí)的信仰與方針。每一天，你都能夠評(píng)估自己的行為，并且把它們拿來(lái)和你在這些聲明中所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)做比較。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，美好的事情就會(huì)發(fā)生了。當(dāng)你去讀與檢討你的任務(wù)聲明時(shí)，你幾乎會(huì)

20、不自覺(jué)地去修正你的言行，好讓你能夠越來(lái)越像所定義的理想人格。大家也會(huì)幾乎立刻發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)變。你會(huì)發(fā)現(xiàn)已在心創(chuàng)造了你羨慕別人擁有、而且自己也渴望獲得的那種個(gè)性和人格。你會(huì)變成你個(gè)人命運(yùn)的模板師與造型師。在美國(guó)，的銷(xiāo)售是經(jīng)由口頭介紹的方式。有些最重要的促銷(xiāo)活動(dòng)是發(fā)生在顧客與未來(lái)客戶(hù)之間，朋友和同事之間，以一種建議或推薦的方式去介紹買(mǎi)什么或不要買(mǎi)什么，以與向誰(shuí)買(mǎi)或不要向誰(shuí)買(mǎi)。你若想讓自己進(jìn)入業(yè)界前的頂尖銷(xiāo)售人員之列，就要盡量讓你的舊客戶(hù)替你推銷(xiāo)宣傳，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售口碑實(shí)在太好了，所以不論到哪里，你的客戶(hù)都愿意為你招來(lái)更多的新客戶(hù)，頂尖銷(xiāo)售人員到后來(lái)都不需要經(jīng)常去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊呐f客戶(hù)膾炙人口為他們

21、推銷(xiāo)。當(dāng)你的生活形態(tài)與個(gè)人與事業(yè)任務(wù)聲明中所描述的一致時(shí)，這兩種聲明會(huì)相互激蕩，不僅你的事業(yè)會(huì)起飛，你的業(yè)績(jī)和收入也會(huì)同步攀升。有一件事對(duì)夢(mèng)想、價(jià)值與任務(wù)聲明都非常重要：你得慢慢來(lái)。你要窮一生之力才能演變成今天的你。假如你只是像個(gè)普通人，那你就不算完美。你有太多的空間可以成長(zhǎng)和改進(jìn)。在你努力轉(zhuǎn)型成為期盼中的完美形象時(shí)，你的人格和個(gè)性有太多的地方需要改進(jìn)。但是人格的改善并不容易，它不會(huì)在一夕之間改變。所以一定要有耐心。許多人之所以能夠在一段時(shí)間之成長(zhǎng)，并且變得更好的原因，是因?yàn)樗麄儓?jiān)持在追求目標(biāo)和夢(mèng)想的途中不過(guò)于躁進(jìn)。他們不會(huì)期待有一夕之間的轉(zhuǎn)型。當(dāng)他們沒(méi)有立即看到成果時(shí)，也不致太過(guò)失望。他們會(huì)

22、繼續(xù)努力下去。你也應(yīng)該這么做。一旦你清楚了解你想成為怎樣的人、過(guò)怎樣的生活、創(chuàng)造怎樣的事業(yè)，你就應(yīng)該開(kāi)始執(zhí)行第一步。也就是，每天當(dāng)你外出活動(dòng)時(shí)，讀一遍任務(wù)聲明。當(dāng)你在把一些美德與特質(zhì)融入自己人格的過(guò)程中，想想有沒(méi)有其他方式可以練習(xí)。要記得，只有透過(guò)你對(duì)別人的態(tài)度才能夠表現(xiàn)出你所希望的形象。只要你夠堅(jiān)持，你終究會(huì)成為自己夢(mèng)想中的人物。狀況分析的步驟要達(dá)成人生的偉大目標(biāo)，有四個(gè)基本步驟。第一，你一定要很清楚地確定你現(xiàn)在的地位以與你現(xiàn)在的工作是什么。第二，你一定要評(píng)估你的過(guò)去，并且確定你是做了哪些事，才能到在今天的目標(biāo)，你一定要確定你的未來(lái)方向，以與在今后一、二、三與五年你的位置在哪里，最后，你一定

23、要確定你要如何做才能從現(xiàn)在的地位提升到未來(lái)的位置。當(dāng)我為大型企業(yè)的高階主管主持策略規(guī)劃討論會(huì)時(shí)，我們花了很多時(shí)間在公司現(xiàn)況分析上面。有些時(shí)候，現(xiàn)況體檢能夠?qū)镜奈磥?lái)提出很有價(jià)值的剖析。在你做個(gè)人策略規(guī)劃練習(xí)的時(shí)候，也應(yīng)該這么做。你應(yīng)該往后站一步，然后清楚地觀察你的銷(xiāo)售事業(yè)生涯，以與你目前的個(gè)人生活，并且以一種較大的格局，真實(shí)地評(píng)估自己。我用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明你應(yīng)該怎樣去分析現(xiàn)況：想像你從甲城步行到乙城，中間大約有三十英里的路程。走到半路，也就是到了十五英里左右的地方，你是前不挨村，后不著店。當(dāng)你回頭一看，看不到甲城市的蹤影，往前一看，也望不見(jiàn)乙城市的影像。這就是你個(gè)人策略規(guī)劃第一階段的寫(xiě)照。甲城

24、市代表過(guò)去，而乙城市代表未來(lái)。你如此的位置代表目前?，F(xiàn)在，想像你能騰空飛上幾千英尺的高空。從這樣的高度，在頃刻之間，你就能看到甲城你出發(fā)的地方；風(fēng)塵仆仆的你你現(xiàn)在的處境；乙城市你可能的未來(lái)。你就能夠完全看到過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的你，以與你的事業(yè)狀況。同理，狀況分析能夠幫助你更加清楚看到過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)的生活與事業(yè)，以與它們之間如何相互影響。當(dāng)你明白過(guò)去的情形、目前的狀況，以與未來(lái)方向，你在做規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，更能夠抓住重點(diǎn)且會(huì)更有效率。我們從你目前的業(yè)績(jī)與收入狀況開(kāi)始做起。你目前的業(yè)績(jī)與收入是多少？你一年前的業(yè)績(jī)與收入是多少？你兩年前的業(yè)績(jī)與收入是多少？三年前呢？你看到自己的銷(xiāo)售生涯是呈現(xiàn)怎樣

25、的一個(gè)趨勢(shì)？你的業(yè)績(jī)和收入是每年向上逐漸攀升？還是持平？還是往下降？杰出的人會(huì)應(yīng)用一種叫做“冰山一角”的重要思考技巧。你知道的，的冰山都是沉在水里看不見(jiàn)的。當(dāng)一名水手看不到冰山的一角時(shí)，他就知道絕大部分的冰山都是肉眼看不見(jiàn)的。因此，他就會(huì)調(diào)整方向，繞道而行。冰山一角的原則就是，當(dāng)你的事業(yè)或個(gè)人生活發(fā)生變化的時(shí)候，就要把它當(dāng)成是一種趨勢(shì)，直到事實(shí)證明并非如此為止。你應(yīng)該把這種事件，不管是業(yè)績(jī)升降或人生起伏，都當(dāng)成是冰山的一角。它會(huì)指出你目前無(wú)法看見(jiàn)或解釋的一種更大的傾向或趨勢(shì)。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，一被取消的訂單或一度上升的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只是一樁與市場(chǎng)狀況無(wú)關(guān)的獨(dú)立事件。但是你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些現(xiàn)象是影響你

26、未來(lái)的一項(xiàng)重要趨勢(shì)的警訊。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)趨勢(shì)變化的可能性極度敏感，而且他們會(huì)不斷地去找證據(jù)，用盡各種方法，來(lái)證明或否定這樣的趨勢(shì)，已經(jīng)發(fā)生在他們的銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)中。在你的銷(xiāo)售生涯當(dāng)中，你的業(yè)績(jī)應(yīng)該是要逐年上升。你的收入也應(yīng)該逐年增加。你應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)讓你的收入每年成長(zhǎng)到，而你的個(gè)人策略規(guī)劃就是幫助你達(dá)成這些目標(biāo)的方式。在過(guò)去的三到五年當(dāng)中，你的收入是呈現(xiàn)怎樣的一個(gè)趨勢(shì)假如你對(duì)這樣的趨勢(shì)不滿(mǎn)意，你的任務(wù)就是去擬訂一個(gè)新計(jì)劃來(lái)改變方向。有句俗話(huà)說(shuō)：“如果你一直往同一個(gè)方向前進(jìn)，最后終會(huì)回到原點(diǎn)。狀況分析的下一步，就是檢討目前產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售狀況，分析它們的比例。如果將原則應(yīng)用到你的銷(xiāo)售工作上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)

27、，你的業(yè)績(jī)是來(lái)自的產(chǎn)品。同時(shí)，你的時(shí)間是消耗在創(chuàng)造的業(yè)績(jī)上。你賣(mài)的是哪些產(chǎn)品和服務(wù)，相對(duì)于你所花的時(shí)間，它們是呈現(xiàn)怎樣的比例？它們是呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？你在去年與前年業(yè)績(jī)?nèi)绾?？你在去年和前年賣(mài)什么產(chǎn)品？假如繼續(xù)賣(mài)一樣的產(chǎn)品，你認(rèn)為明年和后年的業(yè)績(jī)會(huì)如何？你也要分析目前客戶(hù)的基礎(chǔ)。誰(shuí)是你的主要客戶(hù)？誰(shuí)是次要客戶(hù)？他們有什么共通點(diǎn)嗎？你客戶(hù)公司的形態(tài)如何？客戶(hù)在公司的地位如何？更重要的是，你的客戶(hù)在過(guò)去一兩年里的變化情況如何？你每年都有新的客戶(hù)，還是一直跟老顧客做生意？哪些客戶(hù)占據(jù)你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大部分？假如情況不變，在未來(lái)的幾個(gè)月與幾年之，你要賣(mài)產(chǎn)品給誰(shuí)？這樣對(duì)你銷(xiāo)售事業(yè)成功的趨勢(shì)會(huì)有良好還是不良的影響

28、？你在銷(xiāo)售時(shí)，有件事對(duì)你很重要。那就是，你必須知道你對(duì)那一種客戶(hù)的銷(xiāo)售做得特別好。市場(chǎng)中可能會(huì)有許多值得發(fā)展的領(lǐng)域，但是它們不會(huì)全部變成你的未來(lái)市場(chǎng)。由于你獨(dú)特的個(gè)性和人格，你會(huì)和某一類(lèi)型的人特別投緣，而你越是與這些人相處，你就會(huì)賣(mài)得越多。聰明的銷(xiāo)售人員了解自己吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方面的優(yōu)缺點(diǎn)，所以他們就會(huì)妥善安排自己的活動(dòng)，以便花更多的時(shí)間在那些可能會(huì)早買(mǎi)他產(chǎn)品的客戶(hù)身上。你的?？?，也就是那些占了業(yè)績(jī)大部分的客戶(hù)，是哪一類(lèi)的人？情況分析的第二步，就是檢查一下自己的財(cái)務(wù)狀況。就好像你要去申請(qǐng)銀行貸款一樣，把你的資產(chǎn)、負(fù)債與凈值列出一分財(cái)務(wù)報(bào)表。把你所擁有的資戶(hù)產(chǎn)擬出一清單，旁邊寫(xiě)下它們的市價(jià)，列出所

29、有的負(fù)債與其金額。把你的負(fù)債從資產(chǎn)中扣除，然后再看看你的資產(chǎn)價(jià)值是多少。這樣會(huì)讓你在規(guī)劃未來(lái)的時(shí)候，能清楚了解狀況，并且會(huì)很有幫助。大約的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有穩(wěn)定的收入。他們每月都會(huì)把錢(qián)花光，有時(shí)候還有點(diǎn)負(fù)債。同樣的，根據(jù)一項(xiàng)研究，平均每對(duì)年輕夫婦每月的消費(fèi)赤字是，然后他們用信用卡或向父母借錢(qián)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)赤字。經(jīng)營(yíng)企業(yè)最關(guān)心的就是凈利。在你個(gè)人的損益表上，你今天的身價(jià)，你的股東權(quán)益，就是你的“保留盈余”。它是評(píng)估你在個(gè)人事業(yè)生涯中，自營(yíng)企業(yè)的獲利指標(biāo)。它是評(píng)估你身為自營(yíng)公司老板的效率與成績(jī)。把你今天的價(jià)值除以工作年資。這樣就可以知道，自你出道以來(lái)的“獲利”金額有多少。其中你的身價(jià)是兩萬(wàn)美元，而你已經(jīng)工

30、作十年，那么你每年可以由你的努力工作得到兩千元的報(bào)酬。如果一年有兩百五十個(gè)工作天，這表示你平均每天扣除支出后，賺了八塊錢(qián)。這對(duì)你的人生是一項(xiàng)很好的投資嗎？或者，你應(yīng)該可以把自營(yíng)公司得更賺錢(qián)？對(duì)你自身狀況的財(cái)務(wù)分析就是達(dá)成財(cái)務(wù)獨(dú)立目標(biāo)的起點(diǎn)。評(píng)估你的工作經(jīng)歷狀況分析的部分任務(wù)是去評(píng)估你到目前為止的工作經(jīng)歷?；c(diǎn)時(shí)間去回想你的第一份工作，你的第二份工作，你的第三份工作，把你曾做過(guò)的每項(xiàng)工作列出一分清單。在每一份工作旁邊你應(yīng)該標(biāo)出“我的主要成就在哪里？”你被雇來(lái)做什么事？拿到多少報(bào)酬？你是憑什么技術(shù)和能力資格才得到這份工作？到目前為止，在不同的工作中是否存在若干的共通性？依你過(guò)去的經(jīng)歷來(lái)看，是否可以

31、發(fā)現(xiàn)什么趨勢(shì)你的工作是否變得更復(fù)雜，需要更多的知識(shí)和技術(shù)，并且獲得更多的報(bào)酬或是，在過(guò)去的工作生涯里，你是否不斷地在重復(fù)一樣的工作，結(jié)果也大致一樣。假如這種趨勢(shì)一直繼續(xù)下去，你在未來(lái)一年會(huì)做什么事情？那么兩年之后呢？五年之后呢？你會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫兊迷絹?lái)越好，變得愈來(lái)愈有身價(jià)，報(bào)酬越來(lái)越高？假如不是，你要采取那些步驟才能加速事業(yè)生涯的成長(zhǎng)與發(fā)展？分析一下你的學(xué)歷，把你受過(guò)的教育列出一清單。假如你完成高中、專(zhuān)科或大學(xué)的學(xué)業(yè)，把它們寫(xiě)下來(lái)，并且寫(xiě)出它們對(duì)你事業(yè)最重要的影響。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在正式教育中所學(xué)的在職場(chǎng)毫無(wú)用武之地。但是，哪些科目對(duì)你目前的工作特別有幫助？哪些在職訓(xùn)練對(duì)你的工作特別有幫助？就

32、銷(xiāo)售成果與個(gè)人收入而論，在過(guò)去這些年里，你學(xué)到哪些知識(shí)能為你帶來(lái)最大的報(bào)酬？有沒(méi)有哪一類(lèi)型的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)對(duì)你的公司特別有幫助？談到自我學(xué)習(xí)，哪些書(shū)籍對(duì)你的銷(xiāo)售生涯特別有幫助？當(dāng)你在開(kāi)車(chē)時(shí)，你經(jīng)常聽(tīng)而且讓你專(zhuān)注的錄音帶有哪些？除了研討會(huì)之外，你還用什么方法擴(kuò)展你的技能？什么是你的天賦能力？你目前的事業(yè)成就要?dú)w功于哪些技術(shù)？你具有哪些別人會(huì)覺(jué)得很難，你卻能學(xué)得很快，做起來(lái)又輕松的技術(shù)？你在未來(lái)需要哪些技術(shù)與能力才能確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與收入不斷上升？你能學(xué)到的最重要的一課就是：只有實(shí)踐，才能夠讓生活過(guò)得更好。你只有在充實(shí)在之后，才能擁有外在成就。這表示，假如你要客戶(hù)變得更好，就要變成一個(gè)更好的銷(xiāo)售人員。假如你

33、要客戶(hù)變得更好，你就變成一個(gè)更好的經(jīng)理。假如你要家庭變得更好，就要變成一個(gè)更好的配偶與父母。假如你要改善人際關(guān)系，你就要變成一個(gè)更好的人。只有去實(shí)踐，你的世界才會(huì)變得更好。整合資源你對(duì)自己與銷(xiāo)售的生涯的策略性思考方式，就是把自己當(dāng)成一捆資源。把自己看成集天賦、能力、干練于一身，并且能利用這些組合創(chuàng)造出不同的結(jié)果。你有能力去達(dá)成多重的目標(biāo)。每項(xiàng)針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的研究都會(huì)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)之一就是會(huì)精心營(yíng)造對(duì)自己最有利的狀況。他們永遠(yuǎn)會(huì)去思考如何善用時(shí)間以履行責(zé)任，并達(dá)成對(duì)自己的期望。就你的銷(xiāo)售事業(yè)生涯而論，你要如何善用你的智慧、感情、以與體力資源來(lái)創(chuàng)造最大的成就。個(gè)人處境分析你的銷(xiāo)售生涯與工作會(huì)與你的

34、私人生活活動(dòng)密不可分。由于你大部分的時(shí)候都會(huì)同時(shí)想到這些事，所以它們是無(wú)法分割的。最成功的銷(xiāo)售人員似乎都有很好的整合能力。他們能兼顧個(gè)人生活與銷(xiāo)售工作。這兩者之間的分野會(huì)非常模糊，就好像從一個(gè)手換到另一個(gè)手似的，他們的銷(xiāo)售活動(dòng)與個(gè)人活動(dòng)就像是彼此的延伸。在個(gè)人處境分析方面，你快樂(lè)嗎？想不想繼續(xù)停留在你目前的狀況和關(guān)系當(dāng)中？如果是，你要擬定什么計(jì)劃以確保在現(xiàn)況中獲得最大的幸福與滿(mǎn)足？假如你不想永遠(yuǎn)停留在現(xiàn)狀，那么你有什么計(jì)劃去改變它？在今后的一個(gè)月或一年當(dāng)中，你要每天做什么事情才能夠讓你改變環(huán)境？無(wú)論你在哪一種處境，都要為自己負(fù)責(zé)。你要掌管自己的生活，不論在哪里，不論做什么，不論為誰(shuí)工作，都是你

35、自己決定要置身于那種狀況下的。你今天的生活就是過(guò)去選擇的結(jié)果。而且這樣的生活并不是彩排，這就是現(xiàn)實(shí)。假如你沒(méi)有辦法解決自己個(gè)人生活上問(wèn)題，那么就無(wú)法在銷(xiāo)售上獲得重大改進(jìn)的。你有子女嗎？他們年紀(jì)有多少？他們的教育和個(gè)人生活情況如何？假如你的孩子還小，你為他們的未來(lái)做了什么規(guī)劃？你要他們上大學(xué)嗎？有沒(méi)有為他們?cè)诟咧挟厴I(yè)之后能夠繼續(xù)受最好的教育而做儲(chǔ)蓄計(jì)劃呢？我們做任何事情最大的動(dòng)機(jī)之一就是為了我們的孩子。有時(shí)候你會(huì)覺(jué)得自己必須要變成超人，才能供給他們更好的生活。你要怎樣才能更滿(mǎn)足孩子們心理上、財(cái)務(wù)上、以與感情上的需求？你擁有怎樣的房子？每個(gè)人都?jí)粝朐谀硶r(shí)、某地，可以擁有一間理想的房子。你現(xiàn)在狀況如

36、何？有沒(méi)有自己的房子，還是租的？你住一般公寓，還是大廈公寓？你對(duì)自己的居住環(huán)境滿(mǎn)意嗎？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你用什么計(jì)劃去達(dá)成？你在未來(lái)的兩年、三年、五年中有沒(méi)有計(jì)劃住到哪里去？你知道沒(méi)有事情會(huì)憑空發(fā)生。假如你要情況變得更好，就得去實(shí)現(xiàn)它。把你的財(cái)產(chǎn)列一清單。你有怎樣的車(chē)？你滿(mǎn)意嗎？你希望未來(lái)有一輛更大、更好、更快的車(chē)嗎？你有什么計(jì)劃去買(mǎi)它？你滿(mǎn)意你的服飾、家具、器具、珠寶與其他個(gè)人財(cái)產(chǎn)嗎？你可以做個(gè)練習(xí)，把你曾夢(mèng)想希望擁有或享受的任何東西，列出一清單，暫時(shí)先別擔(dān)心你得花錢(qián)。這個(gè)練習(xí)最重要的部分就是讓你的心自由飛翔，并且能夠安心做你的大夢(mèng)。如果你已經(jīng)結(jié)婚，你不和配偶坐下來(lái)一起

37、盡情想像你們希望能擁有或享受的事物。你的清單開(kāi)得越詳盡、越廣泛，你就會(huì)在達(dá)在這些銷(xiāo)售與收入目標(biāo)上更專(zhuān)注與賣(mài)力。把這些問(wèn)題的答案想像成拼圖上的碎片，而你才剛剛打開(kāi)拼圖盒子，把這些碎片倒在一塊平面上。當(dāng)你把這些碎片擺在面前開(kāi)始去拼圖的時(shí)候，你會(huì)一塊接著一塊地把過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)渴望的點(diǎn)點(diǎn)滴滴拼成一幅更好的生活美景，進(jìn)而把它們組合一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的藍(lán)圖。當(dāng)你將個(gè)人的策略目標(biāo)擬定完成之際，你就會(huì)開(kāi)始以一種連自己也無(wú)法置信的速度迅速完成目標(biāo)。利用零基思考策略這是策略性考中很重要的一部分。零基思考是從零基預(yù)算引伸出來(lái)的。零基預(yù)算的意思是說(shuō)，每一個(gè)會(huì)計(jì)年度的費(fèi)用都必須做調(diào)整，否則就自動(dòng)歸零。在零基思考方面，你會(huì)非常

38、嚴(yán)格地分析調(diào)整你所做的每項(xiàng)決定。你會(huì)問(wèn)：“以我現(xiàn)在的了解程度，我還會(huì)以同樣的方法做同樣的決定嗎？”某些狀況下，幾乎所有的人或多或少都會(huì)認(rèn)為，如果事情能重新來(lái)過(guò)，他們絕對(duì)不會(huì)重蹈覆轍。這些失敗的狀況都是你創(chuàng)造理想生活的障礙。假如你大部分的生活都是你希望能夠改變的狀況，那么你是絕對(duì)不可能獲得高度的成功與滿(mǎn)足的，這些都會(huì)降低你成功的可能性。它們會(huì)讓你無(wú)法充分發(fā)揮潛力，它們會(huì)侵蝕你的自信心與自我肯定，并且讓你經(jīng)常感到無(wú)助和陷入困境。它們往往都會(huì)降低你成功銷(xiāo)售的實(shí)力。面對(duì)失敗的困境是需要勇氣的，需要勇氣去承認(rèn)自己陷入困境，需要勇氣去對(duì)抗失敗、拒絕、挫敗的恐懼，也需要勇氣決心讓自己自由。但是如果你想要充分

39、發(fā)揮潛能成為理想人物，就必須面對(duì)那些失敗，若有機(jī)會(huì)重來(lái)，絕不讓它在你目前生活中造成任何困境。零基思考在三個(gè)主要領(lǐng)域中是特殊有用的。第一個(gè)領(lǐng)域就是你的人際關(guān)系。如果你有機(jī)會(huì)重新來(lái)過(guò)，你就會(huì)避免哪些個(gè)人與事業(yè)上的人際關(guān)系？舉例來(lái)說(shuō)，許多人都陷入了錯(cuò)誤的婚姻關(guān)系，即使他們不快樂(lè)，他們也會(huì)費(fèi)盡心力去挽救婚姻。假如你是個(gè)經(jīng)理，如果你有機(jī)會(huì)重新來(lái)過(guò)，你是否絕不會(huì)去雇用某位員工？許多經(jīng)理都雇用了錯(cuò)誤的員工，并且會(huì)為這些員工差勁的表現(xiàn)而痛苦不堪。基于現(xiàn)在的了解程度，他們是絕對(duì)不會(huì)再去雇用那種人了。只要他們?nèi)匀还陀媚欠N人，他們會(huì)一直倍受壓力，而且非常不滿(mǎn)意。你的生活圈里有你不喜歡的人嗎？很多人都會(huì)認(rèn)識(shí)一些對(duì)他們

40、毫無(wú)益處，但又覺(jué)得有義務(wù)交往的人。你認(rèn)識(shí)一些若時(shí)光倒轉(zhuǎn)，你絕對(duì)不會(huì)交往的人嗎？假如有這種人，你就應(yīng)該痛下決心和他們一刀兩斷。要了解本性難移這個(gè)最普遍的現(xiàn)實(shí)，除非你能著手改善情況，否則情況是不會(huì)自己變得更好的。要從一個(gè)不好的情況中脫身，你免不了要自己離開(kāi)，或者鼓勵(lì)他人離開(kāi)你。不久以前，我們雇用了一位女員工，她的表現(xiàn)很糟，并且給我們帶來(lái)很多的困擾。我的妻子是公司的董事長(zhǎng)，曾經(jīng)談過(guò)好多種把她轉(zhuǎn)調(diào)到其他部門(mén)，然后另外雇人來(lái)做她目前的工作的可行方法，于是，我就問(wèn)我妻子這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：“假如事情可以重來(lái)，你會(huì)再雇用好嗎？”她立刻回答：“絕不可能！”從那時(shí)起，她就了解自己應(yīng)該怎么做了。如果她不會(huì)再雇她回來(lái)工作

41、，那就是表示這位員工應(yīng)該盡早離職。而后來(lái)她就是這么做的。我所認(rèn)識(shí)的每位經(jīng)理人都曾經(jīng)再次雇用他們絕不再想雇用的人回辦公室。我給高階主管最佳的建議是，如果你對(duì)那些你絕不想再雇用的人，感覺(jué)芒刺在背，你就沒(méi)辦法好好去執(zhí)行建設(shè)第一流組織的任務(wù)。因?yàn)槟阍趧?chuàng)造一個(gè)更新更好的員工環(huán)境之前，得回頭去解決那些舊的人事問(wèn)題。適用零基思考的第二個(gè)領(lǐng)域與你的投資有關(guān)。就你現(xiàn)在的了解程度，如果事情可以重來(lái)，有哪些投資是你絕不會(huì)重蹈覆轍的？如果有，你就應(yīng)該問(wèn)自己：“我要怎樣才能解套，而且要多快？”最識(shí)時(shí)務(wù)的人會(huì)有一種個(gè)性，就是愿意坦誠(chéng)而客觀地面對(duì)自己與生活，并且在必要時(shí)會(huì)認(rèn)賠殺出。他有愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的個(gè)性，他不想欺騙自己或等

42、待奇跡，會(huì)承認(rèn)自己在時(shí)間、金錢(qián)與其他方面投資錯(cuò)誤，而且會(huì)采取必要的措施來(lái)減少自己的損失。適用零基思考的第三個(gè)領(lǐng)域和你的活動(dòng)有關(guān)。如果一切可以重來(lái)，你的工作、社交活動(dòng)和社區(qū)服務(wù)方面有沒(méi)有哪些事情是你絕不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤的？檢查你的生活，用這些問(wèn)題去仔細(xì)分析些你投注時(shí)間、金錢(qián)的各項(xiàng)活動(dòng)你是不是急著想要從任何事情或地方脫身？你在壓力的試練下，一定會(huì)知道應(yīng)在哪些方面應(yīng)用零基思考的概念。你在生活中最想脫困的地方，就是你壓力最大的所在。當(dāng)你覺(jué)得自己陷入一種絕想再重蹈覆轍的困境時(shí)，你會(huì)感到焦慮、挫折、生氣、怨恨甚至沮喪。不管這些情況在哪發(fā)生，最重要的是，如果你真正覺(jué)得仍有改善的空間，就要回過(guò)頭去解決問(wèn)題。自

43、我分析你最大的目標(biāo)應(yīng)該是完全的自由與自我表現(xiàn)。你生活的目標(biāo)應(yīng)該是發(fā)揮所有潛能，在各方面達(dá)成能力所與的最佳成果。你致力于本身與事業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是，更能自我實(shí)現(xiàn)、完美成熟、效率極致、人格健全，在你的事業(yè)生涯當(dāng)中，應(yīng)該自許成為行業(yè)中最頂尖的銷(xiāo)售人員。在致力于使銷(xiāo)售成就達(dá)到巔峰的過(guò)程中，你需要非常仔細(xì)而誠(chéng)實(shí)地檢討你在銷(xiāo)售業(yè)中的各項(xiàng)技術(shù)與能力。對(duì)自己實(shí)力的錯(cuò)覺(jué)會(huì)扼殺你的長(zhǎng)期成就。假如你不能面對(duì)自己的弱點(diǎn)，就永遠(yuǎn)無(wú)法壯大。我們對(duì)別人的評(píng)估和批評(píng)都特別敏感。由于我們害怕被批評(píng)，所以即使別人是出自善意的批評(píng)，我們還是會(huì)很敏感。銷(xiāo)售人員最不喜歡銷(xiāo)售經(jīng)理跟他們一起去拜訪(fǎng)客戶(hù)，趁機(jī)觀察他們的表現(xiàn)，并事后給予意見(jiàn)。由于

44、我們對(duì)失敗與拒絕是如此敏感，所以往往會(huì)想盡辦法逃避，不愿面對(duì)自己表現(xiàn)可能較差的地方。在個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力方面，尤其是在銷(xiāo)售方面的領(lǐng)導(dǎo)力，最重要練習(xí)之一就是運(yùn)用“面對(duì)現(xiàn)實(shí)原則”。你能夠誠(chéng)實(shí)客觀地處理個(gè)人與生活的能力，是使你高人一等的標(biāo)志。心理學(xué)家亞拍拉罕·馬斯洛曾發(fā)現(xiàn)，成就感高的人都是那些能待人以誠(chéng)的人。心理學(xué)家卡爾·羅吉絲（ ）稱(chēng)這種人是“效率最高的人”，也就是能夠完全接受自我而毋須任何自我防衛(wèi)的人。最高人一等的人似乎就是那些能夠完全誠(chéng)實(shí)面對(duì)自己，不需要任何解釋和任何借口的人。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的原則是說(shuō)，你必須和現(xiàn)實(shí)世界，而非和夢(mèng)想世界打交道。接受現(xiàn)實(shí)，是進(jìn)一步對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，拒絕自我欺騙。

45、這表示你全盤(pán)接受自己的優(yōu)缺點(diǎn)。這表示你接受事實(shí)，而非沉溺于夢(mèng)想希望和禱告奇跡的世界。關(guān)鍵的成功因素每件事情的發(fā)生都脫離不了因果法則。事出必有因，沒(méi)有例外。成功有其特殊的因素，失敗亦此。成功是令人渴望的結(jié)果，這種結(jié)果可回溯到我們前幾章所談的種種原因。發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵的成功因素”，是讓個(gè)人與事業(yè)成就獲得最大進(jìn)展的因素。這些因素決定了企業(yè)或個(gè)人的成敗，其中任何一項(xiàng)因素表現(xiàn)不佳，都足以拖垮整個(gè)企業(yè)。好在這類(lèi)因素很少會(huì)超過(guò)五到七個(gè)。然而，企業(yè)或個(gè)人不管在哪里發(fā)生問(wèn)題，最重要的原因往往就在這些因素當(dāng)中。我們?cè)诒緯?shū)中已經(jīng)談到若干有關(guān)銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素。包括：“開(kāi)發(fā)客戶(hù)、建立和諧的人際關(guān)系、問(wèn)題定義、銷(xiāo)售技巧、競(jìng)爭(zhēng)

46、定位、克服焦慮并獲得肯定、貫徹始終，以與自我管理。若這些因素中的任何一項(xiàng)有了缺點(diǎn)，都足以侵蝕或破壞銷(xiāo)售成功的結(jié)果。這些技巧每項(xiàng)都得練得爐火純青，才能夠讓你在其他領(lǐng)域中充分施展這些技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)。成功關(guān)鍵因素的概念可以廣泛應(yīng)用。它們可以應(yīng)用在企業(yè)、家庭、婚姻、健康與財(cái)務(wù)投資等領(lǐng)域。你若想在其中任何一個(gè)領(lǐng)域中登峰造極，就得指出該領(lǐng)域的關(guān)鍵成功因素，并很誠(chéng)實(shí)地用一到十的分?jǐn)?shù)來(lái)為自己評(píng)分，然后再擬訂一套能夠提升落后分散項(xiàng)目的計(jì)劃，絕不能容許任何一項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)域的能力不足。我想你還記得，成功關(guān)鍵因素最重要的部分就是要發(fā)現(xiàn)你最關(guān)鍵的弱點(diǎn)，這將會(huì)決定你發(fā)揮其他天賦和能力的上限。舉例來(lái)說(shuō)，你除了在某一個(gè)領(lǐng)域打三分之外

47、，其他領(lǐng)域打七分以上，這個(gè)三分的領(lǐng)域就會(huì)決定你運(yùn)用其他技術(shù)的最高程度。它將限制你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與收入。你的關(guān)鍵成功因素的最大弱點(diǎn)會(huì)決定你所有其他的活動(dòng)是否會(huì)成功。舉例來(lái)說(shuō)，你可能在個(gè)人時(shí)間管理以外的其他項(xiàng)目都打很高的分?jǐn)?shù)。然而，你無(wú)法有效地管理時(shí)間，這就會(huì)對(duì)你整個(gè)銷(xiāo)售成果造成負(fù)面的影響。不良的時(shí)間管理將讓你浪費(fèi)太多的時(shí)間在不具生產(chǎn)力的活動(dòng)上，花太少的時(shí)間在真正的銷(xiāo)售活動(dòng)上，并且花太少的時(shí)間去拜訪(fǎng)有價(jià)值的未來(lái)客戶(hù)和顧客。個(gè)人時(shí)間管理不良的缺點(diǎn)將足以破壞你整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這樣的效果同樣會(huì)發(fā)生在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面?？赡苣阍阡N(xiāo)售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀，但如果你在開(kāi)發(fā)新客房方面的能力太差，這項(xiàng)弱點(diǎn)就足以結(jié)束你的銷(xiāo)售生涯

48、。什么是你工作的關(guān)鍵成功因素？你在分?jǐn)?shù)表上替這些因素打了什么分?jǐn)?shù)？什么是你最強(qiáng)的領(lǐng)域？什么是你弱的地方？假如你不清楚正確答案是什么，最好去問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售經(jīng)理、你的同事、甚至你的客戶(hù)。一定要把自己的自尊擺在一旁。你的事業(yè)就完全仰賴(lài)你去得到這些問(wèn)題的正確答案。有位在我研討會(huì)結(jié)業(yè)的銷(xiāo)售人員就把這項(xiàng)建議牢記在心，到他信賴(lài)的一位客戶(hù)那里去請(qǐng)問(wèn)，他在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最大的弱點(diǎn)在那里?？蛻?hù)看到他是這樣真誠(chéng)地想知道答案，不畏失望或受傷害，就告訴他說(shuō)：“你問(wèn)我一些好問(wèn)題，但是每當(dāng)我想開(kāi)始回答的時(shí)候，你就打斷了我的話(huà)，繼續(xù)去談你的產(chǎn)品和你自己?！边@位銷(xiāo)售人員非常驚訝，他根本不知道他有打斷別人說(shuō)話(huà)的習(xí)慣。他完全不知道會(huì)

49、有這樣的行為，而我們大多也會(huì)如此。當(dāng)他把這個(gè)問(wèn)題去請(qǐng)教另一個(gè)客戶(hù)時(shí)，也得到同樣的答案。這項(xiàng)資訊幫助他在行為上做了很重要的調(diào)整，也為他帶來(lái)了重大的銷(xiāo)售突破。當(dāng)你要求別人回饋，卻對(duì)答案感到不悅時(shí)，不要去辯解或自我防衛(wèi)，你只要說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)俣喔嬖V我一些?！奔偃缬腥藢?duì)你所做的事，或是沒(méi)去做的事加以指責(zé)，而你并不茍同時(shí)，不要去爭(zhēng)辯，只要說(shuō)：“能夠舉個(gè)例子嗎？千萬(wàn)不要覺(jué)得你應(yīng)該去辯護(hù)或自我防衛(wèi)。只要去聽(tīng)別人怎么說(shuō)，并且把意見(jiàn)帶回去。當(dāng)你調(diào)整自己去使用以上這兩句或其中一句時(shí)，你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)，別人的坦白回饋居然會(huì)有那么高的價(jià)值。利用這樣的回饋，你就可以立刻改善這些弱點(diǎn)。你不需要浪費(fèi)精力做辯護(hù)或是找正當(dāng)理由為自己

50、脫罪。就自我分析而言，哪里是你個(gè)人的最佳領(lǐng)域？身為銷(xiāo)售人員，你銷(xiāo)售方式的特色是什么？是什么因素讓你鶴立雞群超越競(jìng)爭(zhēng)者？什么是你個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？什么是你有形的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？什么是你無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？為什么別人不向你公司其他人或其他公司購(gòu)買(mǎi)，而偏偏向你買(mǎi)？每個(gè)人都能在他的行業(yè)中出人頭地。你可以先確認(rèn)自己的個(gè)性和人格最具優(yōu)勢(shì)潛力的領(lǐng)域，立即加強(qiáng)改善，讓你成為很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。你可以在這些領(lǐng)域里努力學(xué)習(xí)與演練，你可以在進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的時(shí)候，磨練這些技巧。也許你的人格特質(zhì)，以與你對(duì)客戶(hù)需要無(wú)微不至的照顧，是你獨(dú)特而無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的行銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)這樣對(duì)未來(lái)的客戶(hù)說(shuō)：“某某先生，你或許可以從其他那里買(mǎi)到這項(xiàng)產(chǎn)

51、品，但是他們絕對(duì)沒(méi)有辦法提供給你某一種特別服務(wù)，那就是我！當(dāng)你向我購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品的同時(shí)，我的售后服務(wù)就是產(chǎn)品的一部分。假如你能從其他人那里得到比這更好的條件，那么我建議你向他們購(gòu)買(mǎi)?！蹦惚仨毞治瞿愕膫€(gè)人形象。你給未來(lái)客戶(hù)的印象如何？評(píng)估一下你的衣著、儀態(tài)以與你的服飾配件。照照鏡子然后問(wèn)自己：“我像不像行業(yè)里最頂尖的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員？”假如你懷疑或不確定，問(wèn)問(wèn)其他人的意見(jiàn)。詢(xún)問(wèn)他們你應(yīng)該如何去改善你的儀表，只要你不擺出防衛(wèi)的姿態(tài)，別人都會(huì)告訴你一些可以大幅改進(jìn)你的形象以與給客戶(hù)留下好印象的建議。你個(gè)人策略的基礎(chǔ)，就是你花時(shí)間仔細(xì)決定與定義出來(lái)的價(jià)值觀、夢(mèng)想與任務(wù)聲明。去分析你會(huì)應(yīng)用的銷(xiāo)售中的每項(xiàng)個(gè)人特

52、質(zhì)。就好象是在一個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)做盤(pán)點(diǎn)一樣，你要盤(pán)點(diǎn)你每項(xiàng)個(gè)人生活和職業(yè)上的技能。你越能誠(chéng)實(shí)而正確地客觀分析目前的地位、過(guò)去，以與要做哪些事才抵達(dá)理想中的目的地，那么，你的進(jìn)步會(huì)更快，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)更高。公司分析頂尖的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員會(huì)花時(shí)間徹底了解自己的公司。他們會(huì)知道公司是在何時(shí)，以與如何起家的。他們會(huì)知道公司里哪些人是關(guān)鍵人物。他們了解人脈的重要性，以與哪些人在哪些類(lèi)型的決策上具有影響力。他們了解如何與各部門(mén)的主管打交道。他們很機(jī)警，消息靈通，對(duì)他所代表的公司了若指掌。不管你公司規(guī)模大小如何，你都必須去了解什么是它的主力產(chǎn)品，誰(shuí)是主要客戶(hù)群，以與主力市場(chǎng)在哪里。公司是在什么時(shí)候創(chuàng)立的？它當(dāng)時(shí)賣(mài)什

53、么產(chǎn)品？尤其重要的是，在過(guò)去的三到五年當(dāng)中，有哪些主力產(chǎn)品、主要客戶(hù)與主力市場(chǎng)？它和現(xiàn)在市場(chǎng)上的其他公司有何不同？公司部發(fā)展趨勢(shì)是什么？在未來(lái)，哪些會(huì)是公司的主力產(chǎn)品、主要客戶(hù)群，以與主力市場(chǎng)？有人說(shuō)，人類(lèi)可以分成三種。極少部分是先知先覺(jué)，使事情發(fā)生的人；較多的是后知后覺(jué)，觀察事情發(fā)生的人；而最多數(shù)則是那些會(huì)問(wèn)：“發(fā)生了什么事情？”的不知不覺(jué)的人。在你打造自己成為先知先覺(jué)人物的過(guò)程中，你必定要仔細(xì)觀察周邊發(fā)生了什么事情。什么是你公司的企業(yè)策略？什么是你公司在目前市場(chǎng)上最想要獲得、避免和維護(hù)現(xiàn)狀的東西？什么是你公司的價(jià)值觀？什么是最能夠代表你公司的東西？不論這些價(jià)值是否訴諸文字，它們一定是存在的

54、。它們代表了公司對(duì)待員工與客戶(hù)的態(tài)度。它們到底是什么？你的價(jià)值觀就是你人格的核心。你公司的價(jià)值觀就是公司的人格核心。理論上，你的個(gè)人價(jià)值和公司的價(jià)值應(yīng)該是很和諧的，它們中間應(yīng)該沒(méi)有任何的沖突或是矛盾存在。事實(shí)上，如果你對(duì)公司的價(jià)值不予認(rèn)同，就很難發(fā)揮最佳的銷(xiāo)售水準(zhǔn)。所以，你要決定自己的價(jià)值，然后去尋找公司的價(jià)值所在。要確定它們能夠彼此相容。什么是你公司的市場(chǎng)策略？什么是你公司獨(dú)立的商品？什么是你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？哪一個(gè)領(lǐng)域是你公司最特別最杰出的地方？你公司的績(jī)效比別家公司好在哪里？每個(gè)人和每家公司都會(huì)以某些核心能力為立足點(diǎn)。這些能力就是公司能夠經(jīng)營(yíng)成功、領(lǐng)先同業(yè)的原因。所有的制程、功能、產(chǎn)品和服

55、務(wù)都是由這家公司的核心能力所發(fā)展出來(lái)的。正如同你所擁有的商譽(yù)是客戶(hù)愿意或拒絕購(gòu)買(mǎi)的重要原因之一。當(dāng)你所代表的是一家商譽(yù)很好的公司，你就比較容易見(jiàn)到客戶(hù)，并且達(dá)成交易。如果你代表的是一家商譽(yù)很差的公司，你的銷(xiāo)售努力就會(huì)受到挫折。 哈佛管理學(xué)院的狄?jiàn)W多·賴(lài)維（ ）博士在他所寫(xiě)的行銷(xiāo)想像（ -）一書(shū)中曾說(shuō)：“公司最大的資產(chǎn)就是客戶(hù)聽(tīng)過(guò)它的名字?！惫旧套u(yù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值往往是那么地重要，所以別的公司愿意付出好幾百萬(wàn)資金買(mǎi)下與公司名稱(chēng)相連的商譽(yù)。別人是怎么看待，怎樣談?wù)撃愕墓?？尤其重要的是，它在品質(zhì)排行榜上的名次如何？根據(jù)多年來(lái)分析六百二十家公司的策略與獲利調(diào)查的研究報(bào)告指出，決定公司獲利最大

56、的變數(shù)之一就是它在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的品質(zhì)排名。假如你的公司在十家同業(yè)里排名第四，這表示有三家公司被認(rèn)為產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)方面勝過(guò)你們，而有六家公司被認(rèn)為不如你們。這樣的排名通常都會(huì)對(duì)每家公司的銷(xiāo)售與獲利程度有決定性的影響你們公司的名次在哪里。還有，品質(zhì)是由客戶(hù)來(lái)定義的，只有客戶(hù)說(shuō)的話(huà)才算數(shù)，只有客戶(hù)才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者所提供的高彈性銷(xiāo)售條件當(dāng)中，決定愿意付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)哪些品質(zhì)?；旧希鼞?yīng)該包括了產(chǎn)品本身，再加上附帶相關(guān)服務(wù)，甚至還包括產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑。價(jià)格和價(jià)值感之間的關(guān)系也可能是品質(zhì)評(píng)估的一部分。換句話(huà)說(shuō)，合理的價(jià)位可有會(huì)增加產(chǎn)品的價(jià)值感，而過(guò)高的價(jià)位會(huì)降低其價(jià)值感。在任何情況下，你在企圖把品質(zhì)當(dāng)成銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)以前

57、，一定要先找出客戶(hù)是怎樣定義品質(zhì)的。公司部也會(huì)有個(gè)人的品質(zhì)排行榜。不論是公開(kāi)還是私下，所有公司部的銷(xiāo)售人員都會(huì)依績(jī)效高低而被排名。你的名次在哪里？誰(shuí)排在你面前，誰(shuí)排你后面？這里有個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：你要怎樣才能夠提升你的品質(zhì)排名？你要做什么事情才能變得更好？你的業(yè)績(jī)、收入與品質(zhì)排名三者之間有直接相關(guān)。你個(gè)人目標(biāo)之一就是要攀升到排行的頂尖位置。你不必要求在一夜之間從第五名升到第一名。你要做的就是從第五名爬到第四名，然后再爬到第一名，依此類(lèi)推。你努力在公司里提升排名，對(duì)你個(gè)人的成功非常重要，就如同你的公司在產(chǎn)業(yè)界里努力提升品質(zhì)排名，一樣重要。你該如何去做呢？市場(chǎng)分析所有的策略到最后是在做市場(chǎng)分析。到了

58、最后分析階段，所有的策略與規(guī)劃是針對(duì)市場(chǎng)與如何改善在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的相對(duì)地位。它的注意力是往外的，是去分析顧客以與競(jìng)爭(zhēng)力。它的目標(biāo)是前瞻性的，是去改變?nèi)狈Σ呗缘暮蠊?。它是一再重新分析資源，好讓你超越?jīng)]有個(gè)人策略規(guī)劃時(shí)的業(yè)績(jī)。大部分銷(xiāo)售員的行為都可歸類(lèi)為“作業(yè)模式”形態(tài)。他們只會(huì)去注意日復(fù)一日地工作，很少去想到一個(gè)月或一年之后，環(huán)境會(huì)產(chǎn)生什么變化。但是當(dāng)你把市場(chǎng)分析和個(gè)人策略規(guī)劃結(jié)合起來(lái)之后，你就會(huì)進(jìn)入“管理模式”。你會(huì)主導(dǎo)自己的銷(xiāo)售事業(yè)方向，而不像其他大多數(shù)銷(xiāo)售人員那樣，隨波逐流。在第八章談到開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，我將會(huì)更詳細(xì)地列出分析現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)該問(wèn)的問(wèn)題，尤其是你和市面上其他產(chǎn)品與如何做比較的問(wèn)題。不斷進(jìn)行市場(chǎng)分析，就好像是協(xié)達(dá)掃描的平等線(xiàn)一樣，會(huì)讓你集中力量，并瞄準(zhǔn)那些容易賣(mài)得又輕松又