專業(yè)行銷的策略規(guī)劃

1、 第三章 專業(yè)行銷的策略規(guī)劃個(gè)人策略規(guī)劃是你用來達(dá)成長程目標(biāo)與短程目的的過程。它是讓你從現(xiàn)在地位邁向期望地位的交通工具。它是讓你能在生活的每個(gè)領(lǐng)域中，沖向成功的加速器。它是能維持身心力量，貫徹達(dá)成明確的長短期目標(biāo)與目的的有效過程。它能確保你的每一分努力都能獲得最高的回報(bào)。誠如我在第一章所描述的，發(fā)展銷售技能最重要的態(tài)度，就是要把自己看成是雇主，就好像你是自營的專業(yè)行銷公司的老板一樣。這樣就會(huì)對所有發(fā)生在你身上的問題負(fù)起全責(zé)。你會(huì)變成自己命運(yùn)的主宰，就不會(huì)再為你的問題和困難找借口與怪罪別人。你能控制自己的生活與未來，完全承擔(dān)自己生活和事業(yè)的責(zé)任，且最后終將爬升到任何專業(yè)銷售領(lǐng)域的最高階層。美國公

2、司（ ）總裁杰克·威爾奇（ ）曾經(jīng)說過：“你必須能控制自己的命運(yùn)，否則別人就會(huì)來控制你！”在你行動(dòng)以前，花時(shí)間仔細(xì)地思考與規(guī)劃，就會(huì)大幅增加如期達(dá)成業(yè)績與收入目標(biāo)的可能性。你個(gè)人的策略規(guī)劃可能是確保成功的一項(xiàng)最重要的技術(shù)。年發(fā)生了一個(gè)故事，當(dāng)時(shí)有人針對耶魯大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生做了一次問卷調(diào)查。這些學(xué)生都被問到一個(gè)問題：“你有沒有一個(gè)清楚、明確并寫下來的生活目標(biāo)？你有沒有發(fā)展一套畢業(yè)后如何達(dá)成期望目標(biāo)的完整規(guī)劃？”調(diào)查的結(jié)果相當(dāng)驚人。只有的應(yīng)屆畢業(yè)生很清楚地寫下離校后的目標(biāo)和計(jì)劃。的人有，但沒有把它們寫下來。其他的人，除了畢業(yè)后想盡情享受夏日之外，沒有其他的目標(biāo)。二十年后，也就是在一九七三

3、年，該屆的畢業(yè)生又被調(diào)查了一次。其中一個(gè)問題是：“你目前的行情是多少”當(dāng)調(diào)查結(jié)果被加總平均之后，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)在二十年前離校時(shí)有清楚寫下目標(biāo)計(jì)劃的人，依現(xiàn)金價(jià)值計(jì)算，身價(jià)超過其他人員的總和！這群頂尖的人員的共通點(diǎn)就是設(shè)定目標(biāo)。有些人在校成績很好，有些人則成績差。有些人一直留在同一個(gè)產(chǎn)業(yè)工作，有些人則換了產(chǎn)業(yè)。有些人搬到西岸，有些人去了東岸。而在這群最成功的畢業(yè)生的共同點(diǎn)之一，就是他們在一開始就有強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向。過去多年來，我曾跟幾百位頂尖銷售人員談過話，我發(fā)覺他們有一項(xiàng)特點(diǎn)是一樣的。他們都有清楚寫下的目標(biāo)。他們會(huì)花時(shí)間坐下來為自己與未來的生活擬訂一份藍(lán)圖。他們每個(gè)人都很驚訝地發(fā)現(xiàn)，設(shè)定目標(biāo)和策略

4、規(guī)劃居然會(huì)有這么大的效果。每個(gè)人所達(dá)成的業(yè)績都遠(yuǎn)超過自己的想像，而且?guī)缀趺恳豁?xiàng)頂尖銷售人員都會(huì)把成功歸因于事先思考他們生活與工作的程序，然后進(jìn)行規(guī)劃并執(zhí)行細(xì)則，引導(dǎo)他們抵達(dá)目的地。正如我曾說過的，快樂的定義是：“積極實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的理想與目標(biāo)?！碑?dāng)你一步步接近對你很重要的事物時(shí)，你就會(huì)不斷享受到成功與成就的感覺。你會(huì)覺得自己更能夠控制自己的生活，會(huì)覺得更加快樂和充實(shí)，像是勝利者，而且也能很快發(fā)展出一種心理力量，讓你克服困難并且超越那些可能會(huì)嚇阻一般人前進(jìn)的逆境。當(dāng)你不斷成功地完成對你很重要的工作時(shí)，你就會(huì)發(fā)展出個(gè)人的力量與毅力，并能不斷超越自己的成就。中國財(cái)富論壇 CFF.CN 更多免費(fèi)資料價(jià)值與

5、遠(yuǎn)見個(gè)人的策略規(guī)劃要從確定自己相信與認(rèn)同什么開始，也就是你的價(jià)值觀。你的價(jià)值觀會(huì)充滿你心中的每個(gè)角落，且是你人格與個(gè)性的統(tǒng)一原則與中心思想。你所相信的美德與認(rèn)同的品質(zhì)會(huì)形成你從小到大的人格特質(zhì)。你的價(jià)值、美德、在信仰就是操縱你生活的主軸。你生活中的所有成就都來自你對于真正價(jià)值的認(rèn)定與實(shí)踐。在第一章，我曾談到自我理想的重要性。你的自我理想是由你最重視的價(jià)值與最欣賞自己或他們身上的特質(zhì)所組成的。成功的人之所以會(huì)成功，就因?yàn)樗麄兎浅Ａ私庾约旱膬r(jià)值；不成功的人則感到人生價(jià)值模糊不定；完全失敗的人則一點(diǎn)價(jià)值也沒有。確定價(jià)值是建立更大的自信、自我肯定與人格特質(zhì)的起點(diǎn)。當(dāng)你花時(shí)間去思考你的基本價(jià)值，并在生活

6、中身體力行，就會(huì)感到更堅(jiān)強(qiáng)而且更有信心。你會(huì)覺得更有安全感，覺得自己是世界的中心，而且更有能力去完成你為自己設(shè)定的目標(biāo)。理清價(jià)值觀什么是你的價(jià)值觀？什么是你所認(rèn)同的？什么是你生活的重要原則？什么是你的中心思想？什么樣的美德是你看到別人擁有，而衷心向往景仰的？什么是你最不能茍同的？什么是你愿意忍受煎熬，甚至誓死捍衛(wèi)的？這些都是社會(huì)中極少數(shù)人會(huì)問的重要問題，而這群少數(shù)人往往就是社會(huì)中最重要且最具影響力的人物，多年前當(dāng)我剛開始練習(xí)厘清價(jià)值觀時(shí)，我列出了我渴望的一百三十六種特質(zhì)。我想到最后一定要把每一項(xiàng)美德、價(jià)值或字典里全部有關(guān)正面人格和特質(zhì)的形容詞列出來。我覺得它們都非常重要，而且我要把每一項(xiàng)都融入

7、我的個(gè)性當(dāng)中。后來，我必須面對現(xiàn)實(shí)。我發(fā)現(xiàn)要增加一種新的特質(zhì)，或要改變現(xiàn)有的一種性情，都是非常困難的事，更別說要改變幾十種特質(zhì)了。所以，我就開始降低野心并濃縮價(jià)值清單，直到可管理執(zhí)行的圍。一旦我減到只剩下五個(gè)主要價(jià)值時(shí)，就能開始實(shí)踐，并在人格發(fā)展上有所進(jìn)步。你也應(yīng)該這么做。你應(yīng)該寫下生活中最重要的五個(gè)價(jià)值。一旦有了這五個(gè)價(jià)值，你就把它們依重要性排列。哪一項(xiàng)價(jià)值在你生命中是最重要的？哪一項(xiàng)排第二？哪一項(xiàng)排第三？依此類推。你所做的每項(xiàng)選擇和決定都是根據(jù)你的價(jià)值觀而來。只要你能有所選擇，必然會(huì)選擇你認(rèn)為最有價(jià)值的。因?yàn)槟阋淮沃荒茏鲆患拢闼龅拿考露际钱?dāng)時(shí)你認(rèn)為最重要的。因此，為價(jià)值排序是發(fā)展個(gè)

8、人策略規(guī)劃的起點(diǎn)。只有當(dāng)你了解你的價(jià)值與其重要性的順序時(shí)，才能夠規(guī)劃與組織你生活中的其他活動(dòng)。這里有一個(gè)重要關(guān)鍵：較高價(jià)值永遠(yuǎn)排在較低價(jià)值的前面。假如你把某項(xiàng)價(jià)值放在另一個(gè)價(jià)值之前，在你必須選擇工作項(xiàng)目的時(shí)候，你一定會(huì)選擇去做價(jià)值較高的事情。因此，一旦了解你的價(jià)值順序之后，就可以比以前做出更快更好的決定。你如何決定你目前的價(jià)值觀是什么？很簡單。只要觀察自己的行為，尤其是在壓力之下會(huì)做的事，你的價(jià)值觀一定會(huì)由你的行動(dòng)表現(xiàn)出來。你真正的價(jià)值觀并不是表現(xiàn)在你表面所說的、所期待的、所希望或企圖的事情，這些只不過是外在的表現(xiàn)而已。假如你想了解自己此刻的價(jià)值觀是什么，你可以去回顧自己最近做了哪些事，然后再

9、想想當(dāng)你有所選擇時(shí)，你所做的決定是什么。你的選擇，以與你后續(xù)的行為，都會(huì)對自己與他人顯示出你重視的價(jià)值。舉例來說，假如你有兩個(gè)員工，他們對家庭、健康與事業(yè)成功的價(jià)值都一樣，但他們最大的差別在于對價(jià)值的優(yōu)先順序不同。第一個(gè)名叫比爾，他說：“我把家庭視為第一優(yōu)先，健康第二、事業(yè)成功排第三。”另外方面，湯姆也有著同樣的價(jià)值，但是他說：“事業(yè)成功擺第一，然后家庭，最后是健康?！边@兩個(gè)人的個(gè)性和人格會(huì)有差別嗎？當(dāng)然會(huì)！這種差別會(huì)很大還是很小呢？在和他們交談時(shí)，你能夠區(qū)分出誰是誰嗎？你認(rèn)為自己會(huì)比較喜歡并且信任哪一位？這兩個(gè)人中間，你比較喜歡和誰相識(shí)、交往？你對價(jià)值的選擇取決于你的人格。當(dāng)你選擇正直、愛情

10、、勇氣、卓越和負(fù)責(zé)等價(jià)值觀，而你也隨時(shí)實(shí)踐這樣的生活觀時(shí)，你一定會(huì)變成一個(gè)更好的人。什么是人格？你的人格就是你在生活中實(shí)踐正面高尚品德的程度。一個(gè)沒有人格的人，就是會(huì)為短期利益而放棄高尚價(jià)值的人，或是那種根本沒有價(jià)值觀念的人。你對真理與信仰的堅(jiān)持程度，就是評(píng)定你個(gè)性與人格的真正的指標(biāo)。當(dāng)你要付出時(shí)間、金錢、感情（自我）才能實(shí)踐一種價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì)知道你對這種價(jià)值的信念有多強(qiáng)烈。很多人平常都會(huì)擁護(hù)良好而高尚的價(jià)值，一旦旦他們陷入了兩難的境地時(shí)，就會(huì)被迫有所選擇。假如他們選擇了較高的價(jià)值，可能就會(huì)為此付出代價(jià)，也許是很大的代價(jià)。如果他們選擇了較低的價(jià)值，雖然良心會(huì)受譴責(zé)，但或許可因此免除實(shí)質(zhì)上的

11、處罰。每當(dāng)你必須有所選擇的時(shí)候，你的表現(xiàn)就會(huì)顯現(xiàn)出哪些才是對你真正重要的價(jià)值。比方說，你的價(jià)值觀包含卓越。你對卓越的定義可能是：“卓越表示我會(huì)把所做的每件事都設(shè)定最高標(biāo)準(zhǔn)，不論在何種情況下都有最佳表現(xiàn)。我會(huì)全力以赴，不斷把工作做得更好，把人際關(guān)系培養(yǎng)得更好。我了解卓越是終生事業(yè)，所以每天必定不斷進(jìn)步?！庇辛诉@樣的定義，你對自己的行動(dòng)就會(huì)有一個(gè)很清楚的處理原則。你有一套能夠評(píng)量自己行為的標(biāo)準(zhǔn)。你建立起決策過程的架構(gòu)，有一套做事的評(píng)量指標(biāo)，可以不斷使用“應(yīng)加強(qiáng)”和“應(yīng)減少”給自己的活動(dòng)打分?jǐn)?shù)。你有一套標(biāo)準(zhǔn)與讓工作有條理的明確目標(biāo)。其他價(jià)值的項(xiàng)目也可以如法炮制。假如你的價(jià)值觀中有一項(xiàng)是家庭幸福，你可

12、以這樣下定義：“我對家庭的需要超越其他所有的考慮。當(dāng)我必須對快樂、健康、家人或其他利益有所取舍的時(shí)候，我的家庭一定列為最優(yōu)先?！睆哪菚r(shí)刻起，你就比較容易做選擇了。你把家庭排第一，直到你能完全滿足家庭其他的需求之后，才會(huì)把時(shí)間花在其他價(jià)值較低的活動(dòng)上。厘清價(jià)值的最大好處就是讓你發(fā)展并塑造人格。當(dāng)你的價(jià)值和目標(biāo)、心與外在，能完全協(xié)調(diào)的時(shí)候，你會(huì)對自己感到非常滿意。你會(huì)有更高的自我肯定，自信心更會(huì)飛揚(yáng)起來。當(dāng)你的目標(biāo)和價(jià)值像合適的手套那樣吻合的時(shí)候，你就會(huì)覺得更堅(jiān)強(qiáng)、快樂、健康、完美。你會(huì)發(fā)展出一種無懼于做決定和行動(dòng)的勇氣，當(dāng)你開始依照自己最欣賞的價(jià)值觀來生活時(shí)，整個(gè)生活都會(huì)為之改善。夢想的重要性你

13、的夢想起源于你的價(jià)值觀。俗語說：“沒有夢想的地方，就沒有人類?！痹诔^三千三百份研究領(lǐng)導(dǎo)人的報(bào)告指出，這些人的一個(gè)共同特點(diǎn)就是夢想。這些領(lǐng)導(dǎo)人很早就能想像并描繪出一個(gè)理想的未來，讓凡夫俗子向往追隨，并將個(gè)人與事業(yè)水準(zhǔn)提升到前所未有的境界。你也可以有這樣的夢想。亨利·大衛(wèi)·梭羅（ ）曾經(jīng)說過：“假如你已在空中建筑了一座城堡，你的血汗絕不會(huì)白流。這座城堡本來就該建在那里。現(xiàn)在你就去打地基。”你的夢想就是去創(chuàng)造一個(gè)你在各方面都滿意的理想生活。你的夢想具體呈現(xiàn)了你最欣賞的價(jià)值觀。從你對自己與未來生活開始有清晰夢想的那天起，你就會(huì)變得更優(yōu)秀，不久之后，就會(huì)開始得到更美好的成果。成功最

14、大秘訣之一就是去“做更大的夢?！本褪且屇愕男淖杂傻仫w到未來，并且去想像你可以毫無限制地去成為、去擁有、去做任何你期望的人或事。想像當(dāng)你擁有所有資源去幫助你達(dá)成最高目標(biāo)的那一刻。想像你可以要求得到所有的時(shí)間、金錢、朋友、人脈與智慧，讓你心想事成。列出一夢想清單。讓你自己恣意妄想，并把自己放進(jìn)未來的時(shí)空里。你將來想要做什么事情？你想要到哪里去？你想達(dá)到怎樣的成就？最重要的是，你想要成為怎樣的人？基于物以類聚的道理，你要發(fā)展哪些人格特質(zhì)，才能讓你過想像中最好的生活，身旁圍繞的都是你最樂于交往的朋友？在銷售業(yè)或任何一個(gè)行業(yè)中的重量級(jí)人物，都是有夢想的人。他們都是用一種所謂的“回到未來” 的思考方式。

15、他們都把自己置身于三到五年的未來，看看想像中的利益點(diǎn)在哪里，并思考要做些什么事才能讓他們實(shí)現(xiàn)夢想。他們在心中先有目標(biāo)，然后再回到現(xiàn)狀。由于他們的夢想已經(jīng)清楚地呈現(xiàn)在眼前，他們就更清楚該去做哪些事情，以與該成為怎樣的人，才能讓夢想成真。你對自己有什么夢想？假如你有無限的資源，你會(huì)采取怎樣不同的做法？你會(huì)怎樣回答這個(gè)問題：“假如你知道你一定不會(huì)失敗，你最大的夢想是什么？”假如你已經(jīng)得到保證，做任何事情都會(huì)成功，那么你對自己的目標(biāo)會(huì)是什么，而且將在生活中做怎樣的改變？這些并不是很容易回答的問題，但是當(dāng)你回答它們的時(shí)候，你的夢想就會(huì)開始清楚地呈現(xiàn)，而你的生活也開始永遠(yuǎn)的改變了。給自己兩項(xiàng)任務(wù)聲明所有成

16、功的公司都有非常清楚的任務(wù)聲明。所有成功的銷售人員也有清楚的任務(wù)聲明。身為你自己公司的老板，你要對自己的生活和事業(yè)負(fù)責(zé)，需要有兩份不同的任務(wù)聲明，每一份聲明都會(huì)支持與加強(qiáng)另外一份。當(dāng)你把夢想和價(jià)值定義清楚之后，你就應(yīng)該把你的任務(wù)聲明寫下來。它會(huì)成為你個(gè)人的信條并且決定你的未來，它會(huì)成為你做每一件事的方向指標(biāo)。你個(gè)人的任務(wù)聲明就是定義出，在不久的將來，你想在各方面成為怎樣的人。你事業(yè)的任務(wù)聲明則是定義出，你希望在客戶眼中有怎樣的形象。舉例來說，一份個(gè)人的任務(wù)聲明可以是這樣寫的：“我在各方面都很杰出。我對生活中、家庭里，以與其他各方面的重要人物都維持溫馨、愛心、熱情、真誠，以與寬恕的人際關(guān)系。我是

17、一個(gè)誠實(shí)的君子、真正的朋友，并以慷慨著稱。我熱心助人、真誠、體貼、有耐心。我非常積極、熱心、快樂且生活充實(shí)。所以認(rèn)識(shí)我的人都愛我、欣賞我、并尊敬我?！蹦闶聵I(yè)的任務(wù)聲明可以是這樣寫的：“我對我的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶的處境極為了解，而且每次拜客戶都會(huì)先做充分準(zhǔn)備。我有最好的人格，我誠實(shí)、可靠、可信賴、意志堅(jiān)定。我的態(tài)度很溫馨、友善、受人喜愛，對每一個(gè)客戶都無微不至，而且在各方面都非常容易相處?！边@就是你希望如何被你的客戶看待與認(rèn)同的定義。這就是你希望別人如何談?wù)撃悖枋瞿愕臉幼?。由于你是自己行銷專業(yè)公司的老板，一旦你立下了事業(yè)任務(wù)聲明，就會(huì)在你所有的企業(yè)活動(dòng)中，有一套讓你說對話，做對事的正確方針。即使

18、你已經(jīng)成為聲明中描述的那種人，你的任務(wù)聲明還是一定要用現(xiàn)在式來寫。它一定是肯定句而非否定句。它描寫的是你心中渴望擁有的特質(zhì)，而非你希望克服的弱點(diǎn)。而且它一定說的是你自己。它會(huì)以“我是”、“我能”、“我要”來開頭。只有當(dāng)你把任務(wù)聲明用現(xiàn)在式，肯定句與第一人稱寫出來時(shí)，你的潛意識(shí)才會(huì)把它們當(dāng)成是一套指令。“我是一個(gè)非常杰出的銷售人員”， 是一個(gè)最好的例子。在每次銷售訪問之后，你應(yīng)該很快把任務(wù)聲明重新念一遍，并且自問：你最近的行為是否越來越符合你希望成為的人物，或者剛好相反。作為一個(gè)頂尖的銷售人員，你永遠(yuǎn)會(huì)把你的銷售活動(dòng)和一套高標(biāo)準(zhǔn)做比較，并且會(huì)不斷地把你的行為向上修正。你會(huì)不斷地力求進(jìn)步，每一天不

19、論你做什么，都會(huì)刻意地讓自己更符合心目中自己的形象。你的目標(biāo)是，從今天開始的一年，當(dāng)你的顧客和你的未來客戶共進(jìn)午餐，而你的未來客戶要求你的顧客形容你是怎樣的一個(gè)銷售人員時(shí)，你的顧客會(huì)用你任務(wù)聲明中一樣的詞匯來描述你。即使他不知道你事業(yè)任務(wù)聲明中的用詞，他也會(huì)用你描述自己的字眼來描述。這完全是因?yàn)槟銓蛻舻膽B(tài)度符合你任務(wù)聲明容的緣故。一旦訂出任務(wù)聲明，你就能夠定期地去讀、去檢討、去修正，并且去提升它的容。你可以加入別人互動(dòng)時(shí)的信仰與方針。每一天，你都能夠評(píng)估自己的行為，并且把它們拿來和你在這些聲明中所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)做比較。經(jīng)過一段時(shí)間之后，美好的事情就會(huì)發(fā)生了。當(dāng)你去讀與檢討你的任務(wù)聲明時(shí)，你幾乎會(huì)

20、不自覺地去修正你的言行，好讓你能夠越來越像所定義的理想人格。大家也會(huì)幾乎立刻發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)變。你會(huì)發(fā)現(xiàn)已在心創(chuàng)造了你羨慕別人擁有、而且自己也渴望獲得的那種個(gè)性和人格。你會(huì)變成你個(gè)人命運(yùn)的模板師與造型師。在美國，的銷售是經(jīng)由口頭介紹的方式。有些最重要的促銷活動(dòng)是發(fā)生在顧客與未來客戶之間，朋友和同事之間，以一種建議或推薦的方式去介紹買什么或不要買什么，以與向誰買或不要向誰買。你若想讓自己進(jìn)入業(yè)界前的頂尖銷售人員之列，就要盡量讓你的舊客戶替你推銷宣傳，因?yàn)槟愕匿N售口碑實(shí)在太好了，所以不論到哪里，你的客戶都愿意為你招來更多的新客戶，頂尖銷售人員到后來都不需要經(jīng)常去開發(fā)新客戶，因?yàn)樗麄兊呐f客戶膾炙人口為他們

21、推銷。當(dāng)你的生活形態(tài)與個(gè)人與事業(yè)任務(wù)聲明中所描述的一致時(shí)，這兩種聲明會(huì)相互激蕩，不僅你的事業(yè)會(huì)起飛，你的業(yè)績和收入也會(huì)同步攀升。有一件事對夢想、價(jià)值與任務(wù)聲明都非常重要：你得慢慢來。你要窮一生之力才能演變成今天的你。假如你只是像個(gè)普通人，那你就不算完美。你有太多的空間可以成長和改進(jìn)。在你努力轉(zhuǎn)型成為期盼中的完美形象時(shí)，你的人格和個(gè)性有太多的地方需要改進(jìn)。但是人格的改善并不容易，它不會(huì)在一夕之間改變。所以一定要有耐心。許多人之所以能夠在一段時(shí)間之成長，并且變得更好的原因，是因?yàn)樗麄儓?jiān)持在追求目標(biāo)和夢想的途中不過于躁進(jìn)。他們不會(huì)期待有一夕之間的轉(zhuǎn)型。當(dāng)他們沒有立即看到成果時(shí)，也不致太過失望。他們會(huì)

22、繼續(xù)努力下去。你也應(yīng)該這么做。一旦你清楚了解你想成為怎樣的人、過怎樣的生活、創(chuàng)造怎樣的事業(yè)，你就應(yīng)該開始執(zhí)行第一步。也就是，每天當(dāng)你外出活動(dòng)時(shí)，讀一遍任務(wù)聲明。當(dāng)你在把一些美德與特質(zhì)融入自己人格的過程中，想想有沒有其他方式可以練習(xí)。要記得，只有透過你對別人的態(tài)度才能夠表現(xiàn)出你所希望的形象。只要你夠堅(jiān)持，你終究會(huì)成為自己夢想中的人物。狀況分析的步驟要達(dá)成人生的偉大目標(biāo)，有四個(gè)基本步驟。第一，你一定要很清楚地確定你現(xiàn)在的地位以與你現(xiàn)在的工作是什么。第二，你一定要評(píng)估你的過去，并且確定你是做了哪些事，才能到在今天的目標(biāo)，你一定要確定你的未來方向，以與在今后一、二、三與五年你的位置在哪里，最后，你一定

23、要確定你要如何做才能從現(xiàn)在的地位提升到未來的位置。當(dāng)我為大型企業(yè)的高階主管主持策略規(guī)劃討論會(huì)時(shí)，我們花了很多時(shí)間在公司現(xiàn)況分析上面。有些時(shí)候，現(xiàn)況體檢能夠?qū)镜奈磥硖岢龊苡袃r(jià)值的剖析。在你做個(gè)人策略規(guī)劃練習(xí)的時(shí)候，也應(yīng)該這么做。你應(yīng)該往后站一步，然后清楚地觀察你的銷售事業(yè)生涯，以與你目前的個(gè)人生活，并且以一種較大的格局，真實(shí)地評(píng)估自己。我用一個(gè)例子來說明你應(yīng)該怎樣去分析現(xiàn)況：想像你從甲城步行到乙城，中間大約有三十英里的路程。走到半路，也就是到了十五英里左右的地方，你是前不挨村，后不著店。當(dāng)你回頭一看，看不到甲城市的蹤影，往前一看，也望不見乙城市的影像。這就是你個(gè)人策略規(guī)劃第一階段的寫照。甲城

24、市代表過去，而乙城市代表未來。你如此的位置代表目前。現(xiàn)在，想像你能騰空飛上幾千英尺的高空。從這樣的高度，在頃刻之間，你就能看到甲城你出發(fā)的地方；風(fēng)塵仆仆的你你現(xiàn)在的處境；乙城市你可能的未來。你就能夠完全看到過去、現(xiàn)在、未來的你，以與你的事業(yè)狀況。同理，狀況分析能夠幫助你更加清楚看到過去、現(xiàn)在與未來的生活與事業(yè)，以與它們之間如何相互影響。當(dāng)你明白過去的情形、目前的狀況，以與未來方向，你在做規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，更能夠抓住重點(diǎn)且會(huì)更有效率。我們從你目前的業(yè)績與收入狀況開始做起。你目前的業(yè)績與收入是多少？你一年前的業(yè)績與收入是多少？你兩年前的業(yè)績與收入是多少？三年前呢？你看到自己的銷售生涯是呈現(xiàn)怎樣

25、的一個(gè)趨勢？你的業(yè)績和收入是每年向上逐漸攀升？還是持平？還是往下降？杰出的人會(huì)應(yīng)用一種叫做“冰山一角”的重要思考技巧。你知道的，的冰山都是沉在水里看不見的。當(dāng)一名水手看不到冰山的一角時(shí)，他就知道絕大部分的冰山都是肉眼看不見的。因此，他就會(huì)調(diào)整方向，繞道而行。冰山一角的原則就是，當(dāng)你的事業(yè)或個(gè)人生活發(fā)生變化的時(shí)候，就要把它當(dāng)成是一種趨勢，直到事實(shí)證明并非如此為止。你應(yīng)該把這種事件，不管是業(yè)績升降或人生起伏，都當(dāng)成是冰山的一角。它會(huì)指出你目前無法看見或解釋的一種更大的傾向或趨勢。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，一被取消的訂單或一度上升的銷售業(yè)績，只是一樁與市場狀況無關(guān)的獨(dú)立事件。但是你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些現(xiàn)象是影響你

26、未來的一項(xiàng)重要趨勢的警訊。優(yōu)秀的銷售人員對趨勢變化的可能性極度敏感，而且他們會(huì)不斷地去找證據(jù)，用盡各種方法，來證明或否定這樣的趨勢，已經(jīng)發(fā)生在他們的銷售活動(dòng)當(dāng)中。在你的銷售生涯當(dāng)中，你的業(yè)績應(yīng)該是要逐年上升。你的收入也應(yīng)該逐年增加。你應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)讓你的收入每年成長到，而你的個(gè)人策略規(guī)劃就是幫助你達(dá)成這些目標(biāo)的方式。在過去的三到五年當(dāng)中，你的收入是呈現(xiàn)怎樣的一個(gè)趨勢假如你對這樣的趨勢不滿意，你的任務(wù)就是去擬訂一個(gè)新計(jì)劃來改變方向。有句俗話說：“如果你一直往同一個(gè)方向前進(jìn)，最后終會(huì)回到原點(diǎn)。狀況分析的下一步，就是檢討目前產(chǎn)品和服務(wù)的銷售狀況，分析它們的比例。如果將原則應(yīng)用到你的銷售工作上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)

27、，你的業(yè)績是來自的產(chǎn)品。同時(shí)，你的時(shí)間是消耗在創(chuàng)造的業(yè)績上。你賣的是哪些產(chǎn)品和服務(wù)，相對于你所花的時(shí)間，它們是呈現(xiàn)怎樣的比例？它們是呈現(xiàn)怎樣的趨勢？你在去年與前年業(yè)績?nèi)绾危磕阍谌ツ旰颓澳曩u什么產(chǎn)品？假如繼續(xù)賣一樣的產(chǎn)品，你認(rèn)為明年和后年的業(yè)績會(huì)如何？你也要分析目前客戶的基礎(chǔ)。誰是你的主要客戶？誰是次要客戶？他們有什么共通點(diǎn)嗎？你客戶公司的形態(tài)如何？客戶在公司的地位如何？更重要的是，你的客戶在過去一兩年里的變化情況如何？你每年都有新的客戶，還是一直跟老顧客做生意？哪些客戶占據(jù)你銷售業(yè)績的大部分？假如情況不變，在未來的幾個(gè)月與幾年之，你要賣產(chǎn)品給誰？這樣對你銷售事業(yè)成功的趨勢會(huì)有良好還是不良的影響

28、？你在銷售時(shí)，有件事對你很重要。那就是，你必須知道你對那一種客戶的銷售做得特別好。市場中可能會(huì)有許多值得發(fā)展的領(lǐng)域，但是它們不會(huì)全部變成你的未來市場。由于你獨(dú)特的個(gè)性和人格，你會(huì)和某一類型的人特別投緣，而你越是與這些人相處，你就會(huì)賣得越多。聰明的銷售人員了解自己吸引客戶的購買方面的優(yōu)缺點(diǎn)，所以他們就會(huì)妥善安排自己的活動(dòng)，以便花更多的時(shí)間在那些可能會(huì)早買他產(chǎn)品的客戶身上。你的?？?，也就是那些占了業(yè)績大部分的客戶，是哪一類的人？情況分析的第二步，就是檢查一下自己的財(cái)務(wù)狀況。就好像你要去申請銀行貸款一樣，把你的資產(chǎn)、負(fù)債與凈值列出一分財(cái)務(wù)報(bào)表。把你所擁有的資戶產(chǎn)擬出一清單，旁邊寫下它們的市價(jià)，列出所

29、有的負(fù)債與其金額。把你的負(fù)債從資產(chǎn)中扣除，然后再看看你的資產(chǎn)價(jià)值是多少。這樣會(huì)讓你在規(guī)劃未來的時(shí)候，能清楚了解狀況，并且會(huì)很有幫助。大約的銷售人員都沒有穩(wěn)定的收入。他們每月都會(huì)把錢花光，有時(shí)候還有點(diǎn)負(fù)債。同樣的，根據(jù)一項(xiàng)研究，平均每對年輕夫婦每月的消費(fèi)赤字是，然后他們用信用卡或向父母借錢來彌補(bǔ)這個(gè)赤字。經(jīng)營企業(yè)最關(guān)心的就是凈利。在你個(gè)人的損益表上，你今天的身價(jià)，你的股東權(quán)益，就是你的“保留盈余”。它是評(píng)估你在個(gè)人事業(yè)生涯中，自營企業(yè)的獲利指標(biāo)。它是評(píng)估你身為自營公司老板的效率與成績。把你今天的價(jià)值除以工作年資。這樣就可以知道，自你出道以來的“獲利”金額有多少。其中你的身價(jià)是兩萬美元，而你已經(jīng)工

30、作十年，那么你每年可以由你的努力工作得到兩千元的報(bào)酬。如果一年有兩百五十個(gè)工作天，這表示你平均每天扣除支出后，賺了八塊錢。這對你的人生是一項(xiàng)很好的投資嗎？或者，你應(yīng)該可以把自營公司得更賺錢？對你自身狀況的財(cái)務(wù)分析就是達(dá)成財(cái)務(wù)獨(dú)立目標(biāo)的起點(diǎn)。評(píng)估你的工作經(jīng)歷狀況分析的部分任務(wù)是去評(píng)估你到目前為止的工作經(jīng)歷。花點(diǎn)時(shí)間去回想你的第一份工作，你的第二份工作，你的第三份工作，把你曾做過的每項(xiàng)工作列出一分清單。在每一份工作旁邊你應(yīng)該標(biāo)出“我的主要成就在哪里？”你被雇來做什么事？拿到多少報(bào)酬？你是憑什么技術(shù)和能力資格才得到這份工作？到目前為止，在不同的工作中是否存在若干的共通性？依你過去的經(jīng)歷來看，是否可以

31、發(fā)現(xiàn)什么趨勢你的工作是否變得更復(fù)雜，需要更多的知識(shí)和技術(shù)，并且獲得更多的報(bào)酬或是，在過去的工作生涯里，你是否不斷地在重復(fù)一樣的工作，結(jié)果也大致一樣。假如這種趨勢一直繼續(xù)下去，你在未來一年會(huì)做什么事情？那么兩年之后呢？五年之后呢？你會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫兊迷絹碓胶茫兊糜鷣碛猩韮r(jià)，報(bào)酬越來越高？假如不是，你要采取那些步驟才能加速事業(yè)生涯的成長與發(fā)展？分析一下你的學(xué)歷，把你受過的教育列出一清單。假如你完成高中、?？苹虼髮W(xué)的學(xué)業(yè)，把它們寫下來，并且寫出它們對你事業(yè)最重要的影響。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在正式教育中所學(xué)的在職場毫無用武之地。但是，哪些科目對你目前的工作特別有幫助？哪些在職訓(xùn)練對你的工作特別有幫助？就

32、銷售成果與個(gè)人收入而論，在過去這些年里，你學(xué)到哪些知識(shí)能為你帶來最大的報(bào)酬？有沒有哪一類型的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)對你的公司特別有幫助？談到自我學(xué)習(xí)，哪些書籍對你的銷售生涯特別有幫助？當(dāng)你在開車時(shí)，你經(jīng)常聽而且讓你專注的錄音帶有哪些？除了研討會(huì)之外，你還用什么方法擴(kuò)展你的技能？什么是你的天賦能力？你目前的事業(yè)成就要?dú)w功于哪些技術(shù)？你具有哪些別人會(huì)覺得很難，你卻能學(xué)得很快，做起來又輕松的技術(shù)？你在未來需要哪些技術(shù)與能力才能確保銷售業(yè)績與收入不斷上升？你能學(xué)到的最重要的一課就是：只有實(shí)踐，才能夠讓生活過得更好。你只有在充實(shí)在之后，才能擁有外在成就。這表示，假如你要客戶變得更好，就要變成一個(gè)更好的銷售人員。假如你

33、要客戶變得更好，你就變成一個(gè)更好的經(jīng)理。假如你要家庭變得更好，就要變成一個(gè)更好的配偶與父母。假如你要改善人際關(guān)系，你就要變成一個(gè)更好的人。只有去實(shí)踐，你的世界才會(huì)變得更好。整合資源你對自己與銷售的生涯的策略性思考方式，就是把自己當(dāng)成一捆資源。把自己看成集天賦、能力、干練于一身，并且能利用這些組合創(chuàng)造出不同的結(jié)果。你有能力去達(dá)成多重的目標(biāo)。每項(xiàng)針對領(lǐng)導(dǎo)人的研究都會(huì)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)之一就是會(huì)精心營造對自己最有利的狀況。他們永遠(yuǎn)會(huì)去思考如何善用時(shí)間以履行責(zé)任，并達(dá)成對自己的期望。就你的銷售事業(yè)生涯而論，你要如何善用你的智慧、感情、以與體力資源來創(chuàng)造最大的成就。個(gè)人處境分析你的銷售生涯與工作會(huì)與你的

34、私人生活活動(dòng)密不可分。由于你大部分的時(shí)候都會(huì)同時(shí)想到這些事，所以它們是無法分割的。最成功的銷售人員似乎都有很好的整合能力。他們能兼顧個(gè)人生活與銷售工作。這兩者之間的分野會(huì)非常模糊，就好像從一個(gè)手換到另一個(gè)手似的，他們的銷售活動(dòng)與個(gè)人活動(dòng)就像是彼此的延伸。在個(gè)人處境分析方面，你快樂嗎？想不想繼續(xù)停留在你目前的狀況和關(guān)系當(dāng)中？如果是，你要擬定什么計(jì)劃以確保在現(xiàn)況中獲得最大的幸福與滿足？假如你不想永遠(yuǎn)停留在現(xiàn)狀，那么你有什么計(jì)劃去改變它？在今后的一個(gè)月或一年當(dāng)中，你要每天做什么事情才能夠讓你改變環(huán)境？無論你在哪一種處境，都要為自己負(fù)責(zé)。你要掌管自己的生活，不論在哪里，不論做什么，不論為誰工作，都是你

35、自己決定要置身于那種狀況下的。你今天的生活就是過去選擇的結(jié)果。而且這樣的生活并不是彩排，這就是現(xiàn)實(shí)。假如你沒有辦法解決自己個(gè)人生活上問題，那么就無法在銷售上獲得重大改進(jìn)的。你有子女嗎？他們年紀(jì)有多少？他們的教育和個(gè)人生活情況如何？假如你的孩子還小，你為他們的未來做了什么規(guī)劃？你要他們上大學(xué)嗎？有沒有為他們在高中畢業(yè)之后能夠繼續(xù)受最好的教育而做儲(chǔ)蓄計(jì)劃呢？我們做任何事情最大的動(dòng)機(jī)之一就是為了我們的孩子。有時(shí)候你會(huì)覺得自己必須要變成超人，才能供給他們更好的生活。你要怎樣才能更滿足孩子們心理上、財(cái)務(wù)上、以與感情上的需求？你擁有怎樣的房子？每個(gè)人都?jí)粝朐谀硶r(shí)、某地，可以擁有一間理想的房子。你現(xiàn)在狀況如

36、何？有沒有自己的房子，還是租的？你住一般公寓，還是大廈公寓？你對自己的居住環(huán)境滿意嗎？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你用什么計(jì)劃去達(dá)成？你在未來的兩年、三年、五年中有沒有計(jì)劃住到哪里去？你知道沒有事情會(huì)憑空發(fā)生。假如你要情況變得更好，就得去實(shí)現(xiàn)它。把你的財(cái)產(chǎn)列一清單。你有怎樣的車？你滿意嗎？你希望未來有一輛更大、更好、更快的車嗎？你有什么計(jì)劃去買它？你滿意你的服飾、家具、器具、珠寶與其他個(gè)人財(cái)產(chǎn)嗎？你可以做個(gè)練習(xí)，把你曾夢想希望擁有或享受的任何東西，列出一清單，暫時(shí)先別擔(dān)心你得花錢。這個(gè)練習(xí)最重要的部分就是讓你的心自由飛翔，并且能夠安心做你的大夢。如果你已經(jīng)結(jié)婚，你不和配偶坐下來一起

37、盡情想像你們希望能擁有或享受的事物。你的清單開得越詳盡、越廣泛，你就會(huì)在達(dá)在這些銷售與收入目標(biāo)上更專注與賣力。把這些問題的答案想像成拼圖上的碎片，而你才剛剛打開拼圖盒子，把這些碎片倒在一塊平面上。當(dāng)你把這些碎片擺在面前開始去拼圖的時(shí)候，你會(huì)一塊接著一塊地把過去、現(xiàn)在與未來渴望的點(diǎn)點(diǎn)滴滴拼成一幅更好的生活美景，進(jìn)而把它們組合一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的藍(lán)圖。當(dāng)你將個(gè)人的策略目標(biāo)擬定完成之際，你就會(huì)開始以一種連自己也無法置信的速度迅速完成目標(biāo)。利用零基思考策略這是策略性考中很重要的一部分。零基思考是從零基預(yù)算引伸出來的。零基預(yù)算的意思是說，每一個(gè)會(huì)計(jì)年度的費(fèi)用都必須做調(diào)整，否則就自動(dòng)歸零。在零基思考方面，你會(huì)非常

38、嚴(yán)格地分析調(diào)整你所做的每項(xiàng)決定。你會(huì)問：“以我現(xiàn)在的了解程度，我還會(huì)以同樣的方法做同樣的決定嗎？”某些狀況下，幾乎所有的人或多或少都會(huì)認(rèn)為，如果事情能重新來過，他們絕對不會(huì)重蹈覆轍。這些失敗的狀況都是你創(chuàng)造理想生活的障礙。假如你大部分的生活都是你希望能夠改變的狀況，那么你是絕對不可能獲得高度的成功與滿足的，這些都會(huì)降低你成功的可能性。它們會(huì)讓你無法充分發(fā)揮潛力，它們會(huì)侵蝕你的自信心與自我肯定，并且讓你經(jīng)常感到無助和陷入困境。它們往往都會(huì)降低你成功銷售的實(shí)力。面對失敗的困境是需要勇氣的，需要勇氣去承認(rèn)自己陷入困境，需要勇氣去對抗失敗、拒絕、挫敗的恐懼，也需要勇氣決心讓自己自由。但是如果你想要充分

39、發(fā)揮潛能成為理想人物，就必須面對那些失敗，若有機(jī)會(huì)重來，絕不讓它在你目前生活中造成任何困境。零基思考在三個(gè)主要領(lǐng)域中是特殊有用的。第一個(gè)領(lǐng)域就是你的人際關(guān)系。如果你有機(jī)會(huì)重新來過，你就會(huì)避免哪些個(gè)人與事業(yè)上的人際關(guān)系？舉例來說，許多人都陷入了錯(cuò)誤的婚姻關(guān)系，即使他們不快樂，他們也會(huì)費(fèi)盡心力去挽救婚姻。假如你是個(gè)經(jīng)理，如果你有機(jī)會(huì)重新來過，你是否絕不會(huì)去雇用某位員工？許多經(jīng)理都雇用了錯(cuò)誤的員工，并且會(huì)為這些員工差勁的表現(xiàn)而痛苦不堪。基于現(xiàn)在的了解程度，他們是絕對不會(huì)再去雇用那種人了。只要他們?nèi)匀还陀媚欠N人，他們會(huì)一直倍受壓力，而且非常不滿意。你的生活圈里有你不喜歡的人嗎？很多人都會(huì)認(rèn)識(shí)一些對他們

40、毫無益處，但又覺得有義務(wù)交往的人。你認(rèn)識(shí)一些若時(shí)光倒轉(zhuǎn)，你絕對不會(huì)交往的人嗎？假如有這種人，你就應(yīng)該痛下決心和他們一刀兩斷。要了解本性難移這個(gè)最普遍的現(xiàn)實(shí)，除非你能著手改善情況，否則情況是不會(huì)自己變得更好的。要從一個(gè)不好的情況中脫身，你免不了要自己離開，或者鼓勵(lì)他人離開你。不久以前，我們雇用了一位女員工，她的表現(xiàn)很糟，并且給我們帶來很多的困擾。我的妻子是公司的董事長，曾經(jīng)談過好多種把她轉(zhuǎn)調(diào)到其他部門，然后另外雇人來做她目前的工作的可行方法，于是，我就問我妻子這個(gè)關(guān)鍵問題：“假如事情可以重來，你會(huì)再雇用好嗎？”她立刻回答：“絕不可能！”從那時(shí)起，她就了解自己應(yīng)該怎么做了。如果她不會(huì)再雇她回來工作

41、，那就是表示這位員工應(yīng)該盡早離職。而后來她就是這么做的。我所認(rèn)識(shí)的每位經(jīng)理人都曾經(jīng)再次雇用他們絕不再想雇用的人回辦公室。我給高階主管最佳的建議是，如果你對那些你絕不想再雇用的人，感覺芒刺在背，你就沒辦法好好去執(zhí)行建設(shè)第一流組織的任務(wù)。因?yàn)槟阍趧?chuàng)造一個(gè)更新更好的員工環(huán)境之前，得回頭去解決那些舊的人事問題。適用零基思考的第二個(gè)領(lǐng)域與你的投資有關(guān)。就你現(xiàn)在的了解程度，如果事情可以重來，有哪些投資是你絕不會(huì)重蹈覆轍的？如果有，你就應(yīng)該問自己：“我要怎樣才能解套，而且要多快？”最識(shí)時(shí)務(wù)的人會(huì)有一種個(gè)性，就是愿意坦誠而客觀地面對自己與生活，并且在必要時(shí)會(huì)認(rèn)賠殺出。他有愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的個(gè)性，他不想欺騙自己或等

42、待奇跡，會(huì)承認(rèn)自己在時(shí)間、金錢與其他方面投資錯(cuò)誤，而且會(huì)采取必要的措施來減少自己的損失。適用零基思考的第三個(gè)領(lǐng)域和你的活動(dòng)有關(guān)。如果一切可以重來，你的工作、社交活動(dòng)和社區(qū)服務(wù)方面有沒有哪些事情是你絕不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤的？檢查你的生活，用這些問題去仔細(xì)分析些你投注時(shí)間、金錢的各項(xiàng)活動(dòng)你是不是急著想要從任何事情或地方脫身？你在壓力的試練下，一定會(huì)知道應(yīng)在哪些方面應(yīng)用零基思考的概念。你在生活中最想脫困的地方，就是你壓力最大的所在。當(dāng)你覺得自己陷入一種絕想再重蹈覆轍的困境時(shí)，你會(huì)感到焦慮、挫折、生氣、怨恨甚至沮喪。不管這些情況在哪發(fā)生，最重要的是，如果你真正覺得仍有改善的空間，就要回過頭去解決問題。自

43、我分析你最大的目標(biāo)應(yīng)該是完全的自由與自我表現(xiàn)。你生活的目標(biāo)應(yīng)該是發(fā)揮所有潛能，在各方面達(dá)成能力所與的最佳成果。你致力于本身與事業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是，更能自我實(shí)現(xiàn)、完美成熟、效率極致、人格健全，在你的事業(yè)生涯當(dāng)中，應(yīng)該自許成為行業(yè)中最頂尖的銷售人員。在致力于使銷售成就達(dá)到巔峰的過程中，你需要非常仔細(xì)而誠實(shí)地檢討你在銷售業(yè)中的各項(xiàng)技術(shù)與能力。對自己實(shí)力的錯(cuò)覺會(huì)扼殺你的長期成就。假如你不能面對自己的弱點(diǎn)，就永遠(yuǎn)無法壯大。我們對別人的評(píng)估和批評(píng)都特別敏感。由于我們害怕被批評(píng)，所以即使別人是出自善意的批評(píng)，我們還是會(huì)很敏感。銷售人員最不喜歡銷售經(jīng)理跟他們一起去拜訪客戶，趁機(jī)觀察他們的表現(xiàn)，并事后給予意見。由于

44、我們對失敗與拒絕是如此敏感，所以往往會(huì)想盡辦法逃避，不愿面對自己表現(xiàn)可能較差的地方。在個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力方面，尤其是在銷售方面的領(lǐng)導(dǎo)力，最重要練習(xí)之一就是運(yùn)用“面對現(xiàn)實(shí)原則”。你能夠誠實(shí)客觀地處理個(gè)人與生活的能力，是使你高人一等的標(biāo)志。心理學(xué)家亞拍拉罕·馬斯洛曾發(fā)現(xiàn)，成就感高的人都是那些能待人以誠的人。心理學(xué)家卡爾·羅吉絲（ ）稱這種人是“效率最高的人”，也就是能夠完全接受自我而毋須任何自我防衛(wèi)的人。最高人一等的人似乎就是那些能夠完全誠實(shí)面對自己，不需要任何解釋和任何借口的人。面對現(xiàn)實(shí)的原則是說，你必須和現(xiàn)實(shí)世界，而非和夢想世界打交道。接受現(xiàn)實(shí)，是進(jìn)一步對自己誠實(shí)，拒絕自我欺騙。

45、這表示你全盤接受自己的優(yōu)缺點(diǎn)。這表示你接受事實(shí)，而非沉溺于夢想希望和禱告奇跡的世界。關(guān)鍵的成功因素每件事情的發(fā)生都脫離不了因果法則。事出必有因，沒有例外。成功有其特殊的因素，失敗亦此。成功是令人渴望的結(jié)果，這種結(jié)果可回溯到我們前幾章所談的種種原因。發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵的成功因素”，是讓個(gè)人與事業(yè)成就獲得最大進(jìn)展的因素。這些因素決定了企業(yè)或個(gè)人的成敗，其中任何一項(xiàng)因素表現(xiàn)不佳，都足以拖垮整個(gè)企業(yè)。好在這類因素很少會(huì)超過五到七個(gè)。然而，企業(yè)或個(gè)人不管在哪里發(fā)生問題，最重要的原因往往就在這些因素當(dāng)中。我們在本書中已經(jīng)談到若干有關(guān)銷售的關(guān)鍵成功因素。包括：“開發(fā)客戶、建立和諧的人際關(guān)系、問題定義、銷售技巧、競爭

46、定位、克服焦慮并獲得肯定、貫徹始終，以與自我管理。若這些因素中的任何一項(xiàng)有了缺點(diǎn)，都足以侵蝕或破壞銷售成功的結(jié)果。這些技巧每項(xiàng)都得練得爐火純青，才能夠讓你在其他領(lǐng)域中充分施展這些技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)。成功關(guān)鍵因素的概念可以廣泛應(yīng)用。它們可以應(yīng)用在企業(yè)、家庭、婚姻、健康與財(cái)務(wù)投資等領(lǐng)域。你若想在其中任何一個(gè)領(lǐng)域中登峰造極，就得指出該領(lǐng)域的關(guān)鍵成功因素，并很誠實(shí)地用一到十的分?jǐn)?shù)來為自己評(píng)分，然后再擬訂一套能夠提升落后分散項(xiàng)目的計(jì)劃，絕不能容許任何一項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)域的能力不足。我想你還記得，成功關(guān)鍵因素最重要的部分就是要發(fā)現(xiàn)你最關(guān)鍵的弱點(diǎn)，這將會(huì)決定你發(fā)揮其他天賦和能力的上限。舉例來說，你除了在某一個(gè)領(lǐng)域打三分之外

47、，其他領(lǐng)域打七分以上，這個(gè)三分的領(lǐng)域就會(huì)決定你運(yùn)用其他技術(shù)的最高程度。它將限制你的銷售業(yè)績與收入。你的關(guān)鍵成功因素的最大弱點(diǎn)會(huì)決定你所有其他的活動(dòng)是否會(huì)成功。舉例來說，你可能在個(gè)人時(shí)間管理以外的其他項(xiàng)目都打很高的分?jǐn)?shù)。然而，你無法有效地管理時(shí)間，這就會(huì)對你整個(gè)銷售成果造成負(fù)面的影響。不良的時(shí)間管理將讓你浪費(fèi)太多的時(shí)間在不具生產(chǎn)力的活動(dòng)上，花太少的時(shí)間在真正的銷售活動(dòng)上，并且花太少的時(shí)間去拜訪有價(jià)值的未來客戶和顧客。個(gè)人時(shí)間管理不良的缺點(diǎn)將足以破壞你整個(gè)銷售業(yè)績。這樣的效果同樣會(huì)發(fā)生在開發(fā)客戶方面?？赡苣阍阡N售各方面都是絕對優(yōu)秀，但如果你在開發(fā)新客房方面的能力太差，這項(xiàng)弱點(diǎn)就足以結(jié)束你的銷售生涯

48、。什么是你工作的關(guān)鍵成功因素？你在分?jǐn)?shù)表上替這些因素打了什么分?jǐn)?shù)？什么是你最強(qiáng)的領(lǐng)域？什么是你弱的地方？假如你不清楚正確答案是什么，最好去問問你的銷售經(jīng)理、你的同事、甚至你的客戶。一定要把自己的自尊擺在一旁。你的事業(yè)就完全仰賴你去得到這些問題的正確答案。有位在我研討會(huì)結(jié)業(yè)的銷售人員就把這項(xiàng)建議牢記在心，到他信賴的一位客戶那里去請問，他在整個(gè)銷售過程中最大的弱點(diǎn)在那里?？蛻艨吹剿沁@樣真誠地想知道答案，不畏失望或受傷害，就告訴他說：“你問我一些好問題，但是每當(dāng)我想開始回答的時(shí)候，你就打斷了我的話，繼續(xù)去談你的產(chǎn)品和你自己?！边@位銷售人員非常驚訝，他根本不知道他有打斷別人說話的習(xí)慣。他完全不知道會(huì)

49、有這樣的行為，而我們大多也會(huì)如此。當(dāng)他把這個(gè)問題去請教另一個(gè)客戶時(shí)，也得到同樣的答案。這項(xiàng)資訊幫助他在行為上做了很重要的調(diào)整，也為他帶來了重大的銷售突破。當(dāng)你要求別人回饋，卻對答案感到不悅時(shí)，不要去辯解或自我防衛(wèi)，你只要說：“請?jiān)俣喔嬖V我一些?！奔偃缬腥藢δ闼龅氖?，或是沒去做的事加以指責(zé)，而你并不茍同時(shí)，不要去爭辯，只要說：“能夠舉個(gè)例子嗎？千萬不要覺得你應(yīng)該去辯護(hù)或自我防衛(wèi)。只要去聽別人怎么說，并且把意見帶回去。當(dāng)你調(diào)整自己去使用以上這兩句或其中一句時(shí)，你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)，別人的坦白回饋居然會(huì)有那么高的價(jià)值。利用這樣的回饋，你就可以立刻改善這些弱點(diǎn)。你不需要浪費(fèi)精力做辯護(hù)或是找正當(dāng)理由為自己

50、脫罪。就自我分析而言，哪里是你個(gè)人的最佳領(lǐng)域？身為銷售人員，你銷售方式的特色是什么？是什么因素讓你鶴立雞群超越競爭者？什么是你個(gè)人的競爭優(yōu)勢？什么是你有形的競爭優(yōu)勢？什么是你無形的競爭優(yōu)勢？為什么別人不向你公司其他人或其他公司購買，而偏偏向你買？每個(gè)人都能在他的行業(yè)中出人頭地。你可以先確認(rèn)自己的個(gè)性和人格最具優(yōu)勢潛力的領(lǐng)域，立即加強(qiáng)改善，讓你成為很優(yōu)秀的銷售人員。你可以在這些領(lǐng)域里努力學(xué)習(xí)與演練，你可以在進(jìn)行銷售對話的時(shí)候，磨練這些技巧。也許你的人格特質(zhì)，以與你對客戶需要無微不至的照顧，是你獨(dú)特而無形的競爭優(yōu)勢，優(yōu)秀的行銷人員經(jīng)常會(huì)這樣對未來的客戶說：“某某先生，你或許可以從其他那里買到這項(xiàng)產(chǎn)

51、品，但是他們絕對沒有辦法提供給你某一種特別服務(wù)，那就是我！當(dāng)你向我購買這項(xiàng)產(chǎn)品的同時(shí)，我的售后服務(wù)就是產(chǎn)品的一部分。假如你能從其他人那里得到比這更好的條件，那么我建議你向他們購買。”你必須分析你的個(gè)人形象。你給未來客戶的印象如何？評(píng)估一下你的衣著、儀態(tài)以與你的服飾配件。照照鏡子然后問自己：“我像不像行業(yè)里最頂尖的銷售專業(yè)人員？”假如你懷疑或不確定，問問其他人的意見。詢問他們你應(yīng)該如何去改善你的儀表，只要你不擺出防衛(wèi)的姿態(tài)，別人都會(huì)告訴你一些可以大幅改進(jìn)你的形象以與給客戶留下好印象的建議。你個(gè)人策略的基礎(chǔ)，就是你花時(shí)間仔細(xì)決定與定義出來的價(jià)值觀、夢想與任務(wù)聲明。去分析你會(huì)應(yīng)用的銷售中的每項(xiàng)個(gè)人特

52、質(zhì)。就好象是在一個(gè)大型倉庫做盤點(diǎn)一樣，你要盤點(diǎn)你每項(xiàng)個(gè)人生活和職業(yè)上的技能。你越能誠實(shí)而正確地客觀分析目前的地位、過去，以與要做哪些事才抵達(dá)理想中的目的地，那么，你的進(jìn)步會(huì)更快，你的銷售業(yè)績也會(huì)更高。公司分析頂尖的專業(yè)銷售人員會(huì)花時(shí)間徹底了解自己的公司。他們會(huì)知道公司是在何時(shí)，以與如何起家的。他們會(huì)知道公司里哪些人是關(guān)鍵人物。他們了解人脈的重要性，以與哪些人在哪些類型的決策上具有影響力。他們了解如何與各部門的主管打交道。他們很機(jī)警，消息靈通，對他所代表的公司了若指掌。不管你公司規(guī)模大小如何，你都必須去了解什么是它的主力產(chǎn)品，誰是主要客戶群，以與主力市場在哪里。公司是在什么時(shí)候創(chuàng)立的？它當(dāng)時(shí)賣什

53、么產(chǎn)品？尤其重要的是，在過去的三到五年當(dāng)中，有哪些主力產(chǎn)品、主要客戶與主力市場？它和現(xiàn)在市場上的其他公司有何不同？公司部發(fā)展趨勢是什么？在未來，哪些會(huì)是公司的主力產(chǎn)品、主要客戶群，以與主力市場？有人說，人類可以分成三種。極少部分是先知先覺，使事情發(fā)生的人；較多的是后知后覺，觀察事情發(fā)生的人；而最多數(shù)則是那些會(huì)問：“發(fā)生了什么事情？”的不知不覺的人。在你打造自己成為先知先覺人物的過程中，你必定要仔細(xì)觀察周邊發(fā)生了什么事情。什么是你公司的企業(yè)策略？什么是你公司在目前市場上最想要獲得、避免和維護(hù)現(xiàn)狀的東西？什么是你公司的價(jià)值觀？什么是最能夠代表你公司的東西？不論這些價(jià)值是否訴諸文字，它們一定是存在的

54、。它們代表了公司對待員工與客戶的態(tài)度。它們到底是什么？你的價(jià)值觀就是你人格的核心。你公司的價(jià)值觀就是公司的人格核心。理論上，你的個(gè)人價(jià)值和公司的價(jià)值應(yīng)該是很和諧的，它們中間應(yīng)該沒有任何的沖突或是矛盾存在。事實(shí)上，如果你對公司的價(jià)值不予認(rèn)同，就很難發(fā)揮最佳的銷售水準(zhǔn)。所以，你要決定自己的價(jià)值，然后去尋找公司的價(jià)值所在。要確定它們能夠彼此相容。什么是你公司的市場策略？什么是你公司獨(dú)立的商品？什么是你公司的競爭優(yōu)勢？哪一個(gè)領(lǐng)域是你公司最特別最杰出的地方？你公司的績效比別家公司好在哪里？每個(gè)人和每家公司都會(huì)以某些核心能力為立足點(diǎn)。這些能力就是公司能夠經(jīng)營成功、領(lǐng)先同業(yè)的原因。所有的制程、功能、產(chǎn)品和服

55、務(wù)都是由這家公司的核心能力所發(fā)展出來的。正如同你所擁有的商譽(yù)是客戶愿意或拒絕購買的重要原因之一。當(dāng)你所代表的是一家商譽(yù)很好的公司，你就比較容易見到客戶，并且達(dá)成交易。如果你代表的是一家商譽(yù)很差的公司，你的銷售努力就會(huì)受到挫折。 哈佛管理學(xué)院的狄奧多·賴維（ ）博士在他所寫的行銷想像（ -）一書中曾說：“公司最大的資產(chǎn)就是客戶聽過它的名字?！惫旧套u(yù)對客戶的價(jià)值往往是那么地重要，所以別的公司愿意付出好幾百萬資金買下與公司名稱相連的商譽(yù)。別人是怎么看待，怎樣談?wù)撃愕墓?？尤其重要的是，它在品質(zhì)排行榜上的名次如何？根據(jù)多年來分析六百二十家公司的策略與獲利調(diào)查的研究報(bào)告指出，決定公司獲利最大

56、的變數(shù)之一就是它在競爭市場中的品質(zhì)排名。假如你的公司在十家同業(yè)里排名第四，這表示有三家公司被認(rèn)為產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)方面勝過你們，而有六家公司被認(rèn)為不如你們。這樣的排名通常都會(huì)對每家公司的銷售與獲利程度有決定性的影響你們公司的名次在哪里。還有，品質(zhì)是由客戶來定義的，只有客戶說的話才算數(shù)，只有客戶才能在眾多競爭者所提供的高彈性銷售條件當(dāng)中，決定愿意付錢購買哪些品質(zhì)?；旧?，它應(yīng)該包括了產(chǎn)品本身，再加上附帶相關(guān)服務(wù)，甚至還包括產(chǎn)品銷售的途徑。價(jià)格和價(jià)值感之間的關(guān)系也可能是品質(zhì)評(píng)估的一部分。換句話說，合理的價(jià)位可有會(huì)增加產(chǎn)品的價(jià)值感，而過高的價(jià)位會(huì)降低其價(jià)值感。在任何情況下，你在企圖把品質(zhì)當(dāng)成銷售賣點(diǎn)以前

57、，一定要先找出客戶是怎樣定義品質(zhì)的。公司部也會(huì)有個(gè)人的品質(zhì)排行榜。不論是公開還是私下，所有公司部的銷售人員都會(huì)依績效高低而被排名。你的名次在哪里？誰排在你面前，誰排你后面？這里有個(gè)關(guān)鍵性的問題：你要怎樣才能夠提升你的品質(zhì)排名？你要做什么事情才能變得更好？你的業(yè)績、收入與品質(zhì)排名三者之間有直接相關(guān)。你個(gè)人目標(biāo)之一就是要攀升到排行的頂尖位置。你不必要求在一夜之間從第五名升到第一名。你要做的就是從第五名爬到第四名，然后再爬到第一名，依此類推。你努力在公司里提升排名，對你個(gè)人的成功非常重要，就如同你的公司在產(chǎn)業(yè)界里努力提升品質(zhì)排名，一樣重要。你該如何去做呢？市場分析所有的策略到最后是在做市場分析。到了

58、最后分析階段，所有的策略與規(guī)劃是針對市場與如何改善在競爭市場中的相對地位。它的注意力是往外的，是去分析顧客以與競爭力。它的目標(biāo)是前瞻性的，是去改變?nèi)狈Σ呗缘暮蠊Ｋ且辉僦匦路治鲑Y源，好讓你超越?jīng)]有個(gè)人策略規(guī)劃時(shí)的業(yè)績。大部分銷售員的行為都可歸類為“作業(yè)模式”形態(tài)。他們只會(huì)去注意日復(fù)一日地工作，很少去想到一個(gè)月或一年之后，環(huán)境會(huì)產(chǎn)生什么變化。但是當(dāng)你把市場分析和個(gè)人策略規(guī)劃結(jié)合起來之后，你就會(huì)進(jìn)入“管理模式”。你會(huì)主導(dǎo)自己的銷售事業(yè)方向，而不像其他大多數(shù)銷售人員那樣，隨波逐流。在第八章談到開發(fā)客戶時(shí)，我將會(huì)更詳細(xì)地列出分析現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)該問的問題，尤其是你和市面上其他產(chǎn)品與如何做比較的問題。不斷進(jìn)行市場分析，就好像是協(xié)達(dá)掃描的平等線一樣，會(huì)讓你集中力量，并瞄準(zhǔn)那些容易賣得又輕松又