第五章 創(chuàng)業(yè)計劃

1、第五章 創(chuàng)業(yè)計劃學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.通過本部分學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)計劃書編寫的重要性，了解創(chuàng)業(yè)計劃的含義、作用、編寫過程、關(guān)鍵內(nèi)容等，切實把握創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫技巧，了解國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)計劃比賽的主要情況。 2.了解創(chuàng)業(yè)計劃的特點及其重要性，認(rèn)識創(chuàng)業(yè)計劃書在創(chuàng)業(yè)過程中的重要作用，了解準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計劃書的主要內(nèi)容。 3. 掌握撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的方法，了解創(chuàng)業(yè)計劃展示過程中需要注意的現(xiàn)實問題，了解創(chuàng)業(yè)計劃書的評價要求。 4.了解國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)計劃比賽的開展情況，了解創(chuàng)業(yè)計劃比賽參賽及評審的實踐經(jīng)驗。本章目錄本章目錄5.1 創(chuàng)業(yè)計劃概述5.2 創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫與評價5.3 創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介附錄：創(chuàng)業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)參考

2、模板5.1 創(chuàng)業(yè)計劃概述 創(chuàng)業(yè)計劃是正創(chuàng)業(yè)過程中的一個重要組成部分，它包括設(shè)定創(chuàng)業(yè)的具體目標(biāo)、制定完成創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的各種活動安排等。同時，計劃作為創(chuàng)業(yè)管理的一項重要職能，在面對紛繁復(fù)雜、動態(tài)變化的外部環(huán)境時，能給創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)團隊提供有效的應(yīng)對策略。一一. .創(chuàng)業(yè)計劃的含義及特征創(chuàng)業(yè)計劃的含義及特征 創(chuàng)業(yè)計劃，簡單來講，就是對創(chuàng)業(yè)過程詳細(xì)的安排和部署。它包括確定創(chuàng)業(yè)的總目標(biāo)、總?cè)蝿?wù)和各個具體目標(biāo)，明確所需要的內(nèi)外部環(huán)境和要素，制定達到目標(biāo)的策略、規(guī)劃和程序，分析風(fēng)險項目的可行性等。系統(tǒng)全面的創(chuàng)業(yè)計劃，是使整個創(chuàng)業(yè)過程獲得最大效率的一項綜合性的活動。 創(chuàng)業(yè)計劃不同于創(chuàng)業(yè)想法。正式的創(chuàng)業(yè)計劃與創(chuàng)業(yè)想法的

3、區(qū)別主要表現(xiàn)在，后者僅僅是“意圖”或者“創(chuàng)意”，把“意圖”或者“創(chuàng)意”形成完整的報告或者計劃，需要系統(tǒng)的思考，是一個創(chuàng)造的過程，是一段艱巨的孕育過程。創(chuàng)業(yè)計劃具有三個方面的特征：創(chuàng)業(yè)計劃具有三個方面的特征： 第一，預(yù)見性。創(chuàng)業(yè)計劃就是對風(fēng)險企業(yè)項目運作進行的前瞻性分析和運作，必須運用科學(xué)的方法對未來進行科學(xué)的預(yù)測。這些預(yù)測按內(nèi)容包括：國家宏觀經(jīng)濟形勢、相關(guān)技術(shù)及工藝發(fā)展變化預(yù)測，市場份額及消費趨向變動預(yù)測、運營風(fēng)險預(yù)測等。 第二，可行性。創(chuàng)業(yè)就是行動，沒有具體的行動，創(chuàng)業(yè)就是一句空話，所以創(chuàng)業(yè)計劃又可創(chuàng)業(yè)行動計劃。 第三，靈活性。由于受到創(chuàng)業(yè)者自身知識結(jié)構(gòu)、信息完備程度、信息質(zhì)量及人類有限理性

4、的限制，難以準(zhǔn)確地預(yù)測未來，因而對于不確定的未來，創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)具有靈活性，能順應(yīng)人們認(rèn)識的深化而調(diào)整。二、創(chuàng)業(yè)計劃的作用二、創(chuàng)業(yè)計劃的作用 1.創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者進行可行性分析，理清發(fā)展思路，了解企業(yè)價值。 2.創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者與團隊及員工溝通，提高凝聚力，實現(xiàn)有效管理。 3.創(chuàng)業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者與投資者溝通，獲得創(chuàng)業(yè)融資。 一份完美的創(chuàng)業(yè)計劃不但會增強創(chuàng)業(yè)者自己的信心，也會增強風(fēng)險投資家、合作伙伴、員工、供應(yīng)商、分銷商對創(chuàng)業(yè)者的信心。而這些信心，正是企業(yè)走向創(chuàng)業(yè)成功的基礎(chǔ)。5.2 創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫與評價一一. .創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫原則創(chuàng)業(yè)計劃書的編寫原則 1.清楚明了 2.簡潔

5、精煉 3.條理分明 4.真實可信 5.數(shù)字說話二二. .創(chuàng)業(yè)計劃書的主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)計劃書的主要內(nèi)容 1.封面：包括企業(yè)名稱、性質(zhì)、經(jīng)營團隊等信息 2.執(zhí)行摘要：包括公司介紹、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產(chǎn)管理計劃、管理者及其組織、財務(wù)計劃、資金需求狀況等 3.產(chǎn)品服務(wù)介紹：包括產(chǎn)品的概念、性能及特性，主要產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品的市場競爭力，產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程，發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析，產(chǎn)品的市場前景預(yù)測，產(chǎn)品的品牌和專利 4.人員及組織結(jié)構(gòu)：包括團隊的構(gòu)成（包括成員年齡、學(xué)歷、和專業(yè)特長等），團隊成員分工，成員自己的客觀評價，如何彌補團隊中可能存在的不足等 5.市場環(huán)境：明確

6、產(chǎn)品或服務(wù)市場的現(xiàn)有情況和態(tài)勢，詳細(xì)了解競爭對手及客戶、供應(yīng)商狀況等 6.營銷策略：包括市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；營銷隊伍的管理；促銷計劃和廣告策略；價格決策 7.生產(chǎn)計劃：包括產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀，新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃，技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求，質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃 8.財務(wù)規(guī)劃：一般包括，前三年銷售預(yù)測和相應(yīng)的支出，創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)條件，預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表，預(yù)計損益表，現(xiàn)金收支分析，資金的來源和使用等 9.風(fēng)險與風(fēng)險管理：包括市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、人力資源風(fēng)險及其他不可預(yù)見的風(fēng)險等 10.附錄：附錄的內(nèi)容分為附件、附圖、和附表三個部分 A.附件：包括意向書、主要合同等文本，營

7、業(yè)執(zhí)照正副本等 B.附圖：包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，技術(shù)設(shè)計圖，工藝流程圖等 C.附表：包括主要產(chǎn)品目錄，主要客戶名單，主要設(shè)備清單等三三. .創(chuàng)業(yè)計劃書的制定過程創(chuàng)業(yè)計劃書的制定過程（一）第一階段：基礎(chǔ)準(zhǔn)備階段 1.組建創(chuàng)業(yè)團隊與分工 一個良好的創(chuàng)業(yè)團隊是做好創(chuàng)業(yè)計劃的基礎(chǔ)。 團隊中的每個人都要有具體的分工。 2.確定創(chuàng)業(yè)模式 創(chuàng)業(yè)模式是指創(chuàng)業(yè)者為保障自身的創(chuàng)業(yè)理想與權(quán)益，而對各種創(chuàng)業(yè)要素的合理搭配，即創(chuàng)業(yè)的組織形式、創(chuàng)業(yè)的方式確定、創(chuàng)業(yè)的行業(yè)選擇組成了創(chuàng)業(yè)模式。選擇合適的創(chuàng)業(yè)模式，是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。 3.搜集意見與建議 對于缺乏公司運作經(jīng)驗的大學(xué)生來說，廣泛地聽取企業(yè)各方面人士的建議和忠告，對于

8、創(chuàng)業(yè)項目的運作和創(chuàng)業(yè)計劃的撰寫十分有益。（二）第二階段：討論構(gòu)思階段 1.市場機遇與開發(fā) 通過了解，確定現(xiàn)有市場中的問題。考慮如何利用市場機會來解決這個問題，潛在顧客有多少，銷售額有多大，市場開發(fā)潛力有多大，等等。 2.產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)思 在確定產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域后，下一步就是要針對真正的顧客需要，幫助解決他們面臨的實際問題。大致確定如何銷售產(chǎn)品和推銷服務(wù)，確定企業(yè)的利潤來源。 3.競爭策略 在確定了競爭對手之后，需要進一步了解競爭對手的具體情況。比如，和競爭對手相比，你的產(chǎn)品或服務(wù)在成本、使用價值、外觀設(shè)計、技術(shù)創(chuàng)新等方面有何長處。 除了考慮這些重要方面之外，還要考慮并認(rèn)真回答下列問題： （1）自己

9、的產(chǎn)品或服務(wù)是否具有高速增長的潛力？ （2）自己的產(chǎn)品或服務(wù)能否抵御競爭對手的競爭？ （3）自己的產(chǎn)品或服務(wù)需要多長時間才能將產(chǎn)品推向市場？前期投資是多少？ （4）自己的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)過一段時間的發(fā)展，是否具有潛力成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先者？（三）第三階段：市場調(diào)查階段 市場調(diào)查時制定創(chuàng)業(yè)計劃的一個環(huán)節(jié)，是搜集和分析市場信息的過程。通過對該產(chǎn)品或服務(wù)所在市場的客觀調(diào)查，創(chuàng)業(yè)者能了解到諸如行業(yè)特點、市場供求、行業(yè)競爭、增長潛力等有關(guān)重要情況，為創(chuàng)業(yè)計劃的制定提供必要的資料和依據(jù)，也為企業(yè)今后的發(fā)展收集資料。 創(chuàng)業(yè)者可以采用統(tǒng)計分析研究法和現(xiàn)場直接調(diào)查法進行市場調(diào)查。統(tǒng)計分析研究就是對各種資料進行研究的方法

10、，其前提是對已有的統(tǒng)計資料和調(diào)查資料進行系統(tǒng)研究和分析。一般說來，生產(chǎn)資料市場研究較多地采用這種方法，消費資料市場則以現(xiàn)場調(diào)查為主。 現(xiàn)場直接調(diào)查又可分為三種：三種： 詢問法詢問法：有當(dāng)面詢問、座談集體詢問、電話詢問、信函詢問等； 觀察法觀察法：有到銷售現(xiàn)場觀察、生產(chǎn)現(xiàn)場觀察、使用現(xiàn)場和家庭現(xiàn)場觀察等； 試驗法試驗法：向市場投放部分產(chǎn)品進行試銷，看消費者的反應(yīng)，以檢驗產(chǎn)品的品種、規(guī)格、花色款式是否對路、價格是否適中等。（四）第四階段：計劃書撰寫階段 按照前述創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)撰寫各部分內(nèi)容。在撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的過程中，要注意幾個問題： （1）避免容易犯的錯誤。包括過多描述技術(shù)特點，運營與市場

11、分析不夠飽滿；觀點缺乏數(shù)據(jù)或理論驗證；文字贅述，缺乏圖標(biāo)等。 （2）簡潔明了。寫作中針對要解決的問題，做到結(jié)構(gòu)清晰、語言簡潔、通俗易懂。 （3）風(fēng)格前后一致。一份計劃書通常由幾個人完成，但最后的版本應(yīng)由一個人統(tǒng)一完成，以避免寫作風(fēng)格和分析深度的不一致。（五）第五階段：修改完善階段 首先，在其他各部分完成之后，撰寫12頁的執(zhí)行摘要。 其次，細(xì)致檢查計劃書的文字、格式、標(biāo)點符號等，避免錯別字與語法錯誤。 最后，設(shè)計漂亮的封面，編寫目錄與頁碼。（六）第六階段：檢查評價 對創(chuàng)業(yè)計劃書可以從以下幾個方面加以檢查： （1）創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。 （2）創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還貸

12、款。 （3）創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出來你已進行過完整的市場分析。 （4）創(chuàng)業(yè)計劃書是否被投資者所領(lǐng)會。創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)；還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。 （5）創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有執(zhí)行摘要并放在了最前面，執(zhí)行摘要是否寫得引人入勝。 （6）創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品（服務(wù)）的疑慮。 四四. .創(chuàng)業(yè)計劃書的評價創(chuàng)業(yè)計劃書的評價（一）創(chuàng)業(yè)計劃書一般評價要求 創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者自己或委托有關(guān)機構(gòu)或人員制訂的為創(chuàng)業(yè)融資預(yù)先安排的方案，其好壞直接關(guān)系創(chuàng)業(yè)項目的成敗。因此，使用創(chuàng)業(yè)計劃的組織或個人拿到創(chuàng)業(yè)計劃書后，首先要對創(chuàng)業(yè)計劃書進行評價，以判斷其優(yōu)

13、劣程度。 創(chuàng)業(yè)計劃書的評價，一般有第一方、第二方以及第三方評價。 第一方為創(chuàng)業(yè)者，主要判定所指定的創(chuàng)業(yè)計劃是否有吸引力或可操作性。 第二方為資源提供方，包括風(fēng)險投資者、一般投資人以及管理者、員工等。 第三方為獨立于計劃制訂及使用方的咨詢機構(gòu)，受人委托對創(chuàng)業(yè)計劃進行評價。 對創(chuàng)業(yè)計劃書的評價要求一般包括以下幾個方面： （1）創(chuàng)業(yè)計劃完整全面。 （2）方案切合實際、有可操作性。 （3）技術(shù)含量高或具備創(chuàng)新性。 （4）經(jīng)濟效益好，風(fēng)險評估得當(dāng)。 （5）資金籌措方案合理。 （6）產(chǎn)品服務(wù)新穎，市場前景廣闊。 （7）顧客群分析合理，營銷策略好。 （二）創(chuàng)業(yè)計劃比賽一般評價標(biāo)準(zhǔn) 由于所選擇的產(chǎn)品（服務(wù)）不

14、同，創(chuàng)業(yè)環(huán)境的優(yōu)劣、創(chuàng)業(yè)人員能力的差異等都有區(qū)別，所以要對一份創(chuàng)業(yè)計劃書進行優(yōu)劣評價是一件非常困難的事情。目前，投資者和創(chuàng)業(yè)大賽的評審者多采用量化打分來評定創(chuàng)業(yè)計劃書之間的差異。 參考以往創(chuàng)業(yè)比賽和專家的經(jīng)驗，可按照以下評價指標(biāo)體系進行自評價： 1.1.執(zhí)行概要執(zhí)行概要 評價標(biāo)準(zhǔn)：簡明、扼要、具有鮮明的特色。 重點包括對公司產(chǎn)品及產(chǎn)品（服務(wù)）的介紹、市場概況、營銷策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財務(wù)預(yù)測；指出新思想的形成過程和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的展望，介紹創(chuàng)業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢等。 2. 2.產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)品（服務(wù)） 評價標(biāo)準(zhǔn)：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進入策略和市場開發(fā)策略；說明其專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒

15、定材料等；指出產(chǎn)品（服務(wù)）目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場的需求，能否實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化；產(chǎn)品不過分超前市場而無法接受。 3.3.市場市場 評價標(biāo)準(zhǔn)：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛力、細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述，估計市場份額和銷售額。市場調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。 4.4.競爭競爭 評價標(biāo)準(zhǔn)：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤策略及各階段的目標(biāo)等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析，對替代品競爭、行業(yè)內(nèi)原有競爭的分析；總結(jié)本公司的競爭優(yōu)勢，研究戰(zhàn)勝對手的方案，并對主要的競爭對手和市場驅(qū)動力進行適當(dāng)分析。 5. 5.營銷營銷 評價標(biāo)準(zhǔn)：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進

16、度，對收入、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構(gòu)建一條通暢、合理的營銷渠道和與之相適應(yīng)的新穎而富有吸引力的促銷方式。 6. 6.經(jīng)營經(jīng)營 評價標(biāo)準(zhǔn)：原材料的供應(yīng)情況，工業(yè)設(shè)備的運行安排，人力資源安排等。這部分要求以產(chǎn)品（服務(wù)）為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線，力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強。 7. 7.組織組織 評價標(biāo)準(zhǔn)：介紹管理團隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗、能力、專長；組建營銷、財務(wù)、行政、生產(chǎn)技術(shù)團隊，明確各團員分工和互補情況；公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員、創(chuàng)業(yè)顧問及主要投資人的持股情況；指出企業(yè)股份比例的劃分。 8.8.財務(wù)財務(wù) 評價標(biāo)準(zhǔn)：

17、包含營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈虧能力和持久性、固定和變動成本；前兩年財務(wù)月報，后三年財務(wù)年報。數(shù)據(jù)應(yīng)基于經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務(wù)績效。 9. 9.總體評估總體評估 評價標(biāo)準(zhǔn)：表述應(yīng)避免冗余，力求簡潔、清晰、重點突出、條理分明；專業(yè)語言的運用要準(zhǔn)確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、誠信、詳實；計劃書總體效果好。 5.3 創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介 創(chuàng)業(yè)計劃競賽不是單純的、個人的、集中在某一個專業(yè)的大學(xué)生競賽，而是以實際技術(shù)為背景，跨學(xué)科的優(yōu)勢互補的團隊之間的綜合較量。競賽的意義也不局限于大學(xué)校園，從某種程度而言，創(chuàng)業(yè)計劃競賽是高等院校與現(xiàn)實社會和大學(xué)生與企業(yè)之間的互動和溝通。一.“挑戰(zhàn)

18、杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 “挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生系列科學(xué)技術(shù)競賽由江澤民親自題寫杯名，由共青團中央、中國科協(xié)、教育部、全國學(xué)聯(lián)共同主辦，分課外學(xué)術(shù)科技作品競賽和創(chuàng)業(yè)計劃競賽兩類，每兩年一屆間隔舉辦，已被公認(rèn)為中國大學(xué)生的“科技奧林匹克圣會”。競賽采取學(xué)校、?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和全國三級賽制，分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個賽段進行。 首屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽于199年由清華大學(xué)承辦。2000年、2002年、2004年、2006年、2008年、2010年、2012年，第二、三、四、五、六、七、八屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽先后在上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、四川大學(xué)、吉林大

19、學(xué)、同濟大學(xué)成功舉辦。經(jīng)過數(shù)年市場競爭的洗禮，創(chuàng)業(yè)計劃競賽使大學(xué)校園創(chuàng)新意識、創(chuàng)業(yè)能力的教育與培訓(xùn)工作得到了進一步發(fā)展，成為學(xué)生素質(zhì)教育的新載體。二二. .大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽一般評審機制大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽一般評審機制 隨著大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽在中國的蓬勃興起，除了“挑戰(zhàn)杯”外，有些高校和地區(qū)也局辦理一些類似的比賽。比賽的細(xì)則也大致相同。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽的評委一般由風(fēng)險投資商、專業(yè)的商業(yè)人士、經(jīng)驗豐富的學(xué)術(shù)及技術(shù)專家組成。主要評審標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾項內(nèi)容。 1.遵守參賽原則 按時提交作品，參賽作品要符合格式要求，參賽作品必須是個人或參賽小組的原創(chuàng)作品。 2.創(chuàng)意 商業(yè)機會及發(fā)展是否現(xiàn)實，創(chuàng)意是否有較大的增長潛

20、力，誰可能成為產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶，潛在市場規(guī)模有多大。 3.參賽小組的能力 參賽小組個人是否了解要運作的商業(yè)市場，參賽小組是否具備將創(chuàng)意、產(chǎn)品市場化運作的能力，公司成立擴展后參賽小組成員愿意作多大的投入。 4.經(jīng)濟效益 預(yù)期投資回報是否足以吸引股權(quán)投資，業(yè)務(wù)利潤是否足以吸引投資者。三三. .大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽的一般流程及各賽段要求大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽的一般流程及各賽段要求 （一）預(yù)賽階段 預(yù)賽時提交一份計劃提綱，主要包括以下基本部分： 1.機會 （1）描述創(chuàng)業(yè)機會。 （2）描述產(chǎn)品服務(wù)概念。 （3）描述市場中的競爭。 2.策略 （1）策略+目標(biāo)市場=創(chuàng)業(yè)模型 （2）誰是顧客？ （3）怎樣贏利？

21、 （4）怎樣把產(chǎn)品送到顧客手中？ 3.怎么做 （1）描述盈利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略。 （2）描述管理團隊、全面均衡經(jīng)驗與不足。 （3）行動計劃。 （4）里程碑。 4.可選部分 產(chǎn)品服務(wù)的命名。命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。 注意： 以顧客為中心描述這一計劃的框架。例如：你的產(chǎn)品服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分。 使用圖標(biāo)來說明概念，清晰、簡潔的書面材料，直截了當(dāng)。（二）復(fù)賽階段 復(fù)賽時，經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)以及項目的進一步研究，團隊要提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書包括附錄在內(nèi)一般為2040頁篇幅，主要內(nèi)容有： 1.執(zhí)行摘要 這一部

22、分要介紹公司的主營任務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點、時間和所處階段等基本情況。 2.公司業(yè)務(wù)描述 這一部分介紹公司的資本結(jié)構(gòu)、期權(quán)協(xié)議以及公司的宗旨和目標(biāo)、公司的發(fā)展計劃和策略。 3.產(chǎn)品或服務(wù) 介紹公司的產(chǎn)品服務(wù)、公司將為消費者提供什么，本產(chǎn)品服務(wù)有哪些優(yōu)勢，消費者將如何從公司的產(chǎn)品服務(wù)中受益，及有關(guān)的專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文等。 4.收入 介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。 5.競爭情況及市場營銷 分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法；對目標(biāo)市場作出營銷計劃。 6.組織與管理 對公司的組織結(jié)構(gòu)、部門設(shè)置進行介紹，并對各部門職能

23、及公司的組織文化、管理機制進行詳細(xì)闡述。 7.團隊管理 公司的主要員工是誰，他們擁有何種經(jīng)驗、業(yè)績記錄和技能；對創(chuàng)始人和主要成員進行介紹。 8.財務(wù)預(yù)測 公司目前的財務(wù)報表，未來5年的財務(wù)報表預(yù)測；投資的退出方式（公開上市、股票回購、出售、兼并或合并）。 9.資本結(jié)構(gòu) 公司目前的資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。 10.附錄 支持上述信息的資料：專利副件、團隊簡歷、銷售手冊、產(chǎn)品圖紙、財務(wù)數(shù)據(jù)等。（三）決賽階段 在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。 第一步：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化。 第二步：客戶調(diào)查。 第三步：文檔進一步完善。 第四步：答辯陳述和反

24、饋。四四. .“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽決賽答中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽決賽答辯評價標(biāo)準(zhǔn)辯評價標(biāo)準(zhǔn) （一）正式陳述 評定團隊正式陳述的各項標(biāo)準(zhǔn)： （1）產(chǎn)品服務(wù)介紹。全面客觀地介紹和評價產(chǎn)品服務(wù)的特點、性質(zhì)和市場前景。 （2）市場分析。對市場進行了細(xì)致的調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果加以嚴(yán)密和科學(xué)的分析。 （3）公司戰(zhàn)略和營銷策略。公司擁有短期和長期發(fā)展戰(zhàn)略以及應(yīng)對不同時期的營銷戰(zhàn)略。 （4）團隊能力和經(jīng)營管理。對企業(yè)的團隊能力有清晰的認(rèn)識、掌握并熟知本團隊經(jīng)營管理的特點，明確企業(yè)經(jīng)營和組織結(jié)構(gòu)情況。 （5）企業(yè)經(jīng)濟財務(wù)狀況。企業(yè)不同經(jīng)營時期的經(jīng)濟財務(wù)狀況清晰明了，經(jīng)濟財務(wù)報表具有嚴(yán)密性。 （6）

25、融資方案和回報。有完善且符合實際的企業(yè)融資方案，并進行了企業(yè)資本回報率的測算。 （7）關(guān)鍵風(fēng)險和問題分析。對企業(yè)經(jīng)營中可能遇到的關(guān)鍵風(fēng)險和問題進行過先期考慮和分析，并附有實質(zhì)性的對策。 （二）回答問題 評定團隊回答提問的各項標(biāo)準(zhǔn)： （1）正確理解評審提問。 （2）及時流暢作出回答。 （3）回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信。 （4）特定方面的充分闡述。（三）整體表現(xiàn) 評定團隊整體表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)： （1）整體答辯的邏輯性及清晰程度。 （2）團隊成員協(xié)作配合。 （3）在規(guī)定的時間內(nèi)有效回答問題。附錄：創(chuàng)業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)參考模板 第一部分第一部分 執(zhí)行摘要執(zhí)行摘要 執(zhí)行摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書的最前面，介紹你的商業(yè)項目，一般23頁

26、左右。主要概述： 1.公司簡單介紹 2.市場目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo) 3.主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹 4.市場概況和營銷策略 5.核心經(jīng)營團隊 6.公司優(yōu)勢 7.資金需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還 第二部分第二部分 綜述綜述 第一章 公司介紹 1.公司的宗旨 2.公司的名稱、結(jié)構(gòu) 3.各本門職能和經(jīng)營目標(biāo) 4.公司管理 a.董事會 b.經(jīng)營團隊 c.外部支持（外聘人士、會計師、律師、顧問公司、行業(yè)協(xié)會等） 5.公司經(jīng)營策略 在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)；你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決，準(zhǔn)備如何解決；你的公司是否是最合適的人選。 6.公司設(shè)施 需要對計劃中的公司設(shè)備詳細(xì)

27、加以描述，如： 我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于XXX。 我公司認(rèn)為到X年X月止，為了達到XXX的產(chǎn)量和銷售額，我們需要資金XXX。 回答為什么需要這筆錢，如： 建立開發(fā)生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求；通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司的產(chǎn)品服務(wù)的銷售量。 增加分銷渠道零售網(wǎng)點區(qū)域銷售銷售公司。 錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)發(fā)展。 提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。 第二章 產(chǎn)品與服務(wù) 在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。 注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。 說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提

28、供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些；你的產(chǎn)品填補了哪些急需補充的市場空白?？梢栽龠@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。 1.技術(shù)描述以及技術(shù)持有 （1）獨有技術(shù)簡介 （2）技術(shù)發(fā)展環(huán)境 2.產(chǎn)品狀況 （1）主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號、價格等） （2）產(chǎn)品特性（優(yōu)勢、市場競爭力等） （3）研究與開發(fā)（正在研究或待開發(fā)產(chǎn)品簡介，研究計劃及時間表、成本分析、市場前景等） （4）服務(wù)于產(chǎn)品支持 （5）知識產(chǎn)權(quán)策略 （6）無形資產(chǎn)（商標(biāo)、知識產(chǎn)權(quán)、專利等） 3.產(chǎn)品生產(chǎn) （1）廠址的選擇（位置、面積、環(huán)境狀況、社會經(jīng)濟情況、交通運輸條件、動力要求及狀況等） （2）資源、原材料和能源供應(yīng) （3）現(xiàn)

29、有生產(chǎn)條件及生產(chǎn)能力 （4）原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備 （5）擴建設(shè)施、要求及成本、擴建后生產(chǎn)能力 （6）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 （7）包裝與儲運 第三章 市場分析 簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專項補充區(qū)域、市場的特征是什么。你的分析與市場調(diào)查機構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場，你將如何發(fā)展這個新生市場。 1.市場描述 你的公司計劃或正在XXX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，你們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著XXX（環(huán)境導(dǎo)向型、小型化、高質(zhì)量、價值導(dǎo)向型）發(fā)展。 市場研究表明（引用源），到20XX年該市將（發(fā)展或萎縮）到XXX。在這段時期里，預(yù)計你們力爭的細(xì)

30、分市場將XX（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是XXX（例如電腦降價、家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因），這個行業(yè)最大的規(guī)模將發(fā)展到XXX。你的公司能獨一無二地將你們的產(chǎn)品服務(wù)和XX公司同級別的公司的現(xiàn)行行業(yè)合并，而當(dāng)今類似XX公司正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。 2.目標(biāo)市場 目標(biāo)市場定義為X、Y、Z，現(xiàn)在在這個市場由a個競爭者分享。 你們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品位，為企業(yè)的需求量體定制，突出個性。 3.目標(biāo)消費群、消費方式、消費習(xí)慣及影響市場的主要因素分析 是什么因素使人們購買你公司的產(chǎn)品？你公司的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引力在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品服

31、務(wù)公司？ 4.市場預(yù)測和市場機會 5.行業(yè)政策 6.銷售戰(zhàn)略 你們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售產(chǎn)品。 你們之所以選擇這些渠道室因為： （1）消費群特點 （2）地理優(yōu)勢 （3）季節(jié)變化引起的消費特點 第四章 競爭分析 1.列出分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者 2.主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等） 3.潛在競爭對手情況和市場變化分析 4.市場進入障礙 研究進入公司的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你公司的障礙。 5.公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 第五章 營銷策略及銷售 1.概述營銷計劃 描述你所

32、希望進行的業(yè)務(wù)是如何的，選擇的區(qū)域，使用的分銷渠道（零售、對商業(yè)機構(gòu)的直接銷售、OEG以及電子媒介等），你所希望進入的細(xì)分市場以及市場份額、預(yù)估目標(biāo)等。 2.營銷戰(zhàn)略 描述你進行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品，如通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。 3.分銷渠道、方式、售后服務(wù)及合作伙伴 4.主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（代理商、經(jīng)銷商、直銷商、零售商、加盟者等），各級資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及政策（銷售商、回款期限、付款方式、應(yīng)收賬款、貨運方式、折扣政策等） 5.營銷隊伍情況及銷售福利分配政策 6.促銷及市場滲透（方式及安排、預(yù)算） a.主要促銷方式 b.廣告公關(guān)策略、媒體評估 促銷及市場滲透的目的

33、是加強、促進并支持你公司的產(chǎn)品能更好地滿足消費者需求的熱點，唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。例如： （1）促銷展出 （2）廣告 （3）新聞發(fā)布 （4）大型會議或研討會 （5）網(wǎng)絡(luò)促銷 （6）捆綁促銷 （7）媒體登刊 （8）郵件廣告 7.產(chǎn)品價格方案 （1）定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu) （2）影響價格變化的因素和對策 8.銷售資料統(tǒng)計和銷售記錄方式、銷售周期的計算 9.市場開發(fā)規(guī)劃，銷售記錄目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（35年）銷售額、占有率及計算依據(jù) 第六章 投資說明 1.資金需求說明 2.資金使用計劃及進度 3.投資形式（貸款，利率，利率支付條件，轉(zhuǎn)股普通股、優(yōu)先股、認(rèn)股權(quán)、對應(yīng)價格等） 4.資本結(jié)構(gòu) 5.回報或償還計劃 6.資本原負(fù)責(zé)結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時間、條件、抵押、利息等） 7.投