案場(chǎng)經(jīng)理日常工作流程的正確打開方式

1、案場(chǎng)經(jīng)理日常工作流程的正確打開方式2015-07-18一、晨會(huì)1、信息傳達(dá)(1房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞(2公司和開發(fā)商指令、通知(培訓(xùn)通知,督導(dǎo)報(bào)告(3統(tǒng)一銷售口徑(銷控房源,說辭,答客問2、工作布置(1合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員(2來人來電指標(biāo)(3市調(diào)任務(wù)(4抗性說辭制定等3、工作布置的方法(1任務(wù)要分派到具體的人身上,一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)(2要限定完成任務(wù)的時(shí)間(3要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性(4復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場(chǎng)確定一次(5形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛4、鼓舞士氣,調(diào)節(jié)狀態(tài)(1銷售員著裝(2精神面貌(3鼓舞士氣:喊口號(hào),早操二、晚會(huì)1、客戶(1當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析(不同樓

2、盤的客戶情況不同(2客戶落點(diǎn)情況梳理(3客戶情況討論,制定抗性說辭2、銷售管理(1工作難度討論與配合(2最新信息溝通3、培訓(xùn)與分享(1組織培訓(xùn)(2經(jīng)驗(yàn)分享4、工作檢查和任務(wù)布置(1工作情況匯報(bào)(2當(dāng)天工作檢查(批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人(3明天任務(wù)布置(4過程事件節(jié)點(diǎn)把控三、周會(huì)1、客戶(1當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況,客戶分析(2客戶落點(diǎn)情況梳理(3客戶情況討論,制定抗性說辭2、銷售執(zhí)行(1工作難度討論與配合(2本周競(jìng)品表現(xiàn)(3業(yè)務(wù)指標(biāo)排行(4批評(píng)與表?yè)P(yáng)(批評(píng)應(yīng)該注意,避免直接進(jìn)行批評(píng),表?yè)P(yáng)可以直接進(jìn)行 3、培訓(xùn)與分享(1組織培訓(xùn)(2經(jīng)驗(yàn)分享4、工作檢查與任務(wù)布置(1本周工作檢查(2下周任務(wù)布置(3過程

3、事件,節(jié)點(diǎn)把控5、核心會(huì)議與會(huì)人員:專案,副專,預(yù)專(定期召開與會(huì)人員:專案,副專,預(yù)專,核心銷售員(特定時(shí)間(1如何開討論會(huì)?a.議題復(fù)雜,實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻;b.明確宣布是討論會(huì),暢所欲言;c.主持者不要有態(tài)度傾向;d.鼓勵(lì)大家建議為主,批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔;e.時(shí)刻注意會(huì)議方向,防止走題;f.鼓勵(lì)好的建議,不可批評(píng)不高明的意見;g.避免小事情占據(jù)大時(shí)間;h.會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論,這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見;注意:討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比,因此與會(huì)人數(shù)不能太多;做出討論結(jié)論后,應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。常見討論會(huì)錯(cuò)誤:會(huì)而不議,議而不決,決而不行(沒有分

4、攤?cè)蝿?wù),行而無(wú)果(沒有檢查四、巡場(chǎng)1、內(nèi)容(1硬件:售樓處(衛(wèi)生環(huán)境,辦公設(shè)備,銷售道具,衛(wèi)生狀況,銷售通道,現(xiàn)場(chǎng)包裝,示范單位(特別是雨雪大風(fēng)(2軟件:銷售員精神狀態(tài),電話接聽規(guī)范,來訪客戶接待,銷售說辭及答客問2、方式(1聽:銷售說辭、銷售員談話(了解每個(gè)人的狀態(tài),電話接聽規(guī)范,電話回訪(2看:接待流程(3觀察:銷售過程中,銷售員需要幫助,現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常,sp配合3、時(shí)間:早晨進(jìn)門,主要銷售時(shí)間,隨時(shí)五、業(yè)務(wù)管理1、客戶接待促進(jìn)成交(1現(xiàn)場(chǎng)sp配合(2客戶分析(來電來訪,成交客戶分析,未成交客戶分析(3客戶情況梳理(4客戶回訪(5老客戶維護(hù)和售后服務(wù)(6開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試2、執(zhí)行管理

5、(1規(guī)范銷售接待流程,銷售接待禮儀,說辭,電話接聽規(guī)范(2新人帶教,案場(chǎng)培訓(xùn)(3競(jìng)品跟蹤(4銷售員綜合考評(píng)(5銷售資料的歸檔整理,案場(chǎng)各類表單,報(bào)表,客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核3.事務(wù)處理(1信息溝通:與公司層面溝通;配合部門:銀行,物業(yè),工程,會(huì)所,管理公司。(2各類報(bào)告:提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書(銷售指標(biāo),項(xiàng)目成本預(yù)案算、企劃建議、專題報(bào)告(市場(chǎng),客戶分析報(bào)告、開盤方案及流程。六、時(shí)間管理1、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則:(1制定明確的目標(biāo)(自己的,切合實(shí)際的,書面的,可衡量的,有時(shí)限的,平衡和諧的(2列出工作計(jì)劃清單(年度目標(biāo)分解,季度目標(biāo)分解,周日安排下周工作,今晚安排明日工作列出清單(3有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作(有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類,按照流程或輕重緩急進(jìn)行做(4分清工作的輕重緩急(緊急重要,緊急不重要,重要不緊急,不緊急不重要(5掌握 20/80定律(80%的銷售額源自20%的客戶2、學(xué)會(huì)授權(quán):(1授權(quán)的功能:預(yù)期的結(jié)果和被授權(quán)者進(jìn)行溝通,討論的重點(diǎn)在成果,不在手段權(quán)利授予授權(quán)要有一定的限度可用的資源雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源責(zé)任的歸屬對(duì)部署所履行的工作的績(jī)效負(fù)全部責(zé)任(2關(guān)鍵:a.做最有效率的事情b.充分授權(quán)c.每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾d.同一件事最好一次完成e.記