大客戶營銷方案

1、大客戶營銷方案摘要：“三問三答”“我們營銷什么？”答，“NPP技術(shù)?！薄拔覀兊拇罂蛻粼谀?？”答，“傳統(tǒng)電鍍行業(yè)?！薄拔覀?nèi)绾螤I銷？”答，“請看下文。”目錄1、 概念及特點(diǎn)2、 電鍍行業(yè)分析3、 NPP技術(shù)優(yōu)勢4、 客戶關(guān)系1、 尋找客戶2、 穩(wěn)定客戶3、 強(qiáng)化關(guān)系5、 營銷策略1、 三個point2、 兩大原則3、 十項技巧 “得大客戶者得天下?！迸晾弁蟹▌t認(rèn)為，“在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果由該系統(tǒng)中20%的變量產(chǎn)生的”，放在企業(yè)中就是“20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤?！笨梢哉f，大客戶是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。1、 概念及特點(diǎn) 大客戶是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊

2、的客戶。因此大客戶可以分為經(jīng)濟(jì)大客戶，重要客戶，集團(tuán)客戶和戰(zhàn)略客戶。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手的突破對象的客戶。那么大客戶營銷的特點(diǎn)又是怎樣的呢，我認(rèn)為主要有兩點(diǎn)1、 一對一的營銷策略2、 個性化的營銷策略二表12010中國大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查企業(yè)省域分布 地區(qū)數(shù)量地區(qū)數(shù)量廣東63江西4江蘇37遼寧4浙江24天津4上海17湖南3山東15貴州2安徽10四川2福建9重

3、慶2河北9廣西1湖北9吉林1北京7內(nèi)蒙古1河南7山西1黑龍江4  總數(shù)236圖1 2010中國大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查企業(yè)省域分布扇形圖圖2 2010中國大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查企業(yè)省域分布示意圖 注：由紅到藍(lán)數(shù)量逐漸減小1 我國電鍍加工企業(yè)規(guī)模分布236份有效調(diào)查中共得到185份有效企業(yè)員工數(shù)量結(jié)果。這里將統(tǒng)計結(jié)果按人數(shù)多少分五個級次。*即小型企業(yè)人數(shù)50人以內(nèi)；中型企業(yè)人數(shù)在50-200人之間；大型企業(yè)人數(shù)在200-500人之間；特大型企業(yè)人數(shù)在500-1000人之間；巨型企業(yè)人數(shù)在1000人以上。經(jīng)統(tǒng)計，各類型企業(yè)數(shù)量如下表： *此處分級非國家標(biāo)準(zhǔn)大中小企業(yè)分級方法，

4、未考慮產(chǎn)值因素表2 2010年中國大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查不同規(guī)模企業(yè)數(shù)量 企業(yè)規(guī)模小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)特大型企業(yè)巨型企業(yè)總數(shù)數(shù)量5470331612185 圖3 2010年中國大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)規(guī)模分布扇形圖 3 我國電鍍加工企業(yè)電鍍鍍種類型分布在對電鍍加工企業(yè)金屬鍍種的調(diào)查中，這里選擇了鍍鋅、鍍鎳、鍍銅、鍍鉻、鍍錫、鍍貴金屬等幾種類型進(jìn)行調(diào)查，其中有部分企業(yè)可鍍多種金屬。236份有效調(diào)查中共得到226份有效企業(yè)鍍種類型結(jié)果，如下： 鍍種鍍鋅鍍鎳鍍銅鍍鉻鍍錫貴金屬其他企業(yè)數(shù)量10214692103574951 NPP技術(shù)優(yōu)勢我所考慮的是技術(shù)營銷在大客戶銷售中的運(yùn)用。

5、技術(shù)營銷是以技術(shù)為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場開拓等進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。NPP技術(shù)的優(yōu)勢在于是以市場為基礎(chǔ)進(jìn)行的產(chǎn)品研發(fā)定位和根據(jù)產(chǎn)品的市場定位進(jìn)行的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。通過運(yùn)用我們公司的NPP技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識等方面的系統(tǒng)能力，使大客戶在短期內(nèi)對NPP技術(shù)得以認(rèn)識、了解和接受。NPP技術(shù)營銷的對象是一種無污染表面涂覆技術(shù)，一場顛覆傳統(tǒng)的革命，一種環(huán)保綠色的理念，而不是某一具體產(chǎn)品。我們的首要目的在于幫助大客戶們掌握NPP技術(shù)的各種知識和技術(shù)，并接受此技術(shù)。因此，NPP技術(shù)營銷不僅存于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的研究、開發(fā)、推廣的全過程。我們

6、是要提供一種系統(tǒng)解決方案，利用一切技術(shù)手段和資源，為大客戶提供一攬子解決問題的技術(shù)方法手段，滿足大客戶的愿望，達(dá)成雙方利益共贏。NPP技術(shù)與傳統(tǒng)電鍍工藝比較。從表格中的各項指標(biāo)均可看出，NPP技術(shù)所具有的巨大優(yōu)勢。3、 客戶關(guān)系1、 尋找客戶我們要確立大客戶，這是買賣雙方建立互信的階段，畢竟大客戶們對我們的產(chǎn)品和技術(shù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。從圖2中可以看出電鍍企業(yè)主要集中在長江三角洲和珠江三角洲，因此這也是我們的大客戶集中地。那么對于我們公司，什么樣的客戶才是具有開發(fā)潛力的大客戶呢？我覺得還是得分析三個指標(biāo)。第一，我們的NPP技術(shù)是否適合它。因?yàn)镹PP技術(shù)可以對多種不同材質(zhì)進(jìn)行表面處理。這樣我們

7、的市場十分廣泛，金屬制品市場，木料家具市場，玻璃市場，石材市場都可以進(jìn)入。但我們的NPP涂覆工藝相對于傳統(tǒng)電鍍技術(shù)有著不可比例的優(yōu)勢，因此利用電鍍技術(shù)制造產(chǎn)品的企業(yè)是我們技術(shù)營銷的首選。第2、 我們要考慮能夠給客戶帶來的價值，一定要了解客戶所在的行業(yè)，比如電鍍行業(yè)的大客戶銷售的銷售人員就一定要了解電鍍行業(yè)，最好之前在該行業(yè)任職過，懂這里的業(yè)務(wù)。了解客戶所處的行業(yè)背景，目前的行業(yè)地位，碰到的競爭和挑戰(zhàn)。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定制，依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適技術(shù)解決方案，我們的NPP技術(shù)強(qiáng)大到你難以想象。當(dāng)然客戶一定會考慮我們在市場上的信譽(yù)度。所以“名譽(yù)重于泰山”啊。第3、 我們的

8、規(guī)模要和設(shè)定的大客戶匹配；這里我們選擇的大客戶范圍主要集中在大型及以上規(guī)模的電鍍企業(yè)。如果我們與客戶的實(shí)力差距太大，容易在談判的時候陷入不對等的被動局面，可謂是“弱國無外交”啊。所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個標(biāo)準(zhǔn)呢？我想這

9、里沒有一個標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競品處，同樣是你的強(qiáng)勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結(jié)了尋找、識別大客戶的步驟如下：1、確定研究目標(biāo)通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對大客戶的個性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。2、拓展信息來源經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點(diǎn)、客戶座談會等。3、大客戶的信息收集通過上述來源進(jìn)

10、行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次采購時間、采購品種、客戶的還價能力、關(guān)注重點(diǎn)、購買習(xí)慣等購買歷史信息。4、大客戶信息分析對采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。賈長松老師表示，在實(shí)際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念；2、具有良好財務(wù)信譽(yù)；3、能提供較高毛利的客戶；4、銷售份額占大部份額的客戶。這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不

11、變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。2、 穩(wěn)定客戶假如與電鍍行業(yè)的某家公司的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期。那么我們的工作重點(diǎn)就該放在防止意外發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。如果發(fā)生意外而不能積極處理，那么就是白忙活了。我們需要做出的努力有：第一建立有效的溝通渠道，防患于未然，不能老是幫他解決問題，還得交給他解決問題的方法，所謂“授人以魚不如授人以漁”?！?WHY法”可以很好達(dá)到溝通的有效性。當(dāng)客戶提出一個要求時，我們連續(xù)問五個為什么，比如客戶表示：“營銷部門對我們公司提供的NPP技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品很不滿意?！蔽?/p>

12、的第一問，“為什么不滿意？”，客戶說：“因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市，大客戶的銷售業(yè)績反而下滑?！蔽业牡诙枺靶庐a(chǎn)品的定價如何？”客戶說“定價只比上一款產(chǎn)品高10%?！蔽业牡谌龁?，“我們?yōu)橘F公司提供了市場營銷方案，貴公司采用了嗎？”客戶說，“我們覺得你們的方案有一定道理，大部分采用了?？墒谴罂蛻舻匿N售業(yè)績還是下滑?！蔽业牡谒膯?，“你們大客戶營銷人員是如何介紹新產(chǎn)品的？”客戶說，“按照我們慣用的方法，只是關(guān)于你們提供的產(chǎn)品技術(shù)介紹部分，我們銷售人員理解起來很費(fèi)勁?！蔽业淖詈笠粏枴澳銈儾皇翘峁┝艘恢艿募夹g(shù)培訓(xùn)嗎，營銷人員完全可以弄懂啊?！笨蛻粽f，“可是你們的技術(shù)手冊中有很多英文專業(yè)術(shù)語，我們在面對大客戶時根本

13、無法有效介紹產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢?。　迸?！原來如此，不是我們的技術(shù)有問題，而是提供的技術(shù)介紹手冊太過晦澀難懂了，因此我們只要稍加改進(jìn)，換成簡易版易讀的技術(shù)手冊即可。其實(shí)“5WHY法”只是提供了一種思路，就是要由淺入深的有效挖掘問題的根本所在。第二，進(jìn)入客戶的管理流程，我們一定要在管理流程中起作用，絕對不能讓客戶在使用了我們的NPP技術(shù)后出現(xiàn)問題，而我們不管不顧。第三，要讓客戶了解我們公司內(nèi)部的投訴渠道，技術(shù)層和管理層都要有合理的投訴渠道，并且盡快為客戶解決問題。3、 強(qiáng)化關(guān)系隨著雙方信任了解的程度加深，我們有必要進(jìn)一步滿足客戶的潛在需求，我們雙方都可以成為彼此的大客戶，還是以電鍍行業(yè)為例，它們使用我

14、們公司NPP技術(shù)，我們也可以采購它們的優(yōu)質(zhì)原材料，用于生產(chǎn)EXENE系列產(chǎn)品。大家平等互利，互通有無。我們把NPP技術(shù)投入到大客戶中后，不僅要參與大客戶的管理流程，還要在技術(shù)上提供全方位的指導(dǎo)，最好的程度是讓大客戶把技術(shù)部門外包給我們，我們專心做技術(shù)，用大客戶的生產(chǎn)線。大客戶只需下達(dá)指標(biāo)和監(jiān)控結(jié)果就好了。營銷策略大客戶營銷由于銷售額巨大，肯定會收到客戶和競爭對手的重視，由于我們公司主要是進(jìn)行NPP技術(shù)營銷，而我們又具有不可比擬的技術(shù)優(yōu)勢，因此是十分的占便宜。同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復(fù)雜。 第一個關(guān)鍵點(diǎn)：信息力在大客戶營

15、銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權(quán)力就是優(yōu)勢，你掌握的信息越及時越準(zhǔn)確，你主動性就更強(qiáng)，你的把握性就更強(qiáng)。目前通用的九點(diǎn)信息法：1、 我們項目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？2、 客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點(diǎn)是什么？3、 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們在組織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？4、 客戶在此項目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個人的影響力是多少？5、 客戶的資金和信譽(yù)情況。6、 客戶立項的原因是什么，每個類別的項目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源情況。8、 在項目推進(jìn)過程中我方競爭對手的情況。9、 找到成功的關(guān)鍵要素，

16、并及時關(guān)注和跟進(jìn)最為重要的三個要素的時時變化情況。掌握信息方面，要在客戶企業(yè)內(nèi)部和外部建立我們的情報系統(tǒng)。第二個關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)系力大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。理清他們之間的關(guān)系，我們一般要經(jīng)過三個步驟。第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。第二個步驟：不斷的的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項目的人。第三個步驟：擴(kuò)大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小

17、。第三個關(guān)鍵點(diǎn)：決定力客戶組織內(nèi)的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項目開始到結(jié)束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因?yàn)榈玫剿麄兊闹С?，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。實(shí)際上這三個關(guān)鍵點(diǎn)就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。真正傾聽客戶的需要根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于sales挖掘客戶的需求。不急于介紹技術(shù)客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門

18、最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜其實(shí)，在介紹之前應(yīng)該關(guān)注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用，SPIN提問方法等。而且，在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這里面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多

19、的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細(xì)說明。不要臆想客戶需求正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。過早涉及價格價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產(chǎn)品價格是多少？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。筆者的經(jīng)歷是這時候如果sales透露價格，客戶通常就會記在心里，甚至馬上記在你的名片上。顯然，過早的

20、涉及價格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由?！叭绻銈儧]有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色?！倍@樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿于商務(wù)活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。所以，報價的最佳時機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報價就

21、可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由?？蛻艨偸菍Φ摹翱蛻羰巧系邸笔强谔?，不是商業(yè)活動的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無

22、法堅持。需要通常都非常具體，并且對解決方法也有明確的描述。例如：“這個型號的通訊終端安全防護(hù)能力不足，容易出現(xiàn)盜打。”這就是一種需求，是廣大客戶對運(yùn)營安全的長期追求，是和組織經(jīng)濟(jì)利益相一致的。它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據(jù)具體情況拿出解決方案?！霸O(shè)備的側(cè)邊開一個小槽就好了。”這可能就是一個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。但問題是，別的客戶并不這么認(rèn)為，而且，這個要求背后的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。所以，sales應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時需要；應(yīng)該

23、關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。沒有預(yù)算的概念預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓費(fèi)用方面的計算和控制。一個需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，sales的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是sales需要取得的最重要信息之一。而top sales更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。從自己方面來看，市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績，s

24、ales都把預(yù)算看成是最后一個需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動是最主要的原因。許多sales甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業(yè)績的重要基礎(chǔ)。顯然，這對sales在一個企業(yè)內(nèi)長期的發(fā)展是不利的，除非這個企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機(jī)會和可能。預(yù)算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時，為追求市場占有率，往往公司在投入上沒有過多的限制，sales則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒有與時俱進(jìn)。不能有效影響決策者采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他

25、們可能只會參予其中5%的重要活動。相當(dāng)多的時候，sales并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時間也大多不超過十分鐘。這其實(shí)給sales直接影響決策造成了困難。由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多sales的銷售影響力僅限于對操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對操作者、參謀者做工作并沒有錯。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。Sales應(yīng)該認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動（可以說是80%以上）是sales無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由sales本身的銷售活動決定的，而

26、是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當(dāng)sales不在時完成的。是由誰來完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技術(shù)工作師向決策者說明某種技術(shù)方案的好處，財務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價格。從這種意義上來說，在整個銷售的舞臺上，sales并不是主要的演員。相反，sales也不應(yīng)爭作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。所以，sales能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。無謂的閑談

27、工業(yè)品銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。但很多sales傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。這種認(rèn)識在十年前也許是正確的，當(dāng)時客戶都有大量的時間?，F(xiàn)在，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個不利的因素。沒有下一步的行動安排Sales，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的

28、考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。其實(shí)，每一次拜訪時，sales都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等?；蛘?，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。忽視客戶差異不理解每一個客戶都有自己的特點(diǎn)，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的

29、深層原因是sales在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。3  下面紅色字體為贈送的個人總結(jié)模板，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！xx年電氣工程師個人年終總

30、結(jié)模板根據(jù)防止人身事故和電氣誤操作事故專項整治工作要求，我班針對現(xiàn)階段安全生產(chǎn)工作的特點(diǎn)和重點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)安全工作，特制定了防止人身事故和防電氣誤操作事故的(兩防)實(shí)施細(xì)則。把預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備事故作為重點(diǎn)安全工作來抓，檢查貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)安全生產(chǎn)“三大規(guī)定”情況，檢查(兩防)執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題，提高防人身事故和防電氣誤操作事故的處理能力，從源頭上預(yù)防和阻止事故的發(fā)生，使安全管理工作關(guān)口前移，從而實(shí)現(xiàn)“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備”安全生產(chǎn)目標(biāo)收到一定的效果。通過前段的檢查和整改工作，現(xiàn)將我班到現(xiàn)時為止在此方面的情況總結(jié)如下一、在防止人身事故方面(重點(diǎn)防范高處墜落事故)在運(yùn)行

31、維護(hù)、施工作業(yè)過程中的防觸電、防高空墜落事故。我班通過對每周的安全會議和工作負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場高處作業(yè)管理的檢查，使得安全防范思想、工作、監(jiān)督到位;使安全工作責(zé)任、措施及整改落實(shí)，從而安全工作得到保證。1、作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。包括高空作業(yè)現(xiàn)場查勘，使工作人員對該任務(wù)的危險點(diǎn)(安全措施卡)有清晰、準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識，采取相應(yīng)的控制和安全措施，并正確派選合適勝任的工作負(fù)責(zé)人和工作班成員。2、在開工前，工作負(fù)責(zé)人向作業(yè)人員交待工作內(nèi)容、安全注意事項及該作業(yè)的危險點(diǎn)。作業(yè)過程中明確監(jiān)護(hù)人員，監(jiān)護(hù)人實(shí)時監(jiān)控高處作業(yè)人員動向，及時提醒和糾正作業(yè)中的不安全行為，使安全措施不折不扣地落實(shí)和執(zhí)行到位。3、認(rèn)

32、真落實(shí)高處作業(yè)人員的安全保護(hù)措施。配備可靠的(按規(guī)定期限內(nèi)檢驗(yàn)合格的)安全工器具，如安全帶(繩)、升降板、腳扣、竹(木)梯等，并能夠正確使用此類工器具。 4、在高空作業(yè)的工作全過程中，強(qiáng)調(diào)工作人員自始至終確保自身安全行為：定期對登高工具和安全工器具(安全帶、安全繩、腳扣、升降板、竹木梯子等)進(jìn)行試驗(yàn)，試驗(yàn)或外觀檢查不及格的立即報廢，嚴(yán)禁留作備用。必須系好安全帶(繩)，安全帶(繩)必須栓在上方牢固的構(gòu)件上，不得低掛高用，工作過程中要隨時檢查安全帶(繩)是否栓牢。上桿前先檢查桿塔及拉線情況和登桿工具，確保該設(shè)施安全性和可靠性，使用腳扣時，安全帶必須系圈在桿上;上下桿時，必須使用防墮落裝置或有具體防

33、止墮落的安全措施，以防失去保護(hù)。安全帶必須栓在的構(gòu)件上，不得隨意解除。高處作業(yè)在轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時，手扶的構(gòu)件必須牢固，不得失去保護(hù)。需要沿著水平梁、斜柱、水平管或暫無防護(hù)欄桿、沒可靠的扶持物幫助保持平衡時，必須使用水平安全繩。在無任何保護(hù)的情況下，絕對禁止沿單梁或管道上行走的行為。高處作業(yè)人員的施工工具必須使用工具袋裝備，禁止使用容易造成工具掉落的簡易皮套;上下傳遞物件時，必須用繩索吊送，嚴(yán)禁拋擲。嚴(yán)禁利用繩索或拉繩上下桿塔或順桿下滑和在間隔大的構(gòu)架轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時，不得沿單根構(gòu)件上爬或下滑。5、認(rèn)真執(zhí)行“兩票”制度，防止誤觸電、感應(yīng)電傷人的高空墮落事故。二、在防電氣誤操作方面在培訓(xùn)方面，組織了二

34、次工作人員在配變站現(xiàn)場作防誤操作演練，并使用錄音記錄。使全體工作人員對防誤操作的認(rèn)識，意識到預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全事故的重要性。(1)認(rèn)真組織查找在安全生產(chǎn)管理上存在的薄弱環(huán)節(jié)，特別是施工、維護(hù)班組和人員在嚴(yán)格遵守規(guī)章制度、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”和防電氣誤操作事故等方面存在的問題，制定和落實(shí)有效的整改和防范措施。(2)加強(qiáng)安全管理，在執(zhí)行規(guī)程、規(guī)定和制度上決不含糊。嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程辦事。(3)通過每周的安全活動日，認(rèn)真學(xué)習(xí)事故通報、快報和相關(guān)規(guī)程、規(guī)定，結(jié)合本班實(shí)際開展討論，吸取事故教訓(xùn)，使“防誤”工作深入人心。(4)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。認(rèn)真正確填寫操作項目和程序，不漏項。(5)操作時認(rèn)真履行唱票、復(fù)誦制，確認(rèn)無誤后再進(jìn)行操作，并由監(jiān)護(hù)人監(jiān)護(hù)操作，同時錄音操作過程。(6)拉、合刀閘(跌落式熔斷器)時，應(yīng)先將線路轉(zhuǎn)為空載狀態(tài)，防止帶負(fù)荷拉、合線路刀閘。(7)開關(guān)檢修時，應(yīng)切斷柜內(nèi)二次控制電源的柜內(nèi)照明電源以防止誤合開關(guān)和觸電;操作低壓開關(guān)(刀閘)前，應(yīng)檢查開關(guān)是否正常并做相關(guān)防護(hù)措施，操作時不要面對開關(guān)，防止電弧燒傷工作人員。1.雜志中上色遇到的疑問：為什么我們的美編在繪制