手表廠住宅部分項目銷售推廣策劃報告

1、目錄一、工程概況 1一工程位置概況 . 1二工程主要技術經(jīng)濟指標. 1二、主要競爭樓盤的銷售推廣策略分析 1一工程所在區(qū)域競品總體分析 1二工程周邊主要競品個體分析 . 11 融僑觀邸工程分析 . 12 融府工程分析 . 2三、工程的銷售推廣籌劃方案 2一客戶定位 . 2二媒體廣告 . 2三推廣實施階段 . 3四廣告預算費用 . 5四、案列總結(jié) 5工程概況一工程位置概況該地塊位于南開區(qū)復康路與水上公園西路交口，東側(cè)臨天津市網(wǎng)球館，西側(cè)臨水上公園西路，南側(cè)臨 翠微苑，北側(cè)臨榮遷里、復康路。由天津融創(chuàng)泓潤置業(yè)通過掛牌出讓的方式獲得。二工程主要技術經(jīng)濟指標工程總用地 60087 平方米。容積率為 1

2、.0 ，地上總建筑規(guī)模 60600 平方米，建筑密度為 20%，綠地率 為 45%。使用權出讓年限為 70 年。工程整體形象定位為天津之心，城市之核，面向城市上層階層，住宅主要為中高層、小高層、洋房三 中建筑品類。二、主要競爭樓盤的銷售推廣策略分析一工程所在區(qū)域競品總體分析該工程所在區(qū)域為南開區(qū)，主要分為八個居住板塊，海光寺版塊、奧城板塊、體育北板塊、下瓦房板 塊、南市板塊、海河沿線板塊、長江道板塊、水上板塊。區(qū)域典型住宅工程總體量超過 279 萬平米，容積 率在 1.08-9.34 之間，主推戶型為 100-130 平米的舒適兩戶和 100-150 平米的三居區(qū)域內(nèi)工程幾個集中在 18000

3、-26000 之間。區(qū)域典型在售工程有 10 個多以小高層或高層為主，競品工程多為同質(zhì)化，主要是融僑官邸、金融街 中心、王府壹號、仁恒海河廣場、奧城天璽、大都會、弈聰花園、頤賢里、博軒園、梧桐公館。二工程周邊主要競品個體分析1 融僑觀邸工程分析融僑觀邸是融僑集團在津開發(fā)的第一個工程，位于南開區(qū)長江道與南開六馬路的交口，占地 4.9 萬平 米，總建筑面積 17.7 萬平米，產(chǎn)品涵蓋洋房、多層、高層等 70 年產(chǎn)權純居住型公寓，以及一棟五星級酒 店，一棟甲級寫字樓， 并建有 3.9 萬平米園林景。 綠化率 40%，容積率 3，總戶數(shù) 871，建筑風格現(xiàn)代簡約， 出房率 72%。開盤價 18000-

4、21000 元每平，均價 19500 元每平。融僑觀邸客群情況： 南開地緣型客戶為主， 主要為改善型需求， 它定義為近中環(huán)線高品質(zhì)生活綜合體， 舒適型戶型為主。產(chǎn)品主要以 86，89 平的兩室和 124 平的三室為主，其中兩室產(chǎn)品比重較大，周邊景觀 資源豐富，產(chǎn)品性價比擬高。2 融府工程分析融府是金融街控股繼天津環(huán)球金融中心、天津大都會兩大市中心地標建筑群之后打造的又一城市級綜 合體工程。工程地處南京路之上，占據(jù)海光寺重要戰(zhàn)略節(jié)點，周邊配套完善，交通便捷，品類包括法式洋 房及瞰景高層。建筑面積 45 萬平米容積率 1.2 ，綠化率 30%，總戶數(shù) 848. 融府洋房開盤價為 30000 每平，

5、 高層均價 21500 以 78-90 兩居室戶型為主，全款 9.8 折，貸款 9.9 折。搜房團獨享高層特惠 1 萬抵 5 萬?？腿呵闆r：金融街老客戶占 70%，其中包括南開地緣、和平、河西等等地高端客戶，置業(yè)目的主要改 善居住，根本為自住。融僑觀邸定義為近城市中心高品質(zhì)生活綜合體，洋房以 90-175 平米 2-4 室為主， 高層以 78、90 兩室戶型為主。周邊配套豐富，交通路網(wǎng)興旺，具備稀缺價值，對追求地段和洋房品質(zhì)的 高端客戶有一定的吸引力。三、工程的銷售推廣籌劃方案一客戶定位我們的客戶定位是：中高層客戶主要定位為以南開中部、南部，河西中部的高端客戶為主，小高層的 客戶定位以南開區(qū)河

6、西區(qū)全覆蓋， 高端客戶為主， 洋房面向整個天津區(qū)的高端客戶， 。中高層均價為 27438， 小高層 32373，洋房 38986 。二媒體廣告1 戶外媒體廣告我們主要選南開區(qū)及周邊各大商場及廣場等人員比擬集中的地區(qū)，選一些比擬打的廣告牌，進行宣傳 工作，具體內(nèi)容可以根據(jù)我們不同的推廣區(qū)進行更改。2 印刷媒體初步方案成為 2 元每張，分各種類型設計，沒中所突出的主體不同，然后針對不同人群發(fā)放。不同銷 售期的廣告也不同。3 電波媒體選取天津市受眾比擬多的的幾個電臺，每天不同時刻，輪番播放。4 直郵廣告就一些比擬重點的客戶進行直郵廣告，就我們產(chǎn)品信息的內(nèi)容，各個方面編成小冊郵寄給他們5 銷售現(xiàn)場媒體

7、就銷售現(xiàn)場建立樣板房，產(chǎn)品模型等讓客戶能實體感受產(chǎn)品。6 人員促銷廣告我們打算組織一個專門的人員促銷團隊，主要負責在有可能存在潛在顧客的地區(qū)進行宣傳，將我們的 產(chǎn)品信息介紹給大家。 人員促銷廣告具有很大的能動性， 所以我們每次的宣傳活動的選點和選時非常重要， 要選在人流量頂峰期， 而且地點要選在人流量較多的樞紐。 人員促銷除了能動性較高外， 它的反響也較快， 能及時地答復顧客的提問，而且在我們銷售的各個階段，能將我們的應時活動傳達給大家。7 禮品廣告購置或定制一些小禮品，如：掛歷、工藝品等，可以再掛歷上印上我們產(chǎn)品的各種信息內(nèi)容，在工藝 品上印上我們的品牌標志， 然后贈與顧客。 這些小禮品不僅

8、有一定的吸引顧客的作用， 而且在顧客帶走后， 還會起到一定的再宣傳效果。8 網(wǎng)絡廣告當今世界網(wǎng)絡對人們來說不可或缺，所以網(wǎng)絡廣告對我們來說也不可或缺，我們網(wǎng)絡廣告的主要目標 就是確保在各大搜房網(wǎng)上還有樓盤信息網(wǎng)上都能輕易的搜到我們的產(chǎn)品信息，而且確保我們的各種信息比 較全面，并且我們還要了解一下我們競爭產(chǎn)品的突出點，找到我們產(chǎn)品的突出點，表達出我們產(chǎn)品的差異 性。9 播送廣告我們播送廣告的主要目的就是將我們的樓盤信息告訴所有群眾，將這個信息普及，所以我們采取比擬 短的廣告，在全天不同時段輪番播出。三推廣實施階段第一期：試銷階段 三個月 大造聲勢。對天津本地目標市場采用密集轟炸式的廣告宣傳，各種

9、媒體一起上，采用多種促銷手段， 造成立體廣告攻勢。讓受眾和消費群了解物業(yè)的根本情況，同時塑造開展商的良好公眾形象。在首期宣傳中，讓 40%的目標客戶知道國耀紫溪，并在心目中留下深刻印象。 以內(nèi)部認購為先聲，以優(yōu)惠的價格和條件進行首輪銷售，銷售量到達10%。吸引目標對象注意，誘導 20%的目標顧客采取購置行動。 及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓，對第二期銷售方案進行補充，調(diào)整和完善。第二期：擴銷階段 三個月 乘第一期廣告之余威，保持其熱度不要降下來，繼續(xù)采取寬正面立體推廣，穩(wěn)固已有成績，吸引目標 受眾更多的注意，變潛在客戶為準備購置群。一期的承諾已經(jīng)兌現(xiàn)，要倍加珍惜已有的市場口碑，在園林風的大主題下，煽風點火

10、，鼓勵和引導更 多的人來買國耀紫溪悅庭。此時前來看房和參觀售樓處的人相應增多，此時廣告投其所好，不失時機地擴大市場占有率。銷售服 務一定要跟上去。繼續(xù)吸引目標受眾，注目率已達 40%左右，并形成一定之口碑。合力促進銷售，引導 30%的目標顧客采取購置行為，并繼續(xù)產(chǎn)生邊際效應。、第三期：強銷階段 四個月 讓局部客戶進行現(xiàn)身說法，談國耀紫溪悅庭的好處，增加可信性。 市場口碑已初步建立，老客戶會引來新客戶。讓國耀紫溪悅庭'傳為美談，變成公眾的社會話題。 廣告方面加大投入量，報紙電視在強度，廣度和深度上做足文章。 加強管理和效勞，讓售樓現(xiàn)場效勞的軟功變成硬功，抓住后效應不放。合力吸引目標客戶，

11、引導 30%目標顧客購置。第四期：穩(wěn)固階段 三個月 消化剩余樓盤，根本完成銷售方案。對前三期廣告運動進行檢驗，對缺乏之處加以彌補和改進。細水長流，滲透式的廣告行為。加強物業(yè)管理，貫徹始終的良好效勞，樹立住戶的主人公觀念。注意后效益和市場消費心理貫性。完善各項法律手續(xù)和文書文件，標準，科學，嚴謹?shù)乇ＷC客戶各項權益。四廣告預算費用我們推廣期間所用各種廣告費用見下表單位/萬元單位費用時間、數(shù)量匯總?cè)藛T促銷4萬元/人50人團隊，一年內(nèi)不定時、不定點舉行宣傳活動200禮品廣告20元/個5000 個10網(wǎng)絡廣告2萬/年1年，10個網(wǎng)站20播送廣告1000元/秒每天30秒，共50天150戶外廣告70萬/年一

12、年，共10個700印刷廣告2元/張100萬張200直郵廣告100/ 個1000 個10電視廣告1萬/秒每天30秒，30天900銷售現(xiàn)場廣告100萬一次性投入2190四、案列總結(jié)老師為我們安排了思源地產(chǎn)、 王府壹號、易居中國、富力集團四個公司的講座， 每個講座都十分精彩,讓我們對各個公司有了一個全面的了解，而且在講座中我們接觸了許多個方面的專業(yè)知識，通過一些實際案例，讓我們對知識的運用有了很好地掌握。對以后我們可能的工作生活有了一個大概的了解，每場講座都獲益匪淺。首先為我們講座的是思源地產(chǎn)的渠道部主管，首先她為我們大概介紹了一下思源地產(chǎn)，然后通過一些 幻燈片和視屏資料讓我們詳細的了解了一下思源地

13、產(chǎn)，我們對思源的業(yè)務和規(guī)模以及一些其他情況都有了 一個全面的理解。后面她又就房地產(chǎn)籌劃，給我們進行了詳細的講解，并通過思源的一些真實案例，讓我 們切身體會了籌劃的整個過程。然后是融創(chuàng)王府壹號，這次講座是由融創(chuàng)的人力資源部主管給我們進行的，一開始他就以介紹加幻燈 片演示的方式介紹了他們公司，包括部門、職工、生活、培訓各個方面，讓我們對融創(chuàng)有了一個全方面的 了解，然后就王府壹號的一些實際情況和實際經(jīng)驗給我們進行了講解。后面是兩位學長，通過自己的一些切身體會，傳授我們經(jīng)驗，以及給了我們許多啟示，對了我們這些 將要踏上職場的新人有很大的幫助，他們都講了自己以及自己公司房地產(chǎn)籌劃的實際案例，我們了解了許 多所不知道的東西。通過這些講座我知道了房地產(chǎn)營銷籌劃在房地產(chǎn)工程的運作中起著很重要的作用，主要包括前期的策 劃，中期的戰(zhàn)術分布實施和后期的營銷控制等方面。前期籌劃主要是打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。一是對樓盤的屬性定位，樓盤屬性的定位貫 穿于樓盤形象推廣的整個過程，是這一過程的核心局部。它包括對樓盤的規(guī)劃設計和人居環(huán)境兩方面的定 位，在規(guī)劃設計定位方面突出樓盤的整體概念。然后自始自終都要做好的一個工作就是要做好市場調(diào)查， 了解競爭對手的營銷策略。三是樓盤的主題確立及形象推廣，比方資金花園就是以花園洋房作為形象賣點。中期的戰(zhàn)術分布實施，要營造