商品的搭配銷售-配件的銷售技巧

1、商品的搭配銷售商品的搭配銷售配件的銷售技巧配件的銷售技巧2培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的目的如何向顧客推薦冬季的配件和護理用品？如何向顧客推薦冬季的配件和護理用品？3怎么選配配件？怎么選配配件？ “配件”要與基本商品相關(guān)聯(lián) “配件”要適合顧客的性別和年齡 “配件”要與顧客所選購的基本服裝的風(fēng)格相協(xié)調(diào) “配件”要與顧客所選購的基本服裝的用途相一致 “配件“要與顧客所計劃的活動相符合4配件是否適合基本商品？配件是否適合基本商品？5配件是否適合基本商品？配件是否適合基本商品？6配件是否適合基本商品？配件是否適合基本商品？7如何向顧客推薦配件？如何向顧客推薦配件？我們什么時候向顧客推薦配件？推薦成套的基本商品和推薦

2、配件有什么樣的差別？推薦配件的時候是否需要為顧客介紹好處？8建議配件的方式建議配件的方式五個銷售階段按照FAB方式介紹商品建立整體解決問題提出問題9五個銷售階段五個銷售階段完成服務(wù)完成服務(wù)解決異議解決異議介紹商品介紹商品弄清需求弄清需求建立聯(lián)系建立聯(lián)系10按照按照FAB方式介紹商品方式介紹商品怎么說怎么說“F”？ “這副手套的外層面料是聚酯纖維的”。（介紹某個商品特性（材料）（介紹某個商品特性（材料）的名稱）的名稱）怎么說怎么說“A”？ “聚酯纖維的特點是不吸水，可以快速干燥而且很耐用”（描述（描述材料的特點）材料的特點）怎么說怎么說“B” “這樣當(dāng)您的孩子在戶外劇烈運動之后，他的手套不會濕透

3、，手自然也不會感到寒冷，與此同時這種材質(zhì)的手套更容易清洗而且不容易撕破，十分的耐用，您將不需要頻繁的更換手套，可以為您節(jié)省一筆開支”。( 介紹顧客的好處）介紹顧客的好處）11建立整體方式建立整體方式建議什么：建議什么： “我建議您再看一看這個帽子和手套?！?，為什么他建議這種商品為什么他建議這種商品 “這個帽子和手套都是Columbian的，和您挑選的服裝是同一品牌的”。給顧客介紹好處：給顧客介紹好處：“穿著全套Columbia的服飾，不僅搭配得當(dāng)，整體看上去也十分協(xié)調(diào)，美觀，而且還可以更好的保障您充分享受戶外活動的樂趣?！?2解決問題解決問題情景構(gòu)想情景構(gòu)想弄清需求弄清需求想出問題想出問題挑選

4、商品挑選商品介紹問題：介紹問題： “冬天，當(dāng)我們帶著孩子去戶外玩耍時，普通的手套在雪的影響下很可能會濕透，還可能會結(jié)冰，這時候您肯定會感到不適，嚴重時還可能會凍傷手指?！苯榻B商品：介紹商品：為避免這樣不舒適的情況，建議您購買這款Glissade品牌手套。介紹，怎么解決問題：介紹，怎么解決問題：這款手套的面料用Isodry技術(shù)制作的。Isodry是指一種薄膜，不透水， 這樣當(dāng)您戴上這款手套進行戶外活動時，便可以讓您的雙手保持干爽，且不會感到寒冷。13提出問題提出問題銷售員問顧客，他是否見面過某個情況：銷售員問顧客，他是否見面過某個情況：銷售員詢問顧客，“您有沒有過類似的經(jīng)歷？當(dāng)您戶外活動之后腳部

5、會大量出汗，雙腳像泡在鞋子里一樣，又濕又冷?！苯ㄗh您購買這雙襪子。銷售員給顧客介紹好處：銷售員給顧客介紹好處： 這樣您就有備用的襪子了，在任何情況下都可以保證腳部的干爽和舒適。14建議護理用品的方式建議護理用品的方式建議配件的方式：建議配件的方式：遵守五個銷售階段按照FAB的方式介紹商品建立整體方式解決問題提出問題15解決異議的方式解決異議的方式通常發(fā)生兩種異議：通常發(fā)生兩種異議：我不需要，我已經(jīng)有了！已經(jīng)購買了很多商品，不想再花更多的錢！解決異議的方式：解決異議的方式：注意傾聽顧客的話同意異議弄清楚實質(zhì)回答異議-我不需要，我已經(jīng)有了！-好的，知道了。但是您剛剛購買的那套服裝，我們還有跟它相同品牌的配件，這樣搭配穿著會更好看。已經(jīng)購買了很多商品，不想再花更多的錢