醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細(xì)化管理

1、1市場部市場部 20082008年年1111月月醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細(xì)化管理醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細(xì)化管理2第一單元：微觀銷售法的背景及定義第一單元：微觀銷售法的背景及定義第二單元：微觀市場銷售法操作步驟第二單元：微觀市場銷售法操作步驟第三單元：精細(xì)化操作與管理平臺的建立第三單元：精細(xì)化操作與管理平臺的建立內(nèi)內(nèi) 容容 目目 錄錄第一單元第一單元醫(yī)院微觀市場銷售法的醫(yī)院微觀市場銷售法的背景與定義背景與定義4成功成功態(tài)度態(tài)度知識知識技能技能成功成功= (= (知識知識+ +技能技能) )* *態(tài)度態(tài)度5本次培訓(xùn)的核心：本次培訓(xùn)的核心：交流微觀市場的營銷方法，掌握微觀市場銷售所交流微觀市場的營銷方法，

2、掌握微觀市場銷售所需要的關(guān)鍵需要的關(guān)鍵技能技能！微觀市場銷售法微觀市場銷售法成功成功態(tài)度態(tài)度技能技能知識知識6成功醫(yī)院開發(fā)與管理的新方法成功醫(yī)院開發(fā)與管理的新方法醫(yī)院微觀市場銷售法醫(yī)院微觀市場銷售法7案例基本狀況：案例基本狀況：A代表區(qū)域內(nèi)有目標(biāo)醫(yī)院代表區(qū)域內(nèi)有目標(biāo)醫(yī)院5家，目標(biāo)醫(yī)生家，目標(biāo)醫(yī)生20個個銷售產(chǎn)品為銷售產(chǎn)品為“巴曲亭巴曲亭”A代表代表2007年的指標(biāo)為年的指標(biāo)為100萬人民幣萬人民幣請您制定可操作性請您制定可操作性2007年度銷售行動計劃年度銷售行動計劃案例案例: :分組討論分組討論30-4030-40分鐘分鐘, ,以小組為單位進(jìn)行以小組為單位進(jìn)行總結(jié)總結(jié)8理想的銷售方法理想的銷

3、售方法 情感需求情感需求物質(zhì)文明物質(zhì)文明 專業(yè)需求專業(yè)需求精神文明精神文明推推拉拉9購買過程購買過程不知道不知道銷售銷售經(jīng)常使用經(jīng)常使用使用使用評價評價試用試用感興趣感興趣知道知道銷售產(chǎn)生的過程銷售產(chǎn)生的過程10醫(yī)生用藥發(fā)展階梯醫(yī)生用藥發(fā)展階梯銷銷售售規(guī)范使用期規(guī)范使用期保守保守試用試用興趣興趣知道知道首選首選二線二線試用期穩(wěn)定使用期競爭超越期延伸使用期延伸使用期11藥品因素藥品因素HR HR 因素因素影響醫(yī)生處方的主要因素影響醫(yī)生處方的主要因素12藥品定位藥品定位HRHR定位定位影響醫(yī)生處方發(fā)展階段的關(guān)鍵因素影響醫(yī)生處方發(fā)展階段的關(guān)鍵因素首選首選二線二線保守保守首選首選二線二線保守保守13影

4、響醫(yī)生處方選擇的因素影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因醫(yī)生嘗試用藥的原因 （首次用藥）（首次用藥）醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因 （更多使用）（更多使用） 首選用藥首選用藥 二線用藥二線用藥 保守用藥保守用藥14醫(yī)院微觀市場銷售法的定義醫(yī)院微觀市場銷售法的定義 通過市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，并在不同的目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相通過市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，并在不同的目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。應(yīng)的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。15微觀市場銷售法的實質(zhì)微觀市場銷售法的實質(zhì) 80%? 20%! 第二單元第二單元

5、微觀市場銷售法的操作步驟微觀市場銷售法的操作步驟17項目介紹項目介紹項目方案項目方案我們在哪里？我們在哪里？ 我們要去哪里？我們要去哪里？ 如何知道到如何知道到那里？那里？ 我們?nèi)绾稳?？我們?nèi)绾稳ィ?醫(yī)院微觀市場銷售醫(yī)院微觀市場銷售微觀市場分析微觀市場分析微觀市場分析微觀市場分析設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)制定策略制定策略實施控制實施控制18醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場分析市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀市場細(xì)分市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇19市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀 醫(yī)院級別醫(yī)院級別( (不同醫(yī)院）不同醫(yī)院） 床位數(shù)目床位數(shù)目 科室構(gòu)成科室構(gòu)成 醫(yī)生數(shù)目醫(yī)生數(shù)目 藥品銷售狀況藥品銷售狀況 相關(guān)科室門診量相關(guān)科室門診量 患者

6、報銷狀況患者報銷狀況 公司產(chǎn)品現(xiàn)狀公司產(chǎn)品現(xiàn)狀 競爭狀況競爭狀況20醫(yī)院微觀市場分析醫(yī)院微觀市場分析 市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀 市場細(xì)分市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇21市場市場/ /需求需求Market/Needs:市場細(xì)分市場細(xì)分Segmentation:市場與市場細(xì)分？市場與市場細(xì)分？22市場細(xì)分的目的市場細(xì)分的目的 發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場 也許不能一步找到最終選擇的市場也許不能一步找到最終選擇的市場, ,但可以明顯縮小尋找范但可以明顯縮小尋找范圍圍23細(xì)分市場的關(guān)鍵細(xì)分市場的關(guān)鍵細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)與需求密切相關(guān)與需求密切相關(guān)24案例案例1-1-買肉買肉買豬肉買豬肉-

7、 -細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)- -需求需求 重量重量:1:1斤斤55斤斤1010斤斤 更多更多 肥瘦肥瘦: :精瘦肉精瘦肉 五花肉五花肉 純肥肉純肥肉25案例案例2-選擇男友選擇男友/女友女友年齡年齡學(xué)歷學(xué)歷收入收入身高身高相貌相貌其他其他26醫(yī)院市場細(xì)分醫(yī)院市場細(xì)分醫(yī)院名稱醫(yī)院名稱醫(yī)院級別醫(yī)院級別床位床位日門診量日門診量月購進(jìn)額月購進(jìn)額該類藥占總銷售該類藥占總銷售額額(%)(%)醫(yī)院甲醫(yī)院甲A A級級 500500張張15001500人次人次500500萬萬醫(yī)院乙醫(yī)院乙B B級級200500200500張張50015005001500100500100500萬萬醫(yī)院丙醫(yī)院丙C C級級200200張張

8、500500100500500張張15001500人次人次500500萬萬醫(yī)院乙醫(yī)院乙B B級級200500200500張張50015005001500100500100500萬萬醫(yī)院丙醫(yī)院丙C C級級200200張張5005001003,0003,0003003008-108-10AAAA1,500-2,9991,500-2,9991001004-64-6A A1,000-1,4991,000-1,49960603-43-4B B500-999500-99940402-32-3C C50050020201-21-284POA-POA-時間管理時間管理制定制定日拜訪計劃日拜訪計劃 計劃拜訪哪幾

9、家醫(yī)院計劃拜訪哪幾家醫(yī)院? ? 計劃拜訪多少醫(yī)生計劃拜訪多少醫(yī)生? ? 計劃拜訪哪些醫(yī)生計劃拜訪哪些醫(yī)生? ? 何時？何地何時？何地? ? 上次拜訪的情況如何上次拜訪的情況如何? ? 本次本次拜訪目的？拜訪目的？ 拜訪前準(zhǔn)備？拜訪前準(zhǔn)備？ 85不同級別醫(yī)生拜訪頻率不同級別醫(yī)生拜訪頻率醫(yī)生級別醫(yī)生級別病人數(shù)目病人數(shù)目處方價值處方價值/ /病人病人支持度支持度拜訪頻率拜訪頻率A A級級5050人次人次100100元元/ /人人良好良好3-43-4次次/ /月月B B級級30-5030-50人次人次5050元元/ /人人一般一般2 2次次/ /月月C C級級3030人次人次5050元元/ /人人無興

10、趣無興趣1 1次次/ /月月86目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)檔案目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)檔案醫(yī)生醫(yī)生性別性別年齡年齡職務(wù)職務(wù)性格性格學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)愛好愛好家庭家庭醫(yī)生甲醫(yī)生甲 女女 5656科副主任科副主任內(nèi)向內(nèi)向尚可尚可種花種花不和不和醫(yī)生乙醫(yī)生乙 男男 5959科主任科主任外向外向要強要強美容美容手術(shù)手術(shù)一般一般醫(yī)生丙醫(yī)生丙 男男 4040科副主任科副主任直爽直爽學(xué)科帶頭學(xué)科帶頭旅游旅游融洽融洽醫(yī)生丁醫(yī)生丁 女女 4444主治門診主治門診內(nèi)向內(nèi)向長期門診長期門診編織編織和睦和睦87 時間管理時間管理 客戶管理客戶管理 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理行動計劃行動計劃POAPOA88目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計劃目標(biāo)醫(yī)生客戶

11、服務(wù)計劃醫(yī)生醫(yī)生拜訪頻率拜訪頻率面對面拜訪面對面拜訪電話禮品拜訪電話禮品拜訪 特殊投資特殊投資醫(yī)生甲醫(yī)生甲2 2次次/ /周周1 1次次/ /月月BatsBats1 1次次/ /月月 家訪家訪醫(yī)生乙醫(yī)生乙2 2次次/ /周周1 1次次/ /月月電話電話2 2次次/ /周周 贈送美贈送美 容雜志容雜志 醫(yī)生丙醫(yī)生丙3 3次次/ /周周2 2次次/ /月月BatsBats1 1次次/2/2月月 保齡球保齡球 卡丁車卡丁車醫(yī)生丁醫(yī)生丁3 3次次/ /周周1 1次次/ /月月BatsBats2 2次次/2/2月月 家訪家訪 孩子孩子89 時間管理時間管理 客戶管理客戶管理 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 數(shù)據(jù)管理數(shù)

12、據(jù)管理行動計劃行動計劃POAPOA90POA-POA-產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理銷售計劃銷售計劃幻燈演講幻燈演講( (主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品) ) 每月每月4 4次，每次次，每次10-2010-20醫(yī)生（時間醫(yī)生（時間/ /地點地點/ /內(nèi)容內(nèi)容/ /費用）費用）醫(yī)院研討會醫(yī)院研討會 每月每月1 1次次/ /每每2 2月月1 1次，每次次，每次50-10050-100醫(yī)生醫(yī)生市場部組織相關(guān)活動市場部組織相關(guān)活動 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會議巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會議91POA-POA-產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理專業(yè)拜訪次序?qū)I(yè)拜訪次序主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品 A B CA B C次要產(chǎn)品次要產(chǎn)品 E F GE F G92 時間管理時間管

13、理 客戶管理客戶管理 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理行動計劃行動計劃POAPOA93POA-POA-數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一 企業(yè)制定市場策略依據(jù)企業(yè)制定市場策略依據(jù) 數(shù)據(jù)管理重點：每日更新銷售記錄數(shù)據(jù)管理重點：每日更新銷售記錄94POA-POA-數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 記錄和報告記錄和報告 每日更新銷售記錄每日更新銷售記錄 及時上交工作報告及時上交工作報告 促銷活動后匯報有關(guān)情況促銷活動后匯報有關(guān)情況 提供競爭者活動資料提供競爭者活動資料95POA-POA-數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析, ,得出信息得出信息銷售銷售醫(yī)院銷售情況醫(yī)院銷售情況( (合數(shù)及金

14、額合數(shù)及金額) )醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況( (合數(shù)及金額合數(shù)及金額) )滲透滲透分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)/ /競爭者情況競爭者情況日拜訪醫(yī)生數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù)( (與原計劃比較與原計劃比較) )實際拜訪頻率實際拜訪頻率( (與原計劃比較與原計劃比較) )96POA-POA-數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理銷售計劃銷售計劃 根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計劃根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計劃第三單元第三單元醫(yī)院精細(xì)化操作與管理平臺的建立醫(yī)院精細(xì)化操作與管理平臺的建立98營銷模式是一個有機的整體營銷模式是一個有機的整體,他的內(nèi)核包含他的內(nèi)核包含兩大部分兩大部分:策略與

15、支持策略落地的操策略與支持策略落地的操作系統(tǒng)，缺一不可作系統(tǒng)，缺一不可策略策略實現(xiàn)策略的組織實現(xiàn)策略的組織 操作操作與管理系統(tǒng)與管理系統(tǒng)清晰連續(xù)的操作鏈清晰連續(xù)的操作鏈n產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合:賣什么賣什么?n產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點:說什么說什么?n推廣方式推廣方式:何種方式說何種方式說?與之對應(yīng)的管理鏈與之對應(yīng)的管理鏈對應(yīng)的組織模式對應(yīng)的組織模式管理信息化管理信息化99系統(tǒng)化的操作系統(tǒng)系統(tǒng)化的操作系統(tǒng):1#清晰連續(xù)的操作鏈清晰連續(xù)的操作鏈; 2#對應(yīng)的管理系統(tǒng)對應(yīng)的管理系統(tǒng)-6R正確的土地劃分正確的土地劃分正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)醫(yī)生正確的目標(biāo)分解正確的目標(biāo)分解正確的資源配置正確的資源配置正確的產(chǎn)品信息

16、正確的產(chǎn)品信息正確的客服活動正確的客服活動目標(biāo)目標(biāo)對應(yīng)管理重點對應(yīng)管理重點合理的分田到戶合理的分田到戶代表區(qū)域劃分管理系統(tǒng)代表區(qū)域劃分管理系統(tǒng) 形成代表人的定位形成代表人的定位,并轉(zhuǎn)并轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌化為企業(yè)品牌卓越客戶服務(wù)工具箱卓越客戶服務(wù)工具箱傳遞賣點，形成產(chǎn)品專業(yè)傳遞賣點，形成產(chǎn)品專業(yè)定位定位專業(yè)產(chǎn)品工具箱專業(yè)產(chǎn)品工具箱20:80配置配置代表時間及費用管理系統(tǒng)代表時間及費用管理系統(tǒng)分指標(biāo)到醫(yī)生分指標(biāo)到醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)管理系統(tǒng)大小王大小王紅桃紅桃A目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院/科室科室/醫(yī)生篩選系統(tǒng)醫(yī)生篩選系統(tǒng)操作流程操作流程100管理系統(tǒng)分類管理系統(tǒng)分類:1#包括基礎(chǔ)信息系統(tǒng)、包括

17、基礎(chǔ)信息系統(tǒng)、2#核心經(jīng)營流程核心經(jīng)營流程3#核心內(nèi)部管理流程核心內(nèi)部管理流程精細(xì)化管精細(xì)化管理平臺理平臺正確的土正確的土地劃分地劃分正確的目正確的目標(biāo)醫(yī)生標(biāo)醫(yī)生正確的目正確的目標(biāo)分解標(biāo)分解正確的資正確的資源配置源配置正確的產(chǎn)正確的產(chǎn)品信息品信息正確的客正確的客服活動服活動醫(yī)院分級管理系統(tǒng)(辨別土地質(zhì)量)目標(biāo)醫(yī)院基礎(chǔ)檔案醫(yī)院級別區(qū)域劃分管理系統(tǒng)(人地匹配)區(qū)域劃分:土地與人員的配置區(qū)域指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)總體分解到醫(yī)院基礎(chǔ)信息系統(tǒng)基礎(chǔ)信息系統(tǒng)公司管理層公司管理層時間時間管理管理費用費用管理管理協(xié)訪協(xié)訪培訓(xùn)培訓(xùn)進(jìn)程進(jìn)程管理管理 經(jīng)營管理系統(tǒng)經(jīng)營管理系統(tǒng): :針對客戶針對客戶外部經(jīng)營和內(nèi)部管理系統(tǒng)是公

18、司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體他們是公司聯(lián)結(jié)客戶，進(jìn)行營銷活動的載體，是市場競爭力組成部分 內(nèi)部管理系統(tǒng)內(nèi)部管理系統(tǒng):針對內(nèi)部針對內(nèi)部醫(yī)生級別劃醫(yī)生級別劃分系統(tǒng)分系統(tǒng)醫(yī)生指標(biāo)設(shè)醫(yī)生指標(biāo)設(shè)定系統(tǒng)定系統(tǒng)醫(yī)生推廣工醫(yī)生推廣工具箱具箱101外部客戶管理的核心是找對人，安排好開發(fā)順序、配置合理資源外部客戶管理的核心是找對人，安排好開發(fā)順序、配置合理資源(20:80)和資源配置方式和資源配置方式外部客戶外部客戶管理管理內(nèi)部員工內(nèi)部員工管理管理工作內(nèi)容工作內(nèi)容責(zé)任人責(zé)任人經(jīng)營管理系統(tǒng)經(jīng)營管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)設(shè)定設(shè)定科室、醫(yī)生開發(fā)順科室、醫(yī)生開發(fā)順序序目標(biāo)科室級別目標(biāo)科室級別劃分劃分根據(jù)醫(yī)生目標(biāo)與

19、級根據(jù)醫(yī)生目標(biāo)與級別配置資源別配置資源目標(biāo)醫(yī)生級別劃分目標(biāo)醫(yī)生級別劃分與選擇與選擇1#找到找到20%的重的重點醫(yī)生點醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)設(shè)定系統(tǒng)設(shè)定系統(tǒng)科室、醫(yī)生開發(fā)分科室、醫(yī)生開發(fā)分析技能析技能目標(biāo)科室級別目標(biāo)科室級別劃分系統(tǒng)劃分系統(tǒng)資源分類資源分類配置原則配置原則目標(biāo)科醫(yī)生級別劃目標(biāo)科醫(yī)生級別劃分系統(tǒng)分系統(tǒng)代表代表/地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表代表/地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表代表/地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表代表/地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表代表/地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理2#給醫(yī)生給醫(yī)生分指標(biāo)分指標(biāo)3#考慮競考慮競爭和醫(yī)生爭和醫(yī)生態(tài)度態(tài)度4#配置資配置資源計劃源計劃102內(nèi)部員工管理的核心：確保重點醫(yī)生的重點投入，并且

20、采用正確的內(nèi)部員工管理的核心：確保重點醫(yī)生的重點投入，并且采用正確的方式投入，周工作管理平臺應(yīng)包含所有的子管理體系方式投入，周工作管理平臺應(yīng)包含所有的子管理體系外部客戶外部客戶管理管理內(nèi)部員工內(nèi)部員工管理管理工作內(nèi)容工作內(nèi)容責(zé)任人責(zé)任人內(nèi)部管理系統(tǒng)內(nèi)部管理系統(tǒng)代表掌握正確的產(chǎn)代表掌握正確的產(chǎn)品信息品信息代表客服社交能力代表客服社交能力設(shè)計差異化活動設(shè)計差異化活動代表周拜訪計劃代表周拜訪計劃（頻率與目標(biāo)）（頻率與目標(biāo)）代表工作進(jìn)程管理代表工作進(jìn)程管理代表目標(biāo)醫(yī)生費用代表目標(biāo)醫(yī)生費用投入計劃投入計劃1#1#保證保證80%80%資源資源投入投入20%20%的重點醫(yī)的重點醫(yī)生生產(chǎn)品推廣手冊產(chǎn)品推廣手冊

21、客服推廣工具箱客服推廣工具箱時間管理時間管理系統(tǒng)系統(tǒng)協(xié)訪與培訓(xùn)管理協(xié)訪與培訓(xùn)管理系統(tǒng)系統(tǒng)費用管理費用管理系統(tǒng)系統(tǒng)地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理2#建立建立產(chǎn)品認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同3#建立建立個人認(rèn)同個人認(rèn)同4#4#發(fā)現(xiàn)問發(fā)現(xiàn)問題，及時題，及時糾正糾正階段性目標(biāo)監(jiān)控制階段性目標(biāo)監(jiān)控制周報告管理系統(tǒng)周報告管理系統(tǒng)地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理5#5#周期小周期小結(jié)，復(fù)制結(jié)，復(fù)制經(jīng)驗經(jīng)驗周工作管理周工作管理平臺平臺103秉承專業(yè)主義精神秉承專業(yè)主義精神- -策略與行動互動，成功隨你而動策略與行動互動，成功隨你而動策略化策略化- -推廣模式推廣模式/ /組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)過程

22、化過程化- -操作鏈操作鏈系統(tǒng)化系統(tǒng)化- -管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)精細(xì)化精細(xì)化- -信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)104巴曲亭案例演練巴曲亭案例演練按所負(fù)責(zé)區(qū)域市場進(jìn)行按所負(fù)責(zé)區(qū)域市場進(jìn)行(取樣取樣10家醫(yī)院家醫(yī)院) 醫(yī)院分級醫(yī)院分級 科室選擇科室選擇 醫(yī)生分級醫(yī)生分級編制完成市場推廣計劃編制完成市場推廣計劃 醫(yī)院全年計劃醫(yī)院全年計劃 科室半年計劃科室半年計劃 醫(yī)生醫(yī)生3月計劃月計劃105醫(yī)院市場細(xì)分醫(yī)院市場細(xì)分醫(yī)院名稱醫(yī)院名稱醫(yī)院級別醫(yī)院級別床位床位日門診量日門診量月購進(jìn)額月購進(jìn)額該類藥占總銷售該類藥占總銷售額額(%)(%)醫(yī)院甲醫(yī)院甲A A級級 醫(yī)院乙醫(yī)院乙B B級級醫(yī)院丙醫(yī)院丙C C級級圖表：區(qū)域醫(yī)院市場細(xì)

23、分圖表：區(qū)域醫(yī)院市場細(xì)分106科室潛力計算科室潛力計算n計算各科室潛力計算各科室潛力n按照潛力大小排序按照潛力大小排序n計算總潛力計算總潛力107醫(yī)生數(shù)目與分級醫(yī)生數(shù)目與分級級別級別XXXX科科XXXX科科XXXX科科XXXX科科XXXX科科XXXX科科XXXX科科A A級級B B級級C C級級合計合計注意：專家應(yīng)列為注意：專家應(yīng)列為A級級108巴曲亭各科室潛力分析參考巴曲亭各科室潛力分析參考科室科室適應(yīng)癥比例適應(yīng)癥比例期望每日處方量（支）期望每日處方量（支）期望用藥天數(shù)期望用藥天數(shù)（天）（天）每每1010人理論潛力支數(shù)人理論潛力支數(shù)麻醉科麻醉科80%80%4 41 1普外科普外科80%80%

24、4 43 3腦外科腦外科80%80%4 43 3消化科消化科80%80%4 43 3泌尿外科泌尿外科80%80%4 43 3婦產(chǎn)科婦產(chǎn)科80%80%4 43 3胸外科胸外科80%80%4 43 3109普外科促銷組合普外科促銷組合關(guān)愛服務(wù)：春天采摘活動，醫(yī)師法講座關(guān)愛服務(wù)：春天采摘活動，醫(yī)師法講座 親情服務(wù)親情服務(wù) 雨天送傘，汽車加油、打網(wǎng)球，籃球比賽雨天送傘，汽車加油、打網(wǎng)球，籃球比賽醫(yī)學(xué)服務(wù)醫(yī)學(xué)服務(wù) 贈送醫(yī)學(xué)專業(yè)雜志贈送醫(yī)學(xué)專業(yè)雜志 醫(yī)學(xué)專業(yè)圖書，學(xué)科最新進(jìn)展講座，一次學(xué)術(shù)醫(yī)學(xué)專業(yè)圖書，學(xué)科最新進(jìn)展講座，一次學(xué)術(shù)會議會議禮品服務(wù)禮品服務(wù) 牙簽盒牙簽盒 護手霜護手霜 蚊香器蚊香器 洗手液洗手

25、液 手電筒手電筒日常服務(wù)日常服務(wù) 報紙、夜宵、早點，一次重要提醒報紙、夜宵、早點，一次重要提醒特殊節(jié)日特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀(jì)念日生日、節(jié)日、重要紀(jì)念日特殊服務(wù)特殊服務(wù) 醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn)醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn)110消化科促銷組合消化科促銷組合關(guān)愛服務(wù)：學(xué)分，醫(yī)師法講座關(guān)愛服務(wù)：學(xué)分，醫(yī)師法講座 親情服務(wù)親情服務(wù) 家庭保潔、電影大片，籃球比賽家庭保潔、電影大片，籃球比賽醫(yī)學(xué)服務(wù)醫(yī)學(xué)服務(wù) 協(xié)助發(fā)表文章、臨床試驗，學(xué)科最新進(jìn)展講座，醫(yī)學(xué)論文寫作協(xié)助發(fā)表文章、臨床試驗，學(xué)科最新進(jìn)展講座，醫(yī)學(xué)論文寫作禮品服務(wù)禮品服務(wù) 手電筒手電筒 叩診錘叩診錘 訂書器訂書器

26、 心電圖量尺心電圖量尺日常服務(wù)日常服務(wù) 報紙、夜宵、早點，一次重要提醒報紙、夜宵、早點，一次重要提醒特殊節(jié)日特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀(jì)念日生日、節(jié)日、重要紀(jì)念日特殊服務(wù)特殊服務(wù) 醫(yī)院危機處理，醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn)醫(yī)院危機處理，醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn)111目標(biāo)目標(biāo)區(qū)域區(qū)域、醫(yī)院銷售計劃、醫(yī)院銷售計劃一一目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析1.1.醫(yī)院市場分析醫(yī)院市場分析: :確定確定A A、B B、C C級市場環(huán)境、產(chǎn)品潛力，確定完成目標(biāo)最重級市場環(huán)境、產(chǎn)品潛力，確定完成目標(biāo)最重要目標(biāo)醫(yī)院，銷售回顧要目標(biāo)醫(yī)院，銷售回顧2.2.競爭對手分析：市場份額，銷售歷史，產(chǎn)品、公司、代表優(yōu)劣勢，銷售競爭對手分析：市場份額，銷售歷史，產(chǎn)品、公司、代表優(yōu)劣勢，銷售策略，醫(yī)生態(tài)度策略，醫(yī)生態(tài)度3.3.產(chǎn)品市場定位：公司總體策略下的主要適應(yīng)癥、目標(biāo)患者產(chǎn)品市場定位：公司總體策略下的主要適應(yīng)癥、目標(biāo)患者4.4.目標(biāo)客戶確定：根據(jù)產(chǎn)品市