房地產(chǎn)全程營(yíng)銷

1、CHINA LAND房地產(chǎn)全程營(yíng)銷房地產(chǎn)全程營(yíng)銷CHINA LAND房地產(chǎn)全程營(yíng)銷三大模塊房地產(chǎn)全程營(yíng)銷三大模塊前期市場(chǎng)策劃前期市場(chǎng)策劃中期營(yíng)銷推廣中期營(yíng)銷推廣后期客戶經(jīng)營(yíng)后期客戶經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查+ +地塊分析地塊分析目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)分析+ +推廣策劃推廣策劃已購(gòu)客戶已購(gòu)客戶+ +營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目定位產(chǎn)品建議項(xiàng)目表現(xiàn)營(yíng)銷組織項(xiàng)目品牌建立營(yíng)銷持續(xù)CHINA LANDPart 1前期市場(chǎng)策劃前期市場(chǎng)策劃CHINA LAND房地產(chǎn)市場(chǎng)的問(wèn)題房地產(chǎn)市場(chǎng)的問(wèn)題4W1H4W1HWHYWHYWHATWHATWHENWHENWHOWHOHOW MUCHHOW MUCH市場(chǎng)在那里市場(chǎng)在那里市場(chǎng)內(nèi)容市

2、場(chǎng)內(nèi)容市場(chǎng)適時(shí)需求市場(chǎng)適時(shí)需求市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)性市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)性市場(chǎng)多大市場(chǎng)多大解決方案解決方案CHINA LAND策劃是有價(jià)值的，是必要的程序策劃是有價(jià)值的，是必要的程序策劃與推廣策劃與推廣產(chǎn)產(chǎn)品品精精細(xì)細(xì)市場(chǎng)認(rèn)同市場(chǎng)認(rèn)同廣廣告告有有效效信息傳遞通路信息傳遞通路及內(nèi)容及內(nèi)容建建材材選選擇擇節(jié)省節(jié)省融融資資信心增加信心增加規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)溝通準(zhǔn)確節(jié)省溝通準(zhǔn)確節(jié)省時(shí)間時(shí)間策劃策劃有組織安排，無(wú)事可謀有組織安排，無(wú)事可謀價(jià)值價(jià)值定定位位的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確適銷適銷CHINA LAND房地產(chǎn)策劃十步房地產(chǎn)策劃十步p第一步、市場(chǎng)調(diào)查研究第一步、市場(chǎng)調(diào)查研究p第二步、土地價(jià)值研究第二步、土地價(jià)值研究p第三步、項(xiàng)目定位第三

3、步、項(xiàng)目定位p第四步、項(xiàng)目規(guī)劃第四步、項(xiàng)目規(guī)劃p第五步、起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)第五步、起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)p第六步、項(xiàng)目資金籌措設(shè)計(jì)第六步、項(xiàng)目資金籌措設(shè)計(jì)p第七步、項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)第七步、項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)p第八步、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃第八步、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃p第九步、項(xiàng)目廣告推廣策劃第九步、項(xiàng)目廣告推廣策劃p第十步、項(xiàng)目售后服務(wù)第十步、項(xiàng)目售后服務(wù)CHINA LAND第一步、市場(chǎng)調(diào)查研究第一步、市場(chǎng)調(diào)查研究目的目的方法方法執(zhí)行執(zhí)行統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)研究提煉研究提煉 了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，為營(yíng)銷決策者提供信了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，為營(yíng)銷決策者提供信息息, ,幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營(yíng)銷問(wèn)題幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營(yíng)銷問(wèn)

4、題 。n與決策者溝通與決策者溝通n訪問(wèn)行業(yè)專家訪問(wèn)行業(yè)專家n收集并分析二手資料收集并分析二手資料n定性調(diào)研定性調(diào)研n二手資料法二手資料法n訪問(wèn)法訪問(wèn)法n實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法n觀察法觀察法n 定量調(diào)研定量調(diào)研CHINA LAND第二步、土地價(jià)值研究第二步、土地價(jià)值研究n土地井字法價(jià)值研究土地井字法價(jià)值研究 環(huán)境環(huán)境現(xiàn)狀現(xiàn)狀特點(diǎn)特點(diǎn)配套配套CHINA LAND第三步、項(xiàng)目定位第三步、項(xiàng)目定位廣州奧林匹克花園廣州奧林匹克花園碧桂園碧桂園東山東山雅筑雅筑運(yùn)動(dòng)就在家門口運(yùn)動(dòng)就在家門口創(chuàng)造一個(gè)所在創(chuàng)造一個(gè)所在給您一個(gè)五星級(jí)的家給您一個(gè)五星級(jí)的家CHINA LAND第四步、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)第四步、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、甲方明確

5、的方案要求、甲方明確的方案要求、挑選合作單位（二元定律）、挑選合作單位（二元定律）、專業(yè)的方案溝通、專業(yè)的方案溝通、方案評(píng)估技巧、方案評(píng)估技巧n認(rèn)真負(fù)責(zé)認(rèn)真負(fù)責(zé)n實(shí)力表現(xiàn)實(shí)力表現(xiàn)n項(xiàng)目整體性完成項(xiàng)目整體性完成n項(xiàng)目創(chuàng)新性表現(xiàn)項(xiàng)目創(chuàng)新性表現(xiàn)n項(xiàng)目的細(xì)節(jié)把握性項(xiàng)目的細(xì)節(jié)把握性n項(xiàng)目因素的相關(guān)性項(xiàng)目因素的相關(guān)性n項(xiàng)目的價(jià)值利用及均好性項(xiàng)目的價(jià)值利用及均好性CHINA LAND第五步、項(xiàng)目起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)第五步、項(xiàng)目起步區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)畫龍點(diǎn)睛說(shuō)明項(xiàng)目定位畫龍點(diǎn)睛說(shuō)明項(xiàng)目定位量小而精對(duì)物業(yè)的完整演繹量小而精對(duì)物業(yè)的完整演繹營(yíng)銷核心物業(yè)開發(fā)的節(jié)奏及延展?fàn)I銷核心物業(yè)開發(fā)的節(jié)奏及延展CHINA LAND0 0土土地

6、地注注冊(cè)冊(cè)報(bào)報(bào)建建建建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)建建筑筑工工程程安安裝裝小小區(qū)區(qū)配配套套建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi)管管理理費(fèi)費(fèi)稅稅費(fèi)費(fèi)利息利息不不可可預(yù)預(yù)見見費(fèi)費(fèi)內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)廣廣告告營(yíng)營(yíng)銷銷開開盤盤期期廣廣告告營(yíng)營(yíng)銷銷促促銷銷期期廣廣告告營(yíng)營(yíng)銷銷尾尾貨貨期期廣廣告告營(yíng)營(yíng)銷銷支出支出收入收入總總計(jì)計(jì)總總計(jì)計(jì)第六步、項(xiàng)目資金籌措第六步、項(xiàng)目資金籌措自籌自籌- -借貸借貸- -銷售以上銷售以上資金的來(lái)源資金的來(lái)源CHINA LAND第七步、項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)第七步、項(xiàng)目工程進(jìn)度設(shè)計(jì)資金準(zhǔn)備及到位率資金準(zhǔn)備及到位率銷售時(shí)機(jī)銷售時(shí)機(jī)施工階段的天氣及建材供求周期施工階段的天氣及建材供求周期施工人員傭工周期施工人員傭工周期施工上游單

7、位的配合度施工上游單位的配合度施工關(guān)聯(lián)企業(yè)、工種的秩序及協(xié)調(diào)性施工關(guān)聯(lián)企業(yè)、工種的秩序及協(xié)調(diào)性n進(jìn)度研究考慮因素進(jìn)度研究考慮因素CHINA LAND第八步、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃第八步、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃十大要點(diǎn)營(yíng)銷策劃十大要點(diǎn)n項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位n消費(fèi)者定位消費(fèi)者定位n案名案名n形象主題形象主題n分期推廣分期推廣n賣點(diǎn)分析賣點(diǎn)分析n銷售物料銷售物料n推廣公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)推廣公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)n價(jià)格定位價(jià)格定位n服務(wù)流程服務(wù)流程CHINA LAND第九步、項(xiàng)目廣告推廣策劃第九步、項(xiàng)目廣告推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告的特點(diǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告的特點(diǎn)n短期信息短期信息n小眾目標(biāo)群小眾目標(biāo)群n地域購(gòu)買地域購(gòu)買n目的購(gòu)買目的購(gòu)買n媒

8、體偏好媒體偏好如何選擇廣告公司如何選擇廣告公司n能力能力n精力精力如何與廣告公司溝通如何與廣告公司溝通n創(chuàng)作人員溝通創(chuàng)作方向、討論修正創(chuàng)作創(chuàng)作人員溝通創(chuàng)作方向、討論修正創(chuàng)作n案名、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、廣告語(yǔ)先行案名、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、廣告語(yǔ)先行n系列創(chuàng)作、銷售物料系列創(chuàng)作、銷售物料CHINA LAND第十步、項(xiàng)目售后服務(wù)第十步、項(xiàng)目售后服務(wù)范圍范圍n銷售信息全面?zhèn)鞑ヤN售信息全面?zhèn)鞑已接觸客戶的再傳播已接觸客戶的再傳播n已售客戶的密切關(guān)注已售客戶的密切關(guān)注n入伙前服務(wù)細(xì)節(jié)入伙前服務(wù)細(xì)節(jié)n入伙后第一季度的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)入伙后第一季度的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)階段階段n接觸項(xiàng)目階段接觸項(xiàng)目階段n訂金合同階段訂金合同階段n

9、合同后入伙階段合同后入伙階段n入伙前后階段入伙前后階段售后服務(wù)銷售開始后的全部服務(wù)售后服務(wù)銷售開始后的全部服務(wù)CHINA LANDPart 2中期營(yíng)銷推廣中期營(yíng)銷推廣CHINA LAND一、推廣原則一、推廣原則項(xiàng)目的核心價(jià)值傳播項(xiàng)目的核心價(jià)值傳播項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)CHINA LAND二、推廣策略二、推廣策略項(xiàng)目信息分階段分次推出，保持主要信息項(xiàng)目信息分階段分次推出，保持主要信息不同階段主題相互關(guān)聯(lián)不同階段主題相互關(guān)聯(lián)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的對(duì)比，強(qiáng)化特點(diǎn)及利益交換競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目的對(duì)比，強(qiáng)化特點(diǎn)及利益交換推廣的關(guān)聯(lián)部門統(tǒng)一思想推廣的關(guān)聯(lián)部門統(tǒng)一思想CHINA LAND三、推廣創(chuàng)新方法三、推

10、廣創(chuàng)新方法城市住宅推廣城市住宅推廣n南京金馬酈城：訂金客戶抽簽去北京、上海參觀南京金馬酈城：訂金客戶抽簽去北京、上海參觀n廣州淘金華庭：紅舞鞋廣州演出廣州淘金華庭：紅舞鞋廣州演出CHINA LAND郊區(qū)大盤推廣郊區(qū)大盤推廣n廣州奧林匹克花園：第一任園長(zhǎng)伏明霞，副園長(zhǎng)李永波就職儀式廣州奧林匹克花園：第一任園長(zhǎng)伏明霞，副園長(zhǎng)李永波就職儀式廣州奧林匹克花園廣州奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)就在家門口運(yùn)動(dòng)就在家門口CHINA LAND商場(chǎng)推廣商場(chǎng)推廣n南昌盛世東方商貿(mào)城：請(qǐng)中國(guó)服裝批發(fā)第一城白馬服裝城總經(jīng)南昌盛世東方商貿(mào)城：請(qǐng)中國(guó)服裝批發(fā)第一城白馬服裝城總經(jīng)理帶專業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)理帶專業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)CHINA LAN

11、D寫字樓推廣寫字樓推廣n廣州財(cái)富廣場(chǎng)：世界強(qiáng)（寶潔、可口可樂）座談廣州經(jīng)廣州財(cái)富廣場(chǎng)：世界強(qiáng)（寶潔、可口可樂）座談廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)l(fā)展CHINA LAND旅游項(xiàng)目推廣旅游項(xiàng)目推廣n南京邊城：中國(guó)第二居所的經(jīng)典作品，陳逸飛首個(gè)私人會(huì)所南京邊城：中國(guó)第二居所的經(jīng)典作品，陳逸飛首個(gè)私人會(huì)所CHINA LAND各階段推廣各階段推廣創(chuàng)造一個(gè)所在創(chuàng)造一個(gè)所在CHINA LANDPart 3后期客戶經(jīng)營(yíng)后期客戶經(jīng)營(yíng)CHINA LAND客戶服務(wù)客戶服務(wù)客戶服務(wù)客戶服務(wù)簽約、入伙、會(huì)所利用已購(gòu)客戶服務(wù)已購(gòu)客戶服務(wù)未購(gòu)客戶服務(wù)未購(gòu)客戶服務(wù)信息溝通（如萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)） 、信息分析CHINA LAND通過(guò)客戶的反饋意見通

12、過(guò)客戶的反饋意見達(dá)到銷售的服務(wù)環(huán)節(jié)達(dá)到銷售的服務(wù)環(huán)節(jié)更加完善、細(xì)致更加完善、細(xì)致短信發(fā)送短信發(fā)送電話訪談電話訪談電話回訪電話回訪客戶滿意度監(jiān)測(cè)客戶滿意度監(jiān)測(cè)客服部客服部解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題提升客戶滿意度提升客戶滿意度提升企業(yè)及樓盤的服務(wù)品質(zhì)和能力提升企業(yè)及樓盤的服務(wù)品質(zhì)和能力提升品牌形象提升品牌形象客戶滿意度監(jiān)測(cè)客戶滿意度監(jiān)測(cè)CHINA LAND4 4大服務(wù)特色大服務(wù)特色分類服務(wù)分類服務(wù)客戶數(shù)據(jù)分類客戶資料保管提前服務(wù)提前服務(wù)預(yù)約簽約制度預(yù)知制度監(jiān)督機(jī)制監(jiān)督機(jī)制資源平臺(tái)資源平臺(tái)客戶資料真實(shí)性監(jiān)督銷售人員規(guī)范性監(jiān)督項(xiàng)目組人員滿意度監(jiān)督與國(guó)美等家電機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)生活速遞等媒體單位聯(lián)動(dòng)令合

13、作單位滿意服務(wù)的相關(guān)項(xiàng)目組人員令客戶滿意銷售以及售后跟進(jìn)服務(wù)未成交客戶的關(guān)系維系危機(jī)情況的處理中地行的大服務(wù)特色中地行的大服務(wù)特色CHINA LAND什么是什么是CBDCBD？ CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT 中央商務(wù)區(qū)中央商務(wù)區(qū) 現(xiàn)代的現(xiàn)代的CBDCBD可以概括為：可以概括為：一個(gè)是跨國(guó)地區(qū)總部云集，功能以商務(wù)辦公為主，兼有會(huì)議展覽、賓館酒店、一個(gè)是跨國(guó)地區(qū)總部云集，功能以商務(wù)辦公為主，兼有會(huì)議展覽、賓館酒店、文化娛樂、居住及高檔零售業(yè)；文化娛樂、居住及高檔零售業(yè)；位于城市黃金位置，交通便利，一般具有著名標(biāo)志

14、性建筑；位于城市黃金位置，交通便利，一般具有著名標(biāo)志性建筑；主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)以代表當(dāng)今社會(huì)分工發(fā)展前沿的新型第三產(chǎn)業(yè)為主，比如說(shuō)金融、主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)以代表當(dāng)今社會(huì)分工發(fā)展前沿的新型第三產(chǎn)業(yè)為主，比如說(shuō)金融、保險(xiǎn)、證券、中介、會(huì)計(jì)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)保險(xiǎn)、證券、中介、會(huì)計(jì)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè) CBD CBD一個(gè)城市對(duì)外的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、建筑藝術(shù)窗口。一個(gè)城市對(duì)外的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、建筑藝術(shù)窗口。CHINA LAND 珠江新城，珠江新城，6.26.2平方公里，納容平方公里，納容1818萬(wàn)居住人萬(wàn)居住人口，口， 提供提供3030萬(wàn)就業(yè)崗位，是廣州未來(lái)的金融中萬(wàn)就業(yè)崗位，是廣州未來(lái)的金融中心、高端服務(wù)業(yè)中心、文化中心和跨國(guó)公司總心、高端服務(wù)業(yè)中心、文化中心和跨國(guó)公司總部中心，她的崛起，標(biāo)志著廣州作為全國(guó)三大部中心，她的崛起，標(biāo)志著廣州作為全國(guó)三大都市之一的特殊地位，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化輻射力都市之一的特殊地位，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化輻射力將影響到整個(gè)東南亞。將影響到整個(gè)東南亞。20062006年珠江新城商務(wù)年，總部經(jīng)濟(jì)一觸即發(fā)年珠江新城商務(wù)年，總部經(jīng)濟(jì)一觸即發(fā) 電信、全球通、聯(lián)通、珠江地產(chǎn)、恒大、電信、全球通、聯(lián)通、珠江地產(chǎn)、恒大、城啟、僑鑫、富力、保利等各行業(yè)巨頭將總部城啟、僑鑫、富力、保利等各行業(yè)巨頭將總部將設(shè)在