陜鼓商業(yè)模式創(chuàng)新

1、陜鼓商業(yè)模式創(chuàng)新第四章陜鼓集團的商業(yè)模式分析與評價41陜鼓集團簡介陜鼓集團前身是陜西鼓風(fēng)機廠，始建于1968年三線”建設(shè)時期，1975年建成投產(chǎn)，1996年改制為國有獨資的陜西鼓風(fēng)機(集團)有限公司(簡稱“陜鼓集團3；1999年陜鼓集團以生產(chǎn)經(jīng)營優(yōu)良資產(chǎn)，聯(lián)合四家民營企業(yè)發(fā)起設(shè)立西安陜鼓動力股份有限公司，注冊資本14553。57萬元，其中陜鼓集團持有98624的股權(quán)。截止2003年底，陜鼓集團總資產(chǎn)218億元，凈資產(chǎn)38億元；全民所有制員工共計3552人，其中在崗人員2713名，下崗人員68名，內(nèi)退人員771名。陜鼓集團是設(shè)計與制造透平鼓風(fēng)機、壓縮機成套裝備的大型骨干企業(yè)，并提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)，

2、其核心產(chǎn)品包括軸流壓縮機、能量回收透平裝置(TTR)、離心壓縮機、離心鼓風(fēng)機、通風(fēng)機五大類50個系列800多個品種規(guī)格，應(yīng)用于冶金、石油、化工等多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。其主導(dǎo)產(chǎn)品軸流壓縮機和能量回收透平裝置(TTR)屬高效節(jié)能產(chǎn)品，在國內(nèi)市場上均處于相對壟斷地位，主要競爭對手是國際同行。目前，陜鼓集團處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在“2009中國品牌500強”評選中，陜鼓品牌價值達18577億元。42陜鼓集團商業(yè)模式前面學(xué)者談到很多關(guān)于商業(yè)模式的構(gòu)成，作者認(rèn)為商業(yè)模式主要應(yīng)該包括這幾個方面的內(nèi)容：企業(yè)的產(chǎn)品定位與組合、營銷渠道、盈利模式、同業(yè)競爭合作以及成本投入。根據(jù)這幾方面，作者擬對陜鼓原有的商業(yè)模式和現(xiàn)有的商業(yè)

3、模式分別進行概述與比較，為下一步分析陜鼓的商業(yè)模式打下基礎(chǔ)。421陜鼓原有的商業(yè)模式l產(chǎn)品陜鼓集團從1975年建成投產(chǎn)開始，以生產(chǎn)風(fēng)機產(chǎn)品為主，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的風(fēng)機產(chǎn)品，為企業(yè)和社會帶來企業(yè)存在的價值。雖然陜鼓也非常注重目標(biāo)客戶的消費需要，但更注重的是目標(biāo)客戶直接的、單一的市場需求。陜鼓的主要產(chǎn)品是透平壓縮機組、工業(yè)流程能量回收裝置、透平鼓風(fēng)機組等2營銷渠道陜鼓作為一個傳統(tǒng)的制造型企業(yè)，在營銷渠道上，采用的是傳統(tǒng)的總代理制營銷渠道模式，這種營銷渠道模式為中國廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過程中面臨著兩個最為核心的苦難，其一是團隊執(zhí)行力比較差，他們很難在短時間內(nèi)構(gòu)建

4、一個龐大的執(zhí)行團隊，而選擇經(jīng)銷商做總代理可以省去很多當(dāng)?shù)厥袌鰣?zhí)行面的困難；其二是資金實力上困難，中國中小企業(yè)普遍資金實力比較薄弱，選擇總代理制商業(yè)模式，他們可以在一定成為上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們可以通過這種方式完成最初原始資金的積累，實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。3盈利模式在陜鼓原有的商業(yè)模式下，企業(yè)90的收入來自于單機銷售，除此之外，其他的收入來源相當(dāng)有限，除去企業(yè)的成本和管理費用以及銷售費用，企業(yè)的利潤空間相當(dāng)薄弱，造成企業(yè)發(fā)展速度十分的緩慢。4同業(yè)競爭合作在原有的商業(yè)模式下，陜鼓與大多數(shù)制造企業(yè)之間的競爭是十分激烈的。不斷的靠加大投資擴大企業(yè)規(guī)模來搶占更大的市場，當(dāng)市場發(fā)生變化時，就

5、會出現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)能過剩，為下一步的惡性競爭打下鋪墊。5成本投入原有的商業(yè)模式企業(yè)的成本投入很大，一方面要投入大量的資金進行原材料的采購和生產(chǎn)，另一方面，企業(yè)要不斷的占領(lǐng)市場，就必須不斷的擴大企業(yè)的規(guī)模，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面的資金投入壓力也較大。原有商業(yè)模式如圖41所示：422陜鼓現(xiàn)有的商業(yè)模式1產(chǎn)品陜鼓主營業(yè)務(wù)為提供透平壓縮機組、工業(yè)流程能量回收裝置和透平鼓風(fēng)機組等各種透平機械及系統(tǒng)的開發(fā)、制造、成套銷售和服務(wù)。近年來，陜鼓加大對系統(tǒng)技術(shù)與關(guān)聯(lián)技術(shù)的研究、開發(fā)和應(yīng)用，通過以主導(dǎo)產(chǎn)品為核心的成套技術(shù)和設(shè)備為客戶提供工業(yè)流程節(jié)能改造以及基于主導(dǎo)產(chǎn)品的專業(yè)化外包和平臺服務(wù)。2營銷渠道目前陜鼓主要采取直接銷

6、售方式。在銷售過程中，由銷售人員負責(zé)，工程技術(shù)人員配合，與客戶進行技術(shù)交流、合同洽談與簽訂。客戶根據(jù)合同的進展?fàn)顩r，按一定比例向公司支付預(yù)付款、進度款、提貨款和質(zhì)量保證金。3盈利模式新的商業(yè)模式對盈利方式也產(chǎn)生了很大的影響。新的商業(yè)模式下，陜鼓的贏利有了更多的來源，公司收入僅只有50是來源于成套產(chǎn)品的銷售。除了產(chǎn)品銷售之外，為客戶提供的其他配套服務(wù)業(yè)為企業(yè)帶來了新的收益。此外，陜鼓為客戶提供的訂金+陜鼓+金融機構(gòu)融資”等服務(wù)模式給企業(yè)帶來了更多的訂單和客戶。4同業(yè)競爭合作在新的商業(yè)模式下，陜鼓根據(jù)流程再造的思想，與非競爭對手之間建立一種專業(yè)化協(xié)作的關(guān)系，在這種戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系下，企業(yè)與非競爭對手優(yōu)

7、勢互補，資源共享，信任合作，共同為客戶提供完善的整體服務(wù)。5成本投入陜鼓通過工程配套項目資金運作，是用戶把配套的貨款先付給陜鼓，陜鼓在留置一定的資金形成資金池后轉(zhuǎn)付給供應(yīng)商，陜鼓從中獲取了配套貨款的一部分的使用和調(diào)動權(quán)。與原來相比，這樣的方式成本投入大幅減少，很大程度上降低了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力?，F(xiàn)有的商業(yè)模式如圖禾2所示43陜鼓集團現(xiàn)有商業(yè)模式分析431業(yè)務(wù)流程分析1價值主張：產(chǎn)品和服務(wù)聚焦化很多人普遍認(rèn)為機械制造業(yè)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，在這種認(rèn)知的環(huán)境下，很多機械制造企業(yè)在實施戰(zhàn)略的時候考慮的是如何降低成本，以低成本的優(yōu)勢占領(lǐng)更多的市場的低成本價值主張，而陜鼓在發(fā)展過程中選擇的是聚焦產(chǎn)品，聚焦客戶

8、需求和客戶價值的方式，考慮的是如何把產(chǎn)品做的更好，如何在這產(chǎn)品上通過產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品服務(wù)獲取更大的客戶價值。一直以來，陜鼓一直致力于透品鼓風(fēng)機、壓縮機成套裝備的生產(chǎn)和研發(fā)，從軸流壓縮機、能量回收透平裝置(TTR)、離心壓縮機、離心鼓風(fēng)機、通風(fēng)機等核心產(chǎn)品到汽輪機及智能測控儀器、智能變送器、工業(yè)鍋爐等傳統(tǒng)產(chǎn)品。陜鼓希望在這個領(lǐng)域，客戶能夠從陜鼓得到最大的價值。2市場定位：功能、服務(wù)的縱向細分陜鼓集團在市場中扮演的角色是為用戶全方位功力設(shè)備系統(tǒng)問題的解決方案商和系統(tǒng)服務(wù)商，陜鼓的市場定位在于向客戶提供他們真正需要的產(chǎn)品功能和服務(wù)，從功能和服務(wù)的差異方面著手，為用戶構(gòu)建一個功能齊全的動力設(shè)備服務(wù)中心。

9、陜鼓為客戶提供包括方案設(shè)計、系統(tǒng)成套供貨、設(shè)備狀態(tài)管理以及備件零庫存等在內(nèi)的系統(tǒng)服務(wù)。陜鼓從市場調(diào)查開始，在產(chǎn)品開發(fā)改進、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等全過程，全方位、全天候為顧客服務(wù)，利用現(xiàn)代科技等一切資源，對服務(wù)范圍進行拓寬和延伸，把服務(wù)視為創(chuàng)造新的價值的源泉。通過發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，陜鼓為客戶提供專業(yè)化維修服務(wù)，發(fā)揮成套技術(shù)暨設(shè)備協(xié)作網(wǎng)優(yōu)勢，整合配套廠家資源。針對不同的行業(yè)，不同的企業(yè)，以及不同的產(chǎn)品功能需求，將市場劃分成各個細小的模塊，系統(tǒng)地為用戶提供動力產(chǎn)品和功能的一整套解決方案。陜鼓對機械制造市場進行了深度挖掘，并從中找到合適的定位，從銷售動力設(shè)備，逐步提升至銷售服務(wù)和體驗的層次。3

10、品牌形象：打造世界一流品牌陜鼓通過不斷提升服務(wù)的質(zhì)量和層次來打造企業(yè)的品牌。2005年起，陜鼓啟動了名牌行動計劃，投入1000萬元，對早期出產(chǎn)的TI汀機組進行免費技術(shù)升級。陜鼓制訂了首臺首套產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品管理制度，鄭重承諾：對于國產(chǎn)首臺套產(chǎn)品，如不能滿足客戶流程的需要，出現(xiàn)技術(shù)質(zhì)量問題，將無條件召回。在品牌管理方面，陜鼓與西北大學(xué)聯(lián)合舉辦了“陜鼓集團品牌建設(shè)論壇”，專家們從理論、前瞻的角度對陜鼓品牌建設(shè)提出了許多很好的意見和建議；同時，對企業(yè)商標(biāo)管理工作進行了系統(tǒng)性的規(guī)劃，健全了企業(yè)商標(biāo)的管理體系；此外，積極做好“陜鼓”文字的維權(quán)保護工作，防止“陜鼓”文字商標(biāo)被他人搶注。2008年又與北京知名的

11、品牌咨詢公司合作，對陜鼓品牌進行系統(tǒng)全面的規(guī)劃。品牌宣傳方面，“陜鼓圖形”商標(biāo)被國家工商行政管理總局授予“中國馳名商標(biāo)”稱號后，陜鼓借助北京辦事處落成、投用的時機，在北京召開了“馳名商標(biāo)新聞發(fā)布會”，隨后，又參加第三屆流體機械展、商務(wù)部舉辦的“中國品牌萬里行”等活動，極大地提高了企業(yè)品牌的聲譽。陜鼓品牌被商務(wù)部授予'2006最具市場競爭力品牌”，同時，在由中國管理科學(xué)研究院企業(yè)發(fā)展研究中心和中國品牌資產(chǎn)評價中心聯(lián)合組織，國家發(fā)改委、國資委、商務(wù)部等有關(guān)部門共同參與的“2007年中國品牌500強”評價工作中，陜鼓品牌經(jīng)綜合評估認(rèn)定價值為11563億元，入選中國品牌500強，排名第58位。

12、4采購和生產(chǎn)：產(chǎn)品工程成套化生產(chǎn)原料采購上，與原材料供應(yīng)商戰(zhàn)略合作，向原材料“零庫存”轉(zhuǎn)移。與主要原材料供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴，供應(yīng)商根據(jù)陜鼓的生產(chǎn)計劃及時進行原材料配送，陜鼓按量使用，定期結(jié)算。陜鼓通過推進原材料零庫存管理，減少了資金占用，并采用批量采購，使陜鼓獲得了與市場價格相比更為合理的價格。生產(chǎn)方面，在陜鼓看來，產(chǎn)品是實現(xiàn)功能的手段，用戶最需要的不是產(chǎn)品，而是靠產(chǎn)品來實現(xiàn)用戶所需要的功能。所以，對于一個企業(yè)來說，為用戶提供什么樣的產(chǎn)品，如何使自己的產(chǎn)品最大程度地滿足用戶的需要，實現(xiàn)用戶的功能，這才是企業(yè)立足市場的關(guān)鍵。在這樣對產(chǎn)品的認(rèn)識下，陜鼓一方面不斷加大對高科枝含量產(chǎn)品的開發(fā)力度，

13、占領(lǐng)科技“制高點”；另一方面根據(jù)用戶的需要，著重加強產(chǎn)品向工程成套化方向發(fā)展，通過生產(chǎn)與產(chǎn)品配套化的部件， 擴大產(chǎn)品的銷售市場。陜鼓還將企業(yè)邊緣的維修業(yè)務(wù)外包，與外包商積極合作，獲得配套商低價、高質(zhì)量、優(yōu)先保障的配套產(chǎn)品及優(yōu)先的服務(wù)，使市場競爭能力明顯加強，并獲得其他相關(guān)潛在資源所帶來的收益。把外配套商當(dāng)作陜鼓的“車間”，有效地延伸企業(yè)的手臂，找到跳得更高的撐桿。陜鼓還與重點外協(xié)廠商戰(zhàn)略合作，向虛擬制造轉(zhuǎn)移，擺脫任何零部件都自行制造的“大而全”、“小而全”的發(fā)展模式，強化核心制造，淡化加工層面的制造，把有限資源和精力集中在市場的開拓和研發(fā)環(huán)節(jié)，發(fā)揮兄弟專業(yè)廠家的力量，提高市場快速適應(yīng)能力和抗擊

14、市場風(fēng)險能力。5營銷渠道：經(jīng)銷商代理模式和駐外辦事處模式陜鼓以陜西為中心，通過代理經(jīng)銷商和駐外辦事處，在全國范圍內(nèi)形成銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品輻射到整個中國市場。此外，陜鼓還建立銷售信息系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)獲取訂單信息和客戶服務(wù)信息，進一步拓展企業(yè)的營銷渠道。在國內(nèi)市場渠道布局完成之后，陜鼓還積極開拓海外市場渠道，企業(yè)專門成立海外市場部，專門負責(zé)海外市場直接出口或間接出口所以行業(yè)的陜鼓生產(chǎn)的所有產(chǎn)品。432組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置為適應(yīng)新的市場形勢和企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的快速擴張，陜鼓集團按照總體規(guī)劃、分步實施的原則，對企業(yè)內(nèi)部組織機構(gòu)進行了較大范圍、多層次的調(diào)整。初步建立起了符合企業(yè)發(fā)展需要的精簡、高效的組織機構(gòu)和運行模式

15、。首先從組織架構(gòu)精干切入，實行業(yè)務(wù)流程再造，先后撤并了39個部門，對37個部門54項相關(guān)業(yè)務(wù)進行了調(diào)整，新組建部門28個，初步建立起了高效、新型的企業(yè)組織架構(gòu)。在集團下面設(shè)立了15個管理部門，由總經(jīng)理直接管理。還有12個集團全資、控股、參股公司由董事會直接負責(zé)。在人力資源管理方面， “陜鼓”格外重視人力資源的整合、開發(fā)和利用，尤其注重其無形內(nèi)涵的潛力挖掘，注重采取多種方式激活競爭力，使人力潛能得到極大發(fā)揮。施行公平、公正、透明度高的人才競聘上崗選拔機制，形成人才脫穎而出的良好氛圍。任何一個部門選拔干部，都先將所聘崗位在“公示欄”公布，任何員工都可以無條件去競聘上崗。施行與市場等價酬、工作等價酬

16、的分配機制。建立全員績效考核機制，大力度向一線、向骨干人員傾斜，激發(fā)優(yōu)秀員工的工作積極性和勞動熱情。目前，陜鼓員工年均收入超出了陜西n業(yè)員工年均收入。新型薪酬體系同時惠及所有離退休人員。對他們曾經(jīng)所做出的成績和勞動付出，也不同程度給予方方面面的回報。陜鼓組織結(jié)構(gòu)如圖43所示等金融機構(gòu)擁有大量的資金支持和豐富的金融運作經(jīng)驗的優(yōu)勢，為缺乏資金的客戶提供項目融資服務(wù)，大大增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，快速拉動陜鼓的市場，獲得傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以比擬的經(jīng)營效果。44陜鼓集團商業(yè)模式的評價對陜鼓商業(yè)模式評估的目的在于幫助公司了解公司經(jīng)營和盈利過程中存在的問題和發(fā)展機會，促進陜鼓集團商業(yè)模式的發(fā)展；根據(jù)陜鼓自身商業(yè)模式

17、的特征，評判其陜鼓集團現(xiàn)有商業(yè)模式與企業(yè)發(fā)展之間的適應(yīng)性度；并通過評估，對陜鼓集團商業(yè)模式的問題分析，為下一步的創(chuàng)新提供方向和指導(dǎo)。441商業(yè)模式評價研究方法和指標(biāo)體系的建立的企業(yè)正在放棄“大而全”、“小而全”的生產(chǎn)經(jīng)營模式，對專業(yè)化社會服務(wù)的需求越來越強，為公司開展服務(wù)經(jīng)濟奠定了市場基礎(chǔ)。4工業(yè)通風(fēng)系統(tǒng)設(shè)備屬于應(yīng)用量大面廣的工業(yè)通用機械產(chǎn)品，隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展，市場對該類產(chǎn)品數(shù)量、品種、規(guī)格和質(zhì)量等方面提出了更高的要求，同時隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，國內(nèi)外市場將進一步接軌，國際市場不斷擴大，為公司將該產(chǎn)業(yè)做大做強提供了機遇。5巴西、印度、中東、中亞及非洲等國家及地區(qū)對重大裝備類風(fēng)機產(chǎn)品的

18、市場需求將會有進一步的增長。由于本公司產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，未來幾年公司軸流壓縮機與能量回收透平類產(chǎn)品在海外市場的銷售將會有一定的提升。面臨的威脅主要有：1傳統(tǒng)需求的飽和傳統(tǒng)需求的逐漸飽和，帶來的后果是行業(yè)的產(chǎn)能過剩、低成本競爭和技術(shù)門檻降低等惡性循環(huán)，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展瓶頸的出現(xiàn)。這樣就迫使企業(yè)將目標(biāo)轉(zhuǎn)向多種不同的行業(yè)以獲取企業(yè)的發(fā)展，一方面給企業(yè)的經(jīng)營帶來很多不穩(wěn)定的風(fēng)險因素，另一方面導(dǎo)致企業(yè)在市場的競爭狀況更加激烈。2國際金融危機的影響2009年金融危機對實體經(jīng)濟影響較大，陜鼓的傳統(tǒng)市場有所下滑，市場萎縮，訂單的減少，使企業(yè)經(jīng)營運作面臨一定風(fēng)險。一方面國際市場的需求減少，陜鼓產(chǎn)品的出口受到很大的限

19、制。另一方面，國內(nèi)市場由于競爭的加劇和國際形勢的影響更加委靡，這種形勢對陜鼓的發(fā)展帶來一定的威脅。52陜鼓商業(yè)模式創(chuàng)新的動力本文認(rèn)為陜鼓集團進行商業(yè)模式創(chuàng)新的動力主要是以下三個方面，借助內(nèi)部和外部的動力因素，促進陜鼓集團商業(yè)模式創(chuàng)新順利實施，使陜鼓集團在激烈的市場競爭中獲取主動權(quán)，促進陜鼓集團的健康快速發(fā)展。(1)創(chuàng)新型企業(yè)文化文化在企業(yè)經(jīng)營過程中的地位是十分重要的，通過企業(yè)文化的影響，能夠帶動企業(yè)員工的積極性，從而給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。對于企業(yè)來講，企業(yè)進行模式的創(chuàng)新，特別是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，企業(yè)文化的創(chuàng)新是一個十分重要的環(huán)節(jié)，如果沒有創(chuàng)新型企業(yè)文化，企業(yè)很難培養(yǎng)出創(chuàng)新型的人才，而沒有人

20、才的帶動，企業(yè)再好的商業(yè)模式也發(fā)揮不了模式本身的作用。前，陜鼓的劣勢主要表現(xiàn)在以下幾方面：l國際競爭的劣勢目前陜鼓正在向系統(tǒng)集成商和服務(wù)商轉(zhuǎn)變，工業(yè)生產(chǎn)總值、銷售收入等規(guī)模經(jīng)濟指標(biāo)連續(xù)多年位居全國同行業(yè)第一，產(chǎn)品已打入韓國、巴西、印度等國市場。但是與世界一流透平公司相比，目前公司還存在對用戶的系統(tǒng)解決問題能力不強，工程成套能力有待進一步提升，系統(tǒng)服務(wù)能力有待進一步提高，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模仍然偏小，產(chǎn)品類別較少，國際市場知名度相對較低等問題。2研發(fā)能力不足近年來，陜鼓高度關(guān)注技術(shù)研發(fā)，加強了新產(chǎn)品的研發(fā)力量，逐步提高了技術(shù)開發(fā)的投入，近三年平均研發(fā)投入占當(dāng)年銷售收入的比重達到481，雖然在行業(yè)中處于前

21、列，但與德國曼透平公司、美國GE等世界級透平制造企業(yè)的年平均研發(fā)投入占銷售收入5以上的水平相比，本公司的技術(shù)研發(fā)能力還有一定差距。3固定資產(chǎn)規(guī)模偏小雖然公司著力于有別于傳統(tǒng)制造的模式，但是由于核心環(huán)節(jié)產(chǎn)能與國際同行相比，不僅規(guī)模明顯偏小，而且設(shè)備的技術(shù)與工藝水平偏低，制約企業(yè)產(chǎn)能的進一步提升，造成公司在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)無法取得突破。512陜鼓的機會(opportunity)和威脅(threat)分析現(xiàn)階段陜鼓面臨的機會主要是：l國家大力振興裝備制造業(yè)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟及節(jié)能減排政策的實施將會對本公司提供良好的發(fā)展機遇。冶金、石化、煤化工、環(huán)保等下游行業(yè)的發(fā)展都將對本公司的主要產(chǎn)品產(chǎn)生較大的市場需求。隨

22、著冶金、化工、石油等工業(yè)裝置的大型化，需要各種類型的大型透平壓縮機、鼓風(fēng)機及通風(fēng)機，為本公司大型透平設(shè)備提供了廣闊的市場前景。2國家進一步擴大內(nèi)需、促進經(jīng)濟增長的4萬億元投資以及公布的鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興計劃將確保鋼鐵產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)運行，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動產(chǎn)業(yè)升級，同時增加本公司主要產(chǎn)品的市場需求。公司生產(chǎn)的大型軸流壓縮機和工業(yè)能量回收透平裝置能夠有效降低鋼鐵高爐能耗，提升能源使用效率，減少污染排放。“十一五”以來，國家進一步提高對節(jié)能減排的要求，尤其提高了對鋼鐵和石化行業(yè)節(jié)能減排的要求，為公司產(chǎn)品提供了新的市場機遇。3服務(wù)市場前景廣闊。目前在制造業(yè)發(fā)達的國家，服務(wù)在制造業(yè)價值鏈中的增值化趨勢越來越明

23、顯。從目前的市場情況看，隨著市場經(jīng)濟的不斷完善，越來越多51陜鼓商業(yè)模式的Swot分析近幾年， 陜鼓銳意改革，創(chuàng)新管理，逐漸擺脫了傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展的老路子，走上了一條依靠智力和科技占領(lǐng)高端市場、創(chuàng)造高端價值的新路，其路實現(xiàn)了高質(zhì)、高效、高速的發(fā)展。在這條發(fā)展的道路上，面臨著許多的機會和威脅，仔細分析陜鼓發(fā)展道路上的機會和威脅，能夠有助我們進一步了解和分析陜鼓進行商業(yè)模式創(chuàng)新的動力所在。511陜鼓的優(yōu)勢(strength)冪D劣勢(weakness)分析自1999年起，陜鼓經(jīng)過11年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模效益。在裝備制造業(yè)，具有較大的競爭力和發(fā)展優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在這幾個方面：1主導(dǎo)產(chǎn)品具有較強

24、的競爭能力和大量的成功業(yè)績陜鼓的兩類主導(dǎo)產(chǎn)品軸流壓縮機、能量回收透平裝置，均是冶金、石化等國民經(jīng)濟重要領(lǐng)域工業(yè)流程中的核心設(shè)備。這兩類產(chǎn)品在國內(nèi)市場上，陜鼓有95以上的市場占有率，競爭能力較強，為企業(yè)以兩類主導(dǎo)產(chǎn)品為核心開展系統(tǒng)集成和系統(tǒng)服務(wù)，實施高端經(jīng)營，發(fā)揮陜鼓優(yōu)勢，具有非常好的條件。陜鼓在引進主機技術(shù)的初期，引進了一些簡單的機組成套技術(shù)，通過自身發(fā)展及市場實踐，建立了逐漸成熟的機組乃至系統(tǒng)成組技術(shù)，有相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)。此外，在開展系統(tǒng)集成、市場運作方面，積累了重要的經(jīng)驗。2企業(yè)具有較強的研發(fā)能力和人才隊伍陜鼓具有較強的研制能力。建立了國家93年首批認(rèn)定的40家之一的國家級技術(shù)中心和國家人事

25、部2004年批準(zhǔn)設(shè)立的博士后科研工作站。目前，陜鼓共擁有各類專業(yè)技術(shù)人員1000余人，中高級經(jīng)營管理人才136人，國家、省、市專家37人，碩士以上學(xué)歷人員50余人。3建立了較好的品牌和形象陜鼓牌軸流壓縮機95年被國務(wù)院選入“中華之最”，97年獲機械工業(yè)名牌產(chǎn)品；2001年以前，陜鼓先后五次榮獲全國質(zhì)量效益型企業(yè)并獲得特別獎，榮獲國家科技進步先進企業(yè)。這些都為陜鼓開展品牌經(jīng)營、占領(lǐng)市場高端奠定了重要基礎(chǔ)。雖然陜鼓具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但我們應(yīng)該辨正地看待這些優(yōu)勢。辯證法告訴我們，優(yōu)勢和劣勢都是相對的，即在一定的條件下，優(yōu)勢很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢。目陜鼓領(lǐng)導(dǎo)人渴望并積極努力想建立一種能夠促進“基業(yè)常青”

26、的企業(yè)文化，以實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和擴張。因為只有有了這種創(chuàng)新型的企業(yè)文化，整個陜鼓集團的員工就有了個共同接受的信念，就能夠為企業(yè)的發(fā)展提供更大的動力，企業(yè)的經(jīng)營就能夠健康穩(wěn)定的向前進步。因此，陜鼓商業(yè)模式的創(chuàng)新需要一個有創(chuàng)新型文化的環(huán)境做支撐，同時商業(yè)模式創(chuàng)新的不斷完善同樣需要創(chuàng)新的企業(yè)氛圍。(2)技術(shù)和服務(wù)的融合當(dāng)今企業(yè)的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品層面的競爭，而是企業(yè)經(jīng)營模式、企業(yè)服務(wù)理念的競爭。商業(yè)模式的創(chuàng)新首要應(yīng)當(dāng)考慮的是將企業(yè)自身技術(shù)與產(chǎn)品服務(wù)的融合，這樣才能夠培養(yǎng)和提升企業(yè)的整體競爭力，實現(xiàn)客戶價值的最大化，從而促進企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革。在技術(shù)創(chuàng)新的同時，提升企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，一方面加

27、強企業(yè)與客戶之間的溝通，另一方面提升企業(yè)的品牌效應(yīng)，優(yōu)化企業(yè)商業(yè)模式。陜鼓認(rèn)識到服務(wù)與技術(shù)的融合至關(guān)重要，企業(yè)需加強技術(shù)和服務(wù)融合的力度和能力，促進企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新。(3)由內(nèi)而外的協(xié)作協(xié)作的含義非常廣泛，無論如何情況，凡是兩家或多家企業(yè)通力合作達到共贏的做法都被成為協(xié)作。協(xié)作的領(lǐng)域也是不局限于產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣。創(chuàng)新不是閉門造車，有效的創(chuàng)新必須走出企業(yè)的研發(fā)部門，向業(yè)務(wù)伙伴、客戶甚至整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈延伸。企業(yè)的協(xié)作創(chuàng)新包括兩部分，即內(nèi)部協(xié)作創(chuàng)新和外部協(xié)作創(chuàng)新。內(nèi)部協(xié)作創(chuàng)新是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵，內(nèi)部的良好協(xié)作能優(yōu)化資源的配置，提升企業(yè)對于資源的整合能力。內(nèi)部協(xié)作的創(chuàng)新對于提升企業(yè)執(zhí)行力也是

28、非常重要的，因為對任何的創(chuàng)新思想和創(chuàng)新措施，如果不能得以很好的執(zhí)行是沒有意義的，創(chuàng)新成功的本身就包含對于創(chuàng)新的成功實施，而不僅僅停留于美好的創(chuàng)意。陜鼓按照流程再造思想建立的工程成套營銷方式的實踐表明：總體承包工程項目，與戰(zhàn)略協(xié)作伙伴進行專業(yè)化分工協(xié)作，從而獲取工程成套收益的市場營銷策略是一種促進企業(yè)持續(xù)長效發(fā)展的積極手段。從這種工程成套營銷方式出發(fā)，企業(yè)內(nèi)部改變以往封閉的業(yè)務(wù)區(qū)隔，加強內(nèi)部協(xié)作，通過研發(fā)部門與銷售部門的協(xié)作加強產(chǎn)品開發(fā)的市場導(dǎo)向。企業(yè)外部加強了與戰(zhàn)略合作伙伴的專業(yè)化分工協(xié)作。在這種戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系下，陜鼓與戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)勢互補，資源共享，信任合作，共同為客戶提供完善的整體服務(wù)。陜鼓

29、在與戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)作過程中，降低了企業(yè)的銷售和生產(chǎn)成本，為企業(yè)獲得額外的經(jīng)濟效益。第六章陜鼓集團商業(yè)模式創(chuàng)新的思路61一般商業(yè)模式創(chuàng)新的步驟與關(guān)鍵環(huán)節(jié)611商業(yè)模式創(chuàng)新的步驟根據(jù)熊彼特的“創(chuàng)造性破壞”理論，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新一般是建立在舊的商業(yè)模式的基礎(chǔ)之上，打破舊有的商業(yè)模式，改進舊有商業(yè)模式存在的問題，建立新的能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。一般來說，商業(yè)模式的創(chuàng)新分為三個步驟，分別是分析既有商業(yè)模式、尋找商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑、實施商業(yè)模式的創(chuàng)新。一、分析既有商業(yè)模式商業(yè)模式的創(chuàng)新主要在以下三個問題有所創(chuàng)新：公司為目標(biāo)消費者提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)；公司如何將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)消費者；公司在其所

30、處的商業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中該如何定位自己的角色。從這三個方面出發(fā)，分析既有的商業(yè)模式，找到企業(yè)在為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)的突破口，抓住客戶的真實價值需求，改進企業(yè)對客戶的價值創(chuàng)造。在給客戶傳遞價值的過程中，找出更加直接有效的渠道，方便便捷的為客戶提供價值。二、尋找商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑1重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)。顧客需求不斷發(fā)生變化，企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細分顧客，提供特別的、更新、更快、更好、更全的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，可以幫助企業(yè)更好地適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤，從根本上創(chuàng)新企業(yè)的商業(yè)模式。2改變提供產(chǎn)品服務(wù)的路徑。改變提供產(chǎn)品服務(wù)的路徑就是要改變分銷渠道。3改變收入模式。4改變

31、對顧客的支持體系。5發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡(luò)。三、實施企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新在分析既有商業(yè)模式和尋找企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新突破口的基礎(chǔ)上，企業(yè)針對既有商業(yè)模式存在的問題，利用突破口，實施有效的措施進行商業(yè)模式的創(chuàng)新。在創(chuàng)新過程中需要注意的問題是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)關(guān)系的調(diào)節(jié)。業(yè)長期競爭優(yōu)勢的獲取不僅依托于企業(yè)既有的核心競爭力，更取決于企業(yè)通過某種創(chuàng)新獲取的連續(xù)競爭能力，或者說是動態(tài)競爭能力，這種創(chuàng)新不完全是技術(shù)、產(chǎn)品方面的單-倉,J新，而是基于能力的商業(yè)運作模式的創(chuàng)新。長期競爭優(yōu)勢更多的是與商業(yè)模式的創(chuàng)新有關(guān)。612商業(yè)模式創(chuàng)新需要注意的問題事實上，許多企業(yè)對自身的商業(yè)模式缺乏清晰的認(rèn)識，或

32、者根本就沒有自覺的商業(yè)模式，特別是中國市場經(jīng)濟發(fā)展還不成熟，相當(dāng)多的企業(yè)還處于產(chǎn)品導(dǎo)向階段，對企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營缺乏清晰的規(guī)劃。對于這些企業(yè)來說，需要了解商業(yè)模式理論，打造適用的商業(yè)模式。不管采用哪種途徑創(chuàng)新商業(yè)模式，都離不開業(yè)務(wù)流程的再造，在原有流程基礎(chǔ)上進行改進或者徹底地改造流程。企業(yè)需要摒棄流程中不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)，改進流程中的薄弱環(huán)節(jié)，同時將被割裂的過程聯(lián)結(jié)起來，成為通暢的流程。在流程再造的同時根據(jù)需要調(diào)整公司組織架構(gòu)，使部門之間職責(zé)明確，組織系統(tǒng)更加柔性，能夠滿足顧客隨時改變的需求。只有業(yè)務(wù)流程有效的再造，才能真正實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。商業(yè)模式創(chuàng)新是一種變革，必然帶來某種程度的振蕩，這需要充分溝通，使股東、員工或其他利益相關(guān)者對商業(yè)模式創(chuàng)新能夠產(chǎn)生的利益建立共識，激勵他們的積極性，保障創(chuàng)新的實施。企業(yè)有必要創(chuàng)造適宜的組織環(huán)境，采用一定的管理方法，例如實施知識管理等，發(fā)展有利于創(chuàng)造的企業(yè)文化，推動新一輪的商業(yè)模式創(chuàng)新。62陜鼓商業(yè)模式創(chuàng)新的思路陜鼓的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識到了創(chuàng)新的重要性，在對傳統(tǒng)的商業(yè)模式長期思考的基礎(chǔ)上，認(rèn)識到受中國傳統(tǒng)“農(nóng)業(yè)經(jīng)濟”影響，中國制造企業(yè)在發(fā)展模式上仍然靠大量投資擴大經(jīng)營規(guī)模，一旦市場發(fā)生變化，必然出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的局面，為下一輪惡性競爭埋下伏筆。因此，應(yīng)該通過資源的配置整合，進行商業(yè)運行模式的創(chuàng)新。陜鼓在商業(yè)模式