房產(chǎn)招商策劃方案

1、房產(chǎn)招商策劃方案【篇一：商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商策劃書】商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商策劃書目錄商商業(yè)業(yè)招招商商概概括括1 招招商商策策略略3大型商業(yè)物業(yè)招商策略3 本本案案場場分分析析（飛飛洲洲國國際際廣廣場場）7優(yōu)勢弱勢機(jī)遇 8 9 9本本案案招招商商策策劃劃方方案案 9一、招商原則9二、招商策略9三、品牌形象定位9四、實(shí)施方案（分割出租）10五、商場布局10六、人員配備計(jì)劃：11七、招商人員崗位職責(zé)11八、商場租金預(yù)測13周邊租金調(diào)查13本本公公司司推推薦薦方方案案17 后后續(xù)續(xù)：商商場場招招商商管管理理 18招招商商管管理理原原則則 18 商業(yè)招商概括 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚

2、至走 樣，那么一切都前 功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān) 鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個(gè)體的 技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備 以下幾方面人才：1 、 招商經(jīng)理1 人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2 、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3 、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較

3、佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4 、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。5 、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1 、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2 、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3 、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。4 、招商要旨（招商策

4、略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者 ”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租者 ”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者 ”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推

5、向市場。想要吸引“求租者 ”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者 ”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級(jí) -有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）-發(fā)出會(huì)議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）-接收報(bào)名、督促參會(huì)-召開會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對“求租者 ”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者 ”按已經(jīng)設(shè)定

6、的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 “求租者 ”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者 ”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者 ”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者 ”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者 ”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者 ”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方

7、參加招商會(huì)議。對于一些急于了解情況的“求租者 ”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者 ”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者 ”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1 、 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2 、 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3

8、、 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “求租者 ”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4 、有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5 、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。與 “求租者 ”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對“求租者 ”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商

9、業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：（ 一）項(xiàng)目自身的市場定位；（二）項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；（ 三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（ 四）擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（ 一）招商談判的特點(diǎn)1 、 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交

10、易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2 、 談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本 目標(biāo)。3 、 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員

11、要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二 ） 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1 、堅(jiān)持平等互利的原則2 、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。3 、 堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4 、 堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商

12、談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1 、 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。2 、 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。3 、 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。4 、第一 承租戶的選擇確保租金的來源。5 、 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。6 、

13、第三 需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1 、 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2 、 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；3 、 選定談判方式；4 、 確定談判期限。（三）組成談判小組1 、 挑選談判小組的成員；2 、 制定談判計(jì)劃；3 、 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員?！酒鹤钊钔暾虡I(yè)地產(chǎn)招商策劃方案】招 商 策 劃 方 案目錄第一篇 團(tuán)隊(duì)組建1.1 人員配備1.2 到崗時(shí)間1.3 組織架構(gòu)1.4 各組織相關(guān)職能1.5 各崗崗位描述1.6 各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)法第二篇 招商氛圍形成2.1

14、 包裝總綱2.2 應(yīng)用系統(tǒng)2.3 招商通路包裝2.4 賣場（招商、銷售咨詢中心）成立及形象包裝2.5 形象宣傳包裝第三篇 招商現(xiàn)場資料及物料準(zhǔn)備3.1 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部分資料3.2 視覺形象延展設(shè)計(jì)3.3 工程及其它配合3.4 招商物料及宣傳用品第四篇 招商實(shí)施及推案方式4.1 總策略4.2 招商策略4.3 品牌戰(zhàn)略4.4 招商及銷售階段控制4.5 內(nèi)部認(rèn)購入市時(shí)機(jī)和時(shí)間建議第五篇 招商推廣5.1 推廣原則5.2 推廣手法5.3 招商主要設(shè)想和措施5.4 招商推廣及費(fèi)用計(jì)劃附 1 招商推薦會(huì)方案5.5 廣告公司工作內(nèi)容5.6 招商意向書5.7 合同書第 一 篇 團(tuán)隊(duì)組建原則：一個(gè)上級(jí)責(zé)權(quán)一致既無

15、重疊又無空白1.1 人員配備目前部門需配備人數(shù)為6 人。部門經(jīng)理 1 名策劃師 1 名招商主管2 名招商員 3 名銷售主管1 名（待定）售后服務(wù)1 名（待定）售樓員（待定）由管理公司配備 清潔工 1 名保安 1 名1.2 到崗時(shí)間按一般同規(guī)模的商業(yè)項(xiàng)目，至少建筑封頂前8 個(gè)月進(jìn)行招商，1.4 各組織相關(guān)職能1.4.1 營銷策劃職能1 、對總經(jīng)辦負(fù)責(zé)；2 、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報(bào)總經(jīng)助理；3 、負(fù)責(zé)根據(jù)銷售部各期的銷售計(jì)劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案，配合銷售部招商工作開展。4 、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；5 、深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營特色和

16、經(jīng)營情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷推出各種促銷手段和措施。6 、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作；7 、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。1.4.2 銷售部職能1 、向營銷策劃部負(fù)責(zé)；2 、負(fù)責(zé)公司物業(yè)招商、銷售工作；3 、協(xié)同策劃部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商、銷售計(jì)劃、策略；4 、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進(jìn)行整理歸檔；5 、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過程中的問題；6 、負(fù)責(zé)辦理招商、銷售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作；7 、協(xié)助財(cái)務(wù)部收取客戶需繳交的各項(xiàng)費(fèi)用；8 、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。1.4.

17、3 策劃部職能1 、向營銷策劃中心負(fù)責(zé)；2 、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)推廣策劃方案；3 、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作；4 、負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織策劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)，并負(fù)責(zé)其實(shí)施 工作；5 、協(xié)同銷售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷售工作。1.5 各崗崗位描述1.5.1 營銷策劃部經(jīng)理1 、職務(wù)名稱：營銷策劃部經(jīng)理2 、直接上級(jí)：總經(jīng)助理3 、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管；4 、本職工作：主持營銷策劃部全面工作；5 、直接責(zé)任：6 、草擬公司年度經(jīng)營計(jì)劃，上報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；7、負(fù)責(zé)編制本中心的年、季、月度工作計(jì)劃、招商計(jì)劃、銷售計(jì)劃；8 、根據(jù)以上計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施

18、，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。9 、負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)助理對公司所有工程項(xiàng)目投資策劃，項(xiàng)目可行性研究工作；10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標(biāo)；11 、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。12、負(fù)責(zé)公司及本部門的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；13、負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作；14、積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。1 .5.2 策劃師2 、職務(wù)名稱：策劃師3 、直接上級(jí)：營銷策劃部經(jīng)理4 、直接下屬：策劃助理5 、本職工作：策劃方案的撰寫及實(shí)施；6 、直接責(zé)任：7 、組織本部的策劃工作；8 、負(fù)責(zé)有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實(shí)施與監(jiān)控；9 、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據(jù)。10 、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；10、提供廣告策劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場動(dòng)態(tài)的資料，并分類整理存檔管理；11 、編制市場推廣費(fèi)用的計(jì)劃，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)；12、負(fù)責(zé)展銷會(huì)現(xiàn)場氣氛布路的方案，組織實(shí)施并確保租售計(jì)劃的完成；1