高績效銷售團(tuán)隊(duì)

1、高績效銷售團(tuán)隊(duì)前言： 親愛的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊(duì)管理者: 如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈。匡老師通過對(duì)國內(nèi)眾多企業(yè) 的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題： 1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ； 2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)； 3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下； 4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少； 5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走； 6、惡意控制銷售進(jìn)度

2、，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ； 7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場(chǎng) ； 8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序 。 銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)持盈保泰，并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？ 銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或 作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是： 制定銷售計(jì)劃、分配銷售指

3、標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、成本控制、 部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) 如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？ 本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具 的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn) 用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！ 課程目標(biāo)： 1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位； 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員； 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率； 4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展

4、階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ 7、如何提升銷售執(zhí)行力 講師簡介： 匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 匡老師在長期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95以上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)

5、：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車

6、、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。 課程大綱： 第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者-自我修煉 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡” 1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者-成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家 故事：不在其位，不謀其政 案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天 案例：哈佛案例探討-關(guān)于角色定位 案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道 二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金-甄選與招聘 1、招募銷售人員的主要途徑 2、銷售人員甑選的程序與方法 3、掌握面試技巧 4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象-即所招聘的人員一代不如一代 故事： 案例

7、：某外資企業(yè)招聘技術(shù) 案例：某民企招聘技術(shù) 案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享 三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練-銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練 1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？ 2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn) 3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為 4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧 5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧 6、SPIN-創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo) 7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練 故事：莊子游泳的故事 故事：鷹之涅槃 故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？ 案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？ 四、銷售人員日常管理 1、銷售會(huì)議管理 2、銷售人員管理表格

8、3、應(yīng)收賬款回收管理 4、銷售人員飛單管理 5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧 6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策 故事： 案例：小王應(yīng)收賬款之道 案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例 案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例 第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效-用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向 一、薪酬與考核-撬動(dòng)銷售業(yè)績的有效杠桿-不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn) 1、讓薪酬為銷售人員加油 2、如何確定薪酬 3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路 4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段 5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì) 7、如何避免吃大鍋飯 8、如何避免兩極分化 二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)

9、鍵業(yè)績考核指標(biāo) 1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些 2、銷售績效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì) 3、銷售指標(biāo)設(shè)定 4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo) 5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工 案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道 案例：績效考核-如何讓你的下屬做正確的事 三、市場(chǎng)營銷人員薪酬與考核 1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 2、銷售經(jīng)理薪酬與考核 3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核 4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核 5、終端銷售代表薪酬與考核 6、銷售內(nèi)勤銷售與考核 故事： 案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道 四、薪酬與考核實(shí)施方略 1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通 2

10、、績效溝通面談要注意哪些問題 3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實(shí)施 4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣 五、薪酬與考核方案評(píng)估 1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性 3、是否達(dá)到了投資回報(bào) 4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo) 案例分析： 第三部分：激勵(lì)-將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人 一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念 1、馬斯洛的需要層次理論 案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)-保健理論 2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū) 案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng) 案例： 二、激勵(lì)的原則 1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則 2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單 信任與贊美 物資激勵(lì) 情感激勵(lì) 精神激勵(lì) 榜樣激勵(lì) 授權(quán)激勵(lì) 危機(jī)激勵(lì) 高壓式管理之流弊 建立銷售企業(yè)文化 3、激勵(lì)低收入員工六法 4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū) 5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法 案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？ 案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？ 案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì) 案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力-比爾.蓋茨激勵(lì)法 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議 第四部分：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力-101%完成既定銷售任務(wù) 一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因 1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成