連鎖藥房市場營銷致勝方案培訓(xùn)課件

1、正確的營銷觀念正確的營銷觀念 營銷與推銷的不同營銷與推銷的不同 過份推銷的危險警訊過份推銷的危險警訊: 商品組合分析商品組合分析 糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念 建立平衡的推力與拉力建立平衡的推力與拉力 市場營銷的錯誤與正確觀念市場營銷的錯誤與正確觀念傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的“推銷推銷”觀念觀念提升營業(yè)額主要借重于提升營業(yè)額主要借重于“推銷的力量推銷的力量” 店員銷售提成店員銷售提成 主推產(chǎn)品獎金主推產(chǎn)品獎金 品牌產(chǎn)品的攔截品牌產(chǎn)品的攔截 店員銷售競賽店員銷售競賽 目標(biāo)與績效考核目標(biāo)與績效考核推力推力! 推力推力! 推力推力!傳統(tǒng)傳統(tǒng)“推銷推銷”觀念觀念以自我為導(dǎo)向以自我為導(dǎo)向, 造成不可挽回的過錯

2、造成不可挽回的過錯 忽視顧客感受忽視顧客感受, 容易導(dǎo)致容易導(dǎo)致“強(qiáng)迫強(qiáng)迫”銷售銷售, 無意識無意識中造成顧客不滿中造成顧客不滿與與抱怨抱怨 長期造成顧客流失長期造成顧客流失, 顧客回頭率下降顧客回頭率下降 營業(yè)額營業(yè)額與與交易次數(shù)停滯不成長交易次數(shù)停滯不成長, 甚至下滑甚至下滑現(xiàn)代的現(xiàn)代的“營銷營銷”觀念觀念提升營業(yè)額主要借重于提升營業(yè)額主要借重于“營銷的力量營銷的力量” 商品陳列與標(biāo)示商品陳列與標(biāo)示 正常貨架陳列正常貨架陳列/收銀區(qū)陳列收銀區(qū)陳列/特別陳列特別陳列/品類專區(qū)設(shè)置品類專區(qū)設(shè)置 市場營銷活動市場營銷活動 季節(jié)營銷活季節(jié)營銷活/動會員營銷活動動會員營銷活動/商品促銷活動商品促銷活

3、動/品牌營銷活動品牌營銷活動 健康活動與健康服務(wù)健康活動與健康服務(wù) 消費(fèi)者說明書消費(fèi)者說明書/健康信息刊物健康信息刊物/健康檢測活動健康檢測活動拉力拉力! 拉力拉力! 拉力拉力!現(xiàn)代現(xiàn)代“營銷營銷”觀念觀念以顧客為導(dǎo)向以顧客為導(dǎo)向, 帶來帶來持續(xù)成長持續(xù)成長的利益的利益 藉由藉由“拉力拉力”吸引顧客來店吸引顧客來店, 建立顧客注視焦建立顧客注視焦點(diǎn)點(diǎn), 延長顧客停留時間延長顧客停留時間, 增加了銷售機(jī)會增加了銷售機(jī)會 無形中引導(dǎo)顧客采購無形中引導(dǎo)顧客采購: 顧客顧客“自發(fā)性自發(fā)性”購買購買 持續(xù)持續(xù)提升銷售額提升銷售額, 也提升了也提升了“顧客滿意度顧客滿意度”產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的“推力推力”

4、與與“拉力拉力”產(chǎn)品產(chǎn)品 顧客顧客推力推力: 推銷推銷/強(qiáng)迫強(qiáng)迫/顧客抱怨顧客抱怨拉力拉力: 營銷營銷/自愿自愿/顧客滿意顧客滿意認(rèn)識品類角色的意義認(rèn)識品類角色的意義 (商品按毛利率分類商品按毛利率分類)品類定義品類定義品類角色品類角色競銷品競銷品: 毛利毛利40%非提升利潤非提升利潤 要有一組要有一組足夠數(shù)量足夠數(shù)量的競銷品的競銷品, 以維持顧客與吸引顧以維持顧客與吸引顧客人潮客人潮 要有另外一組要有另外一組足夠數(shù)量足夠數(shù)量的的“非競爭品非競爭品”, 以提升綜合毛利以提升綜合毛利 定期評估調(diào)整商品組合定期評估調(diào)整商品組合, 采取調(diào)整改進(jìn)行動采取調(diào)整改進(jìn)行動運(yùn)用運(yùn)用商品組合參考值商品組合參考值

5、作診斷作診斷調(diào)整后調(diào)整后SKU占比占比銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比毛利毛利%競銷品競銷品 14.0%14.5%0.8%2.0%次競銷品次競銷品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非競爭品非競爭品 44.0%46.5%75.9%60.5%合計合計100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE藥房藥房2012年年商品組合參考值商品組合參考值過分過分“推銷推銷”的危險警訊的危險警訊 綜合毛利率高于綜合毛利率高于40% 競銷品競銷品SKU占比低于占比低于14% 非競爭品非競爭品SKU占比高于占比高于44% 過去六個月營業(yè)

6、額與交易次數(shù)停滯或下滑過去六個月營業(yè)額與交易次數(shù)停滯或下滑維持維持“平衡平衡”的商品的商品SKU組合組合14.0%競銷品競銷品次競銷品次競銷品13.0%一般品一般品29.0%非競爭品非競爭品44.0%錯誤的錯誤的“扭曲型扭曲型”商品商品SKU組合組合毛利率毛利率20-40%的產(chǎn)品不見了的產(chǎn)品不見了!非競爭品非競爭品; 44%一般品一般品: 29%次競銷品次競銷品: 13%競銷品競銷品: 14%過份推銷的征象過份推銷的征象:“一般品一般品”不見了不見了!糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念: 大品牌攔截大品牌攔截 大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置 大品牌產(chǎn)品賣完了不進(jìn)貨大

7、品牌產(chǎn)品賣完了不進(jìn)貨 大品牌產(chǎn)品零售價太高大品牌產(chǎn)品零售價太高 顧客指名購買大品牌產(chǎn)品時顧客指名購買大品牌產(chǎn)品時, 轉(zhuǎn)移導(dǎo)購高毛轉(zhuǎn)移導(dǎo)購高毛 利產(chǎn)品利產(chǎn)品中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能: 吸引客流吸引客流 維持客流維持客流 糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念: 毛利毛利% %的盲從的盲從 藥店的毛利藥店的毛利%越高越好越高越好 廠商產(chǎn)品的毛利廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好越高越好 大品牌產(chǎn)品毛利大品牌產(chǎn)品毛利%低低, 多賣影響藥店毛利多賣影響藥店毛利%毛利毛利%沒有用沒有用! 毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!絕對要建立的正確絕對要建立的正確推銷推銷觀念觀

8、念: 沒有客流量就沒有銷售額沒有客流量就沒有銷售額! 沒有銷售額就沒有毛利額沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額毛利額 = 銷售額銷售額 毛利毛利%銷售額銷售額 = 客流量客流量 客單價客單價持續(xù)增加新顧客持續(xù)增加新顧客, 維持客流量才是最重要維持客流量才是最重要!推力推力拉力拉力建立平衡的建立平衡的“推力推力”與與“拉力拉力”拉力拉力推力推力良好的良好的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售“推力推力” 店員銷售提成店員銷售提成 主推產(chǎn)品獎金主推產(chǎn)品獎金 店員銷售競賽店員銷售競賽 品牌產(chǎn)品的攔截品牌產(chǎn)品的攔截 目標(biāo)與績效考核目標(biāo)與績效考核 產(chǎn)品與醫(yī)藥知識產(chǎn)品與醫(yī)藥知識 聯(lián)合用藥知識聯(lián)合用藥知識 專業(yè)的導(dǎo)購技巧專業(yè)的導(dǎo)購

9、技巧 (銷售對談銷售對談/使用說明書使用說明書/建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系技巧技巧) 平衡的毛利追求習(xí)性平衡的毛利追求習(xí)性 (毛利策略思考流程毛利策略思考流程)兼顧毛利與顧客滿意兼顧毛利與顧客滿意 “大品牌跟隨策略大品牌跟隨策略”: 非競爭品營銷模式非競爭品營銷模式強(qiáng)化強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品銷售的“拉力拉力”: 市場營銷市場營銷 商品正常陳列與標(biāo)示商品正常陳列與標(biāo)示 商品特別陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示 品類專區(qū)設(shè)置品類專區(qū)設(shè)置 季節(jié)營銷活動季節(jié)營銷活動 會員營銷活動會員營銷活動 商品促銷活動商品促銷活動 品牌營銷活動品牌營銷活動 消費(fèi)者說明書消費(fèi)者說明書 健康信息刊物健康信息刊物 健康檢測活動健康

10、檢測活動 建立顧客采購焦點(diǎn)建立顧客采購焦點(diǎn) 建立顧客服務(wù)焦點(diǎn)建立顧客服務(wù)焦點(diǎn)市場營銷的錯誤觀念市場營銷的錯誤觀念 急功近利急功近利, 追求短期追求短期的的 “神奇神奇”效果效果 是一種成本是一種成本/費(fèi)用費(fèi)用, 能省就省能省就省, 不要浪費(fèi)不要浪費(fèi) 隨意而無計劃性地作隨意而無計劃性地作, 碰到問題才作碰到問題才作 無非就是無非就是作作特價促銷活動而已特價促銷活動而已市場營銷市場營銷不是以不是以”神奇神奇”的效果為目的的效果為目的作作1-3天營銷活動創(chuàng)造天營銷活動創(chuàng)造3-8倍的營業(yè)倍的營業(yè)額額! 只改變顧客采購的時間只改變顧客采購的時間, 沒有改變顧客采購的總量沒有改變顧客采購的總量 需要短時間

11、投入大量物力需要短時間投入大量物力, 人力與財力人力與財力, 無法經(jīng)常性持續(xù)無法經(jīng)常性持續(xù)去作去作, 也不敢也不敢 (害怕失敗害怕失敗)經(jīng)常性持續(xù)去作經(jīng)常性持續(xù)去作會員日全面會員日全面85折折!8月月1日日-3日日, 來就送贈品來就送贈品, 買買48元抽獎一次元抽獎一次, 再送再送20元現(xiàn)金劵元現(xiàn)金劵!市場營銷市場營銷是一種投資是一種投資, 必須持續(xù)投入必須持續(xù)投入如果如果認(rèn)為是成本認(rèn)為是成本/費(fèi)用費(fèi)用, 就想節(jié)省或降低投入就想節(jié)省或降低投入! 一個人看到七次廣告一個人看到七次廣告, 才會采取行動才會采取行動! 我花我花100萬作廣告萬作廣告, 我知道我知道50%是浪費(fèi)無效的是浪費(fèi)無效的! 而

12、且而且, 我不知道那一個我不知道那一個50%是浪費(fèi)無效的是浪費(fèi)無效的!營銷活動傳單中抵用劵的使用兌現(xiàn)率平均為營銷活動傳單中抵用劵的使用兌現(xiàn)率平均為3%!市場營銷市場營銷必須主動規(guī)劃必須主動規(guī)劃, 有計劃性去作有計劃性去作想到才作想到才作/碰到問題才作碰到問題才作, 無法累積效果無法累積效果! 每年或每季主動作好規(guī)劃每年或每季主動作好規(guī)劃 針對不同的顧客區(qū)隔針對不同的顧客區(qū)隔/季節(jié)需求季節(jié)需求/重點(diǎn)品類等去策劃重點(diǎn)品類等去策劃 營銷活動營銷活動應(yīng)該編列營業(yè)額的應(yīng)該編列營業(yè)額的1-2%為市場營消費(fèi)用為市場營消費(fèi)用 (宣傳廣告費(fèi)用宣傳廣告費(fèi)用)!市場營銷市場營銷 商品商品促銷促銷是一種溝通是一種溝通

13、, 好的溝通才是成功關(guān)鍵好的溝通才是成功關(guān)鍵不要僅沉迷于設(shè)計促銷的內(nèi)容和型式不要僅沉迷于設(shè)計促銷的內(nèi)容和型式! 整合各種溝通媒介整合各種溝通媒介, 創(chuàng)造最大的營銷效果創(chuàng)造最大的營銷效果! 營銷溝通媒介營銷溝通媒介: 陳列陳列/標(biāo)示標(biāo)示/海報海報/傳單傳單/手機(jī)短信手機(jī)短信/人人 員話術(shù)員話術(shù)/活動手冊活動手冊/人員培訓(xùn)人員培訓(xùn) 提早規(guī)劃提早規(guī)劃! 提前準(zhǔn)備提前準(zhǔn)備! 充分溝通充分溝通! 商品商品促銷型式不外乎特價促銷型式不外乎特價, 折扣折扣, 買贈買贈, 捆綁捆綁, 換購換購, 抽獎等抽獎等 市場營銷也可以只包括品牌營銷或健康服務(wù)市場營銷也可以只包括品牌營銷或健康服務(wù)!營銷規(guī)劃與執(zhí)行營銷規(guī)劃

14、與執(zhí)行 有計劃性的營銷活動規(guī)劃有計劃性的營銷活動規(guī)劃 正確的營銷工具選擇正確的營銷工具選擇 正確的營銷費(fèi)用預(yù)算正確的營銷費(fèi)用預(yù)算 正確的營銷文宣溝通正確的營銷文宣溝通 良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤良好的營銷活動執(zhí)行與追蹤市場營銷的目的市場營銷的目的 創(chuàng)造創(chuàng)造客客流流: 新顧客采購新顧客采購/老顧客重復(fù)采購老顧客重復(fù)采購 提高客單價提高客單價/毛利毛利 品牌形象推廣品牌形象推廣: 消費(fèi)者消費(fèi)者健康健康教育教育與健康服務(wù)與健康服務(wù)營銷活動規(guī)劃表營銷活動規(guī)劃表活動活動日期日期每一檔期每一檔期2-3周周活動主題活動主題季節(jié)季節(jié)/節(jié)慶日節(jié)慶日/顧客人群顧客人群/產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別/促銷型式促銷型式目標(biāo)顧客目標(biāo)

15、顧客顧客性別顧客性別/年齡年齡/職業(yè)職業(yè)/收入?yún)^(qū)隔收入?yún)^(qū)隔活動目的活動目的開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客/促進(jìn)促進(jìn)舊舊顧客重復(fù)采購顧客重復(fù)采購/提高客單價提高客單價/提提高毛利高毛利/推廣健康關(guān)懷形象推廣健康關(guān)懷形象活動內(nèi)容活動內(nèi)容商品促銷型式商品促銷型式/健康信息刊物健康信息刊物/健康檢測健康檢測促銷促銷產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別 (品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品提高客流提高客流/高毛利產(chǎn)品高毛利產(chǎn)品提高客提高客單價單價/毛利毛利)文宣用品文宣用品種類與數(shù)量種類與數(shù)量海報海報/吊旗吊旗/傳單傳單/標(biāo)示卡標(biāo)示卡/手機(jī)短信手機(jī)短信/健康信息刊物健康信息刊物/其它其它:電視廣告電視廣告/平面廣告平面廣告/戶外廣告戶外廣告目

16、標(biāo)顧客目標(biāo)顧客活動目的活動目的活動主題活動主題活動時間活動時間活動內(nèi)容活動內(nèi)容促銷商品促銷商品活動文宣品活動文宣品以以“目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客”與與“活動目的活動目的”為核心為核心活動日期活動日期第二季（第二季（5月月1日日5月月20日）日）活動主題活動主題婦女健康大優(yōu)惠婦女健康大優(yōu)惠目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客2550歲的成年女性顧客歲的成年女性顧客活動目的活動目的1) 開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客2) 創(chuàng)造舊顧客重復(fù)采購創(chuàng)造舊顧客重復(fù)采購3) 推廣關(guān)懷女性健康的形象推廣關(guān)懷女性健康的形象活動內(nèi)容活動內(nèi)容 1) 婦女健康產(chǎn)品促銷特價婦女健康產(chǎn)品促銷特價 2) 免費(fèi)贈送免費(fèi)贈送“婦女健康小提案婦女健康小提案”活動促銷商

17、品活動促銷商品80種商品特價促銷：婦女保健食品種商品特價促銷：婦女保健食品/皮膚保養(yǎng)品皮膚保養(yǎng)品/減肥減肥產(chǎn)品產(chǎn)品/個人護(hù)理品個人護(hù)理品/ 洗潔液洗潔液/外傷急救品等外傷急救品等活動文宣品活動文宣品 1）活動海報）活動海報/活動吊旗活動吊旗 2) 活動傳單活動傳單 (店內(nèi)發(fā)放店內(nèi)發(fā)放) 3）活動主題標(biāo)示卡）活動主題標(biāo)示卡/商品促銷特價標(biāo)示卡商品促銷特價標(biāo)示卡 4）活動信息手機(jī)短信）活動信息手機(jī)短信 5）健康信息刊物）健康信息刊物 (婦女健康小提案婦女健康小提案) 主題主題 7月月8月月9月月10月月11月月12月月季節(jié)季節(jié)節(jié)慶日節(jié)慶日顧客人群顧客人群產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別促銷型式促銷型式夏季健康夏季

18、健康國慶旅游國慶旅游溫馨敬老溫馨敬老急救創(chuàng)傷急救創(chuàng)傷10元大特價元大特價新年酬賓新年酬賓大型活動大型活動大型活動大型活動主動性主動性/計劃性計劃性, 不是每次都要大活動不是每次都要大活動經(jīng)常性的營銷活動經(jīng)常性的營銷活動: “店內(nèi)店內(nèi)”促銷促銷活動前活動前活動第活動第1-3天天活動后期活動后期大活動大活動傳單大量店外投遞傳單大量店外投遞, 會員手機(jī)短信發(fā)送會員手機(jī)短信發(fā)送來就送來就送, 滿額大贈送滿額大贈送, 抽獎抽獎, 商品促銷特價商品促銷特價繼續(xù)店內(nèi)商品繼續(xù)店內(nèi)商品促銷特價促銷特價其它小活動其它小活動1-店內(nèi)商品促銷特價店內(nèi)商品促銷特價其它小活動其它小活動2傳單小量店內(nèi)發(fā)放傳單小量店內(nèi)發(fā)放店

19、內(nèi)商品促銷特價店內(nèi)商品促銷特價其它小活動其它小活動3會員手機(jī)短信發(fā)送會員手機(jī)短信發(fā)送店內(nèi)商品促銷特價店內(nèi)商品促銷特價 大活動大活動/第第1-3天天: 創(chuàng)造人潮創(chuàng)造人潮 (新顧客新顧客/老顧客老顧客), 只改變顧客采購時間只改變顧客采購時間 小活動小活動/店內(nèi)促銷店內(nèi)促銷: 持續(xù)增加顧客的采購總量持續(xù)增加顧客的采購總量 經(jīng)常性的店內(nèi)促銷有利于店員進(jìn)行二次銷售經(jīng)常性的店內(nèi)促銷有利于店員進(jìn)行二次銷售 操作簡單操作簡單, 容易對每一個客戶皆作二次銷售容易對每一個客戶皆作二次銷售年度年度/季度營銷活動規(guī)劃季度營銷活動規(guī)劃第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度活動時間活動時間 農(nóng)

20、歷春節(jié)農(nóng)歷春節(jié) 母親節(jié)母親節(jié) 中秋節(jié)中秋節(jié) 冬至冬至活動主題活動主題“虎虎生風(fēng)虎虎生風(fēng)”慶新年慶新年媽媽真?zhèn)ゴ髬寢屨鎮(zhèn)ゴ舐眯薪】堤鼗葙u旅行健康特惠賣寒冬送暖寒冬送暖目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶所有顧客所有顧客所有顧客特別是女性客戶所有顧客特別是女性客戶所有成年顧客所有成年顧客40歲以上成年顧客歲以上成年顧客活動目的活動目的1.推廣推廣CAMORE關(guān)懷消費(fèi)關(guān)懷消費(fèi) 者健康的形象者健康的形象2.慶祝新年慶祝新年3.導(dǎo)入導(dǎo)入CAMORE貼牌產(chǎn)品貼牌產(chǎn)品4.提升客單價提升客單價1.推廣推廣CAMORE關(guān)關(guān)愛關(guān)關(guān)愛 女性女性 的形象的形象2.開發(fā)潛在新客戶開發(fā)潛在新客戶1.推廣推廣CAMORE藥房關(guān)注藥房關(guān)注 顧客

21、健康的形象顧客健康的形象2.增加新顧客數(shù)，吸引購買增加新顧客數(shù)，吸引購買3.旅行必備健康商品大促銷旅行必備健康商品大促銷 吸引人吸引人 潮顧客潮顧客1.增加新顧客，吸引購買增加新顧客，吸引購買2.推廣推廣CAMORE關(guān)心中老關(guān)心中老 年年 人健康的形象人健康的形象活動內(nèi)容活動內(nèi)容1.來店即贈虎虎生風(fēng)紅包來店即贈虎虎生風(fēng)紅包 袋袋 一份一份2.購物即送春季健康小提購物即送春季健康小提 案多項(xiàng)健康禮盒大特價案多項(xiàng)健康禮盒大特價4.CAMORE貼牌產(chǎn)品優(yōu)惠貼牌產(chǎn)品優(yōu)惠 活動活動1.購物即送營養(yǎng)保健小提購物即送營養(yǎng)保健小提 案案2.買買38元加元加1元換購超值贈品元換購超值贈品3.” 媽媽真?zhèn)ゴ髬寢屨?/p>

22、偉大”兒童繪圖兒童繪圖比比 賽賽1.免費(fèi)贈送免費(fèi)贈送“健康的旅行健康的旅行”小小 提案提案2.旅行必備健康產(chǎn)品大特價旅行必備健康產(chǎn)品大特價 ，商品特價促銷，商品特價促銷3.購物滿購物滿68元免費(fèi)贈送健康元免費(fèi)贈送健康 醫(yī)護(hù)包醫(yī)護(hù)包1.刮刮樂刮刮樂2.老年?duì)I養(yǎng)健康產(chǎn)品打特價老年?duì)I養(yǎng)健康產(chǎn)品打特價 ，商品特價促銷，商品特價促銷3.”暖暖包暖暖包”1元大特價元大特價促銷商品促銷商品80種商品：春季應(yīng)季藥品、種商品：春季應(yīng)季藥品、感冒藥、維生素、酸痛藥感冒藥、維生素、酸痛藥膏、皮膚保養(yǎng)、個人保健膏、皮膚保養(yǎng)、個人保健品、家庭醫(yī)護(hù)用品特價活品、家庭醫(yī)護(hù)用品特價活動及動及30多種貼牌產(chǎn)品多種貼牌產(chǎn)品501

23、00種商品：女性保種商品：女性保健食品、維生素、皮膚保養(yǎng)健食品、維生素、皮膚保養(yǎng)品品60種商品：個人保健品、種商品：個人保健品、洗潔液、家庭醫(yī)護(hù)用品、洗潔液、家庭醫(yī)護(hù)用品、止瀉藥、暈車藥、抗菌藥止瀉藥、暈車藥、抗菌藥膏、皮膚保養(yǎng)品、防曬用膏、皮膚保養(yǎng)品、防曬用品、創(chuàng)可貼品、創(chuàng)可貼80種商品：補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品、種商品：補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品、維生素、保健食品、滋補(bǔ)維生素、保健食品、滋補(bǔ)中藥材、感冒藥、酸痛藥中藥材、感冒藥、酸痛藥膏膏營營銷物料銷物料宣傳單、海報、標(biāo)示卡、宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、健康小提案、CAMORE虎虎宣傳單、海報、標(biāo)示卡、宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、贈品健康小提案、贈品宣傳

24、單、海報、標(biāo)示卡、宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、贈品健康小提案、贈品宣傳單、海報、標(biāo)示卡、宣傳單、海報、標(biāo)示卡、健康小提案、刮刮卡健康小提案、刮刮卡主題主題 7月月8月月9月月10月月11月月12月月季節(jié)季節(jié)節(jié)慶日節(jié)慶日顧客人群顧客人群產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別促銷型式促銷型式夏季健康夏季健康國慶旅游國慶旅游溫馨敬老溫馨敬老急救創(chuàng)傷急救創(chuàng)傷10元大特價元大特價新年酬賓新年酬賓大型活動大型活動大型活動大型活動盡量于營銷活動中加入健康刊物盡量于營銷活動中加入健康刊物/健康檢測健康檢測健康健康檢測檢測健康健康刊物刊物/檢測檢測健康健康刊物刊物健康健康刊物刊物健康健康刊物刊物/檢測檢測營銷工具的種類營銷工具

25、的種類社區(qū)營銷工具社區(qū)營銷工具(大眾媒體大眾媒體) 媒體廣告媒體廣告/報導(dǎo)報導(dǎo): 報紙報紙, 雜志雜志, 電話黃頁電話黃頁, 電臺電臺, 電視電視 戶外廣告戶外廣告: 站牌站牌, 指示牌指示牌, 廣告牌廣告牌, 車廂車廂, 車體車體, 電梯間電梯間/小小 區(qū)布告欄區(qū)布告欄傳單傳單: 信箱投遞信箱投遞, 小區(qū)派發(fā)小區(qū)派發(fā), 定點(diǎn)派發(fā)定點(diǎn)派發(fā), 夾報夾報社區(qū)活動社區(qū)活動: 小區(qū)公關(guān)小區(qū)公關(guān)/公益活動公益活動, 小區(qū)健康活動小區(qū)健康活動會員營銷工具會員營銷工具(分眾媒體分眾媒體)直郵直郵DM電話電話手機(jī)短訊手機(jī)短訊網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)e-mail店內(nèi)促銷工具店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體店內(nèi)媒體)商品陳列商品陳列店內(nèi)商

26、品促銷店內(nèi)商品促銷POP (Point of Purchase, 采購焦點(diǎn)采購焦點(diǎn))人員銷售人員銷售/導(dǎo)購導(dǎo)購不同營銷工具的功用不同營銷工具的功用: 營業(yè)額提升營業(yè)額提升 社區(qū)營銷工具社區(qū)營銷工具(大眾媒體大眾媒體)發(fā)掘發(fā)掘/ /開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客店內(nèi)促銷工具店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體店內(nèi)媒體)刺激舊顧客重復(fù)采購刺激舊顧客重復(fù)采購會員營銷工具會員營銷工具(分眾媒體分眾媒體)藥店藥店創(chuàng)造初次采購創(chuàng)造初次采購提升采購金額提升采購金額店內(nèi)促銷工具店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體店內(nèi)媒體)不同營銷工具的功用不同營銷工具的功用: 顧客采購決策顧客采購決策 認(rèn)知認(rèn)知 社區(qū)營銷工具社區(qū)營銷工具 (大眾媒體大眾媒體) 了

27、解了解 興趣興趣 店內(nèi)促銷工具店內(nèi)促銷工具 (店內(nèi)媒體店內(nèi)媒體) 信服信服 采購采購 重復(fù)采購重復(fù)采購 會員營銷工具會員營銷工具 (分眾媒體分眾媒體)不同營銷工具的功用不同營銷工具的功用: 藥房生命周期藥房生命周期 成熟期成熟期 成長期成長期 衰退期衰退期 引介期引介期 社區(qū)營銷社區(qū)營銷 會員營銷會員營銷 店內(nèi)促銷店內(nèi)促銷引介期引介期 + + +成長期成長期 + + +成熟期成熟期 + + +# 衰退期衰退期: 顧客區(qū)隔分析顧客區(qū)隔分析, 引進(jìn)新商品引進(jìn)新商品, 引進(jìn)新服務(wù)引進(jìn)新服務(wù), 進(jìn)入新市場進(jìn)入新市場, 調(diào)整價格調(diào)整價格編列營銷費(fèi)用預(yù)算編列營銷費(fèi)用預(yù)算以藥房營業(yè)額的以藥房營業(yè)額的1-2%

28、為年度營銷費(fèi)用預(yù)算為年度營銷費(fèi)用預(yù)算, 考慮下考慮下列因素來決定比率大小列因素來決定比率大小: 競爭狀況競爭狀況 商圈人潮聚集難易度商圈人潮聚集難易度 住戶集中度住戶集中度 營業(yè)額成長目標(biāo)高低營業(yè)額成長目標(biāo)高低# 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型/開幕六周活動投入預(yù)計營業(yè)額之開幕六周活動投入預(yù)計營業(yè)額之6-8%營銷費(fèi)用預(yù)算分配營銷費(fèi)用預(yù)算分配: 每季每季/每月每月舉例舉例: 某藥房商圈競爭劇烈某藥房商圈競爭劇烈, 商圈內(nèi)住戶較集中商圈內(nèi)住戶較集中, 2009年?duì)I業(yè)額目標(biāo)年?duì)I業(yè)額目標(biāo) 1,800,000元元 (比比2008年成長年成長35%), 決定編列營業(yè)額的決定編列營業(yè)額的1.5%為年度為年度 營銷費(fèi)用預(yù)算營銷費(fèi)用

29、預(yù)算(RMB)第一季第一季第二季第二季第三季第三季第四季第四季合計合計營業(yè)額目標(biāo)營業(yè)額目標(biāo)300,000400,000500,000600,0001,800,000營銷費(fèi)用預(yù)算營銷費(fèi)用預(yù)算營業(yè)額目標(biāo)法營業(yè)額目標(biāo)法4,5006,0007,5009,00027,000平均法平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法波段法3,0009,0004,00011,00027,000營銷費(fèi)用預(yù)算分配營銷費(fèi)用預(yù)算分配: 營銷營銷工具工具組合組合(RMB)社社區(qū)營銷工具區(qū)營銷工具 (大眾媒體大眾媒體)會員營銷工具會員營銷工具 (分眾媒體分眾媒體)店內(nèi)促銷工具店內(nèi)促銷工具 (店內(nèi)媒體店內(nèi)媒體

30、)營銷費(fèi)用合計營銷費(fèi)用合計營銷費(fèi)用分配營銷費(fèi)用分配8,100 (30%)10,800 (40%)10,800 (40%)27,000 (100%)獲取供貨商支持獲取供貨商支持 設(shè)訂供貨商營銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂供貨商營銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)展供貨商營銷合作說明書發(fā)展供貨商營銷合作說明書 供貨商招募與談判供貨商招募與談判設(shè)訂供貨商營銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂供貨商營銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)供貨商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)供貨商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):每次營銷活動每次營銷活動: 500元元 傳單一格傳單一格 產(chǎn)品標(biāo)示卡產(chǎn)品標(biāo)示卡 產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品特別陳列 產(chǎn)品打折產(chǎn)品打折: 廠商負(fù)擔(dān)廠商負(fù)擔(dān)50% 贈品贈品: 視情況廠商提供視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo)

31、設(shè)定目標(biāo):每次營銷活動需要費(fèi)用每次營銷活動需要費(fèi)用3,000元元 (包括會員包括會員信信/傳單傳單/海報海報/健康刊健康刊物物等等)一年執(zhí)行一年執(zhí)行4次營銷活動次營銷活動, 共計共計需要需要12,000元元預(yù)計招募預(yù)計招募20家廠商家廠商, 共可招共可招募募10,000元元其余其余2,000元自行負(fù)擔(dān)元自行負(fù)擔(dān)發(fā)展供貨商合作說明書發(fā)展供貨商合作說明書 介紹藥房營銷活動介紹藥房營銷活動: 活動主題活動主題/內(nèi)容內(nèi)容/時間時間/次數(shù)次數(shù) 介紹文宣物料介紹文宣物料: 種類種類/尺寸大小尺寸大小/印制數(shù)量印制數(shù)量/如何使用如何使用 說明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小說明文宣物料上供貨商贊助可獲得

32、的版面大小, 以及贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以及贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 說明供貨商參與營銷活動可獲得的利益說明供貨商參與營銷活動可獲得的利益供貨商招募與談判供貨商招募與談判 模擬投入與產(chǎn)出情況模擬投入與產(chǎn)出情況, 預(yù)測損益平衡點(diǎn)預(yù)測損益平衡點(diǎn) 以過去成功參予的供貨商與產(chǎn)品案例以過去成功參予的供貨商與產(chǎn)品案例/數(shù)據(jù)來說服數(shù)據(jù)來說服 展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿 態(tài)度堅定態(tài)度堅定 (或強(qiáng)勢或強(qiáng)勢), 但誠懇但誠懇 落實(shí)執(zhí)行營銷活動落實(shí)執(zhí)行營銷活動 提供供貨商營銷活成果數(shù)據(jù)提供供貨商營銷活成果數(shù)據(jù)營銷是一種營銷是一種“溝通溝通”注重營銷溝通的內(nèi)容與信息注重營銷溝通的內(nèi)容與信息, 溝通的目標(biāo)對象溝通的目標(biāo)對象是是消費(fèi)者消費(fèi)者/顧客顧客 營銷溝通的目的營銷溝通的目的: 促成采購行動促成采購行動 營銷溝通的要點(diǎn)營銷溝通的要點(diǎn): 跟隨顧客采購決策過程去跟隨顧客采購決策過程去 撰寫文案撰寫文案營銷溝通文案營銷溝通文案: 顧客采購決策過程顧客采購決策過程 采購決策過程采購決策過程營銷溝通要點(diǎn)營銷溝通要點(diǎn)營銷活動文案要點(diǎn)營銷活動文案要點(diǎn)認(rèn)知認(rèn)知開頭第一句話要引開頭第一句話要引起好奇與注意起好奇與注意活動標(biāo)題活動標(biāo)題: 創(chuàng)意創(chuàng)意/簡短扼要簡短扼要/吸引注意吸引注意了解了解清晰說明活動特點(diǎn)清晰說明活動特點(diǎn) 活動內(nèi)容活動內(nèi)容: 使用消費(fèi)者的語言使用消費(fèi)者的語言/文案字?jǐn)?shù)不要文案字