酒類銷售渠道介紹

1、酒類銷售渠道介紹課程安排課程安排一、渠道長(zhǎng)度和寬度一、渠道長(zhǎng)度和寬度二二、傳統(tǒng)渠道分類、傳統(tǒng)渠道分類三、新渠道三、新渠道一、渠道一、渠道 渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。 現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售給消費(fèi)者的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。銷售渠道的長(zhǎng)度和寬度銷售渠道的長(zhǎng)度和寬度 長(zhǎng)度：長(zhǎng)度：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)品供給者流通到消費(fèi)者為止的全過程中，中間環(huán)節(jié)的多少。 寬度：寬度：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)品供給者在一定時(shí)期中銷售終端設(shè)立的多少以及銷售終端分布的合理程度。1、渠道長(zhǎng)度、渠道長(zhǎng)度廠家廠家

2、經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者終端終端經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商終端終端2 2、渠道寬度、渠道寬度終端銷售渠道分類終端銷售渠道分類 傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道餐飲渠道餐飲渠道名煙名酒渠道名煙名酒渠道商超渠道商超渠道團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)形象店批發(fā)部日雜店商場(chǎng)超市KA、連鎖超市、單體超市。團(tuán)購(gòu)分銷客戶、專賣店.新渠道新渠道酒店賓館社會(huì)餐飲迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的傳統(tǒng)招數(shù)要訣：迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的傳統(tǒng)招數(shù)要訣： 1、高利潤(rùn)回報(bào)。你賺1元，零售店賺10元。 2、戰(zhàn)線適中。在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或局部區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)全面鋪開！ 同一時(shí)間地毯式鋪貨無縫隙推向市場(chǎng)。 3、廣告要鋪天蓋地。 4、回收外包裝，讓消費(fèi)者打開飲用。 5、保證質(zhì)量。 6、讓你的品牌在一定范

3、圍內(nèi)堵住零售商和消費(fèi)者的眼睛和嘴巴，在重點(diǎn)區(qū)域營(yíng)造宮酒品牌和產(chǎn)品全品項(xiàng)氛圍。 二、傳統(tǒng)渠道分類二、傳統(tǒng)渠道分類 餐飲、餐飲、KA KA 商超、名煙名酒店商超、名煙名酒店 餐餐 飲：飲： 1 1、白酒消費(fèi)的最主要場(chǎng)所白酒消費(fèi)的最主要場(chǎng)所，終端盤中盤的主戰(zhàn)場(chǎng)；終端盤中盤的主戰(zhàn)場(chǎng)； 2 2、營(yíng)銷費(fèi)用高昂，進(jìn)店費(fèi)用、買斷費(fèi)用、陳列費(fèi)用、開瓶費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用高昂，進(jìn)店費(fèi)用、買斷費(fèi)用、陳列費(fèi)用、開瓶費(fèi)、其它客情費(fèi)用；其它客情費(fèi)用； 3 3、銷量逐年下降，逐步成為非重點(diǎn)維護(hù)渠道、銷量逐年下降，逐步成為非重點(diǎn)維護(hù)渠道; ; 4 4、以賒銷為主，、以賒銷為主，轉(zhuǎn)讓快，回款風(fēng)險(xiǎn)高、壓力大。轉(zhuǎn)讓快，回款風(fēng)險(xiǎn)高、壓力大。

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，酒店渠道的作用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，酒店渠道的作用 1、新品上市的平臺(tái)2、白酒起量、銷售的渠道3、形象展示的窗口4、品牌宣傳的媒介 新形勢(shì)下白酒渠道作用的演變新形勢(shì)下白酒渠道作用的演變 從酒店終端營(yíng)銷轉(zhuǎn)變到后終端營(yíng)銷（團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷） 。1、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來源的重要場(chǎng)所。、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來源的重要場(chǎng)所。通過大酒店的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理。吧臺(tái)或總臺(tái)的訂餐簿。促銷人員的兼職團(tuán)購(gòu)。 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，同時(shí)也是服務(wù)人員、營(yíng)銷人員、信息人員、宣傳人員以及協(xié)調(diào)人員，也應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起一個(gè)白酒品牌的團(tuán)購(gòu)人員。2、新思路：、新思路： 通過酒店做好老客戶或是品牌忠實(shí)消費(fèi)群體的客情維護(hù)

5、工作。 對(duì)某一個(gè)品牌的老客戶 ，買酒贈(zèng)菜或禮品。如果消費(fèi)的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，也可通過促銷人員將客戶維護(hù)住，可采取贈(zèng)送小禮品等方式將客戶籠絡(luò)住。 3、針對(duì)酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級(jí)、針對(duì)酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級(jí) 。常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作：常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作： 主要是跑店、查看庫(kù)存、對(duì)賬、結(jié)賬、兌開瓶費(fèi)、開發(fā)新店、做陳列展示等，考核集中在銷售與回款兩方面。改革和細(xì)化升級(jí)后的工作考核比例：改革和細(xì)化升級(jí)后的工作考核比例： 銷售與回款各占60% 店內(nèi)生動(dòng)化展示占10% 市場(chǎng)信息、競(jìng)品情況的及時(shí)反饋占10% 提供店內(nèi)消費(fèi)者資料占10%其他占到10% 餐飲店選擇 針對(duì)宮

6、酒產(chǎn)品定位以中低端產(chǎn)品為主，在餐飲店的選擇上應(yīng)該優(yōu)先考慮：A類店做形象，B類店、C類店及當(dāng)?shù)靥厣晟箱N量，以匹配產(chǎn)品的銷售特性，便于更接近核心目標(biāo)消費(fèi)人群，增加產(chǎn)品見面率。餐飲渠道樣板店打造餐飲渠道樣板店打造 為提高宮酒品牌曝光率，展示品牌形象，可以通過打造樣板店來實(shí)現(xiàn)熱銷的氛圍，如店招、陳列、店門推拉貼、燈花、爆炸簽、KT板、酒水單、X展架等，培養(yǎng)專營(yíng)宮酒系列產(chǎn)品的餐飲店，起到帶動(dòng)作用。實(shí)際操作原則實(shí)際操作原則 餐飲店操作原則： 追求單店銷售第一，追求動(dòng)銷和二次進(jìn)貨，形成良性循環(huán)。酒店的動(dòng)銷需要解決三個(gè)環(huán)節(jié)： 酒店老板、服務(wù)員、消費(fèi)者。酒店老板、服務(wù)員、消費(fèi)者。實(shí)施具體細(xì)節(jié)實(shí)施具體細(xì)節(jié) A、

7、有獎(jiǎng)陳列進(jìn)店，把宮酒系列產(chǎn)品在吧臺(tái)貨架開展終端生動(dòng)化。 B、為增加酒店老板積極性，可針對(duì)酒店設(shè)置進(jìn)貨累積獎(jiǎng)勵(lì)政策。 C、為提高餐廳和吧臺(tái)服務(wù)員積極性，可設(shè)置盒蓋獎(jiǎng)和二次兌獎(jiǎng)，或采用積分制，累積獲大獎(jiǎng)，或給予比競(jìng)品更高的獎(jiǎng)勵(lì)，開展暗促。實(shí)施具體細(xì)節(jié)實(shí)施具體細(xì)節(jié) D、動(dòng)銷的關(guān)鍵形象展示： 在餐廳入口擺放河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒產(chǎn)品形象X展架； 在包間和大廳墻壁上懸掛河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒的產(chǎn)品展示和友情提示語KT板，引導(dǎo)消費(fèi)者自主選擇； 在人流量大、形象好的店內(nèi)設(shè)置促銷員或暗促，主動(dòng)把促銷活動(dòng)的信息傳達(dá)到消費(fèi)者。 E、事在人為，一個(gè)店內(nèi)的銷量更與客情有關(guān)，業(yè)務(wù)員要通過定期拜訪、贈(zèng)送小禮品、生日或

8、節(jié)日祝賀等形式，積極做好終端的客情維護(hù)。 KA KA 商超商超: : 1、產(chǎn)品形象展示、價(jià)格標(biāo)桿作用； 2、品牌維護(hù)的重點(diǎn)渠道； 3、銷量穩(wěn)定，以零星購(gòu)買為主，大客戶團(tuán)購(gòu)為輔； 4、社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，消費(fèi)者選購(gòu)的風(fēng)向標(biāo)。鋪市方法：鋪市方法： 以行政區(qū)域和消費(fèi)者集中區(qū)域?yàn)樵瓌t劃分幾個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)尋找1個(gè)位置好、影響力大、消費(fèi)者認(rèn)可度高的商超，進(jìn)行布點(diǎn)。進(jìn)店方式：進(jìn)店方式： A、直營(yíng)。、直營(yíng)。 廠家和經(jīng)銷商配合，直接找商超采購(gòu)部洽談，以專柜、專架形式入店。廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)、新品費(fèi)、貨架費(fèi)、端頭堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等費(fèi)用。 B、借殼上市。、借殼上市。 借助已經(jīng)進(jìn)入超市經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的

9、經(jīng)銷商，以增加新品的名義，只需繳納新品費(fèi)就可以讓產(chǎn)品上架銷售；但需給超市經(jīng)銷商一定的返點(diǎn)，并承擔(dān)賬期貨款。促銷方式：促銷方式： 進(jìn)店初期，開展堆頭、端頭陳列展示和品嘗、買贈(zèng)促銷、互動(dòng)式宣傳游戲促銷活動(dòng)，打開市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。 節(jié)假日和超市店慶時(shí)期，在超市海報(bào)上，刊登買贈(zèng)和特價(jià)信息，配合店內(nèi)堆頭和端頭陳列展示及促銷員導(dǎo)購(gòu)，聯(lián)合商超市場(chǎng)部或大宗購(gòu)物部門開展單位團(tuán)購(gòu)和大宗購(gòu)物，上量銷售。 名煙名酒名煙名酒店店： 1 1、零售、團(tuán)購(gòu)為主。零售、團(tuán)購(gòu)為主。 2 2、形象展示窗口。形象展示窗口。核心煙酒店作用核心煙酒店作用 核心煙酒店是展示河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒全品系產(chǎn)品形象的窗口，是促銷上量、持續(xù)

10、盈利的平臺(tái)，是打擊競(jìng)品、穩(wěn)固市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格體系的陣地。 通過前期團(tuán)購(gòu)意見領(lǐng)袖的帶動(dòng)、免費(fèi)贈(zèng)送、廣告宣傳等撬動(dòng)市場(chǎng)的動(dòng)作，核心煙酒店呼應(yīng)團(tuán)購(gòu)的影響，會(huì)快速地上量。 流通渠道是現(xiàn)金流和貨物流流通最快的渠道，是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利最具潛力、最多利潤(rùn)的渠道。終端店選擇終端店選擇u選擇有形象好、客情輻射廣、團(tuán)購(gòu)資源豐富的終端店進(jìn)行合作，輻射機(jī)關(guān)單位，輻射餐飲店。u在選擇終端店需要追求差異性原則，尋找主要競(jìng)品薄弱關(guān)系店， “以子之矛、攻彼之盾”。終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化u終端生動(dòng)化對(duì)于一個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)尤為重要，產(chǎn)品表現(xiàn)必須突出品牌形象。u原則：縱向和橫向陳列、堆頭陳列、陳列豐滿、大過競(jìng)品面、廣宣品合理使用、統(tǒng)一形

11、象等。實(shí)際操作注意事項(xiàng)實(shí)際操作注意事項(xiàng) 資源投入的集中性、動(dòng)銷和二次進(jìn)貨的有效性，在單店銷量的第一的原則小，以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 A、陳列進(jìn)店，終端生動(dòng)化。 B、常規(guī)力度二次進(jìn)貨政策。 C、節(jié)假日渠道促銷政策。 D、核銷大店的聯(lián)銷體體制的建立。 E、流通渠道的控價(jià)機(jī)制。三、新時(shí)代、新模式、新渠道三、新時(shí)代、新模式、新渠道酒類消費(fèi)領(lǐng)域逐漸呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：第一、酒類流通市場(chǎng)總量迅速擴(kuò)大； 第二、市場(chǎng)份額向高檔名優(yōu)酒集中。 新品推廣模式變革新品推廣模式變革l 以前：終端盤中盤終端盤中盤 創(chuàng)新：消費(fèi)者盤中盤消費(fèi)者盤中盤 核心餐核心餐飲店飲店一般餐飲店一般餐飲店其它終端其它終端核心核心V

12、IP目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者一般消費(fèi)者一般消費(fèi)者“消費(fèi)者盤中盤消費(fèi)者盤中盤”下渠道重點(diǎn)調(diào)整下渠道重點(diǎn)調(diào)整l 傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)模式 現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)模式團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)餐飲餐飲酒行酒行商超商超餐飲餐飲團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)酒行酒行商超商超 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的6 倍； 一個(gè)忠誠(chéng)的客戶所購(gòu)買的商品總平均額為一次性購(gòu)買平均額的10倍； 做到客戶滿意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)為6%; 開發(fā)一位新客戶需花費(fèi)開發(fā)一位新客戶需花費(fèi)10,00010,000元，元， 而失去一位客戶而失去一位客戶只只須須1 1分鐘！分鐘！ 終端為王”時(shí)代漸行漸遠(yuǎn) “消費(fèi)者時(shí)代”來臨催生催生新的消費(fèi)者渠道新的消費(fèi)者渠道冷兵器變赤膊戰(zhàn)！冷兵器變赤膊戰(zhàn)

13、！ 團(tuán)購(gòu)又稱為大客戶營(yíng)銷，主要針對(duì)有購(gòu)買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控。 誤區(qū)： 1）公關(guān)就是團(tuán)購(gòu)？ 2）重公關(guān)輕團(tuán)購(gòu)。 認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是做后備箱工程，就是送酒，大量酒送出去，卻沒有及時(shí)的回訪跟蹤，造成了浪費(fèi)； 認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是簡(jiǎn)單的銷售，缺乏相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)操作系統(tǒng)，團(tuán)購(gòu)很難達(dá)到理想效果。新渠道一新渠道一 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)高端酒突圍高端酒突圍 注注 意意一、產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，目標(biāo)客戶需求定位不準(zhǔn)，一切都是圖勞。二、品牌形象傳播和公關(guān)先行。團(tuán)購(gòu)賣的就是物超所值，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌形象等都要利用各種媒體和活動(dòng)進(jìn)行“包裝”，做相應(yīng)的傳播和導(dǎo)入式溝通。三、組建專門的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，針對(duì)目

14、標(biāo)單位、指定專人負(fù)責(zé)、定專門的任務(wù)、制定相應(yīng)的政策，完成特定單位的維護(hù)。四、建立客戶資料庫(kù)，建立定期回訪機(jī)制，找到核心的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，開展深入持久的客情服務(wù)。五、定期舉行公關(guān)聚會(huì)，讓團(tuán)購(gòu)與人脈很好地結(jié)合六、充分利用人脈資源，發(fā)展人脈關(guān)系型經(jīng)銷商。目標(biāo)群體目標(biāo)群體 目標(biāo)單位：目標(biāo)單位： 各級(jí)政府機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位、黨校、水電煤氣、糧油、通信、軍隊(duì)、公檢法、學(xué)校、醫(yī)院、金融等團(tuán)體機(jī)構(gòu)。 目標(biāo)人群：目標(biāo)人群： 黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)村支書和村長(zhǎng)、紅白理事會(huì)、退休老干部、各類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)和秘書長(zhǎng)等。 時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)： 單位福利、節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)、禮品、獎(jiǎng)品。 導(dǎo)入渠道：導(dǎo)入渠道： 熟人介紹、司機(jī)或秘書滲

15、透、朋友推薦、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹推薦、下級(jí)送禮。 開發(fā)培養(yǎng)：開發(fā)培養(yǎng)： 通過人脈關(guān)系介紹和主動(dòng)上門推介，邀約參加品嘗品鑒會(huì)、贈(zèng)送品嘗樣品酒、參觀工廠旅游活動(dòng)，進(jìn)行培養(yǎng)，開始飲用，并起到帶動(dòng)作用。操作方式操作方式 A、利用客戶的人脈資源，在各行各業(yè)中尋找機(jī)會(huì)，開展高端銷售。 B、招聘專職團(tuán)購(gòu)人員，尋找意向客戶，推薦河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒的產(chǎn)品，尋求合作。 C、招聘兼職團(tuán)購(gòu)顧問，公司免費(fèi)提供樣品和各種資料，給予高額銷售提成。 D、和專業(yè)禮品團(tuán)購(gòu)公司合作，利用其獨(dú)特渠道，開展銷售。 新渠道二新渠道二 定制酒定制酒鎖定目標(biāo)群體鎖定目標(biāo)群體 定制，按照客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。 定制營(yíng)銷不僅能夠提升銷量，而且

16、能夠更有效地鎖定消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大品牌影響力。 雙方相互借勢(shì)，提高和展示企業(yè)形象。 高端定制高端定制+本品定制本品定制+個(gè)性化定制個(gè)性化定制+大壇定制大壇定制 新渠道三新渠道三 品鑒會(huì)營(yíng)銷品鑒會(huì)營(yíng)銷以消費(fèi)者的名義以消費(fèi)者的名義 品鑒會(huì)營(yíng)銷，就是通過邀請(qǐng)消費(fèi)者、意見領(lǐng)袖、專家對(duì)白酒品鑒，以消費(fèi)者體驗(yàn)，全面展示宮酒的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，形成口碑傳播，拉動(dòng)消費(fèi)。 品鑒會(huì)營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)：就是將消費(fèi)者體驗(yàn)、品牌傳播、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V有機(jī)結(jié)合，形成系統(tǒng)地市場(chǎng)啟動(dòng)模式?；顒?dòng)形式活動(dòng)形式 品鑒會(huì)不可盲目的舉行，必須準(zhǔn)備充足，包括：促銷政策準(zhǔn)備、人員邀請(qǐng)、會(huì)議地點(diǎn)、物料準(zhǔn)備、活

17、動(dòng)流程、領(lǐng)導(dǎo)講話、娛樂節(jié)目等。 大型品鑒會(huì)：市場(chǎng)啟動(dòng)初期，宣傳為主。 單桌品鑒會(huì)：針對(duì)特定人群開展，銷售為主。 演唱會(huì)：邀請(qǐng)二三線明星，重點(diǎn)包裝宣傳，買酒贈(zèng)門票，全方位立體式宣傳宮酒；適合在特定節(jié)日舉辦。 新渠道四新渠道四 宴席專銷宴席專銷中檔產(chǎn)品的隱型陣地中檔產(chǎn)品的隱型陣地 白酒消費(fèi)自己消費(fèi)越來越少，最大的消費(fèi)是政務(wù)商務(wù)接待；第二大消費(fèi)是朋友聚飲；第三大消費(fèi)就是宴席消費(fèi)，中國(guó)人越來越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會(huì)，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費(fèi)的主要渠道，又是品牌傳播的重要場(chǎng)合。 策略：策略： 一是針對(duì)性的資料搜集和渠道設(shè)計(jì)，比如與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標(biāo)

18、客戶的資料； 二是針對(duì)性的促銷，宴席消費(fèi)既講究口彩，又講究實(shí)惠，因此，主題促銷活動(dòng)很關(guān)鍵； 新渠道五新渠道五 專賣店專賣店形象展示窗口形象展示窗口 專賣店主就像是一個(gè)團(tuán)購(gòu)主管，要有很強(qiáng)的公關(guān)能專賣店主就像是一個(gè)團(tuán)購(gòu)主管，要有很強(qiáng)的公關(guān)能力和豐富資源。力和豐富資源。新渠道六新渠道六 特特 渠渠關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 借助行政專營(yíng)渠道，如煙草、鹽業(yè)、糧油、石油、電力、煙草、鹽業(yè)、糧油、石油、電力、郵電郵電等系統(tǒng)的三產(chǎn)公司或領(lǐng)導(dǎo)親屬的關(guān)系，以及政府開展的萬村千鄉(xiāng)工程萬村千鄉(xiāng)工程和連鎖超市配送系統(tǒng)，借勢(shì)打力，充分利用其國(guó)家專營(yíng)渠道配送優(yōu)勢(shì)，附帶宮酒產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)。新新渠道為主市場(chǎng)與渠道為主市場(chǎng)與傳統(tǒng)傳

19、統(tǒng)渠道市場(chǎng)差異渠道市場(chǎng)差異市場(chǎng)類型經(jīng)銷商性質(zhì)經(jīng)銷商資格經(jīng)銷商數(shù)量資源配置重點(diǎn)營(yíng)銷模式團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)公關(guān)資源型1、有高端白酒團(tuán)購(gòu)資源；2、有較強(qiáng)的公關(guān)能力；3、有較強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)執(zhí)行能力。多公關(guān)團(tuán)購(gòu)、VIP和意見領(lǐng)袖培養(yǎng)消費(fèi)者盤中盤：“意見領(lǐng)袖為王”常規(guī)渠道為主導(dǎo)渠道資源型1、有強(qiáng)勢(shì)渠道資源；2、資金實(shí)力強(qiáng)；3、充足的人員及后勤保障。少終端買店終端盤中盤：“終端為王”3、團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)推廣方法團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)推廣方法 品鑒會(huì)：品鑒會(huì)：大型品鑒會(huì)、單桌品鑒會(huì) 贈(zèng)酒：贈(zèng)酒：會(huì)議贈(zèng)酒、高端客戶贈(zèng)酒、商務(wù)宴請(qǐng)搭贈(zèng)、后備箱工程、婚宴贈(zèng)酒 酒廠觀光旅游酒廠觀光旅游：重點(diǎn)批發(fā)零售商、消費(fèi)領(lǐng)袖 聯(lián)合推廣：聯(lián)合推廣：政府和企事業(yè)

20、單位各類會(huì)議參與、社區(qū)演出和品酒、異業(yè)合作（奢侈品、高爾夫、汽車4S店、會(huì)所、電視臺(tái)娛樂節(jié)目） 客情：客情：品牌顧問、意見領(lǐng)袖的日常培養(yǎng)、關(guān)系維護(hù)。團(tuán)購(gòu)渠道的幾種模式團(tuán)購(gòu)渠道的幾種模式 撒網(wǎng)捕魚撒網(wǎng)捕魚戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)：寄信函、發(fā)贈(zèng)品酒、報(bào)媒電視廣告（成熟市場(chǎng)） 兼職公關(guān)兼職公關(guān)：招聘（新開發(fā)市場(chǎng)、新產(chǎn)品導(dǎo)入期） 團(tuán)購(gòu)型客戶團(tuán)購(gòu)型客戶：煙酒店、團(tuán)購(gòu)分銷商、KA市場(chǎng)部、 企業(yè)采購(gòu)部團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)宮酒宮酒團(tuán)購(gòu)部團(tuán)購(gòu)部軍警部軍警部黨政部黨政部其他其他大型大型企業(yè)部企業(yè)部銀行銀行金融部金融部中小中小企業(yè)部企業(yè)部教科教科文衛(wèi)部文衛(wèi)部通信通信能源部能源部策劃部策劃部培訓(xùn)部培訓(xùn)部專職兼職公關(guān)一個(gè)完整的團(tuán)購(gòu)

21、體系一個(gè)完整的團(tuán)購(gòu)體系 專職隊(duì)伍：穩(wěn)定價(jià)格的旗幟、品牌推廣的先鋒隊(duì)伍、市場(chǎng)銷售的主力； 兼職隊(duì)伍：（意見領(lǐng)袖、品牌顧問）公關(guān)型的銷售隊(duì)伍、需要專職隊(duì)伍的支持； N客戶：公關(guān)型銷售隊(duì)伍的最重要部分，品牌上量的必要支撐。酒類銷售方式的創(chuàng)新酒類銷售方式的創(chuàng)新 跳出行業(yè)看行業(yè)跳出行業(yè)看行業(yè) 跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品 創(chuàng)新，沒有現(xiàn)成的模式創(chuàng)新，沒有現(xiàn)成的模式 1、消費(fèi)者變了，營(yíng)銷環(huán)境變了，我們要時(shí)刻以變應(yīng)變。 2、跳出行業(yè)和產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的營(yíng)銷通感和橫向聯(lián)合營(yíng)銷意識(shí)。 3、共贏點(diǎn)和互補(bǔ)點(diǎn)就是切入點(diǎn)。 4、構(gòu)建實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行體系。 必須通過多行業(yè)整合、實(shí)戰(zhàn)、執(zhí)行體系和團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)。這是從理念到實(shí)踐的飛躍。 營(yíng)

22、銷 送酒是一種新的營(yíng)銷模式，一個(gè) 、送貨上門的服務(wù)，能讓客人體會(huì)到宮酒提供的尊貴享受和超值感受。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 投入低，見效快，不受時(shí)間和地域的限制，廣告投資回報(bào)率高。網(wǎng)絡(luò)是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入，就會(huì)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，贏得機(jī)遇，贏得市場(chǎng) 。 挖掘新一代飲酒一族，提前培養(yǎng)，適應(yīng)新興銷售渠道網(wǎng)購(gòu)。娛樂營(yíng)銷娛樂營(yíng)銷 我們從來都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的手段，中國(guó)酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，談娛樂文化永遠(yuǎn)是主題。 創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來一種別樣的體驗(yàn)，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營(yíng)銷手段，并為自己帶來可觀的利潤(rùn)。 骰子、撲克、抽簽筒免費(fèi)營(yíng)銷免費(fèi)營(yíng)銷 贈(zèng)送贈(zèng)送 免費(fèi)的

23、東西人人都喜歡，很容易傳播出去，免費(fèi)贈(zèng)酒或贈(zèng)禮品的營(yíng)銷策略也因此具有很大的生命力。 在作出這一決定時(shí)候必須做好充分的準(zhǔn)備，在使用贈(zèng)送營(yíng)銷策略的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真分析自身的情況，并采取合理有效的策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)贈(zèng)送的作用。 重點(diǎn)：重點(diǎn)：活動(dòng)前收集客戶資料，活動(dòng)后跟進(jìn)服務(wù)。 1、目的、目的 渠道下沉，深耕細(xì)作，直控終端。 2、原則、原則 二八法則 3、終端分類、終端分類 依據(jù)店的規(guī)模和銷量，對(duì)現(xiàn)有終端進(jìn)行A、B、C分類。4、拜訪線路圖、拜訪線路圖小王小王小張小張A類類10家家BC類類50家家 以市區(qū)終端為例以市區(qū)終端為例 網(wǎng)點(diǎn)分布確定拜訪頻次、周期配置相等人員 定片、定線ABCDq核心手段：核心手段：拜訪拜訪再拜訪；服務(wù)服務(wù)再服務(wù)。 以拜訪強(qiáng)化溝通、服務(wù)；以服務(wù)了解信息，掌控市場(chǎng)。q 精細(xì)化運(yùn)作：精細(xì)化運(yùn)作： 一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號(hào)。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)代表工作區(qū)域、工作線路一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)代表工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域 、路