商務(wù)談判考試資料Final

1、word1.溝通只是一系列的提議和反提議。×2.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員既不挑起沖突也不回避沖突。×3.除非業(yè)務(wù)人員所代表的僅僅是自己，否那么最后決定最低限度協(xié)議條款的是委托人。4.始終由業(yè)務(wù)人員來(lái)決定應(yīng)采用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。×5.雙方已經(jīng)確認(rèn)了一個(gè)共同問(wèn)題，但卻沒(méi)有真正的共同利益，這種情況可以有效的使用解決問(wèn)題戰(zhàn)略嗎？否×6.對(duì)方幾乎總是以拒絕作出相應(yīng)的讓步來(lái)低制讓步在先戰(zhàn)略。×7.每個(gè)目標(biāo)與問(wèn)題都必須考慮采用不同的戰(zhàn)略。 8.一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員披露的信息，應(yīng)越少越好嗎？ ×9.信息戰(zhàn)術(shù)可用于任何業(yè)務(wù)過(guò)程？10.只要你提供的信息是正確的，你的表示和

2、聲調(diào)都是無(wú)所謂的嗎？×11.一個(gè)好的傾聽(tīng)者，比一個(gè)好的說(shuō)話者更重要。 12.在運(yùn)用HERSSC戰(zhàn)略于競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)時(shí)，贏贏戰(zhàn)術(shù)是正確的嗎？13.一項(xiàng)提議將是令人信服的，假設(shè)其所陳述的理由包括他將如何滿足對(duì)方的需求，這句話對(duì)嗎？14.你應(yīng)該在每一次磋商中都嘗試使用贏贏提議？15.帶有較大讓步并較可能為對(duì)方所接受的嘗試性提議，要比帶有較小的讓步，但不大會(huì)被對(duì)方接受的嘗試性提議，要較為好些？ ×16.造成僵局的一方就負(fù)有責(zé)任，以走出僵局嗎？ ×17.假設(shè)休會(huì)戰(zhàn)術(shù)可以使對(duì)方有時(shí)間重新考慮的話，應(yīng)該使用休會(huì)戰(zhàn)術(shù)嗎？18.威脅或終止磋商是對(duì)付僵持戰(zhàn)術(shù)的最后一招嗎？ 19.你應(yīng)該讓

3、對(duì)方確定談判的爭(zhēng)議點(diǎn)。×20.市場(chǎng)由價(jià)值、商業(yè)慣例和談判習(xí)慣組成。21.在談判的方案中，不可能增 加雙方共同獲益的時(shí)機(jī)，因此不會(huì)有雙方都獲勝的結(jié)果。×22.買主和賣主在過(guò)去已經(jīng)談判過(guò)幾次，所有的協(xié)議都大大地對(duì)賣方有利。就這次談判而言，買方可能想尋求對(duì)過(guò)去結(jié)果的補(bǔ)償。23.你能駕馭最困難的討價(jià)還價(jià)這總是可取的。×24.根據(jù)對(duì)方反響的推測(cè)，你應(yīng)采用創(chuàng)造性的思維方法來(lái)考慮可能采取的對(duì)策和讓步。25.甲公司和乙公司卷入一場(chǎng)劇烈的爭(zhēng)論。在這場(chǎng)爭(zhēng)論了解后，兩家公司將不再來(lái)往。你是甲公司的談判代表，沒(méi)有卷入爭(zhēng)論。在談判會(huì)議上，你應(yīng)該和一些直接卷入爭(zhēng)執(zhí)的雇員組成談判集體。

4、5;26.上題中，甲和乙想通過(guò)解決問(wèn)題的方式來(lái)解決爭(zhēng)端并重新開(kāi)始他們的關(guān)系，而且甲的兩個(gè)雇員和乙的一個(gè)雇員能夠真正拋開(kāi)其敵意。這種新情況有利于讓甲的兩個(gè)雇員參加談判會(huì)議。27.甲公司和乙公司打算進(jìn)行一項(xiàng)合資，這必然會(huì)使兩家公司的雇員有緊密的工作關(guān)系。作為甲公司的談判人，僅僅這些情況就足以讓你同意甲公司的某些雇員作為集體談判的成員28.集體談判不需要明顯的領(lǐng)導(dǎo)人。×29.組成聯(lián)盟的戰(zhàn)術(shù)可應(yīng)用于任何戰(zhàn)略及目標(biāo)。30.持續(xù)地依賴聯(lián)盟者不是嚴(yán)重的問(wèn)題。×31.企圖繞過(guò)對(duì)方談判者可能無(wú)意中加強(qiáng)那個(gè)談判者在對(duì)方中的地位。32.許多談判常常按照以下步驟進(jìn)行：通過(guò)為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)而顯示實(shí)力

5、或說(shuō)服力；尋求解決方案；一起商談以找到滿意的協(xié)議條件。33.通常談判者應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備作一些讓步。34.當(dāng)某方只有一人參加談判時(shí)，大量作記錄很關(guān)鍵，記錄有助于會(huì)后分析整個(gè)會(huì)談過(guò)程。 ×35.律師應(yīng)當(dāng)總是業(yè)務(wù)小組的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ ×36.一般由律師來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)利益分析的范圍，但他當(dāng)事人應(yīng)該對(duì)律師確定的范圍作補(bǔ)充37.自行解決爭(zhēng)端可以是約束性的或非約束性的。38.在仲裁或調(diào)解之前說(shuō)明的觀點(diǎn)，可能影響仲裁或調(diào)解的結(jié)果。1.磋商的目的是明確的、不明確的、主觀的。2.挑釁性目標(biāo)可以 A、對(duì)價(jià)格起作用 B、基于情緒的根底 C、符合邏輯的 D、有變化的E、以上都是 3你對(duì)所提出的問(wèn)題不愿答復(fù)，但又想防止

6、因此而產(chǎn)生的不信任。你可采用 A、拒絕答復(fù) B、兜圈子回避 C、天花亂墜的自吹自擂D(zhuǎn)、所有以上方式4.對(duì)于拒絕披露一些你所需要的信息，使你無(wú)法繼續(xù)磋商，然后又聲稱是你在控制信息，你應(yīng)該采用 B、公開(kāi)內(nèi)情 C、討價(jià)還價(jià) 5.對(duì)方給你一個(gè)讓步，對(duì)方說(shuō)：“你還未作出認(rèn)何讓步，現(xiàn)在你應(yīng)該做一個(gè)同等價(jià)格的讓步，才算公平。這種情況你該怎么辦 A、拒絕 B、爭(zhēng)辯6.對(duì)方提出的主張導(dǎo)致了僵局，而對(duì)方假設(shè)讓步又將失去面子，這時(shí)你轉(zhuǎn)而運(yùn)用保全面子戰(zhàn)術(shù)，以打破僵局，此時(shí)可運(yùn)用 A、提供新信息 B、象征性讓步 C、不同解釋方法 7.條件交換可能在 a.爭(zhēng)議點(diǎn)內(nèi)b.爭(zhēng)議點(diǎn)之間c. a和b。8.你估計(jì)對(duì)方的底線肯定包括a

7、.對(duì)你最有利的方面b.對(duì)方感覺(jué)上的變化c.每一個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)d.每一個(gè)目標(biāo)e.以上各項(xiàng)。9.多樣選擇必須根據(jù)a.各種風(fēng)險(xiǎn)b.各種利益c.各種可能性d.以上全部來(lái)分析10.你正參加一個(gè)談判，內(nèi)容是A公司和B公司組成一個(gè)合資企業(yè)生產(chǎn)一種新產(chǎn)品。A公司總想分享更大份額的利潤(rùn)，而B(niǎo)公司那么希望分得相同的利潤(rùn)。你和C公司曾經(jīng)有過(guò)重要的業(yè)務(wù)往來(lái)，而它的總經(jīng)理 是一個(gè)能影響A公司的潛在伙伴。你應(yīng)方案與a. A b. Bc. Cd. A和Be. A、B和C談判。11.你的委托人總是逼迫你在談判中提出那種毫無(wú)道理的立場(chǎng)，她常這樣說(shuō)：“小王，這就是我要的。這種情況可能導(dǎo)致b.有力量c.終止談判d. b和c 。12.對(duì)方

8、已放慢了讓步，使得讓步越來(lái)越小 ，這可能意味著a.正在接近底線b.正在引出錯(cuò)誤的思路d. a和b。13.當(dāng)遇到對(duì)方使用莫塔杰夫戰(zhàn)術(shù)時(shí)，你可以： 1回?fù)裟莻€(gè)硬漢 2不理那個(gè)硬漢3公開(kāi)揭露這個(gè)戰(zhàn)術(shù) 4所有以上14.對(duì)方告訴你，她(1)擁有三家廠；(2)是生產(chǎn)扣件的；(3)銷售額看漲；(4)預(yù)計(jì)會(huì)翻一番，因此利潤(rùn)很大；(5)按方案還要擴(kuò)大。這樣看來(lái) ，以下選擇應(yīng)是假設(shè)而非可能的事實(shí)。c.3451.磋商目標(biāo)有 6 。2.磋商中的“競(jìng)爭(zhēng)性和“合作性是形容目標(biāo)。3.業(yè)務(wù)人員試圖阻止客戶利用供給商。這個(gè)目標(biāo)是挑釁性4.賣方要價(jià)每單位100美元，但買方只肯出每單位70美元。買賣各方的磋商目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性。5.合作任

9、何一方都沒(méi)有對(duì)一項(xiàng)工程報(bào)價(jià)，除非他們將各自的財(cái)力結(jié)合起來(lái)，這個(gè)目標(biāo)是合作性目標(biāo) 6.在潛在合伙人之間可分配利潤(rùn)的有限空間是每年800萬(wàn)。這種目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)性 7.將方案中的交易條件，重新安排而并不改變各方已經(jīng)同意接受的價(jià)值，結(jié)果將會(huì)省下相當(dāng)數(shù)量的稅金。這個(gè)目標(biāo)是合作性8.磋商期間，磋商目標(biāo)有時(shí)改變9.W先生為了獲得低息貸款，正在與幾家銀行磋商，這個(gè)目標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)性10.L公司想要阻止他的主要競(jìng)爭(zhēng)者P公司在市場(chǎng)上投放新產(chǎn)品。L公司和P公司都試圖與M試驗(yàn)室磋商以尋求合作，L公司的目標(biāo)是 挑釁性和合作性11.個(gè)人信譽(yù)的增進(jìn)有賴于 C、了解對(duì)方的利益 12.無(wú)論目標(biāo)是防御性的還是合作性的，正常情況下不該使用的

10、戰(zhàn)略是不讓步13.一項(xiàng)打破僵局的好對(duì)策是提出建議那么最常用的有效戰(zhàn)略是HRESSC14.雙方以誠(chéng)意確認(rèn)了一個(gè)共同問(wèn)題，并同意按互利的原那么解決它，以便使雙方都能夠取勝。其最正確戰(zhàn)略是解決問(wèn)題 15.一方擔(dān)憂另一方認(rèn)為自己軟弱可欺，因此該方不能運(yùn)用的戰(zhàn)略是讓步在先16在磋商期間，你意識(shí)到對(duì)方尚不了解你們公司的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。盡管公司完全有償付能力，但至少需要45天才能支付，而不是通常的30天，你應(yīng)采用有選擇的披露信息17.對(duì)方磋商人員認(rèn)為，“好吧，按305美元出售，可我的意思是355美元。你應(yīng)該 B認(rèn)為可以接受305美元，但價(jià)格甚至再低也是可能的 18.你想從對(duì)方業(yè)務(wù)人員得到信息，開(kāi)始時(shí)應(yīng)采用漏斗

11、方式 19.你想了一個(gè)問(wèn)題，而對(duì)方卻改變了話題，你應(yīng)該如何認(rèn)為？答復(fù)此問(wèn)題對(duì)他不利，改變自己的處境被動(dòng)變主動(dòng)。20.當(dāng)你試圖出售一幢因外表不吸引人而需要粉刷修繕的房屋時(shí)，你應(yīng)該創(chuàng)造事實(shí)21.假設(shè)提前2小時(shí)通知A公司，就可以得到A公司的緊急效勞，你愿意與該公司達(dá)成一份效勞合同，為此你應(yīng)該選擇 C、討價(jià)還價(jià)22.你判斷協(xié)議將在單位價(jià)格1015美元范圍內(nèi)達(dá)成，并且決定最初的要價(jià)是16美元，你應(yīng)該A、先作報(bào)價(jià) 23.當(dāng)對(duì)方業(yè)務(wù)人員，提出先決條件，好的反對(duì)措施應(yīng)該是 A、要求互惠24.你仔細(xì)的解釋了你的提議，并說(shuō)明他對(duì)對(duì)方有利，但對(duì)方保持沉默，這時(shí)你應(yīng)該D、要求答復(fù)25.你在磋商中遇到的僵局，一個(gè)大膽的

12、主意出現(xiàn)在你的心頭，但對(duì)方可能對(duì)之不感興趣，這時(shí)你應(yīng)該C、嘗試性提議26.你判斷有誤，又遇到對(duì)方虛張聲勢(shì)戰(zhàn)術(shù)，但你認(rèn)為問(wèn)題不大。你應(yīng)該C、運(yùn)用實(shí)力 27.對(duì)方的業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)調(diào)表示了善意與合作。因而你的讓步應(yīng)該是D、仍然盡量少與慢 28.你估計(jì)洽談將持續(xù)一天時(shí)間，午飯后對(duì)方業(yè)務(wù)人員，立即提出在關(guān)鍵問(wèn)題上作出折中，而事實(shí)上雙方的立場(chǎng)仍相距甚遠(yuǎn)，你應(yīng)該B、拒絕 29.你相信對(duì)方在壓力下會(huì)屈服，為此好的策略是什么？僵持戰(zhàn)術(shù)30.當(dāng)你方案著某個(gè)談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)在某些方面還缺少信息而且難以獲得這些信息。這時(shí) ，你應(yīng)當(dāng)方案b.信息戰(zhàn)術(shù)。31.現(xiàn)在有三個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)需要談判，這些爭(zhēng)議點(diǎn)從短期和長(zhǎng)期的角度，應(yīng)這樣排列 a

13、.根本的 理想的。32.你已經(jīng)對(duì)對(duì)方以及對(duì)方談判者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)作了分析，包括對(duì)他們的主要利益和形勢(shì)壓力、限制的分析。你在考慮了對(duì)方為何需要這樣一個(gè)協(xié)議以后，意識(shí)到自己有一個(gè)致命的弱點(diǎn)。你下一步將考慮。b.創(chuàng)造事實(shí)33.你正在和對(duì)方談判，而此談判有高達(dá)20%的可能性無(wú)法達(dá)成協(xié)議 ，而且對(duì)方不愿冒任何風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)你應(yīng)當(dāng)如何看待自己的位置不知道 。34.與那些感情用事、不肯接受事實(shí)的野蠻斗士型談判者相反，要顯示出你的目的并不是要消滅他們，而是 d.顯示出你有實(shí)力并將會(huì)使用它。35.與那些感情用事地不接受反響的專制者相反，假設(shè)你力量缺乏，那么應(yīng)該b.獲得實(shí)際利益的同時(shí)，放棄外表的控制。36.你的初始立場(chǎng)

14、應(yīng)當(dāng)?shù)扔谀愕膶?shí)際期望。37.談判的底線應(yīng)當(dāng) b.通常為讓步留有余地。38.你正在就某項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行談判。在這個(gè)談判中買主已經(jīng)出價(jià)140萬(wàn)美元。此時(shí)不需要推銷，你認(rèn)為該產(chǎn)品值160萬(wàn)美元，你的底線應(yīng)為c.160萬(wàn)美元。39.了解到對(duì)方正對(duì)你方構(gòu)成很大壓力，于是你要求已方談判者頂住壓力。在談判的開(kāi)始階段保持平靜 ，并且注意收集情報(bào)。合理的選擇是考慮采取 c.有限度的授權(quán)。40.在確定對(duì)策后，你要方案好最初的行動(dòng)和反響，你的下一個(gè)步驟應(yīng)該是a.推測(cè)對(duì)方的戰(zhàn)略。41.有4個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)要討論，考慮 a.爭(zhēng)議點(diǎn)內(nèi)b.爭(zhēng)議點(diǎn)之間 d. a和b做出讓步。42.對(duì)方尋求控制談判議程，因?yàn)檫@可以合法地要求在其它方之前

15、先決定某些問(wèn)題。雖然你想控制議程的愿望沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，但你決意要控制議程，你應(yīng)該b.不加阻止。43.星期四早上出現(xiàn)了沖動(dòng)的一幕，每一方都粗魯?shù)芈暦Q對(duì)方違反了協(xié)議，而且雙方關(guān)鍵的決策者都是急性子。談判能夠安排在下午、晚上或下周一舉行。談判時(shí)間的安排應(yīng)是 e.星期一。44.對(duì)方談判者小王起初說(shuō)：“每件我付2.65美元。但到了談判后期，小王卻問(wèn)：“你覺(jué)得每件2.70美元或2.75美元怎么樣那時(shí)，你應(yīng)緊接著推測(cè)對(duì)方的底線是 a.高于2.75美元。45.你的談判方案看來(lái)有一套理想的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，那時(shí)你應(yīng)該c.方案多種方案。46.你和你的職員花費(fèi)了很多時(shí)間來(lái)方案一次重要的談判，而且可以說(shuō)做了非常細(xì)致、充分的準(zhǔn)備。

16、按方案，你小心地運(yùn)用HRESSC從第一個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)的解決方案談到第二個(gè)爭(zhēng)議點(diǎn)。但是對(duì)方突然提出要按另外一種方法談判，而這個(gè)方法你還未研究過(guò)。而且事實(shí)上，這個(gè)方法是與你和你的同事的既定方案完全相反的方法，你應(yīng)該d.休會(huì) 。47.談判一開(kāi)始對(duì)方談判者就要求安排議程，并開(kāi)始為自己的觀點(diǎn)作冗長(zhǎng)的辯護(hù)。你最初的感覺(jué)是：很清楚，抵抗只會(huì)導(dǎo)致實(shí)力較量。然而看來(lái)對(duì)方發(fā)言人確實(shí)早已偏了題，沒(méi)有針對(duì)你方認(rèn)為是重要的問(wèn)題。你這時(shí)應(yīng)當(dāng)c.允許其議程安排和冗長(zhǎng)辯護(hù)。48.對(duì)方已饒有名聲，長(zhǎng)于一開(kāi)始就強(qiáng)施壓力來(lái)贏得對(duì)方的支配權(quán)，并依勢(shì)定下基調(diào)，控制實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。你應(yīng)當(dāng)d.抵抗其議程和基調(diào)。49.經(jīng)過(guò)屢次出價(jià)和還價(jià)之后，你

17、要最有效地陳述自己的提議，如說(shuō) 。b.“這樓房對(duì)你方很理想，使用前也不必再作什么修繕。而在別處花1，500，000元買這樣的樓房，還需另花錢做大量的內(nèi)部裝修。50.對(duì)方已在先發(fā)制人地攻擊你。對(duì)方談判者提高嗓門，卻只是重復(fù)他的最初要求，似乎想要壓倒你。你決定加以抵抗，對(duì)抗他的舉動(dòng)。那么你最有效的話是說(shuō)c.“你的行為使談判不可能有意義地進(jìn)行。你真想討論問(wèn)題，還是我們?cè)摼痛舜蜃　?51.對(duì)方提出一個(gè)你不能接受的建議，但你又不想中止進(jìn)一步的談判。你最有效的答復(fù)是e.“那是不能接受的，因?yàn)?。我另外提個(gè)建議。52.你相信對(duì)方談判者沒(méi)有如實(shí)地轉(zhuǎn)告對(duì)方?jīng)Q策人你真誠(chéng)地想要滿足他們的要求，這時(shí)你不應(yīng)當(dāng)a.作重大讓步。53.你很小心地防止作任何明晰或含蓄的解