銷售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)分析激勵(lì)

1、銷售業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)分析激勵(lì) 第第6章章 銷售人員的激勵(lì)銷售人員的激勵(lì)2 1.馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論 2.雙因素理論雙因素理論 3.期望理論期望理論 4.公平理論公平理論 5.強(qiáng)化理論強(qiáng)化理論6.1 激勵(lì)理論激勵(lì)理論3 銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個(gè)層級(jí)。銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個(gè)層級(jí)。銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售工作及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。銷售工作及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。 （1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住

2、行需要，就要賺錢，需要更多的收入。住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。 4 （2）銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的工作，銷售人員一）銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的工作，銷售人員一般希望工作相對(duì)安定，基本生活不受威脅，亦即安全需般希望工作相對(duì)安定，基本生活不受威脅，亦即安全需要。要。 滿足此方面需要時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：滿足此方面需要時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：采用傭金制時(shí)，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售采用傭金制時(shí)，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。當(dāng)下屬受到拒絕或碰到難題時(shí)要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們當(dāng)下屬受到拒絕或碰到難題時(shí)要予以協(xié)助，加以

3、安撫，消除他們的孤獨(dú)感。的孤獨(dú)感。鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)韌性的拼爭(zhēng)，對(duì)工作多給予肯定或獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)韌性的拼爭(zhēng)，對(duì)工作多給予肯定或獎(jiǎng)勵(lì)5 （3）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，希望能滿足被認(rèn)識(shí)及認(rèn)識(shí)別人的欲望，找到歸屬希望能滿足被認(rèn)識(shí)及認(rèn)識(shí)別人的欲望，找到歸屬感，這是一種社交需要。感，這是一種社交需要。 他們需要把深植在個(gè)人內(nèi)心深處的那種誠摯的他們需要把深植在個(gè)人內(nèi)心深處的那種誠摯的感情傳給別人，也希望他們的工作及誠懇能得到同感情傳給別人，也希望他們的工作及誠懇能得到同事及客戶的接受和認(rèn)可。沒有人能孤立，也沒有人事及客戶的接受和認(rèn)可。沒有人能孤立，也沒

4、有人喜歡永遠(yuǎn)孤獨(dú)。銷售主管要致力建立一個(gè)和諧的團(tuán)喜歡永遠(yuǎn)孤獨(dú)。銷售主管要致力建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。隊(duì)。6 （4）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上級(jí)賞識(shí)，受同事的認(rèn)可，這是一種自尊的需要。級(jí)賞識(shí)，受同事的認(rèn)可，這是一種自尊的需要。 7 （5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，能）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，能有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，能有升遷的機(jī)會(huì)，有更大的施展空間，有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，能有升遷的機(jī)會(huì)，有更大的施展空間，不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實(shí)現(xiàn)的需不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實(shí)現(xiàn)的需要。要。 銷售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進(jìn)行職業(yè)生

5、涯設(shè)計(jì)，銷售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，提升下屬的能力。提升下屬的能力。86.2 銷售人員士氣低落的原因銷售人員士氣低落的原因6.2.1 領(lǐng)導(dǎo)不力領(lǐng)導(dǎo)不力 控制過嚴(yán)控制過嚴(yán)缺乏溝通缺乏溝通沒有工作地位沒有工作地位缺乏工作認(rèn)可缺乏工作認(rèn)可非公平對(duì)待非公平對(duì)待96.2 銷售人員士氣低落的原因銷售人員士氣低落的原因6.2.2 對(duì)公司缺乏信心對(duì)公司缺乏信心 公司實(shí)力不高公司實(shí)力不高不了解公司的各項(xiàng)政策不了解公司的各項(xiàng)政策無安全感無安全感106.2 銷售人員士氣低落的原因銷售人員士氣低落的原因6.2.3 管理不到位管理不到位 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理工作標(biāo)準(zhǔn)不合理工作評(píng)價(jià)不到位工作評(píng)價(jià)不到位薪酬制

6、度不合理薪酬制度不合理提升政策模糊提升政策模糊干好干壞一個(gè)樣干好干壞一個(gè)樣不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)才與用不匹配才與用不匹配116.3 激勵(lì)方式激勵(lì)方式6.3.1 量體裁衣式提供激勵(lì)量體裁衣式提供激勵(lì) 一種分類法是按不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進(jìn)行分類。12追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。激勵(lì)因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由激勵(lì)因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機(jī)

7、會(huì)者：一般收入較低。追求機(jī)會(huì)者：一般收入較低。需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。激勵(lì)因素：薪金、溝通、銷售競(jìng)賽。激勵(lì)因素：薪金、溝通、銷售競(jìng)賽。追求發(fā)展者：一般比較年輕。追求發(fā)展者：一般比較年輕。需要：個(gè)人發(fā)展、提升計(jì)劃。需要：個(gè)人發(fā)展、提升計(jì)劃。激勵(lì)因素：良好的培訓(xùn)。激勵(lì)因素：良好的培訓(xùn)。136.3 激勵(lì)方式激勵(lì)方式6.3.1 量體裁衣式提供激勵(lì)量體裁衣式提供激勵(lì) 另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵(lì)因素可以把他們分另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵(lì)因素可以把他們分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標(biāo)型等，為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標(biāo)型等，這種分類比較

8、適合那些變化比較快的企業(yè)。這種分類比較適合那些變化比較快的企業(yè)。14競(jìng)爭(zhēng)型競(jìng)爭(zhēng)型以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售人員。人員。 銷售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)銷售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)本性他們的競(jìng)爭(zhēng)本性成就型成就型以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。 應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機(jī)會(huì)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機(jī)會(huì)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。把這類

9、人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的有效的激起其工作熱情。把這類人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單，這樣既可以增加訂單達(dá)成率，又極大的提高了他們的工作積極性。訂單，這樣既可以增加訂單達(dá)成率，又極大的提高了他們的工作積極性。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵(lì)效果。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵(lì)效果。物質(zhì)型物質(zhì)型以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要工作目標(biāo)的銷售人員。以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要工作目標(biāo)的銷售人員。 具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效果。果。15慣性型慣性型缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。缺乏明確工作

10、目標(biāo)，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。 這類人較難激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不這類人較難激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。有限目標(biāo)型有限目標(biāo)型對(duì)努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售對(duì)努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。人員。 這類人最難以激勵(lì)，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型這類人最難以激勵(lì)，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵(lì)。的人，然后再加以相應(yīng)的激勵(lì)。1

11、66.3 激勵(lì)方式激勵(lì)方式6.3.2 激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式（1）目標(biāo)激勵(lì)）目標(biāo)激勵(lì)（2）培訓(xùn)和薪金激勵(lì)）培訓(xùn)和薪金激勵(lì)（3）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)把銷售人員分為四組：初級(jí)）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)把銷售人員分為四組：初級(jí)銷售人員、銷售人員、高級(jí)銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級(jí)銷售人員、銷售人員、高級(jí)銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級(jí)有不同的責(zé)任、福利待遇及工作權(quán)限。有不同的責(zé)任、福利待遇及工作權(quán)限。（4）提升計(jì)劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從）提升計(jì)劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的事管理工作，而希望負(fù)責(zé)

12、較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。很多公司的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。很多公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級(jí)別，另一種是提供合適的管提升方案，一種是前面講述的工作級(jí)別，另一種是提供合適的管理職位。理職位。17（5）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷

13、售人員俱樂部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡等。在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡等。在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。（6）榜樣激勵(lì)）榜樣激勵(lì)（7）工作激勵(lì)）工作激勵(lì)（8）授權(quán)激勵(lì)）授權(quán)激勵(lì)（9）民主激勵(lì)）民主激勵(lì)（10）環(huán)境激勵(lì)）環(huán)境激勵(lì)（11）銷售會(huì)議和銷售競(jìng)賽）銷售會(huì)議和銷售競(jìng)賽6.3 激勵(lì)方式激勵(lì)方式6.3.2 激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式186.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法 一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺點(diǎn)的隊(duì)員，

14、一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺點(diǎn)的隊(duì)員，這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見的缺協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見的缺點(diǎn)主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)點(diǎn)主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間，強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大時(shí)間，強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。必須及時(shí)引導(dǎo)，防止不良行為的擴(kuò)散。等。必須及時(shí)引導(dǎo)，防止不良行為的擴(kuò)散。19（1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員幫助他建立信心，消除恐懼。幫助他建立信心，消除恐懼?？隙ㄋ拈L(zhǎng)處，也指出其問

15、題所在，并提供解決方法?？隙ㄋ拈L(zhǎng)處，也指出其問題所在，并提供解決方法。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。佳境。傳授其產(chǎn)品知識(shí)與訓(xùn)練其銷售技巧傳授其產(chǎn)品知識(shí)與訓(xùn)練其銷售技巧6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法20（2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員指出缺乏干勁的弊端指出缺乏干勁的弊端外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下陪同銷售并予以輔導(dǎo)陪同銷售并予以輔導(dǎo)調(diào)換銷售區(qū)域調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額提高業(yè)務(wù)配額以增加薪水、提供獎(jiǎng)勵(lì)作特別挑戰(zhàn)以增加薪水、提

16、供獎(jiǎng)勵(lì)作特別挑戰(zhàn)給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法21（3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員帶動(dòng)或陪同銷售帶動(dòng)或陪同銷售要求參加銷售演練或資料收集管理要求參加銷售演練或資料收集管理強(qiáng)化過程管理強(qiáng)化過程管理多做思想工作多做思想工作規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法22（4）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員曉之以理曉之以理告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命告

17、之時(shí)間就是金錢，效率就是生命動(dòng)之以情動(dòng)之以情助其訂立拜訪客戶的時(shí)程及路線，分析拜助其訂立拜訪客戶的時(shí)程及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說的最低時(shí)間訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說的最低時(shí)間嚴(yán)格要求嚴(yán)格要求要求訂立工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書要求訂立工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法23（5）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員指出強(qiáng)迫推銷的弊害與漸進(jìn)式方法的好處指出強(qiáng)迫推銷的弊害與漸進(jìn)式方法的好處加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多項(xiàng)目多

18、層次的銷售競(jìng)改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多項(xiàng)目多層次的銷售競(jìng)賽賽6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法24（6）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育適時(shí)警示，嚴(yán)肅對(duì)待適時(shí)警示，嚴(yán)肅對(duì)待6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法25（7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)

19、并給予他充分發(fā)表意見的機(jī)會(huì)引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并給予他充分發(fā)表意見的機(jī)會(huì)拿事實(shí)說話，唯銷售績(jī)效比高低，使其心悅誠服拿事實(shí)說話，唯銷售績(jī)效比高低，使其心悅誠服檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。若完全是隊(duì)員無理取鬧，則必須予以制止。盡量化沖突若完全是隊(duì)員無理取鬧，則必須予以制止。盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。如果各種方法都無法奏為理解，維系雙方的關(guān)系。如果各種方法都無法奏效，到無法容忍時(shí)即可解聘效，到無法容忍時(shí)即可解聘6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法26（8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員）如何引

20、導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。不可做井告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。底之蛙，夜郎自大。以事例說明驕兵必?cái)?。以事例說明驕兵必?cái)?。提高銷售配額，健全管理制度。提高銷售配額，健全管理制度?？隙ㄆ涑煽?jī)，多勞多得?？隙ㄆ涑煽?jī)，多勞多得。不搞特殊化。不搞特殊化。調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位6.4 正確引導(dǎo)部屬正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法276.4.2 駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員樹立其形象樹立其形象優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予表揚(yáng)優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予

21、表揚(yáng)與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于影響他人。影響他人。給予尊重給予尊重因?yàn)樗麄兲貏e需要?jiǎng)e人尊敬，特別是主管的重視，希望因?yàn)樗麄兲貏e需要?jiǎng)e人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當(dāng)作事事做得好有做的隊(duì)的專家，樂于知道別人。別人把他們當(dāng)作事事做得好有做的隊(duì)的專家，樂于知道別人。賦予成就感賦予成就感起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時(shí)，內(nèi)在一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時(shí)，內(nèi)在的激勵(lì)就能起到更重要的作用。的激勵(lì)就

22、能起到更重要的作用。286.4.2 駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)提出新挑戰(zhàn)優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會(huì)不優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會(huì)不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造“不可能的銷售記錄不可能的銷售記錄”。不斷提出新的。不斷提出新的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)他們的活力。目標(biāo)，會(huì)激發(fā)他們的活力。健全制度健全制度優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。完善產(chǎn)品完善產(chǎn)品所謂巧所謂巧“婦難為無米之炊婦難為無米之炊”

23、，再強(qiáng)干的銷售人員，再強(qiáng)干的銷售人員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員一般對(duì)自己的產(chǎn)品具也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員一般對(duì)自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他們對(duì)產(chǎn)品有有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他們對(duì)產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。品。296.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.1 銷售人員老化的跡象銷售人員老化的跡象n提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度。提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒有深度。n業(yè)績(jī)持平

24、或大幅下降。造成銷售人員業(yè)績(jī)持平或下降的因業(yè)績(jī)持平或大幅下降。造成銷售人員業(yè)績(jī)持平或下降的因素很多，要多加分析。素很多，要多加分析。n拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。n沒有創(chuàng)新意識(shí)沒有創(chuàng)新意識(shí)n熱情不足，懶散有余。熱情不足，懶散有余。n客戶抱怨增加客戶抱怨增加n計(jì)劃準(zhǔn)備不周計(jì)劃準(zhǔn)備不周n不修邊幅，抱怨增加不修邊幅，抱怨增加30n經(jīng)濟(jì)收入已滿足經(jīng)濟(jì)收入已滿足n缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途n未被公司提升而感到失望未被公司提升而感到失望n缺乏毅力和吃苦耐勞精神缺乏毅力和吃苦耐勞精神n對(duì)公司政策及其執(zhí)行不滿意對(duì)公司政策及其

25、執(zhí)行不滿意6.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.2 銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因316.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.3 如何防治老化現(xiàn)象如何防治老化現(xiàn)象n經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認(rèn)可及表揚(yáng)。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認(rèn)可及表揚(yáng)。n對(duì)已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵(lì)。對(duì)已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵(lì)。n對(duì)表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保對(duì)表現(xiàn)好的成功銷售人員

26、用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)。護(hù)。n在企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他在企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見和建議，激發(fā)其團(tuán)隊(duì)參與意識(shí)。們的意見和建議，激發(fā)其團(tuán)隊(duì)參與意識(shí)。n提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級(jí)別的新近提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級(jí)別的新近待遇。待遇。n提倡團(tuán)隊(duì)精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)提倡團(tuán)隊(duì)精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂部或其他類型的表揚(yáng)。務(wù)俱樂部或其他類型的表揚(yáng)。32n指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)指導(dǎo)銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃

27、，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。目標(biāo)來制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。n盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績(jī)及工盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)相一致。作表現(xiàn)相一致。n對(duì)銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)公司及對(duì)本人對(duì)銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)公司及對(duì)本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。的信心，不斷予以刺激，提高士氣。n不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。造、競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。n銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追

28、銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。n訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。n多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程。多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程。33n每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表揚(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并特每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表揚(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。別為老銷售人員們舉辦一次銷售研

29、習(xí)會(huì)以引起他們的注意。n在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門，成立測(cè)定及評(píng)估中在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門，成立測(cè)定及評(píng)估中心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考。參考。n允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研究發(fā)展部門。他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)練或研究發(fā)展部門。他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。更多的價(jià)值。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的

30、活力。n可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人，對(duì)新選的人由他來負(fù)責(zé)帶動(dòng)和培訓(xùn)。的接班人，對(duì)新選的人由他來負(fù)責(zé)帶動(dòng)和培訓(xùn)。n對(duì)少數(shù)主管認(rèn)為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，對(duì)少數(shù)主管認(rèn)為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。346.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.4 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)n首先要承認(rèn)老化問題的存在。首先要承認(rèn)老化問題的存在。n建立評(píng)估系統(tǒng)。建立評(píng)估系統(tǒng)。n老化銷售人員可以或者說應(yīng)

31、該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。老化銷售人員可以或者說應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。n讓銷售人員看書報(bào)雜志。如銷售與市場(chǎng)、追求卓越、一讓銷售人員看書報(bào)雜志。如銷售與市場(chǎng)、追求卓越、一分鐘銷售人員、推銷成功的秘訣、推銷管理及時(shí)間管分鐘銷售人員、推銷成功的秘訣、推銷管理及時(shí)間管理等。理等。356.5 銷售人員的老化原因及防治銷售人員的老化原因及防治6.5.4 指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評(píng)估自己的現(xiàn)狀。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評(píng)估自己的現(xiàn)狀。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)做計(jì)

32、劃。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)做計(jì)劃。負(fù)債經(jīng)營(yíng)。負(fù)債經(jīng)營(yíng)。把自己的銷售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。把自己的銷售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。給自己設(shè)立目標(biāo)。給自己設(shè)立目標(biāo)。366.6 激勵(lì)銷售人員的體會(huì)激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.1 銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個(gè)貼心的銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個(gè)貼心的主管主管（1 1）對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。）對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。（2 2）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對(duì)此未專心致志，）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對(duì)此未專心致志，不要陰差陽錯(cuò)，弄錯(cuò)了主題，從而不能抓住他們的心。不要陰差陽錯(cuò)，弄錯(cuò)了主題，從而

33、不能抓住他們的心。（3 3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋）注意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的求能力的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。這些欲求。37（4 4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上。時(shí)刻注意是否有人具有特殊才能可善加運(yùn)用，是否有轉(zhuǎn)到工作上。時(shí)刻注意是否有人具有特殊才能可善加運(yùn)用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（5 5）多聽部屬的意見。

34、要經(jīng)常反省自己，部署說話時(shí)自己是否真正）多聽部屬的意見。要經(jīng)常反省自己，部署說話時(shí)自己是否真正用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？用心地聽？自己是否做結(jié)論太快？（6 6）與屬員交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱性的信）與屬員交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱性的信號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來的意圖。號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來的意圖。（7 7）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新見解的余地。見解的余地。38銷售主管是良師兼教練銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評(píng)官銷售專管是考評(píng)官銷售主管是團(tuán)隊(duì)的指揮官銷售主管是團(tuán)隊(duì)的指揮官銷售主管是

35、鼓勵(lì)者銷售主管是鼓勵(lì)者6.6 激勵(lì)銷售人員的體會(huì)激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.2 銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)動(dòng)的扮演不同的地位及銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)動(dòng)的扮演不同的地位及角色，做個(gè)多方面的主管角色，做個(gè)多方面的主管39n銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。n銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。n銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力。銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力。n銷售主管應(yīng)具有評(píng)估追蹤的能力。銷售主管應(yīng)具有評(píng)估追蹤的能力。6.6 激勵(lì)銷售人員的體會(huì)激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.3 銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個(gè)高銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個(gè)

36、高品質(zhì)的主管品質(zhì)的主管40 銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人員流動(dòng)率一般比其他性質(zhì)的工作高，其人員流動(dòng)率一般比其他性質(zhì)的工作高，每年新年前后的一段時(shí)間內(nèi)人員流動(dòng)的數(shù)每年新年前后的一段時(shí)間內(nèi)人員流動(dòng)的數(shù)量要比平時(shí)高。從銷售人員離職原因看有量要比平時(shí)高。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷預(yù)期收入的不足，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而不得不離職。不得不離職。6.6 激勵(lì)銷售人員的體會(huì)激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.

37、6.3 銷售主管應(yīng)正確對(duì)待人員流動(dòng)問題，做個(gè)開銷售主管應(yīng)正確對(duì)待人員流動(dòng)問題，做個(gè)開朗的主管朗的主管41n在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問題。在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問題。n銷售人員對(duì)收入不滿意是流動(dòng)的主要原因。銷售人員對(duì)收入的銷售人員對(duì)收入不滿意是流動(dòng)的主要原因。銷售人員對(duì)收入的不滿意常來自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對(duì)不滿意常來自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對(duì)比，來自銷售人員對(duì)自身能力與應(yīng)得收入的對(duì)比，來自現(xiàn)有崗比，來自銷售人員對(duì)自身能力與應(yīng)得收入的對(duì)比，來自現(xiàn)有崗位和潛在機(jī)會(huì)崗位之間收入的差別。位和潛在機(jī)會(huì)崗位之間

38、收入的差別。n有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長(zhǎng)久工作的壓力造成的疲有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長(zhǎng)久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動(dòng)倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動(dòng)心的人好好談?wù)劊右越庹f開導(dǎo)，甚至請(qǐng)他先做休息，待心情心的人好好談?wù)劊右越庹f開導(dǎo)，甚至請(qǐng)他先做休息，待心情平衡或問題解決以后再進(jìn)行工作。平衡或問題解決以后再進(jìn)行工作。42n當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時(shí)，常是人事變遷的最大原質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以

39、挖角時(shí)，常是人事變遷的最大原因。這時(shí)應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位因。這時(shí)應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會(huì)、糾葛，有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會(huì)、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對(duì)策。應(yīng)發(fā)掘問題，擬想對(duì)策。n銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師益友，保存對(duì)方的資料，在固定、特殊的日子或一段時(shí)間后，不斷益友，保存對(duì)方的

40、資料，在固定、特殊的日子或一段時(shí)間后，不斷保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對(duì)過去共處的日子表示懷念及珍惜，保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對(duì)過去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對(duì)方可能會(huì)有再共同合作或替你效力的機(jī)會(huì)。這樣，對(duì)方可能會(huì)有再共同合作或替你效力的機(jī)會(huì)。43 銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過競(jìng)賽的方式激發(fā)銷售銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過競(jìng)賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤(rùn)。人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤(rùn)。 競(jìng)賽的項(xiàng)目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)競(jìng)賽的項(xiàng)目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)行；或是用來作為促銷附加高利潤(rùn)的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥苿?dòng)新產(chǎn)品行；或是用來作

41、為促銷附加高利潤(rùn)的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥苿?dòng)新產(chǎn)品銷售也要開展銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)銷售也要開展銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)行，也可針對(duì)某一特定地區(qū)開展競(jìng)賽。行，也可針對(duì)某一特定地區(qū)開展競(jìng)賽。6.7 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽6.7.1 銷售競(jìng)賽概述銷售競(jìng)賽概述44 競(jìng)賽費(fèi)用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽競(jìng)賽費(fèi)用是一般公司的常用開支，調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用約占銷售額的的費(fèi)用約占銷售額的2.67%至至3.25%之間。銷售主管作計(jì)劃時(shí)可之間。銷售主管作計(jì)劃時(shí)可以按銷售業(yè)績(jī)額的以按銷售業(yè)績(jī)額的3%左右來提取銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。左右來提取銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。 有了競(jìng)

42、賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。有些主管設(shè)有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。有些主管設(shè)想了好多競(jìng)賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達(dá)成這種目的又想獲得那想了好多競(jìng)賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達(dá)成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)則錯(cuò)綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競(jìng)賽種效果，規(guī)則錯(cuò)綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競(jìng)賽的目標(biāo)為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標(biāo)有幾個(gè)或預(yù)期效果有的目標(biāo)為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標(biāo)有幾個(gè)或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競(jìng)賽辦法時(shí)，首先要確立競(jìng)賽的目標(biāo)定位。多少樣，在擬定競(jìng)賽辦法時(shí)，首先要確立競(jìng)賽的目標(biāo)定位。 競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競(jìng)賽規(guī)則、辦競(jìng)賽是利

43、器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競(jìng)賽規(guī)則、辦法、獎(jiǎng)勵(lì)方式與競(jìng)賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競(jìng)賽就法、獎(jiǎng)勵(lì)方式與競(jìng)賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競(jìng)賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。失去了意義，甚至造成相反的效果。6.7 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽6.7.2 競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施的辦法競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施的辦法45競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式：競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式：（1）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 達(dá)到目標(biāo)、超過上次銷售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前達(dá)到目標(biāo)、超過上次銷售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎(jiǎng)勵(lì)。茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎(jiǎng)勵(lì)。（2）問題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)）問題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng) 對(duì)于問題

44、產(chǎn)品的銷售（如新產(chǎn)品、庫存滯銷品等），業(yè)績(jī)較對(duì)于問題產(chǎn)品的銷售（如新產(chǎn)品、庫存滯銷品等），業(yè)績(jī)較好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎(jiǎng)勵(lì)。好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎(jiǎng)勵(lì)。（3）開發(fā)新客戶獎(jiǎng)）開發(fā)新客戶獎(jiǎng) 對(duì)于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。（4）新人獎(jiǎng)）新人獎(jiǎng) 新進(jìn)銷售人員中業(yè)績(jī)高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。新進(jìn)銷售人員中業(yè)績(jī)高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。（5）訓(xùn)練獎(jiǎng)）訓(xùn)練獎(jiǎng) 訓(xùn)練新人績(jī)效最高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。訓(xùn)練新人績(jī)效最高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。46（6）賬目完好獎(jiǎng)）賬目完好獎(jiǎng) 壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎(jiǎng)。壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎(jiǎng)。（7）淡季特別獎(jiǎng)）淡季特別獎(jiǎng) 在

45、淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時(shí)競(jìng)賽，優(yōu)勝者給獎(jiǎng)。在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時(shí)競(jìng)賽，優(yōu)勝者給獎(jiǎng)。（8）市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng)）市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng) 協(xié)助公司收集市場(chǎng)情報(bào)最多、最準(zhǔn)確、最快速者給獎(jiǎng)。協(xié)助公司收集市場(chǎng)情報(bào)最多、最準(zhǔn)確、最快速者給獎(jiǎng)。（9）降低退貨獎(jiǎng)）降低退貨獎(jiǎng) 退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎(jiǎng)。退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎(jiǎng)。（10）最佳服務(wù)獎(jiǎng)）最佳服務(wù)獎(jiǎng) 根據(jù)客戶反映及公司考察，服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給獎(jiǎng)。根據(jù)客戶反映及公司考察，服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給獎(jiǎng)。47（1）專項(xiàng)管理）專項(xiàng)管理 競(jìng)賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在銷售主管指導(dǎo)下，自始至競(jìng)賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在銷售主管指

46、導(dǎo)下，自始至終要有專人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問題能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)。終要有專人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問題能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)。（2）預(yù)算管理）預(yù)算管理 競(jìng)賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎(jiǎng)品、出臺(tái)辦法就算了事，競(jìng)賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎(jiǎng)品、出臺(tái)辦法就算了事，首先要進(jìn)行成本效益分析。首先要進(jìn)行成本效益分析。6.7 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽6.7.3 競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估48 （3）時(shí)間管理）時(shí)間管理 競(jìng)賽要注意時(shí)間的掌握及時(shí)間長(zhǎng)短的安排，在時(shí)機(jī)或時(shí)競(jìng)賽要注意時(shí)間的掌握及時(shí)間長(zhǎng)短的安排，在時(shí)機(jī)或時(shí)段上，最好和全年度銷售計(jì)劃以及特殊季節(jié)、假日等因素段上，最好和全年度銷售計(jì)劃以及特殊季

47、節(jié)、假日等因素相互配合。一般小型競(jìng)賽以相互配合。一般小型競(jìng)賽以26周為宜，大型競(jìng)賽約周為宜，大型競(jìng)賽約13個(gè)月。周期太長(zhǎng)，會(huì)使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣個(gè)月。周期太長(zhǎng)，會(huì)使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣和熱忱。和熱忱。 （4）組織管理）組織管理 競(jìng)賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競(jìng)賽氣氛。競(jìng)賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競(jìng)賽氣氛。銷售主管應(yīng)親自到各營(yíng)業(yè)單位宣布競(jìng)賽辦法及意義以鼓舞士氣，在銷售主管應(yīng)親自到各營(yíng)業(yè)單位宣布競(jìng)賽辦法及意義以鼓舞士氣，在競(jìng)賽中應(yīng)不時(shí)記錄并公布競(jìng)賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報(bào)道、倒競(jìng)賽中應(yīng)不時(shí)記錄并公布競(jìng)賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報(bào)道、倒計(jì)時(shí)、

48、沖刺日?qǐng)?bào)等。其他環(huán)節(jié)如庫存的準(zhǔn)備、物流、送貨等相關(guān)作計(jì)時(shí)、沖刺日?qǐng)?bào)等。其他環(huán)節(jié)如庫存的準(zhǔn)備、物流、送貨等相關(guān)作業(yè)的配合都要謹(jǐn)慎安排，以免出現(xiàn)疏忽，影響競(jìng)賽效果。業(yè)的配合都要謹(jǐn)慎安排，以免出現(xiàn)疏忽，影響競(jìng)賽效果。49 （5）活動(dòng)評(píng)估）活動(dòng)評(píng)估 許多主管在競(jìng)賽后僅把結(jié)果公布，成績(jī)好則頒獎(jiǎng)表揚(yáng)或吃喝一頓，許多主管在競(jìng)賽后僅把結(jié)果公布，成績(jī)好則頒獎(jiǎng)表揚(yáng)或吃喝一頓，成績(jī)不佳則草草收?qǐng)鼋Y(jié)束。競(jìng)賽結(jié)束應(yīng)及時(shí)作正式的評(píng)估與分析，成績(jī)不佳則草草收?qǐng)鼋Y(jié)束。競(jìng)賽結(jié)束應(yīng)及時(shí)作正式的評(píng)估與分析，看目標(biāo)是否達(dá)到，經(jīng)驗(yàn)何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂看目標(biāo)是否達(dá)到，經(jīng)驗(yàn)何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂單、報(bào)假帳

49、、聯(lián)合報(bào)賬等，要嚴(yán)格處理，樹誠信之風(fēng)，倡公平競(jìng)爭(zhēng)。單、報(bào)假帳、聯(lián)合報(bào)賬等，要嚴(yán)格處理，樹誠信之風(fēng)，倡公平競(jìng)爭(zhēng)。50（1）銷售競(jìng)賽一旦開始就很難結(jié)束）銷售競(jìng)賽一旦開始就很難結(jié)束 銷售人員已經(jīng)習(xí)慣了這種獎(jiǎng)勵(lì)式的工作方式。一旦失去了獎(jiǎng)勵(lì)，他們銷售人員已經(jīng)習(xí)慣了這種獎(jiǎng)勵(lì)式的工作方式。一旦失去了獎(jiǎng)勵(lì)，他們的積極性就會(huì)降低下來。的積極性就會(huì)降低下來。（2）銷售競(jìng)賽的結(jié)果很難正確評(píng)價(jià)）銷售競(jìng)賽的結(jié)果很難正確評(píng)價(jià) 競(jìng)賽前期與后期的訂單有可能都被算到競(jìng)賽期內(nèi)，因此很難競(jìng)賽前期與后期的訂單有可能都被算到競(jìng)賽期內(nèi)，因此很難說明競(jìng)賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好的銷售人員，在競(jìng)賽說明競(jìng)賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好

50、的銷售人員，在競(jìng)賽期間，客戶存貨增多，競(jìng)賽過后，銷量明顯下降。期間，客戶存貨增多，競(jìng)賽過后，銷量明顯下降。（3）銷售競(jìng)賽的失敗者士氣低落）銷售競(jìng)賽的失敗者士氣低落 競(jìng)賽是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是為配額而努力，因此有可競(jìng)賽是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是為配額而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也會(huì)影響人員士氣。能失掉互助精神，缺乏互助也會(huì)影響人員士氣。（4）需要大量的時(shí)間，銷售人員忽略了非競(jìng)賽的活動(dòng)）需要大量的時(shí)間，銷售人員忽略了非競(jìng)賽的活動(dòng) 正常的管理活動(dòng)可能受到干擾。正常的管理活動(dòng)可能受到干擾。6.7 銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽6.7.4銷售競(jìng)賽的副作用銷售競(jìng)賽的副作用51附錄：附錄：經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售

51、主管如何處理好與部屬的關(guān)系經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系521.對(duì)待部屬的原則對(duì)待部屬的原則（1）與人為善的原則）與人為善的原則 “情情”親切友好的態(tài)度去感化親切友好的態(tài)度去感化（2）公平合理的原則）公平合理的原則 “理理”公平合理、一視同仁的要求大家公平合理、一視同仁的要求大家（3）堅(jiān)定態(tài)度和立場(chǎng)的原則）堅(jiān)定態(tài)度和立場(chǎng)的原則 “法法”立場(chǎng)態(tài)度堅(jiān)定，屢次不聽不改則依法處立場(chǎng)態(tài)度堅(jiān)定，屢次不聽不改則依法處理，以樹立風(fēng)紀(jì)及典范。理，以樹立風(fēng)紀(jì)及典范。532.正確處理部屬問題正確處理部屬問題（1）設(shè)法明了事情的全部真相）設(shè)法明了事情的全部真相當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，先要認(rèn)清自己的立場(chǎng)，并查閱該下屬當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，先要認(rèn)清自己的立場(chǎng)，并查閱該下屬成員的過去紀(jì)錄，在評(píng)估時(shí)要力求公平明確。成員的過去紀(jì)錄，在評(píng)估時(shí)要力求公平明確。最好親自同當(dāng)事人談話，以便及時(shí)了解其看法和感受。最好親自同當(dāng)事人談話，以便及時(shí)了解其看法和感受。查閱公司是否