銷售攻心術(shù)技巧培訓(xùn)

1、銷售攻心術(shù)技巧培訓(xùn) ?你會怎么做？你會怎么做？ s 了解客戶的心態(tài) 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 “” 挖掘客戶的需求與“痛處” 提出你的方案 , 了解客戶的決策過程，以及幕后勢力 有效地跟進及簽單 有效地協(xié)商及如何應(yīng)付反對意見 s 了解客戶的心態(tài) A 銷售員 A: 很謙卑 對客戶千依百順、唯命是從 為客戶做事從不怠慢 B 銷售員 B: 非常自信 引導(dǎo)客戶思想方式 只為客戶做有意義的事情，而不干那些效益較低的活 有兩種銷售員: ?哪位業(yè)務(wù)員會更加成功？哪位業(yè)務(wù)員會更加成功？ 2 每個做任何事情的兩種動機: 希望擁有; 害怕失去 3 企業(yè)客戶，腦子里總想著的3件事: 錢 錢t 不要錢 s 銷售

2、員的目的是: 賺越多錢越好 從客戶身上! s 客戶的目的既是: 防止任何人或事物拿走自己的錢! ? 客戶為什么要買任何東西？Manage Risk降低購買風(fēng)險降低購買風(fēng)險Shop Around隨意更換供應(yīng)商隨意更換供應(yīng)商Partnering 與供應(yīng)商形成伙伴關(guān)與供應(yīng)商形成伙伴關(guān)系系Leverage Size以大訂單作為杠桿以大訂單作為杠桿 s 賣方產(chǎn)品的戰(zhàn)略重要性賣方產(chǎn)品的戰(zhàn)略重要性 獲得替代品的困難程度獲得替代品的困難程度: 高高 低低 低低 高高A a !客戶所不惜的就不是真正的價值客戶所不惜的就不是真正的價值銷售員要怎樣才能給客戶提供價值？39% a s 39%的顧客是因為銷售人員的表現(xiàn)

3、而的顧客是因為銷售人員的表現(xiàn)而決定購買的決定購買的 幫助客戶鎖定問題所在并給予解決幫助客戶鎖定問題所在并給予解決 幫客戶做明智的選擇幫客戶做明智的選擇 幫助客戶放心購買幫助客戶放心購買 幫助協(xié)調(diào)購買過程幫助協(xié)調(diào)購買過程 幫助協(xié)調(diào)購買后的執(zhí)行過程幫助協(xié)調(diào)購買后的執(zhí)行過程 ?你的客戶能夠辨別高與低價值產(chǎn)品、服務(wù)嗎？ ? 你的客戶了解你能提供什么價值嗎？ , ( ) 當(dāng)你引導(dǎo)客戶，你將看見你的盈利大幅度升高 ( ) ?你該如何引導(dǎo)客戶呢？5 5個策略 簡單邏輯 a , 如果顧客對某個產(chǎn)品有疑問，他們購買的幾率就很低 , 當(dāng)你客觀地對顧客進行產(chǎn)品、服務(wù)教育，你將贏得他們的信賴 個人經(jīng)歷樣品示范觸覺 聲

4、望 鑒證、推薦保證此銷售情況是否與你的很此銷售情況是否與你的很像？像？聯(lián)絡(luò)潛在客戶時抱著希聯(lián)絡(luò)潛在客戶時抱著希望進行銷售望進行銷售跟進并跟進并“追蹤追蹤”此前在此前在客戶客戶潛在客戶躲避你，不回潛在客戶躲避你，不回你的你的 沒有銷售成功，被回絕沒有銷售成功，被回絕受挫和失望受挫和失望這情況更有效（并感覺也很這情況更有效（并感覺也很良好）良好）聯(lián)絡(luò)潛在客戶時并不期望能聯(lián)絡(luò)潛在客戶時并不期望能進行銷售進行銷售與客戶展開以客戶為重點的與客戶展開以客戶為重點的對話對話建立聯(lián)系，并明確會面的議建立聯(lián)系，并明確會面的議程你決定程你決定“適合適合”或或“不適不適合合”無論銷售與否，你都知道了無論銷售與否，你

5、都知道了事實事實你已經(jīng)為未來的合作建立了你已經(jīng)為未來的合作建立了聯(lián)系聯(lián)系 s 了解客戶的心態(tài) 尋覓正確的客戶“ , I , .”在打仗前的準(zhǔn)備階段，我發(fā)現(xiàn)計劃沒什么作用，但又是不可缺少的。 D. 埃森豪威爾(18901969), . , , , .美國總統(tǒng)、政治家、共和黨、將軍 銷售契機: 是否有有效需求 : 成本效益分析：對你及你的顧客進行成本效益分析 你與主要客戶的關(guān)系 時間框架 (. )他們有沒有所需資源（如：津費） 競爭壓力 顧客關(guān)心的其他問題 , ? 你該如何介入、提案及跟進？時間時間 ; 你可以將時間用在有質(zhì)量的目標(biāo)客你可以將時間用在有質(zhì)量的目標(biāo)客戶；也可以耗在爛客戶身上戶；也可以

6、耗在爛客戶身上 ? 你目前的最佳客戶有哪些？客戶背景 ? 他們主要針對什么市場？ ? 他們有怎樣的企業(yè)文化客戶心態(tài) ?他們?yōu)楹芜x擇你？ ?他們購買時的關(guān)鍵購買因素是什么？ ?你將來的最佳客戶是誰呢？ ?他們跟目前的最佳客戶有區(qū)別嗎？ ?你該如何找到他們？ 他們的客戶 其他同行 其他的供應(yīng)商 行業(yè)雜志/刊物業(yè)內(nèi)專家其他 s 了解客戶的心態(tài) 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 , !不管你說什么，都得帶給客戶合適商務(wù)價值！不管你說什么，都得帶給客戶合適商務(wù)價值！ , 在會面的開始，我們先與對方陳述此次會面的合適商務(wù)理由（當(dāng)客戶了解你提問的用意，他更會與你合作）“ . I a ?.” “今天我跟您交談的

7、目的是探討你們公司是不是能夠更好地管理您的供應(yīng)鏈以降低成本并提高您的客戶滿意度。你不介意我問一些問題，了解一下你們公司情況？” s , , 影響客戶對他們想要實現(xiàn)，解決或避免的觀念的理由 a 客戶把你的 做優(yōu)先考慮的理由 , “s ?” 回答客戶問的“這關(guān)我什么事？”的問題 , 理由清晰，簡練，完整 ?你一般約誰？ ?你還能約其他什么人？ T ? 他們?yōu)槭裁床辉敢庖娔悖??他們?yōu)槭裁磿敢庖娔悖?s 了解客戶的心態(tài) 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 “” 挖掘客戶的需求與“痛處” t , 客戶不會考慮你知道多少，直到他們知道你為他們考慮多少“ ” 80,000 14 “你必須了解我們的商務(wù)營運”

8、 一項厲行14年，采訪了80,000名客戶的針對客戶對銷售人員的期望值調(diào)研 t 12 35,000 23 會提問的銷售員比不提問的將獲得更好的業(yè)績 一項厲行12年，歷經(jīng)23個國家，采訪了35,000頂尖銷售組織業(yè)務(wù)員的調(diào)研 , 首先，陳述你的合適商務(wù)理由, 接著提問以下: 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 “” 挖掘客戶的 “痛楚” 所預(yù)期的回報 相關(guān)的風(fēng)險與障礙 安撫他們的憂慮 a 每個新的銷售單子對客戶來說是一種改變 a 顧客會對將要購買的產(chǎn)品益處抱有一定的期待 , , a 當(dāng)顧客對預(yù)期的狀況不確定或他沒有明確的購買需求，那么你可能找錯人了 ?如果什么都不做的話會怎樣？ ?如果跟次級的供應(yīng)商買會怎樣？ a

9、 ?如果產(chǎn)品質(zhì)量低劣會怎樣？ ?如果送貨時間過長會怎樣？ ?如果售后服務(wù)或維修比預(yù)期的低許多會怎樣？ “” 痛楚比較少的客戶購買意識比較薄弱 ?客戶在購買你的產(chǎn)品后能得到哪方面的實質(zhì)性好處？ ?客戶在購買你的產(chǎn)品后能得到哪方面的非實質(zhì)性好處？ ？你將如何向他們證明？ :你的客戶是否會有以下顧慮： ?是否第一次向你購買？ ?是否第一時間購買高新技術(shù)項目？ , ?產(chǎn)品或服務(wù)是否有缺陷、會失敗的或送貨延遲？ ?高層管理的負(fù)面反饋、反應(yīng) ?使用者的負(fù)面反饋、反應(yīng) ?你需要給你的客戶排除哪方面的顧慮？ ? 除了你的客戶本身，你還要給他們公司的哪些人排除顧慮？ ?你能提供哪些“擔(dān)?！?？ s 了解客戶的心態(tài)

10、 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 “” 挖掘客戶的需求與“痛楚” 提出你的方案 s ?你有沒有找出對方各個成員的角色？ , ?如果還沒有，你有沒有澄清他們?yōu)槭裁磳δ愕姆桨父信d趣？ 關(guān)于你公司的背景信息 , a 在整個銷售環(huán)節(jié)里醉起不了作用，但是個必備話題 在這方面盡可能用最少的時間 向客戶呈現(xiàn)你的產(chǎn)品特征、優(yōu)勢，并讓他了解對他有什么益處/ 價值 , a s 在呈現(xiàn)每個賣點的時候，提出一個確認(rèn)式的提問，博取客戶的認(rèn)同 背景信息:“ 19, n ” “我們是19年創(chuàng)立的，并在全球擁有n個客戶” 體現(xiàn)你的賣點:“ , , ”“這個系統(tǒng)將讓你減少一半的生產(chǎn)時間，并同時改善客戶滿意度” 博取認(rèn)同:“ ?

11、.”“這是不是能幫你提高業(yè)績的方法之一？” s 了解客戶的心態(tài) 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 “” 挖掘客戶的需求與“痛楚” 提出你的方案 , 了解客戶的決策過程，以及幕后勢力為什么要在客戶的公司聯(lián)絡(luò)至少兩個人？ a :65% 3-5 65%的銷售是要銷售員在簽單以前與客戶團隊中的3-5個人打交道34% 6 34%需與6人或以上打交道 . ？與一個人建立關(guān)系是非常脆弱的。為什么？ 更多的部門加入到購買的過程中，使其變得更復(fù)雜 高級管理層也積極介入購買過程 , 客戶越來越了解銷售人員的產(chǎn)品，服務(wù)和性能 客戶想要避免風(fēng)險6 在你跟客戶接單之前所需提出的在你跟客戶接單之前所需提出的6道提問道提問:

12、 , ?在我們所探討的事項中，你覺得在我們所探討的事項中，你覺得哪方面對你最重要？哪方面對你最重要？ , ?除了你本身，你還會參考那些同事的意見除了你本身，你還會參考那些同事的意見來做決策呢？來做決策呢？ ? 你覺得哪方面對你的同時最有幫助呢？你覺得哪方面對你的同時最有幫助呢？ ? 如果我給你份計劃書，你想看到些什么如果我給你份計劃書，你想看到些什么呢？呢？v. , t a . a 10:00 I ? ? 因為我們談了很多方面的信息，給你建議的方案也將會是多方面的。因此，單憑幾張紙，可能表達不清。你看我們是不是可以下周三上午10點會個面，讓我跟你解釋里面內(nèi)容，也讓你直接向我提出你的意見，好嗎？

13、vi. , ? 既然你在這方面會參考你的同事的意見，到時候能不能順便請他過來一下呢？ 決策者 挑毛病者 擋門者 使用者 引路者 刺激增長 a , 解決棘手的問題, 不好不壞，對你的產(chǎn)品可有可無 , 過于自信，完全沒有購買的必要 , s 所有購買角色都有在公、在私的動機所有購買角色都有在公、在私的動機 ? 誰是這個項目由誰主管？ 項目緩急程度 組織/策略合作 員工/ 執(zhí)行計劃 財務(wù)批準(zhǔn) 方案批準(zhǔn) 法律/ 合約批準(zhǔn) ?誰是受推薦的賣方？ 最后批準(zhǔn) : 最后一關(guān)：采購部門 增加收入 降低價格 增加資產(chǎn)運用成就關(guān)系聲望 仕途悠閑金錢 工作上的樂趣盈利增長率 市場占有率 戰(zhàn)略管理質(zhì)量 資產(chǎn)管理 風(fēng)險管理

14、 規(guī)章條例品牌 組織價值和文化 a 設(shè)想你曾成功（或不成功）接單，而又需要多人決策的客戶 ? 你跟對方企業(yè)的多少人進行過溝通？ 0-10從0-10的影響程度 , , , ? 對方誰是決策者、挑毛病者、擋門者、使用者及引導(dǎo)者？ ? 他們跟你購買的在公、在私的動機是什么？ ?他們是否支持還是抗拒你？ ?他們?yōu)槭裁磿@樣做？ ? 你覺得你哪方面該做的沒做？ ? 你該如何發(fā)掘客戶組織里的支持、擁護者？ 讓你的支持者: 提供信息 使你了解對方內(nèi)部的決策過程 a 給最終決策者吹吹耳邊風(fēng) ? 你將如何發(fā)掘客戶組織里的抗拒著？ 如何應(yīng)對抗拒著: 化解沖突 給于保證 s 設(shè)法降低他們的音響力 s 了解客戶的心態(tài)

15、 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 “” 挖掘客戶的需求與“痛楚” 提出你的方案 , 了解客戶的決策過程，以及幕后勢力 有效地跟進及簽單 一般跟進的方法:“ ? ?” “你覺得我們的計劃書怎樣？你現(xiàn)在能簽單嗎？”“ ?” “你還需要考慮多久？” 更好的建議: 專注在你們雙方之前達成的共識 , “” , 簡單總結(jié)上次銷售會議，提醒他們的“痛楚”以及我們能提供的方案 , 盡量了解他們決策過程以及每個角色的影響力 , s , 如果銷售情況復(fù)雜，盡可能了解對方更多的角色，及其購買動機 怎樣讓對方簽單:“ ?” “你覺得我們下一步該怎么做呢？”“ , . ?”“如果你會用到我們的服務(wù)，你覺得什么時候最合適

16、呢？為什么？”“ , ?”“如果你會用到我們的產(chǎn)品，你會怎么用它？”“ a ?”“你想先拿來試試嗎？” 怎樣讓對方簽單:“ ?” “你覺得我們下一步該怎么做呢？”“ , . ?”“如果你會用到我們的服務(wù)，你覺得什么時候最合適呢？為什么？”“ , ?”“如果你會用到我們的產(chǎn)品，你會怎么用它？”“ a ?”“你想先拿來試試嗎？”A 直到你請求獲得推薦時，銷售才真正結(jié)束 通過他人推薦的客戶是最好的銷售對象 他人的推薦能使你業(yè)績翻倍. a , 例如，如果滿意一種產(chǎn)品， 我們會將之推薦給我們的朋友 s 了解客戶的心態(tài) 尋覓正確的客戶 有效地預(yù)約客戶 “” 挖掘客戶的需求與“痛楚” 提出你的方案 , 了解

17、客戶的決策過程，以及幕后勢力 有效地跟進及下單 有效地協(xié)商及如何應(yīng)付反對意見2 雙或多方協(xié)商是因為他希望從對方手上得到更多好處2 a t雙或多方協(xié)商是因為他們都堅信協(xié)商能比不協(xié)商帶來更多益處 a 談判協(xié)議的最佳替代方案 ? 你的是什么？ ? 你協(xié)商的目標(biāo)有哪些？ ? 你能夠給于什么？ ? 你該怎樣找到更多的信息？ ? 雙方的共識是什么？ ? 你該怎樣引導(dǎo)對方認(rèn)可你的價值？ ? 你什么時候該放棄談判？ s ? 對方的又是什么？ s , ? 對方有什么需求及顧忌？ ? 如果對方按兵不動，你會怎么做？ ? 他們最關(guān)注哪些事？ 客戶反對意見無時不在，隨時都有 , 成功的銷售模式是避免反對意見，而不是遇

18、到反對意見才兵力將擋 處理反對意見的方式 ( )體恤對方（但不是同意對方的立場）澄清對方的看法 解決反對意見 , T , 客戶提出任何意見，都不能直接反駁，否則只會跟客戶發(fā)生爭執(zhí)“I ”“我明白你的意思”“I ”“我了解你的感受”“Im !” “我非常高興你提起這件事！” . 澄清對方所說的虛實 不公平的對比 拖延的舉動 討價還價“ ?”“你是跟哪家供應(yīng)商比較，覺得我們價格貴了呢？” “ , ?”“你覺得價格比較重要，還是回報更加重要？” “ ?”“除了這個顧慮，你還有其他要跟我提起的嗎？” , 在澄清客戶的疑慮后，是看對方能不能給于承諾“ a , ?”“如果價格沒問題，是不是就能夠定下來了？”s 太貴了！太貴了！ Im . ? , ? 哼哼我非常高興你很歡住我們的價我非常高興你很歡住我們的價格。你知道為什么我們的價格比其他人高嗎？哪方面對你比較重格。你知道為什么我們的價格比其他人高嗎？哪方面對你比較重要，價格還是質(zhì)量？要，價格還是質(zhì)量？ ?多少錢？多少錢？ , ? t , a ?除了價格以外，你們還有其它方面除了價格以外，你們還有其它方面要考慮的嗎？如果價格沒問題，是不是現(xiàn)在就能定下來？要考慮的嗎？如果價格沒問題，是不是現(xiàn)在就能定下來？ I t . I .