銷售話術(shù)與拒絕處理培訓(xùn)課件

1、銷售話術(shù)與拒絕處理培訓(xùn)課件話術(shù)：我們營(yíng)銷人員在銷售中常常不知道如何開口，或者被客戶的問題弄得啞口無言！所以話術(shù)應(yīng)運(yùn)而生！-“說話的藝術(shù)！”營(yíng)銷方式 營(yíng)銷 外展?fàn)I銷 會(huì)議營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷易難成交幾率營(yíng)銷方式 營(yíng)銷 外展?fàn)I銷 會(huì)議營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： 可快速尋找準(zhǔn)主顧節(jié)約時(shí)間、金錢和體力練習(xí)話術(shù)，增強(qiáng)自信缺點(diǎn)：看不到客戶的反應(yīng) 營(yíng)銷 銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 銷售是一種你來我往的過程 銷售是感性也帶少許理性的營(yíng)銷注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 之后需要做的事：每日 銷售統(tǒng)計(jì)表 銷售評(píng)估表每周 總結(jié) 營(yíng)銷開場(chǎng) 王先生上午好，我是普匯大通財(cái)富中心的*，我這邊有一個(gè)小額資金

2、的理財(cái)方案，年化8-12%，穩(wěn)定有托底，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒有閑散資金，可以做一點(diǎn). 客戶問問題，理財(cái)經(jīng)理解決問題(言多必失，約訪為主). 這樣吧王先生，你明天上午可以來公司我們見個(gè)面，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你。 我待會(huì)把我們公司地址和一些簡(jiǎn)單的信息發(fā)給您 營(yíng)銷 提示：提示：用用“晚上好晚上好/上午好上午好/下午好下午好”比比“你好你好”更能立刻拉近距離。整個(gè)開場(chǎng)白更能立刻拉近距離。整個(gè)開場(chǎng)白打破了那種打破了那種“不知您感不感興趣？不知您感不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會(huì)

3、讓的老套行徑，不僅如此，還會(huì)讓客戶覺得你跟他很熟悉，至少不客戶覺得你跟他很熟悉，至少不是第一次打是第一次打 給他，會(huì)減少他的心給他，會(huì)減少他的心里排斥。里排斥。 而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里應(yīng)該有錢。應(yīng)該有錢?！翱纯茨氵@邊最近有沒看看你這邊最近有沒有閑散資金，可以做一點(diǎn)有閑散資金，可以做一點(diǎn).”多多一點(diǎn)要求，少一點(diǎn)請(qǐng)求?？蛻舨乓稽c(diǎn)要求，少一點(diǎn)請(qǐng)求?？蛻舨艜?huì)順著你的思路問，會(huì)順著你的思路問，“什么產(chǎn)品？什么產(chǎn)品？” 營(yíng)銷 提示：提示： 成單畢竟是少數(shù)成單畢竟是少數(shù) 的核心目的：的核心目的：尋找客戶尋找客戶邀約到公司面談邀約到公司面談營(yíng)銷方式 營(yíng)銷 外展?fàn)I銷 會(huì)議營(yíng)銷

4、渠道營(yíng)銷外展?fàn)I銷優(yōu)勢(shì)： 可以快速拉近與準(zhǔn)客戶距離可以積累有效 單缺點(diǎn)：在準(zhǔn)備不充分的情況下容易受到拒絕外展?fàn)I銷體態(tài)儀表十分關(guān)鍵做好事前準(zhǔn)備陌生客戶要 ，熟悉客戶留下次拜訪理由 銷售是感性也帶少許理性的營(yíng)銷注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：外展?fàn)I銷需要做的事：前一天的工作計(jì)劃制定當(dāng)天拜訪整理當(dāng)天晚上的工作總結(jié)每周工作和拜訪整理月度計(jì)劃外展話術(shù) 叔叔好! 來了解一下我們理財(cái)方案，固定收益12-12.5%，穩(wěn)定托底的（展示單頁(yè)）。（客戶停下腳步，你示意單頁(yè)） 我們做的是一種新型的理財(cái)模式，比您之前接觸的傳統(tǒng)的理財(cái)有很多優(yōu)勢(shì)。這里有詳細(xì)的介紹（指向單頁(yè)介紹）：為什么能達(dá)到這么樣一個(gè)收益，為什么能安全理財(cái)，穩(wěn)定有托底

5、。你可以了解下。有問題可以直接打我 （指一下自己的 號(hào)碼）外展話術(shù) 我們1月13號(hào)有場(chǎng)專業(yè)的理財(cái)說明會(huì)，希望您抽出時(shí)間來參加，這對(duì)您了解這種模式非常重要，我們是。（客戶不反對(duì)，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓啊？聯(lián)系方式？這樣下次公司有什么動(dòng)態(tài)可以直接通知您，如果您方便就過來了解一下。 外展話術(shù) 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) 您好，*先生吧？您好！我是普匯大通財(cái)富中心的*，昨天在XX散發(fā)單頁(yè)時(shí)遇到您的，跟您聊過我們這邊的12-12.5%穩(wěn)定有托底理財(cái)?shù)?，記得呵？最近怎么樣？還去XX逛街/散步嗎？ 上次跟您聊得時(shí)候時(shí)間比較倉(cāng)促，沒有說的很透徹，相信您這邊也有些問題。最近有沒有時(shí)間來我們公司坐坐，我跟您

6、再詳細(xì)聊聊，有助您做一個(gè)全面的判斷，您覺得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你. 我們是正規(guī)公司，歡迎投資人隨時(shí)來參觀！外展話術(shù) 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) 王先生，根據(jù)您現(xiàn)在的了解，你覺得這個(gè)理財(cái)模式怎么樣？你現(xiàn)在還有那些疑問？沒關(guān)系，您可以跟我交流一下.外展話術(shù) 客戶跟進(jìn)理財(cái)會(huì)：*先生，我這次打 給您是想告訴你，周六也就是X號(hào)，下午2點(diǎn)，公司會(huì)有一個(gè)交流會(huì)，由我們公司的理財(cái)師對(duì)公司實(shí)力和產(chǎn)品做一個(gè)詳細(xì)的解說，我邀請(qǐng)您過來聽聽，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財(cái)模式，所以我打 過來問問你這邊是自己過來還是帶朋友一起過來？外展?fàn)I銷的適當(dāng)促成經(jīng)過前幾次的接觸和我給

7、您的介紹，王先生您現(xiàn)在對(duì)我們公司以及這種理財(cái)模式覺得怎么樣，還有什么疑問嗎？（客戶表示基本了解）你認(rèn)可我們這種新型的模式嗎？（認(rèn)可） 那我們這幾款：三個(gè)月六個(gè)月一年的你傾向于哪一種？（對(duì)客戶的選擇要稍加認(rèn)可，推薦1年和半年） 準(zhǔn)備先做多少?(先20萬吧) 我把合同協(xié)議給您看一下.（引導(dǎo)客戶重點(diǎn)看合同 條）.沒什么問題的話，我們就先簽個(gè)協(xié)議吧，您可以早日收益，我呢也開始準(zhǔn)備下面的工作。 外展?fàn)I銷的適當(dāng)促成注意細(xì)節(jié)：注意細(xì)節(jié)： 成單是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。 本期有活動(dòng)的，用活動(dòng)利誘“您現(xiàn)在做的話可以享受我們這樣一個(gè)活動(dòng).” 閑話是炸彈，會(huì)讓你前功盡棄。簽單完了，不要露出過分高興的

8、表情。 感謝客戶：王先生，您幫我開了這個(gè)月的第一單幫我完成了這個(gè)月的任務(wù)，真是非常感謝您。我改天一定登門拜訪。公司有酬賓活動(dòng)，一定邀請(qǐng)您來參加，讓您享受實(shí)惠。 客戶轉(zhuǎn)介紹 客戶簽單后一個(gè)星期左右登門回訪：客戶簽單后一個(gè)星期左右登門回訪： “王先生您好，我是普匯大通財(cái)富中心的*,您幫我開了這個(gè)月的第一單幫我完成了這個(gè)月的任務(wù)，我心里真的是非常難感謝您。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常.）” 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：我們公司最近出臺(tái)一項(xiàng)回饋活動(dòng)，老客戶轉(zhuǎn)介紹一位客戶，根據(jù)投資金額，有價(jià)值100-200元（自付，自己或跟公司方案走）的禮品贈(zèng)送，一方面擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)，一方面也可以給幫我們的客戶一點(diǎn)心意。您身邊

9、要是有朋友有閑置的資金，您可以推薦他來我們公司看看，到時(shí)候找我就可以了，我留三四張名片給您。 營(yíng)銷方式 營(yíng)銷 外展?fàn)I銷 會(huì)議營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： 集中銷售氛圍好可以提高成交額度缺點(diǎn)：客戶不太愿意參加容易產(chǎn)生銷售依賴會(huì)議營(yíng)銷日常積累客戶時(shí)鋪墊邀約理財(cái)會(huì)客戶的前期溝通的鋪墊十分關(guān)鍵會(huì)前確認(rèn)好是否到場(chǎng)，重點(diǎn)客戶親自去接會(huì)中注意會(huì)議配合會(huì)后及時(shí)追單溝通無論客戶是否到場(chǎng)，都是你跟客戶溝通的理由注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：會(huì)議營(yíng)銷需要做的事：積累的客戶列好名單做準(zhǔn)客戶池提前一周邀約和鋪墊客戶會(huì)議后及時(shí)追蹤，及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷方式 營(yíng)銷 外展?fàn)I銷 會(huì)議營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷渠道營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)： 可以快速提高業(yè)績(jī)可以拓寬客戶來源

10、缺點(diǎn)：前期需要投入時(shí)間和精力渠道營(yíng)銷渠道不是一天建成的！渠道維護(hù)和渠道建設(shè)一樣重要！注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：渠道營(yíng)銷需要做的事：需要提前做好計(jì)劃多交朋友渠道營(yíng)銷話術(shù) 您好，我是普匯大通，過來跟你洽談一下合作。我們這里有12%的P2P理財(cái)，渠道營(yíng)銷話單為先介紹客戶為重成單為核心拒絕處理拒絕是人的本能反應(yīng)！拒絕處理得當(dāng)?shù)谋澈?，就是成交！拒絕處理話術(shù) 客：我不感興趣 答：我完全理解，對(duì)一個(gè)完全不了解的事物，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題我能理解，您這邊現(xiàn)在還有哪些疑慮問題? 拒絕處理話術(shù)客：沒錢 答： 是把資金拿去做其他的理財(cái)了，你做的是哪個(gè)產(chǎn)品呢？多久期限？什么時(shí)候開始做的？ 真的沒錢：沒關(guān)系

11、，要什么有什么的人畢竟不多，正因?yàn)檫@樣我們現(xiàn)在要開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。你覺得我說的對(duì)么？你可以了解下，如果您身邊有需要的人可以介紹給他們。 拒絕處理話術(shù)你們公司是不是騙人的您放心，如果不是正規(guī)的公司，別說您，我寧肯不要這份工作，也不可能干這事。也許您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)接觸不多，但我們從事金融行業(yè)，又在沈陽(yáng)現(xiàn)在嚴(yán)打的時(shí)候做這樣的業(yè)務(wù)，如果不合法，我們不可能這么大張旗鼓。理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷我們不同于傳統(tǒng)銷售更多的是需要進(jìn)行面談溝通參考話術(shù)流程說明參考流程話術(shù)理念引導(dǎo)理財(cái)服務(wù)說明理念引導(dǎo)客：你們公司是做什么的？ 答：我們是一家專業(yè)的第三方理財(cái)平臺(tái)居間平臺(tái)。請(qǐng)問您平時(shí)是怎么打理您的資金的呢

12、請(qǐng)問您平時(shí)是通過什么渠道理財(cái)?shù)哪兀靠停篈一般存銀行 B基金、銀行的理財(cái)產(chǎn)品 C炒股，黃金、股權(quán) 理念引導(dǎo)答：看來您是一位保守型的投資者。我想您應(yīng)該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實(shí)際上保本不保值的，甚至是負(fù)利率的。您對(duì)銀行給的這樣的收益滿意么，覺得低么？（不滿意低）您為什么沒想過嘗試其他的理財(cái)方式呢？客：銀行安全啊，至少保本保息。 答：嗯，您說的對(duì)。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財(cái)嗎？您有沒有擔(dān)心過銀行哪一天支付不起您的收益呢？ 客：銀行是國(guó)家的嘛怎么可能支付不起，銀行收入那么多 答：對(duì)，您說的特別好，首先銀行是國(guó)家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以安全有

13、保障。那么先生，如果有一款理財(cái)產(chǎn)品的模式差不多和銀行一樣，但收益還比銀行高，您有沒有興趣了解一下呢？ 客：什么產(chǎn)品？ A 一般存銀行 理念引導(dǎo)答：看來您是一位穩(wěn)健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊/銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益怎么樣？ 客：也虧錢；還行，小賺一點(diǎn)。 答：您為什么沒想過嘗試其他的理財(cái)方式呢？ 客：其他的風(fēng)險(xiǎn)大啊。 答：我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財(cái)產(chǎn)品，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是一萬兩千，而且穩(wěn)定有托底的，比您之前接觸的基金銀行理財(cái)產(chǎn)品都要好，我們是同等收益中風(fēng)險(xiǎn)最小的，同等風(fēng)險(xiǎn)中收益最高的！我們是同等收益中風(fēng)險(xiǎn)最小的，同等風(fēng)險(xiǎn)中收益最高的！我覺得

14、很適合您，您不妨了解一下。 客：什么產(chǎn)品？ B基金、銀行的理財(cái)產(chǎn)品 理念引導(dǎo)答：看來您是一位非常有理財(cái)觀念的人。最近做的怎么樣？ 客：虧錢，套住了對(duì)賺錢的客戶，談風(fēng)險(xiǎn)談分散投資 答：股市向來都是七虧二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。您不買基金或者銀行理財(cái)么？ 客：那個(gè)收益太低，沒有炒股票來錢快。 答：股票賺錢確實(shí)快，相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)也很大。每天都可能10%，要賺到才行。股市不容易賺錢，受影響的因素太多了。 而我們的理財(cái)產(chǎn)品不受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好壞的影響，合同上寫年收益12.%，到期就能拿這么多，不會(huì)縮水。通貨膨脹在日益加劇，我倒覺得您不妨調(diào)整下您的思路，去關(guān)注一些切實(shí)能給您帶來利

15、益的理財(cái)渠道。像我們公司的理財(cái)服務(wù)?？停菏裁蠢碡?cái)服務(wù)？ C炒股，黃金，股權(quán)投資 理財(cái)服務(wù)說明答：介紹公司三種產(chǎn)品。您覺得怎么樣？ 我們公司有普匯添盈和普匯盈年兩種理財(cái)服務(wù)，普匯添盈是3、6、9個(gè)月期，非常靈活，年劃收益分別是8%，9%，10%。普匯盈年的期限是一年，分按月領(lǐng)取收益和滿期一次性領(lǐng)取收益兩種方式。按月領(lǐng)取是假如你做10萬的理財(cái)，每月領(lǐng)取1000元收益，一共領(lǐng)取12000元，滿期領(lǐng)取是一次性領(lǐng)取12500元收益。 注意說清楚收益，時(shí)間，付息模式。不要主動(dòng)透露最低金額和公司P2P模式。 非說不可的時(shí)候這樣詮釋P2P： P2P起源于鄉(xiāng)村銀行,是讓有閑散資金、希望獲得收益的個(gè)人，通過我們

16、公司將資金借給有借款需求的個(gè)人； 推薦優(yōu)質(zhì)的的借款人，并進(jìn)行必要時(shí)的先行賠付，合同中寫明滿期的收益，具有法律效力！ 異議處理客：收益怎么那么高？ 答：收益是高出傳統(tǒng)的銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品的，這也是我們的產(chǎn)品很受歡迎的最根本原因。但是高有它高的理由，我們不像銀行會(huì)扣留收益，借款客戶償還的利息大部分算作收益回報(bào)給理財(cái)客戶了！異議處理客：你們保本保息么？怎么保證我的收益？ 答：回答邏輯：公司模式+合法+風(fēng)險(xiǎn)控制-您覺得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來我們公司了解下，我們是正規(guī)公司，歡迎客戶前來參觀，您看是上午還是下午？異議處理 客：你們這個(gè)沒有風(fēng)險(xiǎn)么？怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？ 答：【回答邏輯：主要的風(fēng)險(xiǎn)是什么-怎樣規(guī)避這

17、個(gè)風(fēng)險(xiǎn)-您覺得怎么樣您明天抽個(gè)時(shí)間來我們公司了解下異議處理客：你們這個(gè)合法么？誰來監(jiān)管你們？答：我們受銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管，而且合同法第211條：“自然人之間的借款合同對(duì)支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國(guó)家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定?！蓖瑫r(shí)最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護(hù)。顯然，我們是合法的受保護(hù)的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標(biāo)注借款利息的，是具有法律效力的。 異議處理客：你們跑了怎么辦？ 答：我們是正規(guī)公司，公司業(yè)務(wù)做得那么好，為什么要跑？ 一些公司之所以要跑是因?yàn)樽龅氖侨谫Y，資金鏈斷裂；我們的理財(cái)模式是正規(guī)P2P模式，有出借人有借款人，我們只是一個(gè)中介平臺(tái)，中間方不接觸為什么要跑？ 我們公司有別于其他投資公司，其他公司可能只是組個(gè)房子搭個(gè)空架子，我們公司涉及好幾個(gè)領(lǐng)域，財(cái)富中心只是我們公司的其中一個(gè)贏利點(diǎn)，