銷售系統(tǒng)訣竅

1、1目錄I. II.專營分銷商III.批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍IV.成本結(jié)構(gòu)2 白象以貼近客戶，成本合理、切合實(shí)際的方式向客戶銷售產(chǎn)品 不管組織性質(zhì)如何（國有/股份/外資/個(gè)體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營分銷、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個(gè)最佳實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過程中各項(xiàng)職責(zé)的歸屬（如：銷售、產(chǎn)品生動(dòng)化、送貨、補(bǔ)貨）。 每個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)水平與競爭對手相比應(yīng)具有競爭性并且競爭性并且以滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)。以滿足客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)客戶只能有一個(gè)積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。3 優(yōu)先城市 通常是直銷系統(tǒng) 當(dāng)存在大量售點(diǎn)密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補(bǔ)充。*

2、優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均GDP 其他的有效地區(qū) 通常選用專營分銷系統(tǒng)*選用專營分銷系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r來決定。以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新?、鋪貨率、快速提升的程序來衡?區(qū)域區(qū)域一部二部三部四部城市城市鄭州濟(jì)南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷售系統(tǒng)城市都是專營分銷商5正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理專營批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷售與送貨6 專營分銷商是一個(gè)獨(dú)立的銷售系統(tǒng)，針對2/3級城市，在特定區(qū)域制定獨(dú)家經(jīng)銷商，由該區(qū)域的經(jīng)銷商為該地區(qū)的零售客戶服務(wù)，并通過批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷售。針對零售客戶，與直銷系

3、統(tǒng)相仿，單是銷售人員和資產(chǎn)均屬專營分銷商所有。 正龍公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與分銷商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線銷售活動(dòng)，包括定價(jià)、銷售獲取訂單與產(chǎn)品生動(dòng)化。專營分銷商負(fù)責(zé)按照正龍的指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷售和倉儲(chǔ)運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。 專營分銷商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車隊(duì)和倉庫的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷商不能出售競爭品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關(guān)補(bǔ)貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎(jiǎng)勵(lì)。7 公司監(jiān)督銷售，專營分銷商執(zhí)行銷售與送貨。 專營分銷商按照公司的銷售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。 專營分銷商是公司直營系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。 專營分銷商不可出售競品產(chǎn)品 專營分銷商與公司的關(guān)系

4、是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，并通過2年期的合同達(dá)成合作共識。 公司制定業(yè)績目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果 專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有 專營分銷商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定 實(shí)行專營分銷商的城市擁有一個(gè)以上的分銷商 正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應(yīng)商89正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷售與送貨直銷系統(tǒng)10范圍最低/ 最高黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)專營分銷商的銷量(每年?duì)I業(yè)指標(biāo))最低100萬最高200萬(參考)不適用報(bào)酬建立在專營分銷商售至零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤基礎(chǔ)上每輛運(yùn)輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當(dāng)?shù)厍闆r每

5、月提供一定補(bǔ)貼，其中包括業(yè)務(wù)代表路線操作太運(yùn)輸車營運(yùn)費(fèi)用業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)不適用不適用專營分銷商銷量混合比例白象銷量占專營分銷商銷量的25+%白象銷量占專營分銷商直接客戶銷量的25-50%11范圍最低/最高黃金標(biāo)準(zhǔn)績效/進(jìn)展專營分銷商業(yè)務(wù)代表上崗業(yè)績板/路線簿動(dòng)作銷售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個(gè)客戶的銷量，對正龍完全可獲取8個(gè)專營分銷商業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 主管管理局限專營分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理每個(gè)城市專營分銷商數(shù)目最少1個(gè) 至最多10個(gè)最少2個(gè)送貨對于預(yù)售，至少在24至48小時(shí)以內(nèi)且與競品有競爭性有待確認(rèn)12范圍最低 最高黃金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工

6、具類型至少：三輪車，最高：2公噸卡車不適用陳列設(shè)備至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查 跟進(jìn)至少：計(jì)劃達(dá)到100%白象產(chǎn)品投放計(jì)劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點(diǎn)每個(gè)設(shè)備作每家銷量跟進(jìn)白象產(chǎn)品：100%產(chǎn)品生動(dòng)化根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營分銷商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時(shí)陳列根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)專營分銷商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化包括重新盤點(diǎn)貨物促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷13范圍最低 /最高 /接受度 黃金標(biāo)準(zhǔn)路線范圍至少3條路線每天拜訪至少35至最多50個(gè)客戶不適用執(zhí)行衡量成功率拜訪頻率旺季50%-70%旺季至少每周1次有待確認(rèn)14資源投放正龍公司項(xiàng)目專員 主管測定最初區(qū)域與直銷路線指標(biāo)批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)

7、鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對專營分銷商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管(每5至10位銷售代表就一位招聘專營分銷商銷售代表兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo)建立基本設(shè)備(倉庫 辦事處 貨車設(shè)置戰(zhàn)備室 業(yè)績板啟動(dòng)區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃制定付款程序推動(dòng)路線拜訪建立持續(xù)度對銷售代表的指導(dǎo)建立能力旅程碑削除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售151.批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍是一個(gè)積極的預(yù)售銷售系統(tǒng)以配合直銷隊(duì)伍，主要針對首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶服務(wù)。2.正龍公司制定價(jià)格，并在預(yù)先規(guī)定的路線內(nèi)擁有并執(zhí)行所有銷售工作，包括銷售，訂貨和產(chǎn)

8、品生動(dòng)化。3.批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商根所預(yù)先規(guī)定的正龍標(biāo)準(zhǔn)，在正龍公司區(qū)域經(jīng)理的管理下，執(zhí)行倉儲(chǔ)，收款與送貨活動(dòng)的工作。4.批發(fā)協(xié)作批發(fā)商不可出售同檔次競爭品牌的產(chǎn)品，批發(fā)。5.協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。161.正龍公司管理并執(zhí)行銷售，批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商執(zhí)行送貨。2.銷售與送貨工作根據(jù)正龍的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。3.在優(yōu)先市場，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷系統(tǒng)共同執(zhí)行銷售。4.批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商不可出售或其附屬產(chǎn)品，或其他競爭品牌的產(chǎn)品。5.正龍公司與批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的關(guān)系建立在雙贏互利互惠的基礎(chǔ)上，且具有競爭性，并通過周年的書面合同達(dá)成合作共識。6.正龍公司制定業(yè)績目標(biāo)和價(jià)格，

9、并明確不執(zhí)行的后果。7.正龍公司搜集并擁有客戶資料。8.正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍客戶群。9.正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。10.正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商的一級供貨商或二級供貨商。17 經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)利潤超過送貨成本。增長的銷量提供增長的利潤。 愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨 愿意成為“專營” 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn) 有足夠的設(shè)施和人員進(jìn)行銷售供應(yīng) 有良好的財(cái)務(wù)狀況(如：銀行資料，付款歷史) 涉商經(jīng)歷)2年以上方便面經(jīng)驗(yàn)) 具有創(chuàng)業(yè)的精神 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識18范圍最低 最高接受度黃金標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)協(xié)作批發(fā)商對白象銷量至少：20000 箱/年最高：200000箱/年每年50000箱

10、參考報(bào)酬建立在批發(fā)商售給零售點(diǎn)每箱1-1.5元利潤業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍銷量組合比例白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的25%以上直銷占批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商銷量的75%以上不適用績效客戶代表上崗業(yè)績板 路線薄 銷售管理執(zhí)行持續(xù)銷售管理以及拜訪8步驟的操作19范圍最低 最高黃金標(biāo)準(zhǔn)客戶資料每家店客戶卡記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個(gè)客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理調(diào)查每個(gè)客戶的現(xiàn)場拜訪銷量管理局限業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理不準(zhǔn)有競品或其附屬產(chǎn)品最少5個(gè)至最多10個(gè)8送貨對于預(yù)售，至少在24至48小時(shí)以內(nèi)且比競品更具競爭性100%在24小時(shí)以內(nèi)20范圍最低 最高接受度黃金標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸工具類型至少三輛車

11、不適用存儲(chǔ)設(shè)施至少：已進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查至少：計(jì)劃達(dá)到100%白象投放計(jì)劃和協(xié)議的執(zhí)行對投放的每個(gè)設(shè)施進(jìn)行每家銷量跟進(jìn)白象產(chǎn)品100%產(chǎn)品生動(dòng)化根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)客戶代表每次拜訪時(shí)產(chǎn)品生動(dòng)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)代表陳列并由送貨司機(jī) 員工于每次送貨時(shí)重新盤點(diǎn)貨物21范圍最低 最高接受度黃金標(biāo)準(zhǔn)促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷按計(jì)劃執(zhí)行促銷路線范圍最少1條線每天拜訪最少30至最多45個(gè)客戶100%執(zhí)行績效衡量成功率拜訪頻率準(zhǔn)時(shí)交貨旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%22資源投放正龍公司項(xiàng)目專員(區(qū)域拓展經(jīng)理) 主管批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商之

12、提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管 經(jīng)理(每5至10位客戶代表就一位)招聘客戶代表兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo)設(shè)立銷售室 業(yè)績板啟動(dòng)區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃推動(dòng)路線拜訪建立持續(xù)度對客戶代表的指導(dǎo)建立能力旅程碑消除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售23假設(shè)樣本成本/箱(RMB)專營分銷商批發(fā)協(xié)作工資與獎(jiǎng)勵(lì)路線津貼運(yùn)貨車津貼小計(jì)0.880.810.332.022.320.000.002.32批發(fā)商利潤/獎(jiǎng)勵(lì)2.000.30成本4.024.322425區(qū)域經(jīng)理主管專員助代業(yè)代26 公司在全國建立一個(gè)適合于個(gè)銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu) 這組織架構(gòu)內(nèi)的

13、職位包括業(yè)代、銷售內(nèi)勤、專員、區(qū)域經(jīng)理/主管 專營分銷業(yè)代只適用于專賣分銷系統(tǒng)，人員屬于專營分銷商人員 業(yè)代的職責(zé)是開發(fā)零售商，專員的職責(zé)是開發(fā)二批并向經(jīng)理匯報(bào) 如在數(shù)個(gè)不同的地方同時(shí)開展積極銷售系統(tǒng)，可考慮設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理去幫助執(zhí)行27 區(qū)域經(jīng)理/主管 專員 業(yè)代 銷售內(nèi)勤28COBO - Title: Territory Development Manager角色: 通過挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基 礎(chǔ).成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶的代言人. 職責(zé): 1. 制定目標(biāo)2.衡量業(yè)績和解決問題3.區(qū)域隊(duì)伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢 4. 給于前線銷售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋信息5.帶

14、領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo) 指導(dǎo) 6.通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力,向前線隊(duì)伍提供反饋信息7. 在跟線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動(dòng)理想的行為或目標(biāo)技能 8. 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況9.按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo) 10. 為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與市場單位相一致的目標(biāo) 在周會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 11. 確保清晰的交流及定價(jià)和促銷的一致29角色: 通過查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整盤區(qū)域工作順利進(jìn)行職責(zé) ：日常區(qū)域工作 ：1.每日查詢各銷售線路運(yùn)作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時(shí)，承擔(dān)緊急線路的工作 雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)臨時(shí)員工。 2. 協(xié)調(diào) 處理工休

15、 假和病假。 3. 區(qū)域支持 4. 提供銷售線路和保存檔案方面的支持。 5. 保證讓業(yè)代隨時(shí)可以得到銷售工具和P.O.P。 6. 協(xié)助完成已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送 7. 跟蹤措施和問題的解決8. 查找問題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。積極參與解決問題。9. 在區(qū)域經(jīng)理指示下,執(zhí)行解決問題的行動(dòng)方案10.精確收集KPI數(shù)據(jù)COBO - Title: Territory Coordinator30:COBO - Title: Account Development Representative角色角色: :開拓目標(biāo)新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計(jì)劃。協(xié)助批發(fā)商進(jìn)行更有效的銷售，產(chǎn)品生動(dòng)化開拓目

16、標(biāo)新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計(jì)劃。協(xié)助批發(fā)商進(jìn)行更有效的銷售，產(chǎn)品生動(dòng)化和零售執(zhí)行。和零售執(zhí)行。職責(zé)職責(zé): : 1.1. 客戶客戶( (零售零售) - ) - 直銷，批發(fā)協(xié)作直銷，批發(fā)協(xié)作 2.2.開拓目標(biāo)新客戶開拓目標(biāo)新客戶3.3. 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn), ,在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管。 4.4. 授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進(jìn)行促銷活動(dòng)。授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進(jìn)行促銷活動(dòng)。 5.5.確保價(jià)格制定與溝通確保價(jià)格制定與溝通, , 客戶

17、拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等的傳送客戶拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等的傳送 6.6.按照白象標(biāo)準(zhǔn)按照白象標(biāo)準(zhǔn), , 記錄客戶檔案記錄客戶檔案 7.7.區(qū)域支持區(qū)域支持 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 ( (活動(dòng)活動(dòng), ,定價(jià)定價(jià) ) ) 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報(bào)告和日歷向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報(bào)告和日歷 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會(huì)議與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會(huì)議 與中國區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略與中國區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略, , 尋求新的信息尋求新的信息31COBO - Title: Customer Representative角色角色: :對

18、管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé)對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé)職責(zé): : 1.1.銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, , 包裝包裝, ,進(jìn)行促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng) 2.2.爭取最佳銷售位置爭取最佳銷售位置3.3. 爭取推銷市場設(shè)備爭取推銷市場設(shè)備4.4. 爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), , 在客戶開發(fā)方面若遇困難在客戶開發(fā)方面若遇困難, ,尋求客戶開拓代表的支持尋求客戶開拓代表的支持5.5.管理存貨水平管理存貨水平, , 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 6.6.恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 7.7.按

19、白象標(biāo)準(zhǔn)擺放按白象標(biāo)準(zhǔn)擺放, , 輪換貨架輪換貨架, , 陳列和設(shè)備陳列和設(shè)備 8.8.充分利用售賣點(diǎn)材料充分利用售賣點(diǎn)材料9.9.送貨和服務(wù)送貨和服務(wù) 10.10. 按計(jì)劃完成客戶按計(jì)劃完成客戶? ?莘霉的拜訪莘霉的拜訪11.11. 作好收款和應(yīng)收帳款工作作好收款和應(yīng)收帳款工作 ( (直銷直銷) ) 12.12. 堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作 13.13.確保車輛正常運(yùn)作確保車輛正常運(yùn)作 ( (直銷直銷) )14.14. 衡量業(yè)績和解決問題衡量業(yè)績和解決問題 15.15. 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績表 16.16.參加解決問題的會(huì)議參加解決

20、問題的會(huì)議17.17. 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 ( ( 活動(dòng)活動(dòng), ,定價(jià)定價(jià) ) )321.公司內(nèi)部協(xié)調(diào)2.選擇合作伙伴3.選擇批發(fā)商的原則331. 公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷售系統(tǒng)時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)確保項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。專下頁34系統(tǒng)原則及角色選擇批發(fā)商或分銷商的原則覆蓋范圍及初步開展時(shí)間表落實(shí)資源 項(xiàng)目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理/主管） 市場普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代） 估算零售點(diǎn)數(shù)目判斷完成行動(dòng)所需時(shí)間35工作項(xiàng)目所需時(shí)間月月12341234協(xié)調(diào)1.系統(tǒng)原則2.選擇批發(fā)商原則3.落實(shí)資源4.制定工作時(shí)間表招聘培訓(xùn)經(jīng)理1.面

21、試及聘請2.培訓(xùn)招聘培訓(xùn)業(yè)代1.面試及聘請2.上崗培訓(xùn)物料預(yù)備1.地圖及所需文具2.因之客戶資料/拜訪卡3.業(yè)績板4.制服/胸牌5.作戰(zhàn)室用具6.宣傳資料（POP)36工作項(xiàng)目所需時(shí)間月月12341234市場調(diào)查1.零售點(diǎn)調(diào)查2.核實(shí)零售點(diǎn)普查資料3.資料匯總及總結(jié)4.制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù)系統(tǒng)建立1.訂立路線2.建立拜訪手冊3.劃分批發(fā)商/分銷商的范圍4.建立作戰(zhàn)室5.制定價(jià)格選擇批發(fā)商1.收集批發(fā)商資料2.辨別有潛力的批發(fā)商3.用已定原則篩選批發(fā)商4.拜訪批發(fā)商5.向總監(jiān)提交建議名單6.合約本地化7.總監(jiān)批準(zhǔn)8.和約簽定系統(tǒng)啟動(dòng)37 2、選擇合作伙伴與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)

22、商的角色協(xié)議本地化預(yù)備批發(fā)商資料表格辨別有潛力的批發(fā)商名單拜訪及與批發(fā)商面談，填寫批發(fā)商資料表根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面38 3、選擇批發(fā)商的原則有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專賣分銷商）現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作）財(cái)政健全，有足夠資金及良好的紀(jì)錄愿意及接受公司的條件總監(jiān)批準(zhǔn)39區(qū)域：地址：公司名稱：聯(lián)系人姓名/職務(wù)：負(fù)責(zé)人： / ：所有制形式：口國有 口股份 口私營開戶行：賬號：成立年份：信譽(yù)：口好口一般口不好流動(dòng)資金： 萬元（人民幣）業(yè)務(wù)范圍 華龍統(tǒng)一康師傅白象其他年?duì)I業(yè)額員工/雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人運(yùn)輸工具： 大卡

23、車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時(shí)間： 口方便 口不方便倉庫面積 平方米可否用叉車 口可以 口不可以自有分銷網(wǎng)絡(luò) 零售客戶 下一級批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外：營業(yè)時(shí)間：春節(jié)休息 口是 口否40選擇條件比重合作伙伴ABCDEF財(cái)政%能力%設(shè)施%覆蓋面%其他%合計(jì)100%會(huì)見優(yōu)先次序41詳見附本424344 將資料變成報(bào)告，通常采用電腦協(xié)助按渠道售點(diǎn)按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字 填寫客戶資料45 明白資料準(zhǔn)確的重要性 業(yè)代可能需要人工在地圖上標(biāo)出缺少的小巷 介紹不同的渠道類別及其特點(diǎn) 填寫普查表格 將售點(diǎn)位置標(biāo)示在地圖上 向零售商詢問批發(fā)商的資料 向零售商詢問

24、銷量（旺季和淡季）46調(diào)查者： 區(qū)域：調(diào)查日期： 路線：序號區(qū)域路線新區(qū)編號售點(diǎn)名稱售點(diǎn)地址已開類型康師傅統(tǒng)一華龍其他碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包復(fù)查者：復(fù)查日期：47區(qū)域：餐飲娛樂食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)1已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)2已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)3已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)48品牌品牌餐餐飲飲娛娛樂樂食雜食雜店店學(xué)學(xué)校校工工礦礦商商亭亭中小超中小超市市大超大超市市批批發(fā)發(fā)總總計(jì)計(jì)客戶數(shù)白象鋪貨率華龍鋪貨率統(tǒng)一鋪貨率康師傅鋪貨率49品牌品牌餐餐飲飲娛娛樂樂食雜食雜店店學(xué)學(xué)校校工工礦礦商商亭亭中小超中小超市市大超大超

25、市市批批發(fā)發(fā)總總計(jì)計(jì)客戶數(shù)白象鋪貨率華龍鋪貨率統(tǒng)一鋪貨率康師傅鋪貨率50餐餐飲飲娛娛樂樂食雜食雜店店學(xué)學(xué)校校工工礦礦商商亭亭中小超中小超市市大超大超市市批批發(fā)發(fā)總總計(jì)計(jì)好好吃面數(shù)量占有率金額占有率吃面了數(shù)量占有率金額占有率白象數(shù)量占有率金額占有率51 區(qū)域區(qū)域 業(yè)業(yè)代代客戶總數(shù)客戶總數(shù)所占比例所占比例% %未開客戶未開客戶所占比例所占比例% %總客戶數(shù)總客戶數(shù)SKUSKU數(shù)數(shù)平均平均SKU1SKU1平均平均SKU2SKU2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 合計(jì) 52餐飲娛樂食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計(jì)總客戶數(shù)已開客戶白象SKU數(shù)量

26、平均SKU1平均SKU2康師傅SKU數(shù)量平均SKU1平均SKU2統(tǒng)一SKU數(shù)量平均SKU1平均SKU2華龍SKU數(shù)量平均SKU1平均SKU2其他SKU數(shù)量平均SKU1平均SKU2其他SKU數(shù)量平均SKU1平均SKU253品牌品牌餐飲餐飲娛樂娛樂食雜店食雜店學(xué)校學(xué)校工礦工礦商亭商亭中小超市中小超市大超市大超市批發(fā)批發(fā)總計(jì)總計(jì)客戶數(shù)店招白象華龍康師傅統(tǒng)一遮陽棚白象華龍康師傅統(tǒng)一堆頭白象華龍康師傅統(tǒng)一太陽傘白象華龍康師傅統(tǒng)一貨架白象華龍康師傅統(tǒng)一5455 地圖標(biāo)注 建立小區(qū) 按小區(qū)組合客戶資料 建立路線56正確，合適的地圖很重要一個(gè)合適比例的街道圖，能夠反零售點(diǎn)位置標(biāo)注于圖上用紙或塑料制造，方便標(biāo)注

27、可能需要到當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)購買合適的地圖用泡沫板來承托地圖使客戶位置能用有色釘標(biāo)注于地圖上從填妥的客戶資料中將零售客戶標(biāo)注于地圖上57小區(qū)是制訂線路的基本模塊小區(qū)是指一組少于或等于35個(gè)零售客戶街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)歸納于同一小區(qū)內(nèi)無須顧慮一個(gè)小區(qū)客戶數(shù)少于35家。小區(qū)數(shù)目多比少為好小區(qū)應(yīng)由一組3位數(shù)字號碼來識別，這里假設(shè)沒有一個(gè)片區(qū)會(huì)多過34000個(gè)售點(diǎn)小區(qū)號碼不應(yīng)該是連續(xù)號碼。號碼之間應(yīng)預(yù)留5位空間以便日后發(fā)展所需利用小區(qū)號碼來識別地區(qū)方位以便更快找尋位置在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于35家客戶用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)的客戶形成小區(qū)界線將3位數(shù)字小區(qū)號寫于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上記住，街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)

28、包含在同一小區(qū)利用天然界線來作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等）58首先完成小區(qū)總結(jié)表將某一小區(qū)的客戶資料組合在同一小區(qū)客戶資料按不同的拜訪頻率分開點(diǎn)算每一小區(qū)的客戶數(shù)，每周拜訪次數(shù)及估計(jì)銷量將資料填入小區(qū)總結(jié)表上點(diǎn)算所有小區(qū)后，將市場總數(shù)總和起來59例小區(qū)總結(jié)表客戶數(shù)目拜訪頻率每周拜訪次數(shù)銷量估算小區(qū)11233133250小區(qū)11734134270總數(shù)800080002000060根據(jù)各區(qū)域的每天拜訪客戶數(shù)要求乘于每周工作天數(shù)將小區(qū)拜訪總次數(shù)除以每周拜訪次數(shù)，得出所需例：每日拜訪35戶，每周工作天數(shù)6 每周拜訪次數(shù)6*35210總拜訪次數(shù)8000/每周拜訪次數(shù)210需38條線路覆蓋

29、全區(qū)61明確每周拜訪次數(shù)目標(biāo)選取鄰近小區(qū)將眾小區(qū)組合以達(dá)到接近每周拜訪次數(shù)目標(biāo)將小區(qū)聚合為一條線路后，將下列資料填入線路總結(jié)表內(nèi)線路代號小區(qū)代號客戶數(shù)目拜訪數(shù)目估計(jì)銷量將線路上的客戶資料集合一起62線路代號小區(qū)代號客戶數(shù)目每周活動(dòng)星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)63 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 積極銷售系統(tǒng)效益64 為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個(gè)項(xiàng)目1. 業(yè)績板及上崗培訓(xùn)2. 業(yè)代使用客戶路線本3. 批發(fā)商/分銷商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)4. 批發(fā)商/分銷商不銷售競爭品牌5. 與協(xié)議批發(fā)商/專賣分銷商有簽

30、訂協(xié)議6. 批發(fā)商/專賣分銷商有指定銷售區(qū)域7. 分銷商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐8. 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)9. 業(yè)績板資料有及時(shí)更新10.持續(xù)作跟線指導(dǎo)11.有現(xiàn)行的價(jià)格表65 為了維護(hù)及確保系統(tǒng)運(yùn)作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專賣分銷商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn) 積極銷售系統(tǒng)健康調(diào)查適用于初期啟動(dòng)與發(fā)展成熟階段由前線或支援人員定期檢查 積極銷售系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式是一個(gè)用來跟進(jìn)合作伙伴盈利狀況的電腦軟件可提供資料以改善營運(yùn)效益及作出決策由經(jīng)理主管每月提供資料66市場：健康檢查日期：描述：健康檢查得分是基于對健康檢查問題的正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進(jìn)一步的措施以達(dá)到執(zhí)行的操作標(biāo)準(zhǔn)。綠區(qū)執(zhí)

31、行成功黃區(qū)存在相關(guān)改善必進(jìn)機(jī)會(huì)紅區(qū)若不及時(shí)更正將會(huì)導(dǎo)致失誤說明：統(tǒng)計(jì)以上表格中回答“是”的數(shù)目。以下的評估標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況67持續(xù)積極銷售系統(tǒng)健康狀況“是”的個(gè)數(shù)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）2、第三者銷售管理（10題）3、區(qū)域大學(xué)目標(biāo)設(shè)定（2題）跟蹤評估（5題）輔導(dǎo)（5題）4、價(jià)格工具68持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作綠區(qū)黃區(qū)紅區(qū)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）53或40至22、第三者銷售管理（10題）8或105或70至43、區(qū)域大學(xué)目標(biāo)設(shè)定（2題）跟蹤評估（5題）輔導(dǎo)（5題）24或54或5132或300至20或14、價(jià)格工具（3題）320或1口是口否專營分銷商批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號的11處）69基礎(chǔ)工

32、作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營分銷商）口是口否姓名廠址城市銷售系統(tǒng)類型銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績板是否已在此開始運(yùn)作？可否讓我看看你的路線?。靠蛻糇罱匿N售記錄是否列在路線簿上？可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？可否展示入個(gè)拜訪步驟？70 是否可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績？可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表專銷資料收集表？第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定）可否展示與第三者的協(xié)議書？第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從正龍銷售主任經(jīng)理之指示？是否有一個(gè)程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？我們是否有權(quán)使用客戶資料？我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事