中國人大版銷售人員激勵性報酬計劃課件

1、中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃付亞和中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資基本薪資 獎金獎金 福利福利 初創(chuàng)期初創(chuàng)期 低低 高高 低低 高成長期高成長期 具有競爭力具有競爭力 高高 低低 成熟期成熟期 具有競爭力具有競爭力 具有競爭力具有競爭力 具有競爭力具有競爭力 穩(wěn)定期穩(wěn)定期 高高 低低 高高 衰退期衰退期 高高 無無 高高 更新期更新期 具有競爭力具有競爭力 高高 低低 中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃中國人大-版銷售人員激勵性報酬計

2、劃中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃工工資資水水平平工工資資水水平平工作時間（經(jīng)驗）工作時間（經(jīng)驗）知識與技術(shù)的知識與技術(shù)的操作與熟練的操作與熟練的中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng)中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、責(zé)任、責(zé)任2、知識和技能、知識和技能3、努力程度：精力與體力、努力程度：精力與體力4、環(huán)境、環(huán)境中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點的銷售獎酬制度中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、準備工作說明書2、建立銷售和其他目標3、確定適當?shù)莫剟铑愋?、發(fā)

3、展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價報酬方案中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標準包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、

4、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實際狀況無關(guān)的按時間支付的報酬（高銷售量時組織成本最低）3、混合獎酬制：基本工資加個人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達成目標、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時

5、候，可以采取遞減比例。4、當兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。6、額外福利：中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃直接提成制設(shè)計要點：1、確定計量基礎(chǔ)或計量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點：一個確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運還是尾款回收。5、對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達以后），貨款未

6、付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當以銷售量為基礎(chǔ)的時候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃周12345678910總計銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃 適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)

7、品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團銷售優(yōu)點：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險和控制銷售費用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。中國

8、人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、銷售人員需要花費長時間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗才能實現(xiàn)高銷售業(yè)績的時候。2、當銷售活動技術(shù)性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團隊的時候；3、當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候；4、需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計商場展臺、引進新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候；中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃工作要求 教育 經(jīng)驗 銷售技能 可能總分 獎酬悌度分 數(shù) 5 8 10 23銷售職位初級銷售人員 3 4 2 9

9、1.00中級銷售人員 4 6 6 16 1.251.60高級銷售人員 4 7 8 19 1.602.50地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 2.753.30中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃 適應(yīng)范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。優(yōu)點：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點：1、對銷售效率和實現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出；3、收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)

10、績的回落；5、優(yōu)化隊伍依靠行政手段。中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。2、工資加獎金：有助于實現(xiàn)長期銷售目標?？梢约钿N售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對個人或團隊行為進行支付；3）降低個人稅率；3、提成加獎金：一般用于團隊銷售。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標。1

11、）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個人銷售；3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標。中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃費用方案設(shè)計需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標準確定、費用報銷范圍容易理解。中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃1、有限報銷方案：按預(yù)算或按銷售額報銷，有利于控制銷售費用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客

12、戶的費用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃目標目標提高總需求提高總需求強調(diào)所選項目強調(diào)所選項目提升總體水平提升總體水平尋找新客戶尋找新客戶引進新產(chǎn)品引進新產(chǎn)品提高士氣和信譽提高士氣和信譽支持銷售淡季支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項目抵補競爭抵補競爭支持消費品促銷支持消費品促銷準備旺季銷售準備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（采用百分比（%）654842393728221916161514中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃中國人大-版銷售

13、人員激勵性報酬計劃每個銷售顧問按公司批發(fā)價的100%的價格出售，對一次訂購超過某一標準數(shù)量的貨物，給予特別報酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進價的90%購回。每個顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個4%，5個以上8%，中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報酬及認可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價）*新開發(fā)從業(yè)人員4

14、%的傭金（達到一定銷售額的新雇員）中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃第二級：星級顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報酬及認可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個月內(nèi)定貨額1800以上時獲得成功階梯身份*在美容講座的個人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個季度獲優(yōu)勝雙星一枚中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃小組組長：資格：*5個以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護”字樣夾克衫*雇員銷售總

15、額8%的傭金獎金*如果5個以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功計劃階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃VIP（業(yè)績突出者）資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個月在3000以上；報酬及認可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功計劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競賽中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長資格；*申請時必須有12個從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達到督

16、導(dǎo)資格的期望時間；報酬及認可*獲得“侯選督導(dǎo)”標志的夾克衫；*小組組長和VIP的所有利益中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃準督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個月分別在4000，4500，5000以上；報酬及認可：*小組組長以上報酬；*季度銷售比賽資格中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報酬及認可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎金：30004999時300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增34人100元新增57人200元新增81

17、1人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎金中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報酬及認可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃高級督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)14名銷售督導(dǎo)；*報酬及認可：*對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金準全國督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷

18、售督導(dǎo)；報酬及認可：*高級銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費用變動費用線盈虧平衡點盈虧點的銷售額銷售提成起點利潤區(qū)提成線中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃固定費用固定費用變動費用變動費用1 銷售額銷售額保本點銷售額保本點銷售額 =保本點銷售量保本點銷售量 =固定費用固定費用銷售單價銷售單價 單位產(chǎn)品變動費單位產(chǎn)品變動費變動費率變動費率單位產(chǎn)品單位產(chǎn)品中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃200060001 100005000 =保本點銷售量保本點銷售量 = 1000個個 =固定費用固定費用2000銷售單價銷售單價5元元 單位產(chǎn)品變動

19、費單位產(chǎn)品變動費3元元中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃固定費用固定費用+預(yù)期利潤預(yù)期利潤變動費用變動費用1 銷售額銷售額目標利潤銷售額目標利潤銷售額 =目標利潤銷售量目標利潤銷售量 =固定費用固定費用+預(yù)期利潤預(yù)期利潤銷售單價銷售單價 單位產(chǎn)品變動費單位產(chǎn)品變動費中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃2000+80060001 10000預(yù)期利潤銷售額預(yù)期利潤銷售額 =7000 =預(yù)期利潤銷售量預(yù)期利潤銷售量 =2000+800銷售單價銷售單價5元元 單位產(chǎn)品變動費單位產(chǎn)品變動費3元元中國人大-版銷售人員激勵性報酬計劃(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計提，每月計提一次。(2)按凈銷售價占公司權(quán)限報價比例的高低，分檔提獎，計算時四舍五入。凈銷售價指扣減銷售折扣后的銷售價格。(3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認并向我司賠償?shù)模纯蛻魧嶋H回款時間和凈銷售價提獎。(4)實際回款時間以財務(wù)部開出收據(jù)時間或銀行進帳時間為準。(5)公司根據(jù)不同時期的營銷政策，適當提高新/老品牌、新/