銷售源于突破培訓(xùn)課程

1、銷售源于突破培訓(xùn)課程課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過本課程熟悉見習(xí)組經(jīng)理的有關(guān)業(yè)績指標(biāo)，達(dá)到見習(xí)主管自我總結(jié)，并結(jié)合案例開拓思維，明白提升自我的方式方法。課程大綱課程大綱 見習(xí)組經(jīng)理突破的必要性 見習(xí)組經(jīng)理的有關(guān)考核數(shù)據(jù) 困難分析,引導(dǎo)并總結(jié)(目前銷售困難) 歸類解釋并案例說明與學(xué)員演練一個可以帶來啟發(fā)的故事一個可以帶來啟發(fā)的故事 一個做父親的人，因為孩子常年不聽他一個做父親的人，因為孩子常年不聽他的話而苦惱不已。的話而苦惱不已。 于是向一個很有智慧的人請教。于是向一個很有智慧的人請教。 智者問他：什么令你如此苦惱不堪？智者問他：什么令你如此苦惱不堪？ 父親回答：我的孩子太頑皮，經(jīng)常在學(xué)校父親回答：我的

2、孩子太頑皮，經(jīng)常在學(xué)校惹事，每次老師把惹事，每次老師把 打到我這里來投訴，打到我這里來投訴，我都會火冒三丈，感覺很沒面子。我都會火冒三丈，感覺很沒面子。 我對孩子的管教不可謂不嚴(yán)，每次打的我對孩子的管教不可謂不嚴(yán)，每次打的都很厲害，棍子都打斷了好幾根，可孩都很厲害，棍子都打斷了好幾根，可孩子依然屢教不改。你說，這孩子怎么能子依然屢教不改。你說，這孩子怎么能這樣？是不是沒救了這樣？是不是沒救了 智者沒有直接回答這位父親的問題，智者沒有直接回答這位父親的問題，而是將他帶到瘋?cè)嗽?。而是將他帶到瘋?cè)嗽骸?在瘋?cè)嗽豪?，智者邀請他仔?xì)觀察這在瘋?cè)嗽豪?，智者邀請他仔?xì)觀察這些精神病人的行為。些精神病人的行為

3、。 一個精神病人正在一堵墻上畫框框，一個精神病人正在一堵墻上畫框框， 這位父親問他在干什么？這位父親問他在干什么？ 他說：我想出去，所以在這里畫一個門。他說：我想出去，所以在這里畫一個門。 智者問醫(yī)生，他這樣畫了多久了？智者問醫(yī)生，他這樣畫了多久了？ 醫(yī)生說：大約三年。醫(yī)生說：大約三年。 父親在這邊笑父親在這邊笑這個精神??！這個精神??！ 醫(yī)生說：他還不是最可笑的，你看那邊整醫(yī)生說：他還不是最可笑的，你看那邊整天拿著一把不銹鋼勺子在大石板上打磨的天拿著一把不銹鋼勺子在大石板上打磨的人更有趣。人更有趣。 父親順著醫(yī)生的手指方向看，果然見到另父親順著醫(yī)生的手指方向看，果然見到另一個病人正在磨東西。一

4、個病人正在磨東西。 不禁好奇的問，他在干什么？不禁好奇的問，他在干什么？ 醫(yī)生說：他在做門鑰匙，等著那個人把門醫(yī)生說：他在做門鑰匙，等著那個人把門做好后，可以開門出去做好后，可以開門出去你有什么想法？你有什么想法？請思考三分鐘請思考三分鐘 種瓜得瓜、種豆得豆種瓜得瓜、種豆得豆這個世界是存在這個世界是存在這種因果定律的。這種因果定律的。 實際上，很多人拿著手里的豆子，哭訴實際上，很多人拿著手里的豆子，哭訴老天為什么如此不公平，別人都能收獲老天為什么如此不公平，別人都能收獲到瓜，而偏偏自己運氣這么差，只能結(jié)到瓜，而偏偏自己運氣這么差，只能結(jié)出豆子？出豆子？ 就像一些業(yè)務(wù)人員，在月底拿著自己并不理想

5、的傭金就像一些業(yè)務(wù)人員，在月底拿著自己并不理想的傭金單，唉聲嘆氣地抱怨市場、抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱單，唉聲嘆氣地抱怨市場、抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶。怨客戶。 其實應(yīng)該反思的是自己其實應(yīng)該反思的是自己-當(dāng)初種的是瓜，還是豆？當(dāng)初種的是瓜，還是豆？ 如果你對現(xiàn)狀不滿，一定是和你有關(guān)系的如果你對現(xiàn)狀不滿，一定是和你有關(guān)系的一定是你做一定是你做了什么，或是沒做什么，而導(dǎo)致現(xiàn)在這個結(jié)果。了什么，或是沒做什么，而導(dǎo)致現(xiàn)在這個結(jié)果。 “種瓜得瓜、種豆得豆種瓜得瓜、種豆得豆”這句話通俗易懂，一個沒這句話通俗易懂，一個沒有讀過書的人就能輕松理解，可是很多博士學(xué)歷的有讀過書的人就能輕松理解，可是很多博士學(xué)歷的

6、人去依然栽倒在這句話上。人去依然栽倒在這句話上。 因為這個世界有三種人：因為這個世界有三種人： 我們經(jīng)常看到，一個人因為種了豆，并得我們經(jīng)常看到，一個人因為種了豆，并得了豆后，有了很多的抱怨與不滿。下一次，了豆后，有了很多的抱怨與不滿。下一次，他仍然種豆，然后繼續(xù)得豆，他再次抱怨；他仍然種豆，然后繼續(xù)得豆，他再次抱怨；再下一次，他一如既往地種豆，于是他一再下一次，他一如既往地種豆，于是他一如既往地得豆，當(dāng)然，他也一如既往地再如既往地得豆，當(dāng)然，他也一如既往地再次抱怨。這個循環(huán)重復(fù)出現(xiàn)，有的人，一次抱怨。這個循環(huán)重復(fù)出現(xiàn)，有的人，一生都在重復(fù)著這個循環(huán)生都在重復(fù)著這個循環(huán)這是第一種人，這是第一種

7、人，固執(zhí)地認(rèn)為固執(zhí)地認(rèn)為“種豆可以得瓜種豆可以得瓜”的人。的人。 有的人開始醒覺，為了得瓜，他們做出了有的人開始醒覺，為了得瓜，他們做出了新的選擇，決定種瓜?？上麄冊诜N瓜的新的選擇，決定種瓜?？上麄冊诜N瓜的過程中，依然使用種豆的方法，最終結(jié)出過程中，依然使用種豆的方法，最終結(jié)出一個什么果實，誰也不知道一個什么果實，誰也不知道-這是第二種這是第二種人，人，“用種豆的方法希望得到瓜用種豆的方法希望得到瓜”的人。的人。 還有一種人，他們選擇了種瓜的同時，選還有一種人，他們選擇了種瓜的同時，選擇了應(yīng)用種瓜的方法。他們的成果是值得擇了應(yīng)用種瓜的方法。他們的成果是值得期待的，因為他們實現(xiàn)了期待的，因為

8、他們實現(xiàn)了“種瓜得瓜種瓜得瓜”這第三種人懂得另一個重要的理念：這第三種人懂得另一個重要的理念：“重重復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果”。 你是哪種人？你是哪種人？在這個故事中，得到以下收獲在這個故事中，得到以下收獲- - 做法不同，結(jié)果才會有所不同。做法不同，結(jié)果才會有所不同。 如果你做的事沒有效果，改變你的做法。如果你做的事沒有效果，改變你的做法。任何新的做法都會比舊的做法多一分成功任何新的做法都會比舊的做法多一分成功機(jī)會。機(jī)會。 想明天比昨天更好，必須用與昨天不同的做法。想明天比昨天更好，必須用與昨天不同的做法。 改變自己，別人才有可能改變。改變自己，別人才有可能改

9、變。 世界上的所有事物從來都是處于不停世界上的所有事物從來都是處于不停的改變之中，不肯改變便面臨淘汰或的改變之中，不肯改變便面臨淘汰或失敗。失敗。 只有不斷地改變做法，才能保證與其只有不斷地改變做法，才能保證與其他事物的關(guān)系有理想狀態(tài)。他事物的關(guān)系有理想狀態(tài)。 變是所有進(jìn)步的起點。變是所有進(jìn)步的起點。 習(xí)慣使我們不用思考便能做某事，這使習(xí)慣使我們不用思考便能做某事，這使我們忘記所有的行為必須以事情的效果我們忘記所有的行為必須以事情的效果為導(dǎo)向為導(dǎo)向不斷檢視行為與效果的一致性，不斷檢視行為與效果的一致性，若有偏離便需修正。若有偏離便需修正。 舊的行為存在于我們的舒適圈中，新的舊的行為存在于我們的

10、舒適圈中，新的行為在舒適圈外的冒險地帶，走出舒適行為在舒適圈外的冒險地帶，走出舒適圈是需要勇氣和冒險精神的。圈是需要勇氣和冒險精神的。 祈望別人改變才能使自己更好，倒不如祈望別人改變才能使自己更好，倒不如想想自己怎樣改變才能取得效果。想想自己怎樣改變才能取得效果。見習(xí)組經(jīng)理突破的必要性見習(xí)組經(jīng)理突破的必要性 自我提升的需要自我提升的需要 市場競爭的需要市場競爭的需要 未來發(fā)展的需要未來發(fā)展的需要見習(xí)組經(jīng)理將鍛煉您的哪些能力見習(xí)組經(jīng)理將鍛煉您的哪些能力 增員能力增員能力 輔導(dǎo)能力輔導(dǎo)能力 銷售能力銷售能力 管理能力管理能力 溝通能力溝通能力 執(zhí)行能力執(zhí)行能力 見習(xí)組經(jīng)理的考核要求見習(xí)組經(jīng)理的考核

11、要求業(yè)務(wù)員晉升至見習(xí)組經(jīng)理指標(biāo)：業(yè)務(wù)員晉升至見習(xí)組經(jīng)理指標(biāo)：（全為必達(dá)） 季考核期內(nèi)本人季考核期內(nèi)本人FYC達(dá)到達(dá)到1Q； 晉升前累計直接增員達(dá)到2人，其中本季直接有效增員1人； 所增人員當(dāng)季有效人力達(dá)到人（含本人，下同）； 對于首次晉升的，晉升前須參加一個完整的季度考核；對于非首次晉升的，晉升前須參加兩個完整的季度考核； 接受見習(xí)組經(jīng)理培訓(xùn)并考試合格； 年齡在50周歲以下，身體健康 業(yè)務(wù)員系列人員如達(dá)到晉升組經(jīng)理指標(biāo)的可不經(jīng)歷此職級直接晉升至組經(jīng)理職級 有一定的組織管理能力知己知彼知己知彼 方能百戰(zhàn)百勝方能百戰(zhàn)百勝影響我們成功銷售的因素有哪些影響我們成功銷售的因素有哪些?影響我們突破的原因影

12、響我們突破的原因 知識方面知識方面 心理方面心理方面 心態(tài)方面心態(tài)方面 技能方面技能方面 習(xí)慣方面習(xí)慣方面 環(huán)境方面環(huán)境方面知識突破知識突破目前市場你必須懂的知識目前市場你必須懂的知識 險種知識（含了解其他公司的） 實務(wù)知識（含投保、保全、實務(wù)流程） 營銷知識 法律知識 心理學(xué)知識 其他心理突破心理突破心理突破從建立更強(qiáng)的自信心開始心理突破從建立更強(qiáng)的自信心開始 主動和別人交往；主動和別人交往；有問題就去問；有問題就去問；有要求大膽提；有要求大膽提；見了面主動問好；見了面主動問好；開會時坐到前排；開會時坐到前排； 交談時正視別人；交談時正視別人； 握手時要有力度；握手時要有力度；站立時挺直腰板

13、；站立時挺直腰板；走路時加快速度；走路時加快速度；發(fā)言時大聲說話；發(fā)言時大聲說話；以微笑面對每一個人。以微笑面對每一個人。自自 信信 激激 勵勵 自信不等于自負(fù)，自信不等于自負(fù)，自負(fù)是另一種自卑。自負(fù)是另一種自卑。自信也不等于自大，自信也不等于自大，自大是無知的化身。自大是無知的化身。我自信，我嚴(yán)格要求自己：我自信，我嚴(yán)格要求自己：自信而不自負(fù)！自信而不自負(fù)！瞧得起自己，也瞧得起別人！瞧得起自己，也瞧得起別人！ 自信而不自大！自信而不自大！相信自己，也相信別人！相信自己，也相信別人！自信而不封閉！自信而不封閉！欣賞自己，也欣賞別人！欣賞自己，也欣賞別人！自信而不傷人！自信而不傷人！有利于自己，

14、也有利于別人！有利于自己，也有利于別人！自信而不自滿！自信而不自滿！永遠(yuǎn)不滿足自己已取得的成就！永遠(yuǎn)不滿足自己已取得的成就！我自信，我自立！我自信，我自立！我要和依賴思想做斗爭！依賴思想一露頭，我要和依賴思想做斗爭！依賴思想一露頭，我要及時提個醒：成功者不依賴，依賴者不成功！我要及時提個醒：成功者不依賴，依賴者不成功！ 他山之石他山之石 你存在哪些心理障礙你存在哪些心理障礙 你準(zhǔn)備怎樣做你準(zhǔn)備怎樣做心態(tài)突破心態(tài)突破你在工作中經(jīng)常會被哪些事影響？你在工作中經(jīng)常會被哪些事影響？時間與你的生涯規(guī)劃時間與你的生涯規(guī)劃技能突破技能突破保險銷售主要環(huán)節(jié)保險銷售主要環(huán)節(jié) 準(zhǔn)保戶的開拓 調(diào)查準(zhǔn)保戶的保險需求

15、設(shè)計并介紹保險方案 疑問解答與促成簽約準(zhǔn)保戶開拓的思考準(zhǔn)保戶開拓的思考? ?如何建立良好人脈關(guān)系的思考如何建立良好人脈關(guān)系的思考? ? 形象 語言 愛心 樂觀 勤奮 責(zé)任感 肯動腦 感恩 共贏 尊重界限成功秘訣：第一，主動出擊，第二，主動幫助別人，第三，給些有用的資料給他，第四，對他周邊的朋友和家人有所了解，并且投其所好，第五，持續(xù)不斷地關(guān)心他需求導(dǎo)向銷售的思考？需求導(dǎo)向銷售的思考？ 兒童 活潑好動-意外隨時發(fā)生 體質(zhì)脆弱-健康易受侵?jǐn)_ 教育成材-大筆資金費用 青年 敢冒風(fēng)險-充滿意外 生活方式-關(guān)注健康 規(guī)劃未來-各項基金 中年 體質(zhì)退化-疾病易侵 規(guī)劃晚年-養(yǎng)老品質(zhì) 子女婚嫁-費用基金 老

16、年 關(guān)注投資安全 生活意外增多 體貼醫(yī)療養(yǎng)護(hù) 夕陽燦爛保證 保險責(zé)任所代表的客戶需求（舉例）保險責(zé)任所代表的客戶需求（舉例）為家庭成員提供長期安全的財務(wù)支持為家庭成員提供長期安全的財務(wù)支持在您家庭的關(guān)鍵時期可以保證財務(wù)安全在您家庭的關(guān)鍵時期可以保證財務(wù)安全家庭主要經(jīng)濟(jì)收入來源者有保障家庭主要經(jīng)濟(jì)收入來源者有保障有能力支付巨額醫(yī)療費用有能力支付巨額醫(yī)療費用個人獲得較好的財務(wù)補(bǔ)充個人獲得較好的財務(wù)補(bǔ)充持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障水平不會因通貨膨脹而縮水保障水平不會因通貨膨脹而縮水資產(chǎn)保值增值資產(chǎn)保值增值身體殘疾后能得到財務(wù)補(bǔ)償身體殘疾后能得到財務(wù)補(bǔ)償退休后有一筆充足的養(yǎng)老金退休后有

17、一筆充足的養(yǎng)老金以最經(jīng)濟(jì)的方法獲得最好的保障以最經(jīng)濟(jì)的方法獲得最好的保障能支付巨額醫(yī)藥費用，生活水平不因重大疾病開支下降能支付巨額醫(yī)藥費用，生活水平不因重大疾病開支下降年老時能得到一筆現(xiàn)金年老時能得到一筆現(xiàn)金在短期內(nèi)建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金在短期內(nèi)建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降在退休后，能有定期的生活補(bǔ)貼來源在退休后，能有定期的生活補(bǔ)貼來源沒有開始領(lǐng)取養(yǎng)老金前身故，所交保費不會損失沒有開始領(lǐng)取養(yǎng)老金前身故，所交保費不會損失領(lǐng)取

18、金后過早身故，養(yǎng)老財務(wù)計劃不受損失領(lǐng)取金后過早身故，養(yǎng)老財務(wù)計劃不受損失希望在退休后領(lǐng)取的養(yǎng)老金額能不斷提高希望在退休后領(lǐng)取的養(yǎng)老金額能不斷提高祝壽金為晚年生活增添喜慶祝壽金為晚年生活增添喜慶較為充足的教育金較為充足的教育金為子女成長準(zhǔn)備資金為子女成長準(zhǔn)備資金終身身故保障終身身故保障定期身故保障定期身故保障高殘保障高殘保障重大疾病保障重大疾病保障滿期保險金滿期保險金生存金返還生存金返還保額遞增保額遞增紅利紅利殘疾保險金殘疾保險金祝壽金祝壽金滿期還本滿期還本重疾提前給付重疾提前給付7070周歲保費返還周歲保費返還三年分期交費定額保障三年分期交費定額保障住院日額保險金住院日額保險金年金給付年金給付

19、定期生存金支付定期生存金支付領(lǐng)取前身故保障金領(lǐng)取前身故保障金領(lǐng)取后身故保障領(lǐng)取后身故保障增額養(yǎng)老金給付增額養(yǎng)老金給付長壽祝福金長壽祝福金高中、大學(xué)教育金高中、大學(xué)教育金少兒成長金少兒成長金分析三類保險功能與客戶的溝通要點分析三類保險功能與客戶的溝通要點從客戶的需求去理解產(chǎn)品！從客戶的需求去理解產(chǎn)品！用客戶的語言去解讀產(chǎn)品！用客戶的語言去解讀產(chǎn)品！需求導(dǎo)向銷售的演練需求導(dǎo)向銷售的演練? ? 回憶你每次銷售的過程，是否按需求導(dǎo)向的方式來做了，您有什么體會？ 三人一組進(jìn)行演練，調(diào)查客戶的需求導(dǎo)向。 在演練中，你是否覺得很生硬？有哪些收獲？習(xí)慣突破習(xí)慣突破1.養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃的習(xí)慣2.養(yǎng)成每日總結(jié)規(guī)劃明天的習(xí)慣3.養(yǎng)成531工作的習(xí)慣4.養(yǎng)成增員與培養(yǎng)組員的習(xí)慣5.養(yǎng)成全心全意為客戶最佳利益著