保健行業(yè)營銷培訓(xùn)課件

1、2015保健行業(yè)營銷培訓(xùn)營銷培訓(xùn)營銷培訓(xùn)保健行業(yè)營銷培訓(xùn)什么是營銷什么是營銷 ？保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者需求，從整企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費者的需求，從而讓消費者深刻切合準(zhǔn)消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 常見的表現(xiàn)形式有哪些？常見的表現(xiàn)形式有哪些？u 電話營銷電話營銷 u 微信營銷微信營銷u 專賣店形式專賣店形式u 會銷會銷u 旅游營銷旅

2、游營銷u . 保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 從營銷的角度講我們是做什么的？從營銷的角度講我們是做什么的？ 大健康產(chǎn)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)u 換句話說我們服務(wù)和營銷的對象是什么人。換句話說我們服務(wù)和營銷的對象是什么人。u 亞健康人群、有養(yǎng)生意識的人群、中老年人亞健康人群、有養(yǎng)生意識的人群、中老年人群。（需求問題）群。（需求問題）u 前面所有的氛圍營造好了以后，在談創(chuàng)造需前面所有的氛圍營造好了以后，在談創(chuàng)造需求的期望。求的期望。 保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 案例：給和尚賣梳子的故事案例：給和尚賣梳子的故事保健行業(yè)營銷培訓(xùn)保健行業(yè)營銷培訓(xùn)保健行業(yè)營銷培訓(xùn)未病先防想健康怎么做，鍛煉身體（引導(dǎo)話術(shù)），那想健康怎么做，鍛煉身體（引導(dǎo)話術(shù)

3、），那么沒時間的怎么辦，吃保健品呀。么沒時間的怎么辦，吃保健品呀。即病防病已經(jīng)得了病的，為了防止進一步發(fā)展惡化所已經(jīng)得了病的，為了防止進一步發(fā)展惡化所以需要外圍藥物來緩解。以需要外圍藥物來緩解。已病早治已經(jīng)得了病的，就更要早點治療，那么我們已經(jīng)得了病的，就更要早點治療，那么我們吃中西藥都不好，怎么辦，吃保健品。吃中西藥都不好，怎么辦，吃保健品。能治病，但我們是治未病保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 客戶群體 A A、人群已有養(yǎng)生意識的不需要教育的那么、人群已有養(yǎng)生意識的不需要教育的那么我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類客戶可培養(yǎng)。我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類客戶可培養(yǎng)。 B B、家傳的高血壓、家傳的高血壓.有家

4、族遺傳的這類人。有家族遺傳的這類人。 C C、年輕時候低血糖，低血壓的。、年輕時候低血糖，低血壓的。 D D、即病的人群，中老年朋友。、即病的人群，中老年朋友。 E E、亞健康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶。、亞健康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶。保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 國家藥品、食品、保健品，我們?nèi)绾稳シ謩e？國家藥品、食品、保健品，我們?nèi)绾稳シ謩e？國藥準(zhǔn)字國藥準(zhǔn)字Z53020799Z53020799u國家藥品準(zhǔn)字號。國家藥品準(zhǔn)字號。uQSQS認(rèn)證。認(rèn)證。u小藍(lán)帽。小藍(lán)帽。保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 國家藥品真假分辨u國藥準(zhǔn)字國藥準(zhǔn)字H H（化學(xué)類藥物）（化學(xué)類藥物）u國藥準(zhǔn)字國藥準(zhǔn)字Z Z（中藥）（中藥）例：六味地

5、黃丸（補腎陰虛）例：六味地黃丸（補腎陰虛） 、金匱腎氣丸（補腎陽虛）兩者不可隨便吃。、金匱腎氣丸（補腎陽虛）兩者不可隨便吃。如果本來陰盛陽虛，在去補腎陰，只會越來越陰盛，吃多了會出人命的。如果本來陰盛陽虛，在去補腎陰，只會越來越陰盛，吃多了會出人命的。怎么辦，看老中醫(yī)，癥錯了怎么辦。還有人有腎陰陽兩虛的情況，那么我們就要講藥品有怎么辦，看老中醫(yī)，癥錯了怎么辦。還有人有腎陰陽兩虛的情況，那么我們就要講藥品有風(fēng)險，怎么辦？風(fēng)險，怎么辦？ 吃瑪卡呀。吃瑪卡呀。陰陽都補，有機瑪卡，無毒，無任何副作用。（產(chǎn)品是不是就賣出去了。）陰陽都補，有機瑪卡，無毒，無任何副作用。（產(chǎn)品是不是就賣出去了。） u國藥準(zhǔn)

6、字國藥準(zhǔn)字B B（原來是保健品，后來成了藥品）（原來是保健品，后來成了藥品）u國藥準(zhǔn)字國藥準(zhǔn)字C C（中國出口）（中國出口）u國藥準(zhǔn)字國藥準(zhǔn)字ZLZL（專列專品、如云南白藥）（專列專品、如云南白藥）u國藥準(zhǔn)字國藥準(zhǔn)字J J（進口）（進口）不帶不帶J J的不是進口的，比如原裝進口秘魯瑪卡，正面中文，的不是進口的，比如原裝進口秘魯瑪卡，正面中文，反面英文?？刹?。反面英文?？刹?。u國家準(zhǔn)字國家準(zhǔn)字S S（生物制藥）（生物制藥）保健行業(yè)營銷培訓(xùn)降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使？降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使？ 中藥中藥 傷腎傷腎 西藥西藥 傷肝傷肝 （都不好使?。ǘ疾缓檬梗。﹗ 三

7、高人群肝不好的吃中藥，腎不好的吃西藥。腎和肝三高人群肝不好的吃中藥，腎不好的吃西藥。腎和肝都不好的人吃西藥。因為細(xì)胞周期。因為腎臟的細(xì)胞周期，都不好的人吃西藥。因為細(xì)胞周期。因為腎臟的細(xì)胞周期，更難修復(fù)。更難修復(fù)。u 體質(zhì)依據(jù)，中藥，西藥都不怎么好使的時候怎么辦，體質(zhì)依據(jù)，中藥，西藥都不怎么好使的時候怎么辦，用外緣性的藥品來解決。用外緣性的藥品來解決。 （保健品）（保健品） 對自己的產(chǎn)品要自信對自己的產(chǎn)品要自信保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 細(xì)胞周期細(xì)胞周期 舉例：一般情況下感冒，舉例：一般情況下感冒，7 7天就會好。（因為細(xì)胞周期）天就會好。（因為細(xì)胞周期） 1 1、肝臟：、肝臟：700700天一個細(xì)胞周

8、期。天一個細(xì)胞周期。 2 2、腎臟：、腎臟：7 7年一個細(xì)胞周期。年一個細(xì)胞周期。 3 3、皮膚：、皮膚：2020年才一個細(xì)胞周期。年才一個細(xì)胞周期。 保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 如何解決客戶反應(yīng)產(chǎn)品沒用怎么辦？如何解決客戶反應(yīng)產(chǎn)品沒用怎么辦？ 1 1、員工首先要有自信，任何獲得國家保健認(rèn)證的產(chǎn)品，員工首先要有自信，任何獲得國家保健認(rèn)證的產(chǎn)品，絕對是有效果的。絕對是有效果的。 2 2、溝通詢問客戶是怎么吃的，每天按時吃了嗎？吃夠時、溝通詢問客戶是怎么吃的，每天按時吃了嗎？吃夠時間了嗎？吃夠一個紅細(xì)胞周期，間了嗎？吃夠一個紅細(xì)胞周期，120120天沒有，天沒有，120120天才能說到天才能說到底有效沒效，

9、用專業(yè)知識去解決。底有效沒效，用專業(yè)知識去解決。 3 3、每個人體質(zhì)不一樣，用藥量不一樣，推單要從大往下、每個人體質(zhì)不一樣，用藥量不一樣，推單要從大往下落。落。140140粒粒-480-480粒逐步往下落，（看客戶的認(rèn)可度來決定）粒逐步往下落，（看客戶的認(rèn)可度來決定） 但是談到這里就是個好事情了，為什么？但是談到這里就是個好事情了，為什么？ 多吃少吃多吃少吃 多少要吃多少要吃 早買晚買早買晚買 早晚要買早晚要買 （是不（是不是又賣貨了）是又賣貨了） 然后我們又要說了，養(yǎng)生分早晚然后我們又要說了，養(yǎng)生分早晚 早買早輕松，晚買多早買早輕松，晚買多受罪受罪保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 價值與價格問題價值與價格問

10、題 舉例：舉例： 無公害食品無公害食品 無機食品無機食品 有機食品有機食品u 各類牛奶價格各類牛奶價格 特侖蘇貴嗎特侖蘇貴嗎 。（為什么。（為什么貴？）認(rèn)證貴？）認(rèn)證u 為什么還有那么多人去買為什么還有那么多人去買 。因為日用品。因為日用品是買來跟自己吃的用的，不是給外人看的。是買來跟自己吃的用的，不是給外人看的。特侖蘇和其他牛奶比。我們在思考貴不貴的特侖蘇和其他牛奶比。我們在思考貴不貴的同時，還要看值不值。同時，還要看值不值。 （當(dāng)然值）（當(dāng)然值）u價格與價值的塑造價格與價值的塑造 。保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 銷售的頭等大事是破冰銷售的頭等大事是破冰 把把跟客戶跟客戶這這種種不信任感去掉，最不信任感

11、去掉，最有效的辦法是什么有效的辦法是什么？就是你在和消就是你在和消費者溝通的時候，你率先把他的疑費者溝通的時候，你率先把他的疑問給說出來。這個冰就破了。問給說出來。這個冰就破了。保健行業(yè)營銷培訓(xùn)u 舉個例子舉個例子：今天我要銷售他產(chǎn)品的時候，今天我要銷售他產(chǎn)品的時候，咔咔一咔咔一頓頓講，講完了之后他問了我?guī)讉€問題，這個瑪卡純不純啊講，講完了之后他問了我?guī)讉€問題，這個瑪卡純不純啊。 我都給他解釋，我們解釋只有兩種可能一種是他相我都給他解釋，我們解釋只有兩種可能一種是他相信了。一種他不相信。但是如果我們在銷售中，我們直信了。一種他不相信。但是如果我們在銷售中，我們直接點出他的疑問，我們不用解釋，他

12、都會相信。在銷售接點出他的疑問，我們不用解釋，他都會相信。在銷售中我們一定要提前給他說明。在選瑪卡的時候，我們都中我們一定要提前給他說明。在選瑪卡的時候，我們都鋪墊好了，鋪墊好了， 落到瑪卡的時候，一定要給消費者說，這個落到瑪卡的時候，一定要給消費者說，這個瑪卡真的非常好，但是因為好，可惜它在中國好，為什瑪卡真的非常好，但是因為好，可惜它在中國好，為什么這么說了，就是因為中國山寨的東西太多了。我說的么這么說了，就是因為中國山寨的東西太多了。我說的對吧，消費者認(rèn)不認(rèn)可，中國的山寨東西確實多。所以對吧，消費者認(rèn)不認(rèn)可，中國的山寨東西確實多。所以說這瑪卡一好，就會出現(xiàn)什么情況勒，就會出現(xiàn)以次充說這瑪

13、卡一好，就會出現(xiàn)什么情況勒，就會出現(xiàn)以次充好，出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡，有沒有，有，直好，出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡，有沒有，有，直截了當(dāng)?shù)恼f。然后直接突出我們的產(chǎn)品，突出我們的品截了當(dāng)?shù)恼f。然后直接突出我們的產(chǎn)品，突出我們的品牌，突出我們的產(chǎn)地，這是前期。牌，突出我們的產(chǎn)地，這是前期。保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 客戶黏性問題客戶黏性問題 開發(fā)維護出來一個老客戶，他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開發(fā)維護出來一個老客戶，他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們開發(fā)出來一個新客戶，因為老顧客維護好了。新顧客自然我們開發(fā)出來一個新客戶，因為老顧客維護好了。新顧客自然就來了。到店的好壞是根據(jù)我們維護的問題來的，黏性問題就

14、就來了。到店的好壞是根據(jù)我們維護的問題來的，黏性問題就是說我們能不能給顧客一個理由讓他經(jīng)常到店，黏性就叫做增是說我們能不能給顧客一個理由讓他經(jīng)常到店，黏性就叫做增值服務(wù)，就是說我們能不能給我們的客戶提供切實可行的增值值服務(wù)，就是說我們能不能給我們的客戶提供切實可行的增值服務(wù)，通過這些增值服務(wù)我們迅速的鎖定顧客讓顧客來到我們服務(wù)，通過這些增值服務(wù)我們迅速的鎖定顧客讓顧客來到我們的店上。這才是關(guān)鍵。增值服務(wù)有哪些勒。經(jīng)濟利益和健康價的店上。這才是關(guān)鍵。增值服務(wù)有哪些勒。經(jīng)濟利益和健康價值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如說保健儀器，負(fù)值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高，比如說保健儀器，負(fù)氧離子吸引，儀器等塑造一個高的價值，等他想買的時候，我氧離子吸引，儀器等塑造一個高的價值，等他想買的時候，我們不賣。那么怎么辦了，你買產(chǎn)品的時候我送，最基礎(chǔ)的促銷們不賣。那么怎么辦了，你買產(chǎn)品的時候我送，最基礎(chǔ)的促銷模式。模式。保健行業(yè)營銷培訓(xùn) 售后問題售后問題u 給顧客的藥量，要給標(biāo)準(zhǔn)量