供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇探討

1、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇探討內(nèi)容摘要：在現(xiàn)代物流科學(xué)理念的引導(dǎo)下，為進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力、降低資源配置成本和更好的滿足客戶柔性化需要。企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系尤其重要，文章針對當(dāng)前的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇，首先介紹了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的概念。然后是建立合作伙伴的評價(jià)系統(tǒng)，提出了基于戰(zhàn)略合作伙伴的戰(zhàn)略價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、合作意愿和企業(yè)能力等標(biāo)準(zhǔn)體系。其次對于戰(zhàn)略合作伙伴的選擇原則，我們對選擇因素作了分析，并對選擇的步驟作了介紹。最后通過供應(yīng)鏈的選擇以期建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系進(jìn)行長期穩(wěn)定的合作。關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈 戰(zhàn)略合作伙伴 伙伴關(guān)系 評價(jià)系統(tǒng) 指標(biāo)體系 選擇原則目錄 一、緒論 （一）選擇戰(zhàn)略合作伙伴

2、的必要性 （二）國內(nèi)外文獻(xiàn) （三）概括 二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系 （一）戰(zhàn)略合作伙伴 （二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的分類 （三）合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別 （四）供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義 三、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價(jià)體系 （一）戰(zhàn)略性合作伙伴評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建 （二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價(jià)指標(biāo)體系 （三）合作伙伴評價(jià)體系的一般結(jié)構(gòu) 四、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇 （一）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的原則 （二）影響戰(zhàn)略合作伙伴選擇的因素 （三）合作伙伴選擇的步驟 （四）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的方法 五、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇后的益處與風(fēng)險(xiǎn) （一）對戰(zhàn)略合作伙伴的益處 （二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作

3、伙伴關(guān)系的潛在風(fēng)險(xiǎn) 六、結(jié)束語一、緒論（1） 選擇戰(zhàn)略合作伙伴的必要性 過去，大部分企業(yè)都將自己看成是獨(dú)立與其他企業(yè)而存在的市場競爭主體。在“優(yōu)勝劣汰”和“適者生存”的達(dá)爾文主義影響下，企業(yè)忽視了競爭性合作的戰(zhàn)略運(yùn)作。一些零散的單個(gè)企業(yè)為了在市場競爭中改變勢單利薄的窘境，盲目地貸款投資，追大求全。而對現(xiàn)在物流認(rèn)識上的誤區(qū)，又刺激了企業(yè)不恰當(dāng)?shù)南蚯?、向后延伸其原來的產(chǎn)業(yè)鏈。應(yīng)該說縱向一體化曾是我國企業(yè)追求經(jīng)營規(guī)模、增強(qiáng)自身實(shí)力、控制競爭對于的常用方法和績效標(biāo)桿。但現(xiàn)在人們已經(jīng)認(rèn)識到這種“大而全”、“小而全”的縱向一體化組織模式是只有規(guī)模而不經(jīng)濟(jì)的，因而也是缺乏競爭力的。其主要的缺陷是：1、縱向一

4、體化迫使企業(yè)從事并不擅長的業(yè)務(wù)，難以集中力量形成自己的核心競爭力。2、縱向一體化迫使企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)直接面對不同的競爭對手。如果供應(yīng)鏈上的某個(gè)環(huán)節(jié)不景氣，“縱向一體化”鏈節(jié)就會斷裂或扭曲，使企業(yè)平添經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，遭受市場損失。事實(shí)表明，企業(yè)只有按現(xiàn)代物流理念，利用和整合外部力量，邏輯地組合成上下游一體化的供應(yīng)鏈，才能適應(yīng)以供應(yīng)鏈為主的市場競爭時(shí)代需要。 供應(yīng)鏈條件下選擇合作伙伴是為了增強(qiáng)供應(yīng)鏈整體的競爭能力而合作伙伴的評價(jià)選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)行的基礎(chǔ)。合作伙伴的業(yè)績在今天對制造企業(yè)的影響越來越大，在交貨、產(chǎn)品質(zhì)量、提前期、庫存水平產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面都影響著制造商的成功與否。傳統(tǒng)的供應(yīng)關(guān)系已不再

5、適應(yīng)全球競爭加劇 、產(chǎn)品需求日新月異的環(huán)境，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)低成本、高質(zhì)量、柔性生產(chǎn)快速反應(yīng)，企業(yè)業(yè)務(wù)重構(gòu)就必須包括合作伙伴的評價(jià)選擇。 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴是指一種基于高度信任、供應(yīng)鏈成員間共享優(yōu)勢的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系。建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系能夠給合作伙伴及客戶帶來多方面的益處，而供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇是供應(yīng)鏈運(yùn)行的前提和基礎(chǔ)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展具有非常重要的意義。（2） 國內(nèi)外文獻(xiàn) 1李華焰、馬士華、林勇：基于供應(yīng)鏈管理的合作伙伴選擇問題初探J；物流技術(shù)2001（3），27-30； 2邵楊.供應(yīng)鏈中戰(zhàn)略性供應(yīng)商選擇與評價(jià)問題的研究D .長春:長春工業(yè)大學(xué) ,2004； 3Vas

6、ja Navarho & Du an Les jak, Factors Affecting Evaluation ofE- Business ProjectsC；18th Bled Conference, e integration in Action,Bled, Slovenia, June 6- 8, 2005, 71- 81. 4Alan Harrison,Removal Hock: Logistics Management and Strategy, Pearson Education limited,2005；（3） 概括 作伙伴關(guān)系具有非常重要的意義 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選

7、擇，首先是在全球范圍內(nèi)篩選供應(yīng)商，然后根據(jù)企業(yè)的評價(jià)體系與標(biāo)準(zhǔn)來對合作伙伴進(jìn)行評估。最后企業(yè)應(yīng)根據(jù)評估出來的供應(yīng)商進(jìn)行選擇，與供應(yīng)商進(jìn)行考察協(xié)商，以期建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 如何評價(jià)與選擇供應(yīng)鏈合作伙伴是構(gòu)建高效供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。供應(yīng)鏈管理( SCM)強(qiáng)調(diào)企業(yè)如何凝造自己的核心能力去和其他企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,通過業(yè)務(wù)外包,委托這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作,自己則集中精力和資源做好本企業(yè)能創(chuàng)造特殊價(jià)值、比競爭對手更善長的關(guān)鍵業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)在利益共享、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)前提下的“雙贏”目標(biāo)。在集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系,能夠降低供應(yīng)鏈總成本,降低庫存水平，增強(qiáng)信息共享,改善相互之間的交流,保持戰(zhàn)略

8、伙伴相互之間操作的一貫性,產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢,以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨、用戶滿意度和業(yè)績的改善和提高。所以對于建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合。2、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系（一）戰(zhàn)略合作伙伴 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴是指由供應(yīng)鏈上企業(yè)組成的戰(zhàn)略聯(lián)盟，由供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商等一些互相獨(dú)立的實(shí)體為實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)市場、共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)而組成的動態(tài)聯(lián)盟，每個(gè)伙伴企業(yè)在各自優(yōu)勢領(lǐng)域?yàn)槁?lián)盟貢獻(xiàn)自己的核心能力，相互聯(lián)合起來實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享。 合作伙伴關(guān)系可以使供應(yīng)鏈各相關(guān)企業(yè)把主要精力集中與業(yè)務(wù)上，從而增強(qiáng)供應(yīng)鏈的整體競爭實(shí)力。但是要想真正建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)

9、系，雙方至少要具備一下兩個(gè)條件。1、雙方必須都有強(qiáng)烈的合作需要和愿望 瑞典烏普薩拉大學(xué)教授哈康松評論說，任何供應(yīng)鏈關(guān)系中最重要的因素，就是各參與方的承諾。供應(yīng)商和客戶必須坦誠相待，彼此信任。供需雙方需有自己的產(chǎn)品和市場，這就形成了相應(yīng)的需求。關(guān)鍵還要看雙方的合作愿景，需求和愿景兩者相輔相成、缺一不可。供需雙方都應(yīng)認(rèn)識到有建立合作伙伴關(guān)系的必要，謀求合作、共同發(fā)展、能取得“雙贏”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2、雙方必須要堅(jiān)持“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的觀念 利益和風(fēng)險(xiǎn)是矛盾對立統(tǒng)一體。要獲得較高的利益，必須的承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)方總希望有一個(gè)較明朗的市場再去投入，而需求方則希望在其開發(fā)新品時(shí)供應(yīng)商能同步跟上，這

10、是一對尖銳的矛盾。如汽車價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，整車價(jià)格一再下降，其盈利空間的壓縮很大一塊須由零部件廠承擔(dān)，不僅如此，零部件廠還得承受原材料價(jià)格大幅上漲等方面的壓力，致使許多汽車零部件到了棄之不忍、留之無利的境地。一次作為合作伙伴的雙方需要權(quán)衡利弊、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，正確處理好遠(yuǎn)利和近利、大利和小利、整體與個(gè)體的關(guān)系。（二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的分類 在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，在全球市場范圍內(nèi)尋找最杰出的合作伙伴，因此可分為兩個(gè)層次：重要合作伙伴關(guān)系和次要合作伙伴。重要合作伙伴是少而精的，與制造商關(guān)系密切的合作伙伴，而次要合作伙伴是相對多的，與制造商關(guān)系不是很密切的合作伙伴。根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用及競爭力，建立

11、分類矩陣。（如圖一） 增值率 有影響力的 戰(zhàn)略合作伙伴 合作伙伴 普通合作伙伴 競爭性/技術(shù)性合作伙伴 競爭力 圖一 合作伙伴的分類 圖一中縱軸代表合作伙伴在供應(yīng)鏈中增值的作用。對于一個(gè)合作伙伴來說，如果他不能對增值做貢獻(xiàn)，他對供應(yīng)鏈的其他企業(yè)就沒有吸引力。橫軸代表某個(gè)合作伙伴與其他合作伙伴之間的區(qū)別，主要是設(shè)計(jì)能力、特殊工藝能力、柔性、項(xiàng)目管理能力等方面競爭力的區(qū)別。（3） 合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)企業(yè)間關(guān)系的區(qū)別 隨著企業(yè)在質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間、柔性和創(chuàng)新等競爭領(lǐng)域的經(jīng)營業(yè)績越來越依賴于供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴關(guān)系和有效供應(yīng)商管理變得越來越重要。傳統(tǒng)的一般關(guān)系首要目標(biāo)是，使購買的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格降到最低

12、限度。這種關(guān)系通常采用三種方法：1、 買方向供應(yīng)商大量購貨挑起供應(yīng)商之間的競爭獲得價(jià)格好處，同時(shí)保證供應(yīng)的連續(xù)性。2、 買方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量，對供應(yīng)商加以控制。3、 買方與供應(yīng)商保存正常的關(guān)系，僅僅采用短期的合同。 盡管這種策略降低了價(jià)格，但無助于激勵供應(yīng)商提供增值服務(wù)，采用技術(shù)改進(jìn)、流程創(chuàng)新，以及其它可能獲得競爭優(yōu)勢的方法，也不利于建立買方賣方長期的合作伙伴關(guān)系。 在新的競爭環(huán)境下，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系研究強(qiáng)調(diào)直接的，長期的合作，強(qiáng)調(diào)共有的計(jì)劃和共同的解決問題的努力，強(qiáng)調(diào)相互之間的信任與合作。這與傳統(tǒng)的關(guān)系模式有很大的區(qū)別. 比較內(nèi)容 傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系相互交

13、換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)價(jià)格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨和質(zhì)量可靠）等）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開放合同（長期）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量?。ㄉ俣?，可以長期緊密合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商的定位當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)國外信息交流信息專有信息共享技術(shù)交流不提供提供質(zhì)量控制輸入控制信息質(zhì)量保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品負(fù)全面責(zé)任）選擇范圍投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商 圖二 供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較（四） 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的重要意義 對于核心企業(yè)/買主對于供應(yīng)商/賣主對于雙方·降低成本(降低合同成本)· 實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價(jià)格· 提高產(chǎn)品

14、質(zhì)量和降低庫存水平·改善時(shí)間管理·交貨提前期的縮短和可靠性的提高·提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃·更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度·強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制·保證有穩(wěn)定的市場需求·對用戶需求更好地了解/理解·提高運(yùn)作質(zhì)量·提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量·降低生產(chǎn)成本·提高對買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性·獲得更高的(比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商)利潤·提高資產(chǎn)利用率·改善相互之間的交流 ,實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)·共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益·共同參與產(chǎn)品和工藝

15、開發(fā) ,實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成·減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)·降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率·增強(qiáng)矛盾沖突解決能力·訂單、 生產(chǎn)、 運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本·減少管理成本 圖三 供應(yīng)鏈合作關(guān)系對各方的重要意義 雖然有這些利益的存在 ,仍然存在許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)會影響供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的參與者,企業(yè)可能過高估計(jì)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的利益而忽視了潛在的缺陷.所以企業(yè)必須對傳統(tǒng)合作關(guān)系和戰(zhàn)略合作關(guān)系策略作出正確對比,再作出最后的決策。3、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價(jià)體系（一）戰(zhàn)略性合作伙伴評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建 戰(zhàn)略性合作伙伴的評價(jià)涉及到很多因素

16、,評價(jià)指標(biāo)多多樣, 既有定性的指標(biāo),也有定量的指標(biāo), 還有定性定量相結(jié)合的指標(biāo),這些指標(biāo)有的甚至相互矛盾，指體系不僅需要反映質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等傳統(tǒng)指標(biāo),而且還需要考慮合作伙伴響應(yīng)柔性、企業(yè)資源核心企業(yè)的互補(bǔ)性、合作伙伴企業(yè)的各個(gè)層面與整個(gè)應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)性以及合作伙伴的發(fā)展?jié)摿Φ戎笜?biāo),從而夠綜合、全面、客觀、科學(xué)地評價(jià)合作伙伴。為保證評價(jià)科學(xué)合理性,指標(biāo)體系的建立應(yīng)遵循以下原則:1、 系統(tǒng)全面性原則。指標(biāo)體系必須全面反映供應(yīng)鏈企業(yè)當(dāng)前綜合水平，包括企業(yè)發(fā)展前景的各方面原則。2、 簡明科學(xué)性原則。指標(biāo)體系的大小也必須適宜，即應(yīng)有一定科學(xué)性。如果體系過大，指標(biāo)層次過多，指標(biāo)過細(xì)，勢必將評價(jià)者的注

17、意力引到過細(xì)的問題上。反之，又不能充分反應(yīng)企業(yè)的水平。3、 穩(wěn)定可比性原則。指標(biāo)體系的設(shè)置還應(yīng)考慮到易與國內(nèi)其它指標(biāo)體系相比較。4、 靈活可操作性原則。指標(biāo)體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以使企業(yè)能夠根據(jù)自己的特點(diǎn)以及實(shí)際情況對指標(biāo)靈活運(yùn)用。（二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的評價(jià)指標(biāo)體系1、戰(zhàn)略價(jià)值。指與可能的合作伙伴的有價(jià)值的合作項(xiàng)目及其產(chǎn)品和服務(wù)對于企業(yè)的短期、中期或者長期戰(zhàn)略的積極的正面的影響。主要指標(biāo)包括戰(zhàn)略一致性與適應(yīng)性、增長的潛能、品牌影響力、產(chǎn)品與服務(wù)的可獲得性和可靠性、替代產(chǎn)品與服務(wù)的可獲得性、與現(xiàn)存供應(yīng)商關(guān)系的兼容性和協(xié)同性、對核心能力的影響、新產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)入市場的速度等。1. 商業(yè)價(jià)值。指

18、能從有價(jià)值的合作項(xiàng)目涉及到的產(chǎn)品與服務(wù)中所能獲取的商業(yè)利潤。主要指標(biāo)包括產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)、總成本減少程度、單位成本減少程度、運(yùn)營成本與花費(fèi)減少程度等。2. 合作意愿。指可能的合作伙伴正在實(shí)行或者準(zhǔn)備實(shí)行合作的積極程度。主要指標(biāo)包括可依賴的程度、與合作方組織共事的意愿、信息共享的質(zhì)量與水平、信息的開放性與透明性、影響核心能力的意愿、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿、增強(qiáng)合作與聯(lián)盟原則的意愿、對合作關(guān)系各個(gè)層次上的支持等。3. 綜合能力。指合作伙伴的能力以及一起合作共同完成有價(jià)值合作項(xiàng)目的實(shí)力。主要指標(biāo)包括技術(shù)能力、財(cái)力、研發(fā)能力、產(chǎn)品與服務(wù)的差異性及支持系統(tǒng)、產(chǎn)品與服務(wù)的生命周期管理能力、以前合作與聯(lián)盟的經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)

19、管理能力、創(chuàng)新能力等。（三）合作伙伴評價(jià)體系的一般結(jié)構(gòu) 根據(jù)企業(yè)調(diào)查研究，影響合作伙伴選擇的主要因素可以歸納為四類：企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境。為了有效地評價(jià)、選擇合作伙伴，我們可以構(gòu)建三個(gè)層次的綜合評價(jià)指標(biāo)體系（如圖，其中第三層略）：第一層目標(biāo)層，也包含以上四個(gè)主要因素，影響合作伙伴選擇的具體因素建立在指標(biāo)體系的第二層，與相關(guān)的細(xì)分因素建立在第三層。 合 作 伙 伴 綜 合 評 價(jià) 指 標(biāo) 體 系質(zhì)量系統(tǒng)評價(jià)(C)質(zhì)量體系 產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應(yīng)中的質(zhì)量 制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗(yàn)和試驗(yàn) 質(zhì)量資源與質(zhì)量職員.業(yè)績評價(jià)(A)企業(yè)信譽(yù)企業(yè)發(fā)展前景成本分析運(yùn)輸質(zhì)量交貨質(zhì)量企業(yè)環(huán)境

20、評價(jià)(D) 政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境 自然地理環(huán)境 社會文化環(huán)境業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力評價(jià)(B)技術(shù)合作人事簡況財(cái)務(wù)狀況設(shè)備狀況制造和生產(chǎn)狀況員工福利 圖四 合作伙伴綜合評價(jià)指標(biāo)體系四、 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇（一）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的原則1、 合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 唯有合作企業(yè)擁有各自的核心競爭力，并使各自的核心競爭力相結(jié)合，才能提高整條供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率，從而為企業(yè)帶來可觀的貢獻(xiàn)。只有合作伙伴努力發(fā)展自己的核心價(jià)值，才能使企業(yè)在整條供應(yīng)鏈保持良好的運(yùn)行和獲得相應(yīng)的利益。2、 擁有相同的企業(yè)價(jià)值觀及戰(zhàn)略思想 若價(jià)值觀及戰(zhàn)略思想差距太大，合作必定以失敗而告終。且企業(yè)要有良性的戰(zhàn)略

21、目標(biāo)與積極向上的價(jià)值觀，企業(yè)的經(jīng)營形象受大眾的好評。3、 合作伙伴之間工藝技術(shù)的連貫性 供應(yīng)鏈合作伙伴的展開必須在技術(shù)上保存一致標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝的連貫性。工藝上的差異或供應(yīng)商現(xiàn)在、未來制造能力的局限，都會限制供應(yīng)商在被引入戰(zhàn)略合作伙伴后的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn)，從而影響整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作。4、 企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 一個(gè)企業(yè)過去年度里的經(jīng)營狀況往往成為選擇長期合作伙伴的重要因素。業(yè)績好的企業(yè)一般比較容易接納，也很容易進(jìn)入合作角色。5、 有效的交流和信息共享 在選擇合作伙伴的過程中，只有更好的與被選擇方加強(qiáng)交流，才能提供更多的戰(zhàn)略信息，使評價(jià)過程和結(jié)果更具有可信度和參考價(jià)值。（二）影響戰(zhàn)略

22、合作伙伴選擇的因素1、 工業(yè)與技術(shù)的相似性 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的展開必須在技術(shù)上保持一致標(biāo)準(zhǔn) ,包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的一致性、制造工藝中的相似性。工藝上的差異或供應(yīng)商現(xiàn)在 、未來制造能力的局限都會限制供應(yīng)商在被引人戰(zhàn)略合作伙伴后的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn) ,從而影響整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作。當(dāng)存在差異時(shí) ,雙方應(yīng)在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商 ,改進(jìn)技術(shù)工藝的適應(yīng)性 ,供應(yīng)方也要考慮他們是否能適應(yīng)新原則和操作。2、企業(yè)過去業(yè)績好壞 一個(gè)企業(yè)在過去年度里的經(jīng)營狀況往往成為選擇合作伙伴的重要因素。在與某企業(yè)的交易過程中，該企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、交貨狀況決定其在供應(yīng)商市場的信譽(yù)和聲望。過去業(yè)績好的企業(yè)一般較為容易的被選擇方所考

23、慮 ,也很容易進(jìn)人合作角色 ,但過去業(yè)績差的企業(yè)也不一定會被拒于合作伙伴之外。選擇合作伙伴時(shí) ,有時(shí)會發(fā)生評價(jià)供應(yīng)商時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績差的企業(yè)可能擁有很強(qiáng)的潛力 ,這是值得考慮的。選擇方應(yīng)努力和供應(yīng)商共同找出問題 ,如果能解決 ,可以根據(jù)實(shí)際狀況加以解決。3、企業(yè)運(yùn)營狀況 企業(yè)運(yùn)營狀況在供應(yīng)鏈條件下的合作伙伴關(guān)系選擇中更顯重要 。供應(yīng)鏈企業(yè)的長期合作要求在戰(zhàn)略經(jīng)營上保持和諧的步驟。此外 ,企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面都是影響供應(yīng)商選擇的重要因素。4、有效的 交流和信息共享 選擇高效的供應(yīng)商依靠所有參與者積極的參與這要求雙方有效的交流和信息共享。已有業(yè)務(wù)來往的供應(yīng)商在信息的交流方面比沒有業(yè)務(wù)來往的企業(yè)有更多的優(yōu)勢

24、。供應(yīng)商在被選擇的過程中,只有更好的與選擇方加強(qiáng)交流 ,才能提供更多的戰(zhàn)略信息 ,在選擇過程中獲取更多的信任 選擇方則要主動與供應(yīng)方聯(lián)系 ,尋求廣泛的信息來源 ,使得評價(jià)的過程和結(jié)果更具可信性和參考價(jià)值。（三）合作伙伴選擇的步驟 表五 合作伙伴的選擇 圖五 合作伙伴的選擇步驟1 分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性) 市場需求是企業(yè)一切活動的驅(qū)動源。建立基于信任、合作、開放性交流的供應(yīng)鏈長期合作伙伴關(guān)系，必須首先分析市場競爭環(huán)境。其目的在于找到針對哪些產(chǎn)品市場開發(fā)供應(yīng)鏈合作關(guān)系才有效，必須知道現(xiàn)在的產(chǎn)品需求是什么，產(chǎn)品類型和特征是什么，以確認(rèn)用戶的需求，確認(rèn)是否有建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的必要。步驟2 建

25、立合作伙伴選擇目標(biāo) 企業(yè)必須確定合作伙伴評價(jià)程序如何實(shí)施，信息流程如何，誰負(fù)責(zé)，而且必須建立實(shí)質(zhì)性、實(shí)際的目標(biāo)。其中降低成本是主要目標(biāo)之一，合作伙伴評價(jià)選擇不僅僅是一個(gè)簡單的評價(jià)選擇過程，其自身也是企業(yè)自身和企業(yè)與企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程重構(gòu)過程，實(shí)施的好，其自身就可帶來一系列的利益。步驟3 建立合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)系統(tǒng)全面性、簡明科學(xué)性、穩(wěn)定可比性、靈活可操作性的原則，建立集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的綜合評價(jià)指標(biāo)體系。不同行業(yè)、企業(yè)，不同產(chǎn)品需求，不同環(huán)境下合作伙伴評價(jià)應(yīng)是不一樣的。但不外乎都涉及合作伙伴的業(yè)績、技術(shù)開發(fā)、用戶滿意度、交換協(xié)議等可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的方面。步驟4 成立評

26、價(jià)小組 企業(yè)必須建立一個(gè)小組以控制和實(shí)施合作伙伴評價(jià)。組員以來自采購、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程等與供應(yīng)鏈合作關(guān)系密切的部門為主，組員必須有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有一定的專業(yè)技能。評價(jià)小組必須同時(shí)得到制造商企業(yè)和合作伙伴企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持。步驟5 合作伙伴的參與 一旦企業(yè)決定實(shí)施合作伙伴評價(jià)，評價(jià)小組必須與初步選定的合作伙伴取得聯(lián)系，以確認(rèn)他們是否愿意與企業(yè)建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系，是否想獲得更高業(yè)績水平的愿望。企業(yè)應(yīng)盡可能早地讓合作伙伴參與到評價(jià)的設(shè)計(jì)過程中來。然而因?yàn)槠髽I(yè)的力量和資源是有限的，企業(yè)只能與少數(shù)的、關(guān)鍵的合作伙伴保存緊密合作，所以參與的合作伙伴不能太多。步驟6 評價(jià)合作伙伴 評價(jià)合作伙伴的一個(gè)主要工

27、作是調(diào)查、收集有關(guān)合作伙伴的生產(chǎn)運(yùn)作等全方位的信息。在收集合作伙伴信息的基礎(chǔ)上，就可以利用一定的工具和技術(shù)方法進(jìn)行合作伙伴的評價(jià)了。評價(jià)的過程最后有一個(gè)決策點(diǎn)，根據(jù)一定的技術(shù)方法選擇合作伙伴。如果選擇成功，則可以開始實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系，如果沒有合適的合作伙伴可選，則返回步驟2重新開始評價(jià)選擇。步驟7 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 在實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的過程中，市場需求是不斷變化的，則可以根據(jù)實(shí)際情況的需要及時(shí)修改合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，或重新開始合作伙伴評價(jià)選擇。在重新選擇合作伙伴的時(shí)候，應(yīng)給予舊合作伙伴以足夠的時(shí)間適應(yīng)變化。（4） 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的方法 1、直觀判斷法。直觀判斷法是根據(jù)征詢和調(diào)查所得

28、的資料并結(jié)合分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價(jià)的一種方法。這種方法主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員意見，或者直接由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷，常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。 2、招標(biāo)法。當(dāng)訂購數(shù)量大、合作伙伴競爭激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各投標(biāo)合作伙伴進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。3、協(xié)商選擇法。協(xié)商選擇的方法是由企業(yè)先選擇出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。與招標(biāo)法相比，協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保障。當(dāng)采購時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位

29、少、訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。4、采購成本比較法。對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析。采購成本比較法是通過計(jì)算分析各個(gè)合作伙伴的采購成本，選擇采購成本較低的合作伙伴。5、層次分析法。該方法的基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)、約束條件、部門等來評價(jià)的方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征相對應(yīng)的特征向量作為響應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重。它作為一種定性和定量相結(jié)合的工具，目前已在許多領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。6、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法。通過對給定樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評價(jià)專家的認(rèn)識、經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷及對目

30、標(biāo)重要性的傾向，可再現(xiàn)評價(jià)專家的認(rèn)識、經(jīng)驗(yàn)和直覺思維，從而實(shí)現(xiàn)了定性和定量分析相結(jié)合，可較好地保證評價(jià)結(jié)果的客觀性。五、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇后的益處與風(fēng)險(xiǎn)（一）對戰(zhàn)略合作伙伴的益處 1、對核心企業(yè)而言（1）核心企業(yè)是供應(yīng)鏈的信息交換中心。供、需信息在此交融后，經(jīng)處理生成各類信息傳遞到供應(yīng)鏈的各個(gè)結(jié)點(diǎn)。由于供應(yīng)鏈運(yùn)作效果在很大程度上依賴于網(wǎng)鏈上的信息交換質(zhì)量，因此，要想通過信息共享達(dá)到物流順暢、產(chǎn)品增值的目的，就必須提高供應(yīng)鏈上的信息傳遞質(zhì)量，在這方面，核心企業(yè)起著至關(guān)重要的作用。 （2）核心企業(yè)是供應(yīng)鏈上物流集散的“調(diào)度中心”。從產(chǎn)品制造的過程看，首先要有提供原材料和配套件的供應(yīng)商，這類物流

31、由眾多供應(yīng)商從不同渠道流向制造商，經(jīng)制造商加工裝配成整機(jī)產(chǎn)品后，再流向銷售商，最后達(dá)到最終用戶，形成了以制造商為集散中心的物料流。在這里，制造商扮演了對物流集散、配送進(jìn)“調(diào)度”的角色：向供應(yīng)商適時(shí)發(fā)出物料需求指令，向銷售商適時(shí)發(fā)出供貨指令，以保證各個(gè)結(jié)點(diǎn)都能在正確的時(shí)間、得到正確品種和正確數(shù)量的零部件（或產(chǎn)品），既不造成缺貨，又不造成庫存積壓，把對供應(yīng)鏈總成本的影響減至最低限度。因此，供應(yīng)鏈產(chǎn)品能否增值，與核心企業(yè)對物料流的“調(diào)度”水平有很大關(guān)系。 從以上對信息流和物料流的分析就可看出，如果供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)不能在這些方面起主導(dǎo)作用，受影響的不僅是該企業(yè)，而且是整個(gè)供應(yīng)鏈。因此，核心企業(yè)在供應(yīng)

32、鏈運(yùn)作中扮演重要角色，它對供應(yīng)鏈企業(yè)形成長期戰(zhàn)略關(guān)系有重要影響。2、 對制造商而言，與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，將直接獲得三個(gè)方面的好處（1）新產(chǎn)品上市時(shí)間縮短。通過合作伙伴關(guān)系，制造商可以避免昂貴而風(fēng)險(xiǎn)巨大的垂直集成，充分利用供應(yīng)商的專長，將自己不擅長的零配件等的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)任務(wù)“外包”而集中力量于自己的核心競爭優(yōu)勢。這樣能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，開展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，使新產(chǎn)品的上市時(shí)間明顯縮短。（2）生產(chǎn)成本降低。合作伙伴關(guān)系的建立，將使得供應(yīng)商更多地參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝及生產(chǎn)過程；制造商也不再是僅僅被動地接受供應(yīng)商的產(chǎn)品，對供應(yīng)商的設(shè)計(jì)和制造過程會有更多的了解，供需雙方都將對對方設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中

33、的缺陷和問題提出及時(shí)的改進(jìn)意見，從而使生產(chǎn)成本大大降低。（3）用戶滿意度增加。分銷商更貼近用戶，更知道用戶的喜好，從而能在新產(chǎn)品的需求定義方面提出更為恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能做到以用戶為中心。3、對供應(yīng)商而言當(dāng)合作伙伴關(guān)系建立以后，供應(yīng)商會有自己穩(wěn)定的市場需求，對用戶的需求有更好的了解，提高了對用戶交貨期和產(chǎn)品更新的反應(yīng)速度，降低了生產(chǎn)成本。同時(shí)，制造商可以向供應(yīng)商進(jìn)行投資，以幫助其更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高配送質(zhì)量。雖然制造商往往會向供應(yīng)商提出持續(xù)降低其供應(yīng)價(jià)格的要求，但同時(shí)也會承諾持續(xù)增大其對供應(yīng)商的需求。這種要求雖然對供應(yīng)商帶來了相當(dāng)大的壓力，但是增大的市場份額、

34、穩(wěn)定的市場需求以及制造商的投資可使其改進(jìn)技術(shù)，擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)。另外，合同期限的延長使供應(yīng)商在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)的利潤有了保證，將有利于供應(yīng)商以更多的注意力放在企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展上去，更好地為整個(gè)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系服務(wù)。（二）供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的潛在風(fēng)險(xiǎn)1、過分地依賴于某一個(gè)或某些供應(yīng)商會增加制造商的危險(xiǎn)，當(dāng)制造商將某一關(guān)鍵技術(shù)或部件外包給某個(gè)特定的供應(yīng)商，而該供應(yīng)商又無法按期完成任務(wù)時(shí)，整個(gè)企業(yè)將面臨重創(chuàng)。因此，對關(guān)鍵技術(shù)或零部件供應(yīng)商的選擇更為慎重。2、隨著大量部件的外包以及供應(yīng)商數(shù)目的減少，制造商對供應(yīng)商的影響力減少而依賴性增強(qiáng)，供應(yīng)商對制造商帶來損害的可能性就會增大。3、隨著大量部件的外包

35、以及供應(yīng)商數(shù)目的減少，有可能使企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢喪失。制造商與供應(yīng)商們建立了合作伙伴關(guān)系之后，一些自己不擅長的零部件的生產(chǎn)被外包出去。這樣既分散了風(fēng)險(xiǎn)，保證了最終產(chǎn)品的質(zhì)量有加快了產(chǎn)品上市的速度。因此，制造商將進(jìn)一步加大外部的力度。但是，長期這樣做的惡果是企業(yè)如果不能明確自己的核心競爭優(yōu)勢，而把他們也外包出去，最終會被架空，如果供應(yīng)商的優(yōu)勢過大，有時(shí)也會從內(nèi)部奪取制造商的市場。六、結(jié)束語 本文研究的是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。雖然這在供應(yīng)鏈管理中只是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，但這對于整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作有重大意義。本文研究了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的一些理論和方法。但是針對不同的企業(yè)，其對供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴的

36、目的和要求也必然不盡相同。所以，在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴。 本文由于自身認(rèn)識及理論水平的限制，難免有疏漏和不足之處。針對不同類型的核心企業(yè)，其要求的評價(jià)選擇指標(biāo)體系必定不相同，如何建立一套比較完整的，能夠根據(jù)不同類型的企業(yè)隨時(shí)做出調(diào)整的指標(biāo)評價(jià)選擇體系還有待進(jìn)一步探討。選擇戰(zhàn)略合作伙伴只是實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的第一步，企業(yè)要想維持和管理好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，還有許多關(guān)鍵問題需要解決，如戰(zhàn)略合作伙伴之間的利益分配問題，信任機(jī)制、激勵機(jī)制、沖突協(xié)調(diào)機(jī)制的建立問題等等。 參考文獻(xiàn)1馬士華、林勇供應(yīng)鏈管理M第三版，機(jī)械工業(yè)出版社，2006（111)；2謝君、胡容兵供應(yīng)鏈的合作伙伴選擇方法綜述期刊， 2005年，第1期；3劉玲面向供應(yīng)鏈合作關(guān)系