高星級酒店會議營銷策略探討

1、論文摘要隨著酒店業(yè)會議市場的日益發(fā)展，會議酒店已經(jīng)成為酒店市場細(xì)分的主流之一。會議酒店的客源有著人流量大、消費水平高、逗留時間長的特征，能為酒店帶來較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。酒店開拓會議市場不僅能夠擴(kuò)大客源渠道，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，而且有利于宣傳飯店形象，獲得良好的市場口碑。因此，越來越多的國內(nèi)高星級酒店看好會議市場發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設(shè)施設(shè)備以強(qiáng)化酒店提供會議服務(wù)的能力。酒店經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)客源市場的需求特征，有針對性地開拓酒店產(chǎn)品，制定營銷策略。關(guān)鍵詞：酒店 會議 市場營銷 營銷策略目 錄引言 1一、會議酒店的現(xiàn)狀及特點 1（一）、會議酒店現(xiàn)狀11、市場潛力12、酒

2、店競爭1（二）、會議酒店特點21、功能特點22、客源特點23、銷售特點2二、目前會議酒店存在的問題3（一）、市場定位不清3（二）、酒店硬件設(shè)施落后3（三）、酒店服務(wù)水平不高4（四）、酒店專業(yè)人才不足4 三、會議酒店的營銷策略4（一）、酒店產(chǎn)品5（二）、價格政策5（三）、客戶分類6（四）、員工策略6（五）、信息推廣7四、結(jié)論7五、參考文獻(xiàn)7高星級酒店會議營銷策略探討引言隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國酒店業(yè)經(jīng)歷了一場前所未有的革命和大整合，市場的劃分越來越細(xì)化，會議酒店、商務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)型賓館、主題飯店等經(jīng)營方式不斷涌現(xiàn)。同時，這些酒店均以其鮮明的經(jīng)營特色吸引著特定的顧客群。在這些類型的酒店中，會議酒店成

3、為我國飯店客源市場新的熱點之一。酒店開拓會議市場不僅能夠擴(kuò)大客源渠道，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，而且有利于宣傳酒店形象，獲得良好的市場口碑。在競爭白熱化的會議酒店市場中，經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)客源市場的需求特征，有針對性地開拓酒店產(chǎn)品，制定營銷策略，有效占據(jù)市場。 一、會議市場現(xiàn)狀及特點（一）市場現(xiàn)狀1、市場潛力酒店競爭激烈近年來，隨著中國旅游事業(yè)的發(fā)展，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已從單一的觀光旅游向多元化的方向發(fā)展，其中會議和獎勵旅游的發(fā)展尤為引人注目。它們以其綜合效益高，客人檔次高，成為旅游業(yè)者們爭相開發(fā)的新的目標(biāo)市場。中國具有發(fā)展會議和獎勵旅游的良好基礎(chǔ)條件：全國三星級以上飯店大多具備接待會議的設(shè)施和能力，主要目的地

4、城市具有一批專業(yè)化的會展組織人員及場館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國一套完整的會議市場發(fā)展體系。巨大的會議市場潛力，尤其是商務(wù)會議呈現(xiàn)不斷增長趨勢，如跨地區(qū)的專業(yè)研討會、招商會、洽談會、促銷會以及大型企業(yè)和公司的業(yè)務(wù)會議，使各地區(qū)不斷加大投入來提高會議的硬件設(shè)施，如大中城市的會展中心和國際會議中心的落成為會議發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 2、酒店競爭激烈 越來越多的國內(nèi)高星級酒店看好會議酒店發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會議型酒店或者改造、更新酒店的會議設(shè)施設(shè)備以強(qiáng)化酒店提供會議服務(wù)的能力。例如，在北京，中國大飯店、王府飯店、等都已開始從雷同單一的旅游飯店定位轉(zhuǎn)向商務(wù)酒店會議酒店，廣州中國大酒店的改造的重要內(nèi)容

5、之一就是增加會議設(shè)施。國內(nèi)大量高星級酒店涌入會議酒店市場直接導(dǎo)致了會議酒店市場競爭日趨激烈。尤其是中小型會展市場，由于其所需的會展場所較小，會議設(shè)備要求不高，很多高星級酒店都能夠滿足這部分市場需求，市場門檻相對較低，市場競爭尤其激烈。同時，越來越多的世界著名酒店集團(tuán)看好逐漸興起的中國會議市場，紛紛大舉進(jìn)入這一市場。例如洲際酒店集團(tuán)已經(jīng)將其旗下高檔酒店品牌皇冠假日酒店定位為會議型酒店，主攻展會市場。此外，香格里拉、凱悅、雅高、喜凱賓斯基等國際酒店集團(tuán)也開始搶占國內(nèi)高端會議旅游市場。可以預(yù)見，隨著國際酒店集團(tuán)介入會議旅游市場的廣度與深度的不斷延伸，中國會議酒店市場競爭也越來越激烈。（二）會議酒店的

6、特點在酒店的客源結(jié)構(gòu)中，會議酒店是以出席、參觀一個或多個會議、展覽或其他活動為主要目的，并具備一定規(guī)模的會議功能、場所和設(shè)備的商務(wù)酒店。會議酒店的客源具有人流量大、消費水平高、逗留時間長的特征，能為酒店帶來較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 1、功能特點 酒店能否提供會議服務(wù)以及是否擁有會議及其相關(guān)功能，是會議組織者選擇酒店時考慮的重要因素。主要有幾個方面，一是由于客源具有群體性、密集性特點，需要酒店具有一定的經(jīng)營規(guī)模和面積。二是擁有能接待不同類型、不同規(guī)格、不同要求、有較強(qiáng)組合性和較多功能的 場館；能為會議客人提供住宿、餐飲、休閑、娛樂、停車等綜合性功能。三是要配備專業(yè)的會議配套設(shè)施。主要是視聽設(shè)備，包括

7、放映設(shè)備（投影儀、升降屏幕、多媒體設(shè)備）、音響設(shè)備（專用音響、專業(yè)話筒、錄放音設(shè)備等）、特殊視聽系統(tǒng)（同聲傳譯設(shè)備）等。由于現(xiàn)在電子技術(shù)發(fā)展迅速，設(shè)備周轉(zhuǎn)很快，因此，使用率高的設(shè)施，酒店可以自備；使用率低的，則可以考慮向?qū)I(yè)公司租賃。 2、客源特點 會議客人的需求主要有個方面：首先參會代表選擇酒店是被動的，一般都是組委會指定的酒店。在這種情況下，客人往往對會議酒店不了解。對這類客人來說，會議酒店的服務(wù)顯得尤為重要。如果客人通過服務(wù)認(rèn)識并喜歡上會議酒店的話，往往能夠成為酒店的回頭客。二是會議客人對酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。如酒店要臨近展覽中心或者會議中心、交通便捷等。三是酒店的會議功

8、能與外界聯(lián)系要通暢，包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。四是要有常吃常新的餐飲服務(wù)。一個客人在酒店開會時間一般是天，或者時間更長，因而，酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。五是酒店除了為客人提供完成會議所需的基本產(chǎn)品，如客房、餐飲、票務(wù)、商務(wù)等服務(wù)項目之外，還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂項目。會議市場的種類和基本特點主要有大種類。一類是商務(wù)會議。這類會議往往由公司、企業(yè)承辦；第二類是政務(wù)會議。會議的組織和參與者為政府機(jī)關(guān)；第三類是學(xué)術(shù)會議。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點，如商務(wù)會議對質(zhì)量比較敏感，對質(zhì)量要求比較高，尤其是一些大企業(yè)，對質(zhì)量比較敏感。政務(wù)會議對服務(wù)和組織敏感，即對酒店的現(xiàn)場組織、安保工

9、作要求較高。學(xué)術(shù)會議對價格比較敏感，因為很多協(xié)會、大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是靠贊助來辦會的，經(jīng)費相對緊張。 3、銷售特點 會議酒店的銷售與其他酒店相比，主要有個方面的區(qū)別：一是銷售形式不同于傳統(tǒng)的酒店，它是綜合性銷售，不但有客房、餐飲銷售，同時還有會展設(shè)施、會議設(shè)備、會議相關(guān)需求銷售。二是服務(wù)的對象不同。除了服務(wù)中面對每一位參會個體之外，還要面對會議的組織者，和組織者的溝通是重要的環(huán)節(jié)。三是服務(wù)部門的設(shè)置不同。在實際中要針對專業(yè)性較強(qiáng)的會議采用不同的服務(wù)體制，特別是要配置相應(yīng)的會議服務(wù)設(shè)施設(shè)備，給會議提供完滿的服務(wù)。二、目前會議酒店存在的問題酒店的會議接待可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益,調(diào)節(jié)酒店的淡季市場,同

10、時擴(kuò)大酒店的社會影響,提高酒店知名度等.正式由于會議市場的巨大潛力及高額回報吸引著越來越多的企業(yè)和酒店企業(yè)的經(jīng)營者加入到酒店會議市場的激烈競爭之中.但是酒店在發(fā)展會議業(yè)務(wù)中還存在一些問題.為了能準(zhǔn)確了解和分析中國會議酒店發(fā)展中存在的問題，中國旅游飯店業(yè)協(xié)會委托北京會聯(lián)天下商務(wù)咨詢有限公司（中國會議酒店網(wǎng)）和湖北大學(xué)旅游發(fā)展研究院進(jìn)行中國會議酒店問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，收回有效調(diào)查問卷40份，調(diào)查對象分布于北京、上海、廣州、杭州、寧波、重慶、成都、哈爾濱、海口、濟(jì)南、昆明、南京、青島等20余個大中城市的會議酒店。調(diào)查問卷的樣本數(shù)量雖然不多，但是反映出的問題卻有普遍的代表性。通過對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的分析酒

11、店在其發(fā)展過程中存在著諸多問題困擾著其健康發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： （一）市場定位不清為了規(guī)避單純接待會議活動所帶來的經(jīng)營風(fēng)險, 有些會議酒店的目標(biāo)市場定位模糊, 既想占領(lǐng)會議市場, 又想兼顧旅游度假市場。雖然這樣能夠暫時規(guī)避風(fēng)險，但是會影響酒店品牌的建立。帶來的結(jié)果是營銷缺乏特色, 重點不突出，難以形成持久有影響力的品牌效益。 （二）硬件設(shè)施不全 酒店擁有完備的會議硬件設(shè)施是提供全面會議服務(wù)的前提條件。酒店的會議設(shè)施設(shè)備陳舊落后, 無法滿足現(xiàn)代會議的要求, 特別是接待國際大型會議。其中，較為明顯的是會議視聽系統(tǒng)的不足, 比如音響設(shè)備差，缺乏多媒體、同聲傳譯系統(tǒng)，無線網(wǎng)絡(luò)不夠通暢等, 在

12、會議室溫度調(diào)節(jié)、通訊條件及公共環(huán)境營造方面, 也難以滿足會議賓客的要求。此外，賓客的基本需求也需要得到充分的滿足，住宿、餐飲、娛樂、康體以及相關(guān)的商務(wù)服務(wù)都需要規(guī)?；痛笮突?，以滿足團(tuán)體甚至大型的會議需要。據(jù)美國旅館業(yè)的一份調(diào)查表明，88%的協(xié)會會議組織者、64%的公司會議組織者都認(rèn)為在選擇飯店時要重點考慮飯店“會議廳數(shù)量、大小、質(zhì)量以及會議設(shè)備的是否齊全”。針對國內(nèi)40家會議酒店的問卷調(diào)查顯示，國內(nèi)會議酒店的會議服務(wù)硬件設(shè)施不完善，主要表現(xiàn)為酒店會議場館設(shè)備不齊全、檔次不夠。問卷調(diào)查顯示，被調(diào)查的40家會議酒店雖然都有會議室，但是擁有多種不同等級、規(guī)格的會議場地、展覽場地的酒店所占比重不高，

13、為55，特別是擁有能夠容納500人以上容量會議室的酒店則更少，所占比重為10。會議設(shè)備種類繁多，主要包括放映設(shè)備（幻燈機(jī)、投影儀、銀幕、計算機(jī)、錄像機(jī)、鐳射筆等），音響設(shè)備（麥克風(fēng)、錄放音設(shè)備、音響）等，特殊視聽系統(tǒng)（多媒體設(shè)備、可視電話會議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)、同聲傳播、會議表決系統(tǒng)、視音頻轉(zhuǎn)播系統(tǒng)等）。而在被調(diào)查的40家會議酒店中，最缺乏的是較為先進(jìn)的會議視聽系統(tǒng)，例如可視電話會議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)等。國內(nèi)會議酒店硬件設(shè)施不完善直接制約了其提供高質(zhì)量會議服務(wù)的能力，從而成為其拓展會議市場一大瓶頸。（三）酒店服務(wù)水平不高 在以賓客為中心的服務(wù)意識下，專業(yè)化的服務(wù)和管理是會議酒店贏得市場的主要因

14、素。會議酒店間的競爭不是單純的會議設(shè)施或價格方面的競爭, 而是管理和服務(wù)方面的競爭。一些酒店在會議管理方面缺少經(jīng)驗和專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致酒店在服務(wù)的規(guī)范化、制度化方面存在不足，將酒店定位成一個單純提供會議設(shè)施和場館的地方, 對專業(yè)化的會議服務(wù)重視不夠, 綜合配套的服務(wù)不夠, 設(shè)施、人員管理不規(guī)范、不到位, 會議接待專業(yè)化程度不高。（四）酒店專業(yè)人才不多 隨著國際經(jīng)濟(jì)文化交流的加強(qiáng), 會議市場逐漸廣闊,但是酒店專業(yè)的會議人才缺乏, 缺少通曉會議酒店管理的專業(yè)人才, 滿足不了會議酒店的需求。會議團(tuán)隊的需求較為復(fù)雜, 不僅包括一般的餐飲、住 宿, 還包括會議、展覽、語言等方面的專業(yè)服務(wù)需求。因此會議酒店

15、 的專業(yè)會展人才要有很強(qiáng)的應(yīng)用性和實踐性。專業(yè)人才的培養(yǎng)需要較長的時間，而酒店員工的流失問題較為嚴(yán)重，導(dǎo)致人才的缺失。酒店人員的頻繁流動同時也會影響酒店專業(yè)化程度的穩(wěn)定與提高。為了有效地開展相關(guān)會議專業(yè)服務(wù)，高星級酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會展服務(wù)人才隊伍，包括會議營銷員、會議策劃、會議組織管理人才、會議服務(wù)經(jīng)理、會場服務(wù)員、會議設(shè)備技術(shù)員、會議翻譯等。我國會議酒店發(fā)展起步晚，也缺少專門的院校培養(yǎng)酒店會議管理人才，導(dǎo)致當(dāng)前國內(nèi)會議酒店專業(yè)人才缺乏。問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：40家被調(diào)查的國內(nèi)會議酒店中擁有“成熟而完整的會議接待團(tuán)隊”的酒店只有8家，所占比重僅為20；而絕大

16、多數(shù)被調(diào)查對象對“您認(rèn)為理想的會議接待團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是什么樣的？”這一問題沒有回答，反映了國內(nèi)很多會議酒店不知道如何構(gòu)建一支完整、高效的會議接待團(tuán)隊。目前國內(nèi)會議酒店中大多數(shù)從事會議接待工作的人員都是臨時抽調(diào)的非專業(yè)人士，他們沒有專業(yè)的會議服務(wù)管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經(jīng)驗來開展會議接待服務(wù)。因此，專業(yè)人才缺乏成為國內(nèi)會議酒店提高會議服務(wù)能力的最大的瓶頸之一。三、會議酒店的營銷策略為了有效開拓會議市場，高星級酒店應(yīng)加強(qiáng)與其他營銷主體的聯(lián)合。一方面要積極參與地區(qū)旅游局組織的目的地營銷，聯(lián)合宣傳旅游目的地整體形象，以吸引更多的會展在當(dāng)?shù)卣匍_。另一方面，要聯(lián)手各方面的旅游企業(yè)，例如交通部門、旅

17、行社、會展公司等，本著“費用共擔(dān)，利益共享”原則開展合作，進(jìn)行系統(tǒng)性的營銷活動，共同拓展會議市場。對于酒店而言，應(yīng)針對會議市場特性，有的放矢地實施各種營銷策略。 （一）酒店產(chǎn)品會議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會議的基礎(chǔ)，一個會議組織者通常需要很多會議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會議成功。酒店在設(shè)計所提供的會議產(chǎn)品組合時應(yīng)考慮到各個方面。熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教?，專人?fù)責(zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團(tuán)隊入?。粚I(yè)高效的前臺服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標(biāo)準(zhǔn)和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會議所用客房數(shù)和會議消費人數(shù)）的提供；在客流高峰時能提供數(shù)量充足、

18、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營業(yè)時間和收費；其他對客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類；電話收費（長途、本地和電話卡）；停車場（免費和付費）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標(biāo)出。擴(kuò)音設(shè)備：有線和無線話筒，演講臺、移動的調(diào)音臺和外接揚聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機(jī)、屏幕（移動、電動）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會場布置和裝飾：臺面裝飾、臺布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺板；上網(wǎng)：寬帶接入；無線：電視電話會議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的

19、電源插座；酒店是否具有對于會議臨時變化的及時應(yīng)對能力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平會增加顧客的滿意度和忠誠度，樹立良好的酒店形象。飯店應(yīng)為人提供完成公務(wù)活動所需的基本產(chǎn)品。服務(wù)過程應(yīng)包括會前、會中以及會后的全過程；服務(wù)項目包括會議禮儀迎送、秘書服務(wù)；會議展廳設(shè)計、布置；會議指示牌、橫幅、會標(biāo)、字幕等制作；會議用車、賓客接送服務(wù)；會議策劃、布置；娛樂活動策劃；會議茶水服務(wù)；協(xié)助會務(wù)組工作服務(wù)等等。會展旅游者一般具有“三高”特征，即消費水平高、知識水平高、社會地位高，他們更注重個性化需求的滿足。因此，酒店在對客服務(wù)過程中應(yīng)注意滿足客人的個性化需求。例如針對會展VIP客人，飯店可以提供專業(yè)人才為其提供全程的管家服

20、務(wù)。會議管家從會議食宿安排、會場布置、會議策劃、會議服務(wù)、跟蹤客戶反饋的意見等進(jìn)行全程服務(wù)。 （二）價格策略 酒店會議市場的價格策略是基于對市場環(huán)境、顧客需求、酒店市場營銷總體目標(biāo)，酒店成本及競爭對手價格等多方面準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會議市場價格體系主要包括住宿、餐飲、會場場租、會議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個部分。制定價格時，需考慮與其它市場（商務(wù)市場、旅游團(tuán)隊市場）的價格平衡；會議市場針對客戶的基本定價主要遵循 公平的原則，即消費額越大價格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場，對于符合自己目標(biāo)市場類型的會議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價格杠桿平衡；制定價格時，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確

21、立酒店會議市場的淡旺季（如季節(jié)及周末）；對于市場形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點客戶的會議活動，報價時應(yīng)根據(jù)公司實際預(yù)算靈活報價。（三）客戶分類（很多客戶一來就談價格，這屬于價格敏感客戶。接待這類客戶首先讓對方明確自己沒有定價權(quán)，其次要想方設(shè)法了解對方會議的最大預(yù)算，從而為酒店爭取最大的效益。質(zhì)量敏感客戶策略。 酒店專業(yè)形象和完整的服務(wù)方案對這類客戶非常關(guān)鍵，此外，接待人員在談吐方面一定要注意，特別是針對曾經(jīng)在酒店有過不良體驗的客戶，要有針對性地告知客戶酒店詳細(xì)的服務(wù)安排，使其對酒店留下客觀的印象，縮小客戶主觀與現(xiàn)實的距離。 新客戶策略。接待這類客戶不要過多保證，要耐心 詢問，在詢問中

22、顯示銷售人員的關(guān)心和重視，然后針對客人的需求，將酒店服務(wù)方案遞交給他們審核。老客戶策略。接待老客戶不宜過分親昵。很多老客 戶流失是因為過分親昵造成的。另外，酒點在調(diào)整價格的時候，一定要和老客戶事先說明，千萬不要因為是老客戶而不通知對方。 貨比三家的策略。三句話：更多的利益滿足、更有競爭性的價格、更多的溝通。需求多樣化客戶策略。 對這類客戶的營銷策略就是盡可能地讓其充分了解酒店產(chǎn)品的完整性和組織的靈活性。對中介公司的策略。一是建立互信關(guān)系，要給中介 公司以權(quán)威，讓中介公司覺得在酒店能說了算；二是要完善價格保密工作，這對中介公司是非常關(guān)鍵的，因為中介公司在里面要有一份差價收入。 （四）員工策略 1

23、、會議酒店的人才培養(yǎng) 培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會議管理與服務(wù)人才隊伍是推進(jìn)我國會議酒店發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。專業(yè)人才培養(yǎng)是一個系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)、院校等各種社會各方力量的協(xié)調(diào)與配合。旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會應(yīng)扮演倡導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者的角色，整合社會教育資源，例如專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來。高等院校和職業(yè)學(xué)校應(yīng)與會議酒店“緊密合作，聯(lián)合辦學(xué)”，共同培養(yǎng)酒店需要的會議管理人才。酒店將學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才，學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學(xué)校將飯店作為學(xué)生實習(xí)場所，利用酒店的設(shè)施設(shè)備開展實踐操

24、作技能教育，從而實現(xiàn)雙贏。另一方面，酒店也可以與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、院校合作對員工進(jìn)行會議管理與服務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會議服務(wù)能力。2、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：會議銷售的功能應(yīng)放在市場銷售部，而在餐飲部設(shè)置會議活動服務(wù)部和宴會預(yù)訂班組。會議銷售人員的主要職責(zé)是通過建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關(guān)系從而獲得更多的會議，會議活動服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會預(yù)訂是會議銷售和會議服務(wù)溝通的橋梁。市場銷售部內(nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會議市場的規(guī)模設(shè)置會議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會議銷售人員集中精力去獲得生意。3、員工激勵：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓會議銷售人員與會務(wù)服務(wù)