南京含羞草食品公司業(yè)務主管業(yè)務操作規(guī)范課件

1、業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m12007年6月 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m2 第一部分門店檢查與拜訪第一部分門店檢查與拜訪 第二部分常用銷售工具第二部分常用銷售工具 第三部分營銷與管理常用操作方法第三部分營銷與管理常用操作方法業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m3一、業(yè)務主管的職責一、業(yè)務主管的職責業(yè)務主管

2、操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m4英英凱特寇德凱特寇德業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m5針對每個客戶針對每個客戶/ /門店制定門店制定業(yè)務發(fā)展計劃書業(yè)務發(fā)展計劃書，進行客戶管理，進行客戶管理，并定期與可戶進行回顧。并定期與可戶進行回顧。按計劃提前安排客戶促銷活動和新產品入場。按計劃提前安排客戶促銷活動和新產品入場。管理客戶的價格（零售價和促銷價），避免擾亂當地市場價格的管理客戶的價格（零售價和促銷價），避免擾亂當

3、地市場價格的平衡。平衡。管理和執(zhí)行與客戶的交易合同談判，確保交易條款符合公司政策管理和執(zhí)行與客戶的交易合同談判，確保交易條款符合公司政策的要求。的要求。提高客戶的投資回報率。提高客戶的投資回報率。業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m6 1.1.確保經銷商始終有規(guī)定的確保經銷商始終有規(guī)定的所有所有SKUSKU的庫存，包括新產品的庫存，包括新產品的庫存。的庫存。2.2.管理好轄區(qū)內經管理好轄區(qū)內經銷商，確保他們在銷商，確保他們在指定區(qū)域和銷售網指定區(qū)域和銷售網點內的服務達到點內的服務達到我們的要求。我們的要

4、求。3.3.管理經銷商管理經銷商準時回款。準時回款。4.4.每月與經銷商每月與經銷商進行生意回顧。進行生意回顧。業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m74 4、協(xié)調相關部門（如公司物流、第、協(xié)調相關部門（如公司物流、第三方物流），確保各方面運作流暢三方物流），確保各方面運作流暢5 5、確保銷售隊伍按照工作計劃、確保銷售隊伍按照工作計劃安排工作安排工作6 6、收集競爭對手的產品信息、收集競爭對手的產品信息、促銷手段、價格等資料促銷手段、價格等資料業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSA

5、w w w . h a n x i u c a o . c o m87、團隊管理8、執(zhí)行分公司經理的正確指示1）管理和幫助銷售隊伍達到店內卓越理貨陳列指引的標準訓練銷售隊伍能夠持續(xù)不斷地堅持1*6*8系統(tǒng)工作，提高營銷效率組織團隊學習制度、工作手冊，規(guī)范行為，提高執(zhí)行力業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m9二、一天工作日程準則二、一天工作日程準則業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m10應于08:30am以前開展工

6、作，最好能比業(yè)務員早一點。 b 完成當日工作布置，確定每一個下屬走訪計劃、路線安排、當日重點工作。c 處理前日余留事務，協(xié)調分公司與南京公司相關事宜。d 如果是要與業(yè)務員走訪市場，則應在9:30am前離開公司，完成最后一個走訪的時間應不早于17:30。 e 晚上必須在6點15前與你的業(yè)務人員溝通分析他們的日報表，分享/指出工作中的得失，確定每一個下屬的明日走訪計劃、路線安排、重點工作。業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m11f 如有疑難問題，隨時向上海分公司經理匯報工作，請求上級指導。 g 每周六晚上8

7、:00pm/周一10：00am前完成報表，將工作中的難點、心得與上級溝通，聽取上級指導，確定下周的工作重點。 h 工作時間應盡可能多地花在實地走訪中去支持你的業(yè)務員和同事。i 將處理辦公室行政工作的時間減到最低。 j 隨時保持銷售人員或公司其他同事能通過手機隨時聯(lián)系到你。K 按照20天工作計劃開展工作，余下來的時間處理突發(fā)、臨時事件。業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m12三、工作表現(xiàn)三、工作表現(xiàn)第一部分第一部分門店檢查門店檢查與拜訪與拜訪 第二部分第二部分常用銷售工具常用銷售工具第三部分第三部分 營銷

8、與管理常營銷與管理常 用操作方法用操作方法業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m13業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m14步驟步驟5 5 確定調整對策確定調整對策 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m15步驟步驟1 計劃與準備計劃與準備 NO.1信信息息接接收收 NO.2處處理理問問題題 NO.3計計劃劃 NO.4檢檢查查

9、相相關關資資料料 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m16步驟步驟2 按照優(yōu)良陳列原則檢查店內陳列情況按照優(yōu)良陳列原則檢查店內陳列情況 NO.1 巡視巡視“地堆、端架陳列、特殊陳列地堆、端架陳列、特殊陳列 （掛網、掛筐、包柱、掛廚等）（掛網、掛筐、包柱、掛廚等）” NO.2 檢查看貨架陳列檢查看貨架陳列 NO.3 檢查產品貨齡與庫存檢查產品貨齡與庫存 NO.4 將以上準備調整的情況與促銷員溝通，聽取將以上準備調整的情況與促銷員溝通，聽取促促 銷員意見，詢問促銷員業(yè)務員上次來的時間銷員意見，詢問促銷員業(yè)務

10、員上次來的時間 NO.5 記錄記錄 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m17步驟步驟3 促銷活動檢查促銷活動檢查 按促按促銷活銷活動要動要求求 促銷促銷活動活動在門在門店的店的執(zhí)行執(zhí)行情況情況 檢查促檢查促銷員對銷員對促銷活促銷活動的理動的理解及執(zhí)解及執(zhí)行力行力 了解了解競品競品的促的促銷情銷情況況 詢問促詢問促銷員關銷員關于促銷于促銷活動活動的的 詢問促詢問促銷員關銷員關于業(yè)務于業(yè)務員員 記錄記錄 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c

11、 a o . c o m18步驟步驟4 和門店人員溝通和門店人員溝通1.你想拜訪門你想拜訪門店經理店經理/科長科長 2.銷售增長方銷售增長方法，爭取達成法，爭取達成 共識共識 3.向門點店長向門點店長/主管了解門店主管了解門店 信息信息 4.說明相關支說明相關支持門店政策持門店政策 5.不能留下任何一不能留下任何一個異議；在任何情個異議；在任何情況，堅決不能與客況，堅決不能與客戶發(fā)生爭執(zhí)戶發(fā)生爭執(zhí) 6.是否獲取了有價值是否獲取了有價值信息？是否把此次走信息？是否把此次走訪做成了一個良機？訪做成了一個良機？ 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n

12、 x i u c a o . c o m19步驟步驟5 確定調整對策確定調整對策 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m20步驟步驟6 及時與及時與業(yè)務員溝通業(yè)務員溝通確定補貨品種與數確定補貨品種與數量，確保達到安全量，確保達到安全庫存，尤其是重點庫存，尤其是重點產品、新品產品、新品進行特別陳列進行特別陳列，達到公司當，達到公司當月計劃要求月計劃要求要將以上調整計劃記錄下來要將以上調整計劃記錄下來，以便與業(yè)務員溝通，如事，以便與業(yè)務員溝通，如事情重要，則及時與業(yè)務員溝情重要，則及時與業(yè)務員溝通；如與業(yè)務員

13、一起拜訪市通；如與業(yè)務員一起拜訪市場，則應該告訴業(yè)務員調整場，則應該告訴業(yè)務員調整的原因的原因業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m21 1.1.競品在門競品在門店的特價情況店的特價情況 2.2.競品在門店競品在門店的促銷活動情況、的促銷活動情況、銷售情況銷售情況3.3.競品促銷競品促銷員的溝通，了員的溝通，了 解竟品的銷售、解竟品的銷售、 現(xiàn)狀、發(fā)展等現(xiàn)狀、發(fā)展等 信息信息 4. 4.每一個每一個 營銷人員都要有營銷人員都要有強烈的市場信息（數據）強烈的市場信息（數據）收集收集/ /快速快速反應意識反應

14、意識 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m22步驟步驟8評估走訪并完成相關文件工工作評估走訪并完成相關文件工工作1.找店長/主管再次溝通 2.評估你的工作計劃完成了多少 3.評估你此次市場檢查的結果 4.評估此次與客戶溝通是否獲取了有價值的信息 5.完成報告、文件 6.做好筆記 7.調整門店路線業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m23第二部分第二部分 6 6大銷售工具大銷售工具 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司

15、銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m24第三部分第三部分 1 1套營銷管理常用技能與知識套營銷管理常用技能與知識 (一一)產品管理產品管理(二二)價格管理價格管理 (三三)渠道渠道/客戶管理客戶管理 (四四)促銷管理促銷管理 (五五)費用控制費用控制 (六六)行政與人資管理行政與人資管理 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m25(一一)產品管理產品管理渠道渠道/區(qū)域選擇區(qū)域選擇的產品合不合理的產品合不合理 銷售預測銷售預測 門店選擇的門店選擇的產

16、品是否合理產品是否合理 品類跟蹤管理品類跟蹤管理 產品知識熟悉產品知識熟悉 要在客戶面要在客戶面前成為一個前成為一個產品專家產品專家1.產品結構合不合理 ?2.產品符不符合門店定位 ?3.產品選擇有無差異化 ? 4.有無調研?1.產品選擇符合門店周圍商圈的特性 ?2.門店貨架陳列特點合不合適我司產品陳列?1.競品銷售數據?2. 數據分析意識?3.采取對策?4. 優(yōu)化產品結構的2/8法則確保重點產品計劃準確率達到80%以上 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m26(二二)價格管理價格管理 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m27(三三)渠道渠道/客戶管理客戶管理 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m28(四四)促銷管理促銷管理業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o m29(五五)費用控制費用控制 業(yè)務主管操作規(guī)范xx食品銷售分公司銷售體系建立系列MIMOSAw w w . h a n x i u c a o . c o