銷售培訓-培訓日課程

1、銷售培訓-培訓日課程課程簡介課程簡介 渠道成員 渠道管理 銷售關(guān)系 快樂工作2LESSON 1:渠道成員渠道成員3LESSON 1: LESSON 1: 目標目標 本節(jié)完成后能夠描述:渠道組成的六種類別、特點及在渠道中不同的功能。4渠道成員渠道成員 分銷商 SI與ISV 經(jīng)銷商與代理商 服務商 零售商 OEM伙伴5分銷商分銷商 分銷商的類別 全線產(chǎn)品分銷商專業(yè)分銷商區(qū)域分銷商 6分銷商分銷商 全線產(chǎn)品分銷商 ：如神州數(shù)碼、英邁科技等優(yōu)勢：規(guī)模龐大，產(chǎn)品齊全，資金充沛，信譽優(yōu)良，管理規(guī)范，操盤全國市場 ，在全國中等以上省會城市設有分支機構(gòu)及庫房。全線產(chǎn)品的分銷商分支機構(gòu)與庫房在1020個。7分銷

2、商分銷商 全線產(chǎn)品分銷商 挑戰(zhàn)：對局部區(qū)域市場根扎得不夠深，離終端市場遠。國內(nèi)渠道架構(gòu)的不斷成熟，一方面促使分銷商的業(yè)務規(guī)模成倍增長，另一方面也漸漸將分銷商和產(chǎn)品的最終應用層面割裂開來，以至于分銷商對產(chǎn)品應用的市場嗅覺減弱 。在渠道增值方面缺乏必要的技術(shù)背景與手段。因為產(chǎn)品的多樣化，也使管理成本增加，運營管理費用較大。8分銷商分銷商 專業(yè)產(chǎn)品分銷商 ：如迪高、翰林匯優(yōu)勢：專業(yè)，在某一類產(chǎn)品上具有較強的專業(yè)整合能力與產(chǎn)品整合優(yōu)勢。具有一定專業(yè)技術(shù)背景，能夠提供一定的解決方案，對專業(yè)渠道控制力度較強。 產(chǎn)品類型專一，管理運營成本較低。挑戰(zhàn)：隨著技術(shù)的成熟，技術(shù)含量降低，供應商的產(chǎn)品線會越來越開放，

3、專業(yè)分銷商的專注也面臨巨大的挑戰(zhàn) 。 在其他產(chǎn)品方面缺乏必要的儲備，在專業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)銷售危機時，會導致更大風險產(chǎn)生。9分銷商分銷商 區(qū)域分銷商 ：如科斯特（優(yōu)派)優(yōu)勢對區(qū)域市場熟悉，了解地區(qū)運作特點與習慣 操作靈活，運營成本低。挑戰(zhàn)空間持續(xù)受到擠壓，廠商更愿意和接觸終端用戶的渠道商聯(lián)系，包括零售商和解決方案合作伙伴 以區(qū)域渠道分銷為主，但缺乏充足的資金儲備。管理模式簡單、粗放，容易導致運營風險的產(chǎn)生。10分銷商分銷商分銷商的功能分銷商的功能產(chǎn)品推廣渠道建設與管理市場推廣功能財務功能物流功能服務功能和信息傳遞功能11分銷商分銷商分銷商的功能分銷商的功能產(chǎn)品推廣功能產(chǎn)品推廣功能 產(chǎn)品主要是通過分銷商

4、而進入渠道流通，而到達最終用戶層。產(chǎn)品推廣尤其是新產(chǎn)品、專業(yè)產(chǎn)品、推廣難度較大的產(chǎn)品進入市場時，分銷商要以各種形成承擔產(chǎn)品在市場中的推廣工作。渠道建設與管理功能渠道建設與管理功能 下一級渠道產(chǎn)品的獲得基本上是通過分銷商獲得的，分銷商是主要的渠道管理者。如果保證渠道良性的發(fā)展，產(chǎn)品通過在渠道中有效的流通傳遞到客戶層面，是分銷商必須關(guān)注的重點。廠商的渠道政策，管理職能很大部分也是通過分銷商來實現(xiàn)的。12分銷商分銷商分銷商的功能分銷商的功能 市場推廣功能市場推廣功能 市場推廣是分銷商在銷售前期的重要服務項目，尤其是專業(yè)分銷商更把其當成自身的重要的核心競爭力 分銷商的市場工作延伸到市場調(diào)查，通過把握大

5、量的零售端信息，為上游廠商提供有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、市場的第一手資料，已經(jīng)成為新的服務項目 13分銷商分銷商分銷商的功能分銷商的功能 財務功能財務功能 財務功能表現(xiàn)為兩個方面，對上游表現(xiàn)為提前購買，對下游表現(xiàn)為提供賬期。有時供應商會向分銷商提供賬期，但也有廠商要求現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)。其實就是分銷商通過為廠商、渠道提供資金支持以獲取相應的利潤。 目前一些廠商已經(jīng)通過分銷商向一些采購量很大的直接用戶供貨。分銷商財務與物流功能已經(jīng)開始在直接用戶端體現(xiàn)。14分銷商分銷商分銷商的功能分銷商的功能 物流功能物流功能 物流是分銷商提供的最基本的服務，包括進關(guān)、倉儲、運輸?shù)较录壗?jīng)銷商手中，或者直接送達最終用戶 物流服務中有一

6、個重要的功能是“備貨”，以應付下游經(jīng)銷商隨時的購貨需求。與此相聯(lián)系的概念是“壓貨”，即分銷商先“吃進”一大批貨，然后再逐漸銷售給下級經(jīng)銷商。兩者的區(qū)別主要在于進貨量是否符合“合理庫存” 硬件廠商可能看重分銷商的物流功能，而軟件廠商則可能并不怎么重視，因為軟件的物流比較簡單，不需要很多倉庫，甚至在許可證銷售方式下根本就不需要物流 。15分銷商分銷商分銷商的功能分銷商的功能 服務功能和信息傳遞功能 包括渠道培訓和售后服務。分銷商的渠道培訓是長久發(fā)展的保證。把合作伙伴融合到自身的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，進一步規(guī)范了渠道 售后服務對于大多數(shù)分銷商而言是弱項，因為上有廠商

7、，下有零售商，分銷商能做的事情有限。目前，對于最終客戶的售后服務，分銷商基本不涉及。分銷商通過售后服務而維持良好的客戶關(guān)系 方案支持和技術(shù)力量提供 16SI SI與與ISVISVSI：系統(tǒng)集成商ISV：獨立軟件開發(fā)商SI和ISV與經(jīng)銷商的區(qū)別在于，SI和ISV為用戶提供應用解決方案，對一整套產(chǎn)品進行整合，并進行應用軟件開發(fā)，而經(jīng)銷商則只提供單個產(chǎn)品。 SI與ISV的一個主要區(qū)別就是開發(fā)的軟件能否重復銷售和使用，即產(chǎn)品化。 目前用戶的需求正在逐步由產(chǎn)品走向應用，因此方案供應商越來越受到技術(shù)比較復雜的產(chǎn)品供應商的青睞 如：昆明藍天、廣州華南資訊、用友（ISV)17經(jīng)銷商（代理商）經(jīng)銷商（代理商）渠

8、道業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商與代理商的稱謂幾乎通用。兩者之間的差別在于，代理商偏重于某一品牌，而經(jīng)銷商經(jīng)營同類產(chǎn)品的多個品牌。目前，由于渠道業(yè)務模式的變化，兩者的差別越來越小 經(jīng)銷商的業(yè)務混雜，多產(chǎn)品、多品牌、多業(yè)務模式(批發(fā)、辦公用戶批量采購、零售、小規(guī)模系統(tǒng)集成等）在中國IT市場中，商用類產(chǎn)品的區(qū)域分銷商與經(jīng)銷商有時是重合的，他可能是莫一類（個）產(chǎn)品面對區(qū)域渠道的分銷商，所經(jīng)營的其他產(chǎn)品又是面對直接用戶的經(jīng)銷商。如成都林居。消費類產(chǎn)品的很多經(jīng)銷商通過在電子市場中開設的專賣店、零售店、電子市場柜臺、與上游合作的展示中心以及服務中心直接向最終用戶銷售 。 18服務商服務商廣義服務從宏觀的角度來講，從產(chǎn)品開始

9、，直到幫最終客戶實現(xiàn)價值為止，這中間的所有環(huán)節(jié)都是服務，包括分銷商所做的基于供應鏈管理的工作，無疑也屬于服務的范疇狹義服務 戰(zhàn)略咨詢系統(tǒng)規(guī)劃設計 項目實施運營維護 外包服務 售后服務19服務商服務商如果將整個IT業(yè)理解為一個閉環(huán)的結(jié)構(gòu)（見圖1-6），最核心的是用戶需求，最外端的是產(chǎn)品及基礎架構(gòu)服務（通訊、互聯(lián)網(wǎng)等服務）。從產(chǎn)品到最終用戶的各個環(huán)節(jié)由不同類型的服務業(yè)務構(gòu)成，我們把靠近用戶核心的服務業(yè)務統(tǒng)稱為客戶服務，貼近產(chǎn)品外環(huán)、提供與銷售相關(guān)的服務業(yè)務，統(tǒng)稱為供應鏈管理服務 20零售商零售商IT零售市場一直是兵家必爭之地，在北京的中關(guān)村、上海的百腦匯、沈陽的三好街，全國各個城市的電子市場中活躍

10、著千千萬萬的零售商，有的甚至只有一個簡單的柜臺。這里是IT渠道的起源之地。消費類IT產(chǎn)品市場的日漸成熟，導致直接面對最終用戶的零售渠道越來越受到重視。從早期中關(guān)村數(shù)千家大大小小的店鋪，到后來的百腦匯、硅谷、海龍、太平洋等電子市場；從1998年備受關(guān)注的海爾的3C連鎖店，到聯(lián)想、HP等廠商的專賣店，再到2001年恒昌、八億時空、宏圖三胞、國美等新興的零售明星，各種模式的零售渠道如雨后春筍般拔地而起，因為最貼近終端用戶，零售渠道越來越受到IT業(yè)界的關(guān)注 。21OEM伙伴伙伴OEM（Original Equipment Manufacture)稱為定牌生產(chǎn)或者貼牌生產(chǎn)OEM屬于渠道供應鏈中上層的合作

11、OEM方式在IT產(chǎn)業(yè)中無所不在國內(nèi)的IT渠道公司，很多都推出了自有品牌產(chǎn)品22渠道的構(gòu)成與功能綜述渠道的構(gòu)成與功能綜述隨著國內(nèi)IT市場的發(fā)展，客戶IT應用水平的提高，競爭同質(zhì)化的加劇，市場對縮短產(chǎn)品供應鏈的要求，組成分銷渠道的各個類型已經(jīng)不能再簡單的以功能去明確區(qū)分渠道的差別，他們之間功能已經(jīng)有了開始融合，身兼“數(shù)職”渠道商存在并且發(fā)展著。23LESSON 1: REVIEWLESSON 1: REVIEW 渠道由哪些構(gòu)成？ 分銷商的功能是什么？24LESSON 2:渠道管理渠道管理25Lesson 2: Lesson 2: 目標目標 本節(jié)完成后能夠描述:26渠道管理渠道管理 渠道選擇 渠道支

12、持 渠道激勵 渠道沖突管理 渠道風險控制27渠道選擇渠道選擇 銷售的產(chǎn)品 銷售模式 經(jīng)營情況 合作態(tài)度與聲譽28渠道選擇渠道選擇銷售的產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品 相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗 相關(guān)產(chǎn)品的銷售渠道 相關(guān)產(chǎn)品的銷售人員 同類產(chǎn)品或衍生產(chǎn)品29渠道選擇渠道選擇銷售模式銷售模式 與渠道定位相關(guān) 與產(chǎn)品特性相關(guān)30渠道選擇渠道選擇經(jīng)營情況經(jīng)營情況 資金情況 盈利情況 公司管理狀況 公司主營產(chǎn)品規(guī)劃31渠道選擇渠道選擇合作態(tài)度與聲譽合作態(tài)度與聲譽 合作的態(tài)度 業(yè)內(nèi)的聲譽與信譽32渠道支持渠道支持渠道支持目的渠道支持目的渠道最希望得到的支持渠道最希望得到的支持渠道支持的深耕細作渠道支持的深耕細作33渠道支持渠道支

13、持渠道支持目的渠道支持目的 廠商對傳統(tǒng)渠道支持的終極目標是市場份額 而對SI、ISV等增值渠道的支持通常是為了普及技術(shù)思想，確立競爭地位34渠道支持渠道支持最希望得到的支持最希望得到的支持65.3%65.3%64.0%64.0%64.0%64.0%57.3%57.3%57.3%57.3%45.3%45.3%38.7%38.7%30.7%30.7%0.0%0.0%10.0%10.0%20.0%20.0%30.0%30.0%40.0%40.0%50.0%50.0%60.0%60.0%70.0%70.0%商務支持商務支持售前技術(shù)支持售前技術(shù)支持售后技術(shù)支持售后技術(shù)支持對渠道投標的支持對渠道投標的支持

14、市場活動市場活動廣告投放廣告投放宣傳資料宣傳資料市場基金支持市場基金支持35渠道支持渠道支持深耕細作深耕細作 深和細首先表現(xiàn)在對渠道的支持深入二、三級代理商 - 渠道支持逐漸進入廣度與深度的擴充階段，從單純關(guān)注分銷商，到深入二、三級代理商 -直接支持和對二、三級渠道的直接拓展，對分銷商利用中心城市輻射周邊地域是威脅，很可能使區(qū)域分銷商喪失對二、三級渠道的控制力，削弱區(qū)域分銷商的渠道拓展力度 36渠道支持渠道支持深耕細作深耕細作 深和細還表現(xiàn)在對不同產(chǎn)品提供不同的渠道支持 - 區(qū)別企業(yè)級產(chǎn)品與消費類產(chǎn)品：對企業(yè)級產(chǎn)品渠道的支持，主要是服務與技術(shù)支持，重視在產(chǎn)品 方面的合作；對消費類產(chǎn)品的支持，主

15、要是促銷與宣傳品的印制、建專賣店等方面，重視在市場與產(chǎn)品相結(jié)合方面的合作。 - 區(qū)別分銷商與二級代理商（授權(quán)經(jīng)銷商、增值代理商、SI、行業(yè)代理商）的不同渠道層次，增值代理商、行業(yè)代理商與SI由于其技術(shù)方面的原因，得到的支持往往比一般的授權(quán)經(jīng)銷商得到的要多一些。但渠道商要成為增值或者SI的難度也要大很多 37渠道支持渠道支持深耕細作深耕細作 渠道支持同時受到市場規(guī)模、市場份額，以及產(chǎn)品生命周期的不同的影響，這就是渠道支持的時效性 渠道支持需要根據(jù)上述因素的變化進行及時的調(diào)整，以便有力地引導渠道，尋找渠道政策與市場之間的平衡點 隨著渠道支持內(nèi)容的細分，支持手段正在向多樣化的趨勢發(fā)展。例如網(wǎng)絡支持的

16、等38渠道激勵渠道激勵 渠道激勵的目的 渠道政策與渠道激勵的區(qū)別 渠道激勵的手法39渠道激勵渠道激勵激勵的目的激勵的目的直接的目的：引導經(jīng)銷商只賣以及多賣本企業(yè)的產(chǎn)品 廠商或者分銷商設計的階段性渠道獎勵政策，這種獎勵通常具有明確的目的，例如： - 推廣一種新產(chǎn)品 - 清理尾貨 - 提高客戶滿意度40渠道激勵渠道激勵政策與激勵的區(qū)別政策與激勵的區(qū)別目的目的預算預算渠道政渠道政策策為了維持和發(fā)展為了維持和發(fā)展正常業(yè)務而制定正常業(yè)務而制定 由渠道管理部門由渠道管理部門預算預算 渠道激渠道激勵勵是為解決問題而是為解決問題而制定制定 通常會劃撥為市通常會劃撥為市場費用，制定者場費用，制定者多為市場部門多

17、為市場部門 41渠道激勵渠道激勵激勵的手法激勵的手法 價格折扣激勵價格折扣激勵 補貼形式激勵補貼形式激勵 信用額度和帳期激勵信用額度和帳期激勵 其他激勵方式其他激勵方式42渠道激勵手法渠道激勵手法價格折扣價格折扣 價格折扣是指在原定價格基礎上的再優(yōu)惠價格折扣是指在原定價格基礎上的再優(yōu)惠 作為一種激勵方式，只針對銷售任務完成得比較好的作為一種激勵方式，只針對銷售任務完成得比較好的經(jīng)銷商，合同約定時，對于不能完成任務的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商，合同約定時，對于不能完成任務的經(jīng)銷商，可取消此項優(yōu)惠可取消此項優(yōu)惠 43渠道激勵手法渠道激勵手法價格折扣價格折扣 現(xiàn)金結(jié)算折扣和逾期結(jié)算罰息現(xiàn)金結(jié)算折扣和逾期結(jié)算罰息

18、 一次進貨量一次進貨量/ /額臺階返點額臺階返點 累計進貨量累計進貨量/ /額超額獎勵額超額獎勵 季節(jié)性促銷季節(jié)性促銷 新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣 特定產(chǎn)品進貨折扣特定產(chǎn)品進貨折扣44渠道激勵手法渠道激勵手法補貼形式補貼形式廣告補貼：是指經(jīng)銷商由于宣傳本企業(yè)產(chǎn)品，在廣告宣傳方面所得到的補貼廣告補貼：是指經(jīng)銷商由于宣傳本企業(yè)產(chǎn)品，在廣告宣傳方面所得到的補貼措施。目的是為了促使商家積極利用廣告媒體或其他途徑宣傳企業(yè)產(chǎn)品，以措施。目的是為了促使商家積極利用廣告媒體或其他途徑宣傳企業(yè)產(chǎn)品，以達到開拓市場、增加銷量、提高知名度的目的達到開拓市場、增加銷量、提高知名度的目的陳列展示補貼：是廠商或分銷商因經(jīng)銷商將

19、產(chǎn)品陳列展示在產(chǎn)品專柜、大型商場陳列展示補貼：是廠商或分銷商因經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列展示在產(chǎn)品專柜、大型商場、超市的重要區(qū)域，或在大型公司商業(yè)活動中展示產(chǎn)品而給予的費用補貼、超市的重要區(qū)域，或在大型公司商業(yè)活動中展示產(chǎn)品而給予的費用補貼現(xiàn)場促銷費用現(xiàn)場促銷費用降價損失補貼（價格保護）降價損失補貼（價格保護）清庫補貼清庫補貼45渠道激勵的手法渠道激勵的手法信用額度和帳期信用額度和帳期 延期付款或分期付款延期付款或分期付款 - 在約定的控制額度內(nèi)，經(jīng)銷商先進貨，過一段時間后再向企業(yè)付款，或分幾期向企業(yè)付款。這樣可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進貨和售貨46渠道激勵的手

20、法渠道激勵的手法其他方式其他方式隨貨激勵：企業(yè)在經(jīng)銷商進貨后，以一定的量為單位，用同一產(chǎn)品或其他禮隨貨激勵：企業(yè)在經(jīng)銷商進貨后，以一定的量為單位，用同一產(chǎn)品或其他禮品相贈品相贈用贈品、折價券、抽獎券、比賽或演出入場券對經(jīng)銷商進行激勵用贈品、折價券、抽獎券、比賽或演出入場券對經(jīng)銷商進行激勵銷售獎勵銷售獎勵- - 目標獎：經(jīng)銷商的銷售業(yè)績與上一年同期相比，增長一定幅度后給予的獎金 - - 專售獎：指經(jīng)銷商不銷售同類競爭產(chǎn)品，專門銷售本企業(yè)產(chǎn)品而應得的獎勵。 - - 熱心獎：經(jīng)銷商積極參加各種銷售培訓和大型推銷、展銷的獎勵 - - 合作獎：經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)完成一定工作計劃的獎勵47渠道沖突管理渠道沖突

21、管理 沖突管理理論 串貨 分銷商如何應對過渡競爭48沖突管理理論沖突管理理論沖突沖突/ /競爭競爭/ /過渡競爭過渡競爭沖突和競爭往往被混淆沖突和競爭往往被混淆單純的良性的競爭行為本質(zhì)上是有利于渠道目標實現(xiàn)的，它不是針鋒相對的，也不是針對個人的意氣之爭 沖突本質(zhì)上是敵對性行為，它是非常直接的意氣之爭過度競爭是指在同一品牌的渠道體系內(nèi)部，多數(shù)代理商長期處于利潤很低的狀態(tài)過度競爭是指在同一品牌的渠道體系內(nèi)部，多數(shù)代理商長期處于利潤很低的狀態(tài)。具體表現(xiàn)是：代理商為了爭取市場份額，較多出現(xiàn)串貨、價格戰(zhàn)等操作，這些。具體表現(xiàn)是：代理商為了爭取市場份額，較多出現(xiàn)串貨、價格戰(zhàn)等操作，這些操作往往相輔相成操作

22、往往相輔相成過渡競爭很容易演化為渠道橫向沖突49沖突管理理論沖突管理理論沖突類型沖突類型類型類型定義定義舉例舉例橫向沖突橫向沖突指同一渠道中同一渠道層次的中間商之間的沖突可能出現(xiàn)在同類中間商之間，如兩家超級市場；也可能出現(xiàn)在同一渠道層次的不同類型的中間商之間，如超級市場和百貨公司垂直沖突垂直沖突指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突如批發(fā)商與零售商之間的沖突；批發(fā)商與制造商之間的沖突多渠道沖突多渠道沖突指當某個制造商建立了兩條或兩條以上不同類型的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品/服務時，發(fā)生于這些渠道之間的沖突原康柏公司對其傳統(tǒng)的分銷渠道進行調(diào)整，建立了郵寄和超級市場兩條新渠道，這類新渠道遭受到傳統(tǒng)經(jīng)銷

23、商的抵制50沖突管理理論沖突管理理論其他類型沖突其他類型沖突 按沖突產(chǎn)生的原因：按沖突產(chǎn)生的原因： - 競爭性沖突 - 非競爭性沖突 按沖突顯現(xiàn)程度：按沖突顯現(xiàn)程度： - 潛在沖突 - 顯性沖突51串貨的界定串貨的界定串貨指那些違反行業(yè)規(guī)則，對市場正常經(jīng)營秩序造成嚴重影響的行為，串貨指那些違反行業(yè)規(guī)則，對市場正常經(jīng)營秩序造成嚴重影響的行為，比如跨區(qū)銷售、跨行業(yè)銷售等。比如跨區(qū)銷售、跨行業(yè)銷售等。目前電子市場中普遍存在的賒銷、正常的區(qū)內(nèi)貨物調(diào)動不能算做是串貨，因為它既沒有違反行業(yè)規(guī)則，也沒有影響正常的市場經(jīng)營秩序 串貨的表現(xiàn)形式：串貨的表現(xiàn)形式： - 跨區(qū)銷售（水貨是一種大范圍的跨區(qū)銷售） -

24、漏單52串貨的原因串貨的原因1. 1.串貨能夠?qū)崿F(xiàn)的前提是存在價格差串貨能夠?qū)崿F(xiàn)的前提是存在價格差 - 行業(yè)單與渠道提貨的價格差相當巨大，這個價格差在IT領(lǐng)域可以稱做暴利，漏單對渠道體系的沖擊很大 - 區(qū)域分銷政策導致不同區(qū)域經(jīng)銷商享受的價格優(yōu)惠可能不一致 - 供應商對市場認識不清，制定了一些根本不可能完成的計劃和目標以及與之相關(guān)的獎勵，也是促使串貨產(chǎn)生的原因之一 - 廠商有意為之：渠道過度競爭很大一部分原因是廠商造成的。有時渠道競爭是廠商借以甄選代理、刺激代理，擴大自己市場份額的一個手段。不過這樣做的風險很大，競爭過度不僅會攪亂市場，傷害代理商的利益，也會對廠商和品牌造成傷害。因此，只有對渠

25、道控制力度很強的廠商才敢于采取這樣的做法53串貨的原因串貨的原因 串貨現(xiàn)象的根本原因是為了獲取更多的利潤串貨現(xiàn)象的根本原因是為了獲取更多的利潤 - 為了能最大限度獲取利潤，廠商常會采取一些非常做法（有些做法甚至有悖于常理） - 幾乎所有能夠?qū)η涝斐赏{的“漏單”都是供應商和部分渠道成員相互勾結(jié)的產(chǎn)物 - 渠道成員希望能以最小的投入得到最大的利潤，搶奪別人的成果和地盤成為理所當然54分銷商如何應對過渡競爭（分銷商如何應對過渡競爭（1 1）雖然串貨發(fā)生在渠道層面，但防治串貨的最主要工作要由供應商來完成，因為供應商才是游戲規(guī)則的制定者，規(guī)則制定的好壞、監(jiān)督機制是否完善是游戲能夠正常進行的保障與串貨

26、關(guān)系最為密切的是供應商的渠道體系建設與運營規(guī)則與串貨關(guān)系最為密切的是供應商的渠道體系建設與運營規(guī)則作為分銷商，與廠商常常是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。一方面應協(xié)助廠商維護作為分銷商，與廠商常常是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。一方面應協(xié)助廠商維護市場秩序；另一方面應該對廠商渠道策略的變化及時因應市場秩序；另一方面應該對廠商渠道策略的變化及時因應55分銷商如何應對過渡競爭（分銷商如何應對過渡競爭（2 2）因應廠商市場和渠道策略調(diào)整：廠商希望擴大某地區(qū)銷量或提升產(chǎn)品知名度時，會故意制造渠道間的過渡競爭- 集中資源搶占該地區(qū)市場份額，同時保持和廠商的密切溝通集中資源搶占該地區(qū)市場份額，同時保持和廠商的密切溝通市場缺少活力，

27、同一品牌產(chǎn)品市場利潤率長期處于較低水平- 分析原因和未來走勢，了解廠商心態(tài)和下一步策略分析原因和未來走勢，了解廠商心態(tài)和下一步策略- 保持某類產(chǎn)品線的較高利潤率，同時考慮用零采等方式維持核心渠道保持某類產(chǎn)品線的較高利潤率，同時考慮用零采等方式維持核心渠道- 多渠道策略（多渠道策略（賣場/TS/網(wǎng)上銷售/行業(yè)客戶/巡回銷售 ）- 多品牌策略多品牌策略渠道布局不合理，密度過大或炒貨渠道過多- 重新整合渠道，促進渠道合作，加大市場秩序監(jiān)督和獎懲力度重新整合渠道，促進渠道合作，加大市場秩序監(jiān)督和獎懲力度56分銷商如何應對過渡競爭（分銷商如何應對過渡競爭（3 3）利用渠道競爭優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，鞏固分銷商地位

28、利用渠道競爭優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，鞏固分銷商地位 - 渠道競爭是把雙刃劍，是分銷商管理和控制渠道的手段，但要注意如果控制不力也終將損害核心渠道利益，并最終傷害到品牌和分銷商自身 - 保護和服務于核心渠道，依靠核心渠道的力量使市場秩序真正進入良性，最終實現(xiàn)廠商、分銷商、經(jīng)銷商多贏局面57渠道風險控制渠道風險控制 代理商應收風險甄別 突發(fā)應收風險的信息獲得與甄別突發(fā)應收風險的信息獲得與甄別 出現(xiàn)信用風險后的處理方式出現(xiàn)信用風險后的處理方式 58渠道風險控制渠道風險控制代理商應收風險甄別代理商應收風險甄別 代理商銷售規(guī)模，代理商銷售方式構(gòu)成代理商銷售規(guī)模，代理商銷售方式構(gòu)成 渠道、廠商信譽度渠道、廠商信譽度

29、 相關(guān)公司各類財務報表審核，問題發(fā)現(xiàn)相關(guān)公司各類財務報表審核，問題發(fā)現(xiàn) 59渠道風險控制渠道風險控制突發(fā)應收風險的信息獲得與甄別渠道信息了解渠道信息了解 內(nèi)線培養(yǎng)內(nèi)線培養(yǎng) 提貨方式、手法變化提貨方式、手法變化 銷售方式改變銷售方式改變 其他已發(fā)事故牽連，推斷其他已發(fā)事故牽連，推斷 股東、法人、重要人員等公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)變更股東、法人、重要人員等公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)變更 60渠道風險控制渠道風險控制出現(xiàn)信用風險后的處理方式出現(xiàn)信用風險后的處理方式 初期階段初期階段 ：1、巧妙降低信用額度，信用帳期，減少應收巧妙降低信用額度，信用帳期，減少應收 2 2、 利用業(yè)務手段（零采、返點）降低應收額度利用業(yè)務手段（零

30、采、返點）降低應收額度 中期階段：中期階段：1 1、上門催收技巧上門催收技巧 2 2、如何巧妙利用欠款方的貨物、固定資產(chǎn)等有價、如何巧妙利用欠款方的貨物、固定資產(chǎn)等有價 值物品減值物品減少應收額度少應收額度 后期階段后期階段：1、法務催收的相關(guān)前期準備法務催收的相關(guān)前期準備 2 2、法務催收同時的業(yè)務配合（且戰(zhàn)且談）爭取在最后階段、法務催收同時的業(yè)務配合（且戰(zhàn)且談）爭取在最后階段降低應收額度降低應收額度 61LESSON 3:銷售關(guān)系銷售關(guān)系62LESSON 3:目標目標 本節(jié)完成后能夠描述:63銷售關(guān)系銷售關(guān)系 關(guān)系的三種境界 三類風格的銷售人員 處理銷售關(guān)系的誤區(qū) 建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流

31、程64關(guān)系的三種境界關(guān)系的三種境界 、以溝通技巧為導向的人際關(guān)系。 、以實際產(chǎn)品和服務銷售為導向的生意關(guān)系。 、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關(guān)系。65三類風格的銷售人員三類風格的銷售人員 1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下 2、建網(wǎng)絡、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售 3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場66處理銷售關(guān)系的誤區(qū)處理銷售關(guān)系的誤區(qū) 1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。 2、銷售關(guān)系承諾與實際供應不匹配。 3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。 4、制度與人情的矛盾。 5、關(guān)系資源的利用度。 6、 公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。67如何建立良性銷售關(guān)系如何建立良性銷售關(guān)系1、檢點自己的內(nèi)部資源

32、， 產(chǎn)品資源： 人力資源： 客戶資源： 20%：創(chuàng)造業(yè)績5060%的重點客戶 40%：創(chuàng)造2030%業(yè)績的成長中客戶 40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者) 68如何建立良性銷售關(guān)系如何建立良性銷售關(guān)系2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務制度3、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料 宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等； 競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；69如何建立良性銷售關(guān)系如何建立良性銷售關(guān)系 潛在客戶

33、資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等； 現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等； 失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。 各類表單與數(shù)據(jù)70如何建立良性銷售關(guān)系如何建立良性銷售關(guān)系 3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護航。 4、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度，績效考核。 5、成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責任部門，及時理順關(guān)系瓶頸。 71快樂工作快樂工作7273 一頭老驢，掉到了一個廢棄的陷阱里，很深，根本爬不上來。主人看它是老驢，懶得去救它一

34、頭老驢，掉到了一個廢棄的陷阱里，很深，根本爬不上來。主人看它是老驢，懶得去救它了，讓它在那里自生自滅。那頭驢一開始也放棄了求生的希望，每天還不斷地有人往陷阱里面了，讓它在那里自生自滅。那頭驢一開始也放棄了求生的希望，每天還不斷地有人往陷阱里面倒垃圾。按理說老驢應該很生氣，應該天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，倒垃圾。按理說老驢應該很生氣，應該天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，它的主人不要它，就算死也不讓它死得舒服點，每天還有那么多垃圾扔在它旁邊。就算死也不讓它死得舒服點，每天還有那么多垃圾扔在它旁邊。 可是有一天，它決定改變自己的態(tài)度，它每天都把垃圾踩到自己的腳下，從垃圾中找到

35、殘羹來維持可是有一天，它決定改變自己的態(tài)度，它每天都把垃圾踩到自己的腳下，從垃圾中找到殘羹來維持自己的生命，而不是被垃圾所淹沒。終于有一天，它重新回到了地面上。自己的生命，而不是被垃圾所淹沒。終于有一天，它重新回到了地面上。 無論現(xiàn)實多么不如人意，我們也可以慢慢積累。很多時候，決定一切的是態(tài)度，有了無論現(xiàn)實多么不如人意，我們也可以慢慢積累。很多時候，決定一切的是態(tài)度，有了正確的態(tài)度，就可以將壓力轉(zhuǎn)化為動力，踏上成功的舞臺。正確的態(tài)度，就可以將壓力轉(zhuǎn)化為動力，踏上成功的舞臺。74有個旅客在沙漠里走著，忽然后面出現(xiàn)了一群餓狼，追著他來要群起而噬。他大吃一驚，拼命狂奔，為生命而奮斗。當有個旅客在沙漠

36、里走著，忽然后面出現(xiàn)了一群餓狼，追著他來要群起而噬。他大吃一驚，拼命狂奔，為生命而奮斗。當餓狼就要追上他時，他見到前面有口不知有多深的井，不顧一切地跳了下去。餓狼就要追上他時，他見到前面有口不知有多深的井，不顧一切地跳了下去。誰料那口井不但沒有水，還有很多毒蛇，見到有食物送上門來，昂首吐舌，熱切引項以待。他大驚失神誰料那口井不但沒有水，還有很多毒蛇，見到有食物送上門來，昂首吐舌，熱切引項以待。他大驚失神下，胡亂伸手想去抓到點什么可以救命的東西，想不到竟天從人愿，給他抓到了一棵在井中間橫伸出來的小下，胡亂伸手想去抓到點什么可以救命的東西，想不到竟天從人愿，給他抓到了一棵在井中間橫伸出來的小樹，把

37、他穩(wěn)在半空處。樹，把他穩(wěn)在半空處。于是乎上有餓狼，下有毒蛇，不過那人雖陷身在進退兩難的絕境，但暫時還是安全的。就在他松了一口氣的時刻，奇怪于是乎上有餓狼，下有毒蛇，不過那人雖陷身在進退兩難的絕境，但暫時還是安全的。就在他松了一口氣的時刻，奇怪的異響傳入他的耳內(nèi)。他駭然循聲望去，魂飛魄散地發(fā)覺有一群大老鼠正以尖利的牙齒咬著樹根，這救命的樹已是時日無多的異響傳入他的耳內(nèi)。他駭然循聲望去，魂飛魄散地發(fā)覺有一群大老鼠正以尖利的牙齒咬著樹根，這救命的樹已是時日無多了。了。就在這生死一瞬的時刻，他看到了眼前樹葉上有一滴蜜糖，于是他忘記了上面的餓狼，下面的毒蛇，也忘掉了快要給老就在這生死一瞬的時刻，他看到了

38、眼前樹葉上有一滴蜜糖，于是他忘記了上面的餓狼，下面的毒蛇，也忘掉了快要給老鼠咬斷的小樹，閉上眼睛，伸出舌頭，全心全意去品嘗那滴蜜糖。鼠咬斷的小樹，閉上眼睛，伸出舌頭，全心全意去品嘗那滴蜜糖。 初看這個故事，覺得這個故事的意義在于讓大家領(lǐng)悟初看這個故事，覺得這個故事的意義在于讓大家領(lǐng)悟“享受生活每一刻享受生活每一刻”。然而仔細。然而仔細想來，從另一層更為積極的意義上面來講，在生活中，我們會遇到很多的困難，有些困難想來，從另一層更為積極的意義上面來講，在生活中，我們會遇到很多的困難，有些困難屬于過去，有些困難屬于未來，我們當下的任務就是解決每一個現(xiàn)在可以解決的問題，爭屬于過去，有些困難屬于未來，我

39、們當下的任務就是解決每一個現(xiàn)在可以解決的問題，爭取獲得每一個我們現(xiàn)在可以獲得的機會。取獲得每一個我們現(xiàn)在可以獲得的機會。 75兩個青年一同開山，一個把石塊砸成石子運到路邊，賣給建房的人；一個則直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥兩個青年一同開山，一個把石塊砸成石子運到路邊，賣給建房的人；一個則直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭是奇形怪狀的，他認為賣重量不如賣造型。商人。因為這兒的石頭是奇形怪狀的，他認為賣重量不如賣造型。3 3年后，他成為村上第一個蓋起瓦房的人。年后，他成為村上第一個蓋起瓦房的人。 他在自己的學習筆記上面寫下一句話：要尋找與他人不同的優(yōu)勢。他在自己的學習筆記上

40、面寫下一句話：要尋找與他人不同的優(yōu)勢。 后來，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招來八方客商，他們把后來，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招來八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京和上海，然后再發(fā)往韓國和日本。因為這兒的梨，汁濃肉脆，口味堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京和上海，然后再發(fā)往韓國和日本。因為這兒的梨，汁濃肉脆，口味純正無比。就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過石頭的那果農(nóng)賣掉果樹，開始種柳純正無比。就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過石頭的那果農(nóng)賣掉果樹，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，來這兒的客

41、商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐，。因為他發(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐，5 5年后，他成為第一個在城年后，他成為第一個在城里買房的人。里買房的人。 他 又 在 自 己 的 學 習 筆 記 上 面 寫 下 一 句 話 ： 要 先 于 他 人 挖 掘 市 場 需 求 。他 又 在 自 己 的 學 習 筆 記 上 面 寫 下 一 句 話 ： 要 先 于 他 人 挖 掘 市 場 需 求 。76再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農(nóng)也由再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開

42、放，果農(nóng)也由單一的賣果開始到談論果品加工及市場開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時候，那個村民在他的地頭砌了一垛單一的賣果開始到談論果品加工及市場開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時候，那個村民在他的地頭砌了一垛3米高、百米長的墻。這垛墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經(jīng)過這兒的人，在欣賞盛米高、百米長的墻。這垛墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經(jīng)過這兒的人，在欣賞盛開的梨花時，會突然看到四個大字：可口可樂。據(jù)說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那垛墻的主人憑這垛墻，開的梨花時，會突然看到四個大字：可口可樂。據(jù)說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那垛墻的主人憑這垛墻

43、，第一個走出了小村，因為他每年有第一個走出了小村，因為他每年有4萬元的額外收入。萬元的額外收入。 他再次在學習筆記上面寫下一句話：如果能夠排除競爭，你必然能夠成為最大的贏家。他再次在學習筆記上面寫下一句話：如果能夠排除競爭，你必然能夠成為最大的贏家。與其說他是一個天才經(jīng)營者，不如說他是一個善于學習和總結(jié)的人。商業(yè)世界中，與其與其說他是一個天才經(jīng)營者，不如說他是一個善于學習和總結(jié)的人。商業(yè)世界中，與其說是大魚吃小魚，快魚吃慢魚，不如說是聰明魚吃愚笨魚。說是大魚吃小魚，快魚吃慢魚，不如說是聰明魚吃愚笨魚。而聰明往往來源于不斷的總結(jié)、學習和創(chuàng)新。而聰明往往來源于不斷的總結(jié)、學習和創(chuàng)新。工作能夠有所學

44、，有所長進，自然更容易做到快樂工作。工作能夠有所學，有所長進，自然更容易做到快樂工作。77一個老人在高速行駛的火車上，不小心把剛買的新鞋從窗口掉了一只，周圍的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋一個老人在高速行駛的火車上，不小心把剛買的新鞋從窗口掉了一只，周圍的人倍感惋惜，不料老人立即把第二只鞋也從窗口扔了下去。這舉動更讓人大吃一驚。也從窗口扔了下去。這舉動更讓人大吃一驚。老人解釋說：老人解釋說：“這一只鞋無論多么昂貴，對我而言已經(jīng)沒有用了，如果有誰能撿到一雙鞋子，說不定他還能穿呢！這一只鞋無論多么昂貴，對我而言已經(jīng)沒有用了，如果有誰能撿到一雙鞋子，說不定他還能穿呢！”在工作中，有時為他人做嫁衣

45、也特有一份成就感，并且一定會為你贏得更多的朋友。這自然使你在工作中，有時為他人做嫁衣也特有一份成就感，并且一定會為你贏得更多的朋友。這自然使你的工作快樂得多。的工作快樂得多。這也是這也是“雙贏思維雙贏思維”的一種體現(xiàn)。希望別人為自己做些什么的同時也想想自己能夠為別人的一種體現(xiàn)。希望別人為自己做些什么的同時也想想自己能夠為別人做些什么吧！建立有效的人際關(guān)系往往能夠為你帶來巨大的能量。做些什么吧！建立有效的人際關(guān)系往往能夠為你帶來巨大的能量。78一個年紀很大的木匠就要退休了，他告訴他的老板：他想要離開建筑業(yè)，然后跟妻子及家人享受一一個年紀很大的木匠就要退休了，他告訴他的老板：他想要離開建筑業(yè)，然后

46、跟妻子及家人享受一下輕松自在的生活。雖然他也會惦記這段時間里，還算不錯的薪水，不過他還是覺得需要退休了，生下輕松自在的生活。雖然他也會惦記這段時間里，還算不錯的薪水，不過他還是覺得需要退休了，生活上沒有這筆錢，也是過得去的！活上沒有這筆錢，也是過得去的！老板實在有點舍不得這樣好的木匠離去，所以希望他能在離開前，再蓋一棟具有個人風格的房子來。木匠老板實在有點舍不得這樣好的木匠離去，所以希望他能在離開前，再蓋一棟具有個人風格的房子來。木匠雖然答應了，不過可以發(fā)現(xiàn)這一次他并沒有很用心地蓋房子。他草草地用了劣質(zhì)的材料，就把這間屋子蓋好雖然答應了，不過可以發(fā)現(xiàn)這一次他并沒有很用心地蓋房子。他草草地用了劣

47、質(zhì)的材料，就把這間屋子蓋好了。了。落成時，老板來了，順便也檢查了一下房子，然后把大門的鑰匙交給這個木匠說：落成時，老板來了，順便也檢查了一下房子，然后把大門的鑰匙交給這個木匠說：“這間就是你的房子了，這是我送給你這間就是你的房子了，這是我送給你的一個禮物！的一個禮物！”木匠實在是太驚訝了！也有點丟臉！因為如果他知道這間房子是他自己的，他一定會用最好的建材，用最精致的木匠實在是太驚訝了！也有點丟臉！因為如果他知道這間房子是他自己的，他一定會用最好的建材，用最精致的技術(shù)來把它蓋好。然而，現(xiàn)在他卻為自己造成了一個無法彌補的遺憾。技術(shù)來把它蓋好。然而，現(xiàn)在他卻為自己造成了一個無法彌補的遺憾。 聰明人任何時候都會把他所服務的公司當作自己的公司一般。這當然不是自欺欺人，而是聰明人任何時候都會把他所服務的公司當作自己的公司一般。這當然不是自欺欺人，而是聰明人知道，只有具備這樣一種主人翁精神，他才能夠最大限度地從工作中學習，才能夠聰明人知道，只有具備這樣一種主