專業(yè)銷(xiāo)售人員(共40頁(yè)).ppt

1、具競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)銷(xiāo)售人員張烜搏張烜搏 張烜搏介紹 北京新華信企業(yè)管理咨詢有限公司廣州區(qū)域總經(jīng)理、全國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 曾任職戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售培訓(xùn)講師 在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格，是美國(guó)Get Clients Now! 客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升組織業(yè)績(jī)組織的競(jìng)爭(zhēng)力組織的競(jìng)爭(zhēng)力人人的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力不同層次的銷(xiāo)售可能使你感受不同對(duì)對(duì)客客戶戶價(jià)價(jià)值值對(duì)自己價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型交易型咨詢型咨詢型企業(yè)型企業(yè)型目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午陳杰的故事 很多人都渴望在最短的時(shí)間內(nèi)，甚至在第一次與客戶見(jiàn)面談業(yè)務(wù)時(shí)就達(dá)成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認(rèn)為就這

2、筆生意他成功的關(guān)鍵因素是什么?銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型客戶客戶發(fā)展發(fā)展溝通溝通滿足滿足需求需求技能技能客戶客戶管理管理與眾與眾不同不同態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)創(chuàng)造創(chuàng)造奶酪奶酪個(gè)人個(gè)人管理管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系為什么很重要?是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程對(duì)銷(xiāo)售理解的變化通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展銷(xiāo)售流程也是建立關(guān)系的過(guò)程尋找和創(chuàng)造奶酪尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷確保奶酪源源不斷建建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的過(guò)過(guò)程程以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷(xiāo)售銷(xiāo)

3、售客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友參考：付遙八種武器具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系雙方雙方建立起來(lái)的建立起來(lái)的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值和和個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值的的雙贏雙贏關(guān)系。關(guān)系。 如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備準(zhǔn)備 喜歡喜歡 信賴信賴 聯(lián)盟聯(lián)盟 信任信任準(zhǔn)備：你的家庭作業(yè) 如何接觸客戶 客戶個(gè)人情況 客戶組織的情況 讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ) 瞬間親和力:一見(jiàn)鐘情 有所準(zhǔn)備 談他感興趣的話題 有時(shí)可能是“持久戰(zhàn)” 關(guān)心他的家人 客戶接受你客戶接受你,他會(huì)談更多有關(guān)他會(huì)談更多有關(guān)他的事實(shí)和問(wèn)題，他的事實(shí)和問(wèn)題，而你機(jī)會(huì)就而你機(jī)會(huì)就越大越大了解客戶溝通類型信任是生意的基

4、礎(chǔ)，即使薄得象紙 坦誠(chéng) 專業(yè)能力:一針見(jiàn)血 自信 幫他們解決問(wèn)題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn) 對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)基礎(chǔ)在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等需求銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本具體項(xiàng)目目標(biāo)情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等了解客戶組織行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科

5、室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例高層信任是贏的關(guān)鍵 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語(yǔ)言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板 向高層滲透結(jié)盟中層結(jié)盟中層 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 制定策略制定策略從信任到信賴:長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ) 及時(shí)為他解決問(wèn)題 真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過(guò)多 提供附加價(jià)值 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)：一生的事業(yè) 擴(kuò)大社交面 種瓜得瓜，種豆得豆 你真的沒(méi)有資源你真的沒(méi)有資源?Get Clients Now! C.J. Hayden客戶開(kāi)發(fā)的有效工具！客戶開(kāi)發(fā)的有效工具！Get Clients Now!主要思路新華信的合作伙伴 國(guó)際/國(guó)內(nèi)管理

6、咨詢公司 管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高校或民辦的MBA和EMBA教育機(jī)構(gòu) 各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) 記者（報(bào)紙、雜志等） 證券交易機(jī)構(gòu)、上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 投資公司 ERP技術(shù)公司 廣告公司 銀行 商學(xué)院教授 客戶關(guān)系的總結(jié) 對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的再理解 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 如何建立客戶關(guān)系 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)：一生的事業(yè)態(tài)度是關(guān)鍵知識(shí)知識(shí)/技能技能態(tài)度態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力源 積極的面對(duì)一切 工作和興趣 銷(xiāo)售是一種職業(yè) 銷(xiāo)售人員本身就是商人 創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪 主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì) 逐步引導(dǎo)客戶 與眾不同將使你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在建立關(guān)系的過(guò)程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！在建立關(guān)系的過(guò)程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！你你你的公司你的公司你的方案你的

7、方案USP and UBV認(rèn)真分析你自己 你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ 你的客戶是否知道你的這些資源？ 你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？ 為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？ 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？ 你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 溝通 上面很重視這件事 知識(shí)產(chǎn)品產(chǎn)品/公司公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)行業(yè)客戶和商業(yè)客戶和商業(yè)請(qǐng)回答： 你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的USP（Unique

8、Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？客戶管理 客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) 銷(xiāo)售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過(guò)正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí) 完成明確細(xì)致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問(wèn)題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書(shū)已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等 與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書(shū)，并回答客戶問(wèn)題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期識(shí)別項(xiàng)目識(shí)別項(xiàng)目( (Identified)Identified)明確需求明確需求( (Contacted)Contacted)競(jìng)爭(zhēng)力判斷競(jìng)爭(zhēng)力判斷( (Qualified)Qualified)發(fā)展發(fā)展( (Developed)Developed)合作合作( (Committed)Commit