業(yè)務(wù)員初訪要領(lǐng)培訓(xùn)(共23頁).ppt

1、 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心初訪要領(lǐng) 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心一、初訪的定義二、初訪的目的三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)四、初訪時(shí)應(yīng)注意之事項(xiàng)五、初訪后應(yīng)注意之事項(xiàng)六、結(jié)論 大綱 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心一、初訪的定義一、初訪的定義 為發(fā)掘轄區(qū)內(nèi)有望顧客及了解轄區(qū)內(nèi)顧客分布、特性、使用設(shè)備檔次、占有率，了解市場(chǎng)容量及建立地緣、人緣之人際關(guān)系，所執(zhí)行之有系統(tǒng)全面性掃蕩之初訪。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心二、初訪的目的二、初訪的目的v了解市場(chǎng)：產(chǎn)品定位、同行狀況、市場(chǎng)需求。v創(chuàng)造顧客：找尋顧客、培養(yǎng)顧客。v磨練自己：鍛煉體力、耐力、培養(yǎng)斗志。v建立人際關(guān)系：不斷地接觸、溝通、了解，必能增進(jìn)彼此的感情，良好的人際關(guān)系是事業(yè)成功的基

2、石。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)v確定轄區(qū)重點(diǎn)地區(qū)集結(jié)區(qū)、富潛力之地區(qū)。v確定轄區(qū)拜訪順序不跳、不漏、事先規(guī)劃。v確定轄區(qū)重要特性擬定不同攻擊策略，應(yīng)對(duì)話術(shù)，輔助資料，先弱后強(qiáng)再一一攻破。 (依企業(yè)性質(zhì)投資規(guī)模)。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v產(chǎn)品型錄簡(jiǎn)介最好自己準(zhǔn)備資料，以自己最習(xí)慣的口語表達(dá)方式書寫。v經(jīng)營(yíng)理念介紹期以誠(chéng)意、品質(zhì)、服務(wù)特質(zhì)，打動(dòng)顧客，宣導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向，建立企業(yè)實(shí)力認(rèn)同。v輔助佐證資料現(xiàn)有大顧客名錄，高價(jià)發(fā)票，估機(jī)照片等。v同行產(chǎn)品規(guī)格比較資料。v名片、名片夾及筆記本、鉛筆、計(jì)算器。v簡(jiǎn)易產(chǎn)品使用效果圖及特殊效果圖。v轄區(qū)地圖準(zhǔn)備標(biāo)出公司所在地及轄區(qū)涵

3、蓋范圍，突顯服務(wù)時(shí)效，顯示生產(chǎn)基地，搭配物流快速服務(wù)能力，提供最完善服務(wù) 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v頭發(fā)：整齊、適中v服裝：干凈、燙熨，領(lǐng)帶整潔，衣著清爽有精神v皮鞋：擦亮、不要破v胡子：干凈v皮箱：排列整齊 、去無存箐v精神：精神充沛、友善表情、從容態(tài)度、高度信心 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v接受拒絕，迎接挫折： 銷售是從拒絕時(shí)開始的。同仁初次拜訪常因被拒絕而喪失自信心，其實(shí)不必太苛責(zé)自己，只要今天你說三句，明天你說五句，那你就成長(zhǎng)了，要多給自己一點(diǎn)時(shí)間、一點(diǎn)機(jī)會(huì)，不要輕言放棄。v找尋生命之根源： 顧客為企業(yè)的命脈。別擔(dān)心你來公司學(xué)不到什么，現(xiàn)在剛來公司沒有顧客形朋友，但是等你跑了一個(gè)月之后，至少

4、也有十個(gè)顧客，走在路上還可以彼此招呼，那些顧客就是你日后的人脈資產(chǎn)，所以，初訪的工作可以說是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開拓的最佳途徑。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v 鍛煉自己體力、耐力： 以往拜訪顧客，常把摩托車放在路的盡頭，然后從頭一家商店開始拜訪，沿路挨家挨戶拜訪過去，一直到最后一家，一個(gè)上午通常就這樣過去了。以往郭常董也是用這種苦行僧方式來建立客戶，所以那時(shí)他平均兩個(gè)月就要換一雙鞋，那種精神值得大家效法。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v開發(fā)客戶潛在需要： 了解顧客的真正需求，抱著一種一定要把商品賣出去的決心，目標(biāo)明確，可以讓你銷售過程更順暢。v擅用你的微笑： 所謂“伸手不打笑臉人”微笑是拉攏兩人距離的最好方式。v制

5、造話題： 做一個(gè)幽默、風(fēng)趣、可愛的人，那么即使對(duì)方不購買商品，也可以做個(gè)顧客型朋友，人生的路很長(zhǎng)，生意的線也可以放很長(zhǎng) 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v適當(dāng)?shù)馁澝绖e人： 人都喜歡被贊美，所謂“美言一句三冬暖，惡言一句六月寒”但是，是甜言不是讒言，所以贊美也是一門很大的學(xué)問。v要有禮貌： “請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”及早晚問候語，常放在嘴邊，不但是為了維護(hù)公司形象，也表現(xiàn)你個(gè)人風(fēng)格、涵養(yǎng)。v勤于學(xué)習(xí)，知識(shí)專業(yè): 顧客往往只信任專業(yè)，誰能夠表現(xiàn)專業(yè)形象，不斷吸收新知，就能獲取更多認(rèn)同 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v辦公大樓、工廠、住宅大樓、公寓、一般店面拜訪方式，掃蕩拜訪是由上而下。v公司外表：大門、招牌、電鈴

6、、忙碌情形。v公司內(nèi)部：整齊或臟亂、裝潢、純辦公與住家。v不要放棄巷子，也許里面別有洞天 。四、四、初訪時(shí)應(yīng)注意之事項(xiàng)初訪時(shí)應(yīng)注意之事項(xiàng) 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v假借法：到隔壁表演順便拜訪。v光明正大法：業(yè)務(wù)代表禮貌性拜訪。v服務(wù)法：保養(yǎng)機(jī)器。v市場(chǎng)調(diào)查法：總公司調(diào)查市場(chǎng)占有率。v投石問路法：新產(chǎn)品信息,促銷信息的傳遞。v贊美法：公司裝潢、規(guī)模、人員態(tài)度親切 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v笑：微笑是拉攏兩人距離的最好工具，“伸手不打笑臉人”。v問：須簡(jiǎn)單扼要，不要窮追，退堂要干脆，給人留下爽快的印象。v記：電話及老板姓名。v最終目的是要見KEY MAN，交換名片，留下印象 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v

7、微笑：微笑帶來生氣，拉近距離，使人去除戒心。v制造話題：幽默風(fēng)趣，輕松閑聊。v因人適度表態(tài)贊美：不要批評(píng)顧客已使用之機(jī)器。v識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰：給顧客留下興趣和歡心，就告辭，留下請(qǐng)期待下回分解的含蓄。v誠(chéng)意、正心：“誠(chéng)”最受歡迎，熱忱必為人接受。v不要惡性攻擊他人機(jī)器，只要強(qiáng)調(diào)本身機(jī)器的特點(diǎn)。v臨走時(shí)一定要跟接洽員、守衛(wèi)打招呼。v不要給顧客你很空閑的印象，要做出很忙的樣子離開 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v人：老板、KEY MAN、承辦人、接待人、員工 人數(shù)v事：行業(yè)別、行業(yè)特性、需求性、項(xiàng)目投資 計(jì)劃v地：規(guī)模、環(huán)境、特殊之布置v物：現(xiàn)使用之機(jī)器設(shè)備、購買方式、印量傳真 費(fèi)用、使用年限、使用狀況、服務(wù)滿意度、 抱怨、認(rèn)同的問題v綜合研判 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v資料要SHOW給后面顧客，以后專程呈送v請(qǐng)示價(jià)格v展示邀約v制作建議書 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心五、初訪后應(yīng)注意之事項(xiàng)五、初訪后應(yīng)注意之事項(xiàng)v名片v空白筆記本v離開馬上記載 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v日?qǐng)?bào)表v有望顧客卡v名片簿v舊機(jī)資料v轄區(qū)顧客資料(投資額、企業(yè)性質(zhì)、大樓、潛力、規(guī)模) v筆記整理 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v有望顧客之討論v擬定下次再訪主題v擬定攻擊路線 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心六、結(jié)論六、結(jié)論v初訪要勤：勤能補(bǔ)拙、捷足先登。