第三講銷售計(jì)劃與定額

1、2022-3-61第三講 銷售計(jì)劃與銷售定額第二篇第二篇 銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)2022-3-62主要內(nèi)容主要內(nèi)容o一、銷售計(jì)劃概述一、銷售計(jì)劃概述o二、銷售目標(biāo)的確定二、銷售目標(biāo)的確定o三、銷售定額的概念及作用三、銷售定額的概念及作用o四、銷售定額的類型與設(shè)置四、銷售定額的類型與設(shè)置o課堂討論課堂討論2022-3-6第七講 銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)3 美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一組實(shí)驗(yàn)：將美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一組實(shí)驗(yàn)：將3030個(gè)人分為個(gè)人分為A A、B B、C C三組，三組，讓他們分別走路到讓他們分別走路到5050公里外的村子里去。公里外的村子里去。oA A組人員：不知道村莊的位置，不知路程

2、有多遠(yuǎn)，只管跟著向?qū)Р煌５亟M人員：不知道村莊的位置，不知路程有多遠(yuǎn)，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕＝Y(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開(kāi)始叫苦；不到一半走就行了。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開(kāi)始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開(kāi)始抱怨的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開(kāi)始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，成員也很痛；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，成員也很痛苦?？?。oB B組人員：知道村子名字，也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒(méi)有里程碑，組人員：知道村子名字，也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒(méi)有里程碑，沒(méi)有時(shí)間和速度，只

3、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有沒(méi)有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開(kāi)始詢問(wèn)；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都人開(kāi)始詢問(wèn)；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。oC C組人員：不僅知道方向、路線和終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向組人員：不僅知道方向、路線和終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有導(dǎo)有手表還知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說(shuō)有笑，還有人在唱歌，在快樂(lè)的情緒中大家走完全

4、程。結(jié)果，花費(fèi)說(shuō)有笑，還有人在唱歌，在快樂(lè)的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂(lè)的一組。的時(shí)間是最短的，也是最快樂(lè)的一組。小故事：小故事： 是為實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)，而對(duì)銷售活動(dòng)的安排。2022-3-64一、銷售計(jì)劃概述銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)銷售定額銷售預(yù)算（一）銷售計(jì)劃定義 2022-3-65現(xiàn)狀現(xiàn)狀檢查檢查企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)需求等的目前狀況以及場(chǎng)需求等的目前狀況以及上一期計(jì)劃執(zhí)行情況。上一期計(jì)劃執(zhí)行情況。目標(biāo)目標(biāo)制定制定銷售銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略對(duì)銷售工作進(jìn)行詳盡具體對(duì)銷售工作進(jìn)行詳盡具體安排以實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略。安排以實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略

5、目標(biāo)、根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)制定銷售目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)制定銷售目標(biāo)。銷售銷售計(jì)劃書計(jì)劃書為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)銷售工作的總體戰(zhàn)略對(duì)銷售工作的總體安排安排（二）銷售計(jì)劃的制定過(guò)程 （三）企業(yè)銷售計(jì)劃常見(jiàn)問(wèn)題 銷售目標(biāo)想當(dāng)然計(jì)劃沒(méi)有分解落實(shí)只有數(shù)字沒(méi)有方案缺乏執(zhí)行反饋62022-3-6符合具體性、可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、現(xiàn)實(shí)性和時(shí)限性（四）改進(jìn)銷售計(jì)劃工作的方法 1、目標(biāo)制定合理完善公司內(nèi)部的各項(xiàng)管理制度（績(jī)效考核、會(huì)議、培訓(xùn)制度）和工作流程（銷售部門內(nèi)部及與企業(yè)相關(guān)部門間聯(lián)系的工作流程）2、制定相關(guān)制度和流程及時(shí)收集執(zhí)行信息，定期評(píng)估執(zhí)行狀況3、計(jì)劃執(zhí)行中的過(guò)程管理720

6、22-3-62022-3-68二、銷售目標(biāo)的確定（一）銷售目標(biāo)的層次與考慮因素（一）銷售目標(biāo)的層次與考慮因素o銷售目標(biāo)的層次銷售目標(biāo)的層次o銷售目標(biāo)制定的考慮因素銷售目標(biāo)制定的考慮因素 與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)、與收益相關(guān)聯(lián)、與社與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)、與收益相關(guān)聯(lián)、與社會(huì)性相關(guān)聯(lián)會(huì)性相關(guān)聯(lián)2022-3-69銷售目標(biāo)層次銷售目標(biāo)層次公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略目標(biāo)其他職能部門目標(biāo)其他職能部門目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)其他營(yíng)銷目標(biāo)其他營(yíng)銷目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)2022-3-610（二）銷售目標(biāo)的內(nèi)容（二）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用目標(biāo)目標(biāo)銷售收入銷售收入目標(biāo)目標(biāo)利潤(rùn)利潤(rùn)目

7、標(biāo)目標(biāo)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)目標(biāo)目標(biāo)2022-3-611（三）確定銷售收入目標(biāo)值的具體方法（三）確定銷售收入目標(biāo)值的具體方法1 1、根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定、根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售成長(zhǎng)率銷售成長(zhǎng)率去年銷售實(shí)績(jī)?nèi)ツ赇N售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī)100%平均成長(zhǎng)率平均成長(zhǎng)率今年銷售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī)基年銷售實(shí)績(jī)基年銷售實(shí)績(jī)n下一年度的銷售收入下一年度的銷售收入今年銷售實(shí)績(jī)今年銷售實(shí)績(jī)銷售成長(zhǎng)率銷售成長(zhǎng)率其中：其中：其中，其中，n n為今年和基年相差的期數(shù)為今年和基年相差的期數(shù)2022-3-6122 2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定業(yè)界總銷售收入業(yè)界總銷售收入本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入市場(chǎng)占有率市場(chǎng)

8、占有率100%下一年度的銷售收入下一年度的銷售收入下年度業(yè)界下年度業(yè)界總銷售收入總銷售收入市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率目標(biāo)值目標(biāo)值其中：其中：2022-3-613市場(chǎng)擴(kuò)大率表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比：市場(chǎng)擴(kuò)大率表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比：3 3、根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定、根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定去年市場(chǎng)占有率去年市場(chǎng)占有率今年市場(chǎng)占有率今年市場(chǎng)占有率市場(chǎng)擴(kuò)大率市場(chǎng)擴(kuò)大率100%業(yè)界成長(zhǎng)率業(yè)界成長(zhǎng)率企業(yè)成長(zhǎng)率企業(yè)成長(zhǎng)率實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率100%實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率表示企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率之比：實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率表示企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率之比：市場(chǎng)擴(kuò)大率市場(chǎng)擴(kuò)大率= =實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率

9、實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率其中，業(yè)界成長(zhǎng)率其中，業(yè)界成長(zhǎng)率= =今年業(yè)界實(shí)績(jī)今年業(yè)界實(shí)績(jī)/ /去年業(yè)界實(shí)績(jī)?nèi)ツ陿I(yè)界實(shí)績(jī)100%100%；企業(yè)成長(zhǎng)率企業(yè)成長(zhǎng)率= =今年企業(yè)實(shí)績(jī)今年企業(yè)實(shí)績(jī)/ /去年企業(yè)實(shí)績(jī)?nèi)ツ昶髽I(yè)實(shí)績(jī)100%100%2022-3-614o注意：注意：當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）100%100%，說(shuō)明企業(yè)銷，說(shuō)明企業(yè)銷售實(shí)績(jī)維持現(xiàn)狀；售實(shí)績(jī)維持現(xiàn)狀；當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）100%100%，說(shuō)明企業(yè)銷，說(shuō)明企業(yè)銷售實(shí)績(jī)相對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)有所下降；售實(shí)績(jī)相對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)有所下降；當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）100%100

10、%，說(shuō)明企業(yè)銷，說(shuō)明企業(yè)銷售實(shí)績(jī)相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有所成長(zhǎng)；售實(shí)績(jī)相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有所成長(zhǎng)；2022-3-615o根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）計(jì)算下一年根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率）計(jì)算下一年度的銷售收入目標(biāo)公式為：度的銷售收入目標(biāo)公式為：下一年度銷售下一年度銷售收入目標(biāo)值收入目標(biāo)值今年今年銷售額銷售額市場(chǎng)市場(chǎng)擴(kuò)大率擴(kuò)大率業(yè)界業(yè)界增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率2022-3-616示例：根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大率計(jì)算明年銷售目標(biāo)示例：根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大率計(jì)算明年銷售目標(biāo) 某企業(yè)通過(guò)調(diào)查得到下列信息，根據(jù)信息計(jì)某企業(yè)通過(guò)調(diào)查得到下列信息，根據(jù)信息計(jì)算企業(yè)這兩年的市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，算企業(yè)這兩年的市場(chǎng)占有率，企業(yè)實(shí)質(zhì)成

11、長(zhǎng)率，業(yè)界增長(zhǎng)率，并為企業(yè)設(shè)定明年的銷售目標(biāo)。業(yè)界增長(zhǎng)率，并為企業(yè)設(shè)定明年的銷售目標(biāo)。去年（萬(wàn)元） 今年（萬(wàn)元）企業(yè)實(shí)績(jī)180240業(yè)界實(shí)績(jī)18000200002022-3-617示例解答去年（萬(wàn)元）去年（萬(wàn)元）今年（萬(wàn)元）今年（萬(wàn)元）企業(yè)實(shí)績(jī)企業(yè)實(shí)績(jī)180180240240業(yè)界實(shí)績(jī)業(yè)界實(shí)績(jī)18000180002000020000市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率1.0%1.0%1.2%1.2%實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率（市場(chǎng)擴(kuò)大率）實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率（市場(chǎng)擴(kuò)大率）=今年市場(chǎng)占有率今年市場(chǎng)占有率/去年市場(chǎng)占有率去年市場(chǎng)占有率100%=1.2%1% 100%= 120%業(yè)界增長(zhǎng)率業(yè)界增長(zhǎng)率=今年業(yè)界銷售實(shí)績(jī)今年業(yè)界銷售實(shí)績(jī)/去年業(yè)界

12、銷售實(shí)績(jī)?nèi)ツ陿I(yè)界銷售實(shí)績(jī)100%=2000018000 100%=110%明年銷售目標(biāo)明年銷售目標(biāo)=今年銷售額今年銷售額業(yè)界增長(zhǎng)率業(yè)界增長(zhǎng)率市場(chǎng)擴(kuò)大率市場(chǎng)擴(kuò)大率=240110% 120%=316.84 4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定銷售收入銷售收入= =總成本總成本+ +利潤(rùn)利潤(rùn)銷售收入銷售收入= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本+ +固定成本固定成本+ +利潤(rùn)利潤(rùn)變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本/ /銷售收入銷售收入o當(dāng)損益為當(dāng)損益為0 0時(shí)：時(shí)：銷售收入銷售收入= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本+ +固定成本固定成本銷售收入銷售收入變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率銷售收入銷售收入= =固定成本固定

13、成本銷售收入銷售收入（11變動(dòng)成本率）變動(dòng)成本率）= =固定成本固定成本損益平衡點(diǎn)公式：損益平衡點(diǎn)公式： 損益平衡點(diǎn)上的銷售收入損益平衡點(diǎn)上的銷售收入= =固定成本固定成本/1/1變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率2022-3-618總成本=變動(dòng)成本+固定成本o當(dāng)損益不為當(dāng)損益不為0 0時(shí)：時(shí)： 銷售收入銷售收入= =變動(dòng)成本變動(dòng)成本+ +固定成本固定成本+ +純收益純收益銷售收入銷售收入（11變動(dòng)成本率）變動(dòng)成本率）= =固定成本固定成本+ +純收益純收益銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值= =（固定成本（固定成本+ +純收益目標(biāo)值）純收益目標(biāo)值）/ /（1-1-變動(dòng)成變動(dòng)成本率）本率）2022-3-61920

14、22-3-6205 5、根據(jù)銷售人員確定、根據(jù)銷售人員確定（1 1）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值每人平均銷售收入每人平均銷售收入 人數(shù)人數(shù)人事費(fèi)率人事費(fèi)率每人平均人事費(fèi)每人平均人事費(fèi)銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值 人數(shù)人數(shù)（2 2）根據(jù)每人毛利確定）根據(jù)每人毛利確定（3 3）根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定）根據(jù)每人平均人事費(fèi)確定毛利率毛利率每人平均毛利每人平均毛利銷售收入目標(biāo)值銷售收入目標(biāo)值 人數(shù)人數(shù)（4 4）根據(jù)銷售人員申報(bào)確定）根據(jù)銷售人員申報(bào)確定2022-3-621三、銷售定額的概念及作用 銷售定額又叫銷銷售定額又叫銷售配額，是分配給銷售配

15、額，是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。的銷售目標(biāo)。引導(dǎo)作用引導(dǎo)作用激勵(lì)作用激勵(lì)作用控制作用控制作用評(píng)價(jià)作用評(píng)價(jià)作用銷售定額銷售定額銷售量定額費(fèi)用定額利潤(rùn)定額銷售活動(dòng)定額專業(yè)進(jìn)步定額綜合定額四、銷售定額的類型與設(shè)置四、銷售定額的類型與設(shè)置（一）銷售定額的類型與設(shè)置（一）銷售定額的類型與設(shè)置2022-3-623銷售量定額的設(shè)置銷售量定額的設(shè)置銷售量定額有利于產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓。設(shè)置時(shí)一般要考慮：區(qū)域內(nèi)總體市場(chǎng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者的地位；企業(yè)在該地區(qū)的市場(chǎng)地位；該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)。2022-3-624費(fèi)用定額的設(shè)置費(fèi)用定

16、額的設(shè)置費(fèi)用定額可以促使銷售人員重視費(fèi)用控制，但會(huì)妨礙開(kāi)發(fā)新客戶。費(fèi)用定額通常被表示為銷售額的百分?jǐn)?shù)?？梢愿鶕?jù)上一年度的實(shí)際費(fèi)用狀況結(jié)合本年度銷售量目標(biāo)來(lái)設(shè)置。要注意：設(shè)置應(yīng)結(jié)合銷售區(qū)域、產(chǎn)品的特點(diǎn)，必須保證銷售人員有足夠的資源開(kāi)展銷售活動(dòng)。2022-3-625利潤(rùn)定額的設(shè)置利潤(rùn)定額的設(shè)置利潤(rùn)定額有利于避免銷售員避難就易傾向，強(qiáng)化銷售人員成本觀念，提高企業(yè)盈利水平?？梢圆捎妹~、凈利潤(rùn)定額。由于影響利潤(rùn)的因素眾多，以利潤(rùn)為指標(biāo)評(píng)價(jià)銷售人員的工作有失公平，而且合理計(jì)算銷售人員產(chǎn)生的凈利潤(rùn)非常困難。 2022-3-626銷售活動(dòng)定額的設(shè)置銷售活動(dòng)定額的設(shè)置如果企業(yè)需要銷售人員從事比較多的客戶服務(wù)、維護(hù)、