第三講銷售計劃與定額

1、2022-3-61第三講 銷售計劃與銷售定額第二篇第二篇 銷售規(guī)劃與設計銷售規(guī)劃與設計2022-3-62主要內(nèi)容主要內(nèi)容o一、銷售計劃概述一、銷售計劃概述o二、銷售目標的確定二、銷售目標的確定o三、銷售定額的概念及作用三、銷售定額的概念及作用o四、銷售定額的類型與設置四、銷售定額的類型與設置o課堂討論課堂討論2022-3-6第七講 銷售預測與銷售目標3 美國科學家曾經(jīng)做過這樣一組實驗：將美國科學家曾經(jīng)做過這樣一組實驗：將3030個人分為個人分為A A、B B、C C三組，三組，讓他們分別走路到讓他們分別走路到5050公里外的村子里去。公里外的村子里去。oA A組人員：不知道村莊的位置，不知路程

2、有多遠，只管跟著向?qū)Р煌５亟M人員：不知道村莊的位置，不知路程有多遠，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕＝Y(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半走就行了。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，成員也很痛；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，成員也很痛苦。苦。oB B組人員：知道村子名字，也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，組人員：知道村子名字，也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只

3、根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。oC C組人員：不僅知道方向、路線和終點位置，而且路程上還有路碑，向組人員：不僅知道方向、路線和終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有導有手表還知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全

4、程。結(jié)果，花費說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。的時間是最短的，也是最快樂的一組。小故事：小故事： 是為實現(xiàn)銷售收入和目標，而對銷售活動的安排。2022-3-64一、銷售計劃概述銷售計劃銷售計劃銷售預測銷售目標銷售定額銷售預算（一）銷售計劃定義 2022-3-65現(xiàn)狀現(xiàn)狀檢查檢查企業(yè)自身、競爭對手、市企業(yè)自身、競爭對手、市場需求等的目前狀況以及場需求等的目前狀況以及上一期計劃執(zhí)行情況。上一期計劃執(zhí)行情況。目標目標制定制定銷售銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略對銷售工作進行詳盡具體對銷售工作進行詳盡具體安排以實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略。安排以實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略

5、目標、根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標、營銷目標制定銷售目標。營銷目標制定銷售目標。銷售銷售計劃書計劃書為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和營銷為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略對銷售工作的總體戰(zhàn)略對銷售工作的總體安排安排（二）銷售計劃的制定過程 （三）企業(yè)銷售計劃常見問題 銷售目標想當然計劃沒有分解落實只有數(shù)字沒有方案缺乏執(zhí)行反饋62022-3-6符合具體性、可衡量性、可實現(xiàn)性、現(xiàn)實性和時限性（四）改進銷售計劃工作的方法 1、目標制定合理完善公司內(nèi)部的各項管理制度（績效考核、會議、培訓制度）和工作流程（銷售部門內(nèi)部及與企業(yè)相關部門間聯(lián)系的工作流程）2、制定相關制度和流程及時收集執(zhí)行信息，定期評估執(zhí)行狀況3、計劃執(zhí)行中的過程管理720

6、22-3-62022-3-68二、銷售目標的確定（一）銷售目標的層次與考慮因素（一）銷售目標的層次與考慮因素o銷售目標的層次銷售目標的層次o銷售目標制定的考慮因素銷售目標制定的考慮因素 與市場相關聯(lián)、與收益相關聯(lián)、與社與市場相關聯(lián)、與收益相關聯(lián)、與社會性相關聯(lián)會性相關聯(lián)2022-3-69銷售目標層次銷售目標層次公司總體戰(zhàn)略目標公司總體戰(zhàn)略目標營銷目標營銷目標經(jīng)營單位戰(zhàn)略目標經(jīng)營單位戰(zhàn)略目標其他職能部門目標其他職能部門目標銷售目標銷售目標其他營銷目標其他營銷目標銷售目標銷售目標2022-3-610（二）銷售目標的內(nèi)容（二）銷售目標的內(nèi)容 銷售費用銷售費用目標目標銷售收入銷售收入目標目標利潤利潤目

7、標目標銷售活動銷售活動目標目標2022-3-611（三）確定銷售收入目標值的具體方法（三）確定銷售收入目標值的具體方法1 1、根據(jù)銷售成長率確定、根據(jù)銷售成長率確定銷售成長率銷售成長率去年銷售實績?nèi)ツ赇N售實績今年銷售實績今年銷售實績100%平均成長率平均成長率今年銷售實績今年銷售實績基年銷售實績基年銷售實績n下一年度的銷售收入下一年度的銷售收入今年銷售實績今年銷售實績銷售成長率銷售成長率其中：其中：其中，其中，n n為今年和基年相差的期數(shù)為今年和基年相差的期數(shù)2022-3-6122 2、根據(jù)市場占有率確定、根據(jù)市場占有率確定業(yè)界總銷售收入業(yè)界總銷售收入本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入市場占有率市場

8、占有率100%下一年度的銷售收入下一年度的銷售收入下年度業(yè)界下年度業(yè)界總銷售收入總銷售收入市場占有率市場占有率目標值目標值其中：其中：2022-3-613市場擴大率表示企業(yè)今年與去年市場占有率之比：市場擴大率表示企業(yè)今年與去年市場占有率之比：3 3、根據(jù)企業(yè)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定、根據(jù)企業(yè)市場擴大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定去年市場占有率去年市場占有率今年市場占有率今年市場占有率市場擴大率市場擴大率100%業(yè)界成長率業(yè)界成長率企業(yè)成長率企業(yè)成長率實質(zhì)成長率實質(zhì)成長率100%實質(zhì)成長率表示企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比：實質(zhì)成長率表示企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比：市場擴大率市場擴大率= =實質(zhì)成長率

9、實質(zhì)成長率其中，業(yè)界成長率其中，業(yè)界成長率= =今年業(yè)界實績今年業(yè)界實績/ /去年業(yè)界實績?nèi)ツ陿I(yè)界實績100%100%；企業(yè)成長率企業(yè)成長率= =今年企業(yè)實績今年企業(yè)實績/ /去年企業(yè)實績?nèi)ツ昶髽I(yè)實績100%100%2022-3-614o注意：注意：當市場擴大率（實質(zhì)成長率）當市場擴大率（實質(zhì)成長率）100%100%，說明企業(yè)銷，說明企業(yè)銷售實績維持現(xiàn)狀；售實績維持現(xiàn)狀；當市場擴大率（實質(zhì)成長率）當市場擴大率（實質(zhì)成長率）100%100%，說明企業(yè)銷，說明企業(yè)銷售實績相對于市場發(fā)展來說有所下降；售實績相對于市場發(fā)展來說有所下降；當市場擴大率（實質(zhì)成長率）當市場擴大率（實質(zhì)成長率）100%100

10、%，說明企業(yè)銷，說明企業(yè)銷售實績相對于市場來說有所成長；售實績相對于市場來說有所成長；2022-3-615o根據(jù)企業(yè)市場擴大率（實質(zhì)成長率）計算下一年根據(jù)企業(yè)市場擴大率（實質(zhì)成長率）計算下一年度的銷售收入目標公式為：度的銷售收入目標公式為：下一年度銷售下一年度銷售收入目標值收入目標值今年今年銷售額銷售額市場市場擴大率擴大率業(yè)界業(yè)界增長率增長率2022-3-616示例：根據(jù)企業(yè)市場擴大率計算明年銷售目標示例：根據(jù)企業(yè)市場擴大率計算明年銷售目標 某企業(yè)通過調(diào)查得到下列信息，根據(jù)信息計某企業(yè)通過調(diào)查得到下列信息，根據(jù)信息計算企業(yè)這兩年的市場占有率，企業(yè)實質(zhì)成長率，算企業(yè)這兩年的市場占有率，企業(yè)實質(zhì)成

11、長率，業(yè)界增長率，并為企業(yè)設定明年的銷售目標。業(yè)界增長率，并為企業(yè)設定明年的銷售目標。去年（萬元） 今年（萬元）企業(yè)實績180240業(yè)界實績18000200002022-3-617示例解答去年（萬元）去年（萬元）今年（萬元）今年（萬元）企業(yè)實績企業(yè)實績180180240240業(yè)界實績業(yè)界實績18000180002000020000市場占有率市場占有率1.0%1.0%1.2%1.2%實質(zhì)成長率（市場擴大率）實質(zhì)成長率（市場擴大率）=今年市場占有率今年市場占有率/去年市場占有率去年市場占有率100%=1.2%1% 100%= 120%業(yè)界增長率業(yè)界增長率=今年業(yè)界銷售實績今年業(yè)界銷售實績/去年業(yè)界

12、銷售實績?nèi)ツ陿I(yè)界銷售實績100%=2000018000 100%=110%明年銷售目標明年銷售目標=今年銷售額今年銷售額業(yè)界增長率業(yè)界增長率市場擴大率市場擴大率=240110% 120%=316.84 4、根據(jù)損益平衡點公式確定、根據(jù)損益平衡點公式確定銷售收入銷售收入= =總成本總成本+ +利潤利潤銷售收入銷售收入= =變動成本變動成本+ +固定成本固定成本+ +利潤利潤變動成本率變動成本率= =變動成本變動成本/ /銷售收入銷售收入o當損益為當損益為0 0時：時：銷售收入銷售收入= =變動成本變動成本+ +固定成本固定成本銷售收入銷售收入變動成本率變動成本率銷售收入銷售收入= =固定成本固定

13、成本銷售收入銷售收入（11變動成本率）變動成本率）= =固定成本固定成本損益平衡點公式：損益平衡點公式： 損益平衡點上的銷售收入損益平衡點上的銷售收入= =固定成本固定成本/1/1變動成本率變動成本率2022-3-618總成本=變動成本+固定成本o當損益不為當損益不為0 0時：時： 銷售收入銷售收入= =變動成本變動成本+ +固定成本固定成本+ +純收益純收益銷售收入銷售收入（11變動成本率）變動成本率）= =固定成本固定成本+ +純收益純收益銷售收入目標值銷售收入目標值= =（固定成本（固定成本+ +純收益目標值）純收益目標值）/ /（1-1-變動成變動成本率）本率）2022-3-61920

14、22-3-6205 5、根據(jù)銷售人員確定、根據(jù)銷售人員確定（1 1）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定銷售收入目標值銷售收入目標值每人平均銷售收入每人平均銷售收入 人數(shù)人數(shù)人事費率人事費率每人平均人事費每人平均人事費銷售收入目標值銷售收入目標值 人數(shù)人數(shù)（2 2）根據(jù)每人毛利確定）根據(jù)每人毛利確定（3 3）根據(jù)每人平均人事費確定）根據(jù)每人平均人事費確定毛利率毛利率每人平均毛利每人平均毛利銷售收入目標值銷售收入目標值 人數(shù)人數(shù)（4 4）根據(jù)銷售人員申報確定）根據(jù)銷售人員申報確定2022-3-621三、銷售定額的概念及作用 銷售定額又叫銷銷售定額又叫銷售配額，是分配給銷售配

15、額，是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。的銷售目標。引導作用引導作用激勵作用激勵作用控制作用控制作用評價作用評價作用銷售定額銷售定額銷售量定額費用定額利潤定額銷售活動定額專業(yè)進步定額綜合定額四、銷售定額的類型與設置四、銷售定額的類型與設置（一）銷售定額的類型與設置（一）銷售定額的類型與設置2022-3-623銷售量定額的設置銷售量定額的設置銷售量定額有利于產(chǎn)品市場開拓。設置時一般要考慮：區(qū)域內(nèi)總體市場狀況；競爭者的地位；企業(yè)在該地區(qū)的市場地位；該地區(qū)過去的業(yè)績。2022-3-624費用定額的設置費用定

16、額的設置費用定額可以促使銷售人員重視費用控制，但會妨礙開發(fā)新客戶。費用定額通常被表示為銷售額的百分數(shù)。可以根據(jù)上一年度的實際費用狀況結(jié)合本年度銷售量目標來設置。要注意：設置應結(jié)合銷售區(qū)域、產(chǎn)品的特點，必須保證銷售人員有足夠的資源開展銷售活動。2022-3-625利潤定額的設置利潤定額的設置利潤定額有利于避免銷售員避難就易傾向，強化銷售人員成本觀念，提高企業(yè)盈利水平?？梢圆捎妹~、凈利潤定額。由于影響利潤的因素眾多，以利潤為指標評價銷售人員的工作有失公平，而且合理計算銷售人員產(chǎn)生的凈利潤非常困難。 2022-3-626銷售活動定額的設置銷售活動定額的設置如果企業(yè)需要銷售人員從事比較多的客戶服務、維護、