汽摩配件營銷方式的利弊分析

1、汽摩配件營銷方式的利弊分析    國內(nèi)汽摩配件營銷方式比較單純，粗看大路子就那么幾種，實(shí)質(zhì)上后臺(tái)操作是比較復(fù)雜的，但萬變不離其宗都是在錢上找話的伎倆。1生產(chǎn)廠在目前傳統(tǒng)的營銷方式 我看到的目前汽摩配件生產(chǎn)廠主要的營銷渠道和手法有這些： 11銷售渠道利與弊 111進(jìn)入主機(jī)或汽摩生產(chǎn)廠的主供應(yīng)渠道 進(jìn)入主機(jī)或者汽摩生產(chǎn)廠配套廠目錄，無疑使配件生產(chǎn)廠的無形資產(chǎn)大大增值，這是一般有規(guī)模和實(shí)力的汽摩配件生產(chǎn)廠夢(mèng)寐以求的渠道。 在目錄登錄則可名正言順跟隨主機(jī)或者汽摩整車進(jìn)入了全國市場(chǎng)，僅僅售后服務(wù)配件的消耗就是一塊巨大的市場(chǎng)，就不要說日常對(duì)主機(jī)和汽摩生產(chǎn)廠的配件供應(yīng)

2、了。 但如果沒有找到好的合作伙伴其風(fēng)險(xiǎn)也是很大的，而且一旦陷進(jìn)去不易脫困。 這些個(gè)主機(jī)或汽摩生產(chǎn)廠一旦經(jīng)營情況不佳，往往把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)向配套廠家轉(zhuǎn)嫁，而配套廠由于在日常供應(yīng)工作中往往被客戶廠占用了相當(dāng)部分的資金，對(duì)于這些轉(zhuǎn)嫁危機(jī)行為的抵抗力十分虛弱，只能自咽苦果苦苦維持，否則前期的經(jīng)營成果就被打了水漂了。這種現(xiàn)象在汽摩界極為普遍，就是一汽二汽也沒有脫離窠臼。這些廠在對(duì)客戶三包服務(wù)上凡涉及配套廠產(chǎn)品極為慷慨已取悅客戶，而損失則由調(diào)套廠負(fù)責(zé)乃是天經(jīng)地義的。 至于爭(zhēng)取進(jìn)入供應(yīng)主渠道的方法和手段，千奇百怪無奇不有卻不便為外人道不說也罷！ 112尋找省市級(jí)的代理經(jīng)銷商 這是在市場(chǎng)上看到的汽配廠主要營銷手段，

3、在省市行政區(qū)域?qū)ふ以诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定信譽(yù)度的經(jīng)銷商，經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查然后主動(dòng)上門，雙方經(jīng)過一段時(shí)間的磨合期后，簽訂代理協(xié)議條款原則各廠各代理商之間沒有什么大的區(qū)別，關(guān)鍵是在價(jià)格、付款方式、鋪貨與否和三方面做文章罷了，然后再提一些售后服務(wù)的話，不過那都是原則話關(guān)鍵在具體客戶索賠的兌現(xiàn)上體現(xiàn)。 代理經(jīng)銷商最常用的手段就是占用生產(chǎn)廠資金，他們利用渠道壟斷和對(duì)方人生地不熟的先天缺陷，無所不用其極使生產(chǎn)廠被迫就范，這種經(jīng)銷商雖然是少數(shù)可影響巨大。 113專賣店與其它形式 專賣店?duì)I銷主要是一些國內(nèi)具有一定實(shí)力和知名度或者是想打知名度的一些生產(chǎn)廠的作為，所謂店大欺客客大欺店在這里表現(xiàn)的淋漓盡致，一般情況下生

4、產(chǎn)廠在設(shè)立專賣店上占有主動(dòng)位置，否則他也不敢作，可是客大欺店的例子也不能說沒有。 還有一種是生產(chǎn)廠直接在商品集散地設(shè)立自己的營銷點(diǎn)，這種作法往往精心培養(yǎng)了吃里扒外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使生產(chǎn)廠最后徹底的喪失了這塊區(qū)域市場(chǎng)。 再有的就是生產(chǎn)規(guī)模實(shí)在太小的生產(chǎn)廠，他們只能依靠直銷員挨個(gè)上門推銷了，對(duì)這種營銷方式我見得多接觸的少，因?yàn)閷?duì)他們的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)在是不放心所以不接觸。 12生產(chǎn)廠銷售的組織形式 汽摩配件生產(chǎn)廠營銷的組織形式非常簡(jiǎn)單而且多年不變，大致形式是生產(chǎn)廠營銷公司或者營銷部門大區(qū)域營銷生產(chǎn)廠辦事機(jī)構(gòu)大區(qū)域經(jīng)銷商小區(qū)域分銷經(jīng)銷商營銷點(diǎn)客戶，基本上都是寶塔型結(jié)構(gòu)，不過就是多一個(gè)環(huán)節(jié)少一個(gè)環(huán)節(jié)的區(qū)別。 生

5、產(chǎn)廠對(duì)銷售的具體運(yùn)作上也無非是滲入的多一點(diǎn)和少一點(diǎn)的差別，甚至就連宣傳、公關(guān)、售后服務(wù)不仔細(xì)看都分不清哪兒是哪個(gè)廠的。 13競(jìng)爭(zhēng)方式 汽摩配生產(chǎn)廠從有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)以來，競(jìng)爭(zhēng)方式從未發(fā)生根本性的改變，口號(hào)年年花樣翻新瓤子確是老樣，特別應(yīng)當(dāng)指出的是競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域也從未改變，一直是對(duì)經(jīng)銷商和主機(jī)或汽摩生產(chǎn)廠的爭(zhēng)奪。 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的固化，使零配件生產(chǎn)廠之間的競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)經(jīng)銷商老板或者負(fù)責(zé)人的競(jìng)爭(zhēng)，而終端客戶對(duì)產(chǎn)品的好惡對(duì)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的影響往往是間接的是微乎其微的。這是我國汽摩配件競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，這種現(xiàn)象在世界的汽摩配件界很是少見。汽摩配件為什么假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止如此猖獗？原因就在與此！ 近兩年來，汽摩界掀起強(qiáng)

6、勁的上網(wǎng)風(fēng)潮，打開雅虎網(wǎng)站的"汽車"分類網(wǎng)站就能找到3484 個(gè)網(wǎng)址，實(shí)質(zhì)上在互聯(lián)網(wǎng)的中國汽車類網(wǎng)站不止這個(gè)數(shù)，我做過統(tǒng)計(jì)其中不含綜合網(wǎng)站中的汽摩配件分站，只計(jì)算專業(yè)的汽摩配件網(wǎng)站記錄在案的就不只1000家，這一點(diǎn)你可以將配件名稱作為關(guān)鍵詞分別在狗哥中刨一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)此言不虛矣！ 當(dāng)我們對(duì)傳統(tǒng)營銷模式有了深刻認(rèn)識(shí)，又對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站經(jīng)營模式進(jìn)行分析后，基本就可以知道自己應(yīng)當(dāng)走的方向了。 2汽摩配件網(wǎng)站的經(jīng)營模式 汽摩配件網(wǎng)站經(jīng)營模式中，我認(rèn)為具有工作平臺(tái)功能的網(wǎng)站最具發(fā)展?jié)摿?，其他形式的網(wǎng)站雖也也各具特色但對(duì)汽摩配件的營銷推動(dòng)力就要少許差一些。 21公告板作用的汽摩配件網(wǎng)頁

7、 相當(dāng)多的汽摩配件廠或在當(dāng)?shù)卣蛟凇熬W(wǎng)頁公司”鼓動(dòng)下，參加了所謂的上網(wǎng)工程，主要表現(xiàn)是在地方網(wǎng)站掛一個(gè)二級(jí)或者三級(jí)域名的網(wǎng)頁，好一點(diǎn)是在免費(fèi)的專業(yè)或是門戶網(wǎng)站自助社區(qū)掛一個(gè)網(wǎng)頁，其實(shí)就是一個(gè)公告板將自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品表明一下而已。這種網(wǎng)頁對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的汽摩專業(yè)的網(wǎng)蟲來說是有作用的，他們憑借好的搜索引擎和熟練的搜索方法可以找到這些資源，遺憾的是汽摩界網(wǎng)蟲級(jí)而又有經(jīng)銷權(quán)的人物實(shí)在太少，所以這類汽摩網(wǎng)頁的營銷效果基本等于零。 22獨(dú)立域名的汽摩配件企業(yè)網(wǎng)站 具有獨(dú)立域名的汽摩配件生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站，和其它行業(yè)的企業(yè)相比較之下不算太多，在這類網(wǎng)站中往往是通過提供E-mail希望登錄者主動(dòng)和網(wǎng)站聯(lián)系的，有一些設(shè)置了

8、一些表單功能，而真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的企業(yè)網(wǎng)站幾乎是沒有。 但是這類企業(yè)網(wǎng)站對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品介紹比較詳細(xì)，絕大部分都使用了網(wǎng)絡(luò)實(shí)名功，相當(dāng)部分企業(yè)登錄了國內(nèi)知名的搜索引擎，因此這類企業(yè)網(wǎng)站資源基本形成國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)汽摩配件的主體，被搜索和登陸的幾率也比較大，但實(shí)際網(wǎng)絡(luò)營銷成績(jī)不敢恭維。 23商務(wù)和綜合門戶網(wǎng)站 在有初步網(wǎng)絡(luò)商務(wù)意識(shí)老板領(lǐng)導(dǎo)下的企業(yè)，往往對(duì)商務(wù)和綜合門戶網(wǎng)站比較感興趣，一是商務(wù)氛圍二是免費(fèi)登陸三是操作極為簡(jiǎn)便，但是真正的專業(yè)商務(wù)人士往往對(duì)免費(fèi)社區(qū)一瞥而過，在這些老板領(lǐng)導(dǎo)下的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)長(zhǎng)期沒有經(jīng)營效益，使他們很快就喪失了對(duì)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的興趣，但是這些網(wǎng)站卻留下了他們的足跡供我們參考。 24具有工作平臺(tái)的

9、網(wǎng)站 這類形的汽摩配件網(wǎng)站目前在國內(nèi)還沒有見到，但是在一汽、二汽、玉柴、錫柴這幾個(gè)汽車制造廠和柴油機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)廠已經(jīng)實(shí)施很長(zhǎng)時(shí)間了，過去僅僅是在廠直屬的辦事處機(jī)構(gòu)實(shí)施，目前已經(jīng)擴(kuò)展到售后服務(wù)站體系，而且推進(jìn)的速度非?？?。 所謂的工作平臺(tái)，就是將進(jìn)銷存和服務(wù)形成網(wǎng)絡(luò)工作系統(tǒng)，此舉不但降低了管理成本提高了信息流通的速度，而且因?yàn)楣?yīng)服務(wù)工作大幅度的改善，堅(jiān)定了老客戶的信心吸引了新客戶的目光。我觀察這套系統(tǒng)已經(jīng)兩年有余后來自身也深入操作該套系統(tǒng)，深感這應(yīng)當(dāng)是汽摩配件生產(chǎn)廠的方向。 因?yàn)檫@套系統(tǒng)將現(xiàn)實(shí)與虛擬緊密結(jié)合無縫地相互促進(jìn)，作為中小企業(yè)可能沒有這個(gè)實(shí)力和技術(shù)力量與之比肩，但是這套工作程序的原理，只要

10、我們科學(xué)合理利用現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)資源是完全可以實(shí)現(xiàn)與這些大廠同步的，甚至可以做的比他們更好，因?yàn)槲覀兊臋C(jī)制比他們靈活。 通過前面的分析我們可以知道，目前現(xiàn)實(shí)與虛擬之間還存在著嚴(yán)重的脫節(jié)，而且我們可以想象，一旦這兩個(gè)世界溝通無限的話，就可以產(chǎn)生巨大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，作為一個(gè)汽摩配件生產(chǎn)和經(jīng)營商來講，也就爭(zhēng)得了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 現(xiàn)在還是讓我們分析一下汽摩配配件在流通渠道中有那些環(huán)節(jié)吧，然后再通過對(duì)這些環(huán)節(jié)的分析得出我們的結(jié)論。 3虛擬與現(xiàn)實(shí)有機(jī)融合與過渡 從理論上講大家都知道未來商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)商務(wù)為主體，可是現(xiàn)在有好像看不到一點(diǎn)曙光，真是令人無所適從。在國內(nèi)還看不到哪個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)務(wù)超過現(xiàn)實(shí)銷售的，但

11、也不可否認(rèn)傳統(tǒng)銷售這塊蛋糕正被網(wǎng)絡(luò)商務(wù)逐漸切割，而且被切割的份額越來越大，這就要求我們汽摩配件行業(yè)在抓緊傳統(tǒng)銷售的同時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)決不可掉以輕心。 那么如何使虛擬與傳統(tǒng)新老交替并相互促進(jìn)就成為目前汽摩配件行業(yè)的關(guān)鍵。 31目前市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)現(xiàn)狀 流通渠道是由各個(gè)環(huán)節(jié)組成的，無論是虛擬還是現(xiàn)實(shí)營銷都存在一個(gè)從哪個(gè)環(huán)節(jié)入手的問題，讓我們先鬧清楚汽摩配件要經(jīng)過那些環(huán)節(jié)才能把產(chǎn)品裝修到客戶的汽車或摩托車上。 311傳統(tǒng)營銷渠道的環(huán)節(jié) 司機(jī)車主修理工維修單位直銷員經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域代理生產(chǎn)廠。這個(gè)營銷流程基本上是以客戶為基礎(chǔ)的寶塔型結(jié)構(gòu)，其中的環(huán)節(jié)有可能被繞過或被省略，生產(chǎn)廠從那個(gè)環(huán)節(jié)作為市場(chǎng)切入點(diǎn)則是

12、非常復(fù)雜涉及面十分廣泛的問題。譬如一個(gè)小企業(yè)就有可能直接派出直銷員上門到車主甚至司機(jī)家里去推銷產(chǎn)品，譬如司機(jī)座墊這種產(chǎn)品的銷售方式就可以這樣做，而且效果也不錯(cuò)。而對(duì)于活塞這種產(chǎn)品，生產(chǎn)廠往往是將產(chǎn)品放到區(qū)域代理那里了，最多以代理為重點(diǎn)再做幾個(gè)分銷商罷了。 312網(wǎng)絡(luò)商務(wù)營銷渠道的環(huán)節(jié) 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)，關(guān)鍵是要上網(wǎng)才有商務(wù)可談，問題是讓我們看看上面這些環(huán)節(jié)中，那些環(huán)節(jié)那些人上網(wǎng)的可能性最大，然后再分析哪些人具有購買能力和可能性，這些分析完了回過頭來再看看網(wǎng)絡(luò)上的這些網(wǎng)頁和網(wǎng)站，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些所謂的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)先驅(qū)者對(duì)于訴求對(duì)象的定位，是十分模糊而不準(zhǔn)確的，嚴(yán)格的說大部分網(wǎng)頁內(nèi)容你都無法判斷他是說

13、給誰聽得，如果你判斷出來了又會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是給根本不具備購買可能性的觀眾看得。 這就是目前汽摩配件網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的現(xiàn)實(shí)。 32合理的銷售環(huán)節(jié)在哪里 每個(gè)企業(yè)都有各自不同的情況，在這里只能設(shè)想規(guī)模不大的汽摩配件生產(chǎn)商來進(jìn)行設(shè)計(jì)，首先我要說我推崇網(wǎng)上與網(wǎng)下混合銷售方式，因此本章節(jié)就此展開。 321最有可能上網(wǎng)的銷售環(huán)節(jié) 根據(jù)上面所述的環(huán)節(jié)，在每個(gè)環(huán)節(jié)里只要有年輕人他們上網(wǎng)的可能性最大，但是他們不見得對(duì)在網(wǎng)上購買汽摩配件最感興趣，從環(huán)節(jié)來分析最有可能產(chǎn)生網(wǎng)上購買汽摩配件興趣的恐怕是具有一定規(guī)模的維修企業(yè)和分銷商以及經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，而經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)購買力有限我們也不能作為主要力量考慮，所以說具有一定規(guī)模的維修企業(yè)和分銷商是

14、網(wǎng)絡(luò)銷售的主要訴求對(duì)象。 322主要訴求對(duì)象的購買心理分析 這兩種客戶因?yàn)榫哂幸欢ǖ南馁Y源能力，為了降低成本他們肯定希望與生產(chǎn)廠建立直接的供求關(guān)系，從而減少中間商環(huán)節(jié)的資源消耗。如果按照傳統(tǒng)營銷方式生產(chǎn)廠因?yàn)闋I銷成本的原因，是不可能與他們建立直接供求關(guān)系的，而通過網(wǎng)絡(luò)手段問題就變得極為簡(jiǎn)單了。 同樣這兩種類型的客戶很容易的就能夠具備上網(wǎng)能力，這對(duì)于我們培養(yǎng)忠誠客戶也是必備的條件之一，此時(shí)生產(chǎn)廠主要考慮的問題是：如何將他們吸引到網(wǎng)上來并建立長(zhǎng)期的供銷關(guān)系？ 33網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái)是吸引客戶最重要的手段 讓我們?cè)O(shè)想這樣一種情景：客戶打開計(jì)算機(jī)可以知道生產(chǎn)廠的庫存現(xiàn)貨的各種信息，只要點(diǎn)擊即可直接訂貨，中

15、心庫在不到24小時(shí)內(nèi)即可送達(dá)。而售后服務(wù)和結(jié)算都通過這個(gè)平臺(tái)完成，在營銷過程中發(fā)生的問題也可以在這里得到及時(shí)解決，同時(shí)在這里還可以得到技術(shù)服務(wù)。一個(gè)客戶如果有這樣的平臺(tái)他難道還能夠到別的地方去嗎？其實(shí)我這里描述的不過是前面所說的例子罷了，這些廠家已經(jīng)在本系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了。 331中小企業(yè)同樣可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái) 在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展成本迅速降低的時(shí)代，這樣的網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái)從資金方面考慮，在中小企業(yè)已經(jīng)很容易實(shí)現(xiàn)了，關(guān)鍵在于觀念和人才是否具備。 第一期的阿里商盟已經(jīng)有了這種商務(wù)理念的雛形，在第二期和第三期商盟工程中肯定會(huì)完全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái)的要求，因?yàn)榘⒗镆餐瑯哟嬖诩ち业母?jìng)爭(zhēng)，他們?nèi)绻鞑坏絼e人就搶先了。 還有網(wǎng)絡(luò)資源及其豐富，就是目前