正大產(chǎn)品銷售原則

1、 正大產(chǎn)品銷售原則1. 現(xiàn)金交易2. 高品質3. 高價值4. 教客戶聰明我隨時提醒自己,我的推銷宗旨是:幫助別人如愿以償.我要建立起別人的信任,應該:說到就做到.我相信我推銷的產(chǎn)品是客戶能選擇的最佳產(chǎn)品:正大產(chǎn)品是畜牧業(yè)中高品質的象征.我要不斷尋找"機會":機會是客戶"現(xiàn)有的"和"所想要的"之間的差異.我要把握所發(fā)現(xiàn)的一切"機會".實例是說服客戶的最佳途徑.我?guī)椭鷦e人獲得他們想要的東西,會感到樂趣無窮.使別人滿意,是我最大的滿足. 正大集團及在青投資項目情況簡介我們正大集團是以現(xiàn)代化農(nóng)牧企業(yè)化為基礎的集團公司.集團

2、以泰國為基地,以農(nóng)牧企業(yè)為基本行業(yè)從事多種經(jīng)營,目前業(yè)務范圍已發(fā)展到中國、印尼、新加坡、馬來西亞、香港、臺灣、日本、土耳其、西德、葡萄牙、比利時、美國等十多個國家和地區(qū)。經(jīng)營種類亦由單純的農(nóng)牧業(yè)發(fā)展到石化、工業(yè)、房地產(chǎn)、種子農(nóng)化、水產(chǎn)、零售服務和國際貿易等多元化的國際性企業(yè)。正大集團屬下多家公司的股票部在當?shù)毓善笔袌錾鲜校髧H的股票90年在倫敦上市。正大集團從79年剛開放時即到中國投資，在各地政府的支持和合作下，迄今在國內已設有36家合資、合作和獨資企業(yè)；經(jīng)營行業(yè)亦發(fā)展為飼料加工、畜禽養(yǎng)殖、屠宰加工、食品加工、榨油加工、通用機械、摩托車、啤酒、石油化工等。在經(jīng)營活動中，各個企業(yè)依靠先進的技

3、術和管理都獲有實際的經(jīng)營效果。青島正大有限公司是正大集團在青島以獨資方式經(jīng)營的農(nóng)牧企業(yè)。主要從事飼料加工、畜禽養(yǎng)殖、屠宰加工、內銷出口等與民眾息息相關的生產(chǎn)項目公司宗旨是在薄利的基礎上，為促進山東省農(nóng)牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展提供良好的服務，為將糧食轉換成肉類，改善人們的食品結構，配合政府完成“菜籃子”工程，為促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展作出一份貢獻。本公司注冊經(jīng)營期50年，整體投資項目從飼料-養(yǎng)殖-加工-直到市場。投資額超過2000萬美元。位于城陽的飼料廠生產(chǎn)能力達36萬噸/年,是目前國內規(guī)模最大的飼料生產(chǎn)設備之一,該廠已于91年上半年建成投產(chǎn).位于即墨境內，年產(chǎn)1500萬只“艾維因”商品代雞雛的父母代種雞場已逐個開

4、始動工，在91年下半年雞苗將可供應廣大客戶。祖代種雞場和配套孵化場正在尋地并計劃即刻開建。祖代種雞場建成后，本公司可初步形成祖代、父母代、商品代的整體飼養(yǎng)環(huán)節(jié)。此外，公司將適時發(fā)展預混料、蝦餌料、養(yǎng)殖設備、屠宰和食品加工等配套項目，形成完整的連貫作業(yè)。根據(jù)總部投資計劃，公司還將設置研究和培訓機構，不斷開發(fā)總結生產(chǎn)技術和管理經(jīng)驗，成為本集團在國內投資之同類企業(yè)的技術中心和培訓中心。本公司投資項目是關系到國計民生的基本行業(yè)與山東省廣大農(nóng)牧企業(yè)和農(nóng)戶有著緊密的聯(lián)系，本公司是以“利國、利民、利股東、利員工”為經(jīng)營原則。為此，我們十分希望通過青島正大投資項目能起到一個引導和點火的作用，即使廣大農(nóng)民看到先

5、進的技術和管理所得到良好結果和社會效益，廣泛的加入現(xiàn)代化的連貫作業(yè)，掌握、運用先進的技術和管理并使之在當?shù)厣?、開花、結果。我們愿意并設想：1. 把技術復雜、周期長、風險大的祖代種雞場留由本公司經(jīng)營。2. 計劃興建的四個父母代種雞場中二個先由我們搞出經(jīng)營樣板后，其余擬與當?shù)睾献骰蜃赓U方式進行。3. 將風險小、飼養(yǎng)技術較容易之肉雞飼養(yǎng)項目引導農(nóng)戶去經(jīng)營，公司提供良好的服務和培訓，盡快使技術在本地生根，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。下面我將本集團經(jīng)營的幾個特點簡單介紹如下：一、追求管理現(xiàn)代化追求管理的科學化和現(xiàn)代化的核心是實現(xiàn)有效經(jīng)營，為了達到這個目標，我們采取了：1. 以“市場”為主道。我們認為有了市場后才

6、能產(chǎn)生企業(yè)的生產(chǎn)、研究開發(fā)、人事、財務等功能，為此我們首先把市場因素放在第一位，依照“行銷-生產(chǎn)-研發(fā)-人事-財務”的企業(yè)功能順序來制定工作計劃。生產(chǎn)計劃、研究開發(fā)技術、人事安排和資金運籌等都是圍繞著市場行銷而展開的。2. 追求發(fā)揮現(xiàn)有設備和設施的最大效益，力爭實現(xiàn)最大產(chǎn)能。根據(jù)企業(yè)“損益兩平點”的原理，任何生產(chǎn)設備和設施在固定成本數(shù)額確定之后，其產(chǎn)能越大時（盡管變動成本隨之上升），單位產(chǎn)品的成本卻可以隨之下降。為此，我們在管理上得另一個特點是想方設法發(fā)揮現(xiàn)有設備的最大效益，力爭實現(xiàn)最大產(chǎn)能，以降低成本，創(chuàng)造更大的效益。3. 嚴格把好產(chǎn)品質量關.我們始終是把產(chǎn)品質量放在第一位的,請問,如何才能

7、把銷售工作搞好?我們認為只有始終把牢產(chǎn)品的質量關，才能使你的產(chǎn)品在市場上有立足之地，才能銷的多，銷的好。為了嚴格控制產(chǎn)品質量，我們除有專門的質量控制部門外，還對原料進貨的質量、生產(chǎn)操作程序、產(chǎn)品庫存期限等做了嚴格的規(guī)定。此外，我們還建立了完善的售后服務網(wǎng)絡，追蹤產(chǎn)品質量。這些具體的控制措施都是使正大產(chǎn)品在市場上享有盛譽的基本保證。二、實現(xiàn)科學技術和市場經(jīng)濟的緊密結合我們是追求“利國、利民、利股東、利員工”的經(jīng)營原則，怎樣來達到“四利”？我們認為，只有把企業(yè)總結開發(fā)的科學技術和廣大農(nóng)戶的飼養(yǎng)工作緊密結合起來，廣泛的運用到實際工作中去，并不斷總結、交流、提高，才能實現(xiàn)科學研究的企業(yè)目標，使所有參加

8、這個現(xiàn)代化飼養(yǎng)行業(yè)的人都獲得實際利益，這樣才能達到“四利”，才能使我們的事業(yè)永久不衰。在泰國，我們采用了“政府-企業(yè)-金融機構-農(nóng)戶”的相互合作的方法，全面推廣科學技術，使農(nóng)牧養(yǎng)殖業(yè)得到迅速的發(fā)展。三、人才是企業(yè)發(fā)展的關鍵“人”是企業(yè)的重要財富，“人才”是企業(yè)的第一聲明，企業(yè)的宗旨、原則、行銷、生產(chǎn)計劃、技術研究開發(fā)等離開了人，都是一句空話。為此，我們十分重視對員工進行企業(yè)教育和技術培訓，在員工素質上，我們要求做到“忠誠、勤奮、吃苦、耐勞”。一切以企業(yè)目標為員工行動的準則，如實的報告工作情況，絕對不做對客戶有害的事情；勤奮努力吃苦耐勞，所有人都為達到企業(yè)目標而踏實工作。在專業(yè)技術上，我們將不斷

9、聘請專家進行各種技術培訓。同時我們將挑選優(yōu)秀員工到其他企業(yè)和國外參加專業(yè)技術和管理方面的培訓，使他們的專業(yè)技能不斷得到充實、更新、提高。公司追求的人事目標是人才本土化。青島正大有限公司副董事長 李紹華1991年3月15日我們的集團-泰國正大集團正大集團是以經(jīng)營農(nóng)牧業(yè)為主的國際性企業(yè),集團的基礎事業(yè)是以從事飼料加工、種苗孵化、畜禽養(yǎng)殖、屠宰加工等農(nóng)牧產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，正大集團發(fā)展的道路是一條講求運用國際先進的生產(chǎn)設備和技術及現(xiàn)代化管理方法相結合有效經(jīng)營企業(yè)的道路。目前，正大集團的業(yè)務已遍及泰國、印尼、香港、日本、臺灣、新加坡、美國、中國、葡萄牙等十多個國家和地區(qū)，年產(chǎn)值高達25億美元，成為世界農(nóng)牧

10、行業(yè)中聞名的跨國公司。正大集團總部設在泰國曼谷，前身是華人謝氏創(chuàng)辦的一個小蔬菜鋪，之所以能在幾十年內發(fā)展成為一個跨國公司，成功的方法是：重視科技、經(jīng)濟規(guī)模、連貫作業(yè)、注重與農(nóng)民合作，而這些做法中貫穿著一個基本思想：盈利而不是暴利，也不是靠一時的投機取巧，而是周密的服務。我們的公司青島正大有限公司青島正大有限公司是泰國正大集團在青島注冊的子公司，是目前正大集團在中國投資經(jīng)營的兩類企業(yè)中規(guī)模最大的獨資公司。公司的投資項目大體可分為：第一期：1. 年產(chǎn)36萬噸的飼料廠2. 13萬套規(guī)模的父母代種雞場3. 年產(chǎn)1300萬只肉用雛雞的孵化場第二期：1. 12000套規(guī)模的祖代種雞場2. 相同規(guī)模的配套孵

11、化場第三期：1. 時屠宰1萬只肉雞的屠宰場2. 畜禽、水產(chǎn)品加工及各種相關食品的深加工工廠除此之外，公司正在籌劃疫苗、獸藥及飼養(yǎng)設備等項目。在管理方面，公司采用先進的經(jīng)營管理方法，以達到高效率的運作。公司將秉持正大集團“飼養(yǎng)者有利、社會有利、消費者有利、參加者有利”的宗旨，為推動山東畜牧事業(yè)努力。說明:青島正大有限公司是泰國正大集團在青島投資農(nóng)牧業(yè)的綜合性企業(yè),一獨資形式經(jīng)營.本公司將遵循集團之總之,以發(fā)展農(nóng)牧業(yè)一條龍(飼料-種苗-加工-市場)生產(chǎn)經(jīng)營方式進行引進技術與管理方法,促進當?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展,這個經(jīng)驗在泰國已取得極大成功,在中國也已卓見成效。投 資 項 目飼料廠引進美國90年代先進全套設

12、備，地點建在嶗山城陽煙青公路西側。生產(chǎn)能力每小時60噸，年產(chǎn)達36萬噸，整個生產(chǎn)程序采用電腦控制。飼料廠固定資產(chǎn)預計4000萬元人民幣。計劃91年3月試產(chǎn)。產(chǎn)品為豬、雞、鴨、牛等所用的全價和濃縮精飼料（分為顆粒狀和粉狀）。使用電腦配方、生產(chǎn)出國際標準的品質。使用本司飼料、雛雞，飼養(yǎng)期僅42-48天體重即達2公斤，飼料換肉率為2：1。祖代種雞場計劃飼養(yǎng)祖代種雞1.8萬套，年產(chǎn)64萬父母代種雞，投資約1000萬人民幣，用地250-300畝，父母代種雞除自用外，還可供應當?shù)仫曫B(yǎng)。父母代種雞場采用全進全出系統(tǒng)管理方式飼養(yǎng)父母代種雞13萬套,年產(chǎn)1600萬孵化蛋送入孵化場,年產(chǎn)雛1300羽。將建四個父母

13、代種雞場，每個場約用地100畝，在即墨南泉一代約投資2000萬元。孵化場投資約1000萬元，引進加拿大電腦控制系統(tǒng)設施，每周生產(chǎn)25萬只高質量雛雞供專業(yè)戶，用地約40畝，已選地在即墨南泉鎮(zhèn)。養(yǎng)雞專業(yè)戶本司計劃由當?shù)剞r(nóng)戶飼養(yǎng)肉雞，因為技術管理較為簡單，本司將承擔技術、雛雞、飼料，甚至也可在雞舍建筑方面給預咨詢和指導，使其符合現(xiàn)代化的飼養(yǎng)管理。若年產(chǎn)1300萬羽的能力，初步估計需雞舍22.5萬平方米，每年養(yǎng)6批雞，資金需要約6300萬元，42天后，2公斤眾的肉雞由本司收購，進入屠宰場加工，這樣的規(guī)劃是本集團首先在泰國獲得了很大的成功的。在中國社會結構中，農(nóng)民也和泰國相似，他們有勞動力、有土地，但是

14、缺乏資金、技術和市場，發(fā)展飼養(yǎng)成效低，失敗多。根據(jù)這一點，本司承擔技術、飼料、雛雞的提供并承擔市場風險。金融機構提供貸款援助。在有法律保證的基礎上，建立產(chǎn)購合同關系。身心飼養(yǎng)專業(yè)戶將會有穩(wěn)定的收入。屠宰場在前面項目開始后，策劃建立現(xiàn)代化屠宰場。但青島地區(qū)已有數(shù)個屠宰場，現(xiàn)能力并沒有發(fā)揮出來。在初期也可與其以合資或租用形式進行。國際市場本集團在泰國每年有7萬余噸雞肉出口到國際市場，所以出口銷路是毫無問題。以上本司一條龍計劃需固定資產(chǎn)約1.2億元，流動資金將超過1億元。配套工程：1. 擬引進高科技生物工程-動物疫苗之生產(chǎn)經(jīng)營，投資約1000萬美元。2. 飼養(yǎng)設施加工廠，生產(chǎn)經(jīng)營雞、豬、蝦飼養(yǎng)及其他

15、相關項目之設施，投資約1900萬元。上述疫苗、飼養(yǎng)設施項目是為發(fā)展農(nóng)牧業(yè)之配套工程項目，本司計劃將產(chǎn)品提供給本集團在中國的合資、獨資企業(yè)配套，部分產(chǎn)品供應國內同行業(yè)并出口到國際市場。 1990年9月青島正大有限公司農(nóng)牧一條龍計劃 飼 料 廠 祖代種雞場 生產(chǎn)能力：60噸/小時 10000套 父母代種雞場 市 場 13萬套 孵化場 1300萬只 養(yǎng)雞專業(yè)戶 肉雞場 屠宰加工廠 國際市場青島正大飼料的先進性主要表現(xiàn)在配方科學，設備先進，品質優(yōu)良。1?？茖W的飼料配方科學的飼料配方，必須符合養(yǎng)殖標準的要求。正大飼料就是根據(jù)養(yǎng)殖對象在不同生長時期的不同要求，以及原料的營養(yǎng)成分，進行合理配比并經(jīng)過科學加工

16、制成的，因而成為全價飼料或完全飼料。這種完全飼料（包括顆粒和粉料），質量穩(wěn)定可靠，飼料報酬率高，因而可以提高成活率，縮短飼養(yǎng)周期，降低生產(chǎn)成本，獲得最佳經(jīng)濟效益。與目前山東省內某些廠家生產(chǎn)的飼料或農(nóng)家自配料相比，飼料報酬之總體效益可提高35-10%或以上，青島正大所生產(chǎn)飼料品質完全達到國際先進水平。2。先進的技術設備1) 青島正大的主要飼料生產(chǎn)設備，是引進美國HOUGH公司，WEM公司，CPM公司，CHAMPION公司等具有90年代世界先進水平的設備和技術，全部生產(chǎn)過程從原料的輸送、過篩、儲存、粉碎、配料、打粒、冷卻到包裝整個工藝流程均由電腦程序控制，電腦按預制可編程序完成配料、稱重、混合等工

17、藝流程，具有自檢功能和故障報警功能。粉碎機喂料系統(tǒng)，可根據(jù)原料的不同水分自動調節(jié)流量。采用精難度高的混合機將各種配料混合均勻。其均勻度之變異系數(shù)為4-6。制粒機制成的顆粒飼料結構密實，成分均勻。3。嚴格的質量管理一是把好原料關。凡由采購部購進的原料，必須經(jīng)過四個環(huán)節(jié)把關。1) 原料在供應商之倉庫時，即有正大之檢驗人員進行眼觀檢驗，并快速測定水分，發(fā)現(xiàn)有異味、霉變、發(fā)熱、高水分原料立即剔除，不準發(fā)貨。2) 原料進飼料場時,由公司品管人員逐批化驗,不合格的原料不準進場。3) 原料進庫儲存后，由倉庫保管人員每天進行檢查，若發(fā)現(xiàn)不符合標準原料再予以剔除。4) 在投料時由每班操作人員再把關一次，發(fā)現(xiàn)混有

18、不合格的原料再予以剔除。二是把好配方關。每天每批飼料在生產(chǎn)前，電腦操作人員必須根據(jù)生產(chǎn)計劃，檢查所需要生產(chǎn)的品種是否與電腦配方相符，再看原料品質是否符合營養(yǎng)和配方要求，達不到要求的立即進行調整、修改。三是把好加工關。原料應按配料工序負責人通知的品種，不得把霉變的高水分的或混雜的原料投入。更換原料品種時，必須清理設備，防止交叉污染。操作人員必須按生產(chǎn)程序一絲不茍的進行操作，控制室人員密切注意顯示屏上的各項顯示，發(fā)現(xiàn)問題立即停機檢查，以防產(chǎn)品不合格。四是把好出庫關。凡每班每批生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，都必須由專職質量檢查人員抽包檢查，看配方代號是否與成品相符，產(chǎn)品的外觀質量和重量是否符合標準，同時，取出樣品

19、，送品管部門進行化驗，只有符合質量標準的才能出庫。產(chǎn)品出場時，包裝上有詳細的標簽說明，便于用戶選擇使用和執(zhí)法部門檢驗。青島正大有限公司的建立，對發(fā)展山東省的飼料工業(yè)、畜牧業(yè)起到了有益的促進和推動作用。青島正大飼料的先進性受到了省、市政府領導及政府有關部門的充分肯定。您知道嗎？顆 粒 料 的 優(yōu) 點飼料經(jīng)過制粒，因此：營養(yǎng)好，成分均勻；豬、雞采食不浪費，因此：節(jié)省料、降低成本；制粒過程經(jīng)過高溫消毒，所以：細菌等都被殺滅；顆粒料為半熟品，因此：易消化、適口行強；顆粒結實，比粉料更為：奶潮濕，易于存放；豬、雞采食方便，可以：少消耗、增重加快。正大飼料使豬更健壯豬食用正大飼料后長勢將會極佳，其主要特點

20、如下：四肢健壯 繁殖力強 腹線平直 生長迅速后軀豐滿膘薄肉鮮 骨細肩寬 瘦肉率高性溫易養(yǎng) 料報酬好行銷部人員使用電話禮貌一、傳呼對方是：1. 與電話接通時，務必先問好，并報出單位、姓名，例如：喂！您好！我這里是青島正大公司，敝姓張。2. 請求協(xié)助聯(lián)系受話人，例如：請問×××先生在嗎？3. 受話人接通時，重復1。報名及問候，4. 受話人不在時，請求留話回電。5. 結束通話，務必答謝合作。二、接受通話時：1. 以公司為身份受話，例如：“你好！青島正大有限公司行銷部”2. 請示對方來意，例如：“請問您有何指教？”3. 欲轉同仁通話時，需耐性服務，例如：“請稍待，我請&#

21、215;××先生跟您說明“4. 來話之受話人出差時，務請對方留言，例如：”抱歉！×先生正好出差，請您留下訊息，以便轉告或回電”。5. 結束通話，務必代謝合作。面對客戶抱怨的方法1. 客戶與你共同合作的基礎絕非單一。2. 不可能逃避客戶正需要你親自體會的抱怨內容。3. 設法查出客戶對抱怨的批評與解決建議。4. 對客戶的抱怨內容采取聆聽，激動處絕不回應，以緩衡自己的心情。5. 不引起爭執(zhí)，再次要求緩衡情緒。6. 不為自己辯護，不斷要求緩衡自我情緒，尤其與主管人員共同拜訪，而客戶正指責個人時。7. 尊重客戶的獨立性，他希望與公司平衡存在，而非依附生活。8. 消除自己的感

22、情用事、先入為主、急下結論的缺點后，積極處理問題重心。9. 同時取得上司的諒解，并介入?yún)f(xié)助你。10. 充分發(fā)揮協(xié)調的功能及機智。11. 處理步驟：收集問題 分析原因 研究解決辦法 報告解決方法（和上司及客戶） 解決行動 全面檢討。行 銷 技 巧一、市場趨勢現(xiàn)在的市場漸漸由供不應求的賣方市場轉為供過于求的買方市場，我們業(yè)務代表應不斷開拓市場創(chuàng)造需求即改變顧客的保守習慣,以增加社會需求量。二、行銷宗旨外出推銷產(chǎn)品，應建立向顧客推銷自己產(chǎn)品是為了幫助對方增加經(jīng)濟效益的觀點，所以應使用顧客所關心的話題及顧客語言。三、行銷方法使用FAB方法來介紹產(chǎn)品（以551為例）Feathre 特征：即產(chǎn)品的事實、狀

23、況、物理性質。 例551是顆粒料、半熟料。Advantage功效：說明產(chǎn)品的特征、特征的作用及帶來的影響。 例：551成分均勻、豬采食不浪費、易于消化等。Benefit 利益：產(chǎn)品最后帶給顧客之好處。例：豬吃551后長得快、節(jié)省料、降低成本、提高顧客的經(jīng)濟效益。綜上所述，可用明確化的FAB敘述詞對顧客談，公式如下：F“因為?！盇“它所以?！盉“對您而言?！彼摹㈤_發(fā)FAB的方法從下列六角度介紹產(chǎn)品所帶來的利益：使用S P A C E D六個詞1. Safety 安全性：產(chǎn)品對易受損害的身體、財務等方面安全受 威脅的狀況。2. Perfornance效能性：如期對預先計劃推動工作任務的情況。3.

24、Appearance外表性：1.產(chǎn)品帶來的外表好看;2.別人的影響。4. Conpart/Conrenience方便性/舒適性:指產(chǎn)品帶來精神上的愉快、輕松與享受；手續(xù)的簡便。5. Econemy 經(jīng)濟性：即錢的價值，花小錢可賺大錢。6. Durability 耐久性：產(chǎn)品提供好處的延續(xù)。若用正大飼料，今后 飼養(yǎng)規(guī)?？刹粩喟l(fā)展，從而得到更大的經(jīng)濟利益。五、處理顧客反對意見的技巧：用C F L A方法，就是設法進入對方領域、理解對方想法，從對方角度看事情。設身處地與客戶溝通，找到對方困擾。1. Cushion 彈性、緩衡：表示了解、同意對方想法、觀點。例：客戶講“你價格太貴了”，行銷人員必記?。?/p>

25、不可以立即否定對方。你可這樣答復“我了解您有這樣想法，謝謝您提出這一點”。7. Probe 探詢：因每個客戶都有自己不同的狀況，我們應詳細了解對方的情況?？蛇@樣問：“您認為我們價格高，您能不能告訴我您是怎樣算的”?！澳壳笆侨绾物曫B(yǎng)的?！?. Listen 聆聽：要看著對方眼睛、不斷的點頭、面帶笑容、身體前傾15度、兩人座位呈“八”字型，并帶言詞性聽話。如：“對”“是”“啊，原來是這么回事”“啊，真不簡單”“好”“對”等等，以鼓勵他詳細介紹情況。最后摘要性地重復剛才所聽的話。9. Answer 答復：切忌你不是要與客戶開辯論會，應該用下面巧妙、婉轉方法答復：“我要是你的話，我就會如何如何?！苯?jīng)銷商體系控制與選擇（第一頁）一、建立經(jīng)銷商體系之具體理由：a. 具有開拓力的行銷人員約為百中取一，