康師傅拜訪八步驟-文檔資料

1、 拜拜 訪訪 八八 大大 步步 驟驟 2課程目的課程目的: :于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練加深對(duì)拜訪八大步驟要點(diǎn)的理解通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練加深對(duì)拜訪八大步驟要點(diǎn)的理解 熟悉拜訪八步驟熟悉拜訪八步驟, ,提升拜訪成交產(chǎn)值提升拜訪成交產(chǎn)值, ,協(xié)助在市協(xié)助在市 場(chǎng)取得勝利場(chǎng)取得勝利3拜訪八步驟拜訪八步驟2-目的與意義目的與意義3-HOW-步驟方法步驟方法1-破冰游戲破冰游戲6-總結(jié)總結(jié)5-問(wèn)題分析問(wèn)題分析課程全貌課程全貌: :4-實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練4課程大綱課程大綱: :一一. . 破冰破冰( (自我認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)) )二、二、 拜訪的目的與意義拜訪的目的與意義 三、三、 客

2、戶拜訪八步驟客戶拜訪八步驟 1. 1. 拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 2. 2. 寒暄與問(wèn)候寒暄與問(wèn)候 3. 3. 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 4. 4. 檢查庫(kù)存檢查庫(kù)存 5. 5. 訂單訂單 6. POSM6. POSM 7. 7. 行政作業(yè)行政作業(yè) 8. 8. 道謝道謝四、四、 實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練五、五、 問(wèn)題分析問(wèn)題分析( (學(xué)員提問(wèn)學(xué)員提問(wèn)) )六六. . 總結(jié)總結(jié)5課程進(jìn)行安排表課程進(jìn)行安排表: :6 專人專職專人專職 專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù) 專業(yè)技巧專業(yè)技巧 專業(yè)訓(xùn)練專業(yè)訓(xùn)練 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)拜訪八大步驟的前提拜訪八大步驟的前提:7問(wèn)題：?jiǎn)栴}： 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，為什么要學(xué)習(xí)和根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，為

3、什么要學(xué)習(xí)和 執(zhí)行拜訪的八大步驟執(zhí)行拜訪的八大步驟? ? 8 提供市場(chǎng)作業(yè)準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn)提供市場(chǎng)作業(yè)準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)助在市場(chǎng)取得勝利協(xié)助在市場(chǎng)取得勝利 幫助未來(lái)在市場(chǎng)突破性銷售幫助未來(lái)在市場(chǎng)突破性銷售 取得市場(chǎng)更高占有率取得市場(chǎng)更高占有率目的與意義目的與意義: : 提升成交率與成交量提升成交率與成交量 9 拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟10 設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪目標(biāo) 找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn) 準(zhǔn)備廣宣品與工具（抹布）準(zhǔn)備廣宣品與工具（抹布） 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好CRCCRC卡卡和相關(guān)報(bào)表和相關(guān)報(bào)表 精神抖擻、篤定、準(zhǔn)備妥當(dāng)精神抖擻、篤定、準(zhǔn)備妥當(dāng)拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 行程計(jì)劃行程計(jì)劃 追蹤追蹤拜

4、訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 第一步驟第一步驟: :11第二步驟第二步驟 態(tài)度自信有禮態(tài)度自信有禮 面洽負(fù)責(zé)人面洽負(fù)責(zé)人 顧客至上顧客至上 細(xì)心體貼細(xì)心體貼拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟:寒寒 喧喧 與與 問(wèn)問(wèn) 候候12第三步驟第三步驟1.1.爭(zhēng)取最佳陳列位置爭(zhēng)取最佳陳列位置2.2.陳列出所有產(chǎn)品陳列出所有產(chǎn)品/ /規(guī)格規(guī)格3.3.產(chǎn)品集中產(chǎn)品集中4.4.擴(kuò)大排面擴(kuò)大排面5.5.排面一致排面一致6.6.填滿貨架填滿貨架/ /陳列陳列7.7.保持商品的價(jià)值保持商品的價(jià)值產(chǎn)產(chǎn) 品品 陳陳 列列8.8.填寫(xiě)填寫(xiě)CRCCRC卡卡和相關(guān)報(bào)表和相關(guān)報(bào)表13 1. 1.正常貨架陳列：正常貨架陳列： 1.

5、1 1.1 水平陳列水平陳列 1.2 1.2 垂直陳列垂直陳列 2.2.特殊陳列特殊陳列 2.1 2.1 端架陳列端架陳列 2.2 2.2 堆箱堆箱陳列陳列 2.3 2.3 包柱陳列包柱陳列產(chǎn)品陳列陳列方式產(chǎn)品陳列陳列方式: :14一、正常貨架一、正常貨架15二、特殊陳列二、特殊陳列-端架端架16三、落地堆箱三、落地堆箱17拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟新產(chǎn)品￥ 00純天然原料￥ 00只介紹新發(fā)售 比正常銷售量多+43%介紹商品的優(yōu)點(diǎn) 比正常銷售量多88%18拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟特賣(mài)商品￥ 00告知特賣(mài) 比正常銷售量多+175%大量陳列 比正常銷售量多+30%19拜訪的八大步驟拜訪的八大

6、步驟特價(jià) ￥ 00大量陳列加特價(jià)單 比正常銷售量多+298%純天然原料特價(jià) ￥00大量陳列加特價(jià)單和介紹商品優(yōu)點(diǎn) 比正常銷售量多+445%20第四步驟第四步驟 征求店主的同意征求店主的同意 商品有效期限商品有效期限 先進(jìn)先出的原則先進(jìn)先出的原則 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn) 詳細(xì)清點(diǎn)庫(kù)存詳細(xì)清點(diǎn)庫(kù)存 保持足夠庫(kù)存量保持足夠庫(kù)存量拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟:檢檢 查查 庫(kù)庫(kù) 存存 填寫(xiě)填寫(xiě)CRCCRC卡卡和相關(guān)報(bào)表和相關(guān)報(bào)表21第五步驟第五步驟 使用客戶資料卡使用客戶資料卡(C.R.C)(C.R.C) 回轉(zhuǎn)的考量回轉(zhuǎn)的考量 包含所有品項(xiàng)包含所有品項(xiàng) 增加產(chǎn)品的分布增加產(chǎn)品的分布 有自信地向客戶下訂單有自信

7、地向客戶下訂單拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 應(yīng)對(duì)并處理客戶議異應(yīng)對(duì)并處理客戶議異建議訂貨及銷售建議訂貨及銷售 填寫(xiě)填寫(xiě)CRCCRC卡卡和相關(guān)報(bào)表和相關(guān)報(bào)表22第六步驟第六步驟 掌握放置廣告物的機(jī)會(huì)掌握放置廣告物的機(jī)會(huì) 策略性廣告的擺設(shè)策略性廣告的擺設(shè) 更換破壞的廣告物更換破壞的廣告物 廣告物的整潔廣告物的整潔 廣告物的優(yōu)點(diǎn)廣告物的優(yōu)點(diǎn)拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 更換破壞的廣告物更換破壞的廣告物廣告物使用廣告物使用 填寫(xiě)填寫(xiě)CRCCRC卡卡和相關(guān)報(bào)表和相關(guān)報(bào)表231 1、檢核、檢核填寫(xiě)填寫(xiě)CRCCRC卡卡和相關(guān)報(bào)表填寫(xiě)和相關(guān)報(bào)表填寫(xiě)2 2、填寫(xiě)訂單及其它備注事項(xiàng)填寫(xiě)訂單及其它備注事項(xiàng)拜訪的

8、八大步驟拜訪的八大步驟:第七步驟第七步驟行政報(bào)表行政報(bào)表24第八步驟第八步驟 答謝零售商答謝零售商 表示公司所提供的協(xié)助表示公司所提供的協(xié)助 零售商的允諾零售商的允諾 讓客戶對(duì)你及公司留下好印象讓客戶對(duì)你及公司留下好印象拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: 檢視你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn)檢視你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn)道道 謝謝 在在CRCCRC卡卡上上注明下次需改善的事項(xiàng)注明下次需改善的事項(xiàng)25綜上所述綜上所述計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是幫助銷售人員在每一個(gè)售計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是幫助銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過(guò)程的模式。在實(shí)際的拜訪過(guò)程中，點(diǎn)都取得成功銷售過(guò)程的模式。在實(shí)際的拜訪過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一

9、些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來(lái)靈活運(yùn)用，并把銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來(lái)靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。 2627考試題考試題：Q1:請(qǐng)列舉客戶拜訪八個(gè)步驟？ Q2:請(qǐng)列舉拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備做什么？Q3:為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？ Q4:假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣(mài)店看不到或買(mǎi)不到會(huì)怎么樣？Q5:為什么業(yè)務(wù)員需要將庫(kù)存拆箱填滿或陳列在貨架上？ Q6:在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫助你達(dá)成

10、零售店優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？ Q7:為什么廣告物很重要？Q8:在離開(kāi)零售店之前，該自己反問(wèn)什么問(wèn)題？28考試題部分答案考試題部分答案為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？據(jù)以確保我們產(chǎn)品有足夠的庫(kù)存據(jù)以確保我們產(chǎn)品有足夠的庫(kù)存, ,勿斷貨但也不需過(guò)多的庫(kù)存。勿斷貨但也不需過(guò)多的庫(kù)存。據(jù)以作好實(shí)銷量追蹤及建立適當(dāng)?shù)膸?kù)存量。據(jù)以作好實(shí)銷量追蹤及建立適當(dāng)?shù)膸?kù)存量。據(jù)以防止產(chǎn)品的過(guò)期。據(jù)以防止產(chǎn)品的過(guò)期。29考試題部分答案考試題部分答案假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣(mài)點(diǎn)看不到假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣(mài)點(diǎn)看不到或買(mǎi)不到會(huì)怎么樣？或買(mǎi)不到會(huì)怎么樣？大部分的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們看不到的產(chǎn)品，在許多時(shí)候他們也不大部分的消費(fèi)

11、者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們看不到的產(chǎn)品，在許多時(shí)候他們也不會(huì)去詢問(wèn)他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來(lái)，這些看不到或買(mǎi)不道的會(huì)去詢問(wèn)他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來(lái)，這些看不到或買(mǎi)不道的消費(fèi)者中，有一半會(huì)到其他零售店去購(gòu)買(mǎi)，這對(duì)公司或小賣(mài)點(diǎn)而言，消費(fèi)者中，有一半會(huì)到其他零售店去購(gòu)買(mǎi)，這對(duì)公司或小賣(mài)點(diǎn)而言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費(fèi)者將會(huì)選擇其他品項(xiàng)。如果都將造成銷售的損失。而另一半的消費(fèi)者將會(huì)選擇其他品項(xiàng)。如果仍買(mǎi)不到，他們將選擇其他的品牌仍買(mǎi)不到，他們將選擇其他的品牌30考試題部分答案考試題部分答案在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫助你達(dá)成零售店優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？助你達(dá)成零售店優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？ 好的產(chǎn)品集中。擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。好的產(chǎn)品集中。擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 取得最佳陳列位置。取得最佳陳列位置。31考試題部分答案考試題部分答案你如何決定庫(kù)存量？你如何決定庫(kù)存量？使用最近五次的拜訪記錄。使用最近五次的拜訪記錄。決定周平均值。決定周平均值。將周平均銷售量乘以將周平均銷售量乘以1.51.5倍。倍。32考試題部分答案考試題部分答案為什么廣告物很重要？為什么廣告物很重要？創(chuàng)造品牌意