餐飲招商談判技巧

1、招商談判技巧培訓(xùn)資料招商談判技巧系列一：一問一答 摸底客戶角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我

2、們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好?？蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌履銈兊捻椖?。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列?我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是?我們有三個級別的加盟方案?您看您還有什么疑問沒有呢？

3、客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号叮悄銈冇惺裁磧?yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢?技術(shù)優(yōu)勢?客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起

4、客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花

5、多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。客戶：我姓周。前臺：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想

6、業(yè)余做點事情。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴格的培訓(xùn)體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)

7、余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌觥L俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？” 客戶：坐火車過來的，早上剛到。

8、這句話也有兩個用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習慣和經(jīng)濟實力。總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”順水推舟，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二：如何看人下菜設(shè)計投資方案04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，

9、有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們

10、的投資意向一般來說僅僅是01分。 投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設(shè)計投資。怎么設(shè)計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資建議設(shè)計實際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計。案例解析：一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目

11、，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。 篇二：招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述： 什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏

12、一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】xx陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，xx及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。前臺：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的加盟項目。前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運營情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是?我們有三個級別的加盟方案?您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合

13、適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢?技術(shù)優(yōu)勢?客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 經(jīng)理：好的。10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖

14、體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句

15、話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有運營經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您?？蛻簦何倚罩?。前臺：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 客戶：專門考察你們的玩具項目。經(jīng)理：

16、哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴格的培訓(xùn)體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投

17、資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的

18、嗎？什么時候的航班？ ”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習慣和經(jīng)濟實力?？偨Y(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”順水推舟，隨著感情導(dǎo)入銷售；“潤物細無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計投資方案從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價值型客戶、外在價值型客戶、戰(zhàn)略價值型客戶 一、 內(nèi)在價值型客戶：購買的只是產(chǎn)品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降

19、低成本）。外在價值型客戶：購買的是超出產(chǎn)品本身的價值，最有效的銷售策略是對銷售隊伍進行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價值（增加利潤）戰(zhàn)略價值型客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。 二、 三、很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。 為什么要設(shè)計？篇三：餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇 2014 12 04餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇 “餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能

20、性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。 本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)

21、，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。 part 1：餐飲的分類及特性1、餐飲的常見分類方式業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣菜品分類商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品

22、牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。2.1、按業(yè)態(tài)分類餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用各類餐飲業(yè)態(tài)特征 餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為a、b、c類一樣。2.2按投資主體分類餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： 不同類別投資主體特征2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜

23、合對照列舉part 2：餐飲招商的流程1、餐飲成交流程分析1. 1、我方招商流程流程重點工作：1、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標客群等；3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間4、客戶方案跟進修改；5、談判優(yōu)勢保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見面交流9、確定開業(yè)時間1. 2、客戶選址流程流程重點工作：a、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集b、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等；c、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；d

24、、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； e、制作初步方案及經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進行調(diào)整；f、甲乙雙方工程條件磨合；1. 3、流程對應(yīng)分析篇四：招商談判技巧招商談判技巧廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。1、基本技巧（1）、堅持原則不讓步。對客

25、戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎(chǔ)。（2）、避實就虛，轉(zhuǎn)移話題。在談判過程中，客戶經(jīng)常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。（3）、站在客戶的角度上談判。 (轉(zhuǎn)載于:餐飲招商談判技巧)為

26、客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時，幫助客戶計算經(jīng)銷利益，出一些銷售點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。（4）、要以己之長，攻人之短。在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上的地位。（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風險低。在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免操作高風險的產(chǎn)品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也

27、不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。（6）、要有良好的耐心。在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節(jié)上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。（7）、為客戶提供完整的資料。向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對廠家充滿合作信心。（8）、注意談判細節(jié)。如個人的舉止、言談、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細節(jié)，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。（9）、注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰(zhàn)術(shù)和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。2、具體談判細節(jié)（1）、介紹公司情況的原則。著重突出公司是一家有實力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企