餐飲招商談判技巧

1、招商談判技巧培訓(xùn)資料招商談判技巧系列一：一問(wèn)一答 摸底客戶角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我

2、們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好?？蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌履銈兊捻?xiàng)目。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列?我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是?我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案?您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？

3、客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?技術(shù)優(yōu)勢(shì)?客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起

4、客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花

5、多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想

6、業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬(wàn)20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)

7、余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？” 客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。

8、這句話也有兩個(gè)用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04 很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，

9、有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們

10、的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是01分。 投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎么設(shè)計(jì)常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開(kāi)車過(guò)來(lái)咨詢。溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目

11、，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。 篇二：招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問(wèn)一答 摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述： 什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏

12、一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程?！景咐?】xx陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，xx及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。前臺(tái)：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是?我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案?您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合

13、適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇?？蛻簦号叮悄銈冇惺裁磧?yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)?我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?技術(shù)優(yōu)勢(shì)?客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 經(jīng)理：好的。10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖

14、體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白?；仡檮偛?分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句

15、話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：

16、哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬(wàn)20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投

17、資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的

18、嗎？什么時(shí)候的航班？ ”客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶：購(gòu)買的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶定制沒(méi)有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購(gòu)的策略可為她們帶來(lái)最大的價(jià)值（降

19、低成本）。外在價(jià)值型客戶：購(gòu)買的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷售策略是對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值（增加利潤(rùn)）戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。 二、 三、很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒(méi)有勝算。 為什么要設(shè)計(jì)？篇三：餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測(cè)算和品牌選擇 2014 12 04餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測(cè)算和品牌選擇 “餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能

20、性和超強(qiáng)的聚客能力越來(lái)越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來(lái)越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒(méi)有介紹餐飲如何招商的書(shū)籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。 本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)

21、，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開(kāi)展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會(huì)準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無(wú)望的客戶。 part 1：餐飲的分類及特性1、餐飲的常見(jiàn)分類方式業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑就咖啡、外賣菜品分類商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案客群分類 - 消費(fèi)模式、性別、年齡、國(guó)籍特性分類 - 體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來(lái)看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品

22、牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。2.1、按業(yè)態(tài)分類餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用各類餐飲業(yè)態(tài)特征 餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為a、b、c類一樣。2.2按投資主體分類餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： 不同類別投資主體特征2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜

23、合對(duì)照列舉part 2：餐飲招商的流程1、餐飲成交流程分析1. 1、我方招商流程流程重點(diǎn)工作：1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開(kāi)店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來(lái)訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見(jiàn)面交流9、確定開(kāi)業(yè)時(shí)間1. 2、客戶選址流程流程重點(diǎn)工作：a、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集b、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間等；c、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問(wèn)同行意見(jiàn)；d

24、、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； e、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；f、甲乙雙方工程條件磨合；1. 3、流程對(duì)應(yīng)分析篇四：招商談判技巧招商談判技巧廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過(guò)程中必然會(huì)涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過(guò)程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長(zhǎng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。1、基本技巧（1）、堅(jiān)持原則不讓步。對(duì)客

25、戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語(yǔ)氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無(wú)形中樹(shù)立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(zhǎng)期友好合作打下人格基礎(chǔ)。（2）、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題。在談判過(guò)程中，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠(chéng)意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開(kāi)，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來(lái)代替，以避免在一些無(wú)關(guān)大局的條件上談來(lái)談去，陷入一種尷尬局面。（3）、站在客戶的角度上談判。 (轉(zhuǎn)載于:餐飲招商談判技巧)為

26、客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過(guò)程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。（4）、要以己之長(zhǎng)，攻人之短。在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。在經(jīng)營(yíng)中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也

27、不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。（6）、要有良好的耐心。在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺(jué)得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け?，都?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。（7）、為客戶提供完整的資料。向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠家充滿合作信心。（8）、注意談判細(xì)節(jié)。如個(gè)人的舉止、言談、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。（9）、注意比較銷量與利潤(rùn)兩種指數(shù)。廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤(rùn)效果。這必然使廠家和客戶處于對(duì)立面。對(duì)此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和中長(zhǎng)遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。2、具體談判細(xì)節(jié)（1）、介紹公司情況的原則。著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企