客戶拒絕你的10種借口及應對方法報告課件

1、客戶拒絕你的10種借口及應對方法客戶拒絕你的10種借口及應對方法報告一、客戶的反對并非真反對m客戶說：客戶說：“我不喜歡我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。三保證。 m真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。

2、因為準客戶經常真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。 客戶拒絕你的10種借口及應對方法報告客戶拒絕十大借口（善意謊言） m1、“我要考慮，考慮我要考慮，考慮”。 m2、“我的預算

3、已經用掉了我的預算已經用掉了”。 m3、“我得和我的伙伴（妻子、我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。情人、合伙人、律師等）商量。 m4、“給我一點時間想想給我一點時間想想”。m5、“我從來不會因為一時沖動我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留而做出決定，我總是將問題留給時間給時間”。 m6、“我還沒準備上這一項目我還沒準備上這一項目”。m7、“九十天后再來找我，那時九十天后再來找我，那時候我們就有準備了候我們就有準備了”。 m8、“我不在意品質我不在意品質”。 m9、“現(xiàn)在生意不好做（不景現(xiàn)在生意不好做（不景氣）氣）”。 m10、“這是我們咨詢公司要處這是我們咨詢公司要

4、處理的事理的事”?？蛻艟芙^你的10種借口及應對方法報告那么，什么才是真正的反對理由？ m1、沒錢。、沒錢。 m2、有錢，但是太小心了。、有錢，但是太小心了。 m3、自己拿不定主意。、自己拿不定主意。 m4、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。m5、另有打算，但是不告訴你。、另有打算，但是不告訴你。 m6、想到處比價。、想到處比價。 m9、此時忙著處理其他更重要的事。、此時忙著處理其他更重要的事。 m10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。、不喜歡你或對你的商品沒有信心。 m11、對你們的公司沒有信心。、對你們的公司沒有信心。 客戶拒絕你的10種借口及應

5、對方法報告找出真正的反對理由是你的第一關鍵m它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋Ｋ驮谏厦娴那鍐文程?。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?m問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？ m1、缺乏技術上（商品）的知識。、缺乏技術上（商品）的知識。 m2、缺乏行銷工具。、缺乏行銷工具。 m3、缺乏推銷知識。、缺乏推銷知識。 m4、缺乏自信。、缺乏自信。 m5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次

6、以上了），但還、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。是沒有準備。 客戶拒絕你的10種借口及應對方法報告這有七個方法，可以分辨真正的反對并加以克服m1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：、仔細聽準客戶提出來的反對理由： m2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：m3、再確認一次問題，框定疑義范圍：、再確認一次問題，框定疑義范圍：m4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：、分辨反對的理由，為促成階段作準備： m5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：m6、提出一個促成問題或者用假

7、定的方式溝通：、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通： m7、確定回答與交易。、確定回答與交易。 客戶拒絕你的10種借口及應對方法報告六個處理異議的有效話術：m1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。最后還是購買的故事。 m2、 公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。公司商品的相關書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。 m3、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當準客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。 m4、說：、說：“根據我們的經驗根據我們的經驗：是預防反對最有力的一句開場白。：是預防反對最有力的一句開場白。m5、說：、說：“我們聽客戶說的話。他們有我們聽客戶說的話。他們有疑慮我們的做法是疑慮我們的做法是。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。讓準客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。 m6、說：、說：“我