金彭D70銷售指導(dǎo)書修1精編版

1、 內(nèi)部保密文件僅限內(nèi)部使用金彭 D70 系列產(chǎn)品銷售指導(dǎo)書（ V1.0 ）文檔編號：編寫：批準：文檔名稱：審核：批準日期：密級：金致新能源車業(yè)有限公司 目錄一、產(chǎn)品概述31、產(chǎn)品定義32、產(chǎn)品定位32.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位32.1 產(chǎn)品市場定位33、產(chǎn)品主要功能及客戶價值3二、主要競爭對手優(yōu)劣勢比較及賣點分析51、主要競爭品牌產(chǎn)品參數(shù)表52、我司優(yōu)勢63、我司劣勢64、競爭策略64.1 核心區(qū)域市場競爭策略64.2 外圍區(qū)域市場競爭策略6三、營銷策略7四、終端賣點話術(shù)指導(dǎo)7五、消費者易對比車型對標(biāo)分析9六、客戶常見異議及應(yīng)對話術(shù)10 一、產(chǎn)品概述1 、產(chǎn)品定義面向城鎮(zhèn)家用客戶，采用雙檔變速技術(shù)，實

2、現(xiàn)了續(xù)航更遠，爬坡更有力的功能，締造了外觀時尚大氣、性能卓越的一款大品牌的高端電動汽車。2 、產(chǎn)品定位2.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位要規(guī)模還是要利潤：ba) 只要規(guī)模，不要利潤b) 保持一定的利潤，要規(guī)模c) 既要規(guī)模，又要利潤d) 保持一定的規(guī)模，要利潤e) 減少規(guī)模，要利潤2.1 產(chǎn)品市場定位賣到哪里？賣給誰？客戶的特征是什么？細分產(chǎn)品配置銷售區(qū)域客戶特征金彭 D7072V80AH核心平原地帶，交城郊中等收入人群，退休工人為主，通道路狀況較好的主要用于家庭代步，接送孩子等短途地方交通。對外觀表現(xiàn)力需求旺盛。金彭 D70-T72V80AH核心平原地帶、對對外觀與續(xù)航雙重要求較高的中等收加增程器續(xù)航要求

3、較高客戶入人群。以大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)往返城區(qū)為主要目標(biāo)對象，續(xù)航要求高。金彭 D70-s72V120AH核心平原地帶丘客戶對行駛速度要求高、具有一定的陵地帶續(xù)航里程與爬坡需求。3 、產(chǎn)品的主要功能及客戶價值序號功能性能對應(yīng)客戶需求給客戶帶來的好處1雙檔變速續(xù)航、爬坡動高速檔位續(xù)航更遠，低速擋位滿載四人35 度力需求坡起更有力23.5KW 高效交流動力強勁匹配欣連達雙驅(qū)智能 DC 轉(zhuǎn)換器， 自由切換高異步電機低速，動力強勁。3剛性車身安全UHSS 高強度鋼板，是普通鋼板十倍，四門采用大眾配套硼鋼防側(cè)撞橫梁， 全方位守護駕乘 人員安全。4大眾運動底盤調(diào)操控性、安全大眾運動化底盤調(diào)校技術(shù)， 100 萬次專業(yè)顛

4、簸校測試。匹配大眾、海馬同一配套制動器，制動靈敏度是普通制動器 1.2 倍。帶來轎車操控體驗與行車安全。5非對稱式懸架系舒適江淮非對稱式懸架系統(tǒng)，平坦地勢吸收顛簸，統(tǒng)起伏地勢強制支撐，帶來駕乘舒適體驗6轎跑級四幅沖壓時尚、耐用寶鋼 1.4mm 加厚冷軋鋼板，四幅壓鑄成型，輪轂美觀、時尚、散熱性好，增加輪胎壽命。7四門電動實用、便捷一鍵升降、輕松舒適8Led 組合尾燈： 剎安全、造型時點亮視覺效果使人耳目一新，引人矚目、增加車、轉(zhuǎn)向、倒車燈、尚被動安全性霧燈及高位剎車燈9大眾標(biāo)配儀表臺造型時尚、駕集中高額收音機、 MP3 影音娛樂系統(tǒng)、 PTC乘方便暖風(fēng)系統(tǒng)、雙炮筒儀表盤，整車運行狀態(tài)、電量、速

5、度車門狀態(tài)以及故障顯示代碼，駕乘更方便。10造型美觀、大空間途觀造型，時尚美觀。 3 米 5 車身大空間，后靠背可翻轉(zhuǎn)，增加后排收納空間。 二、主要競爭對手優(yōu)劣勢比較及賣點分析1、各品牌主要參數(shù)表品牌道爵樂唯易咖雷丁御捷麗馳金彭型號開拓者 SV6易咖 X5D50D70E330E9V5D70項目標(biāo)準版經(jīng)濟版LX5怡享版致享版風(fēng)尚版E9-BV5-D基本版電池塊數(shù)65655565624800出廠價（ 2200 ）2420025600179002690023200254002400024600整車參數(shù)3450*13630*13320*3500*1540*13490*15500*15570*141540

6、*3358*153450*1503360*1543388*1542520長* 寬*高70*14900090148046*14730*15002*1558*1558軸距234523452260226023852300整備質(zhì)量800850680695736870690動力總成交流無刷交 流 異交 流 電交流異步電機形式電機步機交流交流永磁同步交流異步交流異步電機功率434333443.512V10012V1012V10012V100A12V100A12V80AH電池類型100AH100AHAH0AHAHHH12V100AH續(xù)航里程12010011010080-10090盤 式 /鼓盤式 / 鼓式（

7、帶制動系統(tǒng)盤式鼓盤式 /鼓式剎盤 式盤 式 /剎車助力）（前/ 后）式式車助力/ 鼓式鼓式盤式 /鼓式盤式/鼓式盤式 /鼓式前麥+后前麥弗孫式獨麥弗遜式縱 向 拖前麥弗孫立懸架 + 后拖獨立懸架 /拽 式 半式獨立懸拽臂非獨立懸扭力梁式獨 立 懸架+后整體前麥+ 后架非獨立懸架+ 螺旋橋式非獨拖拽式整懸掛系統(tǒng)架彈簧立懸架體后橋后驅(qū)電機后 輪 驅(qū)后 置 驅(qū)后置后驅(qū)驅(qū)動形式前置動動前置驅(qū)動后置后驅(qū)后置后驅(qū)后置后驅(qū)增程器選裝預(yù)留空間13-5J鋼圈-輪圈裝v 式 黑 色鋼圈 -輪飾罩鋁合金輪圈 裝 飾輪轂轂罩鋁輪輞鋼鋼155/65155/65155/65155/65155/65155/65R13輪胎規(guī)

8、格R13R13R13R13R13電動車窗四門四門四門前門四門前門前門前門四門電動助力機械助力轉(zhuǎn)向機械機械機械轉(zhuǎn)向 EPS無倒 車 影其他配置像無天窗 2 、我司優(yōu)勢：1) 外觀造型時尚靚麗，國際知名汽車設(shè)計公司設(shè)計，優(yōu)于競爭對手2) 外觀尺寸大于競爭對手，內(nèi)部空間大，駕乘更舒適。3) 技術(shù)領(lǐng)先：行業(yè)首家采用“ T 動力“雙檔變速技術(shù)，爬坡能力強，優(yōu)于競爭對手4) 72V 配置，更省電，續(xù)航里程更遠5) 電控系統(tǒng)（電池、電機、控制器）采用國際一線品牌，優(yōu)于競爭對手6) 鈑金采用大眾配套鈑金，鋼板厚度能達到寶馬、奔馳車身厚度，扎實耐用，安全性能優(yōu)于競爭對手。7) 高速汽車底盤，行駛更平穩(wěn)更安全3

9、、我司劣勢：1) 價格市場表現(xiàn)較高2) 在電動汽車中品牌積淀時間較短，客戶認知度不高3) 渠道基礎(chǔ)較薄弱4) 前期市場口碑負面影響較大4 、競爭策略：4.1 核心區(qū)域市場競爭策略1) 增加產(chǎn)品賣點培訓(xùn)與導(dǎo)購能力培訓(xùn)， 6 月以大區(qū)為單位開展導(dǎo)購培訓(xùn)工作，讓好產(chǎn)品表現(xiàn)出更高的性價比2) 終端櫥窗海報、車頂牌宣傳突出雙檔變速、續(xù)航更遠、爬坡更有力的賣點，體現(xiàn)物有所值，3) 針對客戶對品牌認知度不高，將依托集團資源，在高空廣告投入及媒體宣傳方面擴大宣傳面，在地面承接上依托樣板市場建設(shè)，以墻體廣告、餐館地推宣傳為主要手段，提升消費者認知。4) 以專賣店管理與新品出樣陳列為契機，推進新品出樣工作。將專賣

10、店管理責(zé)任落實到業(yè)務(wù)經(jīng)理頭上， 市場部將提供陳列裝飾標(biāo)準與物料， 結(jié)合終端限價推廣工作，以商超廣場外展與巡游宣傳相結(jié)合的終端促銷手段，夯實渠道基礎(chǔ)。5) 加強服務(wù)工作，與售后協(xié)同，以導(dǎo)購培訓(xùn)、售后培訓(xùn)相結(jié)合的措施，加強經(jīng)銷商售后服務(wù)能力，同時對重點區(qū)域重點客戶市場反饋問題進行快速處理，修復(fù)廠商關(guān)系。4 2 外圍區(qū)域市場競爭策略1) 通過產(chǎn)品導(dǎo)購視頻與產(chǎn)品爬坡續(xù)航演示視頻，教會經(jīng)銷商在終端做產(chǎn)品爬坡性能演示，以巡展宣傳，突出雙檔變速的賣點續(xù)航更遠，爬坡更有力，以高性能滿足消費者需求，撬動市場。2) 加強經(jīng)銷商基礎(chǔ)建設(shè)（專賣形象、出樣、陳列標(biāo)準、產(chǎn)品靚化等參照核心區(qū)域?qū)?賣店管理標(biāo)準進行規(guī)范，引導(dǎo)

11、經(jīng)銷商做大做強。）三、營銷策略推廣手段推廣計劃1、產(chǎn)品包裝宣傳微信推廣、媒體傳播2、 D70 上市發(fā)布會（ 50 人訂貨會）核心區(qū)域經(jīng)銷商3、終端產(chǎn)品演示，展示產(chǎn)品性能制作爬坡視頻、產(chǎn)品解說視頻媒體推廣，結(jié)合地面巡展爬坡演示4、新品出樣，陳列標(biāo)準化新品出樣車頂牌、紅花等物料支持5、產(chǎn)品賣點終端展示櫥窗，海報，等平面廣告展現(xiàn)產(chǎn)品賣點6、經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn)（銷售一紙禪）各區(qū)域前 10名經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn)，剖析產(chǎn)品賣點以及與競爭對手優(yōu)劣勢比較分析。7、月度新品政策支持根據(jù)銷售計劃制定月度政策，向新品傾斜。四、終端賣點話術(shù)指導(dǎo)世界上沒有兩片完全相同的樹葉，對于我們來說也沒有完全相同的顧客需求！根據(jù)不同顧客的需

12、求進行有重點的介紹產(chǎn)品，從而讓顧客作出正確的決定。在與競品的對比過程中，應(yīng)進一步明確金彭D70 的競爭優(yōu)勢點，了解競品的致命弱點，從而提升我們的成交。核心賣點：人無我有T 動力雙檔變速續(xù)航更遠，爬坡更有力三大優(yōu)勢：人有我優(yōu)優(yōu)勢一：大眾途觀的造型，大氣時尚，顏值最高。優(yōu)勢二：真正汽車底盤，電動汽車帶來轎車級操縱性，行業(yè)最優(yōu)。優(yōu)勢三：堅固安全，車身采用大眾鈑金打造轎車級安全的電動汽車賣點 1:T 動力雙檔變速續(xù)航更遠，爬坡更有力雙檔變速，行業(yè)首家開發(fā)T 動力的雙檔變速技術(shù)，相當(dāng)于汽車的渦輪增壓，選用速比12:1 一體后橋，同比相同電池容量，高速檔位續(xù)航更遠，低速檔位，滿載四人35 度坡起更有力。滿

13、足續(xù)航和爬坡雙需求。一鍵切換方便實用，先進技術(shù)讓出行更美好。賣點2:賣德系品質(zhì)（主要配套商來自大眾體系如鈑金件與制動系統(tǒng)）品質(zhì)是金彭人制勝的法寶，用大眾汽車的造車理念來造電動汽車（有些企業(yè)學(xué)習(xí)日企造薄片車，減配降本減掉了安全保障），選用UHSS超高強度鋼板，比擬大眾車身強度，是普通鋼板的10 倍，四門采用大眾集團同家配套的硼鋼防側(cè)撞橫梁，完全滿足國家乘用車5 星 級碰撞要求， 是德系品質(zhì)的國民座駕；你可以開關(guān)車門，敲打車身感受一下我們的品質(zhì)是不是和大眾轎車一樣。賣點 3:賣途觀的造型（大眾造型符合中國人的審美眼光）國際設(shè)計公司設(shè)計，整車姿態(tài)比擬大眾途觀SUV 造型設(shè)計，時尚動感，創(chuàng)領(lǐng)低速SUV

14、新領(lǐng)域。采用五門掀背設(shè)計，略微弓起的弧線凸顯了金彭經(jīng)典的尾部造型，線條簡潔流暢，有效降低風(fēng)阻。 掀背設(shè)計， 后靠背可翻轉(zhuǎn)， 增加尾部空間， 存儲空間比擬汽車SUV 后空間。前臉簡潔典雅暗含剛勁之力，車頭大燈與車身棱線有機結(jié)合。側(cè)面線條流暢， 大眾的造型設(shè)計符合咱老百姓欣賞習(xí)慣，高貴不張揚。賣點 4:賣五星安全保障（汽車底盤、汽車車身、汽車制動系統(tǒng)）全方位車身結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計，四門均有防撞桿，同時對A 柱 B 柱和門腹板進行加強，令車身更加堅固，行駛更安全。車身采用大眾汽車鈑金，昂貴的高強度鋼，提升了車身強度，有了安全車身才有沉穩(wěn)關(guān)門聲。預(yù)緊式安全帶，能在撞擊的過程中，更迅速的做出反應(yīng)，提供全面的安

15、全保護。賣點5:賣超大駕乘空間（3 米5 的SUV ，更大、更高）車身尺寸、軸距優(yōu)于競爭對手，是市面上最大空間的車輛。3 米 5 的 SUV ，更大、更高，駕乘舒適，后排腿部空間足，安全舒適。掀背設(shè)計，后廂可以存放更多物品，可以裝兩個行李箱，實用性大大提高。賣點 6:賣工匠精神（精湛制造工藝、央視工匠精神）電動汽車行業(yè)唯一入選央視工匠精神的品牌賣點 7:賣省心放心安心（配件大品牌、性能穩(wěn)定、售后有保障）精明的使用成本：KDS 電機、超威電池，使用壽命長，使用成本更低售后無憂：金彭大品牌，全國聯(lián)保，不像雜牌，擔(dān)心售后問題。賣點 8:賣操控感受（靜音設(shè)計、操控平穩(wěn)、方向指向明確、剎車穩(wěn)定）采用江淮

16、非對稱式懸架，前麥弗遜獨立懸架后拖拽臂懸架，特有可變阻尼減震器，平坦地勢，懸架吸收地面顛簸； 起伏地勢， 懸架強制支撐車身， 就像壁虎一樣可以牢牢抓住地面，轉(zhuǎn)向、剎車反應(yīng)靈敏。車內(nèi)超靜音設(shè)計，行駛舒心，帶來絕佳的操控體驗。賣點9:賣被動安全設(shè)計：高亮大燈、LED行車燈、剎車等，增加被動安全當(dāng)遇到險情緊急制動、踩剎車時， 車尾燈會自動閃亮，提示后面車輛做出反應(yīng)，被動保證駕乘人員安全。賣點 10: 賣卓越尊享感受（高價位、大品牌）金彭新能源汽車，高端家用電動汽車，身份象征。 五、消費者易對比車型對標(biāo)分析：金彭 D70 與雷丁D50 對比金彭 S7D70作為金彭高端家用旗艦車型，從配置、品質(zhì)到造車工

17、藝，無不傾之全力，不計投入， 打造第三代電動汽車代表之作，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。 電機用的是進口KDS 電機，鈑金來自大眾轎車的配套商?？梢哉f是用大眾轎車品質(zhì)來造電動汽車。D70底盤是真正電動汽車底盤， D50是電動小四輪車，不是同級別車型。配置金彭 D70雷丁 D50我們的優(yōu)勢動力3.5KW 雙檔變速3KW動力更強，爬坡能力優(yōu)電壓72V60V省電，續(xù)航里程更遠車身尺寸3 米 53 米 3空間更大、更舒適車窗四門電動前門電動便捷實用，更高檔電機交流異步國產(chǎn)雜牌穩(wěn)定耐用、使用成本低汽車鈑金大眾品質(zhì)鈑金薄皮殼小作坊堅固車身、安全保障底盤汽車底盤小四輪底盤性能更優(yōu)越制動器萬安（大眾、眾泰用雜牌制動性能穩(wěn)

18、定制動器）外觀大眾途觀無風(fēng)格高端大氣上檔次金彭 D70 與御捷330 對比御捷的車做的也不錯，我們也有很多配套商給其作配套。但是我們金彭D70 作為第三代 T 動力雙檔變速的旗艦代表，我們用的是大眾轎車的配套鈑金，車身堅固性方面更優(yōu)。配置金彭 D70御捷 330我們優(yōu)勢動力3.5KW 雙檔變速3KW動力更強電壓72V60V省電續(xù)航里程更遠車身尺寸3 米 53 米 3空間更大、更舒適車窗四門電動前門電動便捷實用，更高檔汽車鈑金大眾品質(zhì)鈑金一般鈑金堅固車身、安全保障外觀大眾途觀韓國風(fēng)格高端大氣上檔次最大爬坡角度35 度20 度爬坡有力，適應(yīng)各種路況后期改裝空間預(yù)留后期加裝增程器空調(diào)更方便。 六、客

19、戶常見異議及應(yīng)對話術(shù)1 、前排座椅太小，太低，乘坐不舒服應(yīng)對話術(shù)：這是目前最科學(xué)的設(shè)計，通過人體工程學(xué)分析，優(yōu)化人機工程， 它解決了腿部及腰部在乘坐時必要的支撐。您有一個適應(yīng)的過程，當(dāng)您感覺到它的好處的時候，您就離不開它了。座椅雖小也是高科技，其實這就是賽車使用的桶式座椅的改良版。賽車手的座椅都比較低，也比較小，其實這種更科學(xué)。2 、后排空間小應(yīng)對話術(shù)： 我們 D70 長度達到3 米 5 ，是當(dāng)前市面最大的車了。采用SUV 造型提升頭部空間。你親自到后排乘坐一下就知道了，且后排經(jīng)常乘坐小孩與老人，身高不高， 完全可以滿足日常出行需求。3 、電機聲音有點響應(yīng)對話術(shù)：我們的電機采用的是一線品牌的電

20、機，是當(dāng)前最好的電機。我們的電機功率大，動力足，相應(yīng)地聲音會有點響。 電機的部分聲音傳入到駕駛室讓駕駛者能夠聽到車輛的心跳，能夠直觀感知車輛運行狀態(tài)，帶來駕馭激情。4 、底盤比較低，是否會刮底盤應(yīng)對話術(shù)：整車參照國內(nèi)大眾集團的 SUV 設(shè)計，底盤在電動汽車中是相對較高的，符合中國道路的國情。沒有在同樣的道路情況下，只有我們刮底盤的現(xiàn)象。5 、車速為什么比較慢應(yīng)對話術(shù)： 我們采用的都是最頂級的電控系統(tǒng)，最好的電機搭配最好的控制器，化，實現(xiàn)完美匹配。通過車速控制，實現(xiàn)平穩(wěn)駕駛與安全駕駛雙重結(jié)合。6 、車子可以上牌嗎通過系統(tǒng)優(yōu)應(yīng)對話術(shù)： 現(xiàn)在電動汽車國家統(tǒng)一標(biāo)準沒有出， 都是各地地方政策。 我們的電動汽車采用最先進的汽車工藝，真正汽車底盤、汽車鈑金，滿足五星碰撞試驗要求，等國家標(biāo)準出來，我們這么好的車肯定第一批可以上