蘇寧電器營(yíng)銷策略分析

1、蘇寧電器營(yíng)銷策略分析1、 概述現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)有三萬(wàn)家左右，伴隨連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，數(shù)量在減少，市場(chǎng)在集中，尤其是在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)上，全國(guó)家電連鎖商和其他形式的家電零售企業(yè)進(jìn)入較早，形成了較強(qiáng)的銷售能力和管理控制力，目前，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)被全國(guó)連鎖商逐漸把控，市場(chǎng)集中度已經(jīng)相當(dāng)高，部分一級(jí)城市門店數(shù)量有過剩的趨勢(shì)。但中國(guó)國(guó)情特殊，地域廣闊，區(qū)域經(jīng)濟(jì)與人文環(huán)境差異較突出，必然經(jīng)歷諸侯割據(jù)的過程，加之目前如國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性家電連鎖在擴(kuò)張的過程當(dāng)中已然受到資金人才短缺的壓力等多方面因素影響，面對(duì)廣闊的二、三級(jí)市場(chǎng)，家電連鎖渠道與區(qū)域性家電通路共同競(jìng)爭(zhēng)的多元化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)主

2、導(dǎo)國(guó)內(nèi)的家電流通市場(chǎng)。蘇寧電器不斷擴(kuò)張，向三四級(jí)城市延伸，二十多年的發(fā)展歷程中，蘇寧悄然變成家電零售業(yè)的龍頭老大，通過分析蘇寧電器營(yíng)銷策略，整體上看中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展。二、家電市場(chǎng)分析中國(guó)家電連鎖業(yè)的快速發(fā)展從2003全國(guó)性年才開始，目前的連鎖企業(yè)以國(guó)美、蘇寧為代表。從國(guó)外連鎖業(yè)發(fā)展歷程來看，最終都是朝著幾家壟斷經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)發(fā)展，但就中國(guó)市場(chǎng)而言，直接進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)或者壟斷競(jìng)爭(zhēng)，不太現(xiàn)實(shí)，從理論角度講，這也不利于行業(yè)健康發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)一年的規(guī)模在5000億左右，而國(guó)美、蘇寧兩家市場(chǎng)份額加起來不到10%，。全國(guó)家電零售競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)來看，業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)已悄然開始。隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)

3、人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目

4、標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：1、從廣度來看，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。2、從深度來看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。三、蘇寧電器發(fā)展?fàn)顩r蘇寧電器1900年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。截止2009年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸3

5、0個(gè)省，300多個(gè)城市、香港和日本地區(qū)。擁有1000家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、3000家售后網(wǎng)店，經(jīng)營(yíng)面積500平方米，員工12萬(wàn)多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價(jià)值455。38億元，蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國(guó)上規(guī)模民企前三，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強(qiáng)、福布斯全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑能力17萬(wàn)臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶?！皩I(yè)自營(yíng)”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，目前蘇寧電器全國(guó)擁有1800多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師，提高安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)

6、，服務(wù)品類涉及彩電、小家電、通訊、冰洗、IT五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國(guó)家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國(guó)家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。在服務(wù)方面也建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)呼叫中心平臺(tái)，以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。實(shí)現(xiàn)了全國(guó)統(tǒng)一受理與回訪，全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線，全天24小時(shí)真誠(chéng)守候。此外還建立集數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效支撐了全國(guó)300多個(gè)城市、數(shù)千個(gè)店面、物流、售后客服終端運(yùn)作和十萬(wàn)人的一體化管理，信息化先后入選中國(guó)商業(yè)科技100強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)信息化第44位。百年蘇寧，人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、

7、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)20家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。四、產(chǎn)品策略蘇寧電器是目前我國(guó)家電零售的龍頭企業(yè)，其除了賣產(chǎn)品以外，服務(wù)也是其主要產(chǎn)品。1、產(chǎn)品種類豐富首先蘇寧電器追求產(chǎn)品多元化和引進(jìn)獨(dú)家品牌。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個(gè)品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。其產(chǎn)品向多樣性多元性不斷擴(kuò)張。其次蘇寧目前已與惠而浦、先鋒、伊萊克斯,飛利浦等品牌的相關(guān)品類達(dá)成了獨(dú)家承銷合作，獨(dú)家承銷模式具有的整合資源、高效協(xié)作、精準(zhǔn)營(yíng)銷的特性，使相關(guān)品類得到高速增長(zhǎng)。2、實(shí)施顧客關(guān)系項(xiàng)目（1）有效的會(huì)員

8、制度早在2005年，各個(gè)家電賣場(chǎng)效仿百貨商店實(shí)行了會(huì)員制度。蘇寧電器的陽(yáng)光會(huì)員制度試行了憑會(huì)員卡購(gòu)買驚爆、特惠電器產(chǎn)品的活動(dòng)，蘇寧在開業(yè)、店慶或一系列重大節(jié)慶活動(dòng)時(shí)都會(huì)推出大量的促銷商品， 蘇寧會(huì)員卡可在蘇寧易購(gòu)商城和全國(guó)蘇寧電器門店通用。蘇寧每月會(huì)有專門的會(huì)員積分兌換禮品活動(dòng)，可至當(dāng)?shù)刈畲蟮奶K寧連鎖店的會(huì)員服務(wù)中心查閱商場(chǎng)宣傳海報(bào)和積分兌換目錄，其次可上蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上查詢相關(guān)會(huì)員活動(dòng)。（2）貼心的客服服務(wù)蘇寧全國(guó)呼叫中心擁有座席量1200個(gè)，1000多條電話線路，日最高信息量達(dá)10萬(wàn)左右，遵循“一個(gè)電話解決一切”的原則，24小時(shí)為顧客提供咨詢、預(yù)約、投訴和回訪等服務(wù)。同時(shí)利用先進(jìn)的呼叫中心平臺(tái)

9、，增加短信平臺(tái)、在線客服、專家坐席、會(huì)員服務(wù)、電話支付、理賠服務(wù)、松橋熱線、以舊換新通道等服務(wù)方式，360度全方位快速服務(wù)通道全面，開通了多種服務(wù)受理方式：24小時(shí)服務(wù)熱線、在線家電服務(wù)預(yù)約、SAP服務(wù)系統(tǒng)發(fā)送服務(wù)預(yù)約短信等，通過一系列服務(wù)細(xì)節(jié)的完善，不斷挖掘服務(wù)創(chuàng)新價(jià)值，為消費(fèi)者創(chuàng)造了更多的選擇。（3）售后服務(wù)的保障目前，蘇寧電器在全國(guó)已建立了90個(gè)售后服務(wù)中心，全國(guó)售后網(wǎng)點(diǎn)突破3000家。售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)按照合理化行政區(qū)域、居住對(duì)象密集程度、整體片區(qū)分割、極大覆蓋服務(wù)區(qū)域的原則，分布在大中小各級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，構(gòu)成了中心城市、地縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級(jí)縱向售后網(wǎng)絡(luò)，大中城市網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到100%，三四級(jí)市場(chǎng)

10、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到50%以上。實(shí)現(xiàn)了日最大安裝能力25萬(wàn)臺(tái)/套，日最大維修能力18萬(wàn)臺(tái)/套，24小時(shí)內(nèi)及時(shí)為顧客提供上門服務(wù)。（4）建立完整的數(shù)據(jù)庫(kù)蘇寧全國(guó)100多個(gè)城市客戶服務(wù)中心利用內(nèi)部VOIP網(wǎng)絡(luò)及呼叫中心系統(tǒng)建成了集中式與分布式相結(jié)合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立5000萬(wàn)個(gè)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)。建立視頻、OA、VOIP、多媒體監(jiān)控組成企業(yè)輔助管理系統(tǒng)，包括圖像監(jiān)控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、情報(bào)顯示、報(bào)警等功能，對(duì)全國(guó)連鎖店面及物流中心實(shí)時(shí)圖像監(jiān)控，總部及大區(qū)遠(yuǎn)程多媒體監(jiān)控中心負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)監(jiān)控連鎖店、物流倉(cāng)庫(kù)、售后網(wǎng)點(diǎn)及重要場(chǎng)所運(yùn)作情況，全國(guó)連鎖網(wǎng)絡(luò)“足不出戶”的全方位遠(yuǎn)程管理。實(shí)現(xiàn)了全會(huì)員制銷售和

11、跨地區(qū)、跨平臺(tái)的信息管理，統(tǒng)一庫(kù)存、統(tǒng)一客戶資料，實(shí)行一卡式銷售。蘇寧實(shí)現(xiàn)20000多個(gè)終端同步運(yùn)作，大大提高管理效率。蘇寧各地的客服中心都是基于CRM系統(tǒng)為運(yùn)作基礎(chǔ)的?？蛻舴?wù)中心擁有CRM等一套龐大的信息系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)將自動(dòng)語(yǔ)言應(yīng)答、智能排隊(duì)、網(wǎng)上呼叫、語(yǔ)音信箱、傳真和語(yǔ)言記錄功能、電子郵件處理、屏幕自動(dòng)彈出、報(bào)表功能、集成中文TTS轉(zhuǎn)換功能、集成SMS短消息服務(wù)等多項(xiàng)功能納入其中，建立了一個(gè)覆蓋全國(guó)的對(duì)外統(tǒng)一服務(wù)、對(duì)內(nèi)全面智能的管理平臺(tái)。五、價(jià)格策略蘇寧電器的定價(jià)策略穩(wěn)健，根據(jù)其市場(chǎng)具體情況，采取完全競(jìng)爭(zhēng)的方式，以普通大眾為主要消費(fèi)主體，且其低價(jià)協(xié)同效應(yīng)較大，說明其定價(jià)巧妙，能夠吸引較

12、大的消費(fèi)者。 1、多用尾數(shù)定價(jià)來吸引消費(fèi)者，內(nèi)部多數(shù)商品都是以尾數(shù)定價(jià)。以此來吸引消費(fèi)者。抓住大眾消費(fèi)者多貪圖小便宜，看似還不到100不到200，而且定價(jià)精確。 2、招徠定價(jià) 以某種產(chǎn)品在一定時(shí)期或節(jié)假日通過促銷，以同類產(chǎn)品中極低的價(jià)格熱賣，目地是招攬顧客前來，促進(jìn)其他產(chǎn)品銷售。 3、聲望定價(jià) 針對(duì)消費(fèi)者一分錢一分貨心理，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價(jià)，尤其是名牌新功能產(chǎn)品。別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品，因?qū)Ρ榷刃?，定價(jià)高，在同類產(chǎn)品，同類價(jià)格上，蘇寧為達(dá)促銷做的努力也是很讓消費(fèi)者滿意放心的，省心省力，讓更多客戶回頭。當(dāng)然從價(jià)格上看，網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)將在長(zhǎng)期內(nèi)存在，此外長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)于傳統(tǒng)家電+3C門店的經(jīng)營(yíng)者而言，網(wǎng)店

13、將成為其聚集人氣、完善品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)；蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考，率先開設(shè)網(wǎng)店、通過精品店和社區(qū)店進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、有原則地節(jié)假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時(shí)間短且相對(duì)溫和，所謂“中庸之道”，即其業(yè)績(jī)有更好的保障。六、渠道策略1、蘇寧電器業(yè)態(tài)渠道鏈（1）直營(yíng)店鋪蘇寧自從成立以來分銷模式經(jīng)歷了從加盟連鎖模式到直營(yíng)連鎖模式的轉(zhuǎn)變。蘇寧電器采用直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店，公司本部直接經(jīng)營(yíng)投資管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，如惠普、佳能、索尼、聯(lián)想、海爾等IT廠商達(dá)成直供協(xié)議，這種的連鎖型態(tài)并無加盟店的存在?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)，零售點(diǎn)也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。（2） 特許加盟

14、2008年，為了滲透農(nóng)村市場(chǎng)，同時(shí)配合國(guó)家家電下鄉(xiāng)戰(zhàn)略，蘇寧在縣級(jí)及以下的農(nóng)村市場(chǎng)重啟特許加盟店模式。這是由于目前農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力比較弱，市場(chǎng)環(huán)境不夠完善，門店布局太過分散，連鎖網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)效率勢(shì)必會(huì)比較低。而特許加盟店可以有效地降低自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低經(jīng)營(yíng)成本。因此蘇寧在通路擴(kuò)張時(shí)，按照城市人口、面積、人均GDP等標(biāo)準(zhǔn)，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為A、B、C、D、E五類，不同市場(chǎng)采取不同的進(jìn)入方式和分銷渠道。2、蘇寧電器銷售模式在直營(yíng)店模式下，蘇寧具體的采用“旗艦店、中心店、社區(qū)店”三級(jí)連鎖遞進(jìn)發(fā)展的模式。并不斷進(jìn)行升級(jí)。其中旗艦店、中心店的銷售增長(zhǎng)高于公司可比門店平均增長(zhǎng)水平，可以發(fā)揮良好的消費(fèi)積聚效應(yīng)

15、；社區(qū)店作為“消費(fèi)者身邊的電器便利店”，其商圈覆蓋范圍相對(duì)較小，且商品豐富程度相對(duì)旗艦店、中心店較弱，消費(fèi)積聚效應(yīng)不明顯，但作用同樣不可或缺。另外，蘇寧與IBM、GFK等合作推出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物系統(tǒng)-蘇寧“易購(gòu)”，正式向B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式進(jìn)軍，推出以來，其網(wǎng)購(gòu)銷售額不斷攀升。這樣蘇寧電器的銷售模式主要采取了直營(yíng)店和蘇寧易購(gòu)兩種形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分銷。3、建設(shè)低成本而快捷的物流渠道蘇寧全國(guó)擁有3個(gè)物流基地，93個(gè)配送中心，196個(gè)配送點(diǎn)，在全國(guó)形成了長(zhǎng)途配送到市、短途配送到店、零售配送到戶的三級(jí)體系一體化運(yùn)作模式；物流基地倉(cāng)儲(chǔ)面積62萬(wàn)平米，倉(cāng)儲(chǔ)總量達(dá)到180萬(wàn)臺(tái)/套，單日最高零售配送量突破20萬(wàn)臺(tái)/套。

16、物流以“網(wǎng)絡(luò)集成化、作業(yè)機(jī)械化、管理信息化、人才知識(shí)化”為發(fā)展目標(biāo)，借助自主開發(fā)的WMS、TMS等管理系統(tǒng)建立了收、發(fā)、存、運(yùn)、送的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)2小時(shí)準(zhǔn)時(shí)化配送，并輔助以“綠色通道”，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的“優(yōu)質(zhì)、快速、滿意”的物流服務(wù)，物流現(xiàn)擁有零售配送、門店調(diào)撥、D到XD調(diào)撥、D-D調(diào)撥、家電以舊換新、網(wǎng)上商城、會(huì)員禮品及目錄銷售、異地送檢送修等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時(shí)化配送、信息化排程、干線調(diào)撥、B2BB2C門店補(bǔ)貨、城市快遞，一切只為消費(fèi)者。4、 與廠家直接簽訂銷售合同，獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 2011年“十一”彩電旺銷前夕，家電廠商聯(lián)合備戰(zhàn)的大手筆出不窮。9月21日，飛利浦彩電在華連鎖渠道獨(dú)家推進(jìn)會(huì)在蘇寧

17、電器南京總部舉行，蘇寧成為飛利浦彩電在華全國(guó)性連鎖渠道中的獨(dú)家銷售商，并制定“十一”期間飛利浦彩電銷售增長(zhǎng)40%的戰(zhàn)略目標(biāo)。“十一”前夕，飛利浦彩電將從其他全國(guó)性連鎖渠道商中全面退出，由此，飛利浦彩電成為繼惠而浦空調(diào)、先鋒彩電、伊萊克斯扎努西冰洗等眾多國(guó)際知名品牌之后再度與蘇寧獨(dú)家承銷合作的國(guó)際知名品牌，七、促銷策略1、廣告策略（1）明星代言2007年4月，蘇寧電器根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請(qǐng)潘瑋柏和孫儷做品牌形象代言人，開創(chuàng)了家電連鎖企業(yè)運(yùn)用明星代言的先河，蘇寧成為家電營(yíng)銷創(chuàng)新新型者。2010年，蘇寧電器邀請(qǐng)黃曉明和王珞丹作為新代言人。黃王兩位明星的廣告從2010年春節(jié)開始不間斷的播

18、放，增加消費(fèi)者印象。（2）戶外媒介除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告，DAM單、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告、還有報(bào)刊。值得一提的是， 2011年國(guó)慶，蘇寧電器店鋪門面上懸掛一幅大海報(bào)，就打出了廣告噱頭，“國(guó)慶好戲看蘇寧，蘇寧好戲看創(chuàng)維?！?、營(yíng)業(yè)推廣（1）聯(lián)合品牌家電商蘇寧電器在營(yíng)業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，每年各大家電巨頭都要在歲末促銷搶占市場(chǎng)。以蘇寧電器15周年為例，2005年國(guó)慶期間，蘇寧電器在全國(guó)260多家門店同時(shí)啟動(dòng)“15周年狂歡慶典月活動(dòng)”，讓利10億元，激起歲末家電銷售第一波熱潮。（2）收購(gòu)鐳射，輻射全港蘇寧電器收購(gòu)鐳射公司的品牌、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò),同時(shí)按照雙方約定的價(jià)格收購(gòu)其存貨及相關(guān)資產(chǎn)

19、。蘇寧電器國(guó)際化的發(fā)展分兩個(gè)階段,第一個(gè)階段是以香港為試驗(yàn)田,立足本土,強(qiáng)化蘇寧在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。蘇寧電器國(guó)際化發(fā)展的第二個(gè)階段,是以香港為橋頭堡,熟悉國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的法律法規(guī)、文化習(xí)俗,建立蘇寧國(guó)際化發(fā)展的組織體系,培育企業(yè)的國(guó)際化人才梯隊(duì),全面啟動(dòng)蘇寧海外擴(kuò)張戰(zhàn)略。 蘇寧電器已于近期在深圳開出第一家SUNINGELITE精品店,其經(jīng)營(yíng)面積、銷售模式及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均與香港市場(chǎng)特點(diǎn)需求極為吻合,蘇寧計(jì)劃未來將此模式在香港市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制,以此提升香港消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。 （3）與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡除了新店面在廠家讓利下大力降價(jià)促銷各節(jié)假日的促銷活動(dòng)的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消

20、費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費(fèi)券、積分卡等其他手段。 首先實(shí)現(xiàn)了蘇寧電器VIP卡和銀行卡綁定的先和。（4）附送贈(zèng)品蘇寧另一大亮點(diǎn)就是每逢元旦、春節(jié)、國(guó)慶、店慶扽重大日子，蘇寧電器都會(huì)舉行隆重的特賣會(huì)，在特賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，除了看到國(guó)內(nèi)外品牌的特價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)品外，在購(gòu)買結(jié)束后，憑購(gòu)買發(fā)票領(lǐng)取相應(yīng)的贈(zèng)品，贈(zèng)品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主婦的青睞。（5）限時(shí)特賣會(huì)無論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡(luò)渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會(huì)打出“限時(shí)搶購(gòu)”、“秒殺”的字樣，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者眼球，聚眾效應(yīng)增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。（6） 家電下鄉(xiāng)，以舊換新 蘇寧電器響應(yīng)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)有農(nóng)村戶口的消費(fèi)者，其享受國(guó)家家電下

21、鄉(xiāng)政策13%的補(bǔ)貼以及實(shí)行以舊換新的政策。3、人員銷售蘇寧電器由其管理人員、銷售人員、貨物渠道配送員、售后服務(wù)人員組成，把“了解市場(chǎng)”變成了整個(gè)蘇寧電器對(duì)員工的要求。除了激勵(lì)之外，蘇寧電器內(nèi)部也制定有系統(tǒng)的人才計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃在蘇寧電器內(nèi)部叫“1200工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”。（1）提升區(qū)域督導(dǎo)的素質(zhì)蘇寧電器為了更好的提升在職督導(dǎo)的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務(wù)管理水平，提高終端銷售人員的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)合作能力，組織大區(qū)在職督導(dǎo)進(jìn)行了業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。由大區(qū)營(yíng)銷體系、財(cái)務(wù)體系、服務(wù)體系、職能體系等部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任培訓(xùn)講師，對(duì)各體系重點(diǎn)工作進(jìn)行培訓(xùn)及講解，讓參訓(xùn)人員更清晰的了解各體系的工作職責(zé)及流程，從而在工作中更

22、好的相互協(xié)作。 （2）店面導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)通過對(duì)獨(dú)到的培訓(xùn)，一部分對(duì)獨(dú)到的提升，另一方面也加強(qiáng)了對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和監(jiān)督，門店導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有必要的了解，對(duì)于產(chǎn)品性能特點(diǎn)熟記于心，服務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。（3）售后人員技能大賽為了提高售后服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。通過對(duì)所有員工的培訓(xùn)，技能比賽，各品類員工能充分展示自己的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)技能以及對(duì)企業(yè)文化的理解，展現(xiàn)了一線員工熟練的業(yè)務(wù)技能。4、公共關(guān)系（1）蘇寧電器致力于慈善事業(yè)蘇寧電器創(chuàng)立二十周年，蘇寧已成為中國(guó)最大家電零售連鎖企業(yè)，伴隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提升，蘇寧的

23、慈善、公益理念也不斷成熟。2011年，蘇寧電器榮獲“2011年度中國(guó)慈善事業(yè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。蘇寧電器榮獲“2011年度中國(guó)慈善事業(yè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)” ，得到社會(huì)認(rèn)可。（2）蘇寧電器簽約廣州亞運(yùn)會(huì)蘇寧電器2010年9月簽約成為廣州亞運(yùn)會(huì)電器銷售服務(wù)供應(yīng)商，為了更好地為廣州亞運(yùn)會(huì)服務(wù)，蘇寧電器負(fù)責(zé)亞運(yùn)所需的物資配送、保養(yǎng)和檢修等服務(wù)；招聘和培訓(xùn)500名亞運(yùn)雙語(yǔ)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)亞運(yùn)期間的國(guó)際客戶；并由5000名蘇寧員工擔(dān)當(dāng)業(yè)余志愿者為亞運(yùn)宣傳和服務(wù)；同時(shí)還將會(huì)為敬老院、福利中心、孤兒院等弱勢(shì)群體捐贈(zèng)彩電或比賽門票。大型運(yùn)動(dòng)會(huì)對(duì)企業(yè)品牌形象的傳播大有裨益，對(duì)于蘇寧電器來說，成為廣州亞運(yùn)會(huì)電器銷售服務(wù)供應(yīng)商將是其發(fā)展歷

24、程中的一次重要機(jī)遇，將會(huì)為蘇寧電器開創(chuàng)更廣闊的發(fā)展空間和更大的國(guó)際市場(chǎng)。八、競(jìng)爭(zhēng)策略1、目標(biāo)集聚策略蘇寧主要主要銷售家電，電腦，通訊產(chǎn)品，目前的網(wǎng)點(diǎn)主要集中于一、二級(jí)城市。未來隨著一二級(jí)市場(chǎng)的飽和，蘇寧將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，繼而對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行開拓與布局，同時(shí)將擴(kuò)大到海外市場(chǎng)。它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要是服務(wù)和信息管理系統(tǒng)。二十年來蘇寧視服務(wù)為唯一產(chǎn)品，堅(jiān)持既定的“強(qiáng)后臺(tái)、練內(nèi)功”的內(nèi)生式發(fā)展戰(zhàn)略，自建物流基地、完善全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)信息化建設(shè)，提升供應(yīng)鏈效率，為打造中國(guó)商業(yè)零售第一品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2、 完善的后臺(tái)系統(tǒng) 卓越的服務(wù)是蘇寧的核心產(chǎn)品，與其它家電賣場(chǎng)不同，專業(yè)化的“正規(guī)軍”維修隊(duì)伍可以給消費(fèi)者更

25、專業(yè)、更可靠的售后保障。蘇寧在市場(chǎng)、營(yíng)銷和物流方面已形成完整的體系，而且全部實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來管理。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個(gè)一體化的后臺(tái)管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺(tái)的零售店。3、 認(rèn)清對(duì)手，向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 蘇寧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)美。國(guó)美主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。國(guó)美在全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，而是依靠規(guī)模形成的強(qiáng)大資本實(shí)力，以及因之形成的低價(jià)策略。它對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)水平比蘇寧低。國(guó)美新的計(jì)劃正在向蘇寧靠攏。在行業(yè)基本完成規(guī)模擴(kuò)張和有效整合后，必須適時(shí)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將服務(wù)提升到公司全新的戰(zhàn)略層面。進(jìn)一步提升公司在全國(guó)和區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。確立提高單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為主要增長(zhǎng)方式，以差異化經(jīng)營(yíng)為重要經(jīng)營(yíng)策略的發(fā)展思路。

26、4、 后臺(tái)系統(tǒng)維護(hù)，走向電子商務(wù)階段 無數(shù)失敗的先例已經(jīng)證明，家電連鎖企業(yè)如果不具備足夠強(qiáng)大的后臺(tái)支撐系統(tǒng)，盲目的擴(kuò)張可能導(dǎo)致管理和服務(wù)的嚴(yán)重脫節(jié)，營(yíng)運(yùn)能力大幅降低，以至于影響其他單店銷售額使之迅速減少，最后的結(jié)果會(huì)遭到供應(yīng)商逼債，整個(gè)企業(yè)陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專注于企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè),管理體系建設(shè),信息化建設(shè),人才梯隊(duì)建設(shè)?，F(xiàn)在快速擴(kuò)張店面和B2C業(yè)務(wù)，走向規(guī)?；瘮U(kuò)張道路，成為中國(guó)家電零售業(yè)的翹楚。九、結(jié)論 在不斷發(fā)展連鎖門店的同時(shí)，全國(guó)性的家電企業(yè)要注意區(qū)域性的連鎖家電，雖然區(qū)域性的連鎖家電業(yè)沒有全國(guó)性家電企業(yè)實(shí)力雄厚，但是其也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 蘇寧電器的營(yíng)銷策略和一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有什么差別，其發(fā)展到今天，也惟有憑借渠道模式的不斷豐富，才能從根本上打破廠商博弈間的不平衡，逐漸建立起彼此認(rèn)同的良好合作規(guī)則，并進(jìn)而反向推動(dòng)制造業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。從目前來看，家電制造企業(yè)保持與全國(guó)家電連鎖的良性合作固然很重要，但在家電制造企業(yè)